《孔乙己》課件3439925教學(xué)內(nèi)容

《孔乙己》ppt課件3439925Hbase運(yùn)維手冊(cè)Hbase運(yùn)維手冊(cè)

/Hbase運(yùn)維手冊(cè)

Hbase運(yùn)維手冊(cè)

?1.?region情況需要檢查1.region的數(shù)量（總數(shù)和每臺(tái)regionserver上的region數(shù)）2.region的大小如果發(fā)現(xiàn)異?？梢酝ㄟ^手動(dòng)mergeregion和手動(dòng)分配region來(lái)調(diào)整從CDH前臺(tái)和master前臺(tái)以及regionServer的前臺(tái)都可以看到region數(shù)量，如master前臺(tái)：

????在regionserver前臺(tái)可以看到storeFile大小：

2.?緩存命中率緩存命中率對(duì)hbase的讀有很大的影響，可以觀察這個(gè)指標(biāo)來(lái)調(diào)整blockcache的大小。從regionserverweb頁(yè)面可以看到blockcache的情況：

????

注意：HBase上Regionserver的內(nèi)存分為兩個(gè)部分，一部分作為Memstore，主要用來(lái)寫；另外一部分作為BlockCache，主要用于讀。一個(gè)Regionserver上有一個(gè)BlockCache和N個(gè)Memstore，它們的大小之和不能大于等于heapsize*0.8，否則HBase不能正常啟動(dòng)。默認(rèn)配置下，BlockCache為0.2，而Memstore為0.4。在注重讀響應(yīng)時(shí)間的應(yīng)用場(chǎng)景下，可以將BlockCache設(shè)置大些，Memstore設(shè)置小些，以加大緩存的命中率。HBaseRegionServer包含三個(gè)級(jí)別的Block優(yōu)先級(jí)隊(duì)列：Single：如果一個(gè)Block第一次被訪問，則放在這一優(yōu)先級(jí)隊(duì)列中；Multi：如果一個(gè)Block被多次訪問，則從Single隊(duì)列移到Multi隊(duì)列中；InMemory：如果一個(gè)Block是inMemory的，則放到這個(gè)隊(duì)列中。以上將Cache分級(jí)思想的好處在于：首先，通過inMemory類型Cache，可以有選擇地將in-memory的columnfamilies放到RegionServer內(nèi)存中，例如Meta元數(shù)據(jù)信息；通過區(qū)分Single和Multi類型Cache，可以防止由于Scan操作帶來(lái)的Cache頻繁顛簸，將最少使用的Block加入到淘汰算法中。注意，其中InMemory隊(duì)列用于保存HBaseMeta表元數(shù)據(jù)信息，因此如果將數(shù)據(jù)量很大的用戶表設(shè)置為InMemory的話，可能會(huì)導(dǎo)致Meta表緩存失效，進(jìn)而對(duì)整個(gè)集群的性能產(chǎn)生影響。

3.?讀寫請(qǐng)求數(shù)

通過讀寫請(qǐng)求數(shù)可以大概看出每臺(tái)regionServer的壓力，如果壓力分布不均勻，應(yīng)該檢查regionServer上的region以及其它指標(biāo)???????

4.?壓縮隊(duì)列壓縮隊(duì)列存放的是正在壓縮的storefile，compact操作對(duì)hbase的讀寫影響較大通過cdh的hbase圖表庫(kù)可以看到集群總的壓縮隊(duì)列大?。?/p>

可以通過CDH的hbase主頁(yè)查詢compact日志：點(diǎn)擊“壓縮”進(jìn)入：

5.?刷新隊(duì)列單個(gè)region的memstore寫滿(128M)或regionServer上所有region的memstore大小總合達(dá)到門限時(shí)會(huì)進(jìn)行flush操作,flush操作會(huì)產(chǎn)生新的storeFile同樣可以通過CDH的hbase前臺(tái)查看flush日志：?

6.?rpc調(diào)用隊(duì)列沒有及時(shí)處理的rpc操作會(huì)放入rpc操作隊(duì)列，從rpc隊(duì)列可以看出服務(wù)器處理請(qǐng)求的情況

????7.?文件塊保存在本地的百分比datanode和regionserver一般都部署在同一臺(tái)機(jī)器上，所以regionserver管理的region會(huì)優(yōu)先存儲(chǔ)在本地，以節(jié)省網(wǎng)絡(luò)開銷。如果blocklocality較低有可能是剛做過balance或剛重啟，經(jīng)過compact之后region的數(shù)據(jù)都會(huì)寫到當(dāng)前機(jī)器的datanode，blocklocality也會(huì)慢慢達(dá)到接近100：?8.?內(nèi)存使用情況內(nèi)存使用情況,主要可以看usedHeap和memstore的大小，如果usedHeadp一直超過80-85%以上是比較危險(xiǎn)的memstore很小或很大也不正常從regionServer的前臺(tái)可以看到：?????

9.??檢查數(shù)據(jù)一致性以及修復(fù)方法數(shù)據(jù)一致性是指：1.?????每個(gè)region都被正確的分配到一臺(tái)regionserver上，并且region的位置信息及狀態(tài)都是正確的。2.?????每個(gè)table都是完整的，每一個(gè)可能的rowkey?都可以對(duì)應(yīng)到唯一的一個(gè)region

hbasehbck注：有時(shí)集群正在啟動(dòng)或region正在做split操作，會(huì)造成數(shù)據(jù)不一致hbasehbck-details加上–details會(huì)列出更詳細(xì)的檢查信息，包括所以正在進(jìn)行的split任務(wù)hbasehbckTable1Table2如果只想檢查指定的表，可以在命令后面加上表名，這樣可以節(jié)省操作時(shí)間CDH通過CDH提供的檢查報(bào)告也可以看到hbck的結(jié)果，日常只需要看CDHhbck的報(bào)告即可：????????選擇“最近的Hbck結(jié)果”：??????1)?局部的修復(fù)??如果出現(xiàn)數(shù)據(jù)不一致，修復(fù)時(shí)要最大限度的降低可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，使用以下命令對(duì)region進(jìn)行修復(fù)風(fēng)險(xiǎn)較低：???????????hbasehbck-fixAssignments???????????????修復(fù)region沒有分配(unassigned)，錯(cuò)誤分配（incorrectlyassigned）以及多次分配（multiplyassigned）的問題???hbasehbck-fixMeta???????????????刪除META表里有記錄但HDFS里沒有數(shù)據(jù)記錄的region添加HDFS里有數(shù)據(jù)但是META表里沒有記錄的region到META表???hbasehbck-repairHoles等價(jià)于：hbasehbck-fixAssignments-fixMeta-fixHdfsHoles -?

fixHdfsHoles的作用：

????????如果rowkey出現(xiàn)空洞，即相鄰的兩個(gè)region的rowkey不連續(xù)，則使用這個(gè)參數(shù)會(huì)在HDFS里面創(chuàng)建一個(gè)新的region。創(chuàng)建新的region之后要使用-fixMeta和-fixAssignments參數(shù)來(lái)使用掛載這個(gè)region，所以一般和前兩個(gè)參數(shù)一起使用??2）?Region重疊修復(fù)??進(jìn)行以下操作非常危險(xiǎn)，因?yàn)檫@些操作會(huì)修改文件系統(tǒng)，需要謹(jǐn)慎操作！??進(jìn)行以下操作前先使用hbck–details查看詳細(xì)問題，如果需要進(jìn)行修復(fù)先停掉應(yīng)用，如果執(zhí)行以下命令時(shí)同時(shí)有數(shù)據(jù)操作可能會(huì)造成不可期的異常。????????hbasehbck-fixHdfsOrphans?????將文件系統(tǒng)中的沒有metadata文件(.regioninfo)的region目錄加入到hbase中，即創(chuàng)建.regioninfo目錄并將region分配到regionser???????hbasehbck-fixHdfsOverlaps?????通過兩種方式可以將rowkey有重疊的region合并：???????1.merge:將重疊的region合并成一個(gè)大的region???????2.sideline:將region重疊的部分去掉，并將重疊的數(shù)據(jù)先寫入到臨時(shí)文件，然后再導(dǎo)入進(jìn)來(lái)。????如果重疊的數(shù)據(jù)很大，直接合并成一個(gè)大的region會(huì)產(chǎn)生大量的split和compact操作，可以通過以下參數(shù)控制region過大：???????-maxMerge合并重疊region的最大數(shù)量??????-sidelineBigOverlaps假如有大于maxMerge個(gè)數(shù)的?region重疊,?則采用sideline方式處理與其它region的重疊.??????-maxOverlapsToSideline如果用sideline方式處理重疊region,最多sidelinen個(gè)region.?????hbasehbck-repair以下命令的縮寫：hbahbasehbck-fixAssignments-fixMeta-fixHdfsHoles-fixHdfsOrphans-fixHdfsOverlaps-fixVersionFile–sidelineBigOverlaps????可以指定表名：hba?????????hbasehbck-repairTable1Table2?????????hbasehbck-fixMetaOnly–fixAssignments?????如果只有META表的region不一致，則可以使用這個(gè)命令修復(fù)??????????hbasehbck–fixVersionFile??????????Hbase的數(shù)據(jù)文件啟動(dòng)時(shí)需要一個(gè)versionfile，如果這個(gè)文件丟失，可以用這個(gè)命令來(lái)新建一個(gè)，但是要保證hbck的版本和Hbase集群的版本是一樣的?????????hbaseorg.apach??????如果ROOT表和META表都出問題了Hbase無(wú)法啟動(dòng)，可以用這個(gè)命令來(lái)創(chuàng)建新的ROOT和META表。??????這個(gè)命令的前提是Hbase已經(jīng)關(guān)閉，執(zhí)行時(shí)它會(huì)從hbase的home目錄加載hbase的相關(guān)信息（.regioninfo），如果表的信息是完整的就會(huì)創(chuàng)建新的root和meta目錄及數(shù)據(jù)?????????hbasehbck–fixSplitParents???????當(dāng)region做split操作的時(shí)候，父region會(huì)被自動(dòng)清除掉。但是有時(shí)候子region在父region被清除之前又做了split。造成有些延遲離線的父region存在于META表和HDFS中，但是沒有部署，HBASE又不能清除他們。這種情況下可以??????????使用此命令重置這些在META表中的region為在線狀態(tài)并且沒有split。然后就可以使用之前的修復(fù)命令把這個(gè)region修復(fù)??10.??手動(dòng)mergeregion進(jìn)行操作前先將balancer關(guān)閉，操作完成后再打開balancer經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)行之后有可能會(huì)產(chǎn)生一些很小的region，需要定期檢查這些region并將它們和相鄰的region合并以減少系統(tǒng)的總region數(shù)，減少管理開銷????合并方法：1.找到需要合并的region的encodedname2.進(jìn)入hbaseshell3.執(zhí)行merge_region‘region1’,’region2’

????手動(dòng)分配region如果發(fā)現(xiàn)臺(tái)regionServer資源占用特別高，可以檢查這臺(tái)regionserver上的region是否存在過多比較大的region,通過hbaseshell將部分比較大的region分配給其他不是很忙的regionsserver：move'encodeRegionName','ServerName'

?????????#?encodeRegionName指的regioName后面的編碼，ServerName指的是master-status的RegionServers列表例：move'24d9eef6ba5616b1a???手動(dòng)major_compact進(jìn)行操作前先將balancer關(guān)閉，操作完成后再打開balancer選擇一個(gè)系統(tǒng)比較空閑的時(shí)間手工major_compact，如果hbase更新不是太頻繁，可以一個(gè)星期對(duì)所有表做一次major_compact，這個(gè)可以在做完一次major_compact后，觀看所有的storefile數(shù)量，如果storefile數(shù)量增加到major_compact后的storefile的近二倍時(shí)，可以對(duì)所有表做一次major_compact，時(shí)間比較長(zhǎng)，操作盡量避免高鋒期注：fms現(xiàn)在生產(chǎn)上開啟了自動(dòng)major_compact，不需要做手動(dòng)majorcompact??balance_switchbalance_switchtrue打開balancerbalance_switchflase關(guān)閉balancer配置master是否執(zhí)行平衡各個(gè)regionserver的region數(shù)量，當(dāng)我們需要維護(hù)或者重啟一個(gè)regionserver時(shí)，會(huì)關(guān)閉balancer，這樣就使得region在regionserver上的分布不均，這個(gè)時(shí)候需要手工的開啟balance。???regionserver重啟????graceful_stop.sh--restart--reload--debug?nodename進(jìn)行操作前先將balancer關(guān)閉，操作完成后再打開balancer這個(gè)操作是平滑的重啟regionserver進(jìn)程，對(duì)服務(wù)不會(huì)有影響，他會(huì)先將需要重啟的regionserver上面的所有?region遷移到其它的服務(wù)器，然后重啟，最后又會(huì)將之前的region遷移回來(lái)，但我們修改一個(gè)配置時(shí)，可以用這種方式重啟每一臺(tái)機(jī)?????????請(qǐng)求會(huì)全部失敗?regionserver關(guān)閉下線bin/graceful_stop.sh?nodename進(jìn)行操作前先將balancer關(guān)閉，操作完成后再打開balancer和上面一樣，系統(tǒng)會(huì)在關(guān)閉之前遷移所有region，然后stop進(jìn)程。?flush表所有memstore刷新到hdfs，通常如果發(fā)現(xiàn)regionserver的內(nèi)存使用過大，造成該機(jī)的regionserver很多線程block，可以執(zhí)行一下flush操作，這個(gè)操作會(huì)造成hbase的storefile數(shù)量劇增，應(yīng)盡量避免這個(gè)操作，還有一種情況，在hbase進(jìn)行遷移的時(shí)候，如果選擇拷貝文件方式，可以先停寫入，然后flush所有表，拷貝文件

強(qiáng)制split?Hbase允許客戶端強(qiáng)制執(zhí)行split,在hbaseshell中執(zhí)行以下命令：split'forced_table','b'//其中forced_table為要split的table,‘b’為split點(diǎn)?regionsplits?執(zhí)行過程：?regionserver處理寫請(qǐng)求的時(shí)候，會(huì)先寫入memstore，當(dāng)memstore達(dá)到一定大小的時(shí)候，會(huì)寫入磁盤成為一個(gè)storefile。這個(gè)過程叫做memstoreflush。當(dāng)storefiles堆積到一定大小的時(shí)候，regionserver會(huì)執(zhí)行‘compact’操作，把他們合成一個(gè)大的文件。當(dāng)每次執(zhí)行完flush或者compact操作，都會(huì)判斷是否需要split。當(dāng)發(fā)生split的時(shí)候，會(huì)生成兩個(gè)regionA和regionB但是parentregion數(shù)據(jù)file并不會(huì)發(fā)生復(fù)制等操作，而是regionA和regionB會(huì)有這些file的引用。這些引用文件會(huì)在下次發(fā)生compact操作的時(shí)候清理掉，并且當(dāng)region中有引用文件的時(shí)候是不會(huì)再進(jìn)行split操作的。

這個(gè)地方需要注意一下:

(大量的寫入會(huì)刷大量的HFile，一個(gè)region就會(huì)對(duì)這大量的hfile進(jìn)行compact操作。如果這時(shí)候觸發(fā)了split操作，這個(gè)region會(huì)成為父region，而兩個(gè)子region會(huì)保留父region的引用文件。而在這其間，子region會(huì)繼續(xù)寫入數(shù)據(jù)。那么又可能觸發(fā)子region的compact，這里的關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)了——子region如果做compact的文件都是新寫入的文件，而遲遲不去compact父region引用的文件，會(huì)導(dǎo)致一個(gè)問題——就是這個(gè)子region無(wú)法被split掉了（因?yàn)楹懈竢egion引用的region是不能被split的）。那么子region越來(lái)越大，由于寫入文件數(shù)量急劇增長(zhǎng)，父region的ref文件總也得不到機(jī)會(huì)compact，就形成了大region的惡性循環(huán)情況——由于region太大，compact無(wú)法完成，但是由于compact無(wú)法完成導(dǎo)致region無(wú)法split，無(wú)法分?jǐn)俢ompact的壓力給其他regionserver。)??1.regionserver決定splitregion，第一步，regionserver在zookeeper中創(chuàng)建在/hbase/region-in-transition/region-name目錄下，創(chuàng)建一個(gè)znode，狀態(tài)為SPLITTING.?2.因?yàn)閙aster有對(duì)?region-in-transition的znode做監(jiān)聽，所以，mater的得知parentregion需要split?3.regionserver?在hdfs的parentregion的目錄下創(chuàng)建一個(gè)名為“.splits”的子目錄?4.regionserver關(guān)閉parentregion。強(qiáng)制flush緩存，并且在本地?cái)?shù)據(jù)結(jié)構(gòu)中標(biāo)記region為下線狀態(tài)。如果這個(gè)時(shí)候客戶端剛好請(qǐng)求到parentregion，會(huì)拋出NotServingRegionException。這時(shí)客戶端會(huì)進(jìn)行補(bǔ)償性重試。?5.regionserver在.split目錄下分別為兩個(gè)daughterregion創(chuàng)建目錄和必要的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)。然后創(chuàng)建兩個(gè)引用文件指向parentregions的文件。?6.regionserver在HDFS中，創(chuàng)建真正的region目錄，并且把引用文件移到對(duì)應(yīng)的目錄下。??8.regionserver打開兩個(gè)daughterregion接受寫操作。???10.regionserver更新znode?的狀態(tài)為SPLIT。master就能知道狀態(tài)更新了，master的平衡機(jī)制會(huì)判斷是否需要把daughterregions分配到其他regionserver中。?11.在split之后，meta和HDFS依然會(huì)有引用指向parentregion.當(dāng)compact操作發(fā)生在daughterregions中，會(huì)重寫數(shù)據(jù)file，這個(gè)時(shí)候引用就會(huì)被逐漸的去掉。垃圾回收任務(wù)會(huì)定時(shí)檢測(cè)daughterregions是否還有引用指向parentfiles，如果沒有引用指向parentfiles的話，parentregion就會(huì)被刪除。

0.96版本中去掉了root表，因?yàn)橛X的目的是根據(jù)root表獲取meta地址，過程是通過zookeeper獲取root表地址，在根據(jù)root表記錄meta表地址進(jìn)行訪問，還不如和zookeeper通訊一次。meta表信息存放在zookeeper的/hbase/meta-region-server文件中。新版本中還添加了hbase:namespace命名空間表，系統(tǒng)表放在hbase空間下，用戶表如果沒有指定命名空間則放在default空間下。

重新生成META表：

??hbase的split是基于行的，會(huì)影響split機(jī)制：

????HBase的split操作只會(huì)在行的邊界上發(fā)生，所以更傾向于長(zhǎng)窄表：

???????????

?

?MR統(tǒng)計(jì)行數(shù)：

?‘tablename’

提高薪酬激勵(lì)性的基本思路提高薪酬激勵(lì)性的基本思路

/提高薪酬激勵(lì)性的基本思路課后測(cè)試測(cè)試成績(jī)：70.0分。恭喜您順利通過考試！多選題1、薪酬激勵(lì)包括（10?分）?A薪酬結(jié)構(gòu)激勵(lì)?B薪酬水平激勵(lì)?C福利激勵(lì)?D專項(xiàng)獎(jiǎng)金正確答案:ABCD2、薪酬水平激勵(lì)包括（）方面（10?分）?A公司調(diào)薪?B個(gè)人異動(dòng)調(diào)薪?C個(gè)人年度調(diào)薪正確答案:ABC3、薪酬結(jié)構(gòu)激勵(lì)需要包括（）方面（10?分）?A固定工資?B浮動(dòng)工資?C福利獎(jiǎng)金正確答案:AB4、公司年度績(jī)效考核系數(shù)可以來(lái)自（10?分）?A年度利潤(rùn)?B年度銷售收入?C總經(jīng)理的年度績(jī)效正確答案:ABC判斷題1、激勵(lì)流程的開始應(yīng)該是弄清楚公司想要什么（10?分）??A正確?B錯(cuò)誤正確答案:正確2、年度調(diào)薪調(diào)的是薪酬的“等”（10?分）??A正確?B錯(cuò)誤正確答案:正確3、公司普調(diào)調(diào)的是薪酬的“點(diǎn)值”（10?分）??A正確?B錯(cuò)誤正確答案:正確4、通用福利有較大的激勵(lì)性（10?分）?A正確??B錯(cuò)誤正確答案:錯(cuò)誤5、提出制度可以較好的傳遞壓力和動(dòng)力（10?分）??A正確?B錯(cuò)誤正確答案:錯(cuò)誤6、沖量時(shí)候可以采用超額累計(jì)提出制度（10分）??A正確?B錯(cuò)誤正確答案:正確

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頁(yè)感謝關(guān)心的話感謝一路上有你與感謝姐姐的話語(yǔ)匯編

感謝關(guān)心的話感謝一路上有你人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來(lái)。偶然中相遇，有緣不容易。也許天注定，錯(cuò)過多可惜。明知相思苦，寸心難言盡。春節(jié)又將至，何時(shí)見到你？祝你春節(jié)快樂。你想我嗎？我好想你！你是我的寶貝，你是我的花，謝謝你對(duì)我的幫助，謝謝你的愛護(hù)。大路走盡還有小路，只要不停地走，就有數(shù)不盡的風(fēng)光。人在困難的時(shí)候，一點(diǎn)點(diǎn)幫助都彌足珍貴；人在順利的時(shí)候，一點(diǎn)點(diǎn)喜悅都讓人陶醉；人在寂寞的時(shí)候，一小條都可以讀到整夜不睡！謝謝你！星星落下要三秒，月亮升起要一天，地球公轉(zhuǎn)要一年，想一個(gè)人要二十四小時(shí)，愛一個(gè)人要一輩子，但一句貼心祝福只要一秒：新年快樂！在忙碌交織的歲月里我會(huì)永遠(yuǎn)珍惜這份友情，輕輕地道一聲，卻道不盡心中的萬(wàn)語(yǔ)千言，只愿的帖子，捎去我衷心地祝福，我的空間因你而美麗，感謝一路上有你！兄弟，感謝你一直以來(lái)對(duì)我的關(guān)心，對(duì)我的幫助，我會(huì)記得你對(duì)我的好的。幸福的生活中少不了你的陪伴，高興的快樂都是關(guān)于你的出現(xiàn)。感謝有你，生活不在孤單；感謝有你，距離不在遙遠(yuǎn)；感謝有你。謝謝你曾經(jīng)給過我的，哪怕這幸福的代價(jià)是那么大，大到頭破血流，我會(huì)永遠(yuǎn)真惜這一段感情，珍惜這一段記憶，謝謝你為我做過的一切！今天，在遙遠(yuǎn)的此處，我把你給予我的曾經(jīng)，折起祝福的紙鶴，飛過千山和萬(wàn)水，只是為了告訴我的恩施你：謝謝你一直的栽培和照顧！繼往開來(lái)迎新歲，舉金杯春滿萬(wàn)戶，與時(shí)俱進(jìn)賀豐年，傳笑語(yǔ)喜盈千家。即使有一千個(gè)人從我身邊經(jīng)過，我依然能夠輕松的認(rèn)出你來(lái)，因?yàn)槠渌娜颂ぶ氖堑?，而你卻踏著我的心。東西雖然丟了，就算它再珍貴又有何防，畢竟咱人是好好的，懂嗎？這叫"留著青山在，不怕沒柴燒"。希望這件事情不會(huì)再影響到你的心情感謝那些關(guān)心我的朋友們，是你們讓我知道我們彼此從未分開過，也是你們讓我知道友誼是什么，對(duì)于你們的關(guān)心我不勝感激！你給我的最珍貴的禮品--真誠(chéng)的友情，在我生活的銀河中，猶如一顆明亮的星星。春暖花開，春回燕來(lái)。我寄清風(fēng)入君懷：和平無(wú)價(jià)，愛心永在。千帆競(jìng)發(fā)展風(fēng)采。小康在望，龍騰四海。宏偉藍(lán)圖寫豪邁。當(dāng)你收到這封時(shí)，同時(shí)也收到我送給你的忘憂草和幸運(yùn)花，忘憂草能讓你忘卻煩惱，幸運(yùn)花能帶給你幸運(yùn)與快樂。會(huì)心地笑一笑吧，好嗎？難忘您慈愛的微笑，常想您鼓勵(lì)的眼神，牢記您諄諄的教誨，銘刻您無(wú)微不至的關(guān)心。親愛的老師，發(fā)條短信祝您天天開心！沒有什么華麗的語(yǔ)言，沒有什么豪言話語(yǔ)，但是我對(duì)你的感謝不會(huì)減少一分。感謝你的關(guān)懷，感謝你的幫助，感謝你對(duì)我做的一切，請(qǐng)接受我的祝愿，祝你健康幸福。

感謝姐姐的話語(yǔ)我謹(jǐn)記你的教導(dǎo)，經(jīng)過這段日子，我相信我以后會(huì)是一棵草，放到哪都能活，把你的話記住了，運(yùn)用好了，草也會(huì)長(zhǎng)高、長(zhǎng)壯。那些初生的棱角磨掉了好多，真盼望著有一天我有能力再讓他們重生，幻想一下那是什么樣的情形，希望我心里的火一直燃燒，燒的再旺些，那是我的希望。感謝姐姐讓我感受了這么多的快樂與牽掛，也感謝姐姐讓我更懂得了主動(dòng)創(chuàng)造快樂。原來(lái)，我喜歡聽著靜靜的旋律讓思想自由的飛翔，很愜意，一直心里都有那么一點(diǎn)不經(jīng)意的清高，世故卻有那么一點(diǎn)點(diǎn)的不情愿，要想游刃有余還要保持內(nèi)心那點(diǎn)“清高”也是一種藝術(shù)我最喜歡的方式。其實(shí)本來(lái)的性格就是看似平靜內(nèi)心卻波瀾壯闊，人各有志，這是我的生活方式，自己覺的很好就好，三種茶，好看的，好聞的，好喝的，本質(zhì)不同，選擇的地域就不同，被選擇的也會(huì)不同。謝謝姐姐為明明所做的一切，明明是一個(gè)隨意的人，多謝姐姐幫我整理文集，為我存儲(chǔ)了這些精神上的寶物?？吹侥銥槲腋冻龅男量?，除了感動(dòng)還能說些什麼呢？對(duì)于吧主，我想在自己沒有精力與時(shí)間的情況下，應(yīng)該讓位給更有能力的朋友來(lái)做，那樣對(duì)與自己也是一種放松，對(duì)于朋友也是一種鍛煉。感覺自己最近很快樂，希望姐姐也是。明明再此感謝姐姐在繁忙的日子里對(duì)于自己的關(guān)心，問好你。多聯(lián)系。與姐姐的認(rèn)識(shí)緣于網(wǎng)絡(luò)，在三十與圍城嬉戲的我有幸結(jié)識(shí)了姐姐，每天都能收到姐姐的郵件，讀那些郵件是我最快樂的時(shí)候，因?yàn)槊Γ蛘咭驗(yàn)椴惶朴诒磉_(dá)，我的郵件總是比較短，或回復(fù)的不及時(shí)，但總是能很高興的收到姐姐下一封長(zhǎng)長(zhǎng)的郵件，關(guān)心、快樂與牽掛，還有我很喜歡的一些歌。，如雪只是做了小小的一點(diǎn)付出，卻總是被姐姐不時(shí)的提起，并且還說：感謝網(wǎng)絡(luò)讓她認(rèn)識(shí)了這么個(gè)妹妹。其實(shí)我倒是真應(yīng)該感謝網(wǎng)絡(luò)給我送來(lái)了這么好、這么有愛心的姐姐！

二次根式練習(xí)題及答案20830二次根式練習(xí)題及答案20830

/二次根式練習(xí)題及答案20830二次根式練習(xí)題及答案（一）一、選擇題（每小題2分，共24分）1.（2012·武漢中考）若在實(shí)數(shù)范圍內(nèi)有意義，則的取值范圍是（）A.B.C.D.2.在下列二次根式中，的取值范圍是≥的是（）A.B.C.D.3.如果，那么（）A.＜B.≤C.＞D.≥4.下列二次根式，不能與合并的是()A.B.C.D.5.如果最簡(jiǎn)二次根式與能夠合并，那么的值為（）A.2B.3C.4D.56.（2011·四川涼山中考）已知，則的值為（）A.B.C.D.7.下列各式計(jì)算正確的是（）A.B.C.D.8.等式成立的條件是（）A.B.C.D.9.下列運(yùn)算正確的是（）A.B.C.D.10.已知是整數(shù)，則正整數(shù)的最小值是（）A.4B.5C.6D.211.（2012·山東濰坊中考）如果代數(shù)式有意義，那么的取值范圍是（）A.B.C.D.12.（2012·湖南永州中考）下列說法正確的是（?）A.B.C.不等式的解集為D.當(dāng)時(shí)，反比例函數(shù)的函數(shù)值隨自變量取值的增大而減小二、填空題（每小題3分，共18分）13.化簡(jiǎn):?；?=_________.14.比較大小:?3；______.15.（1）（2012·吉林中考）計(jì)算________；（2）（2012·山東臨沂中考）計(jì)算?．16.已知為兩個(gè)連續(xù)的整數(shù)，且，則?．17.若實(shí)數(shù)滿足，則的值為?.18.（2011·四川涼山中考）已知為有理數(shù)，分別表示的整數(shù)部分和小數(shù)部分，且，則?.三、解答題（共78分）19.（8分）計(jì)算：（1）?；（2）?.20.（8分）（2012·四川巴中中考）先化簡(jiǎn)，再求值：其中.21.（8分）先化簡(jiǎn)，再求值：，其中.22.（8分）已知，求下列代數(shù)式的值：（1）；(2).23.（12分）一個(gè)三角形的三邊長(zhǎng)分別為，，.（1）求它的周長(zhǎng)（要求結(jié)果化簡(jiǎn)）；（2）請(qǐng)你給出一個(gè)適當(dāng)?shù)闹担顾闹荛L(zhǎng)為整數(shù)，并求出此時(shí)三角形周長(zhǎng)的值.24.（8分）已知為等腰三角形的兩條邊長(zhǎng)，且滿足，求此三角形的周長(zhǎng).25.（12分）閱讀下面問題：；；.（1）求的值；（2）求（為正整數(shù)）的值；（3）計(jì)算：26.（14分）小明在學(xué)習(xí)二次根式后，發(fā)現(xiàn)一些含根號(hào)的式子可以寫成另一個(gè)式子的平方，如：，善于思考的小明進(jìn)行了一下探索：

設(shè)?(其中均為正整數(shù)），則有，

∴?.這樣小明就找到一種把部分的式子化作平方式的方法.請(qǐng)仿照小明的方法探索并解決下列問題：

（1）當(dāng)均為正整數(shù)時(shí)，若，

用含有的式子分別表示，，得______，__________.（2）利用所探索的結(jié)論，找一組正整數(shù)填空:____+_____=(_____+_____)2.(答案不唯一)（3）若，且均為正整數(shù)，求的值.第22章二次根式檢測(cè)題參考答案1.D解析：由二次根式有意義的條件知即.2.C解析：對(duì)于選項(xiàng)A，有，即；對(duì)于選項(xiàng)B，有?，即；對(duì)于選項(xiàng)C，有，即；對(duì)于選項(xiàng)D，有，即.故選C.3.B解析：由，知，即.4.B解析：因?yàn)?，，，，，所以與不是同類二次根式，即不能與合并.5.D解析：由最簡(jiǎn)二次根式與能夠合并，知與是同類二次根式，所以，解得.6.A解析：由題意，知，，所以，，所以.7.C解析：因?yàn)椋赃x項(xiàng)A不正確；因?yàn)榕c不是同類二次根式，不能合并，所以選項(xiàng)B不正確；選項(xiàng)C正確；因?yàn)?，所以選項(xiàng)D不正確.8.C解析：由題意，知所以.9.C解析：.10.C解析：因?yàn)?，是整?shù)，所以正整數(shù)的最小值為6.11.C解析：由題意可知，即.12.B解析：對(duì)于選項(xiàng)A，；對(duì)于選項(xiàng)C，解，得；對(duì)于選項(xiàng)D，未指明的取值情況.13.，解析：；因?yàn)?，所?14.＞，＜解析：因?yàn)?，所?因?yàn)?，，所以，即.15.（1）?(2)0解析：（1）；（2）.16.11解析：由知，所以.17.解析：由題意知，所以，所以.，所以的整數(shù)部分是2，小數(shù)部分是，所以.所以，即.整理，得.因?yàn)?，為有理?shù)，所以，，所以，，所以.19.解：（1）.（2）?.20.解：原式=當(dāng)時(shí)，，可知故原式=.21.解：.當(dāng)時(shí)，原式.22.解：（1）.（2）.23.解：（1）周長(zhǎng)=.（2）當(dāng)時(shí)，周長(zhǎng).（答案不唯一，只要符合題意即可）24.解：由題意可得即所以，.當(dāng)腰長(zhǎng)為3時(shí)，三角形的三邊長(zhǎng)分別為3，3，4，周長(zhǎng)為10；當(dāng)腰長(zhǎng)為4時(shí)，三角形的三邊長(zhǎng)分別為4，4，3，周長(zhǎng)為11.25.解：（1）=.（2）.（3）.26.解：（1）（2）21，12，3，2（答案不唯一）（3）由題意得因?yàn)榍覟檎麛?shù)，所以或.所以或.

按方位順序把景物寫具體(四年級(jí))作文教案按方位順序把景物寫具體(四年級(jí))作文教案

/按方位順序把景物寫具體(四年級(jí))作文教案按方位順序把景物寫具體（四年級(jí)）杜娟（北京師范大學(xué)昌平附屬學(xué)校）【情境任務(wù)】一個(gè)小女孩意外地得到了一支紅色畫筆，用這支神奇的紅色筆畫出的任何東西都可以變成真的。于是，她在臥室墻上畫了一扇門，當(dāng)門打開時(shí)，她發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)入了另一個(gè)國(guó)度，一場(chǎng)不可思議的旅程就此開始……請(qǐng)結(jié)合艾倫·貝克爾的圖畫書《不可思議的旅程》中的一處“景物”與同伴進(jìn)行交流，并按方位順序把景物向同伴描述具體，讓同伴聽明白你所描述的內(nèi)容是書中的哪一幅圖?！窘虒W(xué)目標(biāo)】1.能細(xì)心觀察圖畫中呈現(xiàn)的景物細(xì)節(jié)，并愿意與他人分享，向同伴描述所見所感。2.能運(yùn)用生活積累，抓住景物的主要特點(diǎn)，把自己覺得新奇有趣或印象最深的景物按方位順序?qū)懢唧w，表達(dá)真情實(shí)感，引起讀者共鳴。3.能在交際語(yǔ)境中，體會(huì)書面表達(dá)的快樂，增強(qiáng)學(xué)生動(dòng)筆寫作的自信心。【教學(xué)過程】一、回顧所學(xué)，明確主題在三年級(jí)時(shí)，我們向自己的同學(xué)介紹了“家鄉(xiāng)的景物”，對(duì)景物描寫有了一定的了解，知道要寫出景物的特點(diǎn)，還可以按照一定的順序來(lái)寫。通過人教版四年級(jí)上冊(cè)第一單元的學(xué)習(xí)，我們了解到：大自然是一位神奇的魔術(shù)師，在世界上留下了許多綺麗的自然風(fēng)光和奇妙的自然現(xiàn)象。請(qǐng)看下面的課文片段，并思考：這三個(gè)寫景片段，作者是按照什么順序描寫的？片段一：那條白線很快地向我們移來(lái)，逐漸拉長(zhǎng)，變粗，橫貫江面。再近些，只見白浪翻滾，形成一堵兩丈多高的水墻。浪潮越來(lái)越近，猶如千萬(wàn)匹白色戰(zhàn)馬齊頭并進(jìn)，浩浩蕩蕩地飛奔而來(lái)……片段二：我們的船漸漸逼近榕樹了。我有機(jī)會(huì)看清它的真面目，真是一株大樹，枝干的數(shù)目不可計(jì)數(shù)。枝上又生根，有許多根直垂到地上，伸進(jìn)泥土里。一部分樹枝垂到水面，從遠(yuǎn)處看，就像一株大樹臥在水面上。片段三：晚飯過后，火燒云上來(lái)了。霞光照得小孩子的臉紅紅的。大白狗變成紅的了，紅公雞變成金的了。……天上的云從西邊一直燒到東邊，紅彤彤的，好像是天空著了火。小結(jié)：《觀潮》中作者讓我們由遠(yuǎn)及近地感受到潮來(lái)時(shí)的動(dòng)態(tài)變化，寫出了大潮的奇特、雄偉、壯觀；《鳥的天堂》中作者按照由遠(yuǎn)及近的順序，近處先寫枝干，再寫綠葉來(lái)說明榕樹之奇；《火燒云》從下往上、由西到東寫出了火燒云上來(lái)時(shí)的色彩絢麗。這樣的描寫順序，我們稱為：按方位順序描寫，指按景物的遠(yuǎn)近、上下、左右、前后等空間方位順序，有條不紊地加以描述。二、讀圖探秘，感知景物我們?cè)撊绾蜗騽e人描述清楚你所見到的景物呢？這節(jié)課，就讓我們通過圖畫書《不可思議的旅程》中的“景物”，試著把其中你覺得新奇有趣或印象最深的景物按方位順序?qū)懢唧w。1.快速瀏覽，鎖定目標(biāo)。結(jié)合課前閱讀，課上快速瀏覽圖畫書，選定要向同伴描述的一處景物。2.仔細(xì)觀察，理清方位。你準(zhǔn)備向同伴描述書中的哪一處景物？請(qǐng)通過仔細(xì)觀察，思考這一處景物的特點(diǎn)，要按什么樣的方位順序來(lái)描述，怎樣把這些特點(diǎn)說具體？要把觀察和思考緊密結(jié)合起來(lái)。三、言之有序，依圖觀景（一）活動(dòng)一：向同伴描述自己覺得有趣或印象最深的一處景物。依據(jù)圖畫書，學(xué)生在有準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上小組內(nèi)進(jìn)行具體描述，請(qǐng)組內(nèi)成員猜一猜描述的是哪一幅。要求：1.概括出這處景物的特點(diǎn)。2.你準(zhǔn)備按什么順序描寫這處景物，重點(diǎn)寫什么。3.想想你有什么樣的心情和感受。（二）活動(dòng)二：相互評(píng)價(jià)。四人一個(gè)小組，依據(jù)景物的描述，先進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，說一說是如何進(jìn)行描述的；然后再聽一聽同伴的評(píng)價(jià)，如果同伴猜出來(lái)了，請(qǐng)同伴說一說是怎樣猜出來(lái)的。組內(nèi)安排一人做好發(fā)言記錄。1.自評(píng)：這個(gè)景物哪里給你留下了深刻的印象？2.他評(píng)：他或她是否抓住了景物的主要特點(diǎn)，是按照什么順序描述的？（三）活動(dòng)三：小組討論——怎樣才能把景物寫得生動(dòng)、具體、形象？依據(jù)活動(dòng)一及活動(dòng)二的收獲，組內(nèi)討論：如何按方位順序把景物寫得生動(dòng)、具體、形象。四、寫景解密，抓關(guān)鍵詞（一）自由發(fā)言，頭腦風(fēng)暴。通過小組內(nèi)的合作學(xué)習(xí)，我們有了初步的寫景體會(huì)。寫之前，要確定景物的特點(diǎn)，明確先寫什么，后寫什么，怎樣寫。接下來(lái)，根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)和交流后的收獲，我們一起來(lái)分享一下：把景物寫得生動(dòng)、具體、形象的關(guān)鍵詞。（啟發(fā)學(xué)生：如觀察、感覺、想象、特點(diǎn)……教師依據(jù)學(xué)生發(fā)言進(jìn)行板書。）（二）順序觀察，方位寫景。寫法指導(dǎo)：如房間，應(yīng)按如下步驟觀察：1.首先看到的（中間）是什么？（臥在床上的小女孩兒、床頭的柜子）2.房間的上面有什么？（熱氣球模型）3.房間的地上有什么？（睡著的貓、畫紙、白色地毯）4.房間的左右兩面是什么？（門、沙漠風(fēng)景畫）5.房間的正對(duì)著我們的是什么？（窗戶、地圖）小結(jié)：按方位順序把景物寫具體，一是要按照順序觀察和敘述，二是要準(zhǔn)確運(yùn)用表示方位的詞語(yǔ)。觀察只是景物描寫的素材積累方法，是寫好文章的前奏。其次要掌握寫景文章的層次結(jié)構(gòu)。（三）結(jié)合例文，總結(jié)規(guī)律。閱讀文章《頤和園》，分析：按方位順序?qū)懢拔恼碌慕Y(jié)構(gòu)特點(diǎn)。小結(jié)：總分結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)的表現(xiàn)形式或先總后分，或先分后總，或先總后分再總：1.開頭總寫特點(diǎn)及作用、直接入題。2.中間：按照方位順序，重點(diǎn)介紹。3.結(jié)尾與開頭相呼應(yīng)，使結(jié)構(gòu)更完整。五、觀圖寫景，妙筆生花1.出示習(xí)作要求，明確寫作要點(diǎn)。（1）選擇一處景物介紹給同學(xué)或者老師。（2）通過一定的順序觀察，盡可能準(zhǔn)確地把握景物特點(diǎn)。（3）想一想，如何運(yùn)用方位順序進(jìn)行描寫，同時(shí)可以用上哪些表達(dá)方法。2.依據(jù)景物特點(diǎn)，確定作文題目。3.為自己的文章擬一個(gè)提綱，包括開頭、中間部分（方位順序）、結(jié)尾。4.練習(xí)寫作。5.自讀習(xí)作，自我修改。要求：（1）我的描寫是否能讓大家明白我寫的是什么；（2）我是否按照“方位順序”把描寫的景物寫清楚、寫具體了；（3）我的習(xí)作是否文從字順，方位用詞、標(biāo)點(diǎn)、文章結(jié)構(gòu)等是否準(zhǔn)確；（4）我的作品是否融入了個(gè)人情感。六、集體評(píng)議，深化主題1.自愿展示，學(xué)生互評(píng)。出示他人評(píng)改要求：（1）從習(xí)作中，我是否能讀出他寫的是什么；（2）從作品中，我是否能找出相關(guān)的方位順序，以及方位詞；（3）在作品中，哪一部分讓我印象最深刻。（4）有沒有可行性建議，使文章更加生動(dòng)、形象、具體。2.再次修改習(xí)作，修改后再次朗讀。七、課后交流，展示成果將寫好的作品與家人分享交流。

醫(yī)藥行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)及銷售基礎(chǔ)醫(yī)藥行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)及銷售基礎(chǔ)

/醫(yī)藥行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)及銷售基礎(chǔ)醫(yī)藥行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)及銷售基礎(chǔ)什么是GMP認(rèn)證？Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司"gmp"是英文goodmanufacturingpractice的縮寫，中文的意思是「良好作業(yè)規(guī)范」，或是「優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)」，是一種特別注重制造過程中產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。它是一套適用于制藥、食品等行業(yè)的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，要求企業(yè)從原料、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)過程、包裝運(yùn)輸、質(zhì)量控制等方面按國(guó)家有關(guān)法規(guī)達(dá)到衛(wèi)生質(zhì)量要求，形成一套可操作的作業(yè)規(guī)范幫助企業(yè)改善企業(yè)衛(wèi)生環(huán)境，及時(shí)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中存在的問題，加以改善。Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司

隨著gmp的發(fā)展，國(guó)際間實(shí)施了藥品gmp認(rèn)證。gmp提供了藥品生產(chǎn)和質(zhì)量管理的基本準(zhǔn)則，藥品生產(chǎn)必須符合gmp的要求，藥品質(zhì)量必須符合法定標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)衛(wèi)生部于1995年7月11日下達(dá)衛(wèi)藥發(fā)（1995）第35號(hào)"關(guān)于開展藥品gmp認(rèn)證工作的通知"。藥品gmp認(rèn)證是國(guó)家依法對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)（車間）和藥品品種實(shí)施gmp監(jiān)督檢查并取得認(rèn)可的一種制度，是國(guó)際藥品貿(mào)易和藥品監(jiān)督管理的重要內(nèi)容，也是確保藥品質(zhì)量穩(wěn)定性、安全性和有效性的一種科學(xué)的先進(jìn)的管理手段。同年，成立中國(guó)藥品認(rèn)證委員會(huì)（chinacertificationcommitteefordrugs,縮寫為cccd）。1998年國(guó)家藥品監(jiān)督管理局成立后，建立了國(guó)家藥品監(jiān)督管理局藥品認(rèn)證管理中心。自1998年7月1日起，未取得藥品gmp認(rèn)證證書的企業(yè)，衛(wèi)生部不予受理生產(chǎn)新藥的申請(qǐng)；批準(zhǔn)新藥的，只發(fā)給新藥證書，不發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號(hào)。嚴(yán)格新開辦藥品生產(chǎn)企業(yè)的審批，對(duì)未取得藥品gmp認(rèn)證證書的，不得發(fā)給《藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證》。Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司

取得藥品gmp認(rèn)證證書的企業(yè)（車間），在申請(qǐng)生產(chǎn)新藥時(shí)，藥品監(jiān)督管理部門予以優(yōu)先受理：迄至1998年6月30日未取得藥品gmp認(rèn)證的企業(yè)（車間），藥品監(jiān)督管理部門將不再受理新藥生產(chǎn)的申請(qǐng)。取得藥品gmp認(rèn)證證書的藥品，在參與國(guó)際藥品貿(mào)易時(shí)，可向國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門申請(qǐng)辦理藥品出口銷售的證明：并可按國(guó)家有關(guān)藥品價(jià)格管理的規(guī)定，向物價(jià)部門重新申請(qǐng)核定該藥品價(jià)格。各級(jí)藥品經(jīng)營(yíng)單位和醫(yī)療單位要優(yōu)先采購(gòu)、使用得藥品gmp認(rèn)證證書的藥品和取得藥品gmp認(rèn)證證書的企業(yè)（車間）生產(chǎn)的藥品。藥品gmp認(rèn)證的藥品，可以在相應(yīng)的藥品廣告宣傳、藥品包裝和標(biāo)簽、說明書上使用認(rèn)證標(biāo)志。Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司

食品gmp認(rèn)證由美國(guó)在60年代發(fā)起，當(dāng)前除美國(guó)已立法強(qiáng)制實(shí)施食品gmp外，其他如日本、加拿大、新加坡、德國(guó)、澳洲、中國(guó)等國(guó)家均尚采取勸導(dǎo)方式輔導(dǎo)業(yè)者自動(dòng)自發(fā)實(shí)施。Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司什么是GSP標(biāo)準(zhǔn)？Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司GSP是“藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范”英文翻譯的縮寫，它是一個(gè)國(guó)際通用概念，也是國(guó)家對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)一種法定的監(jiān)督管理形式。按照GSP的要求，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須圍繞保證藥品質(zhì)量，從藥品管理、人員、設(shè)備、購(gòu)進(jìn)、入庫(kù)、儲(chǔ)存、出庫(kù)、銷售等環(huán)節(jié)建立一套完整質(zhì)量保證體系，通過層層把關(guān)，有效杜絕假劣藥品的進(jìn)入和質(zhì)量事故的發(fā)生。Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司處方藥品（PrescriptionDrugs）與非處方藥品（OverTheCouter,簡(jiǎn)稱OTC/">OTC）處方藥處方藥是必須憑醫(yī)生處方購(gòu)買，并在醫(yī)生指導(dǎo)下使用的藥品。國(guó)際上通常用PrescriptionDrug.表示，簡(jiǎn)稱R（即醫(yī)生處方左上角常見到的R）。處方藥一般包括：剛上市的新藥：對(duì)其活性、副作用還要進(jìn)一步觀察；可產(chǎn)生依賴性的某些藥物：如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等；藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等；某些疾病必須由醫(yī)生和實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行確診，使用藥物需醫(yī)生處方，并在醫(yī)生指導(dǎo)下使用，如心血管疾病藥物等。Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司

什么是OTC藥品？Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司OTC是英文OverTheCounter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)術(shù)語(yǔ)中特指非處方藥。我國(guó)衛(wèi)生部醫(yī)政局對(duì)非處方藥是這樣定義的：OTC是消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員的指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。非處方藥的主要類別：飲食補(bǔ)充劑（包括維生素、礦物質(zhì)）、皮膚用藥（包括皮膚保健品）、感冒咳嗽藥、止痛藥、胃腸病藥。Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司

??????非處方藥分為甲、乙兩類。為了使群眾更為方便，將非處方藥中安全性更高的一些藥品劃為乙類，乙類非處方藥除正在藥店出售外，還可在超市、賓館、百貨商店等處銷售。當(dāng)然，這些普通商業(yè)企業(yè)需經(jīng)相應(yīng)的藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)方可銷售乙類非處方藥。Z6w山西華康藥業(yè)股份有限公司什么叫非處方藥？wba山西華康藥業(yè)股份有限公司???????非處方藥的稱謂起源于美國(guó)。1951年，美國(guó)國(guó)會(huì)通過了由一位藥師參議員提出的對(duì)《食品藥品化妝品法》的修正案（杜哈姆修正案），規(guī)定了處方藥與非處方藥的分類標(biāo)準(zhǔn)，在世界上第一個(gè)創(chuàng)建了藥品按處方藥與非處方藥分類管理的制度。此后，日本、英國(guó)、德國(guó)和加拿大分別通過了有關(guān)法律，相繼建立了藥品的分類管理體制。我國(guó)的香港、澳門和臺(tái)灣地區(qū)也實(shí)行了藥品分類管理制度。wba山西華康藥業(yè)股份有限公司

所謂非處方藥是指不需要憑醫(yī)師處方即可自行購(gòu)買和使用的藥品。它們都是在臨床使用多年，經(jīng)過科學(xué)評(píng)價(jià)，被實(shí)踐證明由消費(fèi)者自我使用比處方藥更安全的藥品。非處方藥是消費(fèi)者依據(jù)自己所掌握的醫(yī)藥知識(shí)，并借助閱讀藥品標(biāo)識(shí)物，對(duì)小傷小病自我診療和選擇應(yīng)用的藥品。在美國(guó)稱之為“可在柜臺(tái)上買到的藥物”，即OverTheCounter，簡(jiǎn)稱OTC。這一稱謂已約定俗成，為世界各國(guó)所認(rèn)知，其特點(diǎn)是安全、有效、方便、經(jīng)濟(jì)，長(zhǎng)期以來(lái)已形成了一批著名品牌，如強(qiáng)生公司的TYLENOL（泰諾、泰諾林），寶潔公司的Vicks，美國(guó)家庭用品公司的愈創(chuàng)甘油醚等。這些產(chǎn)品在投放市場(chǎng)之前，均經(jīng)過精心嚴(yán)密的研究和系統(tǒng)全面的測(cè)試，得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。wba山西華康藥業(yè)股份有限公司

隨著醫(yī)療改革的進(jìn)行，人們自我保健意識(shí)增強(qiáng)了，越來(lái)越意識(shí)到大病去醫(yī)院、小病去藥店，既可以使得小病小痛治療無(wú)須耗費(fèi)大量時(shí)間去醫(yī)院就診，又節(jié)省了醫(yī)藥開支，可謂一舉多得。wba山西華康藥業(yè)股份有限公司wba山西華康藥業(yè)股份有限公司什么是OTC終端wba山西華康藥業(yè)股份有限公司??????OTC終端是商家向消費(fèi)者直接展示和出售OTC藥品的場(chǎng)所。藥品在OTC完成交易后，不再具有交換價(jià)值（這里和下文中OTC終端主要指藥店）。所以，終端通常會(huì)有三種角色，消費(fèi)者、店主（包括營(yíng)業(yè)員）和制造商（原來(lái)很少出現(xiàn)，現(xiàn)在卻出現(xiàn)頻繁）。消費(fèi)者在終端購(gòu)買的是產(chǎn)品的使用價(jià)值;店主大多不在乎產(chǎn)品的使用價(jià)值，他們是些“精明”人，奧斯卡?王爾德說，什么是“精明”的人？他通曉世間萬(wàn)物的價(jià)碼，但對(duì)其價(jià)值卻一無(wú)所知。目前的店主人多是這種人，他要的是有越來(lái)越多的人到他這里買越來(lái)越多的東西，保持品類總體的銷售增長(zhǎng)，賺越來(lái)越多的鈔票;制造商做終端是為了加強(qiáng)廠家在終端與消費(fèi)者的直接的、互動(dòng)的溝通或通過和營(yíng)業(yè)員直接的、互動(dòng)的溝通來(lái)間接地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，做好產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)，更好地滿足消費(fèi)者的需求，以此贏得消費(fèi)者的貨幣選票和品牌忠誠(chéng)。wba山西華康藥業(yè)股份有限公司

???????你有世界上最好的產(chǎn)品，有世界上最好的廣告支持，如果在銷售點(diǎn)買不到它們，你就無(wú)法完成銷售，終端無(wú)法跨越。藥店是OTC產(chǎn)品銷售通路中最后也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是將廠家產(chǎn)品推向消費(fèi)者的必經(jīng)之路，做好終端就是快速、有效地激活市場(chǎng)，誰(shuí)終端做得好，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家。wba山西華康藥業(yè)股份有限公司

???????1978年“初級(jí)衛(wèi)生保健國(guó)際會(huì)議”提出“2000年人人享有初級(jí)衛(wèi)生保健”的目標(biāo);1993年和1994年美國(guó)政府和國(guó)會(huì)分別提出不同的醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革方案;近十年，我國(guó)政府積極、慎重推行醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革，1998年國(guó)務(wù)院公布了《國(guó)務(wù)院關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》，可見節(jié)約成本、提高服務(wù)質(zhì)量，力求公平，重新設(shè)計(jì)福利政策已是全世界范圍急需解決又爭(zhēng)議最多的社會(huì)問題;今年8月10日新華社播發(fā)通訊“上海醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革:上海人今天怎樣看病買藥”，這一切徹底改變了國(guó)人認(rèn)為健康（醫(yī)療）是政府和社會(huì)提供的一種福利的傳統(tǒng)觀念，改變了人們的藥品消費(fèi)習(xí)慣?！按蟛∵M(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”和藥品分類管理制度制度的實(shí)施，更使醫(yī)藥零售終端成為制藥企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪之地。wba山西華康藥業(yè)股份有限公司藥品通用名稱藥品標(biāo)準(zhǔn)中收載的藥品名稱。通用名稱是藥品的法定名稱。在我國(guó)，藥品的通用名稱，是根據(jù)國(guó)際通用藥品名稱、衛(wèi)生部藥典委員會(huì)《新藥審批辦法》的規(guī)定命名的。藥品使用通用名稱，即同一處方或同一品種的藥品使用相同的名稱，有利于國(guó)家對(duì)藥品的監(jiān)督管理，有利于醫(yī)生選用藥品，有利于保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，也有利于制藥企業(yè)之間展開公平競(jìng)爭(zhēng)。藥品商品名稱企業(yè)為便于宣傳、擴(kuò)大銷售，而在藥品通用名稱之外為藥品命名的名稱。藥品商品名稱應(yīng)經(jīng)過國(guó)務(wù)院衛(wèi)生行政部門批準(zhǔn)，方能使用。但藥品商品名稱并不具有藥品成份、藥品功能、效果方面的意義?！端幤窂V告審查標(biāo)準(zhǔn)》第十二條規(guī)定，藥品商品名稱必須與通用名稱同時(shí)宣傳，而不得單獨(dú)進(jìn)行宣傳。藥品批準(zhǔn)文號(hào)藥品批準(zhǔn)文號(hào)是藥品生產(chǎn)合法性的標(biāo)志?！端幤饭芾矸ā芬?guī)定，生產(chǎn)藥品“須經(jīng)國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號(hào)”。藥品批準(zhǔn)文號(hào)格式：國(guó)藥準(zhǔn)字+1位字母+8位數(shù)字，試生產(chǎn)藥品批準(zhǔn)文號(hào)格式：國(guó)藥試字＋1位字母＋8位數(shù)字?；瘜W(xué)藥品使用字母“H”，中藥使用字母“Z”，通過國(guó)家藥品監(jiān)督管理局整頓的保健藥品使用字母“B”，生物制品使用字母“S”，體外化學(xué)診斷試劑使用字母“T”，藥用輔料使用字母“F”，進(jìn)口分包裝藥品使用字母“J”。數(shù)字第1、2位為原批準(zhǔn)文號(hào)的來(lái)源代碼，其中“10”代表原衛(wèi)生部批準(zhǔn)的藥品，“19”、“20”代表2002年1月1日以前國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的藥品，其它使用各省行政區(qū)劃代碼前兩位的，為原各省級(jí)衛(wèi)生行政部門批準(zhǔn)的藥品。第3、4位為換發(fā)批準(zhǔn)文號(hào)之年公元年號(hào)的后兩位數(shù)字，但來(lái)源于衛(wèi)生部和國(guó)家藥品監(jiān)督管理局的批準(zhǔn)文號(hào)仍使用原文號(hào)年號(hào)的后兩位數(shù)字。數(shù)字第5至8位為順序號(hào)。2002以后藥品批準(zhǔn)文號(hào)的統(tǒng)一格式為：國(guó)藥準(zhǔn)字H（Z、S、J）＋4位年號(hào)＋4位順序號(hào)。藥品生產(chǎn)批號(hào)及有效期藥品一般在藥品的標(biāo)簽上都印有生產(chǎn)日期、生產(chǎn)批號(hào)和有效期，生產(chǎn)日期是指該批藥品的生產(chǎn)日期，生產(chǎn)批號(hào)是指具有同一性質(zhì)和質(zhì)量并在同一連續(xù)生產(chǎn)周期中生產(chǎn)出來(lái)的一定數(shù)量的藥品為一批，每一批藥品均有指定的生產(chǎn)批號(hào)。生產(chǎn)批號(hào)是用于識(shí)別"批"的一組數(shù)字或字母加數(shù)字。用以追溯和審查該批藥品的生產(chǎn)歷史。生產(chǎn)日期有時(shí)與生產(chǎn)批號(hào)相同，例如，某一藥品生產(chǎn)批號(hào)和生產(chǎn)日期均為20010812，表示該藥是2001年8月12日生產(chǎn)，有時(shí)生產(chǎn)日期與生產(chǎn)批號(hào)不同，例如某種藥品生產(chǎn)日期為20020208，而生產(chǎn)批號(hào)為35805004，表示該藥是2002年2月8日生產(chǎn)。有效期是指藥品在一定的期限內(nèi)其有效成分及有關(guān)指標(biāo)都在規(guī)定的范圍內(nèi)。例如某藥有效期為2004年4月，是指該藥到2004年4月30日有效。如某藥標(biāo)簽上注明失效期2004年4月，是指該藥可以使用到2004年3月31日。藥品有效期僅僅是指正常情況下藥品使用期限，如果藥品保管不當(dāng)、藥品運(yùn)輸使用過程中有損壞現(xiàn)象，即使在有效期限內(nèi)也不能使用，如發(fā)現(xiàn)片劑表面不光滑、裂片、有斑點(diǎn)、變色、發(fā)霉或相互粘連則不能使用。口服液不澄清，有異味、氣泡或發(fā)霉者不能服用。注射劑變色、渾濁或有絮狀物等現(xiàn)象也不能使用。醫(yī)院統(tǒng)方的方式：1.藥房統(tǒng)計(jì)：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確2.電腦室調(diào)單:詳細(xì)，但是麻煩3.科室護(hù)士統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的護(hù)士，準(zhǔn)確。我一個(gè)同事找到護(hù)士統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，準(zhǔn)確掌握每天的用量。4.科室醫(yī)囑：一般這個(gè)肯定是可以得到的，找個(gè)醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時(shí)候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會(huì)有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點(diǎn)是不用打單費(fèi)用。5.醫(yī)院總電腦房————那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。

大包：顧名思義就是廠家底價(jià)供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來(lái)完成。小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（費(fèi)用），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作?？勐剩嚎勐士勐?底價(jià)/批發(fā)價(jià)批發(fā)價(jià)=零售價(jià)/1.15??批發(fā)價(jià)*扣率=醫(yī)院回款價(jià)零售價(jià)-醫(yī)院回款價(jià)=醫(yī)院利潤(rùn)80扣：如果國(guó)家給你的最高零售限價(jià)是100，100÷1.15=86.96(批發(fā)價(jià))，你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價(jià)86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價(jià)格÷1.15＝批發(fā)價(jià)，供貨價(jià)÷批發(fā)價(jià)＝藥品的供貨扣率在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的扣率：有兩種情況，一是按藥品零售價(jià)、另一種自然是批發(fā)價(jià)。舉個(gè)例子：一個(gè)藥品的售價(jià)是100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是100÷1.15＝86.95元如果供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。藥品穴頭：

掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個(gè)地方都有若干個(gè)“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下?！八幤费^”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員（或稱“醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。二次公關(guān)：

省級(jí)藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第一道門檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會(huì)的“確標(biāo)”，確定最終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)行第二次公關(guān)活動(dòng)，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會(huì)的成員，即“二次公關(guān)”。配送：就是送貨,復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來(lái)送貨.配送某種意義上來(lái)說理解為渠道。第三終端：第一終端:大型醫(yī)院第二終端:藥店第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。隨著市場(chǎng)的拓展，我們又對(duì)第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場(chǎng)變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營(yíng)銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營(yíng)銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說是處方營(yíng)銷隊(duì)伍和OTC營(yíng)銷隊(duì)伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時(shí)我們將目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場(chǎng)中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？主要面向農(nóng)村的第三終端市場(chǎng)通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級(jí)藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。但是隨著國(guó)家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。串貨：簡(jiǎn)單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場(chǎng)，你的貨沒有人要了。串貨的種類有以下3種：1.良性串貨2.自然性串貨3.惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場(chǎng)開發(fā)的初期，有意或者無(wú)意地選中了市場(chǎng)中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場(chǎng)空白區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤(rùn)后，無(wú)意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場(chǎng)的空白點(diǎn)逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)外的市場(chǎng)傾銷商品。惡意串貨形成的5個(gè)大的原因：1.市場(chǎng)飽和；2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同；3.通路發(fā)展的不平衡；4.品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上；5.運(yùn)輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機(jī)取巧我國(guó)目前醫(yī)院分級(jí)情況：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級(jí)十等.一,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等.三級(jí)醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個(gè)方面內(nèi)容：一、醫(yī)院的規(guī)模,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)。二、醫(yī)院的技術(shù)水平。三、醫(yī)療設(shè)備。四、醫(yī)院的管理水平，包括院長(zhǎng)的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個(gè)方面的要求和指標(biāo)。五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個(gè)方面的要求和指標(biāo)。分級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級(jí)綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供應(yīng)室。3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級(jí)綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫(kù)（可并入檢驗(yàn)科和設(shè)）、理療室、病案室。3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級(jí)綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)500張以上。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營(yíng)養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營(yíng)養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級(jí)經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具@@，一級(jí)經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷商開具發(fā)票。國(guó)家新的醫(yī)改方案對(duì)基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制”。醫(yī)藥圈里的行話“過票”實(shí)際上是這樣的，因?yàn)閲?guó)家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。一般是商業(yè)單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是AB，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價(jià)發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價(jià)票到C，再由C開合同價(jià)的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡(jiǎn)單，主要是A完全同意你底價(jià)購(gòu)買且同意開給你底價(jià)稅票。下面我舉個(gè)例子：比如你以２塊代理某產(chǎn)品，以２０元的價(jià)格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的２０元的票就必須由上面說的C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來(lái)承擔(dān)：（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點(diǎn)（一般是票面額的5－7個(gè)點(diǎn)）給C公司，由C開票處理。下面我想再說下如何計(jì)算增值稅：我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%增值稅稅額=無(wú)稅價(jià)格×17%不含稅價(jià)格+增值稅稅額=含稅價(jià)格如：某藥品含稅批發(fā)價(jià)：10元/盒。那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價(jià)格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元含稅批發(fā)價(jià)×1.15=含稅零售價(jià)例：某藥含稅批發(fā)價(jià)為10元/盒，則含稅零售價(jià)為：10+10×0.15=11.5元/盒其中增值稅稅額為：不含稅零售價(jià)×0.17，或者，含稅零售價(jià)×0.17/1.17所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元如果想做大包品種那就更要會(huì)算增值稅了?？创蠹依斫獾萌绾?。一、概述?專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。

醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)買。圖1－1???藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。www.3cnshucn中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載

?醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知

【案例】???????某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表??上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：①建立并維護(hù)公司的良好形象②說服采購(gòu)人員購(gòu)買公司的產(chǎn)品③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息銷售人員的基本職責(zé)：①達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序?醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）?！翎t(yī)藥代表的成功公式知識(shí)市場(chǎng)，場(chǎng)品，公司技能溝通，銷售技巧，自我管理敬業(yè)精神價(jià)值觀，道德標(biāo)準(zhǔn)，積極正面的心態(tài)這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績(jī)。◆木桶理論如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表?！咀詸z】作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。[本探詢技巧【本講重點(diǎn)】探詢的目的與障礙

探詢的技巧

實(shí)戰(zhàn)演練

探詢的目的與障礙當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。探詢的目的探尋的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度、對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度、對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。如果醫(yī)藥代表達(dá)到了探詢的四個(gè)目的，那么這次拜訪就是成功的。探詢的障礙1.使探詢變成盤查如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場(chǎng)白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的拜訪，最后可能會(huì)導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。2.使拜訪失去方向在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時(shí)，