市場無限銷售無限講述

市場無限、銷售無限

董事長工程市場無限、銷售無限地認(rèn)識

市場是辯證存在的：有和無、多和少、優(yōu)和劣、深和淺、遠(yuǎn)和近。誰掌握了需求的主動，誰就掌握了銷售的主動：自然的和創(chuàng)造的、被動的和主動的、偶然的和必然的。思想寬廣、天地寬。銷售市場的認(rèn)識

零售的：店面銷售是零售的主要渠道，是通過集客活動而實(shí)現(xiàn)銷售的，其中成交率是關(guān)鍵。政府采購：是程序、是組織者、是購買者、是執(zhí)行者，這是一個高速發(fā)展的銷售渠道。行業(yè)需求是永恒的、穩(wěn)定的銷售渠道集團(tuán)客戶的購買是一個重要的補(bǔ)充大客戶的定義

一次性批量購買或持續(xù)購買。能產(chǎn)生積極的社會效應(yīng)和品牌宣傳。通常是相對于零售活動而言的。政府采購、行業(yè)客戶、集團(tuán)客戶。例如：有代表性的零星采購（行業(yè)、區(qū)域等）、大批量等大客戶工作的理解和認(rèn)識是提升產(chǎn)品品牌力的有效途徑品牌力是產(chǎn)品表現(xiàn)出來的最強(qiáng)大的銷售力、口碑效應(yīng)、示范效應(yīng)能很好的穩(wěn)定和促進(jìn)區(qū)域銷售行業(yè)客戶的需求穩(wěn)定并且快速發(fā)展能起到“100個猴子”的效果安全跟風(fēng)鍛煉銷售隊(duì)伍的有效手段自然向創(chuàng)造轉(zhuǎn)變、被動向主動轉(zhuǎn)變具有明顯的社會性受社會發(fā)展和需求的影響明顯大客戶的范圍數(shù)量而言：無多少之分，只有效果和影響之分：批量、持續(xù)、個別采購但是有持續(xù)影響。客戶性質(zhì)：行業(yè)系統(tǒng)，如部隊(duì)、武警、質(zhì)檢、工商、稅務(wù)、藥檢、煙草、公檢法等。集團(tuán)客戶：中國人壽、建行、農(nóng)行、聯(lián)通、電信、移動、鐵路、企業(yè)集團(tuán)（武鋼、中鐵等）政府采購部門：機(jī)關(guān)事業(yè)單位批量或零星采購，也是一種購買程序。大客戶的特點(diǎn)1、需求的特殊性:數(shù)量大，行業(yè)的特殊要求，車輛改裝或改造2、資金流程的特殊性：籌集渠道復(fù)雜，使用程序復(fù)雜，資金回籠的復(fù)雜性（政府采購）3、涉及的部門多，確定程序復(fù)雜4、購買程序的特殊性：使用單位自行購買，單位委托一般中介機(jī)構(gòu)，委托政府采購部門大客戶工作的要求1、積極的鼓勵政策：長期的投入是穩(wěn)定人員和業(yè)務(wù)開展的前提。2、清晰的工作思路：1）傳統(tǒng)和新興的行業(yè)用車相結(jié)合。2）熟悉行業(yè)用車的特點(diǎn)，積極引導(dǎo)3）了解社會發(fā)展對行業(yè)工作的要求3、主管人員的認(rèn)識：在做好店面客戶的成交率之后，用有限的資源投入到無限的市場開發(fā)當(dāng)中。4、組織保障人員確定：專業(yè)的人員做專業(yè)的事情。5、以點(diǎn)成線，以線成面！6、工作保持敏銳性、激情。大客戶工作的要求

實(shí)踐是檢驗(yàn)工作思路的唯一途徑。1、工作思路和指導(dǎo)方針的科學(xué)性2、正確的工作思路是通過一線實(shí)踐當(dāng)中提煉的。3、穩(wěn)定的組織架構(gòu)是市場拓展的基礎(chǔ)條件4、組織周密的推進(jìn)方案必不可少5、過程監(jiān)督和指導(dǎo)提高了工作效率6、實(shí)踐的結(jié)果——繼續(xù)或調(diào)整工作思路大客戶工作的方法

“合縱”和“連橫”相結(jié)合

廠商聯(lián)合、區(qū)域聯(lián)合、點(diǎn)面結(jié)合1、成立專業(yè)、高效的經(jīng)營隊(duì)伍是根本2、行業(yè)劃分：專業(yè)、系統(tǒng)—績效高3、業(yè)務(wù)拓展實(shí)行“省、市、縣”層次開發(fā)等全面的不留死角的工作4、針對具體客戶：強(qiáng)化優(yōu)勢、消滅反對聲音，鞏固、拉攏5、針對有意向重要的行業(yè)、集團(tuán)客戶成立領(lǐng)導(dǎo)小組6、采購程序的工作十分重要規(guī)則、環(huán)節(jié)、精密、流轉(zhuǎn)大客戶工作的的方法客戶需求決定定銷售工作的的開展1、預(yù)算：固固定的和可變變動的2、用途：結(jié)結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)和優(yōu)勢作引引導(dǎo)3、使用單位位：產(chǎn)品是否否滿足需求的的權(quán)威4、決定部門門或個人：部部門權(quán)威和個個人權(quán)威5、購買程序序:老生和新新生的不同方方法大客戶工作的的方法一、了解政府府采購十分重重要政府采購就是是指國家各級級政府為從事日常的的政務(wù)活動或或?yàn)榱藵M足公公共服務(wù)的目目的，利用國家財(cái)政性資資金和其他公共資資金購買貨物物、工程和服務(wù)的行為為。美國等其他國家政政府采購就占占其國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)總值的20%-25%。我國08年政政府采購規(guī)模模在4200億左右。它已成為各國國政府經(jīng)常使使用的一種宏宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控手段段大客戶工作方方法1、政府采購購的組織形式式1）集中采購購模式，即由由一個專門的的政府采購機(jī)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)本級級政府的全部部采購任務(wù)；；2）分散采購購模式，即由由各支出采購購單位自行采采購；3）半集中半半分散采購模模式，即由專專門的政府采采購機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)責(zé)部分項(xiàng)目的的采購，而其其他的則由各各單位自行采采購。大客戶工作的的方法2、采購方式式1）公開招標(biāo)：是政府采購購主要采購方方式（一次報(bào)報(bào)價），數(shù)額額大、確定一一定范圍2）邀請招標(biāo)：也稱選擇性性招標(biāo)，由采采購人選擇不不少于三家的的法人或其他他組織，向其其發(fā)出招標(biāo)邀邀請書，從中中選定中標(biāo)的的供應(yīng)商。3）競爭性談判指采購人或代代理機(jī)構(gòu)通過過與不少于三三家的供應(yīng)商商進(jìn)行談判，，最后從中確確定中標(biāo)供應(yīng)應(yīng)商。4）單一來源采購購：也稱直接采采購，是指所所購商品的來來源渠道單一一，或?qū)賹＠?、首次制造造、合同追加加、原有采購購?xiàng)目的后續(xù)續(xù)擴(kuò)充和發(fā)生生了不可預(yù)見見緊急情況不不能從其他供供應(yīng)商采購等等情況。5）詢價：指采購人向向有關(guān)供應(yīng)商商發(fā)出詢價單單讓其報(bào)價，，在報(bào)價基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)行比較較并確定最優(yōu)優(yōu)供應(yīng)商一種種采購方式。。條件：當(dāng)采采購的貨物規(guī)規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)統(tǒng)一、現(xiàn)貨貨貨源充足且價價格變化幅度度小的政府采采購項(xiàng)目，可可以采用詢價價方式采購。。大客戶工作的的管理1、對行業(yè)客客戶進(jìn)行工作作劃分1）對成熟系系統(tǒng)的維護(hù)要要求：對新開開發(fā)的客戶進(jìn)進(jìn)行考核、深深入2）非成熟系系統(tǒng)：以進(jìn)入入該系統(tǒng)為主主要目標(biāo)2、大客戶聯(lián)聯(lián)系的具體要要求：1）組織架構(gòu)構(gòu)和關(guān)系。2）職能。3）發(fā)展方向向4）車輛用途途5）建立完善善的客戶檔案案：通訊錄等等。大客戶工作的的管理3、內(nèi)部報(bào)備備、公示及定定期報(bào)送要求求：1）在業(yè)務(wù)例例會上進(jìn)行公公示，公示要要詳細(xì)列舉出出該大客戶聯(lián)聯(lián)系狀況及各各部門及二級級單位的狀況況，公示之后后建立相關(guān)A卡，給予此此客戶二級單單位的相應(yīng)保保護(hù)。2）在一定時時間內(nèi)完成分分配名單上的的大客戶的報(bào)報(bào)備要求，否否則該組分配配系統(tǒng)中未完完成的系統(tǒng)客客戶給予放開開，其他班組組可以申請聯(lián)聯(lián)系，同時給給予相應(yīng)的處處罰。3）所建立的的大客戶報(bào)備備后應(yīng)作按照照A卡要求積積極回訪聯(lián)系系，如有違反反視情節(jié)嚴(yán)重重給予處罰并并取消該客戶戶所有權(quán)。4、大客戶保保護(hù)遵循：““相對的保護(hù)護(hù)”的原則，，規(guī)定如下：：報(bào)備公示過過的系統(tǒng)給予予該大客戶系系統(tǒng)保護(hù)，即即享有該系統(tǒng)統(tǒng)客戶所有公公示范圍的客客戶所有權(quán)，，若發(fā)生沖突突享有優(yōu)先歸歸屬權(quán)，但是是沒有聯(lián)系到到位的除外。大客戶工作的的管理5、區(qū)域合作作：多贏、共共贏中心城市、區(qū)區(qū)域城市、內(nèi)內(nèi)外聯(lián)動。區(qū)域成立大客客戶班組，深深入開展區(qū)域域內(nèi)的系統(tǒng)客客戶的開發(fā)拓拓展。實(shí)行報(bào)備制度度。信息共享，上上下配合。業(yè)務(wù)指導(dǎo)，對對口聯(lián)系。適度競爭。大客戶工作的的管理6、客戶維護(hù)護(hù)和售后服務(wù)務(wù)1）客戶維維護(hù)：建檔管管理、常態(tài)和和重點(diǎn)、層次次性、監(jiān)督管管理的定期性性。2）售后服務(wù)務(wù)A、把被動轉(zhuǎn)化化為主動B、銷售和售后人人員一體化C、“一對面”的的服務(wù)和“一一對一”服務(wù)務(wù)的結(jié)合D、專業(yè)知識的要要求工作開展建議議1、樹立信心心：“信息比黃金金更重要”“莫道今年春春將盡，明年年春色倍還人人”2、領(lǐng)導(dǎo)力就就是生產(chǎn)力3、建立富有有營銷能力的的組織。4、開闊思路路，天馬行空空。5、研究市場場，深入一線線：一線為王王6、確定工作作推進(jìn)計(jì)劃，，120%的的執(zhí)行力：瘋瘋狂的執(zhí)行工作開展建議議6、輕重緩急急、先易后難難。7、發(fā)揮中心心城市的輻射射作用。8、區(qū)域合作作：上下配合合、左右兼顧顧9、緊跟國家家發(fā)展步伐，，關(guān)注民生建建設(shè)10、善于總總結(jié)、舉一反反三11、堅(jiān)持就就是勝利12、客戶群群體的地域特特征：集團(tuán)采采購和行業(yè)采采購相得益彰彰市場如激流，，水無形而隨隨勢。營銷如舞者，，行隨神而喜喜悅。謝謝?。≈x謝12月-2207:35:3507:3507:3512月-2212月-2207:3507:3507:35:3512月月-2212月月-2207:35:352022/12/317:35:359、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:35:3507:35:3507:3512/31/20227:35:35AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:35:3507:35Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:35:3507:35:3507:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:35:3507:35:35December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:35:35上上午07:35:3512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:35上午午12月-2207:35December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/317:35:3507:35:3531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:35:35上午午7:35上午午07:35:3512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。07:35:3507:35:3507:3512/31/20227:35:35AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:35:3507:35Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:35:3507:35:3507:35Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:35:3507:35:35December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:35:35上上午07:35:3512月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月227:35上上午午12月月-2207:35December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:35:3507:35:3531December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。7:35:35上午7:35上上午07:35:3512月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。07:35:3507:35:3507:3512/31/20227:35:35AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2207:35:3507:35Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。