第六章經(jīng)營管理

第六章經(jīng)營管理學(xué)習(xí)目的：掌握經(jīng)營管理的概念與職能掌握經(jīng)營決策的基本原理與方法掌握人力資源管理的基本方法掌握市場營銷組合的內(nèi)涵與策略第一節(jié)經(jīng)營與管理

一、經(jīng)營與管理的區(qū)別與聯(lián)系區(qū)別：從產(chǎn)生過程來看，管理是勞動社會化的產(chǎn)物；經(jīng)營是商品經(jīng)濟的產(chǎn)物。從應(yīng)用范圍來看，管理適用于一切組織，經(jīng)營只適用與企業(yè)。從達(dá)到的目的看，管理旨在提高作業(yè)效率；經(jīng)營則以提高經(jīng)濟效益為目標(biāo)。聯(lián)系經(jīng)營是管理職能的延伸和發(fā)展，二者不可分割。二、經(jīng)營管理的概念：狹義的經(jīng)營管理是指對企業(yè)經(jīng)營活動的管理，經(jīng)營活動的主要內(nèi)容包括：了解企業(yè)的外部環(huán)境和競爭優(yōu)勢，根據(jù)外部環(huán)境變化趨勢制定企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略計劃、投資決策，保證企業(yè)在滿足社會需要的前提下取得良好的經(jīng)濟效益。廣義的經(jīng)營管理是指對企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的管理三、經(jīng)營管理的職能：1、戰(zhàn)略職能經(jīng)營環(huán)境分析制定戰(zhàn)略目標(biāo)選擇戰(zhàn)略重點制定戰(zhàn)略方針和對策制定戰(zhàn)略實施規(guī)劃2、決策職能3、開發(fā)職能產(chǎn)品開發(fā)市場開發(fā)技術(shù)開發(fā)能力開發(fā)4、財務(wù)職能5、人員配置與管理職能6、公共關(guān)系職能引入案例：瑞士表的興衰首先，命名和定位。其次，降低成本。第三，巧妙的廣告宣傳。第二節(jié)經(jīng)營決策一、經(jīng)營決策的含義：現(xiàn)代決策理論認(rèn)為，決策是決策者在占有大量信息和豐富經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，對未來行動確定目標(biāo)，并借助一定的計算手段、方法和技巧，對影響決策的諸因素進(jìn)行分析、研究后，從兩個以上可行方案中選取一個滿意方案的運籌過程。二、經(jīng)營決策的本質(zhì)和內(nèi)容：經(jīng)營決策的實質(zhì)是要確定企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針和經(jīng)營策略1、經(jīng)營目標(biāo)：是企業(yè)在未來時期內(nèi)從事某種經(jīng)營活動預(yù)達(dá)到的水平，是對企業(yè)經(jīng)營狀況的預(yù)先描述。一般包括：成長目標(biāo)、利潤目標(biāo)、市場目標(biāo)、社會責(zé)任目標(biāo)和提高職工滿意度目標(biāo)五方面。2、經(jīng)營方針是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營思想，為了達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)所確定的經(jīng)營活動的基本原則，是關(guān)于企業(yè)經(jīng)營活動的方向、重點范圍等的原則規(guī)定。3、經(jīng)營策略：產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略企業(yè)三大競爭戰(zhàn)略框架注意：企業(yè)一般競爭戰(zhàn)略是針對企業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)單元來講的，是業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略，不是指公司戰(zhàn)略！公司級戰(zhàn)略：多產(chǎn)品公司總戰(zhàn)略BUA戰(zhàn)略BUB戰(zhàn)略BUC戰(zhàn)略營銷策略財務(wù)策略運營策略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略戰(zhàn)略優(yōu)勢被顧客覺察的特色低成本地位全產(chǎn)業(yè)內(nèi)特定細(xì)分市場戰(zhàn)略目標(biāo)快速響應(yīng)可視為差異化戰(zhàn)略的一種企業(yè)可選擇的各種戰(zhàn)略類型（1）分類戰(zhàn)略定義基本戰(zhàn)略成本領(lǐng)先overallcostleadership企業(yè)強調(diào)以低單位成本價格為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其目標(biāo)是要成為其產(chǎn)業(yè)中的低成本生產(chǎn)廠商。特色優(yōu)勢differentiation企業(yè)力求就顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨樹一幟。它選擇被產(chǎn)業(yè)內(nèi)許多客戶視為重要的一種或多種特質(zhì)，并為其選擇一種獨特的地位以滿足顧客的要求。目標(biāo)聚焦Costordifferentiationfocus企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場，并量體裁衣使其戰(zhàn)略為他們服務(wù)而不是為其它細(xì)分市場服務(wù)。成長戰(zhàn)略I：核心能力企業(yè)內(nèi)擴張一體化戰(zhàn)略前向一體化Forwardintegration企業(yè)獲得分銷商或零售商的所有權(quán)或加強對他們的控制。后向一體化Backwardintegration企業(yè)獲得供應(yīng)商的所有權(quán)或加強對他們的控制橫向一體化Horizontalintegration企業(yè)獲得與自身生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭對手的所有權(quán)或加強對他們的控制。多元化戰(zhàn)略同心多元化concentricdiversification企業(yè)增加新的，但與原有業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)?；旌隙嘣痗onglomeratediversification企業(yè)增加新的，與原有業(yè)務(wù)不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)可選擇的各種戰(zhàn)略類型（2）分類戰(zhàn)略定義成長戰(zhàn)略I加強型戰(zhàn)略市場滲透(marketpenetration)企業(yè)通過加強市場營銷，提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)在現(xiàn)有市場上的市場份額市場開發(fā)(marketdevelopment)企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新的區(qū)域市場。產(chǎn)品開發(fā)(productdevelopment)企業(yè)通過改進(jìn)或改變產(chǎn)品或服務(wù)而提高銷售。成長戰(zhàn)略II：即核心能力企業(yè)外擴張戰(zhàn)略聯(lián)盟(strategicalliance)企業(yè)與其他企業(yè)在研究開發(fā)、生產(chǎn)運作、市場銷售等價值活動中進(jìn)行合作，相互利用對方資源。虛擬運作(virtualoperation)企業(yè)通過合同、參少數(shù)股權(quán)、優(yōu)先權(quán)、信貸幫助、技術(shù)支持等方式同其他企業(yè)建立較為穩(wěn)定的關(guān)系，從而將企業(yè)價值活動集中于自己的優(yōu)勢方面，其將非專長方面外包出去。出售核心產(chǎn)品(coreproductssaling)企業(yè)將價值活動集中于自己少數(shù)優(yōu)勢方面，產(chǎn)出產(chǎn)品或服務(wù)，并將產(chǎn)品或服務(wù)通過市場交易出售給其他生產(chǎn)者作進(jìn)一步的生產(chǎn)加工。防御戰(zhàn)略收縮戰(zhàn)略(retrenchment)通過減少成本和資產(chǎn)對企業(yè)進(jìn)行重組，加強企業(yè)所具有的基本的和獨特的競爭能力。剝離戰(zhàn)略(divestiture)企業(yè)出售分部、分公司或任一部分，以使企業(yè)擺脫那些不營利、需要太多資金或與公司其他活動不相適宜的業(yè)務(wù)。清算戰(zhàn)略(liquidation)企業(yè)為實現(xiàn)其有形資產(chǎn)的價值而將公司資產(chǎn)全部或分塊出售。三、經(jīng)營決策的原則系統(tǒng)原則信息原則可行性原則滿意原則四、經(jīng)營決策的制約因素：經(jīng)營思想的制約過去決策的影響決策者對于風(fēng)險的態(tài)度環(huán)境文化時間經(jīng)營思想的內(nèi)容市場觀念競爭觀念創(chuàng)新觀念開發(fā)觀念效益觀念“紅高粱”的覆滅“紅高粱挑戰(zhàn)麥當(dāng)勞”、“大碗面叫板漢堡包”！五、經(jīng)營決策的程序發(fā)現(xiàn)問題、確定目標(biāo)擬定方案評價選擇方案方案的實施與控制六、決策方案經(jīng)濟效果的評價方法：1、確定型評價方法：運用這種方法時，人們對未來的認(rèn)識比較充分，了解未來市場可能出現(xiàn)的各種情況，能夠通過一定的數(shù)據(jù)來預(yù)測各種方案的經(jīng)濟效果。在確定型分析方法中量本利分析法在實際操作中用的比較多，我們這里主要介紹這種方法。量本利分析法：量本利分析法又稱保本分析法或盈虧平衡分析法，是通過考察產(chǎn)量（或銷售量）、成本和利潤的關(guān)系以及盈虧變化的規(guī)律來為決策提供依據(jù)的方法。在應(yīng)用量本利分析法時，關(guān)鍵是找出企業(yè)不盈不虧時的產(chǎn)量（稱為保本產(chǎn)量或盈虧平衡產(chǎn)量，此時企業(yè)的總收入等于總成本），而找出保本產(chǎn)量的方法有圖解法和代數(shù)法兩種。圖解法收入曲線：收入（元）銷量（件）收入曲線成本曲線：

變動成本固定成本銷量（件）成本（元）量本利分析圖成本與收入So（保本收入）虧損區(qū)盈利區(qū)S（銷售收入）C（銷售成本）F（固定成本）銷售量固定成本V變動成本利潤Qo保本產(chǎn)量公式法：基本公式：銷售收入(S)＝產(chǎn)量(Q)×單價(P)銷售成本(C)＝固定成本(F)＋變動成本(V)

＝固定成本(F)＋產(chǎn)量(Q)×單位變動成本(Cv)由以上公式可以得出當(dāng)盈虧平衡時有以下公式：Q×P＝F+Q×Cv即保本產(chǎn)量Q0＝又由于保本收入等于保本產(chǎn)量與銷售價格的乘積，即Q0×P＝×P由此可以推導(dǎo)出保本收入：S0＝FP－CvFP－CvF1－CvP例題：某企業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)品的總固定成本為6萬元，單位變動成本為每件1.8元，產(chǎn)品價格為每件3元。假設(shè)某方案帶來的產(chǎn)量為10萬件且產(chǎn)品都能銷出去，問該方案是否可?。?02520151050510總收入=3×10萬=30萬總成本＝6萬＋1.8×10萬＝24萬總固定成本＝6萬成本與收入銷售量（萬件）（萬元）公式法保本產(chǎn)量：

Q0=F/(P-Cv)=6/(3-1.8)=5（萬件）保本收入：

S0=F(1-Cv/P)=6/(1-1.8/3)=15（萬元）在本例中由于方案帶來的產(chǎn)量（10萬件）大于保本產(chǎn)量（5萬件），所以該方案可取2、風(fēng)險性決策方法風(fēng)險型決策也叫統(tǒng)計型決策、隨機型決策。是指已知決策方案所需的條件，但每方案的執(zhí)行都有可能出現(xiàn)不同后果，多種后果的出現(xiàn)有一定的概率，即存在著“風(fēng)險”，所以稱為風(fēng)險型決策。風(fēng)險型決策必須具備以下條件：存在著決策者期望達(dá)到的目標(biāo)。有兩個以上方案可供決策者選擇。存在著不以決策者的意志為轉(zhuǎn)移的幾種自然狀態(tài)。各種自然狀態(tài)出現(xiàn)的概率已知或可估計出來。不同行動方案在不同自然狀態(tài)下?lián)p益值可以估算出來。常用的風(fēng)險型決策方法是決策樹法決策樹法是用樹狀圖來描述各種方案在不同情況（或自然狀態(tài)）下的收益，據(jù)此計算每種方案的期望收益從而作出決策的方法。決策樹的基本形狀如下圖所示：

A12決策點自然狀態(tài)點方案分支狀態(tài)分支決策樹法的步驟：繪制決策樹計算期望值并進(jìn)行比較剪枝例題：某企業(yè)為了擴大某產(chǎn)品的生產(chǎn)，擬建設(shè)新廠。據(jù)市場預(yù)測，產(chǎn)品銷路好的概率為0.7，銷路差的概率為0.3，有三種方案可供企業(yè)選擇：方案1:新建大廠，需投資300萬元。據(jù)初步估計，銷路好時，每年可獲利100萬元；銷路差時，每年虧損20萬元。服務(wù)期為10年。方案2，新建小廠，需投資140萬元。銷路好時，每年可獲利40萬元；銷路差時，每年仍可獲利30萬元。服務(wù)期為10年。方案3，先建小廠，若3年后銷路好時再擴建，需追加投資200萬元，服務(wù)期為7年，估計每年獲利95萬元。問哪種方案最好？A123銷路好0.7銷路差0.3銷路好0.7銷路差0.3銷路好0.7B擴建不擴建45銷路差0.3100萬元-20萬元40萬元30萬元95萬元40萬元30萬元3年7年（1）畫出該問題的決策樹（2）計算期望值方案一的期望收益為：

[0.7×100+0.3×(-20)]×10-300=340(萬元）方案二的期望收益為：

[0.7×40+0.3×30]×10-140=230(萬元）方案三：結(jié)點④的收益為：95×7-200=465(萬元）結(jié)點⑤的收益為：40×7=280(萬元）∴銷路好時擴建比不擴建好方案三的收益為：（0.7×40×3+0.7×465+0.3×30×10）-140=359.5（萬元）∴在三種方案中，方案三最好3、非確定型決策方法：非確定型決策，指各種可行方案發(fā)生的后果是未知的，決策時無統(tǒng)計概率可依的決策問題。與風(fēng)險型問題相比，該類決策缺少第四個條件。常用的不確定型決策方法有小中取大法、大中取大法和最小最大后悔值法等。下面通過舉例來介紹這些方法。例題：某企業(yè)打算生產(chǎn)某產(chǎn)品。據(jù)市場預(yù)測，產(chǎn)品銷路有三種情況：銷路好、銷路一般和銷路差。生產(chǎn)該產(chǎn)品有三種方案：a.改進(jìn)生產(chǎn)線；b.新建生產(chǎn)線；c.與其他企業(yè)協(xié)作。據(jù)估計，各方案在不同情況下的收益見下表。問企業(yè)選擇哪個方案？

自然狀態(tài)收益方案銷路好銷路一般銷路差a.改進(jìn)生產(chǎn)線b.新建生產(chǎn)線c.與其他企業(yè)協(xié)作18024010012010070－40－8016各方案在不同情況下的收益單位：萬元⑴小中取大法采用這種方法的管理者對未來持悲觀的看法，認(rèn)為未來會出現(xiàn)最差的自然狀態(tài)，因此不論采取哪種方案，都只能獲取該方案的最小收益。采用小中取大法進(jìn)行決策時，首先計算各方案在不同自然狀態(tài)下的收益，并找出各方案所帶來的最小收益，即在最差自然狀態(tài)下的收益，然后進(jìn)行比較，選擇在最差自然狀態(tài)下收益最大或損失最小的方案作為所要的方案。在例中，a方案的最小收益為-40萬元，b方案的最小收益為-80萬元，c方案的最小收益為16萬元，經(jīng)過比較，C方案的最小收益最大，所以選擇c方案。⑵大中取大法采用這種方法的管理者對未來持樂觀的看法，認(rèn)為未來會出現(xiàn)最好的自然狀態(tài)，因此不論采取哪種方案，都能獲取該方案的最大收益。采用大中取大法進(jìn)行決策時，首先計算各方案在不同自然狀態(tài)下的收益，并找出各方案所帶來的最大收益，即在最好自然狀態(tài)下的收益，然后進(jìn)行比較，選擇在最好自然狀態(tài)下收益最大的方案作為所要的方案。在例中，a方案的最大收益為180萬元，b方案的最大收益為240萬元，c方案的最大收益為100萬元，經(jīng)過比較，b方案的最大收益最大，所以選擇b方案。⑶最小最大后悔值法管理者在選擇了某方案后，如果將來發(fā)生的自然狀態(tài)表明其他方案的收益更大，那么他（或她）會為自己的選擇而后悔。最小最大后悔值法就是使后悔值最小的方法。采用這種方法進(jìn)行決策時，首先計算各方案在各自然狀態(tài)下后悔值（某方案在某自然狀態(tài)下的后悔值=該自然狀態(tài)下的最大收益-該方案在該自然狀態(tài)下的收益），并找出各方案的最大后悔值，然后進(jìn)行比較，選擇最大后悔值最小的方案作為所要的方案。

自然狀態(tài)收益方案銷路好銷路一般銷路差a.改進(jìn)生產(chǎn)線b.新建生產(chǎn)線c.與其他企業(yè)協(xié)作6001400205056960各方案在不同情況下的后悔值單位：萬元由表中看出，a方案的最大后悔值為60萬元，b方案的最大后悔值為96萬元，C方案的最大后悔值為140萬元，經(jīng)過比較，a方案的最大后悔值最小，所以選擇a方案。人力資源管理的基本任務(wù)是按照組織設(shè)計的基本要求為系統(tǒng)配置合適的人力資源，并對之實施引導(dǎo)、培訓(xùn)并進(jìn)行績效考核等管理內(nèi)容，以實現(xiàn)人與事的最佳組合。第三節(jié)人員配備一、人員配備的任務(wù)系統(tǒng)評價組織中人力資源的需求量選配合適的人員制定和實施人員培訓(xùn)計劃二、人員配備的程序編制人力資源計劃招聘員工選用員工確定有能力的人才職前引導(dǎo)培訓(xùn)員工職業(yè)生涯發(fā)展留住杰出人才三、人員配備的原則因事?lián)袢嗽瓌t因材器用原則用人所長原則人事動態(tài)平衡原則西鄰五子的故事西鄰有五子，一子樸，一子敏，一子盲，一子僂，一子跛。西鄰將質(zhì)樸的兒子安排種地，將機敏之子安排經(jīng)商，讓雙目失明的去卜卦，令背駝的搓麻，安排跛足的紡線。結(jié)果，五個兒子各得其所?！段鬣徫遄印返墓适抡f明用人需用其所長，避其所短。二、人員的選聘1、人員需要量的確定：組織現(xiàn)有的規(guī)模、機構(gòu)和崗位人員的流動率組織發(fā)展的需要2、員工招聘的來源廣告應(yīng)聘者職業(yè)介紹機構(gòu)推薦其他來源

2012～2016年全國大學(xué)生畢業(yè)人數(shù)年度人數(shù)2012年680萬2013年699萬2014年727萬2015年749萬2016年765萬3、員工招聘的方式外部招聘優(yōu)點：具備難得的“外部競爭優(yōu)勢有利于平息并緩和內(nèi)部競爭者之間的緊張關(guān)系能夠為組織輸送新鮮血液。來自外部

缺點：外聘者對組織缺乏深入了解組織對外聘者缺乏深入了解外聘行為對內(nèi)部員工積極性造成打擊。

內(nèi)部提升優(yōu)點：有利于調(diào)動員工的工作積極性有利于吸引外部人才有利于保證選聘工作的正確性有利于被聘者迅速展開工作

缺點：可能會導(dǎo)致組織內(nèi)部“近親繁殖”現(xiàn)象的發(fā)生可能會引起同事之間的矛盾4.員工選聘的標(biāo)準(zhǔn)工作愿望良好品德創(chuàng)新精神決策能力溝通技能蒙牛的用人原則有才有德，破格錄用有德無才，培養(yǎng)錄用有才無德，限制錄用無才無德，堅決不用

人才選用的心理因素氣質(zhì)：指人與生俱來的心理活動的動力特征性格：是人對現(xiàn)實的穩(wěn)定的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式能力：是順利完成某項工作所必須的并直接影響活動效率的個性心理特征氣質(zhì)類型的心理特征與工作安排氣質(zhì)類型心理特征工作安排多血質(zhì)活潑好動，富于生機。靈活性強，情緒發(fā)生快而多變，思維言語動作敏捷，樂觀親切善交際，穩(wěn)定性差，浮躁輕率適合做社交、公關(guān)、談判工作：銷售員、創(chuàng)業(yè)者、主持人等粘液質(zhì)沉著冷靜、情緒發(fā)生慢而弱，思維言語動作遲緩，內(nèi)心少外露，堅毅、執(zhí)拗、淡漠適合做持久、嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致、重復(fù)性強的工作：會計、審計、統(tǒng)計膽汁型情緒發(fā)生快而強，言語動作反應(yīng)迅速且難于抑制，精力旺盛、直率、熱情、果敢、愛沖動、脾氣倔、易粗心大意適合做突擊性、開拓性工作：創(chuàng)業(yè)抑郁質(zhì)情緒發(fā)生慢而強，善于觀察細(xì)節(jié)，內(nèi)心體驗深刻而外部表情不強烈，行動反應(yīng)遲緩，敏感多疑，膽小孤僻適合做研究性工作：觀察實驗過程性格與工作相匹配性格類型性格特征相匹配的工作現(xiàn)實型真誠、持久、穩(wěn)定、實際、順從高效、缺乏想象力和靈活性有規(guī)律的勞動工作：機械師、操作師、裝配工、統(tǒng)計、會計宗教型相信某種神秘力量的存在、比較迷信宗教性工作：牧師、主持企業(yè)型自信、外向、有冒險精神、善言辭，精力充沛影響他人的工作：企業(yè)管理者、推銷員、創(chuàng)業(yè)者、律師社會型友好、合作、理解、好交際、關(guān)心外界人和事能夠幫助和提高他人的工作：教師、護(hù)士、社會工作者藝術(shù)型想象力豐富、情緒化、不切實際、雜亂無序創(chuàng)造性而無章可循的工作：畫家、音樂家、作家、雕刻家研究型好奇、獨立、有創(chuàng)造性、善于抽象思維需要思考的智力活動：數(shù)學(xué)家、經(jīng)濟學(xué)家、新聞記者能力的結(jié)構(gòu)：二因素說：由一般因素和特殊因素組成群因素說：由七種彼此無關(guān)的原始能力組成：即計算、詞的流暢性、言語能力、記憶、推理、空間知覺和知覺速度智慧結(jié)構(gòu)說：由操作、材料內(nèi)容和產(chǎn)品三個維度構(gòu)成管理者的12種能力適應(yīng)能力——應(yīng)付新情況的能力，并能創(chuàng)造性地找到解決問題的方法競爭性——愿意與其他人相互競爭；自信——相信自己能做成計劃中的事；紀(jì)律——專注并堅持計劃原則的能力；動力——有努力工作實現(xiàn)個人目標(biāo)的渴望；誠實——講實話并以誠待人；組織——有能力安排好自己的生活，并使任務(wù)和信息條理化；毅力——拒絕放棄，愿意明確目標(biāo)，并努力實現(xiàn)，哪怕有障礙；說服力——勸說別人明白你的觀點并使他們對你的觀點感興趣；冒險——有勇氣使自己面臨失?。ㄐ愿駴Q定命運）理解——有傾聽并同情他人的能力；視野——能夠在努力工作實現(xiàn)目標(biāo)時，看清最終目標(biāo)并知道努力方向社會知覺因素1947年由美國的布魯納提出：指知覺過程的社會決定心理學(xué)中指對社會對象的知覺，即個體在與他人交往過程中觀察、了解他人并形成判斷的一種社會活動。又稱“社會認(rèn)知”或“人際知覺”（1）認(rèn)知者的因素原有經(jīng)驗價值觀情感狀態(tài)認(rèn)知偏見幾種常見的認(rèn)知偏見首因效應(yīng)近因效應(yīng)暈輪效應(yīng)刻板效應(yīng)期望效應(yīng)（2）認(rèn)知對象的因素魅力知名度自我表演（3）認(rèn)知情境的因素空間距離背景參考5、員工選聘的程序（1）制定并落實招聘計劃（2）對應(yīng)聘者進(jìn)行初選（3）對初選合格者進(jìn)行知識與能力的考核智力與知識測試競聘演講與答辯案例分析與候選人實際能力考核。（4）選定錄用員工（5）評價和反饋招聘效果（6）選聘工作的有效性分析選用憑證的內(nèi)容包括:招聘表書面測試績效模擬測驗面談記錄背景調(diào)查體檢表6.員工的解聘解雇臨時解雇自然減員調(diào)換崗位縮短工作時間提前退休人格測試1、你何時感覺最好？a.早晨b.下午及傍晚c.夜里2、走路時你是a.大步快走b.小步快走c.不快、仰頭面對世界d.不快、低頭e.很慢3、和人說話時你是a.手臂交疊的站著b.雙手緊握c.一只手或兩只手放在臀部d.碰著或推著與你說話的人e.玩耳朵、摸下巴或用手整理頭發(fā)4、坐著休息時你是a.膝蓋并攏b.兩腿交叉c.兩腿伸直d.一腿卷在身下5、碰到你感到好笑的事情時你是a.一個欣賞的大笑b.笑著但不大聲c.輕聲咯咯的笑d.羞怯的笑6、當(dāng)你參加一個派對或社交場合你會a.很大聲的入場以引人注意b.安靜的入場然后找你認(rèn)識的人c.安靜的入場盡量不引起別人的注意7、當(dāng)你專心工作時有人打斷你，你會a.歡迎他b.很憤怒c.在兩個極端之間8、你最喜歡的顏色是：a.紅或桔b.黑色c.黃或淺藍(lán)d.深藍(lán)或紫e.白色f.棕或灰9、你睡前前幾分鐘的姿勢是a.仰躺、伸直b.俯躺、伸直c.仰躺、微卷d.頭睡在一只手臂上e.被子蓋過頭10、你常夢到a.從高空落下b.找東西或人c.找東西或找人d.飛或漂浮e.愉快的夢f.很少做夢分?jǐn)?shù)統(tǒng)計

abcdefg（1）246（2）64721（3）42576（4）4621（5）6435（6）642（7）624（8）675432（9）76421（10）423561低于21分：內(nèi)向的悲觀者人們認(rèn)為你是一個害羞的、神經(jīng)質(zhì)的、優(yōu)柔寡斷的、需要別人照顧的、永遠(yuǎn)要別人為你作決定的人。你不想和任何人或事有關(guān)，他們認(rèn)為你是一個永遠(yuǎn)看不到問題的人，有些人認(rèn)為你令人乏味，只有那些非常了解你的人才知道你其實不是這樣的21－30分：缺乏信心的挑剔者你的朋友認(rèn)為你勤勉刻苦、很挑剔。他們認(rèn)為你是一個謹(jǐn)慎小心、緩慢而辛勤的工作者。你做任何沖動或毫無準(zhǔn)備的事都會讓他們大吃一驚。他們認(rèn)為你做事常會仔細(xì)檢查好一切后仍然決定不做，這種反映一部分是由于天性引起的31—40分：以牙還牙的自我保護(hù)者別人認(rèn)為你是一個明智、謹(jǐn)慎、重實效的人，也認(rèn)為你是一個伶俐、有才賦而且謙虛的人。你不會很容易和別人成為朋友，但是是一個對朋友非常忠誠的人，同時也要求朋友對你忠誠。那些真正你的人會知道要動搖你對朋友的信任很難，但一旦這種信任被破壞，你會非常難過和憤怒41－50分：平衡的中道別人認(rèn)為你是一個新鮮的、有活力的、好玩的、講究實際而且永遠(yuǎn)有趣的人，你常是別人注意的焦點，但也是一個足夠平衡的人，不會因此而昏頭。他們認(rèn)為你親切、和藹、體貼能諒解人，是一個永遠(yuǎn)會使人高興起來并會幫助別人的人51－60分：吸引人的冒險家別人認(rèn)為你是一個令人興奮的、高度活潑的、相當(dāng)易沖動的人。你是天生的領(lǐng)袖并且能很快做出決定的人，雖然這種決定并不一定是正確的，但你是一個愿意嘗試并且欣賞冒險精神的人，跟你共事會覺得很刺激，所以很多人喜歡跟你在一起。60分以上：傲慢的孤獨者別人認(rèn)為你必須小心處理。在別人眼中你是一個自負(fù)的、以自我為中心的、有著極端支配欲和統(tǒng)治欲的人。別人可能欽佩你但不會永遠(yuǎn)相信并服從你，由于這種性格，很少會有人跟你進(jìn)行深度的交往。第三節(jié)市場營銷市場營銷的概念：麥卡錫：市場營銷“是企業(yè)經(jīng)營活動的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現(xiàn)公司利潤”菲利普.科特勒：市場營銷是指企業(yè)的這種職能，“認(rèn)識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場服務(wù)”。美國市場營銷協(xié)會：市場營銷“是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標(biāo)的交換。”營銷組合的演變1.以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論產(chǎn)品(Product)價格(Price)渠道(Place)促銷(Promotion).2.以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論消費者(Consumer)成本(Cost)便利(Convenience)溝通(Communication).3.以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論關(guān)聯(lián)(Relativity)反應(yīng)(Reaction)關(guān)系(Relation)回報(Retribution).3.1產(chǎn)品決策一、產(chǎn)品的概念：產(chǎn)品是能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西.包括有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品和他們的組合。包括五個層次：核心利益實現(xiàn)核心利益的基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品二、產(chǎn)品的命名產(chǎn)品命名的作用：選定恰當(dāng)?shù)奈淖?，概括的反?yīng)商品的形狀、用途、性能等特點。名字不僅能讓消費者快速了解產(chǎn)品而且可以給人美的感受，激發(fā)消費欲望。產(chǎn)品命名的要求：名實相符便于記憶引人注意避免禁忌激發(fā)聯(lián)想商品命名的策略以主要效用命名：感冒通、洗滌靈、黑又亮以成分命名：人參蜂王漿、銀耳珍珠霜以商品外形命名：貓耳朵、佛手酥以制作工藝命名：二鍋頭、章光101以產(chǎn)地命名：北京烤鴨、云南白藥、青島啤酒以色彩命名：黑巧克力、白加黑感冒片以人命命名：皮爾卡丹、東坡肘子、中山裝以外來詞命名：可口可樂、巧克力以吉祥物命名：天龍、地龍、夜明砂三、商標(biāo)商標(biāo)的概念：商標(biāo)是商品的標(biāo)志，它是生產(chǎn)者或經(jīng)營者為便于本企業(yè)的商品與其他商品相區(qū)別而采用的一種標(biāo)記，一般由：文字、字母、圖形、線條、色彩組成。商標(biāo)的價值：是企業(yè)公認(rèn)的重要的無形資產(chǎn)具有特殊的象征意義具有心理效應(yīng)，激發(fā)需求商標(biāo)設(shè)計的要求：商標(biāo)設(shè)計要遵從法律規(guī)定反應(yīng)在商標(biāo)上的禁忌較多商標(biāo)使用要避免歧義日本忌用荷花美國忌用大象英國忌用核桃意大利忌用菊花小知識美國通用汽車曾用“NOVA”做商標(biāo)，意為“神槍手”，但是在拉丁美洲“NOVA”是“跑不動”的意思，在法語當(dāng)中這個詞的意思是“使人懷孕”商標(biāo)運用的策略：是否使用商標(biāo)使用統(tǒng)一商標(biāo)還是獨立商標(biāo)四、包裝包裝的含義：包裝是指產(chǎn)品的容器、外部包扎物及裝璜。包裝的構(gòu)成：品牌、色彩、圖案、材料包裝的功能：識別便利美化聯(lián)想包裝設(shè)計的策略：色彩協(xié)調(diào)搭配符合商品性能便利消費者商品系列化具有針對性色彩對消費者的心理影響：商品顏色的冷暖感商品顏色的輕重軟硬感商品顏色的空間感包裝設(shè)計的策略：慣用包裝容量差別包裝系列包裝簡易包裝等級包裝汾酒的等級包裝..\..\商品學(xué)2015\參考課件\50個包裝設(shè)計欣賞.ppt五、品牌

品牌的概念：品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或是它們的組合運用，其目的是用于辨認(rèn)某個銷售者或者某群銷售者的產(chǎn)品及服務(wù)，并使之與競爭對手區(qū)別開來。品牌的心理作用基礎(chǔ)：品牌的象征意義品牌的情感意義自我個性的表現(xiàn)自我價值的體現(xiàn)品牌的構(gòu)成要素：品牌的品質(zhì)品牌的影響力品牌文化人頭馬

只選用法國夏良德涅克地區(qū)的優(yōu)質(zhì)葡萄為原料，采用兩次蒸餾工藝，用很小的銅制器皿蒸餾。存儲的酒桶以利穆贊地區(qū)的百年橡樹為原料，決不允許用釘子和橡膠，用白藤捆箍，經(jīng)過若干年使無色酒變?yōu)殓晟趴沙鍪蹌?chuàng)造品牌所需的條件：優(yōu)秀品質(zhì)領(lǐng)先公共關(guān)系造勢規(guī)模經(jīng)營，占領(lǐng)市場領(lǐng)導(dǎo)樹立品牌意識培育國產(chǎn)品牌：加強商標(biāo)意識創(chuàng)造大眾品牌利用法律手段對抗冒牌產(chǎn)品2007世界品牌前十位2016世界500強排名前十位3.2價格決策一、價格對消費者的影響：價格的制定調(diào)解市場供求關(guān)系，影響和制約消費者的消費活動價格的差異和變化直接影響消費者購買行為的變化二、價格的心理機制：衡量商品價值與商品品質(zhì)自我意識比擬（社會經(jīng)濟地位、文化修養(yǎng)、生活情趣、觀念）調(diào)節(jié)消費需求三、消費者的價格心理表現(xiàn)習(xí)慣性心理敏感心理傾向心理感受性心理四、影響價格判斷的因素：經(jīng)濟收入價格心理生產(chǎn)和出售地點需求迫切程度購買時間五、定價方法：

1.撇脂定價法：含義：利用消費者求新心理，上市初期賺取高額利潤優(yōu)點：容易盡快收回利潤，提高產(chǎn)品身價，增加價格調(diào)整余地。缺點：在新產(chǎn)品尚未被認(rèn)識前不易開發(fā)市場，容易被競爭者模仿蘋果公司的iPod產(chǎn)品是最近4年來最成功的消費類數(shù)碼產(chǎn)品，一推出就獲得成功，第一款iPod零售價高達(dá)399元美元，即使對于美國人來說，也是屬于高價位產(chǎn)品，但是有很多“蘋果迷”既有錢又愿意花錢，所以還是紛紛購買。蘋果的撇脂定價取得了成功。但是蘋果認(rèn)為還可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，當(dāng)然價格也更高，定價499元美元，仍然賣得很好。蘋果的撇脂定價大獲成功。蘋果MP3的成功2.滲透定價法：最初設(shè)定低價，以便迅速且深入地進(jìn)入市場，從而吸引大量顧客，迅速擴大市場占有率。前提條件：①市場對價格高度敏感。②要具有規(guī)模效應(yīng)。③低價能夠幫助排除競爭。派克的低價營銷派克在剛上市時為了打開市場，每只筆定價80美分由于其良好的工藝，完美的質(zhì)量受到了消費者的青睞，如今每只派克筆定價為20美元，價格上漲了30倍，但依然是消費者最喜愛的鋼筆品牌之一3.增值折價法“花低價買高價產(chǎn)品”的宣傳手段是一種“貨幣錯覺”4.折讓定價法折扣是指在指定的時間內(nèi)購買時對價格的一種減讓折扣有多種形式：數(shù)量折讓、季節(jié)折讓現(xiàn)金折讓整數(shù)定價法尾數(shù)定價法習(xí)慣定價法聲望定價法覺察價值定價法3.3分銷策略一、分銷渠道的概念：商流：在商品經(jīng)濟中產(chǎn)品必須通過交換發(fā)生價值形式的運動，產(chǎn)品從一個所有者轉(zhuǎn)移到另一個所有者，直至消費者手中，這稱之為商流物流：伴隨商流的產(chǎn)品實體的空間移動，稱為物流分銷渠道：商流和物流結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中，便是分銷渠道分銷渠道工作的基本流程生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費者實物流所有權(quán)流促銷流談判流融資流風(fēng)險流訂貨流付款流信息流二、分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)1.長度結(jié)構(gòu)：按商品從制造商到消費者的轉(zhuǎn)移過程中，經(jīng)過多少次購銷環(huán)節(jié)來劃分，經(jīng)歷購銷環(huán)節(jié)多少的不同，分為長渠道和短渠道。制造商消費者零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商第二批發(fā)商零售商零階渠道一階渠道二階渠道三階渠道廠家直銷短渠道長渠道長渠道和短渠道的優(yōu)缺點比較長渠道優(yōu)點：1.市場覆蓋面廣2.利用中間商資源缺點：1.廠商對渠道控制的難度加大和力度降低2.產(chǎn)品流通成本高，價格偏高3.對渠道成員的管理難度和工作量加大適用產(chǎn)品：日用消費品短渠道優(yōu)點：1.廠家對渠道控制度高2.流通環(huán)節(jié)成本降低缺點：1.廠商承擔(dān)了大量的渠道成員職能，對于自身實力是個挑戰(zhàn)2.覆蓋面偏小適用產(chǎn)品：時尚品，鮮活產(chǎn)品，專用品1.3.2寬度結(jié)構(gòu)同一個渠道層級中，中間商數(shù)目的多少。數(shù)目越多越寬，反之為窄。生產(chǎn)商中間商消費者密集型分銷：在同一個層級，廠家盡可能多的選擇中間經(jīng)銷商來經(jīng)銷產(chǎn)品的分銷渠道類型。如：快速消費品—康師傅方便面、統(tǒng)一冰紅茶、可口可樂等選擇型分銷：廠家按照一定的選擇條件，在同一個層級上選擇若干個中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的分銷渠道類型。如：蘋果手機獨家式分銷：在某地區(qū)或者某個分銷環(huán)節(jié)只選擇一家中間經(jīng)銷商銷售自己的產(chǎn)品的分銷渠道類型。如：山西省某產(chǎn)品總經(jīng)銷、太原市某產(chǎn)品總經(jīng)銷等等三種寬度結(jié)構(gòu)分銷渠道優(yōu)缺點分銷渠道類型優(yōu)點缺點密集型分銷市場覆蓋率高；適用消費品