房地產(chǎn)銷售培訓電話營銷方案

房地產(chǎn)銷售培訓電話營銷方案心態(tài)最重要每一個電話都是賣房的機會！每一個電話都是學習的機會！每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個電話都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！2電話有計劃有組織高效率推廣大顧客群3文字表達言語態(tài)勢語言聲音傳遞信息的表達方式——個基本要素4信息表達的方式—魅力聲音的十大關鍵正確的姿態(tài)隨時保持微笑充滿熱情百分之百的自信語言的連貫語速的緩急語速的輕重語速的抑揚節(jié)奏的頓挫吐字清晰5電話營銷的個特點感性的溝通方式雙向的溝通過程極短的時間內引起客戶的興趣靠聲音傳遞信息電話營銷的特點6電話營銷的特點之一

——靠聲音傳遞信息銷售人員客戶聽覺聽覺是否有繼續(xù)通話的必要判斷是否是意向客戶聽覺7電話營銷的特點之二

——極短時間內引起客戶的興趣〞法則8電話營銷的特點之三

——雙向溝通的過程

的時間

的時間法則銷售人員在說客戶在聽客戶在說銷售人員在聽成功的溝通模式9電話營銷的特點之四

—感性的溝通方式感性銷售模式理性銷售模式客戶主要銷售模式輔助銷售模式動之以情曉之以理10電話銷售的目的

—個關鍵因素以互動的方式，提問每一個人對此概念的理解傳送給客戶我們所銷售的產(chǎn)品引起客戶對公司、產(chǎn)品或你本人的興趣與客戶約定再次聯(lián)絡的時間確定客戶的購買需求及購買意向等級約定客戶來現(xiàn)場了解或上門拜訪客戶的時間11電話營銷的五種不良習慣接聽電話的要求留下客戶姓名、電話的技巧事實有效的時間管理電話營銷應該注意的細節(jié)12電話營銷應避免的五種不良習慣記住最好是保持適當?shù)纳衩馗校娒嬖僬?，千萬不能在電話里說得太詳細。打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？、不要在電話中過多介紹產(chǎn)品13、不要在電話中口若懸河地說談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的售樓員，更應該學會傾聽。14、不宜在電話中分析市場大事不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或競爭樓盤的長短，更不要在電話里隨意批評競爭對手、不要在電話中與客戶爭執(zhí)這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點也應避免。15、打電話時不要玩東西、吃零食等打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！如果因玩東西或吃零食而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質，切忌！16保持正確的坐姿，以保證能夠清晰準確的發(fā)音

接聽電話時要態(tài)度熱情、語氣柔和、聲音飽滿電話必須在響鈴2-3聲時接聽

用語“您好，某某接待中心”

切記留下客戶的姓名、手機號碼、qq或e-mail，購買意向

隨時準備好紙筆和客戶來電登記確定客戶有可能來訪的時間，今天還是明天或者大約什么時間道謝客戶的來電，等客戶掛電話之后在掛電話接聽電話的要求

—個步驟17留下客戶姓名、電話的技巧—個基本技巧中途打斷法：與客戶聊到興趣正濃時，突然發(fā)問，不讓客戶多考慮，只讓留下手機號碼。利益誘惑法：告訴客戶我們樓盤以后有優(yōu)惠活動方便通知你開門見山法發(fā)送資料法：讓客戶留下電話，把我們公司的地址給您發(fā)過去最后追問法：在介紹產(chǎn)品高潮即將結束時，再次要求客戶留下聯(lián)系方式18電話營銷流程開場白中的引導客戶需求的引導產(chǎn)品推介的引導約見時間的引導異議處理的引導開場白挖需求拋賣點促成處理客戶異議19我是誰？我給您帶來了什么信息？我?guī)淼男畔δ惺裁蠢骟w現(xiàn)？開場白指的是在電話溝通開始的秒到一分鐘左右的時間內，電話銷售人員和潛在目標客戶所要講的話，也差不多是前五句話，問候語，自我介紹，介紹打電話的目的等幾個部分組成，是為了讓客戶了解你是誰，打電話的目的。衡量一套開場白是否有效的標準就是看其組合起來之后，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁忙中抽時間傾聽，同時避開客戶的條件反射心理設計開場白的關鍵內容12320簡單、明確語速、語調熱情、禮貌專業(yè)、自信開場白的引導—開場白設計的關鍵點開場白的關鍵點21開場白的引導—開場白設計的要點對客戶用尊稱簡短介紹自己強調公司名稱巧借關系推薦禮貌要求時間明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生小姐”先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務員用了心、重視客戶先不說事，用商量語氣強調占用客戶分鐘，尊重客戶22細節(jié)決定成敗電話銷售技巧的提升訓練良好的印象是良好的開端，

良好的開端是成功的一半。23頂級的銷售永遠不變的規(guī)則仁—站在幫助客戶的角度義—和客戶成為朋友禮—尊重你的客戶智—專業(yè)的素質信—做個誠信的人24要有一顆幫助客戶的心：站在客戶的角度思考問題，考慮我們的銷售產(chǎn)品是否可以幫到客戶，怎樣幫助，而不是一味的想到成交。以實際行動來表現(xiàn)：僅僅有真心是不夠的，重要的是如何去做，讓客戶感覺到你是真心在為他著想?！叭省薄驹趲椭蛻舻慕嵌?5俗話說“物以類聚，人以群分”。當我們發(fā)現(xiàn)一個人和自己很多方面都保持一致的時候，就會和對方產(chǎn)生一種共鳴；對客戶進行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客戶；配合客戶的說話速度，配合客戶說話使用的語言文字，配合客戶的情緒，配合客戶的情緒，配合客戶的喜好；要想成為優(yōu)秀的電話銷售人員，就要成為自己工作上的專家，愛好上雜家?！傲x”—和客戶成為朋友26人內心深處最深切的渴望就是獲得別人的理解和尊重；在工作中需要額外留意：學會傾聽，在傾聽的過程中首先要閉上你的嘴巴，千萬不要打斷客戶的話；認可對方，對客戶的話表示回應；要善于傾聽，聽出言外之意和客戶總體的思路；做一個好的聽眾的關鍵是做一個好的提問者；適當?shù)馁澝溃诮徽劀贤ㄟ^程中，幾句看起來不起眼的贊美，卻有著意想不到的效果。禮—尊重你的客戶27建立信任和諧的溝通氛圍是應該站在平等公正的立場上，不僅僅我們要從內心里尊重客戶，也要求客戶從內心里面真正尊重而不是簡單的因為喜歡我們而已，那樣的話，銷售顧問就會產(chǎn)生低人一等的感覺。成為自己公司產(chǎn)品的專家；要了解競爭對手的產(chǎn)品；要了解行業(yè)的發(fā)展趨勢；思路有條理和獨到的見解。智—專業(yè)的素質28信—做個誠信的人在客戶的心目中，只要有一次失去了誠信，你永遠也恢復不了最初的那種純潔的狀態(tài)，而客戶永遠也不會和一個沒有誠信的電話銷售人員打交道。誠信的表現(xiàn)只有兩種方式：一是為人，二是處事。為人誠實，做事守信。29頭腦個要素決定“親和力”的指數(shù)耳朵呼吸情緒手表情眼睛心態(tài)語言聲音時刻問自己，在每一次追蹤電話之前，你把每一個細節(jié)都做到了？肢體語言——親和力的個表現(xiàn)形式30常用禮貌用語規(guī)范您，您好很抱歉，對不起，不好意思沒關系，不客氣您好，很高興為您服務請您放心非常感謝您提出的建議；感謝您提出的寶貴意見請問，麻煩您——個常用用語規(guī)范請您稍等，讓您久等了，感謝您的耐心等待謝謝我們將在個工作小時內與您取得聯(lián)系……這件事情，您可以與我直接聯(lián)系，我是.請問您現(xiàn)在遇到什么問題？有什么可以幫到您嗎？感謝您的來電，再見！31電話營銷的四個環(huán)節(jié)：聽、答、問、答聽答答問喂喂你在么？32“聽”的技巧用“心”傾聽傾聽的重要性拒絕傾聽就是拒絕成功的機會每個人每天都在聽，但聽不等于傾聽，傾聽是一種積極的、開放的、理解的、有效的。良好的傾聽技能是成功地進行電話溝通及銷售的關鍵。33能力層面客戶話語表層意思的理解；聽明白對方的弦外之音；聽出對方在談話時的情緒和感受；心靈感應。“聽”的技巧用“心”傾聽34技巧方面及時確認；恰當回應；恰當停頓。注意傾聽平和心態(tài)復雜的事情簡單化尷尬的事情巧妙化熟能生巧擴展技巧“聽”的技巧用“心”傾聽35放棄自我換位思考了解客戶的想法和需求；考慮客戶的利益和顧慮；為客戶解決問題就是銷售人員的價值所在。站在客戶的立場思考問題，站在銷售的角度解決問題“聽”的技巧用“心”傾聽36文字的威力郵件可以讓我們暢所欲言；短信的內容更加細膩和深刻；書信讀起來讓人有一種親切感?！奥牎钡募记捎谩靶摹眱A聽37提高“聽”的技巧的五點建議抓住重點，留心細節(jié)。讓電話另一端的人感到你在用心聽他講話。重要內容要復述得到確認。不要隨意打斷對方的說話。有目的地將你感興趣的話題引向深入?！奥牎钡募记捎谩靶摹眱A聽38“聽”的技巧用“心”傾聽傾聽者應該具備的個素質：充滿耐性，邊聽邊耐心等待，讓對方一吐為快會獲得很大的信息量；不要匆忙下結論；不要帶個人偏見，客觀看待問題；不要爭辯；全神貫注，專心聽對方講話，排除外界或個人干擾，不分心；邊聽邊做記錄；留心聽話外音；聽其言，會其意。傾聽反饋，可運用諸如‘是的’，‘我明白’，‘沒錯’等插入語或提問，復述反饋。39“問”的技巧封閉式提問優(yōu)點：簡單容易回答，有利于明確到具體某一個點,獲取最直接你想要的信息,也可以明確的來引導客戶。不足：太機械化，讓客戶有被控制的感覺封閉式提問是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接回答的問題，讓客戶封閉在你所提的問題的范圍內，不能讓客戶暢所欲言，發(fā)表自己的看法、見解的提問。關鍵詞：有沒有？是不是？能不能？40開放式提問優(yōu)點：讓客戶暢所欲言，引起客戶的興趣，讓我們能夠知道更多的客戶信息不足：范圍太大，提開放式問題有一定的難度開放式提問是指客戶不能用事或不是等字眼直接回答的問題。例如：“您準備購買多大面積的戶型”。關鍵字：什么?哪里?如何?為什么?怎么樣?感覺?41提高“問”的技巧的實例分析銷售人員：“您什么時間方便來我們售樓處詳細了解一下”?？蛻艋卮穑骸坝袝r間我會過去”解析：沒有確定要來的準確時間，這個電話已經(jīng)失去了任何意義，沒有達到約訪客戶的目的。銷售人員：“你是今天來還是明天呢？”客戶回答：“今天沒有時間，明天吧”銷售人員：“好，我一會用短信的方式把我們的售樓處地址給您發(fā)過去，明天上午我再給您打電話確定具體時間”解析：一個成功的營銷電話，確定了客戶要來的時間，達到了此次約訪客戶的目的二選一法則42“問”的技巧建議多用一些開放性問題在適當時機學會反問有針對性地了解客戶目前狀況及需求主動發(fā)問，引導客戶的思路只有多問你才能“挖”出客戶的真實需要43“答”的技巧八點注意事項不要去推測客戶的身份，并用不同的態(tài)度去對待他們面帶微笑，給對方留下良好印象制造懸念，制造緊迫感避免不耐煩的語氣，避免和客戶爭吵、辯論、抬杠。避免急燥，急于催客戶來看房避免使用含糊的詞語“大概、好象“等回答客戶問題最有藝術的技巧是讓客戶忘記他問