市場專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊

某某公司專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊內(nèi)容提綱：市場細(xì)分和開拓品牌培訓(xùn)課程準(zhǔn)備和電話約訪初次接觸面談產(chǎn)品說明和促成成交拒絕處理技巧自我管理提示市場細(xì)分和開拓直接貨主： 大客戶月運(yùn)輸金額100萬以上 中小客戶月運(yùn)輸金額100萬以下小型運(yùn)輸企業(yè)各國際貨運(yùn)代理公司國際物流供應(yīng)商

目標(biāo)客戶企業(yè)物流部/采購部經(jīng)理運(yùn)輸企業(yè)采購部/操作部經(jīng)理貨運(yùn)代理公司操作部經(jīng)理區(qū)域市場細(xì)分市場開拓的方法現(xiàn)場演示免費(fèi)提供物流解決方案產(chǎn)品宣講會物流經(jīng)理聯(lián)誼會有獎問卷調(diào)查免費(fèi)試運(yùn)行各種通訊手段：信函、傳真、電話、mail準(zhǔn)備客戶名單/收集專門的渠道：行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)等黃頁號碼簿報(bào)刊媒體廣告朋友介紹廣告/文印同質(zhì)市場業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備和電話約訪1、準(zhǔn)備工作儀態(tài)準(zhǔn)備：服飾、頭發(fā)、皮鞋、公文包、體態(tài)資料準(zhǔn)備：名片、公司介紹、調(diào)查問卷、照片、VCD影片資料、合同、客戶背景資料心理準(zhǔn)備：微笑、自信、自我暗示、心理預(yù)演2、突破秘書/前臺過濾公事公辦、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些關(guān)于物流方面的事宜想找一下貴公司的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝?。≌埱髱兔?，禮貌周全

您好，我是上海某某公司的，我們有一些重要的危險(xiǎn)品物流方面的資料要送給（寄給）貴公司的物流部經(jīng)理，他貴姓？他現(xiàn)在在嗎？我可以和他直接溝通一下嗎？3、電話約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是………見面理由：

是這樣的，我們是一家提供專業(yè)危險(xiǎn)品物流服務(wù)的企業(yè)，并且在同行業(yè)里率先通過ISO質(zhì)量體系的認(rèn)證，有關(guān)于我們物流服務(wù)的詳細(xì)資料想贈送給您，不知道您什么時間比較方便呢？二擇一一要求求見面面我想和和您約約個時時間，，相信信我?guī)Ыo您您的資資料您您會非非常喜喜歡的的（對對您的的工作作肯定定有很很大的的幫助助），，那您您看我我們是是明天天上午午還是是下午午來拜拜訪您您呢？？拒絕的的處理理您可能能誤會會了，，我們們并不不是向向您要要推銷銷什么么，只只是想想和您您認(rèn)識識一下下，我我們有有不少少的咨咨訊對對您的的工作作會很很有幫幫助的的，也也是您您所關(guān)關(guān)心和和感興興趣的的，我我明天天上午午來還還是下下午來來會比比較的的方便便？4、電電話約約訪要要點(diǎn)見面理理由：：好奇奇開場場白熱詞：：增加加效益益、節(jié)節(jié)約成成本、、提高高績效效、有有序管管理、、很重重要、、有幫幫助、、感興興趣、、很喜喜歡………主要訴訴求點(diǎn)點(diǎn)：見見面，，只需需要15分分鐘表達(dá)方方式：：委婉堅(jiān)堅(jiān)決、、進(jìn)退退自如如、簡簡單明明了、、不超超過3分鐘鐘二擇一一見面面：多多次要要求，，勝券券在握握5、電電話約約訪常常見的的拒絕絕很忙、、沒時時間暫時不不需要要對你們們不夠夠了解解把資料料傳真真過來來有需要要會打打電話話的我們已已經(jīng)有有了專專門的的公司司提供供四、初初次接接觸面面談1、初初次接接觸面面談的的目的的了解準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的背背景資資料建立雙雙方的的信任任感尋找潛潛在的的需求求點(diǎn)冰山理理論2、接接觸技技能寒暄：：聊天式式拉家家常用開放放式的的提問問個人和和企業(yè)業(yè)話題題贊美：：認(rèn)同、、肯定定、欣欣賞象您這這樣………真真不簡簡單啊??！看得出出來………向向您請請教?。●雎牐海狐c(diǎn)頭、、傾身身、微微笑、、明辨辨含義義、重重復(fù)一一遍3、人人性行行銷公公式認(rèn)同+贊贊美美+轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移+反反問問認(rèn)同語語型：：那很好好啊那沒有有關(guān)系系的您說的的很有有道理理您這個個問題題提的的很好好您的意意思是是說贊美的的語型型向您這樣樣，………看的出來來，………真不簡單單，………向您請教教，………聽說您，，……轉(zhuǎn)移語型型您的意思思是…還還是…（（分分解主題題）這說明……只是……（（偷換概概念）其實(shí)實(shí)際際上…例例如…（（說明明舉例））所以說……（（順勢勢推理））如果…那那當(dāng)然……（（歸繆引引導(dǎo)）反問語型型您覺得怎怎么樣（（認(rèn)為））呢？如果…是是不是就就…呢？？不知道（（不曉得得）…？？…您知道道為什么么嗎？…不是嗎嗎（可不不是嗎））？4、連環(huán)環(huán)發(fā)問：：尋求需求求點(diǎn)的三三段問法法1、客觀觀現(xiàn)象2、尋找找原因3、解決決方法舉例：尋找需求求點(diǎn)問題點(diǎn)有些不便便不滿、抱抱怨明顯、強(qiáng)強(qiáng)烈的需需求對解決方方案的關(guān)關(guān)注需求不明明確隱藏性需需求明顯性需需求需求分類類明顯性需需求：客客戶能將將其要求求和期望望作出清清楚的陳陳述隱藏性需需求：客客戶經(jīng)常常以抱怨怨、不滿滿、抗拒拒、誤解解作出陳陳述開放型/封閉型型問題開放型問問題可以以使客戶戶開口說說話，而而且有時時會有意意想不到到的效果果。封閉型問問題可以以控制客客戶的談?wù)勗挿较蛳蚝凸?jié)奏奏開放型詢詢問在大大生意中中起到了了重要的的作用6、詢問問需求SPIN狀況詢問問S問題詢問問P暗示詢問問I需求-滿滿足詢問問 N狀況詢問問搜集有關(guān)關(guān)客戶現(xiàn)現(xiàn)狀的問問題背景問題事實(shí)問題詢問問針對客戶戶的………提問，，引誘客客戶說出出隱含的的需求“制造造問題題”暗示問題題詢問客戶戶關(guān)心的的問題產(chǎn)生的后后果的詢詢問“擴(kuò)大大問題題”需求滿足足提問鼓勵客戶戶積極提提出解決決對策的的問題五、產(chǎn)品品說明和和促成1、展示示說明的的技巧讓客戶參參與，感感官，身身體動起起來感性空間間，目光光交流。。掌握主動動權(quán)又符符合人性性，多認(rèn)認(rèn)同對方方多用展示示資料，，圖片、、舉例、、佐證等等化大為小小的費(fèi)用用，讓數(shù)數(shù)字含義義豐富2、說明明公式：：利益+特色色+費(fèi)費(fèi)用+證證明介紹利益益，強(qiáng)調(diào)調(diào)特色化小費(fèi)用用，物超超所值輔以證明明，鐵證證如山3、促成成的技巧巧假設(shè)成交交法您打算將將倉儲和和運(yùn)輸?shù)牡捻?xiàng)目全全部委托托給我們們公司運(yùn)運(yùn)作嗎？？次要成交交法我們的物物流解決決方案都都是為企企業(yè)進(jìn)行行量身定定制的，，因此在在提供物物流服務(wù)務(wù)以前，，我們需需要做一一次詳細(xì)細(xì)的需求求調(diào)研，，您覺的的什么時時候安排排時間作作訪談呢呢？二擇一成成交法您是將全全部的物物流項(xiàng)目目都委托托給我們們公司運(yùn)運(yùn)作呢還還是將運(yùn)運(yùn)輸或者者倉儲委委托給我我們公司司運(yùn)作？？利誘成交交法利益說明明法其實(shí)我們們作為專專業(yè)危險(xiǎn)險(xiǎn)品的物物流服務(wù)務(wù)商，我我們擁有有國家頒頒布的資資質(zhì)，您您將貴公公司的物物流項(xiàng)目目委托給給我們公公司運(yùn)作作，對貴貴公司來來講將降降低對公公司的運(yùn)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，同時時我們也也將提供供其它公公司相同同的運(yùn)作作費(fèi)用，，由此帶帶來的綜綜合利益益一定是是您最關(guān)關(guān)心的，，您覺得得是這樣樣嗎？水落石出出法請問您所所擔(dān)心的的是什么么問題呢呢？是我我們公司司的服務(wù)務(wù)質(zhì)量？？是價格格問題嗎嗎？是倉倉庫管理理方面的的問題嗎嗎？那除除了以上上的問題題以外，，還有其其它什么么問題嗎嗎？4、客戶戶鏈和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹心態(tài)：不要怕麻麻煩客戶戶給他一個個機(jī)會可可以幫助助我隨時贊美美，感謝謝客戶不要做過過急的動動作隨時隨刻刻開口要要求轉(zhuǎn)介介紹轉(zhuǎn)介紹的的流程感謝—要要求—承承諾—引引導(dǎo)—記記錄轉(zhuǎn)介紹臺臺詞：XX經(jīng)理理，今天天向您學(xué)學(xué)習(xí)了很很多關(guān)于于物流方方面的知知識，您您不愧是是資深的的物流經(jīng)經(jīng)理，同同時也感感謝您信信任我和和我們公公司，有有為貴公公司提供供服務(wù)的的機(jī)會。。象您這樣樣的專業(yè)業(yè)物流經(jīng)經(jīng)理一定定會有不不少的朋朋友，不不知道有有沒有也也需要我我們服務(wù)務(wù)的企業(yè)業(yè)，您看看您比較較熟悉的的企業(yè)有有……?拒絕處理理的技巧巧1、拒絕絕的分類類和原因因分析假問題——借口、、搪塞和和煙霧彈彈真問題——疑惑、、問題和和不清楚楚之處，，內(nèi)心的的真實(shí)疑疑問，要要認(rèn)真對對待拒絕原因因：不不信任任55%不需要20%拒絕處理理方法人性行銷銷公式認(rèn)同+贊美美+轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移+反反問間接否定定法：也也有人這這樣認(rèn)為為，后來來詢問分解解法：您您的意思思是…還還是…局里常見的拒拒絕問題題暫時不需需要沒有財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)算留下資料料再說需要的話話會打電電話給你你向領(lǐng)導(dǎo)匯匯報(bào)后再再說價格異議議處理“太貴了了”只是是口頭禪禪，不要要太介意意他的意思思是說““為什么么值這么么多錢？？”價格不是是購買的的決定因因素，而而是價值值很便宜但但是你不不需要的的東西你你會買嗎嗎？延緩價格格討論，，“這是是最精彩彩部分稍稍后討論論：等會會再談價價格問題題好嗎？？”強(qiáng)調(diào)支付付價格后后的利益益所在。。常見的價價格異議議太貴了一一般般是口頭頭語負(fù)擔(dān)不起起告告之購買買理由和和利益好好處預(yù)算限制制申申請、追追加預(yù)算算比預(yù)算的的價格高高作作價格分分析和合合理理由由價格三明明治：把把價格夾夾在功能能之中包括…包包括…加加在一起起才是……排除價格格異議:價值以價格為為榮—獨(dú)獨(dú)一無二二的卓越越優(yōu)秀價格大化化小與更昂貴貴的比較較我們具有有相同的的品質(zhì),但價格格卻更低低.了解真實(shí)實(shí)的價格格差距尋求解決決的方法法自我管理理提示時間管理理：緊急急又重要要的事情情放在第第一位，，重要不不緊急放放在第二二位目標(biāo)管理理：人生生規(guī)劃、、收入規(guī)規(guī)劃、活活動計(jì)劃劃、年度度計(jì)劃、、月度計(jì)計(jì)劃、周周計(jì)劃、、日計(jì)劃劃拜訪工具具：資料料、照片片、雜志志、合約約、課程程介紹、、反饋?zhàn)C證言、需需求調(diào)查查問卷、、推薦函函等記錄表格格：每日日銷售活活動記錄錄表、客客戶資料料登記表表、電話話記錄表表人生成功功之路目標(biāo)創(chuàng)造造格局態(tài)度決定定成敗行動帶來來收獲謝謝謝12月月-2207:27:1507:2707:2712月月-2212月月-2207:2707:2707:27:1612月-2212月-2207:27:162022/12/317:27:169、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:27:1607:27:1607:2712/31/20227:27:16AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:27:1607:27Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:27:1607:27:1607:27Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:27:1607:27:16December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20227:27:16上午午07:27:1612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:27上上午12月-2207:27December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/317:27:1607:27:1631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。7:27:16上上午午7:27上上午午07:27:1612月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:27:1607:27:1607:2712/31/20227:27:16AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2207:27:1607:27Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:27:1607:27:1607:27Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2207:27:1607:27:16December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:27:16上上午07:27:1612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月227:27上上午午12月月-2207:27December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:27:1607:27:1631December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。7:27:16上午7:27上上午07:27:1612月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。07:27:1607:27:1607:2712/31/20227:27: