如何能讓銷(xiāo)售變得多余營(yíng)銷(xiāo)最高境界

如何能……

讓銷(xiāo)售變得多余-----營(yíng)銷(xiāo)最高境界

（成功營(yíng)銷(xiāo)十大系統(tǒng)模式）

經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)基本層面產(chǎn)品整體有形及無(wú)形價(jià)值，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（購(gòu)買(mǎi)誘因），對(duì)客戶的利益滿足和沖擊，F(xiàn)BI/USP/CIS/STP定位，質(zhì)量，服務(wù)/售后，可靠性，保證，人員價(jià)值，渠道價(jià)值，保值價(jià)值。。。顧客心理/習(xí)慣及其消費(fèi)環(huán)境背景（宏觀/微觀影響因素/DMU角色）客戶的認(rèn)知及渡讓價(jià)值比較顯性及隱性需求及其需求所在影響購(gòu)買(mǎi)者（消費(fèi)品/工業(yè)品）的因素顧客的需求/問(wèn)題/目的/使用含義。。。。公司有形及無(wú)形價(jià)值，品牌，名聲，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的戰(zhàn)略部署，企業(yè)文化/管理，8P/8C混合，7S，7M，市場(chǎng)掌握，核心競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力差異化，低成本，焦點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)環(huán)境變數(shù)生命周期變化競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱勢(shì)變化市場(chǎng)狀況/秩序，結(jié)構(gòu)/系統(tǒng)，游戲規(guī)則,作風(fēng)，供需矛盾，條例/法規(guī)，法制精神/人情關(guān)系（行情/地利/市場(chǎng)潮流/地方關(guān)系）銷(xiāo)售調(diào)查，了解，溝通，滿足客戶5Q:IQ,EQ,AQ,FQ,LQ,CASH(人情/顧客/交情/感覺(jué)信任)經(jīng)營(yíng)分析管理品牌戰(zhàn)略（國(guó)情/社會(huì)）具體渠道經(jīng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略（行情/市場(chǎng)）客戶推銷(xiāo)服務(wù)溝通技巧（人情/客戶）大時(shí)代社會(huì)文化背景（國(guó)情/社會(huì)）時(shí)代文化背景（國(guó)情/社會(huì)/體制/制度/思想/文化）Change

Condition

Commodity生產(chǎn)品/經(jīng)銷(xiāo)品

Company品牌商/經(jīng)銷(xiāo)商

Competition

Customer消費(fèi)者/工商業(yè)者

市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位品牌、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品促銷(xiāo)分銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織和執(zhí)行系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分析價(jià)格中間商銀貨應(yīng)策貨財(cái)行幣供政幣政利政率治人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境--政治法律環(huán)境--Macro-SocietalEnvironment:STEEPLEMicro-IndustrialEnvironment:12PublicFiscalPolicyandMonetaryPolicySWOTAnalysis,MarketingMix,CompetitiveAdvantages技術(shù)物質(zhì)環(huán)境--社會(huì)文化環(huán)境--競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商大眾顧客行情，供求競(jìng)爭(zhēng)，地利（企業(yè)客戶存在空間）

國(guó)情，體制，天時(shí)背景（行業(yè)市場(chǎng)生存空間）

股東雇員/工會(huì)供應(yīng)商顧客/市場(chǎng)分銷(xiāo)商/分銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)者社區(qū)/人力資源放貸款/銀行，財(cái)務(wù)公司工商協(xié)會(huì)地方政府相關(guān)基建利益/興趣團(tuán)體

Eric企業(yè)生存辦法（物品，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)4P混合）

人情，目標(biāo)客戶/人和（企業(yè)利潤(rùn)戰(zhàn)略方向）市場(chǎng)定位，細(xì)分市場(chǎng)客戶滿意，客戶關(guān)系附加服務(wù)，品牌認(rèn)知市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)（事情了解/管理辦法）

影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的宏觀及微觀因素（天，地，人，事，物）

政治,經(jīng)濟(jì)，科技，教育,文化，人口，就業(yè),法律，法規(guī)，地理環(huán)境,先天條件時(shí)代背景變化天時(shí)：國(guó)家社會(huì)生活環(huán)境（STEEPLE）政治，經(jīng)濟(jì)，科技，教育，人口，社會(huì)習(xí)俗，文化，法律，就業(yè)，天然環(huán)境，WTO國(guó)際影響地利：當(dāng)時(shí)市場(chǎng)生活需求當(dāng)?shù)匚⒂^市場(chǎng)環(huán)境（12Publics）市場(chǎng)潮流，趨勢(shì)，潮流，競(jìng)爭(zhēng)，比較，市場(chǎng)變化發(fā)展水平及周期階段層次

人和：顧客需求，目標(biāo)顧客影響顧客的各種因素環(huán)境，物質(zhì)，精神，知識(shí)，概念，職業(yè)，角色，性格，心理，生理特點(diǎn).行為，思路.家庭，社會(huì)，

物品：產(chǎn)品生產(chǎn)，設(shè)研發(fā)計(jì)，機(jī)器設(shè)備，原料采購(gòu)，服務(wù)質(zhì)量，事情：人事/人力，會(huì)計(jì)/財(cái)務(wù)，審計(jì)控制，工作安排，管理系統(tǒng)，組織架構(gòu)，薪酬制度，績(jī)效考核，團(tuán)隊(duì)合作，資源考量，

明日：流程/執(zhí)行（眼前利益）下月：計(jì)劃/安排（短期計(jì)劃）明年：戰(zhàn)略/部署（長(zhǎng)期打算）昨日：檢討/改正上月：記錄/審視去年：歷史/回顧使命感，理念，思路SWOT/3C分析R/STP及PLC戰(zhàn)略知己知彼7S，7M，4P，4C/8P整合營(yíng)銷(xiāo)FBI/USP/CIS/4S/PLC分銷(xiāo)，促銷(xiāo)，推銷(xiāo)日

月年戰(zhàn)略布局戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃技巧流程衡量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的動(dòng)態(tài)因數(shù)90年代

由承包制改進(jìn)到股份制92/3年

南巡事件

房地產(chǎn)熱，開(kāi)發(fā)區(qū)熱(兩熱)，亂集資，亂拆借，亂設(shè)金融機(jī)構(gòu)(三亂)；總供給和總需求嚴(yán)重失衡，投資規(guī)模失控，消費(fèi)基金膨脹，通貨膨脹壓力加大，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境非常嚴(yán)峻；1993年

6月24日，“十六條”宏觀調(diào)控的各項(xiàng)舉措全面啟動(dòng)；1996年

已有效地抑制了通貨膨脹，又保持了經(jīng)濟(jì)的持續(xù)及迅速長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)軟著陸成功；--------（物質(zhì)短缺，組織貨源，賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)代）1997年—1998年

亞洲金融危機(jī)暴發(fā)1998年

3月6日在第九屆全國(guó)人民代表大會(huì)第一次會(huì)議宣布加快建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制；21世紀(jì)：2001/2/3年WTO，三個(gè)代表，十六大精神（國(guó)退民進(jìn)/計(jì)劃到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)）

---（私人經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展）及十六大三中全會(huì)（社會(huì)及企業(yè)的體制改革）------（需求噴發(fā)成長(zhǎng)，市場(chǎng)促銷(xiāo)，顧客推銷(xiāo)，努力發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模時(shí)代）

2004/2005年：汽車(chē)供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)滿意，客戶關(guān)系管理-------（品牌戰(zhàn)略知識(shí)信息競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)時(shí)代）社會(huì)文化生活環(huán)境觀念習(xí)俗科技專(zhuān)業(yè)知識(shí)密集經(jīng)濟(jì)產(chǎn)能就業(yè)資本密集政治體制法律結(jié)構(gòu)立法制度司法系統(tǒng)

金額檔次，貴重程度高低高低科技知識(shí)，專(zhuān)業(yè)程度快速消費(fèi)便利品同質(zhì)化現(xiàn)象，生產(chǎn)科技含量低

選購(gòu)品差異化‘稀有性珠寶，首飾，排場(chǎng)，炫耀，名貴，檔次，電腦，通訊，科技，設(shè)備，專(zhuān)業(yè)，知識(shí)，地產(chǎn)，汽車(chē)，金融，醫(yī)療，教育，咨詢，工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品，特殊品非尋求品特殊品服務(wù)環(huán)境檔次特色科技知識(shí)產(chǎn)品創(chuàng)新便利（渠道為王）（選自架貨）本成低務(wù)服業(yè)專(zhuān)式問(wèn)顧特殊品特殊品非尋求品

經(jīng)濟(jì)實(shí)力/GDP購(gòu)買(mǎi)能力，觀點(diǎn)看法科技知識(shí)使用者水平環(huán)境文化生活方式

社會(huì)觀念習(xí)俗精神類(lèi)感性消費(fèi)品物質(zhì)類(lèi)理性消費(fèi)品量質(zhì)技科性理務(wù)服計(jì)設(shè)性感兼品牌記憶市場(chǎng)形成的宏觀環(huán)境---不同消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)￥￥國(guó)情行情馬斯洛需求層次情人￥MarketingManagement營(yíng)銷(xiāo)管理的全貌Macro-environment天時(shí)/宏觀國(guó)家社會(huì)背景Culture整合/協(xié)調(diào)Sales:CustomerNeeds/Satisfaction

ProductDeliveryValue/Service

Communication/SellingskillMarketing：SWOTAnalysisFBI/USP/CIS/RSTPStrategy8Ps，8Cs，BrandingStrategicManagement7Ss,7MsSales/SellingChangeCustomer

STP/USPCompetitionProductionHumanResourcesFinanceR&DAuditing$Micro-environment地利/市場(chǎng)及行業(yè)環(huán)境Customer-environment人和/消費(fèi)心理/行為個(gè)性年：歷史，月：記錄，日：檢討日：安排，月：計(jì)劃，年：戰(zhàn)略生產(chǎn)管理資源經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)成本機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)成功銷(xiāo)售成交業(yè)績(jī)利潤(rùn)回收成本投入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略系統(tǒng)模式戰(zhàn)略分析判斷:攻,守,等,棄(擴(kuò)大,縮小,多元,專(zhuān)精)SWOT分析,知己知彼,7S/7M,STEEPLE/MOSTSMART市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃:以(客)人為本/顧客至上物竟/競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)行力天擇/切入時(shí)機(jī)/定位精凖營(yíng)銷(xiāo)混合:4P/14P服務(wù)/軟價(jià)值:4P+4P顧客(感染力)推銷(xiāo):銷(xiāo)售管理及激勵(lì)了解顧客實(shí)在需求/顯性,隱形了解產(chǎn)品整體價(jià)值/軟,硬價(jià)值了解如何感染及推動(dòng)顧客認(rèn)知

市場(chǎng)機(jī)會(huì)

自我強(qiáng)項(xiàng)市場(chǎng)威脅

內(nèi)部弱項(xiàng)

攻占/擴(kuò)大放棄/縮小等待/觀察市場(chǎng)分析發(fā)展/學(xué)習(xí)自我提升進(jìn)步天時(shí)/國(guó)情,地利/行情,人和/人情影響汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的因素:1.經(jīng)濟(jì):GDP,購(gòu)買(mǎi)力,金融/保險(xiǎn)安排,2.法規(guī):行業(yè)管理辦法,市場(chǎng)游戲規(guī)則,3.使用環(huán)境:道路,停車(chē),交通管理規(guī)則4.使用原因:公司用,上下班,生活享受5.使用成本:油耗,停車(chē)費(fèi),牌照/稅費(fèi)6.使用放心:安全可靠,維修保養(yǎng)服務(wù)7.適用價(jià)值:滿足需求,達(dá)到目的要求8.購(gòu)買(mǎi)比較:性價(jià)比合理,貨比三家….天時(shí)國(guó)情地利行情人和人情SWOT分析(系統(tǒng)模式)

營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的步驟分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為組織市場(chǎng)及其采購(gòu)者行為營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研選擇目標(biāo)市場(chǎng)

設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合

管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

市場(chǎng)需求的測(cè)量和預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)化和定位產(chǎn)品策略產(chǎn)品定價(jià)分銷(xiāo)渠道促進(jìn)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)者分析和競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施與控制STP

P

ProductPrice

PlacePromotion

（4P/4C/8P）分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及空間(SWOT四像，分析及審查)

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略/對(duì)策方向目標(biāo)市場(chǎng)及顧客定位

設(shè)計(jì)具體營(yíng)銷(xiāo)整合

及促銷(xiāo)4P混合策略

營(yíng)銷(xiāo)管理，組織安排

及實(shí)施，審計(jì)，控制

環(huán)境了解分析市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃營(yíng)運(yùn)模式執(zhí)行管理控制審查經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃管理執(zhí)行控制S自身強(qiáng)項(xiàng)===》O外部機(jī)會(huì)W避開(kāi)弱項(xiàng)=XX=T躲開(kāi)威脅

系統(tǒng)模式經(jīng)營(yíng)企業(yè)的終結(jié)任務(wù)

a)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的為何？(4$)

b)如何達(dá)成以上的最終目的？(Sales)c)如何達(dá)成以上最終目的因素？(Marketing)d)影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的因素？(StrategicManagement)e)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終結(jié)任務(wù)？($,S,M,SM)圖解營(yíng)銷(xiāo)學(xué)---

不同經(jīng)營(yíng)概念的由來(lái)及其精髓數(shù)量

戰(zhàn)爭(zhēng)期

人口/需求量線

生產(chǎn)/供應(yīng)量線

解放前

戰(zhàn)后

(求＞＞供)

生產(chǎn)概念

PUSH推動(dòng)力以產(chǎn)定銷(xiāo)

短缺經(jīng)濟(jì)(求＞供)營(yíng)銷(xiāo)組合4Ps

產(chǎn)品概念

求=供

QC檢查促銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)售管理

(硬銷(xiāo)陷阱)銷(xiāo)售概念

PULL吸引力

以銷(xiāo)定產(chǎn)

供＞＞求

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)8P整合營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)組織行為激勵(lì)機(jī)制團(tuán)體管理綠色營(yíng)銷(xiāo)

剩余經(jīng)濟(jì)

摩耳定理

供＞＞＞求

1︰1直銷(xiāo)個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)定制營(yíng)銷(xiāo)電子商務(wù)忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)虛擬營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

1950年60年70年80年90年2000年時(shí)間

（供》求）（競(jìng)爭(zhēng)激烈）（個(gè)性/人性）

工業(yè)生產(chǎn)時(shí)代

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息戰(zhàn)略時(shí)代

(做快，做大/努力，膽大)（做精，做強(qiáng)/戰(zhàn)略，效率/核心競(jìng)爭(zhēng)力）

Eric

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略MIS系統(tǒng)STP戰(zhàn)略品牌管理經(jīng)銷(xiāo)商管理消費(fèi)者行為營(yíng)銷(xiāo)概念

時(shí)間:1950年60年70年80年90年2000年

數(shù)量時(shí)代

質(zhì)量時(shí)代

推銷(xiāo)時(shí)代

顧客滿足

社會(huì)滿足

個(gè)性人性滿足

競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)

：（生產(chǎn)數(shù)量）（產(chǎn)品質(zhì)量）（價(jià)格促銷(xiāo)）（服務(wù)滿足）（知識(shí)信息）（營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略）

0

1

數(shù)量

質(zhì)量(更好)

花樣競(jìng)爭(zhēng)/戰(zhàn)略定位

花樣/個(gè)性化/人性化

滿足點(diǎn)：無(wú)

有

多

好（自比）

更好（相比/相對(duì)）更適合某人/物人合一

戰(zhàn)略決策：作出來(lái)

作快點(diǎn)

作好點(diǎn)

作的比別人更好及

因人而制，作的更滿

花樣標(biāo)準(zhǔn)（定位）？

適合，更滿足顧客。

（買(mǎi)賣(mài)）（推銷(xiāo)）（營(yíng)銷(xiāo)管理/創(chuàng)新/STP）（戰(zhàn)略管理/直銷(xiāo)）

物質(zhì)/生存基礎(chǔ)/理性消費(fèi)

精神/生活花樣/感性消費(fèi)

技術(shù)/科技制造硬質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)(法律保障)藝術(shù)/感覺(jué)定位軟質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（個(gè)人愛(ài)惡）

裁縫/理發(fā)師/磚瓦水泥時(shí)裝設(shè)計(jì)師/發(fā)型設(shè)計(jì)師/地段物業(yè)管理

生產(chǎn)管理（賣(mài)方市場(chǎng)）效率時(shí)代

市場(chǎng)定位戰(zhàn)略方向競(jìng)爭(zhēng)激烈顧客滿意

（買(mǎi)方市場(chǎng)）效果水平時(shí)代感覺(jué)類(lèi)產(chǎn)品品的經(jīng)營(yíng)者者本身要先先有能感覺(jué)出（（軟性）產(chǎn)產(chǎn)品的眼光光，水平，，檔次案例麥當(dāng)勞經(jīng)歷歷認(rèn)同危機(jī)機(jī)（SQCV的價(jià)值屬次次要）美國(guó)每天有有超過(guò)2000萬(wàn)人人在麥當(dāng)勞勞吃飯，但但麥當(dāng)勞與與整個(gè)漢堡堡包行業(yè)一一起，在喪失餐市市場(chǎng)份額，，讓位于休休閑快餐店店。這類(lèi)休閑閑快餐店成成功地把本本土化后的的異國(guó)風(fēng)味味帶給了廣廣大顧客(Speed,Quality,Clean,Value)[美國(guó)《紐紐約時(shí)報(bào)》》3月3日日?qǐng)?bào)道]題題：數(shù)年巔巔峰成往事事，麥當(dāng)勞勞竭力收復(fù)復(fù)失地丹丹尼爾·易易卜拉欣經(jīng)經(jīng)常去麥當(dāng)當(dāng)勞用餐，，但并不想想讓朋友知知道這一點(diǎn)點(diǎn)。這位位26歲的的建筑制圖圖員坐在舊舊金山教會(huì)會(huì)區(qū)的一家家麥當(dāng)勞餐餐廳里，他他說(shuō)：“我我十幾歲的的時(shí)候，采采這里吃飯飯?jiān)谕g人人看來(lái)是很很平常的事事情，可是現(xiàn)在，，卻變成土土氣、不時(shí)時(shí)尚、不酷酷的行為。。沒(méi)人會(huì)喜喜滋滋地告告訴大家他他去麥當(dāng)勞勞了，這是肯肯定的?！薄彼终f(shuō)：：“如果想時(shí)時(shí)尚一點(diǎn)的的話，就去去吃壽司，，更前衛(wèi)一一點(diǎn)就去吃吃印度食品品。麥當(dāng)勞勞就像白面面包一樣毫毫無(wú)特色?！遍L(zhǎng)久以來(lái)，，人們一想想起美國(guó)飲飲食方式，，就會(huì)想到到麥當(dāng)勞，，就像當(dāng)年年一想到公公路，就會(huì)會(huì)想到通用用汽車(chē)公司司那樣。但但是現(xiàn)在麥麥當(dāng)勞正在經(jīng)歷顧客的的認(rèn)同危機(jī)機(jī)，步履艱難難。多項(xiàng)民民意測(cè)驗(yàn)顯顯示，盡管管在美國(guó)每每天有超過(guò)過(guò)2000萬(wàn)人在麥麥當(dāng)勞吃飯飯但麥當(dāng)勞勞一直在喪喪失它所占占領(lǐng)的快餐餐市場(chǎng)份額額，而且很多顧客對(duì)對(duì)它的評(píng)價(jià)價(jià)也日益降降低。對(duì)麥當(dāng)勞打打擊更大的的是，在這個(gè)紛紛紛為發(fā)胖提提起法律訴訴訟、喝杯牛奶奶咖啡要花花5美元的時(shí)代代，麥當(dāng)勞被當(dāng)當(dāng)成了低檔檔食品。去年，《《餐館與其其他飲食行行業(yè)>雜志做了一一次民意測(cè)測(cè)驗(yàn)，結(jié)果果麥當(dāng)勞在在漢堡包連連鎖店中僅僅僅名列第第15位。麥當(dāng)勞勞為了適應(yīng)應(yīng)新口味，，增加了很很多食物種種類(lèi)，但是是這些嘗試試帶來(lái)的失失敗遠(yuǎn)大于于成功。這樣一來(lái)，，麥當(dāng)勞與與整個(gè)漢堡堡包行業(yè)一一起，一直都在丟丟失市場(chǎng)份份額，讓位位于休閑快快餐店。這這類(lèi)休閑快快餐店成功功地把本土土化后的異異國(guó)風(fēng)味帶帶給了廣大大顧客……1.銷(xiāo)售

時(shí)代

Sales

（量變到質(zhì)變）從古至今

---------（求大過(guò)供）經(jīng)濟(jì)短缺的賣(mài)方市場(chǎng)2。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售管理

時(shí)代

MarketingManagement

（量變到質(zhì)變）八十年代

---------（供大過(guò)求）經(jīng)濟(jì)剩余的買(mǎi)方市場(chǎng)3。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理

時(shí)代

StrategicMarketingManagement

（量變到質(zhì)變）八十/九十年代--------經(jīng)濟(jì)剩余及竟?fàn)幖ち业膽?zhàn)略買(mǎi)方市場(chǎng)(顧客Customer難找，競(jìng)爭(zhēng)Competition壓力，市場(chǎng)Change變化)4。全球一體化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售戰(zhàn)略管理

時(shí)代

InternationalMarketingandStrategicGlobalizationManagement

二十/二十一世紀(jì)------全球經(jīng)濟(jì)剩余競(jìng)爭(zhēng)激烈買(mǎi)方市場(chǎng)…….一體化跨國(guó)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理

市場(chǎng)的種類(lèi)及各種不同生意做法的演化過(guò)程

買(mǎi)方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四Cs要素----知己知彼,投其所好,百戰(zhàn)百勝

CUSTOMERS

---（顧客/市場(chǎng)）Channel/Connection市場(chǎng)0距離

（市場(chǎng)/戰(zhàn)略/判斷力…...領(lǐng)導(dǎo)能力/先知先覺(jué)）

（顧客思維導(dǎo)向，顧客關(guān)系管理，消費(fèi)者行為，客戶滿足服務(wù)。）COMPANY（管理）0失誤：COMPETITION---（競(jìng)爭(zhēng)/對(duì)手）Chain/Competence銷(xiāo)售0庫(kù)存

(管理/掌控/執(zhí)行力)（人員/技能/競(jìng)爭(zhēng)力……員工水平/與時(shí)具進(jìn))

（基因7S/實(shí)力7M）

（營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)重組并購(gòu)，五項(xiàng)修煉培訓(xùn)，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。）

CHANGE---（變化/環(huán)境）Culture/Co-ordination狀況

0時(shí)差

（流程/創(chuàng)新/適應(yīng)力……營(yíng)運(yùn)辦法/隨需應(yīng)變）

（市場(chǎng)應(yīng)變能力，產(chǎn)品生命周期，創(chuàng)新思維，企業(yè)與時(shí)具進(jìn)。）

（品牌記憶/第一利潤(rùn)/木桶效應(yīng)）企業(yè)自身有效戰(zhàn)略管理買(mǎi)方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)3Cs要素BusinessModel以“人”為為本(滿足顧客客/市市場(chǎng)及客戶戶思維導(dǎo)向向)…………Customer一線客戶交交易(人人和/人人情)推推銷(xiāo)技技巧物竟(性價(jià)比/產(chǎn)品差異異化/價(jià)格格低成本/焦點(diǎn)專(zhuān)業(yè)業(yè)化)…….Competition市場(chǎng)品牌認(rèn)認(rèn)知(地地利/行行情)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)計(jì)計(jì)劃天擇(切入時(shí)機(jī)機(jī)判斷/與與時(shí)具進(jìn)進(jìn)/隨需需應(yīng)變/經(jīng)營(yíng)管理理戰(zhàn)略)……Change環(huán)境分析判判斷(天天時(shí)/國(guó)國(guó)情)SWOT戰(zhàn)略部部局（知己知彼/市場(chǎng)環(huán)境調(diào)調(diào)查投其所好/STP戰(zhàn)略百戰(zhàn)百勝/品牌記憶）…..SWOT分分析Competition競(jìng)爭(zhēng)力/人人員/整合合Change應(yīng)變/流程程/PLCPDCAPDCAPDCA惡性弱肉肉強(qiáng)食食潮流周期變數(shù)營(yíng)銷(xiāo)/人人事生產(chǎn)/財(cái)財(cái)務(wù)7S/7M/MOSTSMART/BRAND戰(zhàn)略方向領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)安排執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)促銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格老總V專(zhuān)家家廣度V深度度平衡V個(gè)別別整體V部分分宏觀V微觀觀高明V精明明戰(zhàn)略V戰(zhàn)術(shù)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)V銷(xiāo)售售Customer細(xì)分/目標(biāo)標(biāo)/定位/需求花樣挑剔要求市場(chǎng)宏觀環(huán)環(huán)境背景：ConvenientRetrenchment涵蓋面/掌掌控力CostofCustomerReward性價(jià)比/顧顧客成本CommunicationResponseFBI/USP/CIS/STPCustomer’’sValueRelevant差異異/低低成成本本/焦焦點(diǎn)點(diǎn)PDCASWOT分析析知己己知知彼彼投其其所所好好百戰(zhàn)戰(zhàn)百百勝勝溝通通服服務(wù)務(wù)滿足足顧顧客客品牌牌認(rèn)認(rèn)知知介紹紹溝通通演示示談判判解說(shuō)說(shuō)成功功銷(xiāo)售售市場(chǎng)場(chǎng)具具體體情情況況：顧客客要要求求/市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求供求求壓壓力力/競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力市場(chǎng)場(chǎng)變變數(shù)數(shù)/生生命命周周期期物質(zhì)質(zhì)需需求求個(gè)性性化化人性性化化精神神需求求科技技，，教教育育，，社會(huì)會(huì)，，文文化化，，環(huán)保保，，政治治，，法法律律，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)，，就業(yè)業(yè)，，營(yíng)模式經(jīng)系統(tǒng)

買(mǎi)方經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略部署時(shí)代的經(jīng)營(yíng)5力要素

時(shí)代環(huán)境背景分析---------戰(zhàn)略“判斷力”“五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法?！?/p>

經(jīng)濟(jì)金融宏觀了解---------消費(fèi)“購(gòu)買(mǎi)力”

大金額耐用消費(fèi)品，價(jià)格需求彈性大，延遲/觀望購(gòu)買(mǎi)性強(qiáng)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行管理---------營(yíng)銷(xiāo)“執(zhí)行力”“七計(jì)”：“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令敦行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？”

產(chǎn)品品牌吸引程度---------品牌“拉動(dòng)力”

品牌記憶，品牌認(rèn)知，品牌致命度，美譽(yù)度，忠誠(chéng)度

顧客溝通成交能力---------銷(xiāo)售“推動(dòng)力”“將者：智、信、仁、勇、嚴(yán)也。

KASH/努力/毅力

社會(huì)/人文科學(xué)：富有中國(guó)特色的社會(huì)主義初級(jí)階段“競(jìng)爭(zhēng)/應(yīng)變能力”來(lái)源（知天知地，勝乃不窮）（無(wú)窮如天地，不竭如江河）（運(yùn)用之妙，存乎一心）（兵無(wú)長(zhǎng)勢(shì)，水無(wú)長(zhǎng)形，能因敵變化而取勝者，謂之神）（致人而不于致人）（上下同欲者勝）（攻其不備，避實(shí)就虛）

競(jìng)爭(zhēng)3大戰(zhàn)略：

差異化,低成本,焦點(diǎn)Whatisourbusiness?Whatdoesthecustomerconsidervalue?(汽汽車(chē)車(chē))是是什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品?賣(mài)賣(mài)的的是是什什么么車(chē)車(chē)(物物質(zhì)質(zhì)/精精神神價(jià)價(jià)值值)?怎怎賣(mài)賣(mài)?Whoisourcustomer?目標(biāo)標(biāo)顧顧客客?市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位/花花樣樣?什么么樣樣/細(xì)細(xì)分分的的顧顧客客?影響響顧顧客客的的因因素素/天天地地人人?顧顧客客扮扮演演的的角角色色DMU?Whydoesthecustomerbuyfromyou?性價(jià)價(jià)比比(產(chǎn)產(chǎn)品品整整體體軟軟硬硬價(jià)價(jià)值值/顧顧客客付付出出成成本本)?競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力?產(chǎn)品品的的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)?顧顧客客的的認(rèn)認(rèn)知知?利利益益?感感覺(jué)覺(jué)?沖沖擊擊?滿滿足足?When?購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)(耐耐用用消消費(fèi)費(fèi)品品V快快速速消消費(fèi)費(fèi)品品)?經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)?金金融融?需需求求性性?Where?去哪哪家家店店買(mǎi)買(mǎi)?向向誰(shuí)誰(shuí)買(mǎi)買(mǎi)放放心心/開(kāi)開(kāi)心心/方方便便?品品牌牌?名名氣氣?Howdoesthecustomerbuy?成交交購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)手手續(xù)續(xù)?服服務(wù)務(wù)?交交易易流流程程?結(jié)構(gòu)體制制作風(fēng)風(fēng)戰(zhàn)略略人員技巧巧共同同價(jià)值值觀觀流程程公司司章章程程等等規(guī)規(guī)定定誰(shuí)誰(shuí)對(duì)對(duì)誰(shuí)誰(shuí)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，怎怎樣樣分分解解和和綜綜合合任任務(wù)務(wù)處理理日日常常事事務(wù)務(wù)的的過(guò)過(guò)程程和和程程序序公司司作作為為一一個(gè)個(gè)整整體體所所擁?yè)碛杏械牡哪苣芰αεc與個(gè)個(gè)體體能能力力的的區(qū)區(qū)別別。。在在有有的的公公司司中中，，人人員員雖雖然然很很普普通通，，但但經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)非非常常優(yōu)優(yōu)異異用公公司司人人口口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)學(xué)學(xué)所所表表示示的的人人群群狀狀態(tài)態(tài)，，而而非非個(gè)個(gè)人人個(gè)個(gè)性性等等。。質(zhì)量量/競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)時(shí)代代---有效效組組織織/企企業(yè)業(yè)的的7S公司司經(jīng)經(jīng)理理在在利利用用時(shí)時(shí)間間、、注注意意力力和和象象征征活活動(dòng)動(dòng)中中的的行行為為方方式式為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)可可持持續(xù)續(xù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)目目標(biāo)標(biāo)需需要要采采取取的的密密切切相相關(guān)關(guān)的的行行動(dòng)動(dòng)。。（在在公公司司和和<或或>個(gè)個(gè)人人行行為為中中））希希望望達(dá)達(dá)到到的的理理想想，，它它們們代代表表公公司司獨(dú)獨(dú)特特之之處處，，并并為為全全體體人人員員認(rèn)認(rèn)同同。。中中間間商商（（企業(yè)業(yè)文文化化）陰影影部部分分指指“硬硬””要要素素空白白部部分分為為“軟軟””要要素素小企企業(yè)業(yè)老老板板下下跳跳棋棋（生生存存目目的的，，靈靈活活機(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)））中企企業(yè)業(yè)職職業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)理理下下象象棋棋（布布局局結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，戰(zhàn)戰(zhàn)略略經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)））大企企業(yè)業(yè)所所有有員員工工下下圍圍棋棋（全全員員整整合合，，理理念念文文化化））Money財(cái)財(cái)Man-power人人Material物物Machinery機(jī)機(jī)器器Management管管理理Mechanism機(jī)機(jī)制制Marketing營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部分分析析因因素素財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況生產(chǎn)產(chǎn)/產(chǎn)產(chǎn)品品狀狀況況設(shè)備備/器器具具情情況況營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)/銷(xiāo)銷(xiāo)售售能能力力研發(fā)發(fā)能能力力企業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)人力力資資源源過(guò)去去的的目目標(biāo)標(biāo)及及目目的的

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理過(guò)程及戰(zhàn)略執(zhí)行能力

共同戰(zhàn)略部署

全體整合戰(zhàn)略環(huán)境分析

天時(shí)，地利，人和國(guó)情，行情，人情

管理計(jì)劃選擇

知己知彼,揚(yáng)長(zhǎng)避短，MOSTSMART，目標(biāo)計(jì)劃,分析管理，“營(yíng)運(yùn)”：執(zhí)行力戰(zhàn)略（方向）/（顧客）人員（能力）/（競(jìng)爭(zhēng)）營(yíng)運(yùn)（流程）/（應(yīng)變）7S,7M,文化，結(jié)構(gòu)，習(xí)慣

結(jié)構(gòu)系統(tǒng)技能作風(fēng)人員戰(zhàn)略顧客竟?fàn)幾兓奥浴薄靶g(shù)”領(lǐng)導(dǎo)思路水平人員管理水平孫子兵法《謀攻篇》:“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；能因敵變化而取勝者，謂之神五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。瑞士士的的世世界界經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)論論壇壇:（（98年年））真正正的的大大企企業(yè)業(yè)的的主主要要負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人（（領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)：：帶帶領(lǐng)領(lǐng)/引引導(dǎo)導(dǎo)），，是是用用40%的時(shí)時(shí)間間和和精精力力花花在在考考慮慮和和研研究究本本公公司司的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略上上，，（（導(dǎo):戰(zhàn)略略方方向向分分析析判判斷斷引引導(dǎo)導(dǎo)部部署署）40%的時(shí)時(shí)間間精精力力用用來(lái)來(lái)和和各各有有關(guān)關(guān)方方面面的的人人士士打打交交道道，，包包括括股股東東、、供供應(yīng)應(yīng)商商、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售商商、、政政府府有有關(guān)關(guān)部部門(mén)門(mén)，，以以及及企企業(yè)業(yè)職職工工等等（領(lǐng):總的關(guān)系系因素整整合協(xié)調(diào)調(diào)理順）。然后用20%的時(shí)間精精力去處處理企業(yè)業(yè)的日常常事務(wù)。。（具體流程程安排管管理執(zhí)行行）-------------最大的浪浪費(fèi)莫過(guò)過(guò)于戰(zhàn)略略決策的的失誤。

交易

營(yíng)銷(xiāo)CEO總平衡廣告代理商制造與分銷(xiāo)研究與開(kāi)發(fā)法律財(cái)會(huì)市場(chǎng)研究銷(xiāo)售力量宣傳采購(gòu)包裝促銷(xiāo)服務(wù)媒體供應(yīng)商

交易供應(yīng)商研究供應(yīng)商代理商媒體部公司媒體部媒體銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)品供應(yīng)商有獎(jiǎng)審查商店測(cè)試樣品折價(jià)券設(shè)計(jì)人員

供應(yīng)商以人為本(滿足顧客)…..Customer物竟(性價(jià)比/差異化)…..Competition天擇(戰(zhàn)略/時(shí)機(jī)判斷)…….Change知己知彼…..SWOT分析木通原理：平衡，整合，管理，全面因素考慮知己(自身)知彼(3Cs)，市場(chǎng)大小，自身實(shí)力優(yōu)劣，SWOT強(qiáng)弱分析，水平層次/環(huán)境結(jié)構(gòu)/內(nèi)外環(huán)境，影響購(gòu)買(mǎi)決策的個(gè)人因素

個(gè)人心理消費(fèi)態(tài)度因素

顧問(wèn)式

個(gè)人環(huán)境

銷(xiāo)售策略

國(guó)家社會(huì)

生活背景

文化環(huán)境

因素

因素

顧客買(mǎi)決策行為分析輪式模型市場(chǎng)品牌消費(fèi)背景社會(huì)環(huán)境職業(yè)教育群體生活環(huán)境脾氣個(gè)性愛(ài)好消費(fèi)行為國(guó)情世界格局成功銷(xiāo)售的：

天時(shí)（經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略），地利（經(jīng)銷(xiāo)/促銷(xiāo)辦法），與

人和（銷(xiāo)售談判技巧與溝通）

國(guó)情行情人情世界格局高明，眼光，機(jī)會(huì)，WTO

國(guó)際政治/經(jīng)濟(jì)環(huán)境（企業(yè)家精神）

（國(guó)家/社會(huì)生存空間）

國(guó)情

戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)：

國(guó)家

國(guó)家/社會(huì)宏觀環(huán)境布局，戰(zhàn)略，風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)（行業(yè)/市場(chǎng)生存空間）

行情

經(jīng)銷(xiāo)/促銷(xiāo)管理：行業(yè)

行業(yè)/市場(chǎng)微觀環(huán)境策略，目標(biāo)，辦法，市場(chǎng)

（顧客/定位生存空間）

人情

推銷(xiāo):了解，溝通，顧客（5W/1H）行動(dòng)，誠(chéng)意，服務(wù)，關(guān)心心理

顧客/心理關(guān)系定位Eric高明明精明明

A．你認(rèn)為以下公司真正賣(mài)的是什么？1．

電影院：

2．

SKII/大寶化妝品公司：

3．

礦泉水：

4．

星巴克咖啡：

5．

勞力士表/精工表/斯沃奇表：

6．

耐克鞋/OEM鞋：

7．

DBS鉆石：

8．

勞斯萊斯/桑坦那/Polo/SUV/MPV

：

9．

煙/酒：

10.航空公司/空調(diào)/膠卷/房地產(chǎn)：

B．你會(huì)如何賣(mài)以下的東西？1．

向愛(ài)斯基摩人賣(mài)冰箱？

2.向和尚賣(mài)梳？

營(yíng)銷(xiāo)混合（MIX）的4Ps及R/STP戰(zhàn)略的整和部署是一種混合物

不可獨(dú)立分開(kāi)來(lái)講（4Ps和STP定位不可分開(kāi)來(lái)分析）

產(chǎn)品產(chǎn)品種類(lèi)質(zhì)量設(shè)計(jì)創(chuàng)性能造品牌價(jià)包裝值規(guī)格服務(wù)擔(dān)保退貨促銷(xiāo)廣告宣人員推銷(xiāo)傳銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)公共關(guān)系值

價(jià)格標(biāo)價(jià)折扣體折讓現(xiàn)還款期價(jià)信用條款值渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）覆蓋面種類(lèi)交位置付存貨方運(yùn)輸便后勤PROCESS流程（過(guò)程）PEOPLE人員

目標(biāo)消費(fèi)者的希望定位FBI-USP---CIS-R/STPPROGRESS進(jìn)步（創(chuàng)新）

PHYSICALEVIDENCE具體有形證明（環(huán)境/氣氛）Eric

很多公司幾乎是在無(wú)知的狀態(tài)下運(yùn)行的.而另一個(gè)極端是,有些公司整日陷入過(guò)量的知識(shí)之中,以至于沒(méi)有時(shí)間從事管理活動(dòng).我們要在這兩者之間掌握平衡.不用花費(fèi)什么精力,我們就可以列出一張單子，提出有利于改善公司與現(xiàn)有和潛在顧客關(guān)系的知識(shí)范圍。下面就是有關(guān)的問(wèn)題：人口統(tǒng)計(jì)學(xué)；●

社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素；WTO世界環(huán)境●

種族與宗教資料；●

地理的和地區(qū)的資料；宏觀/微觀市場(chǎng)環(huán)境●

顧客和用戶的態(tài)度；（STEEPLE/12Publics）●

動(dòng)機(jī)要素；S.W.O.T.●

生活方式；●

消費(fèi)習(xí)慣；企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

目標(biāo)市場(chǎng)定位STP戰(zhàn)略●

購(gòu)物習(xí)慣；CompanyCustomers●

與社會(huì)經(jīng)濟(jì)有關(guān)的“購(gòu)貨籃子”；7SCompetition●

法律和準(zhǔn)法律因素；（SMART）Change（PLC）●

競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)；提供營(yíng)銷(xiāo)4P

目標(biāo)顧客了解溝通滿足●

同類(lèi)人的影響；ProductCustomer‘Value●

對(duì)于銷(xiāo)售渠道和存貨場(chǎng)所的態(tài)度；PriceCostofcustomer●

了解價(jià)格彈性；PlaceConvenience●

產(chǎn)品或品牌的知名度；PromotionCommunication●

在給定市場(chǎng)中劃分區(qū)的可能性。Adv。。。。。。。SalesPromotion。。軟性，感性認(rèn)知P。R。PersonalSelling。。理性，人際接受(People,Process,PhyEvidence,Progress)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方案分分析：列列出所需需要的““知識(shí)””衡量營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)模式動(dòng)態(tài)混合環(huán)境

成功銷(xiāo)售系統(tǒng)方程式企業(yè)成功銷(xiāo)售是一項(xiàng)系統(tǒng)工程分析計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)整和銷(xiāo)售銷(xiāo)售銷(xiāo)售銷(xiāo)售市場(chǎng)X營(yíng)銷(xiāo)X戰(zhàn)略X營(yíng)銷(xiāo)X技巧X心態(tài)X行為X管理

內(nèi)部因素機(jī)會(huì)任務(wù)管理組合培訓(xùn)激勵(lì)習(xí)慣控制（可控制）┗銷(xiāo)售行動(dòng)軌行┛（營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略部署/企業(yè)內(nèi)功）（銷(xiāo)售管理控制/推銷(xiāo)招式）分析計(jì)劃戰(zhàn)略品牌技巧心態(tài)行動(dòng)管理

市場(chǎng)企業(yè)社會(huì)行業(yè)

+/--

供求X競(jìng)爭(zhēng)X環(huán)境X市場(chǎng)

公司外部因素

加/減

壓力優(yōu)勢(shì)變化變動(dòng)（不可控制因素）（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力）（社會(huì)環(huán)境變化）=

企業(yè)全面成功銷(xiāo)售

（企業(yè)S–W+環(huán)境O–T分析，）（多項(xiàng)成數(shù)效應(yīng)X市場(chǎng)第一效應(yīng)）

（知己知彼，投其所好，百戰(zhàn)百勝）企業(yè)想提升業(yè)績(jī)，在供大過(guò)求微利競(jìng)爭(zhēng)的買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)代，光靠培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧是不管用的，而且會(huì)引起“硬銷(xiāo)陷阱”所產(chǎn)生的副作用。企業(yè)必須從整體營(yíng)銷(xiāo)體系的十大整合方向入手，才能在高度競(jìng)爭(zhēng)的買(mǎi)方市場(chǎng)，解決銷(xiāo)售不理想的問(wèn)題。這十大營(yíng)銷(xiāo)體系的整合包括：1．

目標(biāo)顧客及市場(chǎng)的確定和定位------如何尋找你的市場(chǎng)及顧客

(SWOTAnalysis/R/STP)2．

優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的重要性------如何增強(qiáng)你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力

(7S/7M/MostSmart)3．

如何形成產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)誘因和賣(mài)點(diǎn)------如何能吸引你的顧客來(lái)買(mǎi)(FBI/USP/CIS)4．

營(yíng)銷(xiāo)組合的八項(xiàng)戰(zhàn)略系統(tǒng)整合------如何能做出受歡迎的產(chǎn)品

(4+4Ps/4+4Cs)5．

服務(wù)附加價(jià)值的利潤(rùn)擴(kuò)大效益------如何令你的服務(wù)增加收入利潤(rùn)

(Add-Service)6．

企業(yè)及產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成------如何令你具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

(CoreCompetence/3ways)7．

各種生命周期的循環(huán)變化規(guī)律------如何令你適應(yīng)市場(chǎng)變化(LCChange/Innovation)8．

經(jīng)銷(xiāo)商及分銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)管理------如何建立你的分銷(xiāo)渠道

(DistributionChannel)9．

促銷(xiāo)組合戰(zhàn)略布局的整合效應(yīng)------如何發(fā)揮你的促銷(xiāo)宣傳

(PromotionMix)

10。成功銷(xiāo)售技巧及體系的整合方程式------成功銷(xiāo)售的整合方程式

(IntegratedMarketing)

(Analysis環(huán)境分析/Planning戰(zhàn)略計(jì)劃////Implement執(zhí)行習(xí)慣/Control管理控制)

成功銷(xiāo)售的十大系統(tǒng)整合

成功執(zhí)行的規(guī)律

成功的發(fā)動(dòng)機(jī)

1、

了解成功的定義：確定成功的目標(biāo)、目的

2、

成功的法則：

成功=意愿×信心×方法×行動(dòng)

3、

成功的循環(huán)規(guī)律5滿足、成就感

意愿/志向/興趣/激勵(lì)

思維導(dǎo)向信念/信心

堅(jiān)持行動(dòng)

行動(dòng)方式行為表現(xiàn)

方法/作風(fēng)預(yù)期成功的目標(biāo)/目的心態(tài)/性格12341、

個(gè)人素質(zhì)/招聘選擇2、

激勵(lì)、學(xué)習(xí)、了解（心理習(xí)慣）：心理高度，忘我，潛能，潛意識(shí)