汽車經(jīng)銷商盈利能力提升培訓(xùn)說課材料

汽車經(jīng)銷商盈利能力提升(tíshēng)培訓(xùn)第一頁，共68頁。了解經(jīng)銷商利潤的本質(zhì)與內(nèi)容掌握經(jīng)銷商利潤管理的策略和技巧提升資金管理與增收節(jié)支能力，提高盈利能力課程目標(biāo)第二頁，共68頁。汽車資本(zīběn)運(yùn)營與利潤管理增加(zēngjiā)車輛銷售部門盈利能力增加售后服務(wù)部門(bùmén)盈利能力123目錄節(jié)減經(jīng)銷商成本開支4第三頁，共68頁。汽車資本運(yùn)營(yùnyíng)與利潤管理增加車輛銷售部門(bùmén)盈利能力增加(zēngjiā)售后服務(wù)部門盈利能力123目錄節(jié)減經(jīng)銷商成本開支41.1汽車行業(yè)形勢分析1.2汽車資本運(yùn)營管理1.3經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)第四頁，共68頁。1.1汽車行業(yè)形勢(xíngshì)分析第五頁，共68頁。城鎮(zhèn)家庭戶數(shù)：由于城市化率的持續(xù)提升和戶均規(guī)模(guīmó)減小，城鎮(zhèn)居民家庭戶數(shù)上升未來10年總?cè)丝凇⒊鞘谢?、戶均人口?guī)模(guīmó)與城鎮(zhèn)家庭戶數(shù)預(yù)測影響因素20102015F2022F備注總?cè)丝冢▋|人）13.413.714.2未來10年中國人口仍將保持緩慢增長，年均增長670萬人左右城市化率49.7%55.1%61.9%未來10年我國處于城市化加速時(shí)期，預(yù)計(jì)年均提高1個(gè)百分點(diǎn)城鎮(zhèn)戶均人口規(guī)模（人/戶）2.882.822.72未來城鎮(zhèn)戶均人口規(guī)模將繼續(xù)縮小城鎮(zhèn)家庭戶數(shù)（億戶）2.32.73.2未來仍將保持較快增長，年均增長750萬戶左右數(shù)據(jù)來源(láiyuán)：歷史數(shù)據(jù)來源(láiyuán)于國家統(tǒng)計(jì)局，人口預(yù)測來源(láiyuán)國家計(jì)生委，城市化率預(yù)測來源(láiyuán)社科院第六頁，共68頁?！笆杖氡对鲇?jì)劃”將使居民整體更多享受經(jīng)濟(jì)(jīngjì)發(fā)展的成果居民收入增速及GDP增速數(shù)據(jù)來源(láiyuán)：歷史數(shù)據(jù)來自國家統(tǒng)計(jì)局2001-2010年，GDP年均(niánjūn)增速10.5%；城鎮(zhèn)收入增速為9.7%，農(nóng)村增速為7.0%，實(shí)際收入接近翻番2011-2020年目標(biāo)，GDP翻一番，人均收入翻一番，目標(biāo)增速為7.2%日本收入倍增計(jì)劃的借鑒推出時(shí)間與效果：1960年提出，1967年提前實(shí)現(xiàn)翻一番，1973年翻兩番；日本從此誕生和形成了一個(gè)強(qiáng)大和穩(wěn)定的中產(chǎn)階層對比中國現(xiàn)在基本具備實(shí)施條件人均收入水平與20世紀(jì)60年代的日本相當(dāng)；勞動(dòng)人口結(jié)構(gòu)相當(dāng)，都面臨“勞動(dòng)力從過剩向緊缺的轉(zhuǎn)變；經(jīng)過一段時(shí)間高增長，政府積累了資源，社會(huì)資金進(jìn)入寬裕時(shí)期日本的實(shí)踐說明，當(dāng)一國經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)達(dá)到一定條件時(shí)，國民消費(fèi)與生產(chǎn)同步增長才是社會(huì)快速發(fā)展的動(dòng)力，“藏富于民”才是根本的發(fā)展之道第七頁，共68頁。1.1汽車行業(yè)形勢(xíngshì)分析發(fā)達(dá)國家中國市場空間平穩(wěn)，穩(wěn)中有降發(fā)展階段成熟中期客戶特點(diǎn)理性更新購車為主競爭程度激烈以品牌和服務(wù)為焦點(diǎn)利潤構(gòu)成以售后、二手車等后市場為主巨大(jùdà)，快速增長上升(shàngshēng)中期趨于理性首次購車與更新車輛并存激烈以產(chǎn)品和價(jià)格為焦點(diǎn)依賴銷售和售后中國市場與發(fā)達(dá)國家汽車市場的差異第八頁，共68頁。經(jīng)銷商面臨的主要(zhǔyào)盈利問題車型之間的冷熱不均缺乏更多提升利潤的方法，更多的還是依賴產(chǎn)品本身成本尤其是管理成本上升過快利潤就像水庫里的水，過高的水位隱藏了水下的暗礁各業(yè)務(wù)模塊占比波動(dòng)巨大，無法計(jì)劃與預(yù)算缺少總經(jīng)理能夠簡便易行的財(cái)務(wù)理論不理解(lǐjiě)盈虧平衡點(diǎn)1.1汽車行業(yè)形勢(xíngshì)分析

第九頁，共68頁。汽車資本運(yùn)營與利潤(lìrùn)管理增加車輛銷售部門(bùmén)盈利能力增加售后服務(wù)部門盈利(yínɡlì)能力123目錄節(jié)減經(jīng)銷商成本開支41.1汽車行業(yè)形勢分析1.2汽車資本運(yùn)營管理1.3經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)第十頁，共68頁。資產(chǎn)(zīchǎn)負(fù)債表的8大模塊流動(dòng)資產(chǎn)長期投資固定資產(chǎn)其他資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債長期負(fù)債股本未分配利潤資產(chǎn)＝負(fù)債＋所有者權(quán)益1.2汽車資本(zīběn)運(yùn)營管理

第十一頁，共68頁。資產(chǎn)期末數(shù)年初數(shù)負(fù)債和所有者權(quán)益期末數(shù)年初數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)：

流動(dòng)負(fù)債：

貨幣資金

短期借款

交易性金融資產(chǎn)

交易性金融負(fù)債

應(yīng)收票據(jù)

應(yīng)付票據(jù)

應(yīng)收賬款

應(yīng)付賬款

預(yù)付款項(xiàng)

預(yù)收款項(xiàng)

其他應(yīng)收款

應(yīng)付職工薪酬

存貨

應(yīng)交稅金

其他流動(dòng)資產(chǎn)

其他應(yīng)付款

流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)

流動(dòng)負(fù)債合計(jì)

非流動(dòng)資產(chǎn)：

非流動(dòng)負(fù)債：

可供出售金融資產(chǎn)

長期借款

持有至到期投資

應(yīng)付債券

長期股權(quán)投資

長期應(yīng)付款

長期應(yīng)收款

預(yù)計(jì)負(fù)債

投資性房地產(chǎn)

非流動(dòng)負(fù)債合計(jì)

固定資產(chǎn)

負(fù)債合計(jì)

在建工程

所有者權(quán)益：

無形資產(chǎn)

實(shí)收資本（股本）

開發(fā)支出

資本公積

商譽(yù)

盈余公積

長期待攤費(fèi)用

未分配利潤

非流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)

所有者權(quán)益合計(jì)

資產(chǎn)總計(jì)

負(fù)債和所有者權(quán)益總計(jì)

1.2汽車資本(zīběn)運(yùn)營管理

第十二頁，共68頁。1.2汽車資本運(yùn)營(yùnyíng)管理

資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)目含義資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)長期投資固定資產(chǎn)其他資產(chǎn)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債長期負(fù)債所有者權(quán)益股本未分配利潤買賣收付過程中，會(huì)帶來現(xiàn)金增加的資產(chǎn)(zīchǎn)請別人、別的企業(yè)代為賺錢的資產(chǎn)(zīchǎn)資金一旦投入就回不來的資產(chǎn)(zīchǎn)已經(jīng)耗掉現(xiàn)金，但不想承認(rèn)為費(fèi)用的虛的資產(chǎn)(zīchǎn)近期需要償還的債務(wù)一年之內(nèi)不用償還的債務(wù)公司登記時(shí)投入的資本額以前的稅后利潤，未拿走，但不是現(xiàn)金資產(chǎn)(zīchǎn)負(fù)債表的8大模塊第十三頁，共68頁。1.2汽車(qìchē)資本運(yùn)營管理

資本(zīběn)投入投資(tóuzī)資金運(yùn)作資本資金借款商品（存貨）人設(shè)備收入銷售·維修利潤費(fèi)用稅·分紅資金回籠（財(cái)務(wù)費(fèi)用）（一般管理費(fèi)用）（成本·銷售費(fèi)用）第十四頁，共68頁。1.2汽車資本(zīběn)運(yùn)營管理

資產(chǎn)負(fù)債股東權(quán)益未分配利潤營業(yè)收入銷貨成本－三項(xiàng)費(fèi)用營業(yè)外費(fèi)用凈利資產(chǎn)負(fù)債股東權(quán)益未分配利潤？期末企業(yè)(qǐyè)的價(jià)值凈利潤加到資產(chǎn)負(fù)債表增加(zēngjiā)公司價(jià)值期初企業(yè)的價(jià)值期初資產(chǎn)負(fù)債表損益表（期間）期末資產(chǎn)負(fù)債表新增的未分配利潤經(jīng)銷商資金的運(yùn)轉(zhuǎn)與循環(huán)第十五頁，共68頁。1.2汽車資本運(yùn)營(yùnyíng)管理

現(xiàn)金(xiànjīn)為王，現(xiàn)金(xiànjīn)是血液經(jīng)銷商資金的運(yùn)轉(zhuǎn)(yùnzhuǎn)與循環(huán)投資人不僅追求會(huì)計(jì)利潤，更追求經(jīng)濟(jì)利潤。第十六頁，共68頁。資金(zījīn)保證能力，即經(jīng)銷店在市場運(yùn)作變化時(shí)，保證資金(zījīn)周轉(zhuǎn)的能力。包括三個(gè)方面：自有資金的保證能力融資(rónɡzī)能力盈利能力1.2汽車資本(zīběn)運(yùn)營管理

資金保證能力營運(yùn)資金缺口管理對于經(jīng)銷商而言是資金管理的基本要求。第十七頁，共68頁。1.2汽車(qìchē)資本運(yùn)營管理

（單位：百萬）201020112012銷售收入250350400毛利潤121720凈利潤6810凈資產(chǎn)132030毛利潤率4.8%4.9%5.0%凈利潤率2.4%2.3%2.5%請問您對該經(jīng)銷店連續(xù)(liánxù)三年的業(yè)績表示滿意嗎？案例分析：某經(jīng)銷店業(yè)績(yèjì)增長圖第十八頁，共68頁。1.2汽車(qìchē)資本運(yùn)營管理

如何(rúhé)你要收購一個(gè)4S店，一個(gè)指標(biāo)來決定，你選哪一個(gè)？營業(yè)額凈利潤總資產(chǎn)回報(bào)率凈資產(chǎn)回報(bào)率經(jīng)銷店價(jià)值(jiàzhí)第十九頁，共68頁。1.2汽車資本(zīběn)運(yùn)營管理

（單位：百萬）201020112012銷售收入250350400毛利潤121720凈利潤6810凈資產(chǎn)132030毛利潤率4.8%4.9%5.0%凈利潤率2.4%2.3%2.5%凈資產(chǎn)回報(bào)率46.2%40.0%33.3%業(yè)績增長(zēngzhǎng)潛力第二十頁，共68頁。1.2汽車(qìchē)資本運(yùn)營管理反應(yīng)企業(yè)短期(duǎnqī)償債能力的比率a) 流動(dòng)比率= 流動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)負(fù)債(fùzhài)

b) 速動(dòng)比率= 速動(dòng)資產(chǎn)（流動(dòng)資產(chǎn)-存貨） 流動(dòng)負(fù)債(fùzhài)c) 現(xiàn)金比率= 現(xiàn)金 流動(dòng)負(fù)債(fùzhài)第二十一頁，共68頁。1.2汽車資本(zīběn)運(yùn)營管理反應(yīng)企業(yè)長期償債能力(nénglì)的比率a) 資產(chǎn)負(fù)債率= 負(fù)債總額 資產(chǎn)總額

b) 利息(lìxī)保障倍數(shù)= 息稅前利潤 利息(lìxī)費(fèi)用

舉例:凈資產(chǎn)= 8,000,000負(fù)債=24,000,000總資產(chǎn)= 32,000,000

資產(chǎn)負(fù)債率=(24,000,000:32,000,000)x100%=75%油門和剎車：不相容的部門第二十二頁，共68頁。1.2汽車(qìchē)資本運(yùn)營管理

自有資金600借款3000總資產(chǎn)3600財(cái)務(wù)杠桿倍數(shù)6總投資收益率20%一年后總資產(chǎn)3600×（1＋20%）4320一年前總資產(chǎn)36003600自有資金剩余（600＋720）1320自有資金上漲（720）720自有資金上漲倍（720÷600）1.26（X）總投資(tóuzī)回報(bào)率百分比20%×財(cái)務(wù)(cáiwù)杠桿倍數(shù)6（X）＝財(cái)務(wù)杠桿到底有什么作用？（單位：萬元）營運(yùn)資金=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債第二十三頁，共68頁。1.2汽車(qìchē)資本運(yùn)營管理

財(cái)務(wù)(cáiwù)杠桿用到幾倍合適？汽車行業(yè)平均財(cái)務(wù)杠桿(gànggǎn)系數(shù)為2.9倍財(cái)務(wù)杠桿第二十四頁，共68頁。1.2汽車資本運(yùn)營(yùnyíng)管理

如何衡量(héngliáng)企業(yè)支付負(fù)債利息能力？利息保障倍數(shù)＝息稅前利潤/利息費(fèi)用3倍～5倍衡量企業(yè)支付負(fù)債利息(lìxī)能力的另一項(xiàng)指標(biāo)是什么？利息保障倍數(shù)第二十五頁，共68頁。汽車(qìchē)資本運(yùn)營與利潤管理增加車輛銷售部門盈利(yínɡlì)能力增加售后服務(wù)部門(bùmén)盈利能力123目錄節(jié)減經(jīng)銷商成本開支41.1汽車資本運(yùn)營管理1.2汽車行業(yè)形勢分析1.3經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)第二十六頁，共68頁。——資料來源：麥肯錫-如何打造一流(yīliú)的汽車經(jīng)銷商1.3經(jīng)銷商利潤(lìrùn)結(jié)構(gòu)

品牌盈利能力(nénglì)影響因素第二十七頁，共68頁。1.3經(jīng)銷商利潤(lìrùn)結(jié)構(gòu)

財(cái)務(wù)(cáiwù)會(huì)計(jì)報(bào)表稅務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表銀行會(huì)計(jì)報(bào)表管理會(huì)計(jì)報(bào)表請問以下四種(sìzhǒnɡ)報(bào)表，哪一張報(bào)表是利潤管理的重點(diǎn)？會(huì)計(jì)報(bào)表選擇第二十八頁，共68頁。1.3經(jīng)銷商利潤(lìrùn)結(jié)構(gòu)

經(jīng)銷店車輛(chēliàng)銷售部新車銷售(xiāoshòu)附件精品配套服務(wù)售后服務(wù)部維修服務(wù)備件銷售美容翻新整備改裝快修換油機(jī)修鈑噴保險(xiǎn)、金融、按揭、上牌一條龍服務(wù)上門客戶集團(tuán)客戶事故車/續(xù)保精品改裝加裝市場毛利廠家返利二手車汽車租賃會(huì)員國內(nèi)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)第二十九頁，共68頁。汽車(qìchē)資本運(yùn)營與利潤管理增加車輛銷售部門盈利(yínɡlì)能力增加售后服務(wù)部門盈利(yínɡlì)能力123目錄節(jié)減經(jīng)銷商成本開支42.1經(jīng)銷商車輛銷售利潤結(jié)構(gòu)2.2經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點(diǎn)2.3經(jīng)銷商車輛銷售利潤管理工具第三十頁，共68頁。2.1經(jīng)銷商車輛(chēliàng)銷售利潤結(jié)構(gòu)

如果(rúguǒ)一臺(tái)車進(jìn)貨價(jià)是20萬，您認(rèn)為有哪些直接和直接因素將影響到它的最終利潤？決定車輛(chēliàng)銷售利潤的因素第三十一頁，共68頁。銷售費(fèi)用貢獻(xiàn)(gòngxiàn)毛益新車、二手車銷售收入銷售(xiāoshòu)成本及銷售(xiāoshòu)稅毛利(máolì)Ⅰ衍生業(yè)務(wù)廠家返利毛利Ⅲ毛利Ⅱ傭金、新車交送、免費(fèi)服務(wù)、薪資、廣告、產(chǎn)品示范、貸款庫存利息去除車輛銷售費(fèi)用后的盈利新車、二手車總收入廠家發(fā)貨成本+增值稅及附加

車裝+代理代辦＋價(jià)值鏈業(yè)務(wù)毛利Ⅱ+衍生業(yè)務(wù)銷量返利+考核返利+廠家補(bǔ)助2.1經(jīng)銷商車輛銷售利潤結(jié)構(gòu)

第三十二頁，共68頁。項(xiàng)目（去稅）標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨成本200,000元/臺(tái)毛利Ⅰ2,000元/臺(tái)每臺(tái)車廠家返利3,000元/臺(tái)衍生業(yè)務(wù)1,000元/臺(tái)單臺(tái)銷售提成300元/臺(tái)廣告促銷費(fèi)/臺(tái)500元/臺(tái)綜合利息率0.5%/月新車交送費(fèi)用200元/臺(tái)1、1月1號訂購了一臺(tái)新車，已交貨和驗(yàn)收，車輛直到12月31號才賣出去，請計(jì)算您這臺(tái)車的毛利Ⅲ、貢獻(xiàn)毛益？2、每存一天的成本是多少？從哪天開始不掙錢？3、如果這家店一年賣900臺(tái)車，（平均(píngjūn)庫存75臺(tái)）銷售部的年貢獻(xiàn)毛益將會(huì)是多少？6000元、-7000元。33元，6月1號3,600,000元2.1經(jīng)銷商車輛銷售(xiāoshòu)利潤結(jié)構(gòu)

練習(xí)(liànxí)k第三十三頁，共68頁。汽車資本(zīběn)運(yùn)營與利潤管理增加車輛銷售(xiāoshòu)部門盈利能力增加售后服務(wù)部門(bùmén)盈利能力123目錄經(jīng)銷商成本開支4經(jīng)銷商車輛銷售利潤結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點(diǎn)經(jīng)銷商車輛銷售利潤管理工具第三十四頁，共68頁。車輛(chēliàng)銷售臺(tái)數(shù)單車(dānchē)貢獻(xiàn)毛益提高庫存管理水平改善銷售(xiāoshòu)渠道提高單車毛利降低單車銷售費(fèi)用2.2經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點(diǎn)周轉(zhuǎn)率利潤率車輛利潤4方位第三十五頁，共68頁。汽車資本運(yùn)營與利潤(lìrùn)管理增加車輛銷售部門(bùmén)盈利能力增加(zēngjiā)售后服務(wù)部門盈利能力123目錄2.1經(jīng)銷商車輛銷售利潤結(jié)構(gòu)2.2經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點(diǎn)2.3經(jīng)銷商車輛銷售利潤管理工具節(jié)減經(jīng)銷商成本開支4第三十六頁，共68頁。保本(bǎoběn)點(diǎn)車輛(chēliàng)貢獻(xiàn)毛益（A）盈利(yínɡlì)虧損每臺(tái)車貢獻(xiàn)毛益（a）保本點(diǎn)臺(tái)數(shù)（E）銷售臺(tái)數(shù)（C）固定費(fèi)用（B）告訴我您有哪些方法將保本點(diǎn)向左移？為此，您該做哪些事情？2.3經(jīng)銷商車輛銷售利潤管理工具

車輛銷售保本點(diǎn)的計(jì)算第三十七頁，共68頁。2.3經(jīng)銷商車輛銷售(xiāoshòu)利潤管理工具

本量利分析的基礎(chǔ)應(yīng)用(yìngyòng)：盈虧平衡點(diǎn)（保本點(diǎn)）例題(lìtí)：盈虧平衡點(diǎn)某經(jīng)銷商A在2010年的銷售計(jì)劃如下：預(yù)期銷售1,000輛×每輛20萬元=20,000萬元變動(dòng)成本每輛18萬元固定成本1,000萬元固定成本單位貢獻(xiàn)盈虧平衡點(diǎn)

=求：盈虧平衡點(diǎn)，以及為達(dá)盈虧平衡點(diǎn)所需要取得的收入水平第三十八頁，共68頁。第一步，計(jì)算(jìsuàn)每出售一輛車所獲稅前利潤：單位貢獻(xiàn)=20萬元－18萬元=2萬元第二步，計(jì)算(jìsuàn)收支平衡所需貢獻(xiàn)：收支平衡所需貢獻(xiàn)=固定成本=1,000萬元第三步，計(jì)算收支平衡點(diǎn)以及(yǐjí)實(shí)現(xiàn)收支平衡時(shí)所需要獲得的收入：收支平衡點(diǎn)（BEP）=1,000萬元÷2萬元=500輛收支平衡點(diǎn)的收入=(500輛×20萬元)＝10,000萬元本量利分析的基礎(chǔ)應(yīng)用：盈虧平衡點(diǎn)收支平衡點(diǎn)的計(jì)算2.3經(jīng)銷商車輛銷售利潤管理工具

第三十九頁，共68頁。當(dāng)銷售額在10,000萬元以上，每多銷售一輛車，盈利2萬元銷售量低于500輛，則會(huì)發(fā)生虧損單位貢獻(xiàn)的值會(huì)影響收益的提高(tígāo)或虧損的惡化盈虧(yíngkuī)平衡點(diǎn)的分析（單位：萬元）500輛501輛收入10,0001,020減去的變動(dòng)成本9,0009,018貢獻(xiàn)1,0001,002減去的固定成本

1,000

1,000利潤

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22.3經(jīng)銷商車輛銷售(xiāoshòu)利潤管理工具(=盈虧平衡點(diǎn))保本點(diǎn)案例分析第四十頁，共68頁。車輛采購成本車輛銷售單價(jià)銷售費(fèi)用固定費(fèi)用銷售能力180,000元／臺(tái)200,000元／臺(tái)5,000元／臺(tái)4,500,000元／年1,000臺(tái)／年這里的固定費(fèi)用是指與新車銷售無直接關(guān)系的相對固定部分，具體是指一般管理費(fèi)用－服務(wù)維修盈利－營業(yè)外收支總經(jīng)理想知道提高盈利的最佳辦法，希望在短期內(nèi)所有的可變因素不會(huì)有其他變化，他正在考慮三種方案：⑴通過請專業(yè)培訓(xùn)公司培訓(xùn)銷售顧問的辦法，設(shè)法挖掘公司銷售員的銷售效率，增加2%的銷售量。但由于付出了大筆的培訓(xùn)費(fèi)用，公共費(fèi)用會(huì)增加450,000元。⑵針對促銷品的積壓情況，壓縮促銷品的采購數(shù)量，可節(jié)省銷售費(fèi)用5%，且不會(huì)對銷售量產(chǎn)生影響⑶給予每臺(tái)車2%的折扣以利促銷，以保持(bǎochí)銷售能力的不下降。要求：請仔細(xì)考慮以下三種方案，并將公司的原始狀況同三種選擇方法一起考慮，在計(jì)算保本點(diǎn)的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為哪一種方案對公司最為有利？2.3經(jīng)銷商車輛(chēliàng)銷售利潤管理工具

保本點(diǎn)案例(ànlì)分析第四十一頁，共68頁。銷售總監(jiān)報(bào)告說一切車輛銷售業(yè)務(wù)正常(zhèngcháng)，您認(rèn)為呢？有沒有賣虧損的車？如果有，是哪一臺(tái)，誰賣的？虧損的原因是什么？你打算如何處理相關(guān)人員？2.3經(jīng)銷商車輛銷售(xiāoshòu)利潤管理工具

銷售員車輛識(shí)別銷售額進(jìn)貨成本毛利Ⅰ返利估算毛利Ⅱ精品銷售保險(xiǎn)銷售衍生服務(wù)毛利Ⅲ客戶回傭傭金提成利息估算其它銷售費(fèi)用貢獻(xiàn)毛益ABCHIDEFGJKLMNO戴強(qiáng)黑A201910.80.10.91.90.10.300.4姜文白B2018.81.20.30.150.451.650.20.30.080.58孫雷銀C2019.40.60.40.20.61.20.30.30.051.1德彪黃D2019.20.80.200.210.50.311.8案例(ànlì)分析——銷售臺(tái)帳第四十二頁，共68頁。汽車資本運(yùn)營(yùnyíng)與利潤管理增加車輛(chēliàng)銷售部門盈利能力增加售后服務(wù)部門盈利(yínɡlì)能力123目錄3.1經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤結(jié)構(gòu)3.2經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤提升要點(diǎn)3.3經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤管理工具節(jié)減經(jīng)銷商成本開支4第四十三頁，共68頁。機(jī)修(jīxiū)、鈑噴、備件凈收入制造費(fèi)用毛利(máolì)Ⅰ衍生(yǎnshēnɡ)服務(wù)毛利Ⅱ貢獻(xiàn)毛益維修成本廠家返利毛利Ⅲ加上廠家返利后的毛利技工工時(shí)、備件成本、稅金工時(shí)及備件毛利精品、再保險(xiǎn)、售后合約、洗車、廢品、美容所有售后業(yè)務(wù)毛利總和去除售后相關(guān)成本后的盈利薪資，廣告、促銷、培訓(xùn)，行政運(yùn)費(fèi)、工具及消耗品、維修及其他與售后業(yè)務(wù)相關(guān)的返利工時(shí)費(fèi)收入、備件收入3.1經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤結(jié)構(gòu)

配對練習(xí)第四十四頁，共68頁。汽車資本運(yùn)營與利潤(lìrùn)管理增加車輛銷售(xiāoshòu)部門盈利能力增加售后服務(wù)部門盈利(yínɡlì)能力123目錄3.1經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤結(jié)構(gòu)3.2經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤提升要點(diǎn)3.3經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤管理工具節(jié)減經(jīng)銷商成本開支4第四十五頁，共68頁。工時(shí)(gōngshí)備件(bèijiàn)固定(gùdìng)收益1+1工時(shí)價(jià)格制定改善工時(shí)銷售改善備件供應(yīng)提高備件周轉(zhuǎn)3.2經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤提升要點(diǎn)

經(jīng)銷商售后利潤提升要點(diǎn)第四十六頁，共68頁。工時(shí)工時(shí)價(jià)格制定(zhìdìng)改善工時(shí)銷售備件改善(gǎishàn)備件供應(yīng)提高備件周轉(zhuǎn)固定(gùdìng)收益1+13.2經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤提升要點(diǎn)

經(jīng)銷商售后利潤提升要點(diǎn)第四十七頁，共68頁。某經(jīng)銷店，長期困擾于備件占用資金達(dá)450萬元，至09年底，其備件周轉(zhuǎn)率達(dá)到90天以上，總經(jīng)理決心按以下步驟整頓庫存：1、首先對庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題包括——一年以上未售庫存60萬，半年至一年未售庫存80萬元。且盤虧金額達(dá)到20萬元。2、零件供應(yīng)率僅為75%經(jīng)分析(fēnxī)后，決定從以下幾個(gè)方面入手：經(jīng)整頓，庫存余額下降至300萬元，備件周轉(zhuǎn)率提高至60天，零件供應(yīng)率上升至90%。請問：1、產(chǎn)生備件滯留的主要原因有哪些？2、如何解決本案例(ànlì)的相關(guān)問題？3.2經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤(lìrùn)提升要點(diǎn)

備件周轉(zhuǎn)率——案例分例第四十八頁，共68頁。11.廠家訂貨(dìnghuò)溝通出現(xiàn)問題12.發(fā)件數(shù)10.經(jīng)常件到了，但車間或前臺(tái)不清楚(qīngchu)，也沒有人問，時(shí)間長了就不知道了8.車型更新、老車流失(liúshī)9.借件試車未依庫存原則做好管理與規(guī)劃、庫位管理不良，雖有庫存因急需又重新訂貨索賠件支持信息或程序錯(cuò)誤：車型/配備/年份/顏色/精品/附件部位的信息錯(cuò)誤、客人退訂，而未能如期銷售期初庫存積壓1.不同人員重復(fù)訂貨2.訂貨人員專業(yè)性/熟悉度不足3.精品/附件銷售管理人員市場判斷不準(zhǔn)確原因分析方案（合12項(xiàng)）項(xiàng)目3.2經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤提升要點(diǎn)

備件周轉(zhuǎn)——原因分析第四十九頁，共68頁。計(jì)提相關(guān)準(zhǔn)備金對涉及備件業(yè)務(wù)的流程進(jìn)行重新優(yōu)化對相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行問責(zé)重新界定備件庫人員的權(quán)責(zé)，并制定考核(kǎohé)方案，尤其是負(fù)向激勵(lì)定期盤點(diǎn)(當(dāng)日盤點(diǎn)、循環(huán)盤點(diǎn)、集中盤點(diǎn)、抽查盤點(diǎn)等形式)對庫齡進(jìn)行分級管理防微杜漸(fángwēidùjiàn)客戶預(yù)訂交訂金加強(qiáng)對于內(nèi)部溝通的考核中長期備件拿出來做促銷與保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)合作把三個(gè)月以上的件放在前臺(tái)展示三個(gè)月以上的件打出清單，由服務(wù)顧問賣看板管理加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)管1.對修理技工進(jìn)行激勵(lì)2.定期考核整頓3.核銷死庫（對于一年以上的庫存也不能一刀切，要看備件的具體情況）4.上網(wǎng)，放折扣率現(xiàn)有問題的解決方案（合30項(xiàng)）項(xiàng)目3.2經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤提升要點(diǎn)

第五十頁，共68頁。汽車資本運(yùn)營(yùnyíng)與利潤管理增加車輛銷售部門盈利(yínɡlì)能力增加售后服務(wù)部門(bùmén)盈利能力123目錄3.1經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤結(jié)構(gòu)3.2經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤提升要點(diǎn)3.3經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤管理工具節(jié)減經(jīng)銷商成本開支4第五十一頁，共68頁。經(jīng)銷商售后服務(wù)吸收率=售后服務(wù)毛利/特約店運(yùn)營(yùnyíng)費(fèi)用×100%3.3經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤(lìrùn)管理工具

售后服務(wù)吸收率第五十二頁，共68頁。汽車資本(zīběn)運(yùn)營與利潤管理增加車輛銷售部門(bùmén)盈利能力增加(zēngjiā)售后服務(wù)部門盈利能力123目錄節(jié)減經(jīng)銷商成本開支4第五十三頁，共68頁。成本(chéngběn)控制6+3市場(shìchǎng)費(fèi)用人工(réngōng)費(fèi)用采購費(fèi)用日常經(jīng)費(fèi)資本性支出手段：預(yù)算管理時(shí)間管理內(nèi)部控制4.節(jié)減經(jīng)銷商成本開支稅務(wù)支出第五十四頁，共68頁。4.節(jié)減(jiéjiǎn)經(jīng)銷商成本開支123456789市場費(fèi)用媒介(méijiè)使用情況階段匯總表月度集客量（組）費(fèi)用投入（元）平均集客成本（元/組）成交量（臺(tái)）成交率（%）平均成交成本（元/臺(tái)）商報(bào)300360018晚報(bào)400400010當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)500600012廣播電臺(tái)500200015短信2001000含購買數(shù)據(jù)費(fèi)用10其他1000121012.54562.52.435200400500133100第五十五頁，共68頁。營銷(yínɡxiāo)費(fèi)用收益率=銷售毛利/營銷(yínɡxiāo)費(fèi)用×100%對市場費(fèi)用(fèiyong)部門協(xié)同的分析4.節(jié)減(jiéjiǎn)經(jīng)銷商成本開支第五十六頁，共68頁。4.節(jié)減經(jīng)銷商成本(chéngběn)開支123456789人工費(fèi)用思考(sīkǎo)：企業(yè)為員工支付的成本主要有哪些，如何控制人工費(fèi)用？第五十七頁，共68頁。如何將人力成本(chéngběn)變成人力資本？4.節(jié)減經(jīng)銷商成本(chéngběn)開支1234567