人壽保險(xiǎn)五把金鑰匙電子教案

回歸保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)真諦

之一聊天工業(yè)

(SDPS)第一頁，共31頁。SDPS----

以需求(xūqiú)為導(dǎo)向的銷售2第二頁，共31頁。通過傳達(dá)壽險(xiǎn)概念，分析及了解客戶的壽險(xiǎn)需求，讓客戶明確自己的需要，并認(rèn)同理財(cái)計(jì)劃(jìhuà)是解決客戶所面對(duì)問題的最佳解決方案，然后，我們?cè)僖詫I(yè)的銷售技巧，將客戶的保險(xiǎn)需要化為客戶的渴求，以至成交。需求(xūqiú)導(dǎo)向式的銷售3第三頁，共31頁。為什么我要買保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)？為什么我要買新華的保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)？為什么我要從銀行里買保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)？解決(jiějué)客戶的疑問以客戶(kèhù)需求為導(dǎo)向4第四頁，共31頁。站在客戶的立場(chǎng)觀點(diǎn)分析壽險(xiǎn)需求，根據(jù)客戶的實(shí)際情況推薦壽險(xiǎn)計(jì)劃，解決客戶的財(cái)務(wù)(cáiwù)問題促成壽險(xiǎn)計(jì)劃，即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品！一切圍繞(wéirào)客戶的需求5第五頁，共31頁。銷售的目的是說服，而不是教育。所以給顧客足夠的信息(xìnxī)，使他們確信他們現(xiàn)在的購買是對(duì)的。6第六頁，共31頁。五把金鑰匙7第七頁，共31頁。衣、食、住、行、用占40-50%壽險(xiǎn)(shòuxiǎn)保障10-15%儲(chǔ)蓄(chǔxù)各種投資(tóuzī)、住房、股票、基金等稅收占15-20%2000元目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)債狀況2、讓客戶明確一般家庭都需要有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃家庭收入分配圖8第八頁，共31頁。豪宅、私家車、時(shí)裝、珠寶、晚宴、情調(diào)、品位……“中產(chǎn)”身上被附著了無數(shù)美麗而又體面的標(biāo)簽。現(xiàn)實(shí)語境中的中產(chǎn)們根本沒有如此風(fēng)光，他們的財(cái)富沒有暴富的指望，他們的職業(yè)沒有收工的暫停鍵，他們還要隨時(shí)擔(dān)心，一場(chǎng)(yīchǎnɡ)病、一個(gè)政策調(diào)整、一次金融沖擊波……9第九頁，共31頁。中產(chǎn)階層是一個(gè)什么樣的人群？中國的中產(chǎn)階層生活狀態(tài)如何？這兩個(gè)問題，目前很難找到標(biāo)準(zhǔn)答案。不過在2006年4月的《南都周刊》上，則用上述語言，描述(miáoshù)了中國中產(chǎn)階層的“自畫像”：看上去收入不錯(cuò)，但是也面臨“社會(huì)保障”、“競(jìng)爭(zhēng)”等眾多壓力。10第十頁，共31頁。四川成都曾經(jīng)發(fā)生過一個(gè)真實(shí)的故事：一個(gè)年收入近10萬元，并擁有(yōngyǒu)兩套房產(chǎn)的中產(chǎn)家庭，卻因妻子患癌癥而幾乎耗掉全部財(cái)產(chǎn)。妻子去世以后，主人公只能回到工廠，重新打工賺錢，他又戲劇性地回到了生活的起點(diǎn)。當(dāng)然，除了自身以及家人的健康外，孩子上學(xué)、是否失業(yè)、通貨膨脹等因素都可能嚴(yán)重影響到中產(chǎn)家庭財(cái)富是否“縮水”。11第十一頁，共31頁?？梢钥隙?，不管是股票、基金、保險(xiǎn)等各種理財(cái)產(chǎn)品，都已經(jīng)成為中產(chǎn)階層確保財(cái)富增值保值的重要手段。而配置家庭收入的4321法則，則完全可能(kěnéng)成為投資的基本準(zhǔn)則。所謂4321原則，也就是收入的40%用于投資房產(chǎn)、股票、基金、黃金、收藏品等，30%用于家庭生活開支，20%用于銀行存款以備不時(shí)之需，10%用于購買財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)。12第十二頁，共31頁。這意味著假如你的家庭月收入為1萬元，家庭總保險(xiǎn)費(fèi)不要超過1000元，供房或者其他投資加起來不要超過4000元，生活開銷控制在3000元左右，一定要保證有2000元的緊急備用金。如果你有一百塊錢，你完全可以拿出九十塊去投資，但是剩下十塊錢一定要用來防范風(fēng)險(xiǎn)(fēngxiǎn)。這就好比一場(chǎng)精彩紛呈的足球比賽，前鋒固然重要，但是你能說，我們不要守門員嗎？即便十人比賽中，我們可以撤掉一個(gè)前鋒，但哪個(gè)教練敢讓守門員撤退？可以肯定，人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生種種誤解的原因之一，正是很多人尚不清楚保險(xiǎn)的最基礎(chǔ)作用——人身保障。13第十三頁，共31頁。天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福。作為家庭頂梁柱的中產(chǎn)階層，如果遇到意外轟然倒塌，對(duì)家庭的責(zé)任可能無法再實(shí)現(xiàn)。正是基于對(duì)保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的認(rèn)識(shí)，國際保險(xiǎn)業(yè)通常認(rèn)為，一個(gè)家庭一般會(huì)拿出家庭年收入的10%-15%為家人購買保險(xiǎn)，其余的資產(chǎn)則可能分配在儲(chǔ)蓄、股票、基金等其他理財(cái)產(chǎn)品中，這樣(zhèyàng)既提供了家庭的應(yīng)有保障，又促進(jìn)了資產(chǎn)的保值增值。14第十四頁，共31頁。

各種投資房地產(chǎn)買斷月供店鋪(diànpù)租金其它物業(yè)地點(diǎn)市值收藏品珠寶古董(gǔdǒng)字畫金融資產(chǎn)股票債券銀行儲(chǔ)蓄基金(jījīn)外匯？確認(rèn)貸款(負(fù)債)總額15第十五頁，共31頁。儲(chǔ)蓄習(xí)慣?10%與90%沒有?怎么辦?有;多少(duōshǎo)?不多!有很多!不需要!？16第十六頁，共31頁。收入(shōurù)?歲22歲7-8萬教育(jiàoyù)費(fèi)用經(jīng)驗(yàn)(jīngyàn)學(xué)問收入100歲60歲30歲順景失業(yè)疾病保險(xiǎn)意外順景買車裝修目標(biāo)17第十七頁，共31頁。家庭(jiātíng)保障教育(jiàoyù)金退休金應(yīng)急(yìngjí)現(xiàn)金有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄18第十八頁，共31頁。您配偶(pèiǒu)子女(zǐnǚ)持續(xù)(chíxù)收入①

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②

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（1）傷殘（2）意外④

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5

①您是一家之主……②太太和小孩生活得很舒適……③因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)……④有兩件事情不能控制……⑤您突然不能照顧他們……⑥他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入……家庭保障19第十九頁，共31頁。①多讀點(diǎn)書是很重要的……②將來(jiānglái)小明有能力讀大學(xué)……③因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因…不能完成④以致影響了他的前途…可惜⑤一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃……⑥四年就要7-8萬左右……⑦斜線條紋---說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題.①

①

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6歲22歲③

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7—8萬元高等教育(gāoděngjiàoyù)費(fèi)18歲⑤

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教育(jiàoyù)金20第二十頁，共31頁。①您現(xiàn)在多大了(30歲)②什么時(shí)候退休?(60歲)……③人生究竟有多長我們(wǒmen)誰都無法預(yù)測(cè)……④我相信陳先生未來的收入⑤隨經(jīng)驗(yàn)學(xué)問增長而增加.⑥退休后收入可能大幅減少甚至為零⑦退休后收入主要來自三方面…….？30歲60歲（1）退休金和儲(chǔ)蓄(chǔxù)（2）兒女（3）社會(huì)養(yǎng)老金？？②

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退休金21第二十一頁，共31頁。①現(xiàn)在30歲,這是您的生命線……②人生到什么時(shí)候我們都不知道③相信(xiāngxìn)人生有起有落……④好的收入,好的投資機(jī)會(huì)……⑤可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)……①

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收入(shōurù)投資？30歲①

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大病(dàbìnɡ)失業(yè)⑤

⑤

應(yīng)急現(xiàn)金22第二十二頁，共31頁。①一開始很有決心，但存到一定程度.②就因?yàn)橄胭I車、裝修房子.③用了很大一部分.④又要重新開始存錢.⑤始終沒有辦法達(dá)到目標(biāo)..⑥先確定一個(gè)目標(biāo).⑦用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成(wánchéng)的.⑧中途發(fā)生意外,一步一步達(dá)成(畫⑦線上箭頭)⑨如果我們身故.⑩百分百成功.①

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買車裝修(zhuāngxiū)房目標(biāo)(mùbiāo)計(jì)劃時(shí)間始終無法達(dá)成目標(biāo)100%成功②

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意外身故⑧

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有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄23第二十三頁，共31頁。買保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)就是銀行帳戶的轉(zhuǎn)移(zhuǎnyí)24第二十四頁，共31頁。只有在足夠的保險(xiǎn)保障下，才能(cáinéng)安享真正的財(cái)務(wù)自由!25第二十五頁，共31頁。看山是山，看水是水26第二十六頁，共31頁?？瓷讲皇?bùshi)山看水不是(bùshi)水27第二十七頁，共31頁?？瓷绞巧?，看水是水28第二十八頁，共31頁。真相1：每個(gè)人都已投保，要么向保險(xiǎn)公司投保，要么向自己的腰包投保。真相2：保險(xiǎn)是準(zhǔn)備(zhǔnbèi)。今天為明天作準(zhǔn)備(zhǔnbèi)，年輕為年老作準(zhǔn)備，父母為子女作準(zhǔn)備(zhǔnbèi)。真相3：保險(xiǎn)不是投保人想不想，而是受益人要不要。真相4：保險(xiǎn)是責(zé)任和愛心的代名詞。真相5：任何東西只要有現(xiàn)金就可以