工業(yè)品銷售的七大模塊

工業(yè)品銷售的七大模塊銷售流程設(shè)計(jì)銷售行為的七大模塊

成交

建議

演示

說(shuō)明

調(diào)查

接近準(zhǔn)備為何要模塊化營(yíng)銷在銷售行為沒(méi)有被科學(xué)規(guī)范化以前，它好像是一個(gè)既神秘又混沌的過(guò)程。多數(shù)銷售代表利用自己的本能或是一些道聽(tīng)途說(shuō)的技術(shù)在做銷售。因?yàn)椋谒麄冄劾?，客戶都是相同的，但又在某些地方絕然不同。整個(gè)銷售過(guò)程也很難具體化。銷售流程銷售流程起源于運(yùn)用質(zhì)量控制的原理。也就是說(shuō)，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的整體分析，找到了在此過(guò)程中許多共性的東西，然后，在進(jìn)行歸納，使銷售過(guò)程變得可以量化、程序化和可監(jiān)測(cè)化。我們工業(yè)品銷售流程，可總結(jié)為七個(gè)順序性的模塊——準(zhǔn)備階段模塊、接近階段模塊、調(diào)查階段模塊、說(shuō)明階段模塊、演示階段模塊、建議階段模塊和成交階段模塊。模塊化的重要性模塊銷售法是主觀的銷售方法，也是非常實(shí)用的銷售技術(shù)。它強(qiáng)調(diào)的是如何有成效地發(fā)揮銷售代表的主觀能動(dòng)性，將銷售做好。同時(shí)七大模塊又成為在銷售管理和銷售溝通方面的有效工具。對(duì)于我們銷售代表來(lái)說(shuō)，有效地掌握七大模塊是我們做好業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備階段銷售準(zhǔn)備階段，就是為了能使拜訪客戶有效而作的所有準(zhǔn)備工作的總稱。它主要包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備客戶背景資料的準(zhǔn)備銷售技巧的準(zhǔn)備拜訪目的的準(zhǔn)備而在這四項(xiàng)中，拜訪目的的準(zhǔn)備是最關(guān)鍵的。如果你自己都不能明確為什么去拜訪客戶，你又如何知道該準(zhǔn)備些什么呢？你可能會(huì)說(shuō)，拜訪客戶的目的當(dāng)然是去銷售產(chǎn)品。你錯(cuò)了！并不是每一次拜訪的目的都是去成交。也許，你第一次拜訪客戶是為了建立一種關(guān)系，第二…拜訪是了解客戶的需求，第三次拜訪是為了向客戶介紹你的方案，第四次是要請(qǐng)客戶參加演示，第五次才是成交。如果你的銷售過(guò)程并不順利，你的拜訪目的就可能是解決客戶的反論或是推進(jìn)整個(gè)銷售流程。所以，有了明確而合理的拜訪目的，你才能有針對(duì)性地進(jìn)行銷售準(zhǔn)備，同時(shí)進(jìn)行每一次銷售拜訪前的會(huì)談策劃。接近階段接近階段接近階段，就是為進(jìn)一步與客戶建立商務(wù)關(guān)系前的銷售會(huì)談進(jìn)行“熱身”活動(dòng)。也就是說(shuō)，是讓客戶接受你的拜訪目的。它主要包括三方面的內(nèi)容：開(kāi)場(chǎng)白一般性需求和一般性利益的陳述感謝客戶安排時(shí)間進(jìn)行會(huì)談在這三項(xiàng)中，開(kāi)場(chǎng)白是關(guān)鍵。如果你再見(jiàn)到客戶后，對(duì)于你此次的拜放目的表達(dá)的含糊不清，而且也無(wú)法引起客戶的興趣，那么，這次銷售拜訪一開(kāi)始就陷入了一種盲目和沉悶的局面。所以，開(kāi)場(chǎng)白對(duì)于新近銷售代表是一項(xiàng)必須掌握的關(guān)鍵技巧。一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白必須包括三個(gè)要素：你是誰(shuí)為什么來(lái)有什么有趣的事尤其是第三項(xiàng)，當(dāng)你介紹了前兩項(xiàng)后，就可以用一件既可以和客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)又可以和你產(chǎn)品相關(guān)的事情來(lái)吸引客戶的注意力，這樣你的開(kāi)場(chǎng)白就成功了。開(kāi)場(chǎng)白最好用30秒到60秒說(shuō)完。什么是是一般般性需需求和和一般般性利利益呢呢？舉舉個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的例子子，每每個(gè)公公司都都需要要文件件處理理，這這就是是公司司的一一般性性需求求。你你的拜拜訪目目的是是幫助助客戶戶降低低文件件處理理的成成本，，這就就是一一般性性的利利益。。所以以，在在開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白之之后，，進(jìn)行行一般般性需需求和和一般般性利利益的的陳述述，能能幫助助你將將會(huì)談?wù)劦脑捲掝}引引向正正題。。注意意，一一般性性需求求和一一般性性利益益與你你的產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)明是是有本本質(zhì)區(qū)區(qū)別的的。在在這一一階段段是不不能介介紹你你的產(chǎn)產(chǎn)品的的。調(diào)查階階段調(diào)查階階段調(diào)查階階段，，就是是站在在客戶戶的立立場(chǎng)上上，去去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)中中與你你產(chǎn)品品相關(guān)關(guān)的問(wèn)問(wèn)題和和需求求。它它包括括四個(gè)個(gè)方面面的內(nèi)內(nèi)容：：客戶的的問(wèn)題題客戶的的潛在在需求求客戶的的明顯顯性需需求客戶對(duì)對(duì)解決決問(wèn)題題要付付出的的代價(jià)價(jià)的考考慮發(fā)現(xiàn)客客戶業(yè)業(yè)務(wù)中中的問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)是調(diào)調(diào)查階階段的的關(guān)鍵鍵，如如果你你找不不到問(wèn)問(wèn)題，，你就就無(wú)法法向客客戶進(jìn)進(jìn)行銷銷售。。試想想，誰(shuí)誰(shuí)能夠夠說(shuō)服服對(duì)現(xiàn)現(xiàn)狀已已十分分滿意意的人人在花花錢改改變現(xiàn)現(xiàn)狀呢呢？即即使你你費(fèi)盡盡心機(jī)機(jī)，找找來(lái)的的卻是是無(wú)盡盡的反反論。。當(dāng)你你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶的問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)后，，客戶戶的隱隱藏性性需求求也于于隨之之暴露露出來(lái)來(lái)。客客戶會(huì)會(huì)向你你抱怨怨，會(huì)會(huì)向你你將他他們的的不滿滿，但但客戶戶很少少會(huì)具具體提提出這這些問(wèn)問(wèn)題。。為什什么呢呢？因因?yàn)檎l(shuí)誰(shuí)都知知道解解決任任何問(wèn)問(wèn)題都都需要要成本本。所所以，，從隱隱藏性性需求求到明明顯性性需求求（即即客戶戶自己己說(shuō)出出要解解決什什么問(wèn)問(wèn)題））需要要銷售售代表表的引引導(dǎo)。。關(guān)于于客戶戶衡量量解決決問(wèn)題題的代代價(jià)，，關(guān)系系到兩兩個(gè)方方面的的內(nèi)容容：客客戶的的以往往經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和你你是如如何幫幫助客客戶認(rèn)認(rèn)識(shí)這這種價(jià)價(jià)值的的。說(shuō)明階階段說(shuō)明階階段說(shuō)明階階段，，就是是將你你的產(chǎn)產(chǎn)品與與客戶戶的需需求聯(lián)聯(lián)系在在一起起的階階段。。也就就是說(shuō)說(shuō)，將將產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和和客戶戶需求求聯(lián)系系在一一起后后產(chǎn)生生利益益的階階段。。他包包括三三個(gè)方方面的的內(nèi)容容：產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)品與與客戶戶需求求的聯(lián)聯(lián)系產(chǎn)品利利益的的證實(shí)實(shí)尤其是是產(chǎn)品品與客客戶需需求相相聯(lián)系系是非非常關(guān)關(guān)鍵的的。如如果產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)明不不能與與客戶戶的需需求聯(lián)聯(lián)系起起來(lái)，，產(chǎn)品品說(shuō)明明就是是失敗敗的。。產(chǎn)品品說(shuō)明明的技技術(shù)有有FAB法，即特性性、優(yōu)點(diǎn)、、利益法。。你可以利利用FAB法完成前兩兩項(xiàng)內(nèi)容。。關(guān)于利益益的證實(shí)，，是指你所所提供的方方案可靠性性以及和客客戶需求關(guān)關(guān)聯(lián)的緊密密性。越是是大的項(xiàng)目目，在此內(nèi)內(nèi)容上要做做的工作越越復(fù)雜。演示階段演示階段演示階段，，就是用直直觀的方式式說(shuō)明你的的產(chǎn)品。畢畢竟語(yǔ)言在在表述一個(gè)個(gè)產(chǎn)品時(shí)是是非常乏力力的。同時(shí)時(shí)，演示又又是一種有有效地成交交工具。一一個(gè)成功的的演示帶來(lái)來(lái)的效率是是說(shuō)明的10倍。演示階階段包括三三方面的內(nèi)內(nèi)容：準(zhǔn)備演示演示需求與與解決方案案的結(jié)合過(guò)過(guò)程推進(jìn)成交演示的目的的是要獲取取客戶的訂訂單，所以以，演示應(yīng)應(yīng)該圍繞這這一宗旨來(lái)來(lái)設(shè)計(jì)。許許多銷售代代表認(rèn)為演演示是讓客客戶更了解解產(chǎn)品，或或證實(shí)某些些利益，這這樣的目的的是不能幫幫助你推進(jìn)進(jìn)銷售的。。你在準(zhǔn)備備演示時(shí)，，一定要重重點(diǎn)安排通通過(guò)演示而而將客戶引引向成交的的過(guò)程，并并在演示的的后段，強(qiáng)強(qiáng)化客戶決決策的決心心。我們經(jīng)經(jīng)常遇到銷銷售代表請(qǐng)請(qǐng)客戶看了了三次也沒(méi)沒(méi)有成交的的案例。當(dāng)當(dāng)銷售代表表還去請(qǐng)客客戶看演示示時(shí)，客戶戶已經(jīng)感到到厭煩了。。建議階段建議階段建議階段，，是將整個(gè)個(gè)銷售過(guò)程程中的重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)結(jié)、歸納，，然后用文文字的方式式進(jìn)行表述述的階段。。建議階段段所作的建建議書(shū)和相相關(guān)文件往往往和合同同具有同樣樣的效力。。所以，也也可以說(shuō)，，這個(gè)階段段已經(jīng)進(jìn)入入了成交的的關(guān)鍵階段段了。建議議書(shū)作為一一種有效的的成交工具具被世界各各地的大客客戶銷售代代表廣泛采采用。但絕絕大部分銷銷售代表都都在客戶沒(méi)沒(méi)有真正購(gòu)購(gòu)買意向和和行動(dòng)意愿愿是使用建建議書(shū)，作作為一種說(shuō)說(shuō)服客戶的的工具，這這實(shí)際上是是對(duì)建議書(shū)書(shū)的錯(cuò)誤利利用。當(dāng)客客戶不愿意意采取行動(dòng)動(dòng)時(shí)，即使使你寫(xiě)了一一部驚天動(dòng)動(dòng)地的建議議書(shū)，與不不會(huì)對(duì)你的的銷售有什什么推動(dòng)。。況且，由由于銷售代代表對(duì)客戶戶的業(yè)務(wù)大大多缺乏比比較深入的的了解，有有怎么可能能做出使客客戶真正滿滿意的建議議書(shū)呢？成交階段成交階段成交階段，，就是完成成整個(gè)銷售售過(guò)程，和和客戶交流流下一步具具體實(shí)施客客戶認(rèn)可的的方案階段段。對(duì)于大大客戶銷售售來(lái)說(shuō)，這這個(gè)階段是是個(gè)非常自自然的過(guò)程程。它是每一個(gè)個(gè)小階段的的成交積累累到一定程程度而形成成一個(gè)大成成交。在大客戶銷銷售的成交交階段應(yīng)注注意下面三三個(gè)方面的的因素：客戶的決策策周期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的情況商務(wù)的復(fù)雜雜程度具體的成交交技巧在小小額銷售中中有作用，，但在大客客戶銷售中中的作用卻卻非常有限限?？蛻舻牡臎Q策周期期是非常重重要的影響響因素。如如果你不能能有效地控控制客戶的的決策周期期，那么快快到手的訂訂單有可能能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手搶走。。而且，如如果成交的的商務(wù)過(guò)程程過(guò)于復(fù)雜雜，也可能能延長(zhǎng)成交交周期，這這樣會(huì)給成成交帶來(lái)很很多不確定定因素。小結(jié)以上將工業(yè)業(yè)品銷售的的七大模塊塊進(jìn)行了非非常簡(jiǎn)要的的描述，也也僅僅是從從定義的角角度進(jìn)行了了說(shuō)明。實(shí)實(shí)際上，七七步法是個(gè)個(gè)非常實(shí)用用而且操作作性很強(qiáng)的的方法。它它更注重在在規(guī)范銷售售代表的銷銷售動(dòng)作的的基礎(chǔ)上提提升銷售業(yè)業(yè)績(jī)。我們們的銷售技技術(shù)注重的的是從分析析研究客戶戶的行為入入手進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品銷售。。下面，我我們來(lái)看看看客戶的購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)是是什么樣的的。購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)銷售代表最最希望做到到的事情就就是能看透透客戶心里里到底在想想些什么。。如果誰(shuí)能能做到這一一點(diǎn)，誰(shuí)就就能把握銷銷售上的主主動(dòng)，直接接向客戶提提供他想要要的東西。。客戶為什么么不選擇我我們尤其是在銷銷售流程的的前期和成成交階段，，能看透客客戶的心理理活動(dòng)是每每個(gè)銷售代代表夢(mèng)寐以以求的事情情。有許多多本以為可可以成交的的單子卻莫莫名其妙地地輸給了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，，這時(shí)候非非常想直接接問(wèn)一問(wèn)客客戶為什么么選擇了他他，而不是是自己?？煽烧l(shuí)又會(huì)告告訴你真正正的原因呢呢？所以，只有有通過(guò)研究究購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)，才能使使銷售代表表對(duì)客戶、、對(duì)整個(gè)銷銷售流程、、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手了解得得更清楚，，為有效地地安排下一一步活動(dòng)打打好基礎(chǔ)。。如果只是是單純地研研究銷售行行為，忽視視對(duì)購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)的分析析，銷售代代表會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)整個(gè)銷售售過(guò)程無(wú)法法和客戶的的購(gòu)買行為為相呼應(yīng)，，也就是說(shuō)說(shuō)，客戶始始終不能與與你的安排排合拍。當(dāng)你安排好好一個(gè)產(chǎn)品品演示后，，客戶卻大大倒自己的的苦水，即即便客戶非非常認(rèn)同你你的產(chǎn)品，，卻始終不不做購(gòu)買的的決定。所所有這些行行為都說(shuō)明明，單純的的銷售技術(shù)術(shù)——比如銷售七七大模塊，，是無(wú)法有有效地完成成大客戶銷銷售的。在這些時(shí)候候，銷售代代表往往會(huì)會(huì)束手無(wú)策策，只能一一遍一遍簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地重復(fù)復(fù)自己都不不想新的銷銷售動(dòng)作。。所以，大大客戶銷售售代表必須須在了解銷銷售行為的的七大模塊塊之后，認(rèn)認(rèn)真學(xué)習(xí)、、認(rèn)識(shí)客戶戶購(gòu)買行為為的七個(gè)階階段，為真真正地掌握握銷售主動(dòng)動(dòng)權(quán)打下理理論基礎(chǔ)。。客戶決定購(gòu)購(gòu)買的流程程下面是簡(jiǎn)化化的客戶購(gòu)購(gòu)買循環(huán)圖圖：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——分析問(wèn)題——決定解決問(wèn)問(wèn)題——分析解決問(wèn)問(wèn)題——選擇買方——確定解決方方案——簽訂購(gòu)買協(xié)協(xié)議通過(guò)研究，，大客戶采采購(gòu)時(shí)，絕絕大部分客客戶是按照照這七個(gè)步步驟進(jìn)行采采購(gòu)的。同同時(shí)，這七七個(gè)步驟高高度概括了了客戶購(gòu)買買的關(guān)鍵心心理。也就就是說(shuō)，客客戶的真實(shí)實(shí)想法都在在這個(gè)圖中中。只要銷銷售代表仔仔細(xì)研究，，并掌握這這個(gè)流程圖圖，就可以以做到不僅僅能看透客客戶的心理理，還能在在一定程度度上控制客客戶的購(gòu)買買心理和行行為。如何做個(gè)專專家為什么呢？？舉個(gè)簡(jiǎn)單了了例子：如如果你能發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶忽忽略的問(wèn)題題，客戶是是否會(huì)尊重重你呢？同同時(shí)，客戶戶是否會(huì)覺(jué)覺(jué)得你是關(guān)關(guān)心他呢？？如果你能能幫助客戶戶分析問(wèn)題題，客戶是是否就在潛潛意識(shí)了把把你看作了了專家，而而不僅僅是是個(gè)推銷員員呢？如果果你能比較較客觀地告告訴客戶問(wèn)問(wèn)題該用什什么方式解解決、應(yīng)該該考慮什么么因素，客客戶是否會(huì)會(huì)更信任你你，并且有有些事情會(huì)會(huì)按照你的的觀點(diǎn)去辦辦呢？但在實(shí)際銷銷售中，有有多少銷售售代表這樣樣做過(guò)？有有多少銷售售代表這樣樣想過(guò)呢？？許多銷售售代表總是是問(wèn)，我們們除了能給給客戶提供供產(chǎn)品，還還能給客戶戶提供什么么呢？好像像一離開(kāi)產(chǎn)產(chǎn)品，銷售售代表和客客戶就無(wú)話話可說(shuō)了。。很多銷售售代表除了了能說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品，幾乎乎根本沒(méi)有有意識(shí)到他他還可以：：提供客戶所所需的幫助客戶理理解一些問(wèn)問(wèn)題提供給客戶戶一些分析析問(wèn)題的方方式幫助客戶找找到一些解解決問(wèn)題的的方法協(xié)助客戶考考慮如何把把這件事做做得更好提供一些客客戶更本無(wú)無(wú)法獲得的的資料模塊化的重重要性所有這些事事，都是圍圍繞客戶的的購(gòu)買行為為進(jìn)行的，，而且順序序性要求非非常強(qiáng)。當(dāng)當(dāng)你將客戶戶的購(gòu)買行行為圖熟記記于胸時(shí)，，你就可以以知道什么么時(shí)候客戶戶需要什么么幫助，什什么時(shí)候你你最應(yīng)該做做的事情是是什么，客客戶下一步步需將做什什么。SPIN式詢問(wèn)購(gòu)買行為的的七個(gè)階段段都是圍繞繞客戶心理理進(jìn)行的，，英國(guó)輝瑞瑞普公司以以這項(xiàng)研究究的結(jié)果為為基礎(chǔ)建立立起它的SPIN模式培訓(xùn)課課程和客戶戶決策指導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)課程程。SPIN是四個(gè)英文文單詞的第第一個(gè)字母母縮寫(xiě)組成成的詞，沒(méi)沒(méi)有任何意意思。通過(guò)過(guò)四種提問(wèn)問(wèn)方式，可可以使銷售售成功率提提高70％，甚至更更多。四種提問(wèn)方方式是：狀狀況詢問(wèn)、、問(wèn)題詢問(wèn)問(wèn)、暗示性性詢問(wèn)和需需求滿足詢?cè)儐?wèn)。銷售行為與與購(gòu)買行為為的差異銷售行為與與購(gòu)買行為為的差異許多銷售代代表認(rèn)為，，只要客戶戶盯死了，，經(jīng)常聯(lián)系系，多做演演示，多寫(xiě)寫(xiě)建議方案案，就可以以使成交率率提高。這這種看法已已被證實(shí)既既無(wú)效又浪浪費(fèi)客戶和和銷售代表表雙方的時(shí)時(shí)間。為什么呢？？這是因?yàn)闉榭蛻舻馁?gòu)購(gòu)買和銷售售代表的銷銷售行為是是截然不同同的兩種行行為，甚至至是相互對(duì)對(duì)抗的。當(dāng)當(dāng)銷售代表表更努力地地推銷時(shí)，，卻可能導(dǎo)導(dǎo)致客戶更更嚴(yán)重地抗抗拒。我們們經(jīng)常可以以看到許多多銷售代表表想盡辦法法希望引導(dǎo)導(dǎo)客戶按照照自己設(shè)計(jì)計(jì)的時(shí)間表表前進(jìn)。他他們或假裝裝關(guān)心客戶戶的業(yè)務(wù)，，借此來(lái)暗暗示迅速成成交的必要要性，或舉舉出一堆哭哭著喊著要要買產(chǎn)品的的客戶的““真實(shí)”案案例“?？偪傊?，他們們的目的是是推著客戶戶向成交的的方向前進(jìn)進(jìn)。但這樣樣做的有效效率能達(dá)到到多少呢？？問(wèn)題出在哪哪里呢？問(wèn)問(wèn)題在于銷銷售代表的的銷售流程程和客戶的的購(gòu)買流程程有一個(gè)天天生的差異異。大客戶戶銷售代表表必須對(duì)此此要有一定定的認(rèn)識(shí)，，并在銷售售過(guò)程中有有效地將這這一差異轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為推動(dòng)動(dòng)銷售前進(jìn)進(jìn)的動(dòng)力。。傳統(tǒng)的銷售售行為和客客戶的購(gòu)買買行為之間間存在的差差異，可以以從銷售七七大模塊的的流程圖和和購(gòu)買循環(huán)環(huán)的流程圖圖非常直觀觀地看出來(lái)來(lái)。這種差差異源于雙雙方是站在在各自利益益的角度去去認(rèn)識(shí)問(wèn)題題。正因?yàn)闉槿绱?，如如果使用傳傳統(tǒng)的銷售售技巧，將將很難迎合合客戶可購(gòu)購(gòu)買需求，，只會(huì)一步步步地陷入入一種想當(dāng)當(dāng)然的銷售售誤區(qū)，從從而影響銷銷售水平的的提高。結(jié)合點(diǎn)事關(guān)關(guān)成敗所以，大客客戶銷售代代表必須首首先站在客客戶的立場(chǎng)場(chǎng)上冷靜地地分析客戶戶面臨的問(wèn)問(wèn)題，并將將客戶的問(wèn)問(wèn)題與自己己產(chǎn)品的結(jié)結(jié)合點(diǎn)進(jìn)行行客觀地分分析。如果果有結(jié)合點(diǎn)點(diǎn)，而且結(jié)結(jié)合的牢，，就做；如如果有結(jié)合合點(diǎn)，但結(jié)結(jié)合的不牢牢，就先等等等看；如如果沒(méi)有結(jié)結(jié)合點(diǎn)，就就一定要學(xué)學(xué)會(huì)放棄。。放棄的目目的不是承承認(rèn)失敗，，而是將最最有效的資資源投入到到成功率最最大的項(xiàng)目目上。大客戶的選選擇比如，產(chǎn)品品與客戶幾幾乎沒(méi)有結(jié)結(jié)合點(diǎn)，而而銷售代表表認(rèn)為只要要說(shuō)服客戶戶，給客戶戶作足夠多多的演示，，幫助客戶戶找到運(yùn)用用的領(lǐng)域，，客戶就一一定會(huì)購(gòu)買買產(chǎn)品。但但事實(shí)上，，客戶往往往是非常難難“教育””的，因?yàn)闉椋罂蛻魬翡N售代表表的產(chǎn)品與與普通的產(chǎn)產(chǎn)品不同——客戶會(huì)更理理智地對(duì)自自己的決策策進(jìn)行判斷斷。所以，，一味單純純地銷售就就意味著浪浪費(fèi)有限的的資源。購(gòu)買動(dòng)機(jī)與與購(gòu)買行為為差異一：銷售行為——對(duì)購(gòu)買行為為的影響是是有限的購(gòu)買行為——決定銷售行行為對(duì)銷售行為為而言：銷售行為對(duì)對(duì)購(gòu)買行為為的影響是是有限的。。雖然，很很多銷售經(jīng)經(jīng)理認(rèn)為只只要銷售代代表努力去去做，或者者銷售代表表把他的銷銷售技巧發(fā)發(fā)揮到極致致，就可以以產(chǎn)生很多多的銷售效效率，并取取得很多的的訂單。這這種說(shuō)法在在某種情況況下是可以以理解的。。目前所有的的銷售部門(mén)門(mén)和大客戶戶部門(mén)都是是使用這種種理念進(jìn)行行銷售和銷銷售管理的的。這樣做做有什么問(wèn)問(wèn)題呢？就就如上面的的結(jié)論：銷銷售行為對(duì)對(duì)購(gòu)買行為為的影響是是有限的。。也就是說(shuō)說(shuō)，銷售除除了要勤奮奮外，還需需要其他的的東西。這這個(gè)理念可可以提高銷銷售的效率率卻難改善善銷售的效效果。所以以，大客戶戶銷售代表表做事前必必須進(jìn)行一一個(gè)判斷：：在這個(gè)單單子中，產(chǎn)產(chǎn)品與客戶戶之間的需需求結(jié)合的的到底有多多緊密。換換句話說(shuō)，，客戶在多多大程度上上依賴你提提供的解決決方案問(wèn)題的重要要性如果判斷后后，連你自自己都認(rèn)為為很牽強(qiáng)的的話，千萬(wàn)萬(wàn)別忙著開(kāi)開(kāi)始進(jìn)行““流水線式式”的銷售售工作，一一定要和同同伴或精力力把你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題搞搞清楚，找找到真正的的答案后，，在開(kāi)始也也不遲。請(qǐng)請(qǐng)相信這個(gè)個(gè)重要的理理論：銷售售行為對(duì)購(gòu)購(gòu)買行為的的影響是有有限的。研究市場(chǎng)及及客戶的重重要性尤其銷售代代表面臨新新產(chǎn)品、新新市場(chǎng)時(shí)，，一定要進(jìn)進(jìn)行充分的的思考，然然后再開(kāi)始始行動(dòng)，這這樣往往會(huì)會(huì)有后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)進(jìn)的結(jié)果果。否則，，毫無(wú)選擇擇地使用傳傳統(tǒng)的銷售售手段，會(huì)會(huì)直接造成成銷售資源源的浪費(fèi)或或銷售成本本的提高，，甚至市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪喪失。改變老習(xí)慣慣對(duì)購(gòu)買行為為而言：購(gòu)買行為決決定銷售行行為。有這這樣一種現(xiàn)現(xiàn)象：老的的銷售代表表可能在某某個(gè)行業(yè)、、某個(gè)產(chǎn)品品或某個(gè)階階段做得很很成功，但但是，當(dāng)他他轉(zhuǎn)行之后后，一般會(huì)會(huì)很難適應(yīng)應(yīng)新的行業(yè)業(yè)，往往沒(méi)沒(méi)有一些新新近業(yè)務(wù)代代表進(jìn)步的的快。原因因是什么呢呢？原因是是由于行業(yè)業(yè)的改變、、產(chǎn)品的改改變和市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境的改改變，原來(lái)來(lái)有效的銷銷售方式失失效了而老的銷銷售代表表由于比比較固化化的銷售售習(xí)慣，，即使她她進(jìn)入了了新的環(huán)環(huán)境，學(xué)學(xué)習(xí)了一一些新的的方式，，但仍會(huì)會(huì)不由自自主地反反復(fù)使用用過(guò)去的的銷售技技術(shù)。所所以，原原來(lái)有助助于推動(dòng)動(dòng)銷售進(jìn)進(jìn)展的工工具，現(xiàn)現(xiàn)在卻變變成了阻阻礙銷售售進(jìn)步的的絆腳石石。這種種現(xiàn)象非非常普遍遍。究其根源源就是：：購(gòu)買行行為決定定銷售行行為?？涂蛻粢呀?jīng)經(jīng)用另一一種方式式在選擇擇、在評(píng)評(píng)判、在在購(gòu)買了了。所以以，購(gòu)買買行為也也必須根根據(jù)客戶戶的新方方式進(jìn)行行調(diào)整。。比如，，當(dāng)市場(chǎng)場(chǎng)上購(gòu)買買電腦、、的客戶戶由原來(lái)來(lái)清一色色的公司司逐漸向向家庭客客戶轉(zhuǎn)移移時(shí)，單單純的打打印機(jī)零零售方式式就不再再是最好好的銷售售模式了了。所以以，許多多打印機(jī)機(jī)廠商選選擇了和和計(jì)算機(jī)機(jī)廠商進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品捆綁銷銷售。這這不僅是是雙方產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值進(jìn)一一步提升升，同時(shí)時(shí)，也大大大降低低了銷售售成本，，而且銷銷售額也也使原來(lái)來(lái)從不敢敢想象的的，一次次成交額額就可達(dá)達(dá)上千萬(wàn)萬(wàn)元。差異二銷售代表表關(guān)心的的是產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的明顯顯性特征征客戶關(guān)心心的是目目前所用用的技術(shù)術(shù)和將要要更新的的技術(shù)的的關(guān)聯(lián)銷銷售是是從最初初的推銷銷工作發(fā)發(fā)展而來(lái)來(lái)的，所所以，銷銷售代表表的主要要工作是是了解自自己產(chǎn)品品的顯著著特征，，向客戶戶介紹產(chǎn)產(chǎn)品。客戶關(guān)心心的是目目前所用用技術(shù)和和將要更更新的技技術(shù)之間間的關(guān)聯(lián)聯(lián)客戶關(guān)心心的是目目前所用用的技術(shù)術(shù)和將要要更新的的技術(shù)之之間的關(guān)關(guān)聯(lián)性差異三：：銷售代表表關(guān)心的的是如何何解決銷銷售中的的障礙。?？蛻絷P(guān)心心的是如如何解決決目前面面臨的問(wèn)問(wèn)題差異四：：銷售代表表關(guān)心的的是如何何將產(chǎn)品品向客戶戶說(shuō)明清清楚。客戶關(guān)心心的如何何理解產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)解解決自身身問(wèn)題的的意義。。謝謝謝12月月-2207:17:2607:1707:1712月月-2212月月-2207:1707:1707:17:2612月月-2212月月-2207:17:262022/12/317:17:269、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。07:17:2607:17:2607:1712/31/20227:17:26AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2207:17:2607:17Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:17:2607:17:2607:17Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2207:17:2607:17:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20227:17:26上午07:17:2612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:17上午午12月-2207:17December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/317:17:2607:17:2631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:17:26上午午7:17上午午07:17:2612月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。07:17:2607:17:2607:1712/31/20227:17:26AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2207:17:2607:17Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。07:17:2607:17:2607:17Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:17:2607:17:26December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中