家裝第一,全渠道拓展

家裝第一,全渠道拓展南通三禾建材有限公司總經(jīng)理2008年1月---淺談市場(chǎng)規(guī)劃三年計(jì)劃任務(wù)完成情況(單位:萬元)年份目標(biāo)任務(wù)實(shí)際完成完成率2005年1500147098%2006年3000246082%2007年4150405097.6%目錄一、怎樣制定計(jì)劃二、怎樣執(zhí)行三、思想建設(shè)

一、我們是怎樣制定銷售計(jì)劃的(謀定而動(dòng))（一）：市場(chǎng)調(diào)查1、房源調(diào)查得到數(shù)據(jù)途徑：媒體\走訪房地產(chǎn)(全年交房數(shù)+上年未裝數(shù))×60%×30%×20%×1萬元/房)=我們的全年銷售額.如成都08年商品房市場(chǎng)：

(10萬套+4萬套)×60%×30%×20%×1萬元/房=5040萬元60%：指全年房源開工量占比率30%：指中高檔客戶群所占比率20%：指在中高檔客戶中消費(fèi)我們品牌應(yīng)占比率.1萬元：消費(fèi)我們品牌時(shí)，客戶的平均購買金額.2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找差距，想可能

（知已知彼，百戰(zhàn)不?。R可波羅1億諾貝爾6千萬冠軍4千萬斯米克3千萬東鵬2千萬冠珠

新中源

王者

順輝超過2千萬珠江巴丹花都香奈爾超過5千萬調(diào)查手段:運(yùn)輸同行廠家，隨時(shí)調(diào)查，經(jīng)常較正.

調(diào)查注意事項(xiàng)銷售額、渠道比例員工數(shù)量、素質(zhì)、老板的性格特征、社會(huì)資源組織結(jié)構(gòu)品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)營(yíng)銷模式以上方面的主要優(yōu)劣勢(shì)參考書籍毛澤東選集第一卷《湖南運(yùn)動(dòng)調(diào)查報(bào)告》《中國(guó)社會(huì)各階層分析》（二）：增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里：總結(jié)2007年銷售結(jié)構(gòu),找到增長(zhǎng)點(diǎn)1、2007年銷售結(jié)構(gòu)圖2、2008年總目標(biāo)8000萬分解如下:市區(qū):5000萬其中家裝:3000萬

門市自開單:1500萬

超市:500萬外區(qū):2000萬數(shù)據(jù)來源1房源,2歷史數(shù)據(jù),3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售比較工程:1000萬3、目標(biāo)模式執(zhí)著

國(guó)美總裁成功秘訣目標(biāo):為什么市場(chǎng)無限大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量比我們大唯美3-5年銷售100億，L&D要銷售10億

成都唯美將用3-5年銷量到3個(gè)億模式：憑什么方法產(chǎn)品增長(zhǎng)和渠道增長(zhǎng)是簡(jiǎn)單增長(zhǎng)，只有模式創(chuàng)新才能達(dá)到倍速增長(zhǎng)。

執(zhí)著：執(zhí)行、堅(jiān)持

4、幾個(gè)神仙數(shù)字(純屬吹牛)

上年總數(shù)×130%(自然增長(zhǎng)30%)為自然增長(zhǎng)

即新產(chǎn)品,新建重建店發(fā)揮作用,新員工成熟。

上年總數(shù)×150%(增長(zhǎng)50%)為正常增長(zhǎng)。以上因素,加上老板少許投入。上年最高值×8月+上年最高值×2×3月

即580×8+580×2×3=8120萬（翻翻）。屬于刺激性,振奮性,良性發(fā)展,一般適用于不過億的銷售.需模式創(chuàng)新才能辦到.（三）:定任務(wù)的工作方法：

從群眾中來,到群眾中去,各部門自報(bào),如超過了計(jì)劃按自報(bào)定,如不足計(jì)劃,按計(jì)劃定，各部門的數(shù)據(jù)來自于市場(chǎng)調(diào)查和上年總結(jié)。

原則:目標(biāo)倒推法,就高不就低.

不問我的一雙手能干多少件事，惟問移泰山需要多少雙手；不問我的一口鍋能煮多少斤米，惟問惟問勞千軍需要多少口鍋；不問我的一盞燈能照多少里路，惟問亮天下需要多少盞燈！”

牛根生

...目標(biāo)倒推,很多人推到一半就沒有推下去,這就是老牛成功別人不成功的原因（四）：組織架構(gòu)1、原則：渠道專業(yè)化,任務(wù)細(xì)分化,責(zé)任到位,人力保證,打造團(tuán)隊(duì),不靠個(gè)人英雄主義吃飯.2、銷售組織構(gòu)架圖3、各組織工作及工作任務(wù)分配部門職能范圍

任務(wù)人數(shù)負(fù)責(zé)人數(shù)量年薪(萬)07年08年07年08年市場(chǎng)部產(chǎn)品展示\新店設(shè)計(jì)\改建設(shè)計(jì)\促銷活動(dòng)策劃實(shí)施\市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)2人4人市場(chǎng)總監(jiān)1名經(jīng)理1名小區(qū)部全市樓盤調(diào)查\重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)駐\各樓盤開工進(jìn)場(chǎng)情況收集萬0人4人主管1名門市部銷售培訓(xùn)\產(chǎn)品展示萬4人8人各店店長(zhǎng)1名副店長(zhǎng)2名家裝部專業(yè)負(fù)責(zé)市內(nèi)家裝公司萬3人8人經(jīng)理1名超市超市的銷售萬0人2人主管1名工程自我工程和全省工程配合萬1人3人經(jīng)理1名外區(qū)市外區(qū)域銷售萬3人5人副總1名（五）：獎(jiǎng)勵(lì)制度1、基本工資+業(yè)務(wù)補(bǔ)貼+業(yè)務(wù)提成略2、年薪制(公式)略關(guān)鍵:超一獎(jiǎng)二,保底60%,安全區(qū)80%-90%（六）、各部門之間的關(guān)系

--自由競(jìng)爭(zhēng)+有序競(jìng)爭(zhēng)

1、原則：

用鏈條將各部門有機(jī)的結(jié)合，并產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，用報(bào)備，工作做深做細(xì)，有序競(jìng)爭(zhēng)。通過餅圖發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)，找到了新的模式，以小區(qū)為中心，以客戶為目標(biāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。固化原有合作家裝公司和設(shè)計(jì)師，仍然保持主要地位。通過小區(qū)部和門市部在小區(qū)中找到新的客戶。2、小區(qū)餅圖3、部門關(guān)系提升門市的作用，把門市單純?yōu)榧已b部服務(wù)變?yōu)橐孕^(qū)為中心，以門店為主導(dǎo)的模式，通過門市直接給客戶的服務(wù)，到小區(qū)找到新的客戶。同時(shí)家裝部在跟進(jìn)合作的設(shè)計(jì)師時(shí)，亦在小區(qū)找到新的客戶，以此達(dá)到客戶最大化，這樣形成了門市與門市之間部門與部門之間對(duì)客戶的自由競(jìng)爭(zhēng)。為了有序競(jìng)爭(zhēng)必需用報(bào)備制度規(guī)范。4、報(bào)備制度略：核心：客戶詳細(xì)地址，客戶姓名，電話號(hào)碼，合作單位，意向產(chǎn)品。原則:誰先報(bào)備誰有效。（七）、價(jià)格體系制度作用：保證備案健康實(shí)施，有序競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。依據(jù)：按4P理論、產(chǎn)品金字塔原理。廠價(jià)到案價(jià)裝飾價(jià)分銷價(jià)工程價(jià)零售價(jià)項(xiàng)目產(chǎn)品系列渠道價(jià)位元/平方形象產(chǎn)品原生木形象店、自營(yíng)店300元以上利潤(rùn)產(chǎn)品皮紋、波光家裝、自營(yíng)店200-300走量產(chǎn)品莫鈦石、家裝、外區(qū)100-200競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品自然石、拋光磚、瓷片外區(qū)、工程、超市200元以下價(jià)格執(zhí)行原則：各渠道各店面統(tǒng)一價(jià)格銷售，不打折。（八）、財(cái)務(wù)計(jì)劃制度1、庫存產(chǎn)品2、廠家回籠3、新建、擴(kuò)建店4、廣告5、費(fèi)用6、應(yīng)收款（九）、培訓(xùn)計(jì)劃年初公司全員工內(nèi)訓(xùn)定期全公司業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購的設(shè)計(jì)能力賠訓(xùn)新員工的強(qiáng)化賠訓(xùn)其它培訓(xùn)二、執(zhí)行（一）目標(biāo)管理+過程管理執(zhí)行，檢查，校正計(jì)劃目標(biāo)細(xì)化到部門，人、部門、每月、每周、每天，進(jìn)行每年、每半年、每月、每周的PDCA循環(huán)管理。1、P（Plan）--計(jì)劃，確定方針和目標(biāo)，確定活動(dòng)計(jì)劃；

2、D（Do）--執(zhí)行，實(shí)地去做，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容；

3、C（Check）--檢查，總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，注意效果，找出問題；

4、A（Action）--行動(dòng)，對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免重現(xiàn)。（二）手段手段一：公司周一經(jīng)理會(huì)，周二店長(zhǎng)會(huì)，上半年述職會(huì)，全年總結(jié)及來年計(jì)劃。手段二：每月設(shè)目標(biāo)完成獎(jiǎng)，明星獎(jiǎng)，新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)等各種獎(jiǎng)項(xiàng)，明確提倡什么，鼓勵(lì)做什么。手段三：總經(jīng)理抽查巡查，提升、表揚(yáng)、警告、批評(píng)、處罰。手段四：財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表客戶銷售總匯按部門劃分客戶銷售匯總表按業(yè)務(wù)劃分客戶銷售匯總表L&D產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表實(shí)際庫存數(shù)量匯總表各部門銷售情況總表各業(yè)務(wù)銷售情況總表L&D銷售排行榜各部門\人\任務(wù)完成進(jìn)度表商品類別庫存表商品類別銷售表設(shè)計(jì)師銷售統(tǒng)計(jì)表裝飾公司設(shè)計(jì)師統(tǒng)計(jì)表設(shè)計(jì)師銷售總表銷售毛利匯總表（三）檢查以4PS為尺度，進(jìn)行結(jié)果量化執(zhí)行力的保證：組織和制度本部份請(qǐng)大家學(xué)習(xí)李踐的《績(jī)效飛輪》余世維《贏在執(zhí)行》汪中求《細(xì)節(jié)決定成敗》三、思想建設(shè)，虛實(shí)結(jié)合

幾點(diǎn)體會(huì)：一、老板自身素質(zhì)要提高：為人正直，對(duì)員工有信心，以公司發(fā)展為事業(yè)，心態(tài)開放，深入群眾，尊重員工，相信干部。二、干部以老板為榜樣，加強(qiáng)自身修煉，以身作責(zé)，對(duì)于公司，是頂天立地的形象，老板---天中高層干部基層員工--地三、加強(qiáng)對(duì)基本員工的教育、培訓(xùn)，關(guān)心他們需求，樹立正確價(jià)值觀，以公司為榮，以L&D為家，講公司前景，講發(fā)展目標(biāo)，規(guī)劃設(shè)計(jì)員工職業(yè)生涯.

只要自己努力成長(zhǎng)，你就能掙到錢，你要掙更多錢，我要幫助你和上司