小額貸款公司營銷技巧培訓課程

小額貸款公司業(yè)務營銷技巧公司業(yè)務部銷售理念銷售技巧銷售理念白貓黑貓許多企業(yè)沒有一套專業(yè)的銷售流程，沒有一套專業(yè)的銷售方法，沒有標準的銷售動作，也沒有標準的銷售臺詞，所以銷售工作總也做不好。企業(yè)要想培養(yǎng)營銷高手，必須要對銷售人員設計專業(yè)的培訓流程，設定專業(yè)的營銷方法。銷售理念有效銷售時間和銷售輔助時間有效銷售時間：面對面、頭對頭、肩并肩銷售輔助時間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開會討論工作根據(jù)調(diào)查，全國各行各業(yè)的銷售人員平均每個工作日的有效銷售時間大概為1～1.5個小時，這個時間是相當?shù)偷摹?/p>

銷售理念服務創(chuàng)造價值銷售過程其實應該是服務過程，所謂服務就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶價值，創(chuàng)造客戶價值，只有不斷地創(chuàng)造客戶價值，才可能把產(chǎn)品賣掉。所以營銷重點應該是客戶。銷售理念營銷活動的兩個重點：客戶的需求點信任度也就是說，通過建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點；通過向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務，從而進一步提高客戶對企業(yè)品牌和服務的信任度，這是一個良性循環(huán)。銷售理念引導貸款營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向。銷售人員經(jīng)常無意識犯的一個錯誤就是，往往首先主動提出自己的觀點，這個觀點就是一個靶子，這個靶子就成為客戶攻擊的對象。所以銷售人員在和客戶交流的時候，一定要記住“永遠地認同客戶”，不要去跟他們對抗。一定要尊重客戶，認同客戶，挖掘客戶的內(nèi)在問題，從而不斷地引導他，讓他自己得出結論。要引導客戶思維，讓客戶自己得出結論。銷售人員自己的觀點，往往會引起客戶的懷疑，因為王婆賣瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通過發(fā)問和引導，循循善誘讓客戶自己得出結論，客戶就會心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品。營銷技巧---銷售訪問一、銷售訪問的好處二、營銷準備三、營銷流程一、銷售訪問的好處

（一）深入挖掘客戶與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對一的直接銷售訪問的方式來對幾千名潛在客戶進行全面性覆蓋，似乎看起來效率并不高。然而，這卻是發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因為客戶?jīng)理能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標客戶。根據(jù)國際經(jīng)驗，每拜訪20戶潛在客戶中，至少有1戶將成為最終的業(yè)務客戶，并且，這個比率會隨著持續(xù)有規(guī)律的營銷訪問活動而不斷攀升。（二）了解市場需求

處于市場的第一線，客戶經(jīng)理可以與目標客戶直接進行交流，了解客戶情況的同時，進一步獲知客戶的信貸產(chǎn)品需求和對利息的敏感度等情況，對市場作出初步的判斷。一、銷售訪問的好處（三）建立客客戶關系銷售訪問中，，客戶經(jīng)理可可以詳盡解釋釋貸款產(chǎn)品的的優(yōu)勢，初步步建立雙方的的信任關系，，為未來產(chǎn)品品的具體推廣廣打下基礎。。銷售訪問能夠夠讓客戶更加加主動地參與與其中，而不不是僅僅告訴訴客戶有什么么產(chǎn)品?？蛻魬艚?jīng)理可以當當面回答客戶戶的問題，為為潛在客戶解解決一些困惑惑顧慮。客戶經(jīng)理可以以通過現(xiàn)有客客戶和潛在客客戶的推薦渠渠道得到新客客戶，從而開開始建立客戶戶網(wǎng)絡。一、銷售訪問問的好處二、營銷準備備（一）地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查查分析1、基本信息狀狀況：包括地理位置置，交通，氣氣候，面積，，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，行政村數(shù)數(shù)量，國內(nèi)生生產(chǎn)總值等信信息。2、經(jīng)濟發(fā)展信信息：包括區(qū)域經(jīng)濟濟特征，產(chǎn)業(yè)業(yè)特點，主要要工業(yè)狀況，，企業(yè)、礦業(yè)業(yè)特征，主要要農(nóng)業(yè)狀況，，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量量及銷售狀況況，第三產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展狀況，，各行業(yè)利潤潤率等信息。。3、金融環(huán)境信信息：包括區(qū)域金融融機構數(shù)量、、名稱，居民民存款余額，，貸款余額，，利率水平，，存貸款結構構，信用環(huán)境境等。4、其他關聯(lián)信信息:包括政府的各各項產(chǎn)業(yè)扶植植政策，對貸貸款是否有支支持政策。5、信息來源：：以上信息可以以通過從地區(qū)區(qū)的統(tǒng)計局、、中小企業(yè)局局、工商局等等相關機構獲獲得，掌握該該區(qū)域內(nèi)貸款款資金需求情情況。（二）市場調(diào)調(diào)查1.客戶基本信息息：包括客客戶教教育程程度，，家庭庭狀況況，收收入水水平等等信息息；2.生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營狀狀況及及規(guī)模模信息息：包括經(jīng)經(jīng)營屬屬性和和行業(yè)業(yè)，經(jīng)經(jīng)營地地址，，年銷銷售額額，利利潤水水平，，存貨貨價值值，固固定資資產(chǎn)價價值等等信息息；3.對信貸貸產(chǎn)品品的了了解及及需求求信息息：包括目目前生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營的的付款款方式式，融融資渠渠道，，資本本需求求規(guī)模模和需需求時時間；；擴大大規(guī)模模方向向，客客戶期期望的的擔保保方式式傾向向，利利率水水平傾傾向，，等信信息。。各單位位可根根據(jù)市市場調(diào)調(diào)查情情況進進一步步更新新、完完善《客戶信信息數(shù)數(shù)據(jù)庫庫》，為市市場開開發(fā)提提供依依據(jù)。。二、營營銷準準備（三））當?shù)氐亟鹑谌谑袌鰣鲋饕偁帬幷弑缺容^調(diào)調(diào)查1.產(chǎn)品基基本信信息比比較：：比如貸貸款品品種，，貸款款額度度，貸貸款期期限，，貸款款利率率，貸貸款用用途，，還款款方式式，抵抵押方方式等等信息息。2.產(chǎn)品的的外延延信息息：比如主主要競競爭者者的優(yōu)優(yōu)惠政政策，，客戶戶經(jīng)理理素質質，客客戶服服務滿滿意度度，逾逾期處處理狀狀況，，費用用支出出等信信息。。通過對對當?shù)氐亟鹑谌谑袌鰣鲋饕偁帬幷咝判畔⒈缺容^，，有利利于得得出小小額貸貸款公公司在在當?shù)氐亟鹑谌谑袌鰣龅膬?yōu)優(yōu)勢，，劣勢勢，機機會，，以及及存在在的威威脅在在哪里里?？蛻艚?jīng)經(jīng)理根根據(jù)小小額貸貸款公公司產(chǎn)產(chǎn)品與與競爭爭產(chǎn)品品相比比之下下的優(yōu)優(yōu)勢，，揚長長避短短，說說服潛潛在客客戶選選擇小小額貸貸款公公司的的貸款款。二、營營銷準準備（四））市場場營銷銷材料料1.名片：正面面應包包括客客戶經(jīng)經(jīng)理姓姓名、、電話話、支支行名名稱和和地址址等信信息，，反面面應包包括信信貸““八不不準””紀律律和監(jiān)監(jiān)督舉舉報電電話。。2.宣傳冊冊/折頁：應包包含小小額貸貸款公公司貸貸款產(chǎn)產(chǎn)品特特點、、辦理理流程程，以以及向向客戶戶介紹紹申請請這個個小額額貸款款公司司貸款款產(chǎn)品品會為為客戶戶的生生意帶帶來哪哪些有有利及及便捷捷之處處。4.準備材材料一一覽表表：提供給給客戶戶《客戶貸貸款須須知》，以便便客戶戶申請請貸款款時參參照，，可節(jié)節(jié)省申申請時時間，，提高高工作作效率率。（《客戶貸貸款須須知》）5.貸款表表格：：提供給給潛在在客戶戶填寫寫的貸貸款申申請表表或登登記表表等。。6.資料包包：客戶戶經(jīng)理理應攜攜帶專專用包包或公公文包包，在在保證證資料料的完完整性性的同同時，，進一一步樹樹立整整潔、、規(guī)范范和專專業(yè)的的客戶戶經(jīng)理理形象象。二、營營銷準準備（五））劃分分市場場營銷銷區(qū)域域，指指定專專人進進行負負責1、明確確市場場開發(fā)發(fā)重點點：按照區(qū)區(qū)域面面積、、人口口、注注冊商商鋪數(shù)數(shù)量等等參數(shù)數(shù)對客客戶經(jīng)經(jīng)理進進行劃劃片管管理。。客戶戶經(jīng)理理用易易于識識別的的名稱稱或標標識在在地圖圖上標標注本本區(qū)域域內(nèi)市市場開開發(fā)的的重點點。2、建立立客戶戶網(wǎng)絡絡：客戶經(jīng)經(jīng)理要要根據(jù)據(jù)《客戶信信息數(shù)數(shù)據(jù)庫庫》，積極極尋找找目標標客戶戶。建建立客客戶網(wǎng)網(wǎng)絡，，與現(xiàn)現(xiàn)有客客戶保保持良良好關關系的的同時時，積積極開開拓新新的客客戶資資源。。老客戶戶的口口碑宣宣傳是是最高高效和和最有有力的的宣傳傳方式式。二、營營銷準準備（六））設定定銷售售訪問問時間間表1.時間設設定：：客戶經(jīng)經(jīng)理每每周要要抽出出四到到八個個小時時的有有效銷銷售時時間進進行銷銷售訪訪問（（正常常工作作時間間的10%至20%）。2.沖突管管理：：為避免免與其其他工工作相相沖突突，確確保每每周至至少四四小時時的銷銷售訪訪問時時間，，應結結合實實際情情況，，應制制定本本區(qū)域域內(nèi)的的銷售售訪問問計劃劃。計計劃包包括各各個訪訪問專專業(yè)市市場/鄉(xiāng)鎮(zhèn)/特色村村莊等等，以以及擬擬訪問問的時時間。。額外外的銷銷售訪訪問時時間由由客戶戶經(jīng)理理自由由安排排，應應盡量量變換換訪問問時間間，以以增加加與店店主見見面的的機會會。提示：：在業(yè)務務發(fā)展展旺季季時客客戶經(jīng)經(jīng)理沒沒有那那么多多空閑閑時間間，也也要保保證每每周至至少四四小時時的銷銷售訪訪問時時間，，因為為與潛潛在客客戶的的定期期聯(lián)絡絡關系系不能能中斷斷。二、營營銷準準備1.時間計計劃銷售人人員每每周應應進行行四至至八個個小時時的銷銷售訪訪問。。2.組織安安排（1）每個個客戶戶經(jīng)理理專門門負責責一個個指定定區(qū)域域的銷銷售訪訪問。。（2）客戶戶經(jīng)理理須在在《銷售訪訪問記記錄》中記錄錄負責責區(qū)域域內(nèi)的的所有有潛在在客戶戶。（3）客戶戶經(jīng)理理要訪訪問市市場、、臨街街商戶戶、中中小企企業(yè)主主、特特色行行業(yè)或或重點點產(chǎn)業(yè)業(yè)集中中的區(qū)區(qū)域。。三、營營銷流流程3.銷售流流程（1）尋尋找客客戶（2）初初次接接觸（3）推推銷（4）處理理拒絕絕（5）完成成銷售售（6）跟進進和監(jiān)監(jiān)督三、營營銷流流程不斷提提升個個人的的銷售售技能能，多多向他他人學學習并并善于于接受受新觀觀點。。真誠而而由衷衷地幫幫助目目標客客戶，，對他他的銷銷售只只是我我們的的第二二目標標。這這種態(tài)態(tài)度需需要在在每一一次偶偶遇中中貫穿穿始終終，這這將有有利于于建立立長久久的關關系。。提供多多于我我們公公司的的產(chǎn)品品之外外的信信息，，比如如行業(yè)業(yè)最新新動態(tài)態(tài)，有有創(chuàng)意意的點點子，，以及及經(jīng)營營建議議等，，并把把這些些作為為我們們服務務中的的一部部分。。在溝通通上，，直接接進行行交流流，繞繞圈子子只會會打破破人們們的耐耐心。?；卮鸫鹚杏刑釂枂?，千千萬不不要隨隨其所所愿地地回答答問題題或者者是含含有居居高臨臨下的的口吻吻。營銷過過程中中客戶戶經(jīng)理理注意意事項項由衷感感謝為為我們們推薦薦目標標客戶戶的人人。如如果這這次推推薦促促動了了業(yè)務務的發(fā)發(fā)生，，可以以贈送送一份份與業(yè)業(yè)務相相關的的小禮禮物作作為感感謝。。千萬不不要說說謊；；不要要抱怨怨競爭爭對手手；不不要說說其客客戶的的壞話話；不不要說說閑話話。當遇到到一個個目標標客戶戶時，，要拿拿出時時間，，用心心去傾傾聽，，并且且能夠夠為客客戶的的問題題和意意見隨隨時提提供服服務。。營銷過過程中中客戶戶經(jīng)理理注意意事項項在營銷銷過程程中，，第一一步就就是為為產(chǎn)品品尋找找合格格的目目標客客戶。。一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)了了目標標客戶戶，在在接觸觸他們們之前前，我我們需需要盡盡可能能多的的了解解他們們。與與每一一個目目標客客戶接接觸都都需要要花費費大量量的時時間和和精力力，因因此，，仔細細觀察察每一一位潛潛在的的目標標客戶戶，以以達到到以下下目的的：?確定定銷售售方法法，制制定好好銷售售拜訪訪計劃劃?確定定什么么樣的的產(chǎn)品品和服服務最最適合合這個個目標標客戶戶?發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不需需要跟跟進一一些目目標客客戶的的原因因，以以節(jié)約約寶貴貴的時時間和和資源源三、營營銷流流程—尋找客客戶尋找客客戶的的技巧巧銷售人人員上上門訪訪問潛潛在客客戶，，介紹紹自己己和小小額貸貸款公公司說明來來意。。通過提提問讓讓潛在在客戶戶思考考小額額貸款款公司司貸款款的好好處。。要把把大部部分時時間留留給客客戶說說話，，并仔仔細傾傾聽尋尋找任任何貸貸款意意向或或是疑疑慮的的跡象象。在談話話中建建立融融洽關關系和和信心心。重點明明確——無論訪訪問結結果如如何，，要一一直牢牢記自自己的的來訪訪目的的和重重點。。如果客客戶不不感興興趣或或是當當前沒沒有需需要，，則感感謝客客戶抽抽出時時間接接受訪訪問，，告訴訴客戶戶你希希望在在未來來二到到三個個月內(nèi)內(nèi)再做做一次次訪問問。如果客客戶感感興趣趣有意意向，，則繼繼續(xù)下下一步步“推推銷””。三、營營銷流流程—初次接接觸初次接接觸的的技巧巧在介紹紹產(chǎn)品品時，，重點點介紹紹產(chǎn)品品會帶帶來的的好處處，而而不要要過多多介紹紹產(chǎn)品品條件件和特特點，，例如如貸款款額度度、貸貸款期期限、、貸款款利率率等信信息。。因為為客戶戶的問問題是是“為什么么我要要在小小額貸貸款公公司貸貸款？”而而小額額貸款款公司司產(chǎn)品品的好好處就就是答答案，，也是是潛在在客戶戶最終終申請請貸款款的原原因。。為訪訪問問做做好好準準備備。。準準備備好好銷銷售售宣宣傳傳冊冊、、準準備備文文件件一一覽覽表表和和其其他他可可用用的的輔輔助助信信息息。。把90%的談談話話時時間間留留給給客客戶戶；；他他們們會會告告訴訴你你如如何何推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而你你只只需需要要認認真真聽聽取取。。使用用客客戶戶推推薦薦。。你你最最好好的的銷銷售售工工具具是是滿滿意意客客戶戶的的推推薦薦介介紹紹。（（注注意意在在提提供供推推薦薦人人信信息息之之前前，，必必須須得得到到推推薦薦人人的的允允許許））三、、營營銷銷流流程程—推銷銷推銷銷的的技技巧巧請客客戶戶思思考考如如果果有有這這筆筆貸貸款款的的話話他他應應該該怎怎么么用用，，怎怎樣樣擴擴大大經(jīng)經(jīng)營營。。根據(jù)據(jù)潛潛在在客客戶戶的的情情況況準準備備推推銷銷方方式式。。例如如，，在在小小額額貸貸款款公公司司或或是是在在其其他他銀銀行行有有貸貸款款經(jīng)經(jīng)驗驗的的客客戶戶，，不不需需要要基基礎礎信信貸貸知知識識介介紹紹，，他他們們想想要要直直接接了了解解小小額額貸貸款款公公司司貸貸款款產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好處處和和優(yōu)優(yōu)點點。。不必必害害怕怕詢詢問問客客戶戶的的生生意意狀狀況況。。判斷斷潛潛在在客客戶戶最最感感興興趣趣之之處處，，并并寫寫入入跟跟進進回回訪訪計計劃劃。。跟進進再再跟跟進進。。通通常常要要經(jīng)經(jīng)過過5到10次接接觸觸才才能能銷銷售售成成功功。。三、、營營銷銷流流程程—推銷銷推銷銷的的技技巧巧三、、營營銷銷流流程程—處理理拒拒絕絕處理理拒拒絕絕技技巧巧一一：：客客戶戶說說利利率率高高對數(shù)數(shù)字字不不夠夠敏敏感感的的客客戶戶：：不不直直接接談談利利率率對于于非非常常會會算算賬賬的的客客戶戶：：要了了解解客客戶戶的的資資金金周周轉轉天天數(shù)數(shù)和和收收益益率率情情況況，，為為客客戶戶算算清清投投資資收收益益，，拿拿貸貸款款利利息息去去比比對對，，引引導導客客戶戶使使用用貸貸款款。。三、、營營銷銷流流程程—處理理拒拒絕絕處理理拒拒絕絕技技巧巧一一：：客客戶戶說說利利率率高高如果果遇遇到到客客戶戶說說比比農(nóng)農(nóng)信信社社的的利利率率高高時時，，我我們們應應當當強強調(diào)調(diào)：：一是是我我們們的的貸貸款款不不需需要要請請客客送送禮禮，，也也不不需需要要欠欠人人情情，，除除利利息息外外沒沒有有任任何何費費用用，，實實際際上上并并不不高高；；二是是放放款款速速度度快快，，一一般般只只需需3天就就可可以以拿拿到到貸貸款款；；三是是貸貸款款可可循循環(huán)環(huán)使使用用，，方方便便靈靈活活；；四是是如如果果客客戶戶守守信信用用，，按按時時還還款款的的話話，，還還有有““五五免免一一””利利息息優(yōu)優(yōu)惠惠；；五是是隨隨借借隨隨還還，，按按實實際際貸貸款款天天數(shù)數(shù)計計息息，，提提前前還還款款，，不不收收違違約約金金；；六是是小小額額貸貸款款公公司司資資金金實實力力雄雄厚厚，，可可作作為為您您長長期期的的合合作作伙伙伴伴，，隨隨時時為為您您提提供供資資金金支支持持。。三、、營營銷銷流流程程—處理理拒拒絕絕處理理拒拒絕絕技技巧巧二二：：客客戶戶說說還還款款方方式式麻麻煩煩首先先介介紹紹還還款款方方式式是是多多樣樣的的，，有有等等額額本本息息、、階階段段性性等等額額本本息息、、一一次次性性還還款款法法等等。。對等等額額本本息息還還款款法法，，可可向向客客戶戶解解釋釋這這種種還還款款方方式式的的優(yōu)優(yōu)點點。。（1）可可以以減少少客客戶戶的的利利息息支支出出；（2）可可以以減輕輕一一次次到到期期還還本本時時的的壓壓力力，（3）切合合客客戶戶的的經(jīng)經(jīng)營營特特點點，，幫幫助助客客戶戶理理財財。三、、營營銷銷流流程程—處理理拒拒絕絕處理理拒拒絕絕技技巧巧四四：：客客戶戶覺覺得得期期限限短短我們們提提供供的的貸貸款款類類型型是是短短期期貸貸款款，，一一般般來來說說，，一一年年的的時時間間足足夠夠客客戶戶完完成成資資金金周周轉轉。。貸款款目目的的是是為為了了很很好好地地把把握握商商機機，，短短時時間間內(nèi)內(nèi)獲獲得得收收益益；；貸款期限限短，還還款方式式減少一一次還本本的壓力力，減少少利息付付出，降降低成本本，提高高收益；；建立了良良好信譽譽度的客客戶，可可以重新新申請貸貸款，手手續(xù)要比比上一次次簡單；；如果客戶戶有房產(chǎn)產(chǎn)抵押，，可使用用我們的的個人商商務貸款款，五年年授信，，循環(huán)使使用。三、營銷銷流程—處理拒絕絕處理拒絕絕技巧五五：客戶戶說貸款款太復雜雜強調(diào)我們們的貸款款已經(jīng)很很便捷了了，最快快二天就就可以拿拿到貸款款；客戶經(jīng)理理還可以以上門集集中受理理有意向向的客戶戶的申請請；可以讓客客戶先把把材料準準備齊全全，然后后讓擔保保人參加加；向客戶耐耐心解釋釋自己會會一直跟跟隨客戶戶走過整整個流程程的。對信譽好好的老客客戶提供供“優(yōu)先，，優(yōu)惠，，優(yōu)質””三優(yōu)原原則，即申請請貸款優(yōu)優(yōu)先辦理理，享受受利率優(yōu)優(yōu)惠，簡簡化辦理理流程，，為老客客戶貸款款開通綠綠色貸款款通道。。三、營銷銷流程—處理拒絕絕處理拒絕絕技巧六六：客戶戶排斥貸貸款調(diào)查查貸款必須須首先讓讓我們了了解您的的經(jīng)營狀狀況，知知道您有有還貸能能力；客戶經(jīng)理理還可以以在調(diào)查查過程中中幫客戶戶組織和和分析經(jīng)經(jīng)營情況況，判斷斷貸款是是不是適適合您的的情況需需要；這也是雙雙方建立立信任關關系的環(huán)環(huán)節(jié)?？涂蛻艚?jīng)理理可以發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶是誠實實可信的的客戶，，客戶也也可以發(fā)發(fā)現(xiàn)銀行行是認真真幫助客客戶的銀銀行；小額貸款款公司河河南分行行已經(jīng)有有近30萬戶滿意意客戶了了，都在在這里成成功貸了了款，發(fā)發(fā)展了自自己的業(yè)業(yè)務。詢問何時時可以貸貸款詢問貸款款產(chǎn)品的的具體信信息（利利率、期期限、還還款）或或申請辦辦法等。。詢問一些些關于銀銀行的肯肯定問句句，例如如“郵儲儲現(xiàn)在放放了很多多小額貸貸款是嗎嗎？”讓銷售人人員重復復說明一一些信息息。講述與之之前銀行行合作時時出現(xiàn)的的問題，，希望在在你這里里得到保保證，不不會出現(xiàn)現(xiàn)同樣的的問題。。詢問再貸貸款問題題。要求再次次面談，，或是與與公司或或家庭中中的其他他成員面面談。詢問其他他滿意客客戶。銷銷售人員員可以準準備一份份滿意客客戶信息息列表給給提出該該要求的的潛在客客戶。（（確保在在這之前前已經(jīng)聯(lián)聯(lián)系了這這些滿意意客戶并并得到使使用它們們信息的的允許））三、營銷銷流程—完成銷售售客戶準備備申請貸貸款時發(fā)發(fā)出的信信號向客戶提提出是否否需要此此產(chǎn)品的的封閉性性問題后后，就停停止說話話，給客客戶一個個表述申申貸意愿愿的機會會。提供附加加值服務務，例如如有可能能的話，，提供上上門服務務。提供一個個選擇機機會，例例如““先申請請一個小小額貸款款嘗試一一下，積積累經(jīng)驗驗，怎么么樣？””引導客戶戶做一些些小的決決定，例例如：誰誰可以做做擔保人人？貸款款用途會會是什么么？貸款款會怎么么樣改善善客戶經(jīng)經(jīng)營狀況況？這些些決策問問題應該該很容易易獲得客客戶的答答案，從從而引導導潛在客客戶做出出較大的的決定，，申請貸貸款。不要輕易易放棄。。摸索潛潛在客戶戶的購買買習慣；；有些人人做決定定需要更更長時間間。三、營銷銷流程—完成銷售售促使?jié)撛谠诳蛻糇鲎龀錾曩J貸決定的的技巧貸款銷售售的跟進進和監(jiān)督督非常重重要，有有助于在在銷售人人員與客客戶之間間建立更更加牢固固成熟的的關系，，并形成成客戶對對銀行的的忠誠度度。銷售人員員定期回回訪客戶戶，可以以了解風風險點、、監(jiān)督客客戶及其其商鋪的的情況、、并建立立長期的的合作關關系。銷銷售人員員必須利利用這一一有效手手段。滿意的客客戶就是是最好的的廣告。。優(yōu)秀的的跟進和和監(jiān)督回回訪可以以：建立并維維護銷售售人員的的良好聲聲譽建立銷售售人員、、客戶和和公司之之間的信信任關系系獲得再次次銷售和和客戶推推薦的機機會三、營銷銷流程--跟進和監(jiān)監(jiān)督（1） 受訪訪單位：：受訪公司司在廣告告或招牌牌上的名名稱以及及注冊名名稱（如如果兩個個名稱不不同的話話）。（2） 公司司股東：：如果公司司或員工工愿意提提供老板板姓名的的話，銷銷售人員員可以填填寫這一一欄。如如果他們們不愿意意，則留留空，在在得到該該信息之之后再填填入。（3） 公司司地址:地址信息息可以由由受訪者者提供，，也可以以填寫與與附近已已知地址址的位置置關系。。（4） 公司司電話:公司電話話可以通通過廣告告得到或或是從員員工那里里獲得。。（5） 行業(yè)業(yè):通過在受受訪店鋪鋪的觀察察和詢問問，了解解公司主主要經(jīng)營營業(yè)務屬屬于什么么行業(yè)。。（6） 經(jīng)營營類型:通過在受受訪公司司的觀察察和詢問問，了解解公司主主要經(jīng)營營類型。。三、營銷銷流程—完成銷售售訪問記記錄（7）目標客客戶判斷受訪訪單位是是否是目目標客戶戶、潛在在目標客客戶或非非目標客客戶。如果銷售售團隊有有充足的的信息可可以判斷斷客戶是是否為目目標客戶戶，則則可以將將客戶標標注為目目標客戶戶或非目目標客戶戶；如果銷售售團隊掌掌握信息息不全，，則標注注為潛在在目標客客戶。銷售團隊隊在做銷銷售訪問問時應集集中訪問問目標客客戶和潛潛在目標標客戶。。非目標標客戶可可以偶爾爾訪問，，以查看看客戶的的情況是是否改變變，可以以成為目目標客戶戶了。三、營銷流流程—完成銷售訪訪問記錄（8） 需求情情況潛在客戶是是否有意向向？銷售團團隊得到足足夠的信息息了嗎?潛在客戶是是否符合條條件，該不不該劃歸為為非目標客客戶？根據(jù)據(jù)以上信息息和其他欄欄中的信息息，銷售人人員可以判判斷出哪些些客戶是真真正的對小小額貸款公公司貸款感感興趣的目目標客戶。。（9） 上次訪訪問時間如果銷售人人員之前訪訪問過店主主或店鋪經(jīng)經(jīng)理，已經(jīng)經(jīng)有機會介介紹交流小小額貸款公公司的情況況，銷售人人員應將上上次訪問時時間記錄在在銷售訪問問記錄中。。銷售人員員每做一次次成功訪問問，介紹了了小額貸款款公司的情情況，都要要更新這一一時間記錄錄。這一欄信息息有助于銷銷售團隊找找出近幾個個月沒有訪訪問的客戶戶集中做銷銷售訪問。。銷售人員員與客戶每每三至六個個月見一次次面，對建建立鞏固的的客戶關系系非常重要要。三、營銷流流程—完成銷售訪訪問記錄（10） 跟進回回訪時間問詢潛在客客戶以后是是否會有貸貸款計劃或或有貸款需需要，如果果有，銷售售人員應該該針對那段段時間進行行回訪。這一欄是在在一次銷售售訪問結束束后、客戶戶有貸款意意向時填寫寫的。銷售售團隊應該該把回訪時時間定在客客戶需要貸貸款前1-2個月。這一一欄的時間間可以提醒醒銷售團隊隊回訪客戶戶，跟進客客戶的貸款款需求。（11） 銷售訪訪問數(shù)量銷售訪問數(shù)數(shù)量是記錄錄銷售團隊隊與店主面面談、交流流經(jīng)營情況況、介紹小小額貸款公公司及其產(chǎn)產(chǎn)品的次數(shù)數(shù)。記錄銷銷售訪問數(shù)數(shù)量有助于于銷售人員員進行接下下來的銷售售訪問，不不會重復討討論已經(jīng)交交流過的內(nèi)內(nèi)容。每次銷售人人員進行銷銷售訪問，，與店主或或店鋪經(jīng)理理見面，都都必須更新新這一數(shù)字字。三、營銷流流程—完成銷售訪訪問記錄（12）評論每次銷售訪訪問，銷售售人員都應應在這一欄欄填寫與潛潛在客戶交交流的內(nèi)容容或是潛在在客戶有什什么評論或或顧慮。這一欄填寫寫的應該是是最近一次次討論后的的最新重要要信息，可可以為銷售售團隊下一一次訪問提提供依據(jù)，，可能包包括：經(jīng)營營問題、貸貸款問題、、客戶對小小額貸款公公司的興趣趣或顧慮、、客戶不是是目標客戶戶的原因等等等。三、營銷流流程—完成銷售訪訪問記錄1.銷售訪問記記錄：通過分類篩篩選“上次次訪問時間間”欄，可可以計算各各銷售區(qū)域域當月的銷銷售訪問總總數(shù)，以及及每月總數(shù)數(shù)比上月的的增加訪問問數(shù)。銷售售團隊每做做一次銷售售訪問都要要準確記錄錄在銷售訪訪問記錄中中，并檢查查有無錯誤誤。三、營銷流流程—銷售結果跟跟蹤2、銷售統(tǒng)計計報告（1）銷售訪問問次數(shù)：：包括計劃銷銷售訪問次次數(shù)，實際際銷售訪問問次數(shù)、實實際次數(shù)占占計劃次數(shù)數(shù)的百分比比；（2）實際申請請數(shù)：其中包括實實際因銷售售團隊宣傳傳得到的申申請數(shù)，實實際因客戶戶上門得到到的申請數(shù)數(shù)及實際總總申請數(shù)；；（3）計劃申請請數(shù)：其中包括計計劃因銷售售團隊宣傳傳得到的申申請數(shù)和計計劃因客戶戶上門得到到的申請數(shù)數(shù)及計劃總總申請數(shù)；；（4）關鍵指標標對比：最終將作出出以下兩個個指標進行行對比：實實際申請數(shù)數(shù)占計劃申申請數(shù)百分分比，和銷銷售團隊得得到的申請請數(shù)占總申申請數(shù)的百百分比。該報告比較較了計劃數(shù)數(shù)據(jù)和現(xiàn)有有的實際數(shù)數(shù)據(jù)，有助助于管理者者和銷售人人員了解銷銷售結果及及其發(fā)展趨趨勢。三、營銷流流程—銷售結果跟跟蹤小結每個區(qū)域的的銷售訪問問記錄都可可以按各欄欄的信息分分類篩選，，以便于分分析銷售區(qū)區(qū)域情況并并編制銷售售統(tǒng)計報告告。多個區(qū)區(qū)域的銷售售報告可以以綜合起來來，形成整整個支行或或整個市行行的銷售報報告。通過銷售報報告，可以以分析或比比較各區(qū)域域的銷售數(shù)數(shù)據(jù)，例如如各區(qū)域內(nèi)內(nèi)的潛在客客戶數(shù)和目目標客戶數(shù)數(shù)，平均每每戶目標客客戶的銷售售訪問次數(shù)數(shù)，等等。。通過各銷銷售區(qū)域數(shù)數(shù)據(jù)的分析析比較，就就可以評估估各銷售團團隊的業(yè)績績水平，如如需要可以以重組銷售售區(qū)域以平平衡各銷售售區(qū)域中潛潛在客戶數(shù)數(shù)的差別。。三、營銷流流程—銷售結果跟跟蹤小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務營銷技技巧---電話約訪為了見到更更多的客戶戶，銷售人人員需要主主動聯(lián)系客客戶，安排排約見，所所以銷售人人員需要掌掌握電話溝溝通的技巧巧，在電話話中應用最最有效的方方法，約客客戶見面。。1、電話約訪訪的前提：：根據(jù)《客戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫》，在行業(yè)資資金需求旺旺季前1-2個月，對行業(yè)目目標客戶進進行電話營營銷。2、電話約訪訪的目的：：爭取面談，，切記不要要在電話里里介紹產(chǎn)品品，除非客客戶要求。。3、電話約見見的重點：：發(fā)掘現(xiàn)有客客戶資源（現(xiàn)有客戶戶資源是電電話約見的的重要對象象）制作意向客客戶清單（為充分發(fā)發(fā)掘現(xiàn)有客客戶資源，，銷售人員員需要分析析現(xiàn)有客戶戶，制作意意向客戶清清單）每天安排時時間聯(lián)系客客戶（合理安排排時間聯(lián)系系客戶）專心、專業(yè)業(yè)、自然的的表達（在與客戶戶聯(lián)系時，，銷售人員員人員應全全神貫注，，不應翻閱閱資料或與與他人交談談，為提高高通話效率率，電話中中應銷售人人員應盡量量使用專業(yè)業(yè)、自然的的語言，避避免生硬、、套用。））小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務營銷技技巧---電話約訪4、電話約訪訪的步驟自我介紹（包括姓名名、網(wǎng)點、、崗位）價值陳述（明確地告告訴客戶電電話的目的的，并從對對客戶有利利的角度建建議與客戶戶會面，也也就是讓客客戶明白，，約見可以以給他帶來來什么好處處）制造緊迫感感（為促使客客戶盡快確確定會面時時間，銷售售人員需要要制造緊迫迫感，促使使客戶愿意意盡快見面面。）確定時間（在客戶感感興趣時，，銷售人員員需要及時時抓住機會會，提供兩兩個時間選選擇，以便便確定具體體的會面時時間，最后后，為加深深客戶印象象，在掛斷斷電話前，，銷售人員員需要再次次陳述會面面的日期、、時間和地地點）記錄電話約約訪情況（根據(jù)電話話約訪的情情況，登記記相關約訪訪情況，對對于有貸款款需求或意意向的客戶戶，要做好好后續(xù)跟進進工作）小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務營銷技技巧---電話約訪5、客戶經(jīng)常常提的拒絕絕問題：“請直接在在電話里講講就可以了了”“你把這些些資料寄給給我好了””“這些時間間我都不方方便”“我有你的的電話，需需要的話我我找你”“我很忙””……6、電話約訪訪拒絕處理理的步驟聆聽體恤避開反對意意見再次確定通通話時間小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務營銷技技巧---電話約訪7、電話約訪訪的要點確定對方方方便講話；；邊說邊帶著著微笑，這這樣說出來來的話比較較好聽；對客戶提出出的意見首首先要認同同，認真傾傾聽；在提出三次次請求之前前千萬不要要輕易放棄棄；要善用“清清清楚楚””、“明明明白白”、、“請你不不要誤會””等神奇的的句子；最后確定時時間地點并并感謝。8、電話約訪訪頻次：每月不超超過2次小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務營銷技技巧---電話約訪附：電話約約訪登記記記錄公司：客戶經(jīng)理：序號姓名性別經(jīng)營行業(yè)經(jīng)營地址資金需求時間有無房產(chǎn)聯(lián)系方式電話約訪時間客戶是否接受面談客戶面談時間備注1********************

2********************

3********************

4********************

5********************

6********************

7********************

8********************

9********************

10********************

小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務營銷技技巧---短信營銷1、行業(yè)資金金需求前1-2個月，對行行業(yè)目標客客戶進行短短信營銷。。發(fā)送對象：：目標客戶、、潛在目標標客戶或非非目標客戶戶。發(fā)送時間：：中午12：00—12：30；下午5:00-8:00發(fā)送頻次：：每月不超過過3次短信內(nèi)容：：可以為“激起客戶興興奮點的信信息+信貸產(chǎn)品介介紹+服務熱線”。首先，可以以適當?shù)丶蛹右恍┠芗ぜて鹂蛻襞d興奮點的信信息，比如如天氣預報報、疫情防防疫、行業(yè)業(yè)咨詢、經(jīng)經(jīng)濟信息、、節(jié)日祝福福、好消息息等。然后，再介介紹我行貸貸款產(chǎn)品。。比如“貸貸款全心助助力您的發(fā)發(fā)展（一切切為您服務務），小額額貸款無需需抵質押，，三天放款款；”。最最后，留下下***信信貸營業(yè)機機構咨詢電電話****或客戶戶經(jīng)理聯(lián)系系方式。小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務營銷技技巧---短信營銷2、在客戶貸貸款發(fā)放到到帳時，向向客戶發(fā)送送短信提醒醒短信內(nèi)容：“尊敬的的客戶您好好，您在小小額貸款公公司申請的的**萬元元貸款已打打入您的賬賬戶，請您您查收，祝祝您生意興興隆！請對對我們的服服務進行監(jiān)監(jiān)督，歡迎迎您介紹新新客戶，我我們將贈送送精美禮品品。***支行***客戶經(jīng)經(jīng)理，電話話****）小額貸款公公司信貸業(yè)業(yè)務營銷技技巧---短信營銷謝謝12月月-2207:08:4807:0807:0812月月-2212月月-2207:0807:0807:08:4812月月-2212月月-2207:08:482022/12/317:08:489、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:08:4807:08:4807:0812/31/20227:08:48AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:08:4807:08Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:08:4807:08:4807:08Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:08:4807:08:48December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青