房地產(chǎn)銷售專業(yè)培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售專業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變傾聽診斷鎖定需求、對(duì)癥下藥重視對(duì)客戶需求、心理的把握、以客戶為中心賣房子給客戶和客戶站在對(duì)立立場(chǎng)；被動(dòng)銷售人員置業(yè)參謀幫助客戶購(gòu)置適合的房子與客戶站在同一立場(chǎng)；主動(dòng)角度轉(zhuǎn)換強(qiáng)銷、逼定；重視工程介紹、以產(chǎn)品為中心思路固化對(duì)所有客戶介紹內(nèi)容根本一致，銷售至上方式轉(zhuǎn)變思路靈活，不斷開展和豐富根據(jù)不同客戶確定不同的方法，解決客戶的需求思路轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)銷售為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售為終點(diǎn)，容易重復(fù)勞動(dòng)目標(biāo)轉(zhuǎn)變建立穩(wěn)定的客戶群實(shí)現(xiàn)銷售為起點(diǎn)，穩(wěn)固客戶群，實(shí)現(xiàn)口碑相傳，開展投資客戶，防止重復(fù)勞動(dòng)售后效勞容易無視售后效勞提供的效勞局限于所銷售工程，是一般性效勞，對(duì)客戶重視程度有限重視售后效勞可以為客戶提供關(guān)于房地產(chǎn)投資的所有效勞，是專家型效勞，客戶受重視地段升值保值入市良機(jī)三板斧h十大步驟接聽迎接客戶介紹產(chǎn)品購(gòu)置洽談實(shí)地看房填寫客戶資料客戶追蹤成交收定定金補(bǔ)足簽訂合同一、電話接聽一、根本動(dòng)作★★★★★接聽必須態(tài)度和藹，語言親切。一般先主動(dòng)問候：“你好，**花園。〞然后開場(chǎng)交談。通?？蛻粼跁?huì)問到價(jià)格、地點(diǎn)、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，在答復(fù)中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入在同客戶交談的過程中，要設(shè)法取得如下資訊：A、客戶的姓名、地址、聯(lián)系。B、客戶想要的房型、面積、能夠承受的價(jià)格。最好直接約請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，或要敲定看房時(shí)間

馬上將所得資訊記錄在客戶來電登記表上。

二、本卷須知★開盤前要統(tǒng)一說詞。★廣揭露布前應(yīng)該很好地了解廣告的內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能提出的問題。廣告當(dāng)天，來電可能特別多，接聽?wèi)?yīng)該控制在2-3分鐘內(nèi)。接聽要盡可能由被動(dòng)答復(fù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹和詢問。約請(qǐng)客戶的時(shí)間和地點(diǎn)應(yīng)該明確地告訴對(duì)方，并指出你將專門安排時(shí)間等候應(yīng)將客戶來電住處及時(shí)整理歸類，以便銷售經(jīng)理能夠及時(shí)地調(diào)整廣告策略?！铩铩铩锒?、迎接客戶一、根本動(dòng)作★客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)該主動(dòng)招呼“歡送光臨〞，提醒其他銷售人員注意?！锪⒓瓷锨?，熱情接待。

★★幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等行李。通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和承受的媒體。二、本卷須知★銷售人員必須儀表端正，態(tài)度親切?！锝哟蛻舻匿N售人員或一人，或一主一副，不能超過三人?！餂]有客戶時(shí)，應(yīng)該隨時(shí)注意現(xiàn)場(chǎng)的整潔和個(gè)人儀表，以便隨時(shí)給客戶一個(gè)良好的印象。三、介紹產(chǎn)品一、根本動(dòng)作★交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況?！锇凑珍N售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售場(chǎng)景，配合燈箱、模型、工程資料夾、銷控表等銷售道具，自然而然又有重點(diǎn)地介紹工程〔著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、工程狀況、物業(yè)管理等說明〕二、本卷須知★要強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。★★★將自己的熱情和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的銷售策略。

當(dāng)客戶超過一個(gè)人的時(shí)候，注意區(qū)分其中的決策者，把握好他們之間的相互關(guān)系。四、購(gòu)買洽談一、根本動(dòng)作★倒水應(yīng)酬，引導(dǎo)客戶在談判桌前入座?！铩铩铩铩镌诳蛻魶]有主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)地選擇一種戶型做試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡的戶型，在肯定的同時(shí)，做更詳細(xì)的介紹說明。針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)展相關(guān)解釋，幫助其逐一抑制購(gòu)置障礙。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)置欲望。在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度根底上，要設(shè)法說服他下定金購(gòu)置。二、本卷須知★入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)?！飩€(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)該準(zhǔn)備劉全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需求?！舶ㄐ^(qū)生活示意圖、小區(qū)區(qū)位圖、小區(qū)平面圖、戶型圖、開發(fā)商、建筑商、物業(yè)管理商的簡(jiǎn)介、價(jià)格表、相關(guān)政策和廣告剪報(bào)、商業(yè)貸款、公積金貸款說明、計(jì)算器、卷尺、便簽紙、個(gè)人名片、客戶登記本、合同樣本〕

了解客戶的真正需求和主要問題點(diǎn)。★★注意與現(xiàn)場(chǎng)的同事間的交流和配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶?！镒⒁馀袛嗫蛻舻恼\(chéng)意、購(gòu)置能力和成交概率。★對(duì)產(chǎn)品的解釋不要有過于夸大和虛構(gòu)的成分。★★不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)該報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。現(xiàn)場(chǎng)氣氛一定要注意應(yīng)該親切，掌握火候。

五、實(shí)地看房一、根本動(dòng)作★本結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊環(huán)境特征，便走邊指著四周介紹?！锇凑辗啃蛨D，讓客戶切實(shí)地感覺到自己所選擇的戶型。★盡量多說，讓客房始終為你所吸引。二、本卷須知★帶看工地的路線應(yīng)該事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和平安?！飮诟揽蛻舸骱闷桨裁薄部雌诜繒r(shí)〕及其他隨身物品。六、填寫客戶資料表★每接待完一組客戶后，要詳細(xì)填寫客戶資料表。。一、根本動(dòng)作★★填寫的重點(diǎn)：A、關(guān)鍵詞：客戶的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊；B、興趣點(diǎn)和阻力點(diǎn)C、回訪方案根據(jù)客戶成交的可能性，將其分為：A、意向明確；B、有意向；C、一般；D、無意向；以方便日后確定重點(diǎn)客戶重點(diǎn)追蹤。

★客戶記錄一聯(lián)交給銷售經(jīng)理并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤。二、本卷須知★客戶資料表應(yīng)該認(rèn)真填寫，越詳細(xì)越好。★客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)展階段性調(diào)整?！锟蛻糍Y料表應(yīng)該在每次追訪和洽談后逐步完善和豐富。每天、每周由銷售經(jīng)理定時(shí)召開客戶分析會(huì)議，依據(jù)客戶資料表研討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施?！锲?、客戶追蹤一、根本動(dòng)作★繁忙間隙，依據(jù)客戶的等級(jí)聯(lián)系，并隨時(shí)向銷售經(jīng)理口頭報(bào)告。★對(duì)于A、B等級(jí)客戶，銷售人員應(yīng)該列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切的聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服?！飳⒚恳淮巫粉櫱闆r詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷?！餆o論最后成交與否，都要委婉要求客戶幫助介紹客戶。二、本卷須知★追蹤客戶要注意切入的話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象?！镒粉櫩蛻粢⒁鈺r(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。★注意追蹤方式的變化：打、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。★二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)、相互協(xié)調(diào)。八、成交收定一、根本動(dòng)作★客戶決定購(gòu)置并下定金時(shí)，利用銷控表對(duì)答來告訴銷售經(jīng)理?！锕部蛻??！镆暰唧w情況，收取客戶小定或者大定，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束?！镌敿?xì)解釋認(rèn)購(gòu)書要填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容?！锸杖《ń?，請(qǐng)客戶、銷售人員和銷售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。★填寫完訂單，將收取的定金連同認(rèn)購(gòu)書交銷售經(jīng)理點(diǎn)收備案。★★★將認(rèn)購(gòu)書第一聯(lián)〔定戶聯(lián)〕交客戶，并告訴客房在補(bǔ)足或簽約時(shí)將認(rèn)購(gòu)書帶來。確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種本卷須知和所需代齊的各類證件。再次恭喜客戶。二、本卷須知★與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛?！锂?dāng)客戶對(duì)某套住宅稍有興趣或者決定購(gòu)置但未帶足現(xiàn)金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小額定金或保存金是一個(gè)行之有效的方法?！锉４娼痤~不在多，幾百元均可，其主要目的使其牽掛我們的樓盤?！锒ń鸨４嫒掌谝话阋云咛鞛橄蓿唧w情況可具體把握，但過了期限，定金沒收，所保存的住宅將可自由的介紹給其他客戶?！飳⒄J(rèn)購(gòu)書第一聯(lián)〔定戶聯(lián)〕交客戶，并告訴客房在補(bǔ)足或簽約時(shí)將認(rèn)購(gòu)書帶來?！镄《ń鸹虼蠖ń鸬氖杖≈针x簽約之日要盡可能短，以防節(jié)外生枝。★折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案?！镉嗁?gòu)書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

九、定金補(bǔ)足★陪同客戶到財(cái)務(wù)部門交款。一、根本動(dòng)作★再次約定簽約時(shí)間，將簽約時(shí)間和簽約金填寫在認(rèn)購(gòu)書上。★假設(shè)重新寫購(gòu)認(rèn)書大定金認(rèn)購(gòu)書依據(jù)小定金認(rèn)購(gòu)書的內(nèi)容填寫。

詳細(xì)告訴客戶簽約時(shí)間的各種本卷須知和所需帶好的各類證件。

★★恭喜客戶，送至大門外。

二、本卷須知★在約定補(bǔ)足日期前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備，合同應(yīng)提前寫好?！锾顚懲旰螅俅螜z查戶型、面積、總價(jià)、定金等是否正確。★詳細(xì)內(nèi)容向銷售經(jīng)理匯報(bào)。

十、簽訂合約一、根本動(dòng)作★恭喜客戶選擇我們的房屋。

★驗(yàn)證對(duì)方的身份證原件，審核其購(gòu)房資格。

★出示商品房銷售示范合同，逐條解釋合同的主要條款。

★與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)可作適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

★簽約成交，并按合同規(guī)定收取首期購(gòu)房款。

★將訂購(gòu)書收回，交銷售經(jīng)理備案。

★幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜，并將合同交一份給客戶。

★恭喜客戶，送至大門外。

二、本卷須知★示范合同樣本應(yīng)該事先準(zhǔn)備好?！锸孪确治龊灱s可能發(fā)生的問題，向銷售經(jīng)理匯報(bào)，研究解決方法。★簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，應(yīng)該及時(shí)匯報(bào)給銷售經(jīng)理?！锖灪贤詈糜射N售人員自己填寫具體條款，但一定要客戶本人簽名蓋章?！锝忉尯贤瑮l款，在情感上應(yīng)該側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感?！镉兴舜砗灱s，戶主給予代理人的委托書最好是經(jīng)過公證了的?！锖灱s后的合同，應(yīng)該迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。以免客戶反悔又要求退房?！驳怯泜浒负?，買賣才算正式成交〕★假設(shè)客戶的問題無法解決而又不能簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓?！锖灱s后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。房地產(chǎn)銷售專業(yè)培訓(xùn)銷售技巧.......

接觸過程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原那么接觸面談的訣竅消費(fèi)教育顧客心理變化過程注意興趣聯(lián)想欲望比較確信成交開場(chǎng)白觸摸產(chǎn)品或資料引導(dǎo)客戶想象用產(chǎn)品的感受客戶發(fā)問比照競(jìng)爭(zhēng)樓盤注意揚(yáng)長(zhǎng)避短怎么買多少錢付款簽約接近商談互動(dòng)締約業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧1、孝順長(zhǎng)輩的人2、具有愛心的人3、新婚燕爾的人4、購(gòu)置新房的人5、熱心善良的人6、收入穩(wěn)定的人7、理財(cái)觀強(qiáng)的人8、保險(xiǎn)觀強(qiáng)的人9、注重安康的人10、樂以助人的人11、初為人父的人12、遭遇變故的人13、喜歡孩子的人14、有責(zé)任感的人15、享受生活的人……自我市場(chǎng)定位問題一：我的性格特征是什么？有哪些興趣愛好？問題二：我曾涉及的行業(yè)或從事的工作有哪些？問題三：我一直感興趣或向往的工作是什么？問題四：我的親戚、朋友中有哪些有價(jià)值的社會(huì)關(guān)系？問題五：我平時(shí)喜歡跟何種年齡、職業(yè)、性格的人接觸？問題六：我現(xiàn)在的客戶中最多是在哪些行業(yè)、公司、社區(qū)？主顧開拓的方法1、緣故市場(chǎng)親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長(zhǎng)鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居……同事：過去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷售客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、戰(zhàn)友……朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街……由消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的人由孩子而認(rèn)識(shí)的人由親戚而認(rèn)識(shí)的人由愛人而認(rèn)識(shí)的人由維修而認(rèn)識(shí)的人由宗教而認(rèn)識(shí)的人由社交而認(rèn)識(shí)的人由黨派而認(rèn)識(shí)的人由客戶而認(rèn)識(shí)的人被推銷而認(rèn)識(shí)的人由其它而認(rèn)識(shí)的人……主顧開拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)〔1〕轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)a、他滿意您的效勞品質(zhì)b、相信您的人格和能力c、認(rèn)可您壽險(xiǎn)專業(yè)素養(yǎng)d、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂于助人e、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您f、他擁有您想要的市場(chǎng)g、對(duì)被介紹者有影響力h、肯定人壽保險(xiǎn)的真諦主顧開拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)〔2〕贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法a、贈(zèng)送薄禮b、事先布局c、緣故關(guān)系d、抬高贊美e、故事案例f、客戶聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)效勞h、順便拜訪i、晉升評(píng)優(yōu)j、節(jié)慶聚會(huì)k、婚姻介紹l、街道區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)員困難的是：連續(xù)不斷地開口要求推薦對(duì)客戶困難的是；第一次轉(zhuǎn)介紹推薦的開始主顧開拓的方法

陌拜也有高招#區(qū)域開拓，融入社區(qū)#識(shí)途老馬，尋源探幽#帽子行動(dòng)，你爭(zhēng)我搶#一聲問候，一杯涼水#此時(shí)無聲，更勝有聲#手捏王牌，心中不慌#銀保合作，設(shè)攤妙法#每天三十，人隨函到#意隨神至，人隨意到#內(nèi)功外勁，渾然一身有效化解拜訪壓力；業(yè)績(jī)?yōu)檩o，提高為主3、直接拜訪市場(chǎng)〔1〕主顧開拓的方法3、直接拜訪市場(chǎng)〔2〕陌拜專案〔團(tuán)隊(duì)〕拜訪借口——主力商品——事先宣導(dǎo)——將士鼓勵(lì)——拜訪過程——夕會(huì)總結(jié)——效勞日、安康日、明星咨詢?nèi)盏却_定銷售商品，排除拜訪的盲目性個(gè)人：十張咨詢表，事后統(tǒng)計(jì)表小組：各小組舉績(jī)榜補(bǔ)充：個(gè)人冠軍前十名排行榜競(jìng)賽：個(gè)人保費(fèi)前3名，積累客戶前3名主任誓言，領(lǐng)工具、飲料2小時(shí)回一次，報(bào)告成績(jī)和所在地接線生匯報(bào)第一名業(yè)績(jī)〔時(shí)間〕，各組狀況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，音樂，晚餐表彰，心得，總結(jié)，鼓勵(lì)主顧開拓的方法從點(diǎn)到面培養(yǎng)忠誠(chéng)的準(zhǔn)主顧群非人到人調(diào)整作息時(shí)間哪里去找從哪里來，到哪里去4、影響力中心市場(chǎng)主顧開拓的方法4、影響力中心市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)銷售法企業(yè)座談客戶聯(lián)誼社區(qū)茶話校友聚會(huì)專題講座功能介入專業(yè)化推銷流程訪前準(zhǔn)備.......訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備的目的訪前準(zhǔn)備的步驟1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的時(shí)機(jī)2、預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道3、為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案一、訪前準(zhǔn)備的目的二、訪前準(zhǔn)備的步驟1、擬訂拜訪方案2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)3、推銷演練4、展示資料制作5、信函投遞6、預(yù)約7、自查攜帶工具8、信心出擊二、訪前準(zhǔn)備的步驟1、擬訂拜訪方案拜訪對(duì)象的擬定——方案100拜訪時(shí)間的擬定——適當(dāng)性拜訪路線的擬定——合理性個(gè)人服飾的穿戴——適宜性二、訪前準(zhǔn)備的步驟2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)建立準(zhǔn)主顧檔案庫(kù)姓名、性別、年齡、身高、體重學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯(lián)系、個(gè)人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系性格、興趣、怪癖、理財(cái)觀、居室、工作時(shí)間身體狀況、工作時(shí)間、交通工具、大件消費(fèi)動(dòng)向擅長(zhǎng)專項(xiàng)、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景日常消費(fèi)能力、學(xué)習(xí)能力、時(shí)事關(guān)注度、家庭成員異變家庭觀念、社保程度、保險(xiǎn)觀念、主動(dòng)性、最想望的事…二、訪前準(zhǔn)備的步驟3、推銷演練早會(huì)的主持夕會(huì)的積累組會(huì)的參與培訓(xùn)的主講日常的切磋專案的研討火花的記錄陪展的借鑒輔導(dǎo)的互動(dòng)滴水穿石二、訪前準(zhǔn)備的步驟4、展示資料制作

整理、更新展示夾，注意時(shí)效性分門別類，配合一段講解話術(shù)活潑生動(dòng)，具有瀏覽性電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露富有創(chuàng)意的個(gè)人主頁(yè)創(chuàng)作的主動(dòng)性，把案例化為文字，把信息化為圖片最具有說服力的展示資料=實(shí)物剪報(bào)+榮譽(yù)證書+投保記錄二、訪前準(zhǔn)備的步驟5、信函投遞采用私人的口吻親筆書寫不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài)問一些能引起購(gòu)置欲望的問題注意推薦人的合理運(yùn)用追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴約定見面的時(shí)間和地點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，不要提出過量要求信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函電話面談投遞約見二、訪前準(zhǔn)備的步驟6、約見長(zhǎng)話短說，一次通話時(shí)間5分鐘為宜溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對(duì)方的稱呼不對(duì)問題作擴(kuò)散處理，簡(jiǎn)潔扼要多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑適當(dāng)?shù)貑柡?、贊美，清晰、明確地答復(fù)千萬別在中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題一定記得預(yù)約見面的時(shí)間和地點(diǎn)受時(shí)間的限制，對(duì)應(yīng)變技能的要求會(huì)更高一點(diǎn)不必?fù)?dān)憂夭折，該來的總會(huì)來，勇于直面問題爭(zhēng)取面談二、訪前準(zhǔn)備的步驟7、自查攜帶工具營(yíng)銷手冊(cè)、收據(jù)、投保單、計(jì)算器、白紙、2支以上的筆、名片、小禮品、展示資料、地圖、樣板建議書、根本著裝、展業(yè)證書、宣傳彩頁(yè)、投保書、大額名人保單復(fù)印件、身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書、其他…二、訪前準(zhǔn)備的步驟8、信心出擊對(duì)待自己的信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關(guān)切需求的誠(chéng)心幫助客戶的熱心出發(fā)！1、建立客戶的信任度2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求3、激發(fā)興趣與購(gòu)置欲望

一、接觸過程中的主要目標(biāo)應(yīng)酬贊美同步提問傾聽觀察引導(dǎo)肢體二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過應(yīng)酬來活絡(luò)氣氛2、通過贊美來拉近關(guān)系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實(shí)情6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣8、通過肢體來表達(dá)意圖二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過應(yīng)酬來活絡(luò)氣氛進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方建立良好的第一面影響通過話題緩和雙方的拘謹(jǐn)應(yīng)酬的目的——通過交流，讓客戶逐漸接納我的到來應(yīng)酬的話題——見?訪前準(zhǔn)備?之“分析準(zhǔn)主顧資料并擬定接觸話術(shù)〞應(yīng)酬的注意點(diǎn)——尋找共鳴，建立共同點(diǎn)應(yīng)酬的作用二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)2、通過贊美來拉近關(guān)系

好聽的話大家永遠(yuǎn)都愛聽贊美話術(shù)是比事實(shí)多一點(diǎn)每一次贊美都要出自真誠(chéng)肯定對(duì)方就是最好的贊美虛心請(qǐng)教也有同樣的效果善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)并告訴對(duì)方贊美的同時(shí)也提升了自己贊美別人容易疏忽的地方二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)3、通過同步來消除戒心客戶的戒備心理，銷售的第一道屏障夢(mèng)幻三步曲學(xué)步同步超步二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通過提問來控制面談〔1〕提問的方法提問是控制面談的最重要手段要從簡(jiǎn)單的，大家都有興趣的問題問起鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多說，意味著對(duì)方進(jìn)入被銷售狀態(tài)言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問，客戶答復(fù)，是銷售的開場(chǎng)客戶提問，我答復(fù)，是成功的開場(chǎng)二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通過提問來控制面談〔2〕提問技巧開放式提問：王先生，您平時(shí)的興趣愛好是什么呢？引導(dǎo)式提問：王先生，作為一名企業(yè)家，您對(duì)“入關(guān)〞有什么看法呢？征詢式提問：王先生，這本書對(duì)我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？暗示式提問：王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？鎖定式提問：王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？否認(rèn)式提問：王先生，您不會(huì)不關(guān)心孩子的教育問題，是嗎？不確定提問：王先生，很多人覺的炒股比保險(xiǎn)好，我很想聽聽您的高見？選擇式提問：王先生，您看這份方案書是單自己買呢，還是太太一起買？針對(duì)式提問：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡送我來吧？二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)5、通過傾聽來了解實(shí)情說不如問，問不如聽過量地表達(dá)會(huì)讓客戶厭煩過量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員微笑點(diǎn)頭聽音思量筆記姿態(tài)二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求信息收集，分析買點(diǎn)家庭責(zé)任心的需求父母對(duì)兒女的關(guān)愛夫妻感情的信守兒女對(duì)父母的孝心半強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄物質(zhì)的誘惑金錢的煩惱表達(dá)個(gè)人榮譽(yù)感老板對(duì)雇員的承諾投資理財(cái)?shù)耐緩綄?duì)身體安康的投資解決養(yǎng)老的問題未雨綢繆教育費(fèi)用合理避稅的方法尊重和尊嚴(yán)的表達(dá)合理地分散風(fēng)險(xiǎn)為事業(yè)成功掃除障礙個(gè)人身價(jià)的表達(dá)生活安寧的守護(hù)神關(guān)鍵日期的運(yùn)用業(yè)務(wù)員的效勞品質(zhì)二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣說一些令客戶感到困惑的話——引起客戶思考說一些奇奇怪怪的問題——引他想繼續(xù)聽下去說一些中性的話——讓客戶琢磨不透什么意思說一些不明確的話——讓客戶向我提出問題說一些保險(xiǎn)負(fù)面的話——讓客戶措手不及說一些他想聽的話——讓客戶對(duì)我產(chǎn)生親近感說一些客戶的成就——讓他產(chǎn)生想說話的欲望二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)8、通過肢體來表達(dá)意圖肢體動(dòng)作是表達(dá)個(gè)人意圖的第二種語言肢體動(dòng)作可以加強(qiáng)語言表達(dá)的力度百聞不如一見，從視覺上給對(duì)方更強(qiáng)撼的沖擊很多場(chǎng)合做比說更適宜肢體動(dòng)作要適度，不必反復(fù)地演示改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動(dòng)作用動(dòng)作配合提問，用行動(dòng)導(dǎo)入說明三、接觸面談的原則1、首先確定面談的資格2、需要一個(gè)良好的面談環(huán)境3、注意最初3分鐘的個(gè)人表現(xiàn)4、采用正確的連接，防止主觀的描述5、說對(duì)方想說或愛聽的話，防止立場(chǎng)不一致6、用頭腦說話，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話中真意思7、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默8、從一般話題導(dǎo)入對(duì)資料的展示9、為下次拜訪打下伏筆四、接觸面談的訣竅全力接觸，自然促成100%銷售=80%接觸+20%促成專業(yè)化推銷流程展示說明.......為什么要展示資料如何展示說明展示資料分類商品知識(shí)的把握建議書的制作建議書講解原那么建議書說明的方法展示說明一、為什么要展示說明1、工欲善其事，必先利其器2、接觸與說明的自然過渡3、增加客戶的好奇心4、提升專業(yè)形象5、加強(qiáng)客戶的信賴度6、幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容二、如何展示資料1、為每份資料配合一段話術(shù)2、獨(dú)立成冊(cè)，添加投保書及要推薦的計(jì)劃書3、重要局部劃線或著色區(qū)別4、資料擺放在客戶正前方，以示尊重5、熟悉每一份資料的安插位置，講到哪里翻到哪里6、按講解習(xí)慣將資料分類7、插放一些調(diào)劑品，增加內(nèi)容的可看性8、畫龍點(diǎn)睛、表達(dá)個(gè)人素養(yǎng)三、展示資料分類1、個(gè)人主頁(yè)版塊2、行業(yè)公司版塊3、事實(shí)要聞版塊4、核保理陪版塊5、其它專題版塊〔管理、保健常識(shí)、理財(cái)、子女教育稅金、險(xiǎn)種推薦災(zāi)害、其他…〕四、商品知識(shí)的把握客戶對(duì)你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過你對(duì)產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。準(zhǔn)備局部〔業(yè)務(wù)員要積累的〕展示局部〔業(yè)務(wù)員要講的〕產(chǎn)品框架將產(chǎn)品了解得無微不至——專家將產(chǎn)品講解得無微不至——傻瓜五、建議書的制作1、一份建議書只能賣給一個(gè)客戶2、內(nèi)容充實(shí)，涇渭清楚3、圖文并茂4、至少找出適合對(duì)方購(gòu)置的3個(gè)理由5、善待每一條保險(xiǎn)責(zé)任，并重新命名6、打破常規(guī)，賦予條款新的生命力7、將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化8、布局合理，制作出挑六、建議書解說的原則1、站在對(duì)方立場(chǎng)，描繪一幅感性的畫面2、沒有找到購(gòu)置點(diǎn)，堅(jiān)決不亮建議書3、簡(jiǎn)明扼要，條理流暢4、聲情并茂5、少用專業(yè)術(shù)語，防止忌諱用語，采用第二人稱6、關(guān)注客戶的表現(xiàn)7、是客戶要買，而非我要賣8、讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)七、建議書說明的方式1、文字表述的說明——單向溝通2、通過事實(shí)的說明——具體案例3、邊說邊寫的說明——有參與度4、用方案書的說明——二擇一法5、運(yùn)用資料的說明——輔助工具6、充滿感性的說明——?dú)v史成交專業(yè)化推銷流程拒絕處理.......拒絕從推銷開場(chǎng)正確對(duì)待拒絕處理實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中拒絕處理的誤區(qū)對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理的方法消除拒絕的關(guān)鍵拒絕處理拒絕從推銷開始

推銷被推銷沒有拒絕就沒有我們存在的意義對(duì)立的關(guān)系正確看待拒絕處理（I）遇到心愛的戀人賭氣不快時(shí)……買房供樓，面對(duì)一間空屋時(shí)……身體不適，遭遇風(fēng)寒的時(shí)候……年事漸高，手腳不便利的時(shí)候……人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長(zhǎng)不過我們現(xiàn)在對(duì)處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是自發(fā)主動(dòng)本能專業(yè)拒絕處理是人類的天性襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時(shí)……爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時(shí)……正確看待拒絕處理（II）客戶不會(huì)拒絕保險(xiǎn)，但會(huì)拒絕這一次推銷因?yàn)樗幌矚g：1〕這種推銷方式2〕這種推銷人員3〕這種推銷場(chǎng)合4〕這種推銷時(shí)間

只有保險(xiǎn)公司不要的客戶沒有不要保險(xiǎn)的客戶所以——客戶就是一面鏡子所以——人人需要保險(xiǎn)實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶本身2、業(yè)務(wù)員本身客戶的原因—需要處理；業(yè)務(wù)員的原因—需要改善a基于人性b安于現(xiàn)狀c成心找茬d先入為主e不了解f想實(shí)惠g觀念傳統(tǒng)h太狂妄i欠修理j希望最好a專業(yè)技能欠缺b個(gè)人形象不佳c銷售勇氣缺乏d挫折感太強(qiáng)烈實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū)有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭(zhēng)辯中對(duì)拒絕問題缺乏耐心不知締結(jié)輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度堅(jiān)持：當(dāng)您的心理防線在崩潰的時(shí)候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰笑在最后1、循循善誘，防止?fàn)庌q2、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人3、冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì)4、老實(shí)懇切，熱情自信5、運(yùn)用機(jī)智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進(jìn)，注意積累拒絕處理的方法（I）1、間接法——婉轉(zhuǎn)的〔是的…，但是…〕2、詢問法——針對(duì)的〔為什么…，請(qǐng)教您…〕3、正面法——肯定的〔是的…，所以…〕4、舉例法——感性的5、轉(zhuǎn)移法——巧妙的6、直接法——強(qiáng)硬的7、預(yù)防法——積極的8、不理會(huì)——聰明的拒絕處理的方法（II）1、聆聽客戶的說辭2、復(fù)述客戶的拒絕問題3、有選擇地進(jìn)展答復(fù)4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作6、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題7、實(shí)物展示，讓事實(shí)說話8、拒絕攔截〔除此之外，還有問題嗎？〕消除拒絕的關(guān)鍵之前——不為處理問題而處理問題技巧、知識(shí)、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望之中——尋找拒絕本質(zhì)找出關(guān)鍵的兩個(gè)問題之后——善始善終為新契約創(chuàng)造時(shí)機(jī)專業(yè)化推銷流程促成成交.......促成成交一、促成急癥室二、成交試探三、促成的信號(hào)四、常用的促成方法五、成交獲勝的策略六、促成的本卷須知七、對(duì)待促成的態(tài)度八、促成信奉的原那么促成急診室（一）推銷失敗的常見原因1、缺乏自我管理能力2、沒有結(jié)合自身特點(diǎn)來確定目標(biāo)市場(chǎng)3、約訪的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力4、不注意個(gè)人形象或與環(huán)境有抵觸5、重新主顧開拓，輕老客戶管理6、不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話7、還未確定準(zhǔn)主顧的購(gòu)置點(diǎn)就冒失地去推薦商品8、無法把握商品的內(nèi)涵與外延，對(duì)商品沒有信心9、促成時(shí)不會(huì)旁敲側(cè)擊，令人反感10、知識(shí)面狹窄，談話的內(nèi)容淺薄、枯燥成交試探在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做好達(dá)成交易的準(zhǔn)備?？梢栽诮佑|面談或說明階段放出購(gòu)置信息，它是試探成交的觸角采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要求客戶作出決定，它是拉開成交的序幕話術(shù)舉例1、您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？2、如果投保的話，您會(huì)向熟人買呢？還是自己找理想的代理人？3、養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問題？4、您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？促成的信號(hào)（一）1、雙手穿插，環(huán)抱于胸2、做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)3、目光游離，不正視對(duì)方4、伸直雙腳并穿插，上身往后仰5、低頭寫字或攤開桌子上的物品6、不斷撥打或同別人閑聊7、有意打斷或不答復(fù)你的問題8、斜靠椅背，雙手穿插放在腦后9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀10、隨手不停地?cái)[弄小物件11、手指彈擊或輕敲桌面不買的肢體語言促成的信號(hào)（二）購(gòu)置的肢體語言1、選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小2、主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙3、膝蓋翻開，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問6、配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器7、眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴8、認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同9、深呼吸，做出要作決定的樣子10、主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐11、拉攏椅子，身體前傾常用的促成方法1、行動(dòng)法2、二擇一法3、利誘法4、威脅法5、激將法6、推定承諾法成交的獲勝策略（一）1、從聽到準(zhǔn)主顧有好的評(píng)價(jià)開場(chǎng)2、使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊3、讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來4、經(jīng)常使用二擇一法5、不斷使用嘗試性完畢的成交法6、采用假定成交法7、不斷地問客戶“為什么？〞8、了解清楚誰具有購(gòu)置權(quán)成交的獲勝策略（二）善用身邊的工具95511繳費(fèi)窗口平安夜名人會(huì)場(chǎng)剪報(bào)投保鄰居促成的注意事項(xiàng)1、位置2、事先準(zhǔn)備要保書3、讓客戶有參與感4、合理使用輔助工具5、注意個(gè)人小節(jié)及行為6、促成的多樣化7、調(diào)動(dòng)客戶的情緒對(duì)待促成的態(tài)度48%的業(yè)務(wù)員在第一次促成受到挫折后退縮；25%的業(yè)務(wù)員在第二次促成受到挫折后退卻；12%的業(yè)務(wù)員在第三次促成受到挫折后放棄；5%的業(yè)務(wù)員在第四次促成受到挫折后放棄；10%的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經(jīng)歷，最終成為獲勝者。我們知道：推銷就是讓人們購(gòu)置原本不準(zhǔn)備買或者不想購(gòu)置的東西促成信奉的原則反復(fù)屢次多方切入專業(yè)化推銷流程售后服務(wù).......售后服務(wù)遞交保單認(rèn)識(shí)售后效勞表達(dá)專業(yè)形象的效勞售后效勞的優(yōu)勢(shì)結(jié)論遞交保單1、檢查保單的記載事項(xiàng)有無錯(cuò)誤2、登錄契約條款的各項(xiàng)資料3、準(zhǔn)備保單封套及個(gè)人名片4、預(yù)備賀函或禮品，約見5、見面應(yīng)酬、祝賀并送上禮品6、簡(jiǎn)單詢問，說明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式7、應(yīng)酬，獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單8、再次祝賀對(duì)方，離去業(yè)務(wù)員：沒有銷售壓力，當(dāng)作去朋友家串門客戶：拜訪目的不同，客戶的戒備心很弱認(rèn)識(shí)售后服務(wù)—1、低本錢高報(bào)酬2、刺激再加保3、編制人脈網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高繼續(xù)率售后服務(wù)的好處6、使保戶獲得更充分的保障7、維護(hù)保單的有效性8、表達(dá)個(gè)人