展廳銷售培訓(xùn)

展廳銷售培訓(xùn)依維柯高新展廳許永巖顧問式銷售為什么需要顧問式銷售

1、汽車市場發(fā)展的需要

傳統(tǒng)的汽車銷售方式存在的缺陷，已經(jīng)嚴(yán)重的制約了汽車銷售市場的發(fā)展

2、汽車銷售市場的三大轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商價值觀的轉(zhuǎn)變銷售發(fā)展方向的轉(zhuǎn)變客戶滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)變

經(jīng)銷商價值觀的轉(zhuǎn)變?nèi)鞴举u體力這類公司就是通常所說的“搬箱子”。隨著整車銷售的利潤越來越薄和汽車廠家渠道扁平化的要求，這類公司生長的空間越來越小。二流公司賣產(chǎn)品這類公司就是單純的賣產(chǎn)品，不能為客戶提供一定的增值服務(wù)。一流公司賣服務(wù)為客戶提供全面的服務(wù)是大勢所趨，客戶的需求是全面的，這包括售前、售中、售后的一整套服務(wù)?？蛻魸M意度衡量標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)變從客戶的角度來說，商家認(rèn)為客戶的一切都是對，只要滿足其要求、態(tài)度好就可以了。但是現(xiàn)在不是了，雖然顧客是上帝，但上帝也有很多不懂的東西。據(jù)調(diào)查顯示有60%的客戶不清楚自己真正的需求。因此，客戶需要的是顧問，一個能提供全面的咨詢服務(wù)，并幫助他們解決所遇到的問題的人———銷售顧問顧問式銷售的理論理論：我們不是在賣車，而是幫顧客買車顧問式銷售認(rèn)為

1、顧客是與銷售者存在共同利益的群體

2、好的產(chǎn)品才是顧客真正需要的產(chǎn)品

3、服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成深層的溝通。顧客產(chǎn)生購買行為的過程產(chǎn)生需求收集信息評估選擇

購后反應(yīng)購買決定顧客有購買車輛的計劃客戶考察同類產(chǎn)品不同品牌的差異銷售人員影響階段，銷售人員的回訪工作同售后的回訪工作一樣重要顧問式銷售應(yīng)注意的問題一、在銷售過程中占據(jù)主動，要善于引導(dǎo)顧客，把顧客的思維引到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來，二、避免對顧客的欺騙，要知道沒有十全十美的產(chǎn)品。當(dāng)顧客提到不足的時候，要引導(dǎo)顧客“買其所長而非短”。并根據(jù)自己的專業(yè)為顧客找到解決的方案。三、善于傾聽四、利潤來源于顧客，為顧客提供服務(wù)就是創(chuàng)造利潤。五、掌握顧問式銷售的技巧，如有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業(yè)的簡報、策略的談判。選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)達(dá)成交易。展廳銷售六步法歡迎顧客包括接電話和來訪顧客的接待提供咨詢接近、了解顧客的需求特點(diǎn)以適應(yīng)需要展示車輛隨機(jī)應(yīng)變靈活應(yīng)對達(dá)成協(xié)議使用職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化的流程達(dá)成協(xié)議交車驗(yàn)車完美交車（期限、客戶滿意度）售后服務(wù)80%的新業(yè)務(wù)是從20%的已有的業(yè)務(wù)中開發(fā)的接打電話的技巧1、拿起電話問候并告知對方自己的姓名基本用語：您好！XXX公司XXX為您服務(wù)。

注意事項(xiàng)：接電話時不使用“喂……”，面帶微笑，音量適度不要過高，2、詢問對方的聯(lián)系方式

注意事項(xiàng)：確認(rèn)對方的聯(lián)系方式，使用禮貌用語。3、聽取對方來電話的用意

注意事項(xiàng)：進(jìn)行記錄，不要離題，簡潔明了，避免使用對方不易理解的專業(yè)術(shù)語，語速不宜過快4、進(jìn)行確認(rèn)（需要對方來展廳，送資料上門，轉(zhuǎn)達(dá)來電）5、結(jié)束語在對方掛斷后再放下電話清楚了謝謝惠顧恭候您的光臨我一定轉(zhuǎn)達(dá)等接聽電話時要注意的事項(xiàng)馬上接電話（2聲以內(nèi)）鈴聲響過3聲以上時，要說“對不起，讓您久等了”親切微笑打電話的態(tài)度會傳遞給對方初次接洽的顧客也要說“謝謝您的惠顧”不要打斷對方，注意傾聽客戶，從中分析客戶的需求邊聽邊記錄，最后和顧客確認(rèn)重要的事項(xiàng)電話斷線時，從新接通時記得道歉職業(yè)化但是又要顯得有好熱情打電話技巧1、準(zhǔn)備確確認(rèn)對方的的姓名和電話話號碼，要講講的內(nèi)容、說說話的順序、、需要的資料料、文件等2、自我介紹3、問候確確認(rèn)對方并并感謝上上次的惠顧4、洽談事項(xiàng)5、結(jié)束答謝打電話時注意意的事項(xiàng)事先準(zhǔn)備好所所要的文件資資料考慮打電話的的時間，對方方是否有時間間。盡量避開開對方忙碌時時間休休息時間講話內(nèi)容有條條理、簡潔明明了通話時間不宜宜過長使用禮貌語言言心存感激融入笑容來訪顧客的接接待技巧1、迎接顧客微笑態(tài)態(tài)度積積極主動走走進(jìn)顧顧客問候2、禮貌有好的的打招呼和每一個來訪訪者打招呼語氣輕柔而不不造作輕輕聲而不低低沉注視顧客3秒給給顧客尊重、、穩(wěn)健的感覺覺3、自我介紹說說出自己全全名遞上上名片4、詢問對方的的稱呼在在以后的的過程中使用用5、主動熱情幫幫助詢問他需要什什么幫助顧顧客的要要求讓座遞上茶水飲飲料等提供咨詢的過過程（1）詢問圍繞顧客提問問，理解顧客客的需求，收收集有益的信信息（2）傾聽關(guān)注顧客的話話語，深入了了解顧客的需需求，明白顧顧客對哪方面面感興趣（3）觀察顧客的話題、、行為動作、、非言語的交交流等都反映映出顧客信息息（4）調(diào)整通過傾聽、觀觀察分析判斷斷顧客的需求求，改進(jìn)工作作方式和行為為方式（5）建議根據(jù)了解的情情況，理解顧顧客的真正需需求，提供顧顧問性建議應(yīng)收集顧客的的主要信息顧客的個人情情況預(yù)算決決策者做做決定的的過程，，有助于知道道顧客的實(shí)際際需求，以及及顧客處于決決定的哪個環(huán)環(huán)節(jié)過去使用車輛輛的經(jīng)驗(yàn)過去的車購購車的原原因?qū)?jīng)經(jīng)銷商的態(tài)度度，如果顧客客過去自己有有車，了解他他使用的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)有助于理解解顧客在購車車時需要什么么，不需要什什么。對新車的要求求特征/對選裝項(xiàng)的要要求購購買動機(jī)機(jī)，詢問顧客客的需求和購購買動機(jī)有助助于你幫助顧顧客選出正確確的車型，更更好的為顧客客服務(wù)顧客購車類型型的心理分析析內(nèi)向型表現(xiàn)：這類顧顧客對外界事事物表現(xiàn)冷淡淡和陌生人保保持距離。對對車輛挑剔，，對銷售顧問問的態(tài)度、言言行、舉止異異常敏感。應(yīng)對辦法：給給予他們良好好的第一印象象，注意投其其所好，需找找適當(dāng)?shù)脑掝}題作為交談的的切入點(diǎn)。隨和型表現(xiàn)：這類顧顧客性格開朗朗，容易相處處，內(nèi)心防線線較弱，容易易被說服。應(yīng)對辦法：對對這類顧客銷銷售員的幽默默、風(fēng)趣會取取得意想不到到的效果剛強(qiáng)型表現(xiàn)：性格堅堅毅嚴(yán)肅肅對工工作認(rèn)真決決策謹(jǐn)慎慎思維維縝密應(yīng)對辦法：守守時守信顯顯示出嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯髯黠L(fēng)用用專業(yè)化、職職業(yè)化去征服服他神經(jīng)質(zhì)型表現(xiàn)：對外界界事物表現(xiàn)敏敏感，容易反反悔，情緒不不穩(wěn)定應(yīng)對辦法：有有耐心，不能能急躁，同時時要言語謹(jǐn)慎慎，關(guān)注顧客客的反應(yīng)，并并在適當(dāng)?shù)臅r時候提出自己己的觀點(diǎn)。虛榮型表現(xiàn)：喜歡表表現(xiàn)自己、突突出自己，不不喜歡別人的的勸說任任性應(yīng)對辦法：熟熟悉他的興趣趣為他提供發(fā)發(fā)表高見的機(jī)機(jī)會，不要輕輕易的反駁和和打斷他，不不要表現(xiàn)的太太突出，有必必要的時候找找個人附和顧顧客，使其在在愉快的情況況下做出你滿滿意的決策好斗型表現(xiàn)：好勝頑頑固，，對事物的評評判比較專橫橫，喜歡將自自己的想法強(qiáng)強(qiáng)加于人，征征服欲強(qiáng)。事事必躬親，注注重細(xì)節(jié)應(yīng)對辦法：準(zhǔn)準(zhǔn)備充足，防防止對方提出出額外的要求求，必要時丟丟點(diǎn)面子也好好。頑固型表現(xiàn)：在消費(fèi)費(fèi)上具有特別別偏好，不愿愿改變原有的的消費(fèi)模式應(yīng)對辦法：不不要試圖在短短時間內(nèi)改變變顧客，用資資料、數(shù)據(jù)、、事實(shí)來說服服對方，先發(fā)發(fā)制人不給對對方反駁的機(jī)機(jī)會。懷疑型表現(xiàn)：常會對對車輛提出質(zhì)質(zhì)疑應(yīng)對辦法：自自信一一定不要受顧顧客影響，不不要輕易在價價格上讓步，，這樣會使客客戶產(chǎn)生疑慮慮，從而使交交易破裂。建建立信任，端端莊的外表和和謹(jǐn)慎的態(tài)度度。沉默型表現(xiàn)：顧客消消極像是是不感興趣應(yīng)對辦法：打打破沉默，提提一些誘導(dǎo)性性的問題，讓讓顧客盡量對對說話，以掌掌握更多的信信息。顧客購車的行行為模式分析析顧客的行為模模式：分析型支支配型和藹型表現(xiàn)現(xiàn)型類型

特征缺點(diǎn)溝通要領(lǐng)分析型

注重細(xì)節(jié)

能夠以事實(shí)掌握形勢

高超的分析能力

高標(biāo)準(zhǔn)

完美主義者

敏銳的觀察力

精準(zhǔn)正確

注重數(shù)據(jù)信息，做事有計劃

容易忽視說服技巧和人際關(guān)系花很長的時間談很久價格很低

列出詳細(xì)的資料和分析

列出你提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

舉出證據(jù)和保證

公事公辦，不攀親帶故

選擇對自己有利的數(shù)據(jù)

有條不紊

有計劃有步驟

合乎邏輯

真實(shí)

準(zhǔn)確語言注意細(xì)節(jié)類型

特征

缺點(diǎn)

溝通要領(lǐng)支配型

喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和掌握權(quán)力

重視成果和控制

不太重視人際關(guān)系

強(qiáng)勢作風(fēng)

有力直接快速

要求很高

果斷負(fù)責(zé)

競爭好強(qiáng)的個性

做事積極有效率

說話快且有說服力很難溝通無法抗辯不講人情

要準(zhǔn)時赴約

讓對方做決定下命令

說話不拖泥帶水

做事明快積極

有自信并專業(yè)

提出兩個解決方案讓客戶選擇

不要畏懼沖突

完善的準(zhǔn)備工作

提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料類型

特征

缺點(diǎn)

溝通要領(lǐng)和藹型

對別人要求不嚴(yán)

不積極有耐心

自我控制力強(qiáng)

合作支持

高度忠誠

喜歡在固定的模式下工作

待人客氣喜歡聊天

相信他人沒有主見

外向直率有好熱情幽默沒有時間觀念

找出對方與你的共同點(diǎn)

以輕松的方式談生意

以安全為主要目的

拜訪勤快

不可攻擊競爭者

同時推銷公司的形象

不可批評公司和發(fā)牢騷

要與客戶合得來，使客戶喜歡類型

特征缺點(diǎn)

溝通要領(lǐng)表現(xiàn)型

外向樂觀熱心大方

注重人際關(guān)系

自我評價高

喜歡吸引大眾的注意

有說服力的語言

以透過人際關(guān)系來達(dá)成任務(wù)好勝心強(qiáng)，邏輯性差，情緒化

投其所好，先附和在切入主題

決定就會實(shí)施但什么時候什么價格不確定

花時間建立關(guān)系和好感

營造一種歡快的氣氛

提供證據(jù)支持

交換雙方的期望和想法

常常保持聯(lián)系展示車輛九步環(huán)車介紹紹法正面45°——品牌背景公公司背景景正面——安全性設(shè)設(shè)計風(fēng)格風(fēng)風(fēng)阻系數(shù)改改進(jìn)內(nèi)容容車型介紹紹前懸架特點(diǎn)，，助力轉(zhuǎn)向，，滯后閥后懸架特點(diǎn)，，感載比例閥閥，緩速器，，雙后輪配置置后車身，一體體式的保險杠杠行李門門對開門設(shè)計計寬大車身，高高頂設(shè)計非非承載式車身身車廂內(nèi)部空間間骨架架式車頂，側(cè)側(cè)防撞桿駕駛員位置——航空式儀表盤盤，超大后視視鏡，8方位可調(diào)座椅椅發(fā)動機(jī)艙——SOFIM發(fā)動機(jī)的特點(diǎn)點(diǎn)正面45°精心打造：這這款“寶迪”是依維柯公司司在“都靈V”基礎(chǔ)上升級換換代的產(chǎn)品，，由著名的汽汽車設(shè)計大師師設(shè)計中意合資：南南京依維柯是是由南京躍進(jìn)進(jìn)汽車集團(tuán)和和意大利FIAT集團(tuán)依維柯公公司共同投資資成立的。歐洲血統(tǒng)：IVECO是歐洲一流的的國際化商用用車公司，在在歐洲路上行行駛的商用車車，平均每5輛中就有1輛是來自IVECO技術(shù)先進(jìn)：整整車技術(shù)成套套引進(jìn)，匹配配性好裝備保證：公公司的加工檢檢測設(shè)備80%來自德國和意意大利正面短頭設(shè)計：主主動安全，維維護(hù)方便，風(fēng)風(fēng)阻系數(shù)小金屬車頂：與與車身一體化化結(jié)構(gòu)設(shè)計，，提高了強(qiáng)度度笑臉鳳眼：鍍鍍鉻的前臉美美觀大方，一一體化晶鉆大大燈設(shè)計一體化：前后后的保險杠一一體化設(shè)計，，使全車的整整體感加強(qiáng)水滴型：轉(zhuǎn)向向燈的設(shè)計更更加新穎盲區(qū)消除：寬寬大的后視鏡鏡開闊了視野野下方方的小鏡消除除視覺的盲區(qū)區(qū)前懸架高標(biāo)準(zhǔn)：特有有的SSR地盤達(dá)到了高高三標(biāo)準(zhǔn)，它它的大梁、前前后橋、變速速箱、車身可可以達(dá)到百萬萬公里前懸采用雙擺擺臂獨(dú)立懸架架，舒適性好好承載式地盤，，可靠性和路路況的適應(yīng)性性更好制動：四輪盤盤式制動可可選裝德國BOSCH的四通道ABS。后懸架后輪采用雙輪輪胎，承載性性和安全性都都提高后懸架采用鋼鋼板彈簧，承承載性提高，，安全性更好好感載比例閥提提高制動的安安全性能，減減少輪胎的磨磨損最小離地間隙隙222mm通過性好可選裝空氣懸懸架和和緩速器車身菠蘿狀的后尾尾燈設(shè)計新新穎美觀三重復(fù)合防撞撞的技術(shù)，安安全性最佳，，機(jī)器焊接牢牢固性好車身基礎(chǔ)白色色，獨(dú)特的廣廣告載體通過汽車碰撞撞試驗(yàn)乘客艙大空間制冷強(qiáng)勁制制冷效果果比同類車高高15%----20%放滑帶頭枕，，可調(diào)節(jié)乘員員座椅海景車窗，綠綠色隔熱玻璃璃駕駛艙航空式儀表臺臺游戲棒式操縱縱桿CD音響四幅方向盤8向可調(diào)駕駛員員座椅發(fā)動機(jī)艙裝備SOFIM電噴共軌發(fā)動動機(jī)，國三排排放標(biāo)準(zhǔn)，技技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)質(zhì)量可靠，在在國內(nèi)第一個個實(shí)現(xiàn)百萬公公里無大修SOFIM發(fā)動機(jī)的特點(diǎn)點(diǎn)2.8L渦輪增壓發(fā)動動機(jī)125馬力強(qiáng)勁動力力共軌系統(tǒng)采用用BOSCH的電噴共軌系系統(tǒng)囊式靜音技術(shù)術(shù)使噪音音大為降低謝謝謝??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:11:0007:11:0007:1112/31/20227:11:00AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:11:0007:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:11:0007:11:0007:11Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:11:0007:11:00December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:11:00上上午午07:11:0012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:11上上午午12月月-2207:11December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/317:11:0007:11:0031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。7:11:00上上午7:11上上午午07:11:0012月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:11:0007:11:0007:1112/31/20227:11:00AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2207:11:0007:11Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。07:11:0007:11:0007:11Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:11:0007:11:00December31,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:11:00上上午07:11:0012月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:11上上午12月-2207:11December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:11:0007:11:0031December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。7:11:00上午7:11上上午07:11:0012月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同