小店銷售管理與大店銷售管理

小店銷售管理

一、小店概述

二、小店銷售目標(biāo)及策略

三、小店管理動作系統(tǒng)

四、小結(jié)大店銷售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標(biāo)和策略四、大店管理動作系統(tǒng)一、小店概述1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時P&G產(chǎn)品銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點1、便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時隨地的購買2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3、規(guī)模小：營業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4、經(jīng)營品種相對集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主

1.3小店重要性1、對消費(fèi)者而言：----最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。----有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2、對P&G客戶而言：----穩(wěn)定的銷量來源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。----穩(wěn)定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費(fèi)者，同時P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。----穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。3、對P&G而言：----使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高----使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。----獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)二、小店銷售目標(biāo)及策略----P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：1、在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。2、新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。----P&G的小店策略1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。2、建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三、小店管理動作系統(tǒng)銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進(jìn)行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時，應(yīng)注意如下幾點：1、以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2、每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3、盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4、每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。5、當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：----拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。----每日拜訪店數(shù)對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。----成功率在小店拜訪中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。----周期性的覆蓋計劃由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周3.3貿(mào)貿(mào)易政策策在實現(xiàn)正正常補(bǔ)貨貨的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，新新分銷賣賣進(jìn)主要要側(cè)重于于周重點點品類上上，于是是應(yīng)有一一銷售價價格、促促銷等方方面的支支持。1、供應(yīng)價小店供應(yīng)價可可高于批發(fā)市市場的發(fā)貨價價，一般以廠廠價加5%為為宜。（具體體情況視各地地的實際情況況而定）2、回款小店回款應(yīng)是是100%現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，在在任何情況下下任何形式的的代銷或賒銷銷都是不值得得提倡的，因因為這樣做：：----對P&G公司：損害了了公司的良好好品牌形象》》小店店主是是認(rèn)為只有不不好賣的產(chǎn)品品才會代銷。。----對P&G客戶：增加加了應(yīng)收帳，，降低了資金金周轉(zhuǎn)率，同同時增加了巨巨大的應(yīng)收帳帳，和銷售人人員債務(wù)管理理成本和銷售售人員流失時時的風(fēng)險成本本。----對小小店可能會失失去經(jīng)營成功功品牌的機(jī)會會。因為對于于小店店主來來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買買斷，他會發(fā)發(fā)揮對目標(biāo)消消費(fèi)者（或許許就是他的左左鄰右舍）的的巨大影響力來說說服其購買、、試用該產(chǎn)品品，使自己的的資金迅速回回籠，同時實實現(xiàn)零售利潤，從從而激發(fā)起該該店主經(jīng)營該該品牌的興趣趣。相反，若若該產(chǎn)品為代代銷，他就會發(fā)生““賣得出去就就白賺一筆，，賣不出去就就退貨，反正正沒有一分錢錢本錢”這樣一種種思想，沒有有推銷積極性性。作為日用用消費(fèi)品的銷銷售，不僅要要作好四項基本原原則，電珠的的積極推銷也也是非常重要要的，失去了了電珠的支持持，該產(chǎn)品很可能能相對滯銷。。長此以往，，店主會認(rèn)為為該產(chǎn)品不僅僅不賺錢，還還占了他的貨架，，于是不愿再再經(jīng)營該產(chǎn)品品，對于一個個商店不經(jīng)營營市場領(lǐng)導(dǎo)品品牌的P&G產(chǎn)品，對P&G公司和該店都都是一個損失失。3、送貨服務(wù)務(wù)P&G公司通過P&G分銷商向所有有小店提供上上門服務(wù)，也也歡迎小店店店主通過電話話，傳呼方式訂貨。。4、退貨及殘殘損處理由于小店銷量量小，每次進(jìn)進(jìn)貨基本上都都是開零貨開開箱驗貨，故故一般情況下下不受理退貨貨及殘損處理。。5、銷售支持持P&G公司通過P&G分銷商不定期期地向小店提提供支持。3.4人員員管理目目標(biāo)在銷售過程中中，比起批發(fā)發(fā)銷售代表對對貿(mào)易政策（（如價格、回回款等）的依依賴，大店銷售代表表在貨架上與與競爭對手的的激烈競爭以以及改變大店店業(yè)務(wù)主管的的思維方式的需要要來說，小店店銷售代表對對小店的分銷銷覆蓋更加有有著決定性影影響?？梢哉f，只要要有了一支踏踏實肯干、銷銷售技巧過硬硬的銷售隊伍伍，我們就一一定回取得優(yōu)異的的分銷覆蓋業(yè)業(yè)績。于是，，我們對人員員管理的目標(biāo)標(biāo)通俗地說就就是：讓銷售代表愿愿意干，能夠夠干好，同時時有部分人能能勝任更大責(zé)責(zé)任的工作。。要達(dá)到這一目標(biāo)標(biāo)，我們需要要在人員的配配置、招聘、、培訓(xùn)、激勵勵、檢查、工工作制度等幾方面面做卓有成效效的工作。配配置1、銷售代表表人數(shù)銷售代表人數(shù)數(shù)可由以下公公式確定：銷售代表人數(shù)數(shù)=目標(biāo)小店店店數(shù)x商店拜訪頻率率（周）x每日拜訪家數(shù)數(shù)x5天其中，目標(biāo)小小店店數(shù)若暫暫無資料，可可用城市（市市區(qū)）人口/500這這一數(shù)字臨時代替，商店店拜訪頻率在在初始覆蓋時時建議每周1次，每日日拜訪家數(shù)建建議每天25家。。2、小店組織織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷售售代表不足6人時，建建議設(shè)1名名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管管理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配配置的銷售代代表超過6人人時，可以以考慮設(shè)一名名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長位位置。組長至至少應(yīng)有2名名，銷售代代表人數(shù)超過過10人時時可按每5名銷售代表中中設(shè)1名組組長的編置依依此類推。這這種金字塔形形式的組織結(jié)結(jié)構(gòu)有利于銷售人員員的日常管理理、培訓(xùn)、計計劃、的跟進(jìn)進(jìn)以及人員激激勵。招招聘根據(jù)配置決定定了銷售代表表人數(shù)以及組組織結(jié)構(gòu)，可可以著手進(jìn)行行招聘工作。。作為小店銷售代代表的招聘，，應(yīng)注意以下下幾點：1、招聘人員員的標(biāo)準(zhǔn)：誠誠實正直、積積極進(jìn)取具有基本溝通通能力的高中中以上文化程程度的年青人人就是我們招招聘的對象。。（這點也視各各個地方的具具體情況而定定）2、招聘計劃劃的指定招聘應(yīng)做好計計劃，招多少少個做什么工工作的人是計計劃的核心。。首先是人數(shù)數(shù)，我們的招聘人人數(shù)應(yīng)大于配配置時計算出出的人數(shù)，這這樣做有利于于人員的自然然淘汰、提升人員員以及擴(kuò)大組組織，其次確確定需要多少少人招聘來長長期深度分銷銷工作，多少人在在一段時間內(nèi)內(nèi)只要技巧熟熟練，銷售業(yè)業(yè)績好就得到到提升。3、根據(jù)需要要招聘人員大凡應(yīng)聘一家家公司，無非非有著生存（（活下去）和和發(fā)展（更好好的活）兩種種目標(biāo)。我們招聘兩類類人：1）滿足于深深度分銷工作作并穩(wěn)定工作作的人。2）將努力工工作并在其中中發(fā)展技能的的以適應(yīng)更具具挑戰(zhàn)性的工工作的人。根據(jù)招聘計劃劃，我們在招招聘第一類人人時重點考察察其是否誠實實正直，吃苦苦耐勞，P&G這份工作是否否是他生存的的需要；在招招聘第二類人人時應(yīng)除了誠誠實正直以外還需重重點考察是否否有潛力，P&G這份工作是否否重點滿足他他發(fā)展的意向。另外，從從以上分析可可以看出，學(xué)學(xué)歷并不是我我們考慮的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦苦耐勞或者有發(fā)展展?jié)摿Σ攀俏椅覀冴P(guān)心的重重點。4、招聘中的的透明度我們在招聘時時應(yīng)向應(yīng)聘者者清楚地說明明銷售代表的的職責(zé)，工作作性質(zhì)，待遇遇和可能的發(fā)展方方向。否則即即使我們能順順利實現(xiàn)招聘聘計劃，那些些一門心思只只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)聘者者在現(xiàn)實的深深度分銷代表表工作環(huán)境中中，不久也會會離去，給我們的日常常管理帶來更更大的挑戰(zhàn)。。5、招聘的最最后決定通過了填應(yīng)聘聘表、兩輪面面試以后，并并不能確定該該應(yīng)聘者的素素質(zhì)一定滿足足P&G深度分銷工作作的要求，為為期一周左右右的見習(xí)期可可以讓應(yīng)聘者者直觀了解深度分銷工作作，我們也能能清楚看到該該應(yīng)聘者是否否吃苦耐勞，，是否有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿ΑＳ谟谑俏覀兘ㄗh議通過見習(xí)期期的雙向了解解之后，再做做招聘的最后后決定。培培訓(xùn)1、培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)任何銷售人員員，都是從小小店做期的。。為了使銷售售人員能有良良好的發(fā)展前途，同時時樹立良好職職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)訓(xùn)達(dá)到以下目目標(biāo)：A使小店銷售代代表認(rèn)同公司司的價值觀，，如（誠實正正直，用正確確的辦法做正確的事事），用專業(yè)業(yè)的方式、技技巧做P&G產(chǎn)品的生意。。B時小店銷售代代表掌握達(dá)到到深度分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的基本技技巧。C向更高一級銷銷售隊伍提供供合格人才。。2、培訓(xùn)題目目有鑒于小店銷銷售代表的一一般技巧水平平，接受培訓(xùn)訓(xùn)能力以及小小店工作對技技巧要求的熟熟練程度，沒有有必要把P&G公司的每一種種核心技巧都都徹底地培訓(xùn)訓(xùn)給每一個小小店銷售代表，以下課題題是小店銷售售代表的推薦薦培訓(xùn)內(nèi)容：：P&G公司簡介、分分銷商的介紹紹、P&G的風(fēng)格（熱情情、主動、禮禮貌、堅持））、品牌知識、四個銷售售的核心基礎(chǔ)礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技技巧（了解溝溝通障礙以及及敞開溝通窗窗戶的幾個技巧）），基本PSF（了解利益性銷銷售及滿足客客戶常見的需需求和需要的的一般性利益描述），基基本處理反對對意見的技巧巧。3、培訓(xùn)安排排每個小店銷售售代表都應(yīng)有有一個培訓(xùn)計計劃，該計劃劃應(yīng)具體安排排銷售代表在在何時由何人人進(jìn)行哪個課題題的培訓(xùn)?？伎紤]到小店并并不是每一個個銷售代表都都需要承擔(dān)更更大的責(zé)任，，因此，小店銷銷售代表的培培訓(xùn)更多是在在養(yǎng)成正確的的銷售習(xí)慣，，初步培訓(xùn)銷銷售基本技巧巧的范疇內(nèi)，我我們建議一般般性的小店銷銷售代表培訓(xùn)訓(xùn)可由小店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以考慮對小店TL進(jìn)行“培訓(xùn)技技巧”的培訓(xùn)訓(xùn)，在做各種種培訓(xùn)“演示示”時對有發(fā)發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表表進(jìn)行直接培培訓(xùn)。激激勵如果說培訓(xùn)是是使銷售人員員具備工作的的技能的話，，激勵就是使使具有工作技技能的銷售人員自自己愿意努力力工作。1、了解銷售售代表的需求求和需要如同我們向客客戶賣進(jìn)一個個分銷以前需需要有針對性性地了解其需需求和需要一一樣，面對我們所要要激勵“的客客戶”——銷銷售代表，我我們也同樣需需要進(jìn)行“滲滲透”。銷售代代表對工作有有一些共同的的需要。比如如，穩(wěn)定、高高工資、有發(fā)發(fā)展前途等，但不不同的銷售代代表，在不同同的時期常有有著不同的需需求和需求強(qiáng)強(qiáng)度，這就要求我們們對銷售代表表的需求有清清楚的了解，，從而確定正正確的激勵措措施2、健全的的激勵機(jī)制----級別別制定（金字字塔結(jié)構(gòu)）----職業(yè)業(yè)發(fā)展計劃升級：小店DSRTL大店批批發(fā)DSR降級：批發(fā)DSR大店TL小店DSR解雇----工資資評定制度（（拉開差距，，多勞多得））----額外的競爭機(jī)機(jī)制（如分銷銷比賽、新產(chǎn)產(chǎn)品競賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評選）3、激勵工作作重在平時激勵工作并不不是在銷售人人員工作積極極性下降或是是有銷售人員員提出辭職時時才需要的，激勵勵工作更多的的是在平時和和銷售代表一一般性的交往往中達(dá)成的。。例如，相互尊尊重是有效激激發(fā)激勵的前前提。從激勵勵的角度看，，讓銷售人員員感到P&G經(jīng)理是他們的的良師益友遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過他們感感到P&G經(jīng)理只是他的的老板或工資制定人。又如，當(dāng)有銷銷售人員取得得突出的工作作業(yè)績或進(jìn)步步明顯時，不不妨在會議上上公開表揚(yáng)，不要要小看受到尊尊重時一個人人激勵的作用用。再如，與銷售售人員不期而而遇時，除了了簡單的問候候，若加一句句“最近工作作怎么樣”或者““工作又什么么困難嗎？””，既能體現(xiàn)現(xiàn)相互尊重和和關(guān)心，也可可能讓你得到意想想不到的信息息，為將來某某些突發(fā)事件件做好客戶滲滲透。3.5后勤勤支持系統(tǒng)俗話說：“兵兵馬未動，糧糧草先行”。。一個好的后后勤支持系統(tǒng)統(tǒng)，對小店分分銷工作的支支持作用怎么強(qiáng)強(qiáng)調(diào)也不為過過。好多倉庫庫管理，帶貨貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)以及財務(wù)系系統(tǒng)，不僅可可以節(jié)省銷售代表表訪問時間，，提高工作效效率，還可以以避免很多因因后勤系統(tǒng)不不完善給我們們工作帶來的麻麻煩。倉倉庫管理小店倉管工作作由于出貨頻頻繁，出倉規(guī)規(guī)多，開箱拆拆零多，故須須遵循以下原原則，必能達(dá)達(dá)到提高庫存準(zhǔn)準(zhǔn)確度、銷售售代表提貨手手送簡便，提提高工作效率率之目標(biāo)。---設(shè)立小小店獨(dú)立倉庫庫---專人管管理，責(zé)權(quán)分分明---分類管管理：貨物與與POP分類；品種規(guī)規(guī)格分類；整整件與拆零分分類；售貨與與贈品分類---逐日管管理，定期核核對帶帶貨/補(bǔ)貨貨系統(tǒng)1、單人送貨貨并銷售優(yōu)點：成本低低，責(zé)任明確確，易于管理理缺點：：帶貨貨量低低使補(bǔ)補(bǔ)貨頻頻率必必須增增加；；每日日訪問問數(shù)不不高；；人員員素質(zhì)質(zhì)難于于掌握握，治治安狀況不不好地地區(qū)貨貨物安安全性性差。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：中小小分銷銷商覆覆蓋的的大中中小城城市；；大城城市分分區(qū)覆覆蓋分分銷商商費(fèi)用用不足足以支支持更多的的人員員；城城市不不大，，送貨貨距離離不長長，因因而路路途時時間耗耗費(fèi)。。2、小小組形形式送送貨并并銷售售常見為為一名名銷售售人員員，一一名送送貨員員外加加送貨貨三輪輪車。。優(yōu)點：：充足足的帶帶貨量量提高高效率率并降降低勞勞動強(qiáng)強(qiáng)度，，銷售售人員員素質(zhì)質(zhì)可以以提高高，貨貨物安安全性好。。缺點：：費(fèi)用用高。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：大型型分銷銷商覆覆蓋的的大中中城市市。由于有有足夠夠的費(fèi)費(fèi)用支支持，，可考考慮采采取此此方法法使覆覆蓋見見效更更快。。3、對對DSR的再補(bǔ)補(bǔ)貨---DSR直接由由分銷銷商倉倉庫補(bǔ)補(bǔ)貨。。常用于于分銷銷商處處于市市中心心，且且城市市不大大這一一狀況況。---DSR由分銷銷商的的二級級倉補(bǔ)補(bǔ)貨。。常見于于城市市較大大或較較狹長長且分分銷商商處于于城市市的這這一邊邊這一一狀況況。---DSR由流動動貨車車補(bǔ)貨貨。這需要要分銷銷商有有充足足的運(yùn)運(yùn)輸能能力及及嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)墓芄芾?。。財財?wù)安安全系系統(tǒng)每個分分銷商商有各各自的的財務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒沒有必必要強(qiáng)強(qiáng)求統(tǒng)統(tǒng)一，，這里里僅探探討具具有共同同性的的財務(wù)務(wù)安全全問題題及對對策。。1、人人員流流動因因素由于小小店DSR的穩(wěn)定定性不不太高高，人人員的的流動動往往往伴隨隨著欠欠款的的發(fā)生生，最大限限度地地消除除此類類隱患患的辦辦法有有如下下幾種種：----招招聘易易于掌掌握的的當(dāng)?shù)氐厝藛T員：了了解其其背景景，存存留其其住址址、戶戶口印印件、、身份份證復(fù)復(fù)印件件等資資料。。----強(qiáng)強(qiáng)貨培培訓(xùn)：：使DSR感受工工作的的價值值，減減少流流動的的可能能性。。----合合理的的報酬酬：使使DSR感受基基本需需求的的滿足足。2、政政策性性因素素---為DSR設(shè)置信信用額額：DSR的掌握握貨物物及貨貨款在在設(shè)定定值以以內(nèi)，，例如如DSR日均銷銷售額額為500-800元元，由于銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的的不同同使某某些貨貨物未未能完完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為貨款款及每每日帶帶貨量量在800元以上上，即即可設(shè)設(shè)置1500-1800元元的信信用額額。---每日日交款款制度度：使使DSR手頭存存留的的貨款款最少少且時時間最最短。。---慎用用保證證金制制度：：《勞勞動法法》中中嚴(yán)禁禁任何何形式式的保保證金金或押押金，，但可可根據(jù)據(jù)各地地不同同情況況，制制定諸諸如：：銷售售員先先款后后貨、、銷售售員集集資（（分銷銷商年年底返返紅利利）等等形式式的約約束。。任何何資金金的占占有一一定要要有銷銷售人人員““自愿愿抵押押”的的文件件。3.6分銷銷管理理小店管管理的的核心心在于于分銷銷的賣賣進(jìn)、、維持持和拓拓展。。在本本節(jié)里里，我我們將將圍繞繞小店基本本動作作程序序、檢檢查制制度、、銷售售介紹紹、促促銷管管理、、店內(nèi)內(nèi)形象象管理理和覆覆蓋拓展來來探討討分銷銷管理理這一一課題題。小小店銷銷售代代表依依據(jù)小小店基基本動動作程程序進(jìn)進(jìn)行分分銷賣賣進(jìn)。。1、基基本銷銷售工工具小店銷銷售代代表應(yīng)應(yīng)具備備銷售售包、、訪問問手冊冊、宣宣傳材材料及及工具具、送送貨車車輛（（自行車或或三輪輪車））等基基本工工具。。2、明明確的的訪問問計劃劃依據(jù)訪訪問區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的商商店數(shù)數(shù)每日日拜訪訪店書書、訪訪問成成功率率、拜拜訪頻頻率確確定每每周或每月月訪問問計劃劃。3、固固定的的訪問問線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每每月或或每周周訪問問計劃劃確定定每日日訪問問線路路并執(zhí)執(zhí)行BCP。4、報表填填寫及及信息息反饋饋通過銷銷售人人員填填寫““每日日訪問問報告告”、、“存存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記記錄””、““競爭爭對手手狀況”或或“促促銷跟跟蹤表表”，，P&G經(jīng)理和和分銷銷商經(jīng)經(jīng)理可可以依依據(jù)這這些信信息更更加合合理地配配置及及考評評人員員，有有針對對性地地給予予人員員培訓(xùn)訓(xùn)，指指定階階段性性工作作重點點。或者指指定相相應(yīng)的的促銷銷計劃劃以反反擊競競爭對對手的的活動動。檢檢查制制度檢查制制度作作為小小店分分銷管管理的的一個個極其其重要要的部部分，，不僅僅能跟跟進(jìn)銷銷售人人員的分銷銷賣進(jìn)進(jìn)和維維持情情況，，還能能積極極地為為銷售售人員員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的的分銷銷機(jī)會會。1、獨(dú)立的的檢查人員員：由于檢檢查工作的的工作量較較大，也比比較敏感，，所以建議議由專人負(fù)責(zé)責(zé)。同時應(yīng)應(yīng)讓檢查人人員樹立起起自己既是是檢查員又又是分銷機(jī)機(jī)會發(fā)現(xiàn)者這樣一種種思想，才才能使檢查查結(jié)果客觀觀公正又能能讓檢查員員和銷售人人員搞好溝通而不是是對抗，有有利于檢查查工作取得得最佳結(jié)果果。2、明確的的檢查目標(biāo)標(biāo)及詳細(xì)的的檢查計劃劃。作為檢查人人員，同樣樣應(yīng)該有檢檢查計劃以以保證在一一個月內(nèi)不不遺漏，按按大約相同的頻率檢檢查所有人人員的片區(qū)區(qū)。3、靈活的的檢查方式式抽查與普查查相結(jié)合，，跟蹤與檢檢查相結(jié)合合：自己審審報與隨機(jī)機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合可以保障檢查結(jié)結(jié)果的客觀觀與公正。。事實證明，，由銷售人人員每周報報兩條街（（每周不可可重復(fù)，除除非本片區(qū)區(qū)所有街道都已報過過），讓檢檢查人員檢檢查與隨機(jī)機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合，極大大地降低了了檢查街道選擇的工工作量。4、公正評評定，及時時反饋檢查人員應(yīng)應(yīng)及時（最最好在第二二天）將檢檢查結(jié)果通通過P&G經(jīng)理或小店店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)區(qū)銷售人員員，有利于于共同認(rèn)可可檢查結(jié)果果。5、檢查結(jié)結(jié)果與工作作業(yè)績，工工資評定嚴(yán)嚴(yán)格掛鉤。。3.6.3銷售介介紹在小店銷售售代表進(jìn)行行分銷賣進(jìn)進(jìn)的銷售介介紹時，需需要利用區(qū)區(qū)域滲透，，基本溝通技巧，基基本PSF和基本處理理反對意見見等技巧進(jìn)進(jìn)行銷售，，相對于前前面幾種技巧，找到到真實反對對意見并處處理，顯得得更為有效效和有章可可循。下面面，就幾類常見反對對意見進(jìn)行行討論。一、不愿進(jìn)進(jìn)貨分銷我我們的產(chǎn)品品1、KDM：這個牌子不不是你們這這類產(chǎn)品中中最好的，，為什么我我還要進(jìn)它它呢？DSR：不是每個品品牌或規(guī)格格都是同類類產(chǎn)品中最最好的，但但是由我們們生產(chǎn)或推推出的每個品品牌或規(guī)格格都能真正正給您帶來來生意和利利潤上的增增長，您應(yīng)應(yīng)該確信這一一點：P&G所推出的每每一種品牌牌或規(guī)格都都已經(jīng)過驗驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正正能滿足消消費(fèi)者需求求的，同時時這種品牌牌或規(guī)格也也受著P&G強(qiáng)大廣告的的助銷支持持。2、KDM：沒有顧客提提出需要購購買這種品品牌。DSR：老板，今天天我向你推推出這種品品牌的原因因是顧客在在別的商店店已經(jīng)在購購買這種品牌。。您應(yīng)該知知道，沖動動型購買強(qiáng)強(qiáng)烈的影響響著您的顧顧客的決定定。如果消費(fèi)者者在電視上上已經(jīng)看到到這種品牌牌的電視廣廣告，同時時他們在你你的商店里也發(fā)發(fā)現(xiàn)了這種種品牌，那那么他們大大都會產(chǎn)生生購買的欲欲望，所以以請您給消費(fèi)者者一個機(jī)會會，讓他們們可以在你你的店里購購買這一品品牌。3、KDM：我不能進(jìn)這這種規(guī)格的的產(chǎn)品，我我沒有足夠夠的貨架位位置。DSR：老板，因為為消費(fèi)著有有著各種各各樣的需求求，即使你你這里存在在著貨架不不足的問題，，您也應(yīng)該該夠進(jìn)這種種產(chǎn)品，以以滿足消費(fèi)費(fèi)者在您這這里購買這這種產(chǎn)品的需需求，我已已經(jīng)檢查過過您的貨架架，這種產(chǎn)產(chǎn)品剛好適適合放在這這塊貨架上，，所以請您您先進(jìn)XX包。4、KDM：我以前進(jìn)過過這種產(chǎn)品品，但我花花了一個月月時間才賣賣光。DSR：您上次進(jìn)這這種產(chǎn)品的的時候，他他的銷售量量已經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增長，，過去您用用一周賣3箱，那么我我認(rèn)為現(xiàn)在在您將賣得得更好。從從您這里購購買這種產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)費(fèi)者或許愿愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)規(guī)格種做出出選擇，所所以我建議議您在一次次嘗試，購購進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。5、KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種種品牌的三三個規(guī)格，，不想再進(jìn)進(jìn)第四種。。DSR：1、這種品牌銷銷售量是相相當(dāng)大的，，其中每個個規(guī)格都是是適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的某種種需要的，，請您記住這這點：您有有很多類型型的顧客，，他或許來來自一個大大家庭，或或許是單身身，或許是老年人，，但您必須須盡力吸引引百分之百百的顧客，，所以我建建議您進(jìn)兩兩箱這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您您百分之百百的顧客的的需求。2、我相信信，您愿意意你商店內(nèi)內(nèi)的每一種種產(chǎn)品都能能帶來最大大的銷售量量和利益，，所以您進(jìn)進(jìn)這種品牌三三個規(guī)格的的原因在于于這三種規(guī)規(guī)格都賣得得很好，而而我向您推推薦的第四四種規(guī)格也將給您帶帶來很高的的利益，據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查查結(jié)果顯示示，這種規(guī)規(guī)格比您貨貨架上現(xiàn)有有的某些產(chǎn)品賣的都都要好，所所以您不應(yīng)應(yīng)該拒絕他他給您帶來來的利益。。6、KDM：我不需要這這種規(guī)格的的產(chǎn)品，他他在我這里里賣得不好好。DSR：老板，我認(rèn)認(rèn)為每一家家商店都是是不同的，，但您應(yīng)該該感興趣的的是，您對對面的商店店里正在經(jīng)營著這種種產(chǎn)品，并并且這種產(chǎn)產(chǎn)品使那家家商店的生生意增加了了X%。讓我們看一一看經(jīng)營同同樣規(guī)格的其他品牌牌，根據(jù)我我們的記錄錄這種規(guī)格格的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)占您同類類產(chǎn)品總銷銷量的X%。7、KDM：我不想進(jìn)這這種大規(guī)格格的產(chǎn)品。。DSR：老板，請您您想一想，，大規(guī)格的的產(chǎn)品吸引引的是特殊殊的顧客，，這些顧客客來自消費(fèi)費(fèi)較多的家庭，據(jù)我我們的調(diào)查查，他們平平均每周在在您這樣的的商店里要要花掉200元左左右，這些些顧客對您您來說是最重重要的。您您應(yīng)該得到到他們?nèi)坎康纳?，，所以我希希望您購進(jìn)進(jìn)這一箱。。8、KDM：這種規(guī)格在在我的店里里賣不動。。DSR：老板，我知知道這種規(guī)規(guī)格在您的的店里賣得得不是最快快的，但您您應(yīng)該了解解有些顧客客喜歡這種規(guī)格，您您不要冒險險失去您的的顧客，因因為他們會會在您的競競爭對手而而不是您的的商店里發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的的規(guī)格。9、KDM：我并不需要要每種產(chǎn)品品都要有兩兩到三個規(guī)規(guī)格，我不不能同大商商店競爭。。DSR：老板，調(diào)查查表明：當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所所要的產(chǎn)品品沒有貨時時，40%以上的消消費(fèi)者會推推遲他們的購購買，60%到其他他的店里去去購買，您您是否愿意意損失您的的利潤而讓讓給您的競競爭對手呢？二、不愿經(jīng)經(jīng)營新品牌牌及新規(guī)格格1、KDM：等你們的廣廣告打響了了之后我再再進(jìn)你們產(chǎn)產(chǎn)品。DSR：1、老板，我我并沒有讓讓你提前6個月購購進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品，我們們將在4周周后開始始這種產(chǎn)品的廣告告，而您將將在10天天后得到到這種產(chǎn)品品，這樣您您就可以在在廣告開始始之前布置置這種產(chǎn)品的貨貨架和陳列列。2、老板，，總是有許許多新品牌牌的產(chǎn)品在在做廣告但但只有少數(shù)數(shù)產(chǎn)品才成成為您生意意的重要組組成部分，我我們經(jīng)過區(qū)區(qū)域調(diào)查結(jié)結(jié)果表明，，這種產(chǎn)品品將在短期期內(nèi)成為銷銷售量最大大的品牌，，讓我們一開開始在生意意上領(lǐng)先于于您的同行行----那就是您您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品品并布置好好您的貨架，這樣樣有助于您您獲得本區(qū)區(qū)域內(nèi)的銷銷售主導(dǎo)地地位。2、KDM：現(xiàn)在我不想想進(jìn)，等有有人來問的的時候我再再進(jìn)。DSR：1、老板，您這這種做法的的后果不僅僅會使您在在有人購買買這種產(chǎn)品品時失去一一個銷售機(jī)機(jī)會，而且還會使使您的老顧顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶トベI這種產(chǎn)產(chǎn)品。請您您用心回顧顧一下，P&G推出新品牌的的記錄：當(dāng)當(dāng)我們推出出X品牌和Y品牌時，也也并沒有人人事先提出出要這種產(chǎn)產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品牌牌已經(jīng)為您您提供了很很大的銷售售量和利潤潤。所以，，我們有充充分的理由由相信，這這種新品牌會獲得得同樣的成成功。讓我我們配合產(chǎn)產(chǎn)品推出的的廣告并使使消費(fèi)者了了解在您的的店里可以以購買到這種產(chǎn)品品。2、老板，，您在這片片區(qū)域內(nèi)獲獲得成功的的重要原因因之一就是是：您是這這片區(qū)域銷銷售的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道道：他們能能在您的店店里買到他他們所需要要的價格公公道的產(chǎn)品品。您購進(jìn)進(jìn)這種新的的品牌，將會使消消費(fèi)者加加深這種種印象。。所以您您應(yīng)該購購進(jìn)這種種新的產(chǎn)產(chǎn)品并擺擺放在貨貨架上作作為號召召，那么，消費(fèi)費(fèi)者看了了廣告后后，他就就會說：：OH，我上周在在XX商店就看看到這種種產(chǎn)品，，這對您您來將是一種無無價的廣廣告。3、老板板，您知知道您的的消費(fèi)者者對心得得產(chǎn)品是是很感興興趣并樂樂于嘗試試購買的的，您的的消費(fèi)者者一旦聽說過這這種產(chǎn)品品，他們們就想到到某個商商店來購購買。那那么，你你應(yīng)該為為他們來來購進(jìn)這這種產(chǎn)品品。而不要把他他們推向向別的商商店。3、KDM：：我并不需需要全部部三種規(guī)規(guī)格，我我先進(jìn)一一種規(guī)格格，等它它賣好了了，我以以后再其其他兩種。DSR：：1、老板，我我們的市市場調(diào)查查結(jié)果表表明：三三種規(guī)格格的銷售售比例分分別是：：X%，Y%，Z%。如果您只只進(jìn)這一一規(guī)格，，您只能能得到X%的生意量量，而您您如果能能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)規(guī)格，你就會得得到100%的的生意量量。2、老板板，我們們的調(diào)查查表明：：在產(chǎn)品品推出期期間，進(jìn)進(jìn)齊全部部規(guī)格的的商店的的銷售量量要比沒沒有進(jìn)齊全全部規(guī)格格的銷售售量高出出幾倍。。如果消消費(fèi)者要要購買新新產(chǎn)品中中較大包包裝的規(guī)規(guī)格時，，而你只能能提供很很小的規(guī)規(guī)格，您您的競爭爭對手就就會有機(jī)機(jī)可乘———因為為他進(jìn)齊齊了全部部規(guī)格。。4、KDM：：新產(chǎn)品？？我現(xiàn)在在的產(chǎn)品品都沒有有地方放放！DSR：：老板，首首先我非非常同意意您關(guān)于于貨架緊緊張的看看法，同同時我仔仔細(xì)研究究了一下下您的商商店，我發(fā)發(fā)現(xiàn)您只只需進(jìn)行行一至兩兩個產(chǎn)品品的調(diào)整整，您的的貨架就就會出現(xiàn)現(xiàn)一個適適合新產(chǎn)產(chǎn)品擺放的位置置，這樣樣也更好好的利用用了擬訂訂貨架空空間。您您一定不不會拒絕絕一個可可以給您您帶來更新更多多生意機(jī)機(jī)會的品品牌安排排一個貨貨架位置置。讓我我們研究究一下吧吧。5、KDM：：我為什么么要幫助助你們來來推出這這種產(chǎn)品品呢？DSR：：老板，您您并不是是在為我我們推出出新產(chǎn)品品。當(dāng)然然有的生生產(chǎn)廠家家希望通過零零售商為為他們推推出新產(chǎn)產(chǎn)品，那那就意味味著他們們對這種種產(chǎn)品的的銷售潛力不不了解，，或者他他們不愿愿意為推推出新產(chǎn)產(chǎn)品花費(fèi)費(fèi)更多的的資金，，同BL相比，將將新產(chǎn)品品賣給零零售店就就意味著著他們的的工作已已經(jīng)完成成了，而我們一一直在進(jìn)進(jìn)行各種種形式的的促銷和和提供強(qiáng)強(qiáng)大的廣廣告支持持，消費(fèi)費(fèi)者也會根據(jù)據(jù)廣告或或促銷活活動將新新品牌同同您的商商店聯(lián)系系在一起起，他一一定會對廣告告介紹中中的產(chǎn)品品特點感感興趣而而進(jìn)行嘗嘗試。所所以您應(yīng)應(yīng)該給他他們一個機(jī)會會。三、認(rèn)為小店店供應(yīng)價價高于批批發(fā)市場場發(fā)貨價價不合理理KDM：：你們既然然是廠家家直銷，，為什么么小店供供應(yīng)價比比批發(fā)市市場批發(fā)發(fā)價還高高？是不是你你們吃了了太多提提成？第一類回回答（被被動解釋釋）1、由于于我們是是送貨上上門，甚甚至是隨隨時隨量量地送貨貨，不可可避免增增加了我我們的成成本。2、批發(fā)發(fā)市場也也必須是是到了一一定的量量才會有有價格優(yōu)優(yōu)惠，而而我們的的送貨上上門并沒沒有量的的限制。。3、（通通過把每每日訪問問報表或或促銷跟跟蹤表等等有關(guān)報報表展示示給KDM看）說明明我們的的工資與與銷量無無關(guān)，也也沒有提提成，主主要是看看我們分分銷進(jìn)的的商店數(shù)數(shù)，并幫幫助店主主建立良良好的店店內(nèi)形象象。第二類回回答（主主動陳述述）4、由由于我們們是廠家家直銷，，您不用用擔(dān)心買買進(jìn)了假假貨，既既賠本又又壞信譽(yù)譽(yù)。5、我們們的貨源源穩(wěn)定，，定期的的拜訪后后保證您您不脫銷銷，而是是在貨源源緊張時時，我們們總是首首先滿足足我們的的直接客客戶。6、我們們的緊俏俏產(chǎn)品，，在任何何時候都都以穩(wěn)定定的價格格最大限限制地滿滿足您的的需要，，而不是是批發(fā)市市場那樣樣價格波波動，起起伏大。。7、即使使您只需需一只牙牙膏一塊塊香皂，，我們也也立即送送貨上門門，可以以不積壓壓您資金金，增加加資金周周轉(zhuǎn)。8、對于于某些成成功的新新產(chǎn)品，，您只;很多生生意機(jī)會會。9、我們們會經(jīng)常常性有促促銷支持持，如粉粉紅色舒舒膚佳買買六贈一一等，而而且，我我們的銷銷售人員員會幫助助您管理理貨架，，貼宣傳傳畫，有有效地提提高你的的店內(nèi)形形象，增增加生意意機(jī)會。。10、我我們的各各種宣傳傳材料，，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店店出售真真貨的信信譽(yù)。小結(jié)：我我們可以以采用讓讓銷售代代表強(qiáng)化化記憶與與周末例例會抽問問相結(jié)合合方式，，讓銷售售人員記住以上上反對意意見及處處理，輔輔以其它它基本技技巧的培培訓(xùn)和運(yùn)運(yùn)用，定定能極大大提高銷銷售代表的拜訪訪成功率率。促促銷管理理為了實現(xiàn)現(xiàn)某些重重點規(guī)格格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的的重點分分銷，或或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出出之際，，或者為了打打擊競爭爭對手，，我們常常在小店店開展促促銷活動動。1、促銷銷計劃的的制定對于公司司負(fù)責(zé)的的促銷計計劃，我我們需要要根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐木呔唧w情況況把促銷銷活動的的目標(biāo)分散到到每家商商店、每每個銷售售人員，，形成本本地的促促銷計劃劃。對于各地地自己制制定的分分銷促銷銷，應(yīng)充充分考慮慮本地市市場情況況，設(shè)計計出合理理的促銷目的的、目標(biāo)標(biāo)、范圍圍、時間間、促銷銷辦法以以及CPS，，其中，使使促銷辦辦法對小店店主主有吸引引力尤為為關(guān)鍵。。2、促銷銷辦法的的設(shè)計促銷辦法法一般有有兩種，，一種是是針對小小店的促促銷（如如舒膚佳佳買六送送一）一一種是針針對銷售售隊伍的促銷。（如如佳潔士牙膏膏買進(jìn)一家獎獎勵1元））針對小店的促促銷設(shè)計常見見的類型有：：----套裝裝促銷：小店店店主在一次次性進(jìn)進(jìn)齊指指定的規(guī)格和和數(shù)量后，可可獲得一定的的贈品。（如如舒膚佳買六送送一活動）特點：保障目目標(biāo)分銷的買買進(jìn)，但不夠夠靈活。適用：這類促促銷常運(yùn)用于于新產(chǎn)品上市市或重點規(guī)格格的分銷促銷銷。----目標(biāo)標(biāo)促銷：該小小店只要目標(biāo)標(biāo)規(guī)格和庫存存達(dá)到促銷目目標(biāo)即可獲贈贈品。（例如如：為了使袋袋裝洗發(fā)水、舒舒膚佳和佳潔潔士在某片區(qū)區(qū)達(dá)到全分銷銷，可將促銷銷辦法設(shè)計為為：只要該小小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲獲贈佳潔士牙牙刷一把，而而不必考慮該小店的次進(jìn)進(jìn)貨量。）特點：有利于于銷售代表主主動靈活地根根據(jù)各個商店店的具體情況況制定銷售目目標(biāo)和銷售介介紹，從而保障促銷銷。設(shè)計目標(biāo)標(biāo)全面實現(xiàn)，，但是對促銷銷跟蹤檢查及及銷售人員素素質(zhì)要求較高高。適用：常見于于成熟的銷售售隊伍進(jìn)行分分銷的全面提提高的促銷和和反擊競爭對對手。針對小店銷售售代表的促銷銷中應(yīng)將每店店賣入獎勵與與優(yōu)秀銷售人人員評定相結(jié)結(jié)合。3、促銷培訓(xùn)訓(xùn)在培訓(xùn)時，讓讓每位銷售人人員明確促銷銷背景和責(zé)任任，了解該促促銷對小店店主的主要要好處，提供供給每位銷售售代表一份說說服性銷售介介紹資料（并且熟記））對促銷順利利開展有舉足足輕重的作用用。同時讓銷銷售代表了解到，在促促銷賣進(jìn)時，，首先應(yīng)讓客客戶認(rèn)可被促促銷的產(chǎn)品本本身就能夠滿足該客戶戶某種需求和和需要，其次次再強(qiáng)調(diào)促銷銷贈品可以讓讓客戶得到額外利潤以以及降低經(jīng)營營風(fēng)險成本。。否則，在銷銷售介紹時只只知一味強(qiáng)調(diào)贈品的利利益只會讓客客戶產(chǎn)生“東東西不好才促促銷”的逆反反心理。4、促銷跟蹤蹤分析促銷跟蹤蹤表與實地檢檢查相結(jié)合，，隨時了解促促銷進(jìn)度及贈贈品派發(fā)過程程，既能及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)現(xiàn)的各種問題題并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法，，也能避免銷銷售人員在贈品管管理上出現(xiàn)問問題。5、促銷總結(jié)結(jié)促銷活動結(jié)束束后，既時總總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)訓(xùn)，表彰優(yōu)秀秀銷售人員，，同時做好促促銷贈品清點和報報銷。店店內(nèi)形象管管理1、重要性在小店，店內(nèi)內(nèi)形象管理或或許不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店內(nèi)形形象同樣有利利于消費(fèi)者視別別，形成購買買沖動，幫助助小店盡快實實現(xiàn)出倉，從從而有效維持持該P(yáng)&G品牌在該店的分銷銷，因此小店店的店內(nèi)形象象管理也是小小店分銷管理理中不可缺一一部分。2、目標(biāo)貨架：站在小小店門口就能能清楚地看到到所有分銷。。每個規(guī)格要要有1個以以上平面陳列，任何種類類產(chǎn)品的貨架架面積都要絕絕對優(yōu)于競爭爭對手。助銷：每個小小店都應(yīng)有現(xiàn)現(xiàn)階段公司提提供所有POP；所有的掛牌、、掛鈞、掛袋袋上都應(yīng)陳列我們們的目標(biāo)產(chǎn)品品而不應(yīng)有競競爭對手產(chǎn)品品陳列，POP張貼醒醒目、、明顯顯、整整潔、、絕對優(yōu)優(yōu)于競競爭對對手。。定價：：嚴(yán)格格按P&G公司建建議零零售價價出售售。3、、培訓(xùn)訓(xùn)銷售售代表表要點點P&G的店內(nèi)內(nèi)形象象必須須全面面超過過競爭爭對手手。良好的的店內(nèi)內(nèi)形象象也是是工資資衡量量的重重要部部分。。覆覆蓋拓拓展在基本本完成成了市市區(qū)目目標(biāo)小小店的的分銷銷覆蓋蓋工作作以后后，可可以考考慮進(jìn)進(jìn)行覆覆蓋拓拓展。。1、目目的將盡可可能多多的P&G品牌分分銷到到每一一個可可能經(jīng)經(jīng)營日日化產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售單位位中去去。2、、拓展展小店店類型型及目目標(biāo)品品牌煙攤（（袋裝裝洗發(fā)發(fā)水、、護(hù)舒舒寶、、洗衣衣粉、、牙膏膏牙刷刷）、、美容容美發(fā)發(fā)店（（洗發(fā)發(fā)水）、、公共共浴室室（袋袋裝洗洗發(fā)水水、香香皂、、沐浴浴露））、公公共廁廁所（（護(hù)舒舒寶））、藥店（（舒舒膚佳佳香皂皂、衛(wèi)衛(wèi)生巾巾、袋袋裝洗洗發(fā)水水）。。（此此處也也視乎乎各地地情況況而定定）3、、拓展展小店店區(qū)域域目標(biāo)標(biāo)市區(qū)----環(huán)環(huán)市區(qū)區(qū)----郊區(qū)區(qū)4、、在覆覆蓋拓拓展的的第一一次賣賣進(jìn)時時，最最好有有一定定促銷銷支持持。四、小小結(jié)----深深度分分銷能能確保保消費(fèi)費(fèi)者知知曉并并能隨隨時隨隨地買買到BL的產(chǎn)品品；----對對小店店的分分銷與與覆蓋蓋能幫幫助分分銷商商建立立長久久的生生意；；----有有效的的銷售售隊伍伍管理理及動動作系系統(tǒng)管管理是是有效效地進(jìn)進(jìn)行深深度分分銷的的基礎(chǔ)礎(chǔ)；----應(yīng)應(yīng)依據(jù)據(jù)不同同的生生意狀狀況，，在各各市場場確定定各自自的覆覆蓋模模式；；大店銷銷售管管理一、大大店概概述1.1大大店定定義在當(dāng)?shù)氐鼐哂杏幸欢ǘㄒ?guī)模模和知知名度度，擁擁有相相對大大的銷銷量及及相對對齊全全的分分銷、、經(jīng)營營日化化用品品的商商店1.2大大店特特點相對于于小店店而言言，大大店有有如下下主要要特點點：1、銷銷量：：根據(jù)據(jù)不同同的城城市，，一般般應(yīng)大大于5箱箱/月月，約約1500-2000元元以以上，，即使使連鎖鎖店某某單店店＜5箱，也也應(yīng)按按大店店對待待。2、營營業(yè)規(guī)規(guī)模/面積積：應(yīng)應(yīng)大于于20平平方米米以上上，這這是保保證基基本日日用消消費(fèi)品品陳列列的最最小面面積。。3、知知名度度：在在當(dāng)?shù)氐?，地地區(qū)內(nèi)內(nèi)應(yīng)有有較高高知名名度，，附近近消費(fèi)費(fèi)者應(yīng)應(yīng)很清清楚地地將它它與路路邊小小店區(qū)區(qū)分開開。4、產(chǎn)產(chǎn)品線線：應(yīng)應(yīng)比較較齊全全。一一般至至少有有食品品、洗洗滌用用品等等日用用消費(fèi)費(fèi)品，，能夠夠有機(jī)機(jī)會達(dá)達(dá)到或或超過過C點零售售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。5、營營業(yè)地地點：：商業(yè)業(yè)區(qū)或或居民民稠密密的小小區(qū)內(nèi)內(nèi)，有有較大大的消消費(fèi)群群。6、營營業(yè)能能力：：同附附近小小店相相比，，無論論在店店堂環(huán)環(huán)境，，產(chǎn)品品系列列，還還是競競爭能能力都都應(yīng)有有較大大的優(yōu)優(yōu)勢。。1.3大大店類類型近幾年年，隨隨著國國內(nèi)零零售業(yè)業(yè)的迅迅猛發(fā)發(fā)展，，市場場競爭爭日趨趨激烈烈，傳傳統(tǒng)百百貨店店為主主零售售商業(yè)業(yè)格局局被漸漸漸打亂亂，新新的零零售業(yè)業(yè)態(tài)不不斷涌涌現(xiàn)。。目前前國內(nèi)內(nèi)主要要零售售業(yè)態(tài)態(tài)有：：1、百百貨商商店；；2、、超級級市場場；3、、連鎖鎖店；；4、、平價價倉儲儲商場場；5、、食雜雜店；；6、、國際際連鎖鎖店及及價格格俱樂樂部等等。這些不不同類類型業(yè)業(yè)態(tài)的的發(fā)展展使競競爭日日趨激激烈，，比如如在北北京，，前十十家日日化銷銷量最最大的的商店店當(dāng)中中，僅剩一一家百百貨商商店，，其余余全部部為新新興的的連鎖鎖店和和平價價超市市；而而且新新興商商店的的發(fā)展展，也也使市市場劃分分越來來越細(xì)細(xì)，商商業(yè)格格局日日漸完完備合合理，，由此此也推推動零零售業(yè)業(yè)向連連鎖化化、專專業(yè)化化、國國際化化發(fā)展路路上大大大邁邁進(jìn)了了一步步。二、大大店重重要性性2.1巨巨大大的生生意潛潛力和和最重重要的的分銷銷渠道道以目前前生意意中的的品類類洗發(fā)發(fā)類為為例：：根據(jù)據(jù)最新新的零零售調(diào)調(diào)查報報告中中，可可以看看出大店在在同類類產(chǎn)品品中占占有很很高生生意比比例：：北京京51.5%上上海51%廣廣州州59%。。而且就就發(fā)展展趨勢勢來講講，由由于競競爭的的原因因，分分銷渠渠道在在逐步步宿短短，比比如越越來越多商商店傾傾向于于從產(chǎn)產(chǎn)家直直接進(jìn)進(jìn)貨！！而且且，有有些大大型超超市已已經(jīng)在在承擔(dān)擔(dān)著零零售兼批發(fā)發(fā)的職職能。。這意意味著著，以以長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看看，批批發(fā)有有萎縮縮趨勢勢，而而零售售業(yè)則則孕育著更更大的的市場場潛力力和機(jī)機(jī)會。。2.2重重要客客戶利利潤來來源從現(xiàn)在在生意意狀況況分析析：批發(fā)：：由于于批發(fā)發(fā)本身身具有有毛利利率低低、周周轉(zhuǎn)快快的特特點，，因此此隨著著競爭爭激烈烈，二二級批批周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變慢慢，而利利潤潤提提高高就就很很有有挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性了了。。小店店：：由由于于總總體體生生意意量量較較小小，，減減去去人人工工、、車車輛輛等等費(fèi)費(fèi)用用，，盈盈利利較較少少。。大店店：：由由于于面面對對廣廣大大消消費(fèi)費(fèi)者者，，生生意意相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定，，利利潤潤亦亦相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定（（3%以以上上可可靠靠利利潤潤，，通通常常占占到客客戶戶總總體體利利潤潤50%以以上上））。。能能保保證證各各項項分分?jǐn)倲傎M(fèi)費(fèi)用用。。2.3生生產(chǎn)產(chǎn)商商建建立立企企業(yè)業(yè)形形象象、、品品牌牌形形象象的的有有利利場場所所因為為大大店店的的客客流流量量、、知知名名度度、、信信譽(yù)譽(yù)等等優(yōu)優(yōu)勢勢，，對對各各個個品品牌牌有有極極大大的的廣廣告告作作用用，，而而且且由由于于越越來來越越多多的消消費(fèi)費(fèi)者者（（超超過過70%））購購買買是是沖沖動動型型購購買買，，所所以以優(yōu)優(yōu)秀秀的的店店內(nèi)內(nèi)展展示示不不僅僅是是一一種種強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的宣宣傳傳，，還還是是一種種極極有有價價值值的的促促銷銷手手段段，，對對于于建建立立品品牌牌的的知知名名度度，，增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品適適用用機(jī)機(jī)會會，，有有很很大大的的益益處處。。對對于于日用用消消費(fèi)費(fèi)品品，，這這方方面面作作用用更更為為突突出出，，因因為為消消費(fèi)費(fèi)者者不不會會象象買買房房子子一一樣樣千千挑挑萬萬選選。。這這也也是是為為什什么么越越來越越多多的的生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商想想盡盡一一切切辦辦法法來來爭爭奪奪有有限限的的貨貨架架空空間間了了。。對對BL來講講，，良良好好的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象是是配配合合我們們強(qiáng)強(qiáng)大大的的廣廣告告攻攻勢勢的的最最有有力力的的銷銷售售工工具具。。三、、BL大店店管管理理目目標(biāo)標(biāo)和和策策略略----BL大店店管管理理目目標(biāo)標(biāo)：：就是是建建立立優(yōu)優(yōu)于于任任何何競競爭爭對對手手的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象，，這這包包括括分分銷銷、、貨貨架架、、價價格格、、助助銷銷。。其中中貨貨架架管管理理是是店店內(nèi)內(nèi)形形象象管管理理中中最最核核心心、、業(yè)業(yè)最最具具有有挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的方方面面。。一一言言以以蔽之之，，就就是是達(dá)達(dá)到到或或超超過過BL零售售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。----BL的策策略略是是：：1、、通通過過建建立立完完善善的的覆覆蓋蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和和系系統(tǒng)統(tǒng)達(dá)達(dá)到到對對所所有有零零售售大大店店的的有有效效覆覆蓋蓋和和銷銷售售。。2、、通通過過先先進(jìn)進(jìn)的的商商店店管管理理技技術(shù)術(shù)和和技技巧巧在在零零售售商商店店達(dá)達(dá)到到優(yōu)優(yōu)于于任任何何競競爭爭對對手手的的店店內(nèi)形形象象并并與與零零售售商商店店建建立立長長期期的的良良好好的的合合作作關(guān)關(guān)系系。。四、、大大店店管管理理運(yùn)運(yùn)作作系系統(tǒng)統(tǒng)大店店管管理理的的運(yùn)運(yùn)作作是是非非常常復(fù)復(fù)雜雜的的，，因因為為商商店店類類型型不不同同，，條條件件不不同同，，處處理理方方法法也各各有有差差別別，，但但是是從從普普遍遍意意義義來來講講，，大大店店管管理理還還是是有有其其規(guī)規(guī)律律的的。。本本節(jié)節(jié)將將從從大店店管管理理的的程程序序入入手手，，在在區(qū)區(qū)域域劃劃分分，，貿(mào)貿(mào)易易政政策策、、人人才才管管理理、、店店內(nèi)內(nèi)管管理理等等幾幾個方方面面進(jìn)進(jìn)行行論論述述。。4.1區(qū)區(qū)域域商商店店劃劃分分：：當(dāng)你你負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)一一個個城城市市，，或或一一個個區(qū)區(qū)域域大大店店時時，，同同一一城城市市可可能能有有兩兩個個或或以以上上的的分分銷銷商商客客戶戶在進(jìn)進(jìn)行行商商店店覆覆蓋蓋。。對對于于雙雙重重或或多多重重覆覆蓋蓋，，有有利利有有弊弊。。多多重重覆覆蓋蓋的的利利處處在在于于可可以以彌彌補(bǔ)補(bǔ)單一一分分銷銷商商在在服服務(wù)務(wù)、、價價格格方方面面的的不不足足，，可可以以促促進(jìn)進(jìn)分分銷銷商商在在生生意意管管理理上上不不斷斷努努力力，，不不斷挖掘潛潛力。但但從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看，，弊大于于利。弊弊處主要要有以下下幾點：：1、分銷銷商對大大店控制制力減弱弱。由于于客戶間間競爭的的加劇，，使分銷銷商在零零售管理理上更加加追求短期期利益，，而對具具有長遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意意義的分分銷、貨貨架、助助銷、價價格管理理失去信信心、耐心和興興趣，與與此同時時P&G公司的競競爭對手手越來越越多的進(jìn)進(jìn)入。長長此下來來，對P&G公司的生生意發(fā)展展回產(chǎn)生生極為不不利的影影響。2、浪費(fèi)費(fèi)了寶貴貴的人力力資源。。在重要要商場的的重復(fù)覆覆蓋，使使分銷商商銷售代代表工作作效率降降低，銷售售費(fèi)用增增加。3、損害害了P&G公司和客客戶間良良好的合合作關(guān)系系。由于于分銷商商客戶渠渠道的不不穩(wěn)定，，也會影響客客戶在生生意長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展的的投入，，影響了了客戶發(fā)發(fā)展的實實力和動動力，從從而最終終影響了P&G公司利益益。鑒于以下下幾點，，我們建建議盡量量避免多多重覆蓋蓋情況，，嚴(yán)格單單一分銷銷商供貨政策策。1、根據(jù)據(jù)商店歷歷史生意意背景和和目前生生意狀況況比例將將每一家家商店劃劃給某一個具具體分銷銷商，同同時其他他分銷商商不得介介入。2、明確確分銷商商大店管管理責(zé)任任及考核核標(biāo)準(zhǔn)，，制定有有關(guān)約束束措施（（比如三個月月大店形形象很差差，P&G公司將鼓鼓勵其他他分銷商商接替該該商店）。3、控制制商店唯唯一進(jìn)貨貨渠道，，減少商商店在談?wù)勁凶狼扒暗臒o理理要求，，對安全庫存存和回款款等工作作順利進(jìn)進(jìn)行提供供了良好好的保障障。4.2貿(mào)貿(mào)易政政策一般來講講，貿(mào)易易政策主主要包含含供價、、回款、、送貨服服務(wù)、退退款、殘殘品、促促銷支持等，，其中核核心內(nèi)容容是價格格和結(jié)賬賬期限。。貿(mào)易政策策的制定定一方面面要參照照商店實實際情況況來制定定，也要要參照P&G公司對分銷商的的政策來來確定整整體供價價體系。。目前來來講，由由于市場場競爭，，商店普普遍存在資金金緊張，，庫存周周轉(zhuǎn)變慢慢問題。。因此合合適的供供價體系系，一方方面可以以讓商店對P&G產(chǎn)品盡