工廠直銷零成本置換推廣方案

東山精密（LED）照明事業(yè)部2013年度規(guī)劃工廠直銷零成本置換

--“零成本置換”推廣方案LED照明事業(yè)部2012年12月12日

目錄一、置換案例二、市場(chǎng)挖潛三、置換方案四、服務(wù)保障“零成本”工廠置換方案一、置換案例一：置換案例-工廠名稱東山精密配套供貨商蘇州朗森公司同廠區(qū)關(guān)聯(lián)單位一：置換案例-用燈情況型號(hào)規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額DS-T8-1200-T009-57-019W/60CM23801840DS-T8-600-T009-57-0118W/60CM48602880合計(jì)714720朗森公司置換用燈情況附注：廠房頂篷尚有48只工礦燈等待更換解決！一：置換案例-案例評(píng)估1、朗森老板為什么要接受“置換”方案呢？

“四大利益點(diǎn)”直接調(diào)動(dòng)老板堅(jiān)決“砍掉成本”的神經(jīng)。第一點(diǎn)直接財(cái)務(wù)利益點(diǎn)第二點(diǎn)LED照明技術(shù)利益點(diǎn)第四點(diǎn)服務(wù)保障利益點(diǎn)第三點(diǎn)解決安全隱患一：置換案例-案例評(píng)估第一點(diǎn)：財(cái)務(wù)利益點(diǎn)—轉(zhuǎn)換“零”成本—財(cái)務(wù)成本項(xiàng)目節(jié)能T8管LEDT8管備注設(shè)計(jì)壽命

3000-5000H30000-50000H

產(chǎn)品質(zhì)保

1年保3年

耗電量1天總功耗173126768每天工作8小時(shí)3年總功耗189566407410960以LED3年質(zhì)保為周期3年耗電量18956.647410.961度電=kwh(千瓦時(shí)）電費(fèi)3年總電費(fèi)19904.47元

7781.51元工業(yè)用電1.05元/度3年總節(jié)約電量11545.68度

3年總節(jié)約電費(fèi)12122.96元

3年使用成本燈管單價(jià)10元

平均更換次數(shù)3次0更換費(fèi)用21300鎮(zhèn)流器單價(jià)10元

平均更換次數(shù)3次0

更換費(fèi)用21300

節(jié)能燈使用成本4260

結(jié)論本次置換3年可節(jié)省16382.96元，平均1年可減少5460.99元電費(fèi)，本次更換成本僅為4720元，比1年的少耗的電費(fèi)還低740.99元一：置換案例-案例評(píng)估第一點(diǎn)：財(cái)務(wù)利益點(diǎn)—轉(zhuǎn)換“零”成本財(cái)務(wù)分析--以節(jié)省能耗費(fèi)用來沖抵產(chǎn)品置換投入費(fèi)用，達(dá)到“零”成本置換。--方案操作方便，不需太多的安裝成本。--馬克思在<<資本論>>中說資本家在獲取剩余價(jià)值時(shí)的心理：當(dāng)利潤達(dá)到100％時(shí),就有人敢于鋌而走險(xiǎn);當(dāng)利潤達(dá)到200％時(shí),他們就敢于冒上斷頭臺(tái)的危險(xiǎn)。（利益驅(qū)動(dòng)心理學(xué)）--朗森公司轉(zhuǎn)換案例：

節(jié)省與投入比達(dá)209%以上，所有最大限度的擊打了“老板”控制費(fèi)用，砍掉成本的決心。一：置換案例-案例評(píng)估第二點(diǎn)：LED照明技術(shù)利益

品類

參數(shù)比較節(jié)能燈、普通LED燈LED燈壽命3000H≤壽命≤5000H30000H≤壽命≤50000H光效低高顯色差好能效低高使用玻璃易碎高安全耐用品能耗高低環(huán)指低（汞、紫外線、紅外線污染）高（無污染）一：置換案例-案例評(píng)估第三點(diǎn)：解決安全隱患--安全來至于防范，危險(xiǎn)來至于隱患。工廠要安全生產(chǎn)，不出生命及財(cái)產(chǎn)危險(xiǎn)，一定要解決生產(chǎn)線及生產(chǎn)環(huán)節(jié)安全隱患問題，隱患猛如虎。--好的光環(huán)境，可提高員工生產(chǎn)效率，使員工更安全、積極的工作--好的光環(huán)境，可提高員工生產(chǎn)質(zhì)量，更好視覺判斷第四點(diǎn)：服務(wù)保障--東山照明采用特有的LED1206芯片封裝技術(shù)及嚴(yán)格的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品更穩(wěn)定，故障率比其它品牌產(chǎn)品更低。--金的服務(wù)承諾，至誠的用心服務(wù)。--協(xié)議方式保障二、市場(chǎng)挖潛二：市場(chǎng)挖挖潛弄清楚：我我們的客戶戶對(duì)象是誰誰及我是誰誰？區(qū)別于于競(jìng)品，首首從“推廣廣方案”中中標(biāo)新。1、親、你在在那里！即即尋找目標(biāo)標(biāo)客戶。A、超市置換換特征：開門門即開燈，，打烊少關(guān)關(guān)燈。為保保持賣場(chǎng)購購物環(huán)境、、安全等需需要，對(duì)光光的要求很很苛刻，寧寧可忍痛多多燒電，也也不熄滅一一刻燈。訴求：商業(yè)業(yè)用電費(fèi)用用太高，誰誰能幫我省省點(diǎn)電錢。。砍成本是是老板管理理控制永恒恒的主題（（商業(yè)用電電限價(jià)范圍圍：元/度）B、工廠企業(yè)業(yè)特征：為了滿滿足客戶訂單單要求，經(jīng)常常開夜班趕訂訂單，光線不不好存安全隱隱患多，員工工生產(chǎn)不安心心，產(chǎn)生工傷傷患無窮。訴求：工業(yè)用用電單價(jià)高，，生產(chǎn)環(huán)境對(duì)對(duì)員工心理影影響大，特別別需要好光環(huán)環(huán)境（工業(yè)用用電限價(jià)范圍圍：元/度）二：市場(chǎng)挖潛潛弄清楚：我們們的客戶對(duì)象象是誰及我是是誰？區(qū)別于于競(jìng)品，首從從“營銷方案案”中標(biāo)新。。1、方案目標(biāo)客客戶C、學(xué)校、寫字字樓、辦公室室特征：戶內(nèi)室室用照明，如如T8-1200、T8-600耗用多。學(xué)習(xí)習(xí)工作環(huán)境對(duì)對(duì)光要求，太太亮則刺眼費(fèi)費(fèi)電，太暗眼眼疲癆怠功訴求：健康、、護(hù)眼、節(jié)能能，做到好馬馬少吃草。照照明LED是首選。D、商用及小區(qū)區(qū)物業(yè)車庫特征：車庫為為了安全及地地下光暗因素素，要求24小時(shí)開燈，而而且業(yè)主對(duì)服服務(wù)要求及時(shí)時(shí)維護(hù)，否則則就投訴不交交物業(yè)費(fèi)。訴求：24小時(shí)不關(guān)燈，，如何達(dá)成““老板”費(fèi)用用率降低三成成，盈利增三三成的目標(biāo)。。二：市場(chǎng)挖潛潛弄清楚：我們們的客戶對(duì)象象是誰及我是是誰？區(qū)別于于競(jìng)品，首從從“營銷方案案”中標(biāo)新。。3、定向攻略A、東山精密優(yōu)優(yōu)質(zhì)配套供貨貨商特征：長期合合作，客戶基基礎(chǔ)較好，易易與溝通。訴求：最好的的利益分享給給最“親”的的人，杠桿原原理、利益互互惠原理、貨貨款互抵等方方式。潛力：東山精精密合作商及及采購供貨商商近500家，假設(shè)方案案客戶成功率率為50%，每家置換金金額平均為30000~50000元；預(yù)計(jì)置換金額額為750萬-1250萬東山精密精密配套商配套客戶二：市場(chǎng)挖潛潛弄清楚：我們們的客戶對(duì)象象是誰及我是是誰？區(qū)別于于競(jìng)品，首從從“營銷方案案”中標(biāo)新。。3、模塊化攻略略B、戰(zhàn)略做大，，戰(zhàn)術(shù)重務(wù)實(shí)實(shí)，注重“零零成本”轉(zhuǎn)置置方案務(wù)實(shí)推推廣特征：做品牌牌性企業(yè)，是是我們的目標(biāo)標(biāo)；可以借力力與名企合作作助成長，是是一種方式。。針對(duì)市場(chǎng)，，挖掘自身潛潛力，做客戶戶解決方案是是我們的軟實(shí)實(shí)力，也是針針對(duì)LED行業(yè)營銷所選選的“特點(diǎn)””之處。細(xì)分分市場(chǎng)，差異異化營銷。潛力：全國商商超連鎖、區(qū)區(qū)域重點(diǎn)客戶戶、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)勢(shì)渠道等有影影響力的客戶戶資源作長遠(yuǎn)遠(yuǎn)目標(biāo)規(guī)劃，，助推品牌成成長。但次級(jí)級(jí)客戶可是我我們重要戰(zhàn)術(shù)術(shù)對(duì)象?？梢砸赃x擇經(jīng)銷合合作和目標(biāo)置置換并存。大潤發(fā)是大陸陸做的最好的的，有200多家，歐尚有有60多家，沃爾瑪瑪就多啦，有有200多家華潤門店4000家二：市場(chǎng)挖潛潛弄清楚：我們們的客戶對(duì)象象是誰及我是是誰？區(qū)別于于競(jìng)品，首從從“營銷方案案”中標(biāo)新。。3、模塊化攻略略C、開發(fā)“雙棲棲”型客戶特征：客戶既既是燈具產(chǎn)品品銷售商，又又是燈具產(chǎn)品品最大消耗商商，連鎖能力力很強(qiáng)，品牌牌案例影響力力大潛力：可迅速速樹品牌口碑碑，擴(kuò)大渠道道，利用連鎖鎖賣場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)能力展開品品牌運(yùn)作。渠道如：大潤潤發(fā)，歐尚，，沃爾瑪，華華潤門店，大大型工廠、工工礦企業(yè)二：市場(chǎng)挖潛潛弄清楚：我們們的客戶對(duì)象象是誰及我是是誰？區(qū)別于于競(jìng)品，首從從“營銷方案案”中標(biāo)新。。4、親，我來告告訴你，“置置換市場(chǎng)”是是思想有多大大市場(chǎng)就有多多大！！！同一市場(chǎng)同同一夢(mèng)想N*2億?。?！推動(dòng)“零”成成本置換方案案靠態(tài)度。三、置換方案三：置換推廣廣方案??！?。∈?！?。∈?！??！再??？跪求：“不花花錢還掙錢秘秘方！”帝曰：““零零”成本置換換”。--方案利益點(diǎn)：：置換不花錢錢，再享200%收益回報(bào)！?。。。ㄒ唬┩茝V主題“零”成本置置換，LED照明普及風(fēng)暴暴！?。≈脫Q不花錢，，再享200%以上收益回報(bào)報(bào)?。。。ǘ┓桨阁@爆利利益點(diǎn)三：置換推廣廣方案（三）市場(chǎng)目標(biāo)1、聚焦“零””成本置換，，迅速建立分分銷渠道(1)、聚焦“零”成本置置換差異化推推廣，樹立新新品牌形象；；(2)、12月、1月開發(fā)渠道數(shù)數(shù)量目標(biāo)分別別為5、15個(gè)；(3)、12月、1月標(biāo)竿案例目目標(biāo)分別為3、5個(gè)2、差異化推廣廣，實(shí)踐LED照明新產(chǎn)品和和業(yè)務(wù)磨合(1)、實(shí)踐驗(yàn)證公司司照明產(chǎn)品，，由T8產(chǎn)品滲透其它它品類；(2)、經(jīng)過案例提提煉對(duì)渠道的的開拓方法和和團(tuán)隊(duì)開發(fā)市市場(chǎng)信心；(3)、改變渠道對(duì)LED照明市場(chǎng)的信信心；（四）推廣策略洞察察需需求求，，締造造品品牌牌實(shí)踐踐方方案案，，建建渠渠道道、、練練隊(duì)隊(duì)伍伍13年7月-12月13年3月-6月12年12月-13年2月1、““零零””成成本本置置換換推推廣廣路徑徑圖圖蘇南南啟啟動(dòng)動(dòng)多多品品類類置置換換方方案案渠道道數(shù)數(shù)量量按按月月倍倍增增，，目目標(biāo)標(biāo)60個(gè)優(yōu)秀秀案案例例100個(gè)，，目目標(biāo)標(biāo)1000萬工工程程建品品牌牌、、渠渠道道、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、平平臺(tái)臺(tái)（五五））：：推推廣廣方方法法1、“零””成成本本置置換換方方案案發(fā)發(fā)““四四大大優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)””專利技術(shù)更穩(wěn)定操作更簡潔服務(wù)有保障置換“0”成本（五五））：：推推廣廣方方法法1、“零””成成本本置置換換方方案案發(fā)發(fā)““四四大大優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)””（1）置置換換““零零””成成本本、、節(jié)節(jié)約約更更省省錢錢--省錢錢是是““老老板板””的的天天性性，，用用節(jié)節(jié)約約省省錢錢觸觸動(dòng)動(dòng)老老板板神神經(jīng)經(jīng)--放大大置置換換利利益益點(diǎn)點(diǎn)，，驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)照照明明新新技技術(shù)術(shù)普普及及教教育育--浪費(fèi)費(fèi)是是公公司司““隱隱性性成成本本””，，要要將將其其曝曝于于““顯顯性性成成本本””，，真真是是不不算算不不知知道道，，一一算算嚇嚇一一跳跳--方案案““一一站站式式””到到位位，，減減少少操操作作麻麻煩煩--刺痛痛老老板板的的““痛痛””點(diǎn)點(diǎn)，，不不是是不不想想換換，，借借口口沒沒時(shí)時(shí)間間，，就就是是怕怕麻麻煩煩。。要要讓讓老老板板覺覺得得，，不不換換不不僅僅是是錢錢的的浪浪費(fèi)費(fèi)，，更更是是給給自自己己埋埋下下““定定時(shí)時(shí)炸炸彈彈””。。生生產(chǎn)產(chǎn)不不安安全全，，員員工工不不省省心心。。--改善就就是進(jìn)進(jìn)步，，可提提高員員工工工作效效率和和心情情，可可產(chǎn)生生意外外的效效益。。1、“零”成成本置置換方方案發(fā)發(fā)“四四大優(yōu)優(yōu)勢(shì)””（1）置換換“零零”成成本、、節(jié)約約看得得見東山照明“零”成本置換方案成本節(jié)約速算報(bào)告項(xiàng)目名稱：項(xiàng)目單位普通照明LED照明備注設(shè)計(jì)壽命

3000-5000H30000-50000H

產(chǎn)品質(zhì)保

1年保3年

耗電量每天總功耗W173126768每天平均工作8小時(shí)3年總功耗W1895664074109603年質(zhì)保期參照3年耗電量度18956.647410.961度電=kwh(千瓦時(shí)）耗電費(fèi)3年總電費(fèi)元19904.477781.51工商業(yè)用電1.05元/度3年總節(jié)約電量度11545.68

3年總節(jié)約電費(fèi)元12122.96

3年期維護(hù)總成本燈管更換次數(shù)次30

單價(jià)元10

更換費(fèi)用元21300

鎮(zhèn)流器單價(jià)元10

更換次數(shù)次30

更換費(fèi)用元21300

維護(hù)總成本元42600

3年期耗電及維護(hù)成本計(jì)算電費(fèi)總成本元19904.477781.51

維護(hù)期總成本元42600

總成本元24164.477781.51

成本節(jié)約元16382.96

置換后年平均節(jié)約費(fèi)用元5460.99

置換后年平均回報(bào)率

247%

置換項(xiàng)目3年期回報(bào)率

347%

節(jié)約看看得見見?。ㄎ澹和仆茝V方方法1、“零”成成本置置換方方案發(fā)發(fā)“四四大優(yōu)優(yōu)勢(shì)””（1）置換換“零零”成成本、、節(jié)約約看得得見節(jié)能速速算表表.xlsx（五））：推推廣方方法1、“零”成成本置置換方方案發(fā)發(fā)“四四大優(yōu)優(yōu)勢(shì)””（2）操作作簡單單，方方便快快捷--不需要要再產(chǎn)產(chǎn)生衍衍生費(fèi)費(fèi)用，，只需需要使使用原原先的的附件件--不需要要復(fù)雜雜的線線路改改建，，誰都都可以以換--不影響響工廠廠正常常生產(chǎn)產(chǎn)和商商場(chǎng)正正常營營業(yè)--不需要煩惱惱物流，提提供到貨服服務(wù)--結(jié)算便捷，，到岸結(jié)算算--東山精密配配套單位可可抵款往來來（五）：推推廣方法1、“零”成本置置換方案發(fā)發(fā)“四大優(yōu)優(yōu)勢(shì)”（3）專利技術(shù)術(shù)、質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定—產(chǎn)品比較現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)劣，好好貨不怕比比。（3）技術(shù)有專專利、質(zhì)量量更穩(wěn)定競(jìng)品差異對(duì)對(duì)比分析表表

品類

參數(shù)DS-LED普通LED差異分析DS-LED普通LED燈具壽命≥30000H≤8000專利芯片、驅(qū)動(dòng)集成芯片、低電壓燈珠普通芯片和驅(qū)動(dòng)采用大電容、高電壓、高電流電源輸入保護(hù)性好保護(hù)性差驅(qū)動(dòng)采用集成芯片技術(shù)，電壓區(qū)間大驅(qū)動(dòng)采用大電容，電壓區(qū)間小、高壓易燒毀光效≥90lm/w≤57lm/w燈珠照面大光強(qiáng)燈珠照面小光弱亮度均勻暗影燈珠貼片均勻燈珠貼片間隔大顯色性≥77≤65燈珠篩選嚴(yán)格燈珠優(yōu)劣混參功率因素>90<60驅(qū)動(dòng)有補(bǔ)償電路驅(qū)動(dòng)無補(bǔ)償電路燈使用溫度<55℃>65℃低溫、穩(wěn)定高溫、燈珠驅(qū)動(dòng)易燒毀電磁兼容干擾弱不閃干攏強(qiáng)抖動(dòng)有波浪芯片驅(qū)動(dòng)抗干擾技術(shù)無國際認(rèn)證CE/UL/ROHS無有無（五）：推推廣方法1、“零”成本置置換方案發(fā)發(fā)“四大優(yōu)優(yōu)勢(shì)”（4）品牌產(chǎn)品品，服務(wù)保保障—東山精密地地產(chǎn)名牌，，承諾似金金，服務(wù)至至誠--產(chǎn)品整品三三年，燈珠珠保10年--提供VIP服務(wù)承諾卡卡--每筆開票，，憑票質(zhì)保保2、開拓渠道道，普及推推廣--市場(chǎng)規(guī)劃--渠道規(guī)劃--團(tuán)隊(duì)建設(shè)--平臺(tái)建設(shè)（五）：推推廣方法2、開拓渠道道，普及推推廣--市場(chǎng)規(guī)劃--產(chǎn)品規(guī)劃--渠道規(guī)劃--團(tuán)隊(duì)建設(shè)--平臺(tái)建設(shè)--終端建設(shè)所有工作要要圍繞推廣廣“零”成成本置換活活動(dòng)方案開開展，明確確方向，不不要等、不不能等，即即使等來的的東西也要要我們來消消化。開渠道、拓拓品牌、推推產(chǎn)品、沖沖任務(wù)等目目標(biāo)和希望望都得從長長期推廣““置換方案案”中得以以解決，三：置換推推廣方案四、服務(wù)保障三：置換推推廣方案四、服務(wù)保保障一、后續(xù)保保障及衍生生利益點(diǎn)1、簽定置換換協(xié)議，使使活動(dòng)更真真實(shí)，排除除老板心理理顧慮，使使活動(dòng)推廣廣可行性更更強(qiáng)（1）、協(xié)議明明確操作流流程（2）、明確執(zhí)執(zhí)行期限和和質(zhì)量保障障期（3）、明確確置換產(chǎn)產(chǎn)品金額額（4）、明確確風(fēng)險(xiǎn)責(zé)責(zé)任（5）、明確確結(jié)算方方法（6）、置換換開票結(jié)結(jié)算，憑憑票享受受質(zhì)保（7）、明確確服務(wù)承承諾，并并發(fā)質(zhì)保保金（8）、明確確服務(wù)保保障三：置換換推廣方方案四、服務(wù)務(wù)保障一、后續(xù)續(xù)保障及及衍生利利益點(diǎn)2、擴(kuò)大活活動(dòng)利益益點(diǎn)（1）、通過過產(chǎn)品溢溢價(jià)，同同時(shí)贈(zèng)送送燈盤（2）、豐富富產(chǎn)品線線，定結(jié)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品品，無頻頻閃，直直接換（3）、首批批置換享享受折扣扣優(yōu)惠（4）、通過過內(nèi)部員員工內(nèi)部部獎(jiǎng)勵(lì)，，產(chǎn)生““裂變””效應(yīng)，，推薦親親朋參與與置換，，從而推推廣置換換方案。。勇做做LED照明普及及者！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:20:1307:20:1307:2012/31/20227:20:13AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:20:1307:20Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:20:1307:20:1307:20Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:20:1307:20:13December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:20:13上上午07:20:1312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:20上上午午12月月-2207:20December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/317:20:1307:20:1331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:20:13上午午7:20上午午07:20:1312月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:20:1307:20:1307:2012/31/20227:20:13AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2207:20:1307:20Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:20:1307:20:1307:20Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:20:1307:20:13December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20227:20:13上午07:20:1312月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:20上午午12月-2207:20December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:20:1407:20