單元4推銷洽談

4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則4.2推銷洽談的方法4.3推銷洽談的策略單元四推銷洽談本章學習目標：1、了解推銷洽談的概念和基本原則2、熟練掌握洽談的方法和技巧3、理解并掌握推銷洽談的策略●像醫(yī)生看病那樣做銷售醫(yī)生看病講究“望”、“聞”、“問”、“切”，也就是面對來就診的病人，通過“望”(男女、身高、體重、精神狀態(tài)、舌象、面色等等)、“聞”(氣味)、“問”(病狀)、“切”(脈象等)來求證自己的診斷。醫(yī)生并不是在“聞”之后馬上就進入“切”，而是“問”之后再“切”。在“問”之前醫(yī)生已經(jīng)能夠大致了解病人的病情，所以有經(jīng)驗的醫(yī)生在“問”時，所闡述的內(nèi)容有很多都是自己已經(jīng)診察到的患者的不適感覺，所以患者備感驚奇，這種診察方式能夠給來診者一種可以信服的感覺。回到銷售工作上，推銷員的銷售工作和醫(yī)生治病有共同之處：推銷員就是“醫(yī)生”，顧客就是“病人”，要對癥下藥才行。經(jīng)典案例病人到醫(yī)院找醫(yī)生看病，就像顧客到門店買東西一樣。病人相當于顧客，醫(yī)生相當于推銷員，如果醫(yī)生像推銷員一樣，會出現(xiàn)什么情況呢?病人：大夫，您好，我來看病。醫(yī)生：您好，先生，歡迎光臨。為了您就醫(yī)方便，我給您介紹一下。您現(xiàn)在就診的醫(yī)院是一家省級甲等醫(yī)院，本醫(yī)院擁有一流的醫(yī)療設(shè)備與住院設(shè)施、高素質(zhì)的醫(yī)護人員、完美的醫(yī)療服務(wù)、低廉的醫(yī)療收費。無論您是想住院還是看門診，我們都將提供一流的服務(wù)，我們的服務(wù)宗旨是一切為了病人，為了一切病人，為了病人的一切……病人：唔?……看到這段對話，很多人一定覺得這個醫(yī)生不會說話。但仔細一想，發(fā)現(xiàn)很多推銷員就像這位醫(yī)生，當他們見到顧客時，總是迫不及待地向顧客介紹產(chǎn)品有多好，想以此來加強顧客的信賴感。如果醫(yī)生換一種發(fā)問方式，會是怎樣的結(jié)果呢?病人：大夫，您好。我想看看病。醫(yī)生：你好，先生，哪里不舒服?病人：我總是感覺到?jīng)]精神，渾身沒力氣，食欲也不太好。醫(yī)生：是嗎?從什么時候開始的?病人：半個月前。醫(yī)生：(拿出診斷工具)伸出舌頭讓我看看。病人：(配合)。醫(yī)生：是不是一到下午就有些頭暈?病人：是啊。醫(yī)生：晚上睡不著覺?病人：是啊。半夜兩三點都睡不著。醫(yī)生：半夜口渴嗎?病人：是啊，有時渴得很厲害，要起來找水喝呢。醫(yī)生：第二天早上起來的時候感覺嘴唇是不是很干?病人：(用非常欽佩的目光看著大夫)干啊!干得厲害，甚至還有些開裂呢!……醫(yī)生還問了一些問題，最終給病人開了些藥，病人滿意地離開了醫(yī)院。這個案例與前面的背景一樣，結(jié)果卻迥然不同。后面那位醫(yī)生沒有談自己，卻輕易贏得了病人的信賴，他通過提專業(yè)的問題讓病人感覺：自己的專業(yè)程度，也讓病人感覺到了被關(guān)心。在銷售中同樣如此，推銷員可以通過提問來表示對顧客的關(guān)心，幫助顧客建立信心。所以使用高質(zhì)量的提問識別顧客的需求能夠脫穎而出，建立差異，輕松贏得顧客的信賴。當你弄清楚了顧客的真正需求時，切中他們的關(guān)心點就非常容易把東西賣出去了。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則推銷洽談是指推銷人員運用各種方式、方法和手段向顧客傳遞推銷信息，說服顧客購買推銷產(chǎn)品的過程一、推銷洽談的任務(wù)二、推銷洽談的種類三、推銷洽談的原則4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則一、推銷洽談的任務(wù)（一）尋找顧客的需要（二）向顧客傳遞推銷品的信息（三）設(shè)法保持顧客的注意和興趣（四）解答顧客提出的問題（五）有效促使顧客采取購買行為一、推銷洽談的任務(wù)一、推銷洽談的任務(wù)（一）尋找顧客的需要推銷人員在洽談之前，必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見?！逼鋵?，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者（顧客）需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則一、推銷洽談的任務(wù)【案例】某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說XX公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進行拜訪?！巴蹩崎L，聽說您打算購置一棟住宅？”“是有這個打算?，F(xiàn)在住房太擠，我想另找住處！”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，質(zhì)量、戶型和地理位置準能使你稱心如意”然后，劉迪應王科長的要求去公司看了一棟房。他邊走邊介紹，同時問：“您認為怎么樣！”“太貴了，太貴了！”“王科長能接受的價位是多少？”王科長說出了自己對房子價格的要求“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在xx地也有一處類似的房子，戶型和這棟差不多，周圍環(huán)境很好，而價格適合于您的要求，您覺得怎樣？”“那去看看吧！”當王科長看了XX地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設(shè)計的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則一、推銷洽談的任務(wù)（二）向顧客傳遞推銷品的信息推銷人員要根據(jù)不同顧客的需求，適宜地將產(chǎn)品的信息傳遞給對方。如：企業(yè)情況、產(chǎn)品功能、商標、質(zhì)量、價格、服務(wù)、銷售量等等。切忌向產(chǎn)品說明書那樣滔滔不絕地講述自己的產(chǎn)品全部信心，一般來講，顧客所面對的推銷人員不只一個，市場上肯定存在競爭關(guān)系，傳遞那些最能滿足顧客需求的信息或者是企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品的信息才能有機會成功。推銷員在傳遞信息的時候務(wù)必客觀真實、做到實事求是，才能贏得顧客的充分信任。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則一、推銷洽談的任務(wù)（三）設(shè)法保持顧客的注意和興趣人們常常對感興趣的事物投入更多的時間和精力。要想談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，必須了解到客戶的興趣所在。如果客戶是一位足球迷，那么你和他談?wù)勛罱淖闱蛸愂?，那么他一定會興奮不已。如果客戶是一位股民，對投資股票情有獨鐘，那么你不妨和他談?wù)勛罱墓墒行星?，如果你能幫他分析一下股票的漲跌原因，那么他一定會對你敬重有加，這樣一來你的產(chǎn)品銷售就不成問題了。如果你拜訪的客戶喜歡每星期花五六十個小時工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么你在拜訪他的時候，就要注意選擇話題，你可以和他隨便聊聊工作上的事情，但同時也要注意和他談一些輕松的話題，以緩解一下工作給他帶來的壓力。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則一、推銷洽談的任務(wù)有一次，阿里打電話與一家?guī)づ裰圃鞆S的總經(jīng)理談生意。阿里說：“我在前兩天的報紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動，而且經(jīng)常露宿荒野，他們用的就是貴廠生產(chǎn)的帳篷，不知道是不是真的。”那位總經(jīng)理對阿里的話表現(xiàn)出極大的興趣，立刻轉(zhuǎn)向阿里侃侃而談：“沒錯，過去的兩年時間里我們的產(chǎn)品非常走俏，而且都被年輕人用來做野外游玩之用，因為我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好，結(jié)實耐用，不怕風吹日曬……”4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則一、推銷洽談的任務(wù)他饒有興趣地講了大概10分鐘之久，阿里懷著極大的興趣聽著，當他的話暫告一個段落時，阿里巧妙地將話題引入自己的產(chǎn)品。當然客戶還沉浸在炫耀自己產(chǎn)品的興奮之中，他不可能對阿里提出的要求加以拒絕，正是趁著這份良好的感覺，雙方迅速拉近了距離，而阿里也取得了客戶的信任。這位客戶在向阿里詢問了一些產(chǎn)品的細節(jié)問題之后，愉快地同意簽訂協(xié)議。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則一、推銷洽談的任務(wù)（四）解答顧客提出的問題在推銷過程中，顧客難免會提出一些問題，如何恰當處理這些問題是推銷成功的關(guān)鍵。切忌為了推銷心切掩蓋產(chǎn)品不好的信息而欺騙顧客。只有客觀真實的解釋說明，巧妙把產(chǎn)品的優(yōu)點突出出來，才能解決顧客的諸多疑慮。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則一、推銷洽談的任務(wù)（四）解答顧客提出的問題比方說顧客認為產(chǎn)品的樣式不好，此時推銷人員如果明知道這確實是問題而卻說：“不會啊，我覺得我們公司的產(chǎn)品樣式是最齊全，最完美的了。”這樣一來，只能增加顧客對推銷人員的反感，甚至對這家公司的不信任。相反，如果推銷人員此時換一個角度去回答可能效果會不同。比如，他可以這樣回答：“哦，的確我們公司產(chǎn)品樣式單一，我也發(fā)現(xiàn)了這個問題，但由于這種產(chǎn)品的核心技術(shù)跟其他同類公司不一樣，所用的材料不同，這樣做的優(yōu)點在于……，因此樣式只能這樣了?！边@樣的回答才能消除顧客心中的疑慮。因此，推銷人員在誠實守信的基礎(chǔ)上掌握適當?shù)恼Z言技巧，才能消除顧客的異議。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則一、推銷洽談的任務(wù)（五）有效促使顧客采取購買行為推銷活動的最終目的是要說服顧客采取購買行為。有時由于顧客選擇機會很多，難免會猶豫不決，出現(xiàn)反復行為，甚至會產(chǎn)生復雜的心理沖突。但最終會做出購買或不購買的決策。在洽談過程中，推銷人員必須準確把握顧客購買決策的心理沖突，站在顧客的角度，有理有據(jù)地為他們分析利弊關(guān)系，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信譽、知名的品牌、完善的售后服務(wù)最終促使其盡快做出購買決策。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則一、推銷洽談的任務(wù)二、推銷洽談的種類（兩種分類）（一）按洽談的人員多少劃分1、一對一洽談指一個推銷員直接與一個顧客進行推銷洽談。這種推銷洽談一般適于推銷品的數(shù)額較小，內(nèi)容比較簡單的產(chǎn)品推銷。2、小組洽談指若干推銷人員一起直接與買方若干人員進行推銷洽談。這種推銷洽談一般適于推銷數(shù)額較大或內(nèi)容較復雜的產(chǎn)品推銷。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則二、推銷洽談的種類（二）按洽談的主題劃分1、單一型洽談指推銷員在向顧客推銷時，其推銷洽談的內(nèi)容只圍繞一個主題進行，例如推銷品的質(zhì)量、交貨期、貸款結(jié)算方式等問題。只要洽談雙方在某一問題上達成共識，推銷洽談就大功告成。2、綜合型洽談指推銷洽談的主題是多方面的，凡是能滿足談判雙方利益要求，促成雙方達成共識，有利于交易成功的因素，都可以成為洽談的主題。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則二、推銷洽談的種類三、推銷洽談的原則（一）針對性原則（二）誠實性原則（三）參與性原則（四）鼓動性原則（五）傾聽性原則4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則三、推銷洽談的原則三、推銷洽談的原則（一）針對性原則所謂針對性原則是指推銷洽談應該服從推銷目的，具有針對性。其具體容包括以下幾個方面：

1、針對顧客的購買動機開展洽談顧客的購買動機是多種多樣的，如有求實、求廉、求新、求美、好奇、求安全、仿效、好勝、求異、嗜好等，推銷人員應該以此為基礎(chǔ)，組織洽談內(nèi)容。

2、針對顧客的個性心理特征開展洽談有的內(nèi)向，有的外向，有的隨和，有的頑固，有的自卑，有的自傲，有的慎重有的草率，有的冷淡，有的熱情。推銷人員只有針對不同個性心理的顧客采取不同的洽談策略才取得實效。

3、針對推銷品的特點開展洽談推銷人員要根據(jù)推銷品的特點設(shè)計洽談方案，突出產(chǎn)品特色，增強產(chǎn)品的競爭能力，使自己處于有利的競爭地位。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則三、推銷洽談的原則李老太買李子的三段對話。對話1：

李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口

問店員：這個李子怎么賣？

店員回答說：1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃的…

李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則三、推銷洽談的原則對話2：

李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子怎么賣？

店員店員回答說：1.8元每斤。您要什么樣的李子呢？

李老太說：我要酸的李子。

店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗…

李老太選了一個嘗了嘗，有一點酸，于是買了兩斤4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則三、推銷洽談的原則對話3：

李老太提著李子回家時路過第三家店，她想驗證下她李子是不是貴了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？

店員店員回答說：1.8元每斤。你要什么李子呢？

李老太說：我要酸的李子。

店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？

李老太說：我兒媳婦懷孕四個月了，想吃酸的

店員說：原來這樣？那您為什么不買點彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃.

4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則三、推銷洽談的原則（二）誠實性原則誠實性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中切實對顧客負責，真心誠意與顧客進行推銷洽談。1、推銷人員在出示有關(guān)證明文件時，不能偽造證明，欺騙顧客。。2、推銷人員推銷的推銷品必須是與企業(yè)產(chǎn)品完全一致。3、推銷人員在介紹產(chǎn)品時，要誠實守信，不能用假話欺騙顧客。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則三、推銷洽談的原則【案例】一房地產(chǎn)經(jīng)紀商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的交易問題。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀商覺察到顧客對房子頗感興趣。經(jīng)紀商對顧客說：“現(xiàn)在，當著你的面，我告訴你，這所房子有下列幾個問題：①取暖設(shè)備要徹底檢修；②車庫需要粉刷；③房子后面的花園要整理?！鳖櫩秃芨屑そ?jīng)紀商把問題指出來，而且他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。最后的交易結(jié)果是可想而知的。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則三、推銷洽談的原則（三）參與性原則參與性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中，積極地設(shè)法引導顧客參與推銷洽談，促進信息雙向溝通。推銷人員要與顧客打成一片，使顧客產(chǎn)生認同感和歸屬感，以提高推銷效率。有時推銷人員還要設(shè)法引導顧客積極參與洽談過程。例如，引導顧客發(fā)言，請顧客提出和回答問題，認真聽取顧客的意見，讓顧客試用推銷品等。這些活動都能使顧客參與推銷活動，使顧客產(chǎn)生滿意感，從而充分調(diào)動顧客的積極性和主動性，創(chuàng)造有利的洽談氣氛，提高推銷洽談的成功率。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則三、推銷洽談的原則（四）鼓動性原則所謂鼓動性原則是指推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、熱心和誠心，以自己的豐富知識有效地感染顧客，說服和鼓動顧客采取購買行動。1、推銷人員要用自己的信心和熱情去鼓舞和感染顧客作為一名推銷人員，始終要抱定成功的信念，相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)，相信自己的推銷能力，相信自己的推銷工作能滿足顧客的需要。同時，推銷人員應熱愛自己的事業(yè)、自己推銷的產(chǎn)品和自己的顧客。

4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則三、推銷洽談的原則2、推銷人員要以自己豐富的產(chǎn)品知識去說服和感染顧客推銷洽談必須以豐富的產(chǎn)品知識為基礎(chǔ)。推銷人員在推銷洽談中要表現(xiàn)出專家的風范，做到有問必答，用廣博的知識去說服和鼓動顧客。在洽談中，推銷人員既要善于用邏輯語言準確傳遞理性信息，更要善于用具有感染力和鼓動性的語言去生動形象地傳遞非理性信息，打動顧客的心。4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則三、推銷洽談的原則（五）傾聽性原則所謂傾聽性原則是指推銷人員在推銷洽談過程中，不要急于滔滔不絕地推行，而是要注意傾聽顧客的意見與要求。（1）表現(xiàn)興趣（2）抑制爭論的念頭，不要打斷顧客說話（3）認真傾聽，分析對策4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則三、推銷洽談的原則【案例】有一次美國知名主持人林克萊特訪問一名小朋友，問他說：“你長大后想要當什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要當飛機駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機飛到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”小朋友想了想：“我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘先跳出去?！碑敩F(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠非筆墨所能形容。于是林克萊特問他：“為什么要這么做？”小孩的回答透露出一個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！我還要回來！！”通過這個故事，你認為自己真的明白了傾聽的藝術(shù)了嗎？你不是常常半途打斷對方的演講；是不是又自以為是的進行反駁呢？4.1推銷洽談的任務(wù)、種類及原則三、推銷洽談的原則4.2推銷洽談的方法推銷洽談的導入推銷洽談的方法重點哦[案例]

一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷員親自送出門外。你認為這位推銷員的成功之處在哪里？4.2推銷洽談的方法一、推銷洽談的導入——●自然地轉(zhuǎn)入正題開談入題要做到自然、輕松、適時。推銷人員在與顧客講開場白時，應順理成章，自然地將閑談轉(zhuǎn)入正題。1、開談時可以從以下方面入題①以關(guān)心的方式入題。②以贊譽的方式入題，通過稱贊顧客或顧客的東西，獲得顧客的好感，然后轉(zhuǎn)入正題。③以請教的方式入題。④以炫耀的方式入題。⑤以消極的方式入題。2、示范是入題的一種重要方法

示范是引起顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的一種最好的方法，產(chǎn)品越復雜，技術(shù)性能要求越高，就越有必要通過示范使其具體化、形象化。

4.2推銷洽談的方法一、推銷洽談的導入案例在農(nóng)村某個集貿(mào)市場，一位年輕小伙擺地攤賣書包。在他旁邊擺攤的是一位40多歲賣雞蛋的中年婦女。兩個人閑談了起來。婦女說，她家里不富裕，隔三岔五上街來，賣點自家產(chǎn)的雞蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油鹽醬醋茶。閑談中，這位婦女還說她有兩個兒子在上初中。賣書包的小伙聽到這句話，職業(yè)敏感來了?！按笊?，你真有福氣?！薄拔矣惺裁锤＃俊彼拇ㄉ虅?wù)職業(yè)學院4.2推銷洽談的方法一、推銷洽談的導入“你兩個兒子在上初中，上完初中再上高中，再讀大學，大學畢業(yè)后賺大錢，那你這輩子不就享福了嗎？”婦女聽了非常高興。小伙話題一轉(zhuǎn)，開始推銷他的書包了：“要是你的兒子將來知道你當年用賣雞蛋的錢買書包供他們上學，該不知到怎樣孝敬你才好呢！”恭維的話一說，婦女拿賣雞蛋、準備換柴米油鹽的錢買了兩個書包高高興興地回去了。四川商務(wù)職業(yè)學院4.2推銷洽談的方法一、推銷洽談的導入提示法

演示法二、推銷洽談的方法當客戶提出問題的時候，推銷員可以用純語言的方式——提示法去說明，也可以用演示法來說服客戶點擊返回上一級目錄誘導法

介紹法4.2推銷洽談的方法二、推銷洽談的方法（一）誘導法指推銷人員在推銷洽談時，為了引起顧客的興趣，刺激顧客的購買欲望，從談?wù)擃櫩偷男枰c欲望出發(fā)，并巧妙地把顧客的需要與欲望同推銷品結(jié)合起來，誘導顧客明確自己對推銷品的需求并最終說服其購買的方法。4.2推銷洽談的方法二、推銷洽談的方法（二）介紹法指推銷人員利用生動形象的語言介紹推銷品，說服顧客購買的洽談方法。1、直接介紹法推銷人員直接介紹推銷品的性能、特點、價格、服務(wù)及該產(chǎn)品能給顧客帶來的好處等，以勸說顧客購買的方法。2、間接介紹法指推銷人員往往不直接說明推銷品的質(zhì)量、性能、價格、服務(wù)以及能給顧客帶來的好處，而是通過介紹與其密切相關(guān)的其他事物，達到間接地介紹推銷品、說服顧客目的的方法。4.2推銷洽談的方法二、推銷洽談的方法提示法

是指推銷員用語言形式向客戶說明產(chǎn)品的優(yōu)點，提示客戶購買推銷產(chǎn)品的一種洽談方法。4.2推銷洽談的方法二、推銷洽談的方法直接提示法間接提示法

推銷員可以直接提示產(chǎn)品的主要優(yōu)點，直接提示顧客的主要需要與困難，直接提出解決的途徑與方法，直接了解顧客的主要購買動機和想要獲得的主要利益。

推銷員運用間接的方法勸說顧客購買產(chǎn)品。例如，可以虛構(gòu)一個顧客，可以一般化泛指，是直接向顧客進行提示等。由于間接提示可以避免一些不宜直接提出的動機與原因，因而使顧客感到輕松、合理、容易接受。間接提示法被廣泛應用。那些油性皮膚的人，都在使用這種洗面奶哦您的油性皮膚才是導致青春痘的原因間接提示法演示例如，針對一個臉上長青春痘的年輕人，推銷員可以說：

而不是說：積極提示法提示法積極提示法就是推銷員用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買所推銷的產(chǎn)品。所謂積極的語言與積極的方式可以理解為正面提示、肯定提示、熱情提示、贊美提示的語言和會產(chǎn)生正面效應的語言等。

消極提示法是指推銷員運用消極的、不愉快的，甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產(chǎn)品的技巧。在應用消極提示法時要注意對語言的應用要特別小心，做到揭短而不冒犯顧客，刺激而不得罪顧客，打破顧客心理平衡但又不令顧客惱怒。案例對比演示消極提示法對比積極提示法消極提示法同樣是空調(diào)銷售員，積極與消極提示法的對比演示：

這種空調(diào)保用10年，一切都會令人滿意，請放心

這種空調(diào)在10年內(nèi)不會出毛病哦聯(lián)想提示法提示法

聯(lián)想提示法要求推銷員善于運用語言的藝術(shù)去表述，去描繪商品的特點和性能，也不能過分夸張，這樣才能打動客戶，感染客戶，讓客戶覺得貼切可信。你把這種天藍色的瓷片鋪在淋浴室里，每當你洗澡的時候，就有種置身大海的感覺明星提示法提示法明星提示法是指推銷員借助一些有名望的人來說服與動員顧客購買產(chǎn)品的技巧。因為明星提示法充分利用一些名人、名廠、名家等聲望，可以消除顧客的疑慮，使推銷員及其推銷品在顧客心目中產(chǎn)生明星效應，有力地影響顧客的態(tài)度

藥品推銷員說:“這藥品是慈禧太后用的祖?zhèn)髅胤脚丁?、邏輯提示法指推銷員通過邏輯推理來引導顧客接受推銷品并進行購買的一種提示方法。例如：“所有企業(yè)都希望降低成本，我公司生產(chǎn)的這種產(chǎn)品可以降低生產(chǎn)成本，提高經(jīng)濟效益。所以，貴廠可以考慮使用這種產(chǎn)品?！痹谶\用邏輯提示法時應注意以下幾點：1、邏輯提示法的適合有較強的理智購買動機的顧客。按照個性可以將顧客的購買動機分為理智型、情感型、惠顧型。傾向情感型購買動機與惠顧型購買動機的顧客，則不適用這種方法。2、要以理服人。3、應做到情理并重。例如，下面兩段邏輯提示就很有說服力：

“現(xiàn)在市場競爭激烈，各企業(yè)都希望降低生產(chǎn)成本，我們這種材料能降低生產(chǎn)成本，提高貴廠產(chǎn)品的市場競爭力，貴廠應該采用這種新型材料。”“目前市場不景氣，各企業(yè)都在努力開拓市場，找一家有實力、有水平的廣告公司協(xié)助策劃宣傳是應該的、有利的。”

無論推銷員采取何種提示法，在實際推銷過程中，

都應注意兩個問題：做好準備，抓住客戶的關(guān)心點。盡量替產(chǎn)品說好話。（揚善去惡和避重就輕法）大家注意啦~~~~~~點擊返回上一級目錄四、演示法

演示法是推銷人員通過一定的非語言形式來展示商品特性的，通過演示讓客戶看到產(chǎn)品的優(yōu)點，從而刺激購買的一種方法。一般來說，演示法包括產(chǎn)品演示法、行動演示法、體驗演示法、文字演示法、圖片演示法。產(chǎn)品演示法

行動演示法

產(chǎn)品演示法是指推銷人員通過直接向顧客展示產(chǎn)品本身說服顧客購買的洽談方法。推銷員通過對產(chǎn)品的現(xiàn)場展示、操作表演等方式，把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點表現(xiàn)出來，使顧客對產(chǎn)品有直觀的了解行動演示法是指推銷人員運用非語言化的形式向顧客展示推銷品的優(yōu)點，以提示顧客采取購買行為的一種方法。這一方法不僅能吸引顧客的注意和興趣，通過現(xiàn)場展示與使用推銷品，給顧客一種真實可信的感覺，直觀地暗示與激勵顧客采取購買行為。

演示法文字與圖片演示法

文字與圖片演示法是推銷人員展示用以贊美與介紹產(chǎn)品的圖片或文字等勸說顧客進行購買的方式。在不能或不便直接展示產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動、形象、真實可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。在借助音像影視設(shè)備來展示產(chǎn)品時，會做到動靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。

[小案例]

小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接待顧客時，小李總是首先詢問顧客對房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。由于顧客能夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小張的建議，往往在與小張的洽談中就簽定了裝飾協(xié)議。一、自我發(fā)難策略二、揚長避短策略三、曲線求利策略四、先發(fā)制人策略五、步步為營策略六、折中調(diào)和策略4.3推銷洽談的策略一、自我發(fā)難策略指在推銷洽談中針對對方可能提出的問題，推銷人員先自行列出，然后再加以解釋、闡明立場的洽談策略。4.3推銷洽談的策略4.3推銷洽談的策略例如，由于己方的報價比其他企業(yè)同類產(chǎn)品高20％，估計對方一定會對這一問題心存疑惑，并且會懷疑己方洽談的誠意，進而影響到他們對洽談的態(tài)度和信心。因此，在洽談的一開始就應予以介紹：與同類產(chǎn)品的報價相比，本企業(yè)的價格要高20％，看起來似乎價格過高，但是實際并不高。首先，本企業(yè)采用的是進口優(yōu)質(zhì)原料，質(zhì)量絕對可靠，而其他企業(yè)產(chǎn)品則采的是國產(chǎn)原料。第二，本企業(yè)完全按IS09000標準進行生產(chǎn)和管理，產(chǎn)品合格率比其他同類產(chǎn)品高30％。第三，本產(chǎn)品獲得國家專利，有獨特的性能。第四，在一年內(nèi)，對不合格的產(chǎn)品一律給予退換。第五，本企業(yè)是該行業(yè)最大的供應商，貨源充足，能夠保證長期穩(wěn)定的供應。4.3推銷洽談的策略二、揚長避短策略指推銷人員在推銷洽談中盡量突出己方優(yōu)點和長處，避免談及缺點和不足的策略。三、曲線求利策略指在某些條件上己方可以向?qū)Ψ阶龀鲎尣剑瑩p失部分利益，但是可以通過在其他方面提出條件要求對方讓步來彌補這部分利益的損失。4.3推銷洽談的策略四、先發(fā)制人策略指在洽談中推銷方先提出有關(guān)條件和合同草本的策略。