工程行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧

拜訪(fǎng)客戶(hù)事業(yè)發(fā)展中心2014年7月嶺南園林首期營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)培訓(xùn)——拜訪(fǎng)客戶(hù)1

拜訪(fǎng)客戶(hù)的必要性和目的1243拜訪(fǎng)客戶(hù)的反饋5

拜訪(fǎng)客戶(hù)的類(lèi)型

拜訪(fǎng)中洽談的內(nèi)容

拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)注意的事項(xiàng)6拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧——目錄2一、拜訪(fǎng)客戶(hù)的必要性和目的

為什么要拜訪(fǎng)客戶(hù)？1、出于禮節(jié)的需要2、與客戶(hù)建立客情關(guān)系3、加深項(xiàng)目了解，摸清項(xiàng)目虛實(shí)4、了解領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度及對(duì)項(xiàng)目的影響5、收集客戶(hù)信息，了解客戶(hù)需求6、宣傳嶺南，提升公司品牌形象3

拜訪(fǎng)客戶(hù)的必要性和目的1243拜訪(fǎng)客戶(hù)的反饋5

拜訪(fǎng)客戶(hù)的類(lèi)型

拜訪(fǎng)中洽談的內(nèi)容

拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)注意的事項(xiàng)6拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧——目錄4二、拜訪(fǎng)客戶(hù)的類(lèi)型★房產(chǎn)客戶(hù)：口碑較好的中國(guó)地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)及區(qū)域地產(chǎn)龍頭企業(yè)★政府客戶(hù)：包括住建局、園林局、規(guī)劃局、城投公司等主管部門(mén)和招商局、發(fā)改委等相關(guān)部門(mén)和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)5

拜訪(fǎng)客戶(hù)的必要性和目的1243拜訪(fǎng)客戶(hù)的反饋5

拜訪(fǎng)客戶(hù)的類(lèi)型

拜訪(fǎng)中洽談的內(nèi)容

拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)注意的事項(xiàng)6拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧——目錄6三、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備(一)了解客戶(hù)的相關(guān)信息和項(xiàng)目初步的背景資料7(一)了解客戶(hù)的相關(guān)信息和項(xiàng)目初步的背景資料了解客戶(hù)當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)班子當(dāng)?shù)刎?cái)政收入項(xiàng)目規(guī)模項(xiàng)目進(jìn)展情況投資模式客戶(hù)履歷資金到位情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣職位客戶(hù)基本信息項(xiàng)目初步背景資料8三、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備(五)根據(jù)具體情況，酌情準(zhǔn)備禮品(六)準(zhǔn)備客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題及答案（房產(chǎn)、市政）(四)著裝準(zhǔn)備（正裝或較正式的商務(wù)裝）(二)確定拜訪(fǎng)時(shí)間、地點(diǎn)、拜訪(fǎng)人員（拜訪(fǎng)函）(一)了解客戶(hù)的相關(guān)信息和項(xiàng)目初步的背景資料(三)準(zhǔn)備相關(guān)資料（企業(yè)畫(huà)冊(cè)、宣傳片、名片）(七)準(zhǔn)備好我們所關(guān)心的問(wèn)題，拜訪(fǎng)中向客戶(hù)咨詢(xún)9政府客戶(hù)1、項(xiàng)目的進(jìn)展情況2、項(xiàng)目建設(shè)期3、資金到位情況4、付款方式5、擔(dān)保方式6、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行情及土地價(jià)格7、近期還有哪些將要開(kāi)展的項(xiàng)目10(七)準(zhǔn)備好我們所關(guān)心的問(wèn)題，向客戶(hù)咨詢(xún)房地產(chǎn)客戶(hù)戶(hù)1、客戶(hù)原原來(lái)有哪哪些合作作伙伴2、對(duì)以往往合作伙伙伴的評(píng)評(píng)價(jià)3、后續(xù)有有哪些項(xiàng)項(xiàng)目準(zhǔn)備備啟動(dòng)4、定標(biāo)方方式5、付款方方式11

拜訪(fǎng)客戶(hù)的必要性和目的1243拜訪(fǎng)客戶(hù)的反饋5拜訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)的類(lèi)型型拜訪(fǎng)中洽洽談的內(nèi)內(nèi)容拜訪(fǎng)前的的準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)注意的事項(xiàng)6拜訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)技巧——目錄12四、拜訪(fǎng)訪(fǎng)中洽談?wù)劦膬?nèi)容容向客戶(hù)介介紹公司司113★嶺南園林林是誰(shuí)★嶺南園林林做過(guò)什什么★嶺南園林林能做什什么★嶺南園林林與對(duì)方方能開(kāi)展展哪些合合作1、向政府府客戶(hù)介介紹公司司14市政業(yè)績(jī)績(jī)—自貢貢釜溪河河復(fù)合綠綠道景觀觀工程時(shí)間：2012年5月月，占地地面積190公公頃、全長(zhǎng)6.7公公里投資額2.45億元，總工期期210天。釜溪河復(fù)復(fù)合綠道道景觀項(xiàng)項(xiàng)原計(jì)劃劃投資5億元，，經(jīng)過(guò)我我司的優(yōu)優(yōu)化設(shè)計(jì)計(jì)，最終終造價(jià)降降到了約約2.5億元，，并取得得了非常常優(yōu)良的的景觀效效果。四四川省建建設(shè)廳多多次組織織各市園園林主管管部門(mén)到到此項(xiàng)目目考察學(xué)學(xué)習(xí)，考考察領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)一致認(rèn)認(rèn)為這個(gè)個(gè)項(xiàng)目極極為震撼撼。該項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)已已成為川川南地區(qū)區(qū)極具影影響力的的大型園園林標(biāo)桿桿項(xiàng)目。。區(qū)域代表表業(yè)績(jī)或或同類(lèi)業(yè)業(yè)績(jī)15市政業(yè)績(jī)績(jī)—大圳圳埔濕地地建設(shè)工工程時(shí)間：2011年5月月，占地地面積34公頃頃，投資額額約為3000萬(wàn)元。昔日被形形容為““最大的的澇區(qū)、、污水匯匯集區(qū)、、垃圾堆堆積區(qū)””的東莞莞中北部部，經(jīng)過(guò)過(guò)我司的的重新設(shè)設(shè)計(jì)和施施工建造造，變成成了如今今風(fēng)景如如畫(huà)的公公園。在在湖泊島島嶼、亭亭臺(tái)樓閣閣、花草草繁茂的的大圳埔埔濕地公公園中，，肯定想想象不到到這曾經(jīng)經(jīng)是一片片荒地。。大圳埔埔濕地公公園的建建設(shè)既改改善了周周邊環(huán)境境，也為為市民創(chuàng)創(chuàng)造了一一個(gè)休閑閑好去處處，得到到了廣大大人民群群眾的肯肯定與贊贊揚(yáng)。施工前施工后16品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)(為全國(guó)六六大上市市園林公公司之一一)設(shè)計(jì)、施施工及投投融資建建設(shè)一體體化服務(wù)務(wù)優(yōu)勢(shì)特別擅長(zhǎng)長(zhǎng)建設(shè)大大型綜合合性園林林項(xiàng)目擁有國(guó)內(nèi)內(nèi)外多名名頂尖大大師顧問(wèn)問(wèn)團(tuán)隊(duì)的的技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)擁有打造造國(guó)家園園林城市市的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)低成本、、優(yōu)效果果優(yōu)勢(shì)17在市政園園林方面面的優(yōu)勢(shì)勢(shì)★做節(jié)約約型、生生態(tài)型、、智慧型型園林★幫政府府快速推推動(dòng)城市市化建設(shè)設(shè)，提升升當(dāng)?shù)赝镣恋貎r(jià)值值和城市市品位，，共創(chuàng)多多贏投入最少少資金，，啟動(dòng)更更多的項(xiàng)項(xiàng)目；最短的時(shí)時(shí)間，達(dá)達(dá)到最佳佳的效果果。18企業(yè)理念念★嶺南園林林是誰(shuí)★嶺南園林林做過(guò)什什么★嶺南園林林能做什什么★嶺南園林林與對(duì)方方能開(kāi)展展哪些合合作2、向房產(chǎn)產(chǎn)客戶(hù)介介紹公司司19房產(chǎn)業(yè)績(jī)績(jī)—武漢漢萬(wàn)達(dá)威威斯汀酒酒店景觀觀工程1、時(shí)間間：2011年年8-10月，，景觀面面積近3萬(wàn)方，總造價(jià)價(jià)約3800萬(wàn)元，單方造造價(jià)到達(dá)達(dá)1200多元元；2、該項(xiàng)項(xiàng)目質(zhì)量量品質(zhì)要要求極高高，施工工條件艱艱苦，交交叉施工工嚴(yán)重，，場(chǎng)地移移交困難難，設(shè)計(jì)計(jì)反復(fù)變變更，工工期極其其緊張；；

3、、作為與與萬(wàn)達(dá)合合作的首首個(gè)項(xiàng)目目，我司司攻堅(jiān)克克難，保保質(zhì)保量量的按時(shí)時(shí)完成任任務(wù)，與與甲方共共創(chuàng)“萬(wàn)萬(wàn)達(dá)奇跡跡”，該該項(xiàng)目被被評(píng)為““2011年度度萬(wàn)達(dá)五五星級(jí)酒酒店類(lèi)最最佳園林林景觀工工程”。。代表性同同類(lèi)業(yè)績(jī)績(jī)介紹20案例2：臨沂恒恒大華府府景觀工工程時(shí)間：2011年9月。作為為我司北北方經(jīng)典典代表作作品之一一，臨沂沂恒大華華府項(xiàng)目目為趕十十一開(kāi)盤(pán)盤(pán)，迎來(lái)來(lái)了一場(chǎng)場(chǎng)高強(qiáng)度度的突擊擊戰(zhàn)，延延續(xù)恒大大一貫以以來(lái)的高高標(biāo)準(zhǔn)、、嚴(yán)要求求，既要要拼命趕趕工，又又要確保保出精品品。我司再一一次挑戰(zhàn)戰(zhàn)奇跡，，按時(shí)如如期完工工，為該該項(xiàng)目的的順利開(kāi)開(kāi)盤(pán)和火火熱銷(xiāo)售售做出了了突出貢貢獻(xiàn)，被被恒大總總部通令令嘉獎(jiǎng)40萬(wàn)元，也也在臨沂沂留下了了一個(gè)經(jīng)經(jīng)典的標(biāo)標(biāo)桿工程程。21在房產(chǎn)園園林方面面的優(yōu)勢(shì)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)(為全國(guó)六六家上市市園林公公司之一一)客戶(hù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（服務(wù)務(wù)于多家家國(guó)內(nèi)大大型龍頭頭房產(chǎn)公公司,如萬(wàn)達(dá)、、萬(wàn)科、、保利等等）設(shè)計(jì)施工工一體化化優(yōu)勢(shì)技術(shù)管理理團(tuán)隊(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)22企業(yè)理念念專(zhuān)注做中中高端項(xiàng)項(xiàng)目，打打造精品品追求合理理利潤(rùn)，，不掛靠靠不分包包追求與業(yè)業(yè)主建立立長(zhǎng)期、、穩(wěn)定、、深入戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作關(guān)系23四、拜訪(fǎng)訪(fǎng)中洽談?wù)劦膬?nèi)容容向客戶(hù)介介紹公司司傾聽(tīng)客戶(hù)介紹紹，回答答客戶(hù)關(guān)關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題1224市政房產(chǎn)2、傾聽(tīng)客戶(hù)戶(hù)介紹，，回答客客戶(hù)關(guān)心心的問(wèn)題題25四、拜訪(fǎng)訪(fǎng)中洽談?wù)劦膬?nèi)容容向客戶(hù)介介紹公司司傾聽(tīng)客戶(hù)介紹紹，回答答客戶(hù)關(guān)關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題針對(duì)性的的向客戶(hù)戶(hù)提出我我們關(guān)注注的問(wèn)題題123263、針對(duì)性性的向客客戶(hù)提出出我們關(guān)關(guān)注的問(wèn)問(wèn)題27針對(duì)政府府客戶(hù)，，我們所所關(guān)心的的問(wèn)題？？政府客戶(hù)戶(hù)1、項(xiàng)目的的進(jìn)展情情況2、項(xiàng)目建建設(shè)期3、資金到到位情況況4、付款方方式5、擔(dān)保方方式6、當(dāng)?shù)胤糠康禺a(chǎn)行行情及土土地價(jià)格格7、近期還還有哪些些將要開(kāi)開(kāi)展的項(xiàng)項(xiàng)目283、針對(duì)性性的向客客戶(hù)提出出我們關(guān)關(guān)注的問(wèn)問(wèn)題29針對(duì)政府府客戶(hù)，，我們所所關(guān)心的的問(wèn)題？？針對(duì)房地地產(chǎn)客戶(hù)戶(hù)，我們們所關(guān)心心的問(wèn)題題？房地產(chǎn)客客戶(hù)1、客戶(hù)原原來(lái)有哪哪些合作作伙伴2、對(duì)以往往合作伙伙伴的評(píng)評(píng)價(jià)3、后續(xù)有有哪些項(xiàng)項(xiàng)目準(zhǔn)備備啟動(dòng)4、定標(biāo)方方式5、付款方方式30四、拜訪(fǎng)訪(fǎng)中洽談?wù)劦膬?nèi)容容向客戶(hù)介介紹公司司傾聽(tīng)客戶(hù)介紹紹，回答答客戶(hù)關(guān)關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題針對(duì)性的的向客戶(hù)戶(hù)提出我我們關(guān)注注的問(wèn)題題項(xiàng)目實(shí)地地考察412331公園面積積379.81畝，位于于港口園園區(qū)核心心區(qū)的核核心地段段公園北側(cè)側(cè)可用于于商業(yè)開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)域域面積為為213畝，拍賣(mài)賣(mài)價(jià)格約約80萬(wàn)∕畝4、項(xiàng)目實(shí)實(shí)地考察察安徽寧國(guó)國(guó)市港口口園區(qū)杜杜遷公園園項(xiàng)目位位置圖32★進(jìn)一步確確認(rèn)項(xiàng)目目虛實(shí)★了解項(xiàng)目目區(qū)位★了解項(xiàng)目目場(chǎng)地情情況★了解項(xiàng)目目周邊土土地價(jià)值值33

拜訪(fǎng)客戶(hù)的必要性和目的1243拜訪(fǎng)客戶(hù)的反饋5拜訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)的類(lèi)型型拜訪(fǎng)中洽洽談的內(nèi)內(nèi)容拜訪(fǎng)前的的準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)注意的事項(xiàng)6拜訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)技巧——目錄34業(yè)務(wù)信息息立項(xiàng)表表五、拜拜訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)的反饋饋35

拜訪(fǎng)客戶(hù)的必要性和目的1243拜訪(fǎng)客戶(hù)的反饋5拜訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)的類(lèi)型型拜訪(fǎng)中洽洽談的內(nèi)內(nèi)容拜訪(fǎng)前的的準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)注意的事項(xiàng)6拜訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)技巧——目錄36六、拜訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)應(yīng)注意的的事項(xiàng)“五”注意37★事先約約好時(shí)間間避免突然然造訪(fǎng)★準(zhǔn)時(shí)時(shí)赴約不要遲到到★提高拜拜訪(fǎng)效率率避免過(guò)多多打擾1、基本禮禮儀38六、拜訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)應(yīng)注意的的事項(xiàng)“五”注意392、注意個(gè)個(gè)人形象象第一印象象★儀容儀儀表★談吐氣氣質(zhì)★身體語(yǔ)語(yǔ)言40六、拜訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)應(yīng)注意的的事項(xiàng)“五”注意41充滿(mǎn)自信信（不自信）不卑不亢亢（過(guò)于謙卑卑或傲慢慢）不急不躁躁（急于求成成）合作共贏贏（只想著自自己）交朋友的的心態(tài)（（過(guò)于現(xiàn)現(xiàn)實(shí)）3、端正心心態(tài)42六、拜訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)應(yīng)注意的的事項(xiàng)“五”注意431人負(fù)責(zé)公公關(guān)，溝溝通感情情1人負(fù)責(zé)技技術(shù)和專(zhuān)專(zhuān)業(yè)1人負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)或助助理角色色術(shù)業(yè)有專(zhuān)專(zhuān)攻(人不夠，，司機(jī)湊湊)4、科學(xué)搭搭配拜訪(fǎng)訪(fǎng)團(tuán)隊(duì)44六、拜訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)應(yīng)注意的的事項(xiàng)“五”注意45結(jié)束語(yǔ)：：XX領(lǐng)導(dǎo)，感感謝您的的熱情接接待和介介紹，今今天耽誤誤了您不不少寶貴貴時(shí)間，，我們就就不多打打擾了，，返回后后我會(huì)向向公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)報(bào)項(xiàng)目相相關(guān)情況況，也誠(chéng)誠(chéng)摯的邀邀請(qǐng)您抽抽時(shí)間到到我們公公司考察察指導(dǎo)，，加深對(duì)對(duì)我們的的了解，，再見(jiàn)……5、洽談結(jié)結(jié)束時(shí)，，邀請(qǐng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)到我我司考察察指導(dǎo)，，為下一一步對(duì)接接做好鋪鋪墊46其它注意意事項(xiàng)：：根據(jù)不同同拜訪(fǎng)對(duì)對(duì)象擬定定不同的的應(yīng)對(duì)思思路1、與大領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)傾向向于談方方向、談?wù)劺砟?；?、與中層層領(lǐng)導(dǎo)傾傾向于談?wù)剺I(yè)績(jī)、、談具體體事項(xiàng)；；3、與一般般辦事員員傾向于于談具體體工作；；4、根據(jù)客戶(hù)戶(hù)具體情情況和會(huì)會(huì)談時(shí)的的興趣點(diǎn)點(diǎn)靈活應(yīng)應(yīng)對(duì)4748嶺南園林林首期營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)監(jiān)培訓(xùn)——拜訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)謝謝！49嶺南園林林首期營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)監(jiān)培訓(xùn)——拜訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。07:22:5307:22:5307:2212/31/20227:22:53AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2207:22:5307:22Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:22:5307:22:5307:22Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:22:5307:22:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20227:22:53上上午07:22:5312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:22上上午12月-2207:22December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/317:22:5307:22:5331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。7:22:53上午7:22上上午07:22:5312月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。07:22:5307:22:5307:2212/31/20227:22:53AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:22:5307:22Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。07:22:5307:22:5307:22Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:22:5307:22:53December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:22:53上午午07:22:5312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月227:22上上午午12月月-2207:22December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/317:22:5307:22:5331December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。7:22:53上上午7:22上上午07:22:5312月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話(huà)。07:22:53