導(dǎo)購(gòu)員的促銷(xiāo)服務(wù)技藝

深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員促銷(xiāo)服務(wù)技藝導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì)建設(shè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員必備要素促銷(xiāo)工作的心理態(tài)度促銷(xiāo)員的工作角色建立自我價(jià)值的新處方促銷(xiāo)服務(wù)的新模式培養(yǎng)顧客的信賴感促銷(xiāo)員正確的接待禮儀對(duì)消費(fèi)動(dòng)向、消費(fèi)層的敏感和關(guān)注顧客為什么購(gòu)買(mǎi)顧客型態(tài)的探討目錄1促銷(xiāo)員的必備要素促銷(xiāo)工作的心理態(tài)度促銷(xiāo)員的工作角色建立自我價(jià)值的新處方促銷(xiāo)服務(wù)的新模式培養(yǎng)顧客的信賴感促銷(xiāo)員正確的接待禮儀對(duì)消費(fèi)動(dòng)向、消費(fèi)層的敏感和關(guān)注顧客為什么購(gòu)買(mǎi)顧客型態(tài)的探討目錄2目錄（續(xù)）促銷(xiāo)服務(wù)原則提高銷(xiāo)售技巧在潛意識(shí)中影響顧客的能力處理異議的技巧促銷(xiāo)員的自我管理獲取卓越業(yè)績(jī)之道促銷(xiāo)員成功的十大關(guān)鍵良好的人際合作關(guān)系策略追求生命中真實(shí)的意義展現(xiàn)豐富而光彩的人生3促銷(xiāo)員的八個(gè)必備要素易于親近人際接觸的技巧良好的介紹商品與服務(wù)的技巧處理異議的技巧完整的商品知識(shí)寧?kù)o的心靈健康的身體討人喜歡積極的態(tài)度4決勝邊緣的觀念：優(yōu)秀的促銷(xiāo)員與一般的促銷(xiāo)員并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關(guān)鍵?！此^的專(zhuān)業(yè)職能（必備的要素）3%—4%要堅(jiān)持做下去，以下三點(diǎn)必須做到：1、下定決心2、掌握關(guān)鍵的技巧3、掌握促銷(xiāo)員的觀念促銷(xiāo)員的八個(gè)必備要素（續(xù)）5促銷(xiāo)員工作的心理態(tài)度研究報(bào)告顯示：一個(gè)人在所從事的活動(dòng)中，有85%以上是因自己的內(nèi)心所持的態(tài)度而決定的。正直、誠(chéng)實(shí)、公平的交易商品與服務(wù)的品質(zhì)重視、關(guān)懷、照顧每一位顧客的態(tài)度追求卓越的表現(xiàn)個(gè)人自我尊重的態(tài)度決定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情緒定律吸引定律間接效應(yīng)定律相關(guān)定律相關(guān)定律因果定律金科玉律：促銷(xiāo)態(tài)度的主要因素是6促銷(xiāo)員的工作角色專(zhuān)業(yè)的顧客消費(fèi)顧問(wèn)與葡萄酒業(yè)界相關(guān)的基本知識(shí)與管理術(shù)語(yǔ)本葡萄酒行業(yè)應(yīng)具備的專(zhuān)門(mén)知識(shí)（產(chǎn)品知識(shí)、咨詢傳播）熟悉酒店的銷(xiāo)售常識(shí)懂得葡萄酒促銷(xiāo)的技巧解答顧客關(guān)于葡萄酒的未知為顧客作有效的葡萄產(chǎn)品組合為顧客選擇適宜的葡萄酒將商品情報(bào)提供給顧客創(chuàng)造舒適、歡娛的消費(fèi)環(huán)境使顧客對(duì)酒店產(chǎn)生親切、認(rèn)同和依賴感角色成效7建立促銷(xiāo)員自我價(jià)值的新處方人類(lèi)潛能的公式：先天屬性+培養(yǎng)屬性X態(tài)度=個(gè)人潛能態(tài)度被人認(rèn)為是人類(lèi)生活中最重要的字眼。我們生活中做的事，85%是與態(tài)度有關(guān)的。在你成功的事件中，85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。態(tài)度因個(gè)人的期望而產(chǎn)生。

我們的期望是由我們的信念與價(jià)值觀而產(chǎn)生的。我們有一大堆的理念，是儲(chǔ)存在心理學(xué)家稱為的自我觀念之內(nèi)。自我觀念是指揮中心。

人類(lèi)的潛能=自我觀念=主觀意識(shí)我們整體的自我觀念，是個(gè)別自我觀念的平均值。

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自我觀念由三個(gè)重要方面組成：你的理想。（是指你最希望自己成為的樣式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你認(rèn)為自己表現(xiàn)得如何的意念）你的自我價(jià)值。自我價(jià)值的最好的定義是你喜歡自己的程度。你的自我價(jià)值可以借著不斷地重復(fù)著說(shuō)：“我喜歡我自己”建立起來(lái)。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開(kāi)始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識(shí)中的想法。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對(duì)自己說(shuō)：“我喜歡我自己”。假如你不斷地、重復(fù)地說(shuō)我喜歡我自己，你的自我價(jià)值就會(huì)提高，你的恐懼感就會(huì)降低。建立促銷(xiāo)員自我價(jià)值的新處方（續(xù)）9潛意識(shí)運(yùn)運(yùn)作定律律：這個(gè)定律律促使你你所說(shuō)的的每一個(gè)個(gè)字，你你所采取的每每一個(gè)行行動(dòng)都與與你的自自我觀念念相互配合。。專(zhuān)精定律律：不管你讓讓你自己己專(zhuān)注在在哪一種種思想上上，這種種思想都會(huì)增增長(zhǎng)。替換定律律：你必須用用一種想想法取代代另一種種想法。。以渴望望代替恐懼。。當(dāng)你專(zhuān)專(zhuān)注于你你所渴望望的事上上，你的的恐懼就消失失了。三個(gè)重要的定律建立促銷(xiāo)銷(xiāo)員自我我價(jià)值的的新處方方（續(xù)））10“假如事事情是如如此，那那就是我我的責(zé)任任！”——一個(gè)真正正負(fù)起責(zé)責(zé)任（完完全責(zé)任任）的人人常會(huì)這這樣說(shuō)。。亨利-福福特說(shuō)：：“決不抱抱怨，決決不解釋釋?！苯杩诘募布膊∈浅沙晒Φ闹轮旅鼈Ｎ覀儾](méi)沒(méi)有權(quán)力力選擇應(yīng)應(yīng)負(fù)或不不負(fù)責(zé)任任，對(duì)于于生生命中中的責(zé)任任，我們們沒(méi)有選選擇的余余地。RESPONSIBILITYRESPONSEABILITY嬰兒成人成熟我借口建立促銷(xiāo)銷(xiāo)員自我我價(jià)值的的新處方方（續(xù)））11（承擔(dān)））責(zé)任=掌掌握（自自己）=（擁?yè)碛校┳宰杂?積積極的情情緒—消極極的情緒緒不負(fù)責(zé)任任=缺缺乏掌掌握/缺乏乏自由重要的關(guān)關(guān)鍵在于于：你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)有權(quán)力力來(lái)選擇擇你的心理理生活的的品質(zhì)你的物質(zhì)質(zhì)生活的的品質(zhì)你的財(cái)務(wù)務(wù)生活的的品質(zhì)建立促銷(xiāo)銷(xiāo)員自我我價(jià)值的的新處方方（續(xù)））12促銷(xiāo)工作作的新模模式促銷(xiāo)新模模式促銷(xiāo)舊模模式商品介紹紹結(jié)束促銷(xiāo)銷(xiāo)需求信任4030201010203040顧客關(guān)系系評(píng)估需求求商品介紹紹結(jié)束促銷(xiāo)銷(xiāo)13采用促銷(xiāo)銷(xiāo)服務(wù)新新模式的的原因今日的顧顧客比促促銷(xiāo)員更更有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、更有有能力顧客比較較事故顧客比較較有相當(dāng)當(dāng)?shù)闹R(shí)識(shí)消費(fèi)者有有更多的的選擇機(jī)機(jī)會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)愈來(lái)愈愈強(qiáng)促銷(xiāo)新模模式的五五大方法法提供咨詢?cè)兎ɡ蠈?shí)促銷(xiāo)銷(xiāo)法不取巧促促銷(xiāo)法利益促銷(xiāo)銷(xiāo)法顧客導(dǎo)向向促銷(xiāo)法法促銷(xiāo)工作作的新模模式（續(xù)續(xù)）14成功促銷(xiāo)銷(xiāo)員的主主要決定定因素是是友誼因因素。友誼的三三個(gè)構(gòu)成成因素關(guān)懷顧客客肯花時(shí)間間思索如如何與顧顧客相處處尊重顧客客發(fā)展與顧顧客間友友誼關(guān)系系的的技技巧———“神奇態(tài)態(tài)度”1、把顧顧客看成成是心智智成熟但但生理上上只有5歲的人人2、把你你的顧客客看待成成他們只只剩下24個(gè)小小時(shí)的生生命3、想像像你的下下半輩子子將要跟跟該顧客客共同生生活在一一個(gè)小空空間中促銷(xiāo)工作作的新模模式（續(xù)續(xù)）15培養(yǎng)顧客客的信賴賴感間接效應(yīng)應(yīng)定律。。在我們與與人相處處的關(guān)系系中，常常使用間間接的方方法完成成事情。?？赐割櫩涂蜐撘庾R(shí)識(shí)深處的的需求贊同同需要被接接納感激激賞識(shí)識(shí)認(rèn)同同表現(xiàn)你接受他他人最簡(jiǎn)單的的方法就是微微笑表現(xiàn)認(rèn)同就是是贊美建立信任是最最奇妙的話語(yǔ)語(yǔ)，就是說(shuō)““謝謝”贊賞指衷心地地贊美顧客永遠(yuǎn)要贊成顧顧客16建立信用債券券最有效的方方法就是多問(wèn)問(wèn)多聽(tīng)。原因有三聆聽(tīng)引起信任任聆聽(tīng)建立自我我價(jià)值——你的聆聽(tīng)聽(tīng)等于你對(duì)他他人的尊重聆聽(tīng)減少排斥斥要成為一個(gè)成成功的聆聽(tīng)者者需要做的事事項(xiàng)為直接面對(duì)顧客客點(diǎn)頭，微笑等等認(rèn)同的動(dòng)作作回答前，先停停頓一下多問(wèn)問(wèn)題澄清清觀念——““您這話的意意思是？”把顧客的意思思整理出來(lái)，，并檢查看看看與原意相符符與否培養(yǎng)顧客的信信賴感（續(xù)））17讓顧客開(kāi)口說(shuō)話的問(wèn)題句式結(jié)束式問(wèn)句開(kāi)放式問(wèn)局否定式問(wèn)句感覺(jué)式問(wèn)句偏好式問(wèn)句試探式問(wèn)句以什么、什么么時(shí)候、誰(shuí)、、如何為什么等做問(wèn)問(wèn)題開(kāi)端式的的問(wèn)句以動(dòng)詞啟頭的的問(wèn)句當(dāng)某人回答““不”則表示示他們“是””對(duì)商品有所所需求問(wèn)他們“為為什么這樣樣覺(jué)得？”，而并不是問(wèn)問(wèn)他們“為什什么這樣想？？”問(wèn)顧客比較喜喜歡哪一類(lèi)回答時(shí)只能答答“是”或““否”，但當(dāng)回答“否否”時(shí)不至于于會(huì)談終止培養(yǎng)顧客的信信賴感（續(xù)））18促銷(xiāo)員正確的的接待禮儀與顧客相見(jiàn)的的幾秒中往往往可以決定一一切。第一印象笑容儀容態(tài)度招呼措辭美國(guó)心理學(xué)家家的實(shí)驗(yàn)表明，，想要說(shuō)服顧客客，使其開(kāi)心的三要素用語(yǔ)措辭肢體語(yǔ)言（笑容）聲調(diào)調(diào)7%38%55%沖擊力微笑免費(fèi)，笑笑容與開(kāi)朗讓讓你更吸引人人保持笑容永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會(huì)吃虧。。顧客得不到你你的尊重，你你也不會(huì)得到到顧客的錢(qián)。。19保持清潔、有有活力的儀容容。開(kāi)朗、健康的的心態(tài)。銷(xiāo)售的5S。?！黉N(xiāo)服服務(wù)的根本。。Smile———-笑容開(kāi)開(kāi)朗地接待顧顧客Smart———機(jī)靈、敏敏捷地應(yīng)付Speed———-服務(wù)流流程熟練迅速速Sincerity———誠(chéng)懇、體貼貼和感謝之心心Study———專(zhuān)業(yè)知識(shí)識(shí)的自我充實(shí)實(shí)、檢討銷(xiāo)售的3F。?！櫩蛢?nèi)內(nèi)部層面的滿滿足。Friendly—---—友善善的態(tài)度Fresh——--------—新新鮮感Feeling—------—感感性促銷(xiāo)員正確的的接待禮儀（（續(xù)）20招呼的要領(lǐng)。。開(kāi)朗、主動(dòng)、、立即、持續(xù)續(xù)促銷(xiāo)的第一步步是從待客的的基本用語(yǔ)開(kāi)開(kāi)始?！皻g迎光臨””像是熱烘烘的的紅“謝謝”像是溫暖的橘橘色……所以要讓你的的心的顏色更更溫暖促銷(xiāo)員正確的的接待禮儀（（續(xù)）21清爽、俐落、、優(yōu)雅的基本本姿勢(shì)。養(yǎng)成正確的行行禮方式。1拍15度受委委托時(shí)““請(qǐng)稍等一一會(huì)兒”2拍30度““歡迎光臨””3拍45度““謝謝光臨””促銷(xiāo)員正確的的接待禮儀（（續(xù)）22對(duì)消費(fèi)動(dòng)向變變化、消費(fèi)層層的敏感與關(guān)關(guān)注了解本酒店的的基本地位對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的調(diào)查了解本酒店所所能吸引的各各類(lèi)消費(fèi)群地理位置所處環(huán)境自身的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)觀念（重重時(shí)尚、重食食用效益、重重價(jià)價(jià)格）消費(fèi)類(lèi)別（商商業(yè)功能、私私人聚餐）生活水平（消消費(fèi)能力）生活方式（新新家族）23顧客為什么消消費(fèi)購(gòu)物時(shí)心理階階段——“AIDTA”愛(ài)得買(mǎi)法則咦，這是什么么？~~~~~~（注意Attention）這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)錯(cuò)！~~~~~~（興趣Interest）應(yīng)該很搭配（（適宜）吧??！~~~~~~（聯(lián)想）（真）想要??！~~~~~~~~~（欲望Desire））雖然想要，但但其它也許更更好。~~~~~（比較）嗯，就這個(gè)吧吧。~~~~~~（信賴Trust）請(qǐng)給我（們））這個(gè)。~~~~~~（消費(fèi)Action））不錯(cuò)，消費(fèi)得得值，買(mǎi)到了了好東西。~~~（滿足）24滿足決決心心信信念比比較欲欲求聯(lián)聯(lián)想想興興趣注注意歡送決定促銷(xiāo)重點(diǎn)商品說(shuō)明推薦薦商品提示接近待機(jī)結(jié)束商品展示力購(gòu)買(mǎi)者之力顧客為什么消消費(fèi)(續(xù)）25促使使顧顧客客消消費(fèi)費(fèi)的的兩兩大大動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)（情情緒緒定定律律））———渴渴望望獲獲得得的的感感覺(jué)覺(jué)———恐恐怕怕失失去去的的感感覺(jué)覺(jué)優(yōu)秀秀促促銷(xiāo)銷(xiāo)員員必必備備的的兩兩個(gè)個(gè)重重要要的的心心理理品品質(zhì)質(zhì)———同同理理心心———企企圖圖心心品質(zhì)質(zhì)與與價(jià)價(jià)值值的的比比較較壓倒倒性性商商品品功功能能特特色色（購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)可可能能性性的的80%））顧客客為為什什么么消消費(fèi)費(fèi)（（續(xù)續(xù)））26顧客客型型態(tài)態(tài)的的探探討討1*整合合性性個(gè)個(gè)性性關(guān)系系為為重重型型主主管管型型感性性型型社社交交型型3*2*4*5*分析析型型務(wù)務(wù)實(shí)實(shí)型型思考考家家領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者6*高人際際關(guān)關(guān)系系導(dǎo)導(dǎo)向向低低工工作作績(jī)績(jī)效效導(dǎo)導(dǎo)向向高高性格格劃劃分分心心理理劃劃分分純粹粹閑閑逛逛者者一見(jiàn)見(jiàn)鐘鐘情情者者胸有有成成竹竹者者猶豫豫不不定定者者271*———主主動(dòng)動(dòng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者。。此此類(lèi)類(lèi)型型人人購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行動(dòng)動(dòng)自自覺(jué)覺(jué)，，占占5%（（20人人當(dāng)當(dāng)中中就就有有1人人））。。2*———此此類(lèi)類(lèi)型型人人的的個(gè)個(gè)性性：：重重結(jié)結(jié)果果、、個(gè)個(gè)性性開(kāi)開(kāi)放放、、喜喜于于表表達(dá)達(dá)，，大大部部分分的的優(yōu)優(yōu)秀秀促促銷(xiāo)銷(xiāo)人人為此此種種類(lèi)類(lèi)型型，，通通常常含含蓋蓋有有務(wù)務(wù)實(shí)實(shí)型型、、分分析析型型、、關(guān)關(guān)系系為為重重型型。。3*———情情緒緒導(dǎo)導(dǎo)向向、、優(yōu)優(yōu)柔柔寡寡斷斷、、小小心心謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎、、重重視視人人際際關(guān)關(guān)系系。。所從從事事的的的的工工作作：：社社會(huì)會(huì)工工作作者者、、人人事事管管理理、、心心理理顧顧問(wèn)問(wèn)。。比較較注注意意：：別別人人會(huì)會(huì)如如何何想想？？尊尊重重感感覺(jué)覺(jué)敏敏感感。。促銷(xiāo)銷(xiāo)重重點(diǎn)點(diǎn)：：以以人人際際關(guān)關(guān)系系方方面面為為訴訴求求，，不不能能太太倉(cāng)倉(cāng)促促催催其其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，要要慢慢慢慢來(lái)來(lái)，，給予溫暖的肯肯定與贊美。。顧客型態(tài)的探探討（續(xù)）28掌握購(gòu)買(mǎi)心理理的促銷(xiāo)要素素Attention—喚起注意醒目感人目標(biāo)明確廣告設(shè)計(jì)插畫(huà)畫(huà)Interest—引起注意給予顧客利益益何時(shí)制造焦點(diǎn)欲望訴求Desire—促銷(xiāo)欲望保障商品優(yōu)良優(yōu)質(zhì)的證明廣受歡迎表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)比較優(yōu)越處不買(mǎi)是種損失失Memory—留住記憶品牌識(shí)別功效利益愉快的聯(lián)想留有深刻的印印象Action—引發(fā)行動(dòng)希望購(gòu)買(mǎi)的意向希望購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)命令先后順序表現(xiàn)現(xiàn)利用有效溝通通穩(wěn)固對(duì)品牌的的需求29從顧客購(gòu)買(mǎi)的的八個(gè)階段使其看到———注目、興趣趣、聯(lián)想使其看到———注目、興趣趣、聯(lián)想使其看到———注目、興趣趣、聯(lián)想注重促銷(xiāo)過(guò)程程中的心理效效應(yīng)：視覺(jué)觸覺(jué)聽(tīng)覺(jué)嗅覺(jué)味覺(jué)感動(dòng)五官把商品個(gè)性與與人類(lèi)所擁有有的感覺(jué)器官的反反映有效的配配合30促銷(xiāo)服務(wù)務(wù)原則接待原則——一視同同仁——以需求求位基礎(chǔ)——心細(xì)如如絲、富于人人情味——出于誠(chéng)誠(chéng)意——每一個(gè)個(gè)人所提供的的服務(wù)就是代代表公司的服服務(wù)31商品提供原則則——讓顧客客感受商品的的價(jià)值——若一樣樣商品不合適適，再提示第第二、三樣（（價(jià)格、顏色、品質(zhì)、、功效等）——由低價(jià)價(jià)位到高價(jià)位位的順序提示示給顧客（洞洞悉顧客所需的規(guī)格、、質(zhì)等、價(jià)位位、材料等））促銷(xiāo)服務(wù)務(wù)原則（續(xù)））32商品說(shuō)明原則則——在工作作場(chǎng)合向資深深的人士請(qǐng)教教——由專(zhuān)門(mén)門(mén)刊物中了解解——從廠商商或廠商業(yè)務(wù)務(wù)員處學(xué)得——由工廠廠或展示會(huì)中中學(xué)習(xí)——經(jīng)由自自己的使用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)習(xí)得——從顧客處處學(xué)習(xí)促銷(xiāo)服務(wù)務(wù)原則（續(xù)））33推薦原則——推薦薦時(shí)要有信心心——適合合于顧客才推推薦——配合合手勢(shì)向顧客客推薦——推薦薦商品的特征征——讓課課題集中在商商品上——與其他他商品比較時(shí)時(shí)，能明確地地說(shuō)出優(yōu)點(diǎn)促銷(xiāo)服務(wù)務(wù)原則（續(xù)））34銷(xiāo)售重點(diǎn)的原原則——針對(duì)商商品設(shè)計(jì)、能能效、品質(zhì)、、價(jià)格等因素素，在顧客心理過(guò)程中從從比較到信念念產(chǎn)生階段，，以最有效的的表現(xiàn)方式，在極極短的時(shí)間內(nèi)內(nèi)讓顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的信念。此乃人力促銷(xiāo)銷(xiāo)上非常重要要的一環(huán)。由5W1H上上著手。了解解消費(fèi)者：WHO誰(shuí)誰(shuí)來(lái)使用用WHERE在在何何處用WHEN在在何時(shí)用WHY為為何要使使用WHAT要要使用什么HOW如如何用重點(diǎn)要簡(jiǎn)短：：具有強(qiáng)訴求力力具體的表現(xiàn)符合時(shí)代的趨趨勢(shì)依顧客對(duì)象不不同而改變促銷(xiāo)服務(wù)務(wù)原則（續(xù)））35商品的形象營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略日本專(zhuān)家：三三軸力理論想象力促銷(xiāo)力商品力36商品的專(zhuān)業(yè)形形象比價(jià)格更更為重要復(fù)合的指標(biāo)體體系有形形象無(wú)形形象設(shè)備資金實(shí)力商品質(zhì)量品種種商品標(biāo)識(shí)企業(yè)精神經(jīng)營(yíng)方針管理水平經(jīng)營(yíng)作風(fēng)（價(jià)值取向、、經(jīng)營(yíng)觀念））效益信譽(yù)商品的形象營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略（續(xù)續(xù)）37經(jīng)營(yíng)商品的內(nèi)內(nèi)在質(zhì)量何外外在表現(xiàn)的綜綜合反映，主要指指商品的品種種、質(zhì)量、規(guī)規(guī)格、檔次、款式、、包裝、價(jià)格格等在消費(fèi)者者和社會(huì)公眾中留留下的總體印印象。員工在經(jīng)營(yíng)服服務(wù)過(guò)程中給給消費(fèi)者留下下的綜合印象，包包括服務(wù)的方方式、水平、、態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量量等。企業(yè)給社會(huì)公公眾長(zhǎng)期留下下來(lái)的可信賴賴的印象，它可以表現(xiàn)出出企業(yè)對(duì)社會(huì)會(huì)公益活動(dòng)的的積極支持，對(duì)所處社社區(qū)的各項(xiàng)建建設(shè)的社會(huì)責(zé)責(zé)任感，對(duì)于環(huán)保、文化化、教育體育育、衛(wèi)生等事事業(yè)的投入等，以此來(lái)得得公眾及社會(huì)會(huì)的贊賞與肯肯定，提高企業(yè)的美譽(yù)度度。商品形象服務(wù)形象社會(huì)形象商品的形象營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略（續(xù)續(xù)）38提高商品的促促銷(xiāo)技巧展示商品的使使用狀態(tài)提提供顧顧客的聯(lián)想力力，刺激欲望望，將其心理引向向購(gòu)買(mǎi)的層面面。讓顧客接受充充分的感覺(jué)刺刺激。突出商品的特特征（產(chǎn)地、、式樣、檔次次、性能、價(jià)價(jià)格等）把握接近時(shí)機(jī)機(jī)，忌強(qiáng)迫推推銷(xiāo)。適當(dāng)?shù)恼泻?。。成功的招呼呼，往往等于于銷(xiāo)售成功的的一半。39促銷(xiāo)解說(shuō)的技技巧：——沒(méi)有需求，則則沒(méi)有商品介介紹的必要。?！獪?zhǔn)備工工作對(duì)促銷(xiāo)解解說(shuō)來(lái)說(shuō)是必必要的。計(jì)劃劃銷(xiāo)售說(shuō)明是是一種教學(xué)相相長(zhǎng)的過(guò)程。興趣是是從說(shuō)明商品品的功能特色色開(kāi)始培養(yǎng)出出來(lái)的。談?wù)撜撋唐返墓δ軙r(shí)，擁有商商品的欲望會(huì)會(huì)產(chǎn)生且逐步步增強(qiáng)。成功的促銷(xiāo)就就是功能和利利益的銷(xiāo)售——銷(xiāo)售中最最有效的句子子是：“對(duì)你你的利益是………”顧客只只是買(mǎi)利益與與功能而非買(mǎi)商品品。人們都是是憑著利益來(lái)來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)的的。每位顧客客內(nèi)心的問(wèn)題都是：“這這個(gè)商品對(duì)我我由什么利益益？”提高商品的促促銷(xiāo)技巧（續(xù)續(xù)）40最成功的促銷(xiāo)銷(xiāo)說(shuō)明都是從從簡(jiǎn)到繁。。顧客的參與感感很重要。參參與感能轉(zhuǎn)移移成為承諾感感。使用有助于視視覺(jué)效果的器器材和道具。。視覺(jué)化促銷(xiāo)銷(xiāo)道具，比聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)促銷(xiāo)方式式有效22倍。。要求顧客的反反應(yīng)會(huì)饋。記住咨詢定律律。在促銷(xiāo)說(shuō)說(shuō)明的發(fā)表過(guò)過(guò)程，針對(duì)顧顧客需求仔細(xì)細(xì)聽(tīng)，注意看看。提高商品的促促銷(xiāo)技巧（續(xù)續(xù)）41在潛意識(shí)中影影響顧客的能能力每件小事都有有影響力。潛在影響的力力量有多大？？你說(shuō)話、行動(dòng)動(dòng)、思考等，，95%的部部分都受到外外界暗示的影影響。大多數(shù)的行為為都是人們對(duì)對(duì)外界影響力力的一種反應(yīng)應(yīng)而已。42為了正面地影影響你的顧客客，你必須做做到的地方有有：——態(tài)度。積積極的心理態(tài)態(tài)度對(duì)人們的的影響力是不不容忽視的。。——衣著。你你的衣著足以以影響顧客對(duì)對(duì)你的印象，，因?yàn)槿说纳砩眢w有95%的部分是被衣服所覆蓋蓋的。衣著是是促成生意的的工具之一。。由于衣著不不對(duì)勁，別人人對(duì)你的印象就大大打折扣了。?！焉频膽B(tài)態(tài)度。這指你你看起來(lái)有多多和善?！麧嵉膯?wèn)問(wèn)題?！w語(yǔ)言言。你跟顧客客溝通的訊息息有55%是是身體語(yǔ)言。。正確的姿勢(shì)勢(shì)?！\(chéng)懇的溝溝通方式。在潛意識(shí)中影影響顧客的能能力（續(xù)）43常見(jiàn)的反對(duì)意意見(jiàn)與應(yīng)對(duì)一般推銷(xiāo)抗拒拒感。80%你跟他他談話的人都都是沒(méi)興趣的的。以一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)而有力、吸引注意的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白來(lái)開(kāi)始始整個(gè)促銷(xiāo)會(huì)會(huì)談，是克服服一般推銷(xiāo)抗抗拒感的要訣訣。顧客要求資料料。反對(duì)性異議。。是當(dāng)顧客不了了解或不相信信你的商品能能夠滿足他的的需求或能解決他的問(wèn)題題時(shí)，所產(chǎn)生生的反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)。主觀性異議。。這些都是個(gè)人人化的、感性性的反對(duì)異議議，可用這種種提問(wèn)來(lái)把談話的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方身身上，用什麼麼、在哪里、、什麼時(shí)候、、誰(shuí)、如何、、為什麼等來(lái)做做起始問(wèn)句。。44惡意性異議。這些異議乃乃是將槍頭瞄瞄準(zhǔn)你的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)。處理理顧客侮辱的的最佳方法，是是置之一笑。。借口。策略性的推推翻異議，給給予顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的理由。炫耀性異議。當(dāng)潛在顧客客反過(guò)來(lái)向你你介紹你的商商品，顯得對(duì)對(duì)這方面了解解深入時(shí)，你要要接受并贊許許他的知識(shí)。。不說(shuō)出口的異異議。你必須仔細(xì)細(xì)聆聽(tīng)，巧妙妙地詢問(wèn)問(wèn)題題，找出顧客客不愿下決定購(gòu)買(mǎi)的原原因。最后一道鴻溝溝異議。當(dāng)顧客幾乎乎找不到任何何借口，就會(huì)會(huì)做出這種最最后一道鴻溝的異議議。常見(jiàn)的反對(duì)意意見(jiàn)與應(yīng)對(duì)（（續(xù)）45促銷(xiāo)員的自我我管理促銷(xiāo)服務(wù)觀念念的確立——促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)不單純是商商品和金錢(qián)的的交易——促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)是以金錢(qián)交交換附著于的的商品和服務(wù)務(wù)。顧客是員工、、經(jīng)理與所有有者薪水的來(lái)來(lái)源。顧客是酒店各各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)的血液。顧客是酒店的的一個(gè)組成部部分，不是局局外人。顧客登門(mén)，是是為消費(fèi)而來(lái)來(lái)。顧客不是冷血血?jiǎng)游铮鞘菗碛衅咔榱娜祟?lèi)的的普通以員。。顧客不是我們們與之爭(zhēng)論或或與之斗智的的人。顧客是我們應(yīng)應(yīng)給予最高禮禮遇的人。顧客是什么46有形的服務(wù)商品服務(wù)買(mǎi)賣(mài)服務(wù)促銷(xiāo)服務(wù)氣氛營(yíng)造設(shè)備供應(yīng)無(wú)形的服務(wù)花較少的成本本最最好的價(jià)價(jià)格條件得到更大利益益得得到最好好的商品目的顧客的五大服服務(wù)賣(mài)方買(mǎi)方促銷(xiāo)員的自我我管理（續(xù)））47深切體會(huì)———促銷(xiāo)員個(gè)人人的形象代表表公司整體的的形象深入了解服務(wù)務(wù)場(chǎng)所的營(yíng)業(yè)業(yè)技藝，并及及經(jīng)驗(yàn)管理體體系，市場(chǎng)的的變化和發(fā)展展、顧客的生生活型態(tài)、消消費(fèi)動(dòng)機(jī)、價(jià)價(jià)值觀，以及及商品知識(shí)的的教育和傳播播等。對(duì)事物具有敏敏銳的洞察力力，經(jīng)常地對(duì)對(duì)事物有所警警覺(jué)和感動(dòng)。。以發(fā)自于于對(duì)人深厚的的理解與愛(ài)心心，敏銳地體體察人們的需需要，和別人人一起工作合合力朝向一個(gè)個(gè)目標(biāo)。優(yōu)良良的儀態(tài)。商品的熟練操操作與使用，，嫻熟的促銷(xiāo)銷(xiāo)服務(wù)動(dòng)作。。精力充沛，動(dòng)動(dòng)作輕捷，行行動(dòng)反應(yīng)迅速速，工作勤勉勉。學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)員的手勞動(dòng)者的腿促銷(xiāo)員的自我我管理（續(xù)））48發(fā)揮個(gè)人信用用度，掌握使使人信服的秘秘訣人們潛意識(shí)中中最有威力的的影響力即所所謂禮尚往來(lái)來(lái)的原則。別人對(duì)我們所所做的事情，，使得我們也很很想替對(duì)方做做點(diǎn)事情。這這種心理狀態(tài)態(tài)常稱為互惠原則，這是一種社社會(huì)與文化的規(guī)范范，當(dāng)別人對(duì)對(duì)我們幫忙，，我們就希望望也做點(diǎn)什么么為回報(bào)。所所以每當(dāng)你幫顧客一個(gè)忙忙，那位顧客客就會(huì)感到自自己也應(yīng)替你你做些什么。。每當(dāng)你對(duì)顧顧客做個(gè)讓步，他的內(nèi)心心就會(huì)感到對(duì)對(duì)你有所虧欠欠，而增進(jìn)你你倆促成交易易的因素。影響人們動(dòng)機(jī)機(jī)與說(shuō)服力的的一個(gè)非常重重要的因素，，（在心理學(xué)上上）稱為承諾與慣性原則。它指人們對(duì)在在以往作過(guò)的的事情，有一一種強(qiáng)烈的連連貫性之需求求，希望能把把一切維持舊有的的形式。社會(huì)認(rèn)同原則則，是又一個(gè)個(gè)威力無(wú)窮的的潛意識(shí)影響響。購(gòu)買(mǎi)某商品或或服務(wù)的人數(shù)數(shù)，深深地影響顧客客的購(gòu)買(mǎi)決策策。同類(lèi)的團(tuán)團(tuán)體也很重要要。利用使用用者證言是一一個(gè)非常有效影響購(gòu)買(mǎi)決決定的方法。。取得一張現(xiàn)現(xiàn)有顧客的名名單。49第四個(gè)個(gè)影響響力是是喜愛(ài)愛(ài)和友友誼的的原則則。對(duì)我們們喜歡歡的人人或喜喜歡我我們的的人，，這種種影響響力很有有效力力。顧顧客介介紹的的潛在在顧客客，比比起全全新的的顧客客或冷冷漠態(tài)態(tài)度的的顧客客，成成功的的機(jī)會(huì)大大概多多15倍。。如果你你銷(xiāo)售售得當(dāng)當(dāng)，應(yīng)應(yīng)該建建立起起一個(gè)個(gè)促銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，那那麼你你就不不必忙忙著開(kāi)開(kāi)發(fā)顧顧客，，因?yàn)闉榕f顧客客對(duì)你你的信信賴與與友誼誼，已已經(jīng)替替你開(kāi)開(kāi)墾了了促銷(xiāo)銷(xiāo)工作作中最最初坎坎坷的的道路路了。。第五個(gè)個(gè)重要要的影影響力力來(lái)自自權(quán)威威的影影響。。我們深深受權(quán)權(quán)威力力量和和表象象的影影響。。缺乏原原則。。每當(dāng)某某一商商品產(chǎn)產(chǎn)量減減少，，或變變得稀稀有，，價(jià)格格就馬馬上上上升。。對(duì)比原原則。。重點(diǎn)商商品要要隨后后來(lái)。。第二二個(gè)出出現(xiàn)的的商品品看起起來(lái)總總是比比較好好的。。發(fā)揮個(gè)個(gè)人信信用度度，掌掌握使使人信信服的的秘訣訣(續(xù)））50對(duì)失敗敗的恐恐懼。。對(duì)失敗敗的恐恐懼是是人們們于孩孩提時(shí)時(shí)代潛潛意識(shí)識(shí)里就就建立立起來(lái)來(lái)的恐恐懼感感。你心里里對(duì)商商品的的信心心。你相相信自自己的的商品品或服服務(wù)的的程度度，與與你促促銷(xiāo)成成績(jī)成成一對(duì)對(duì)一的對(duì)應(yīng)應(yīng)關(guān)系系。發(fā)展個(gè)個(gè)人信信任度度最關(guān)關(guān)鍵的的因素素是外外觀和和表現(xiàn)現(xiàn)。信任度度的構(gòu)構(gòu)成因因素：：衣著。。優(yōu)秀的的促銷(xiāo)銷(xiāo)員發(fā)發(fā)現(xiàn)他他們之之所以以成功功，99%仰賴賴充分分的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作。。介紹之之技巧巧。介介紹特特色、、原料料、產(chǎn)產(chǎn)地、、使用用方法法、使使用效效果、、注意意事項(xiàng)項(xiàng)的程程度必須非非常有有系統(tǒng)統(tǒng)。禮儀。。不故意意貶低低競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者。。著力力展示示所賣(mài)賣(mài)商品品的特特色附附加值值和更更多的的利益益。老顧客客的推推薦是是決定定潛在在顧客客信賴賴與否否的關(guān)關(guān)鍵。。還有有哪些些顧客客用過(guò)過(guò)你的的商品品？發(fā)揮個(gè)個(gè)人信信用度度，掌掌握使使人信信服的的秘訣訣(續(xù)））51獲得卓卓越業(yè)業(yè)績(jī)之之道相關(guān)定定律說(shuō)不管管你把把自己己放在在什麼麼樣的的狀態(tài)態(tài)中，，這個(gè)個(gè)狀態(tài)態(tài)都會(huì)會(huì)不斷斷地影影響著你。。也指指你絕絕對(duì)有有自由由做任任何選選擇。。替換定定律指指你的的思想想不能能同時(shí)時(shí)容納納兩個(gè)個(gè)相對(duì)對(duì)的想想法。。它只只能容容納一一個(gè)想想法，，只能是是積極極或消消極其其中的的一個(gè)個(gè)。應(yīng)用替替換定定律有有以下下幾個(gè)個(gè)方法法：勇氣。。勇氣氣是所所有德德行中中最至至高無(wú)無(wú)上的的美德德。52不要把把自己己看得得太重重要。。責(zé)任問(wèn)問(wèn)題。。你只只能控控制自自己對(duì)對(duì)逆境境的反反應(yīng)。。不犯犯重復(fù)復(fù)的錯(cuò)錯(cuò)誤。。多與積積極的的人相相處。。疲勞使使我們們成為為懦夫夫。有有時(shí)候候最好好的法法子就就是回回家睡睡覺(jué)。。在你的的字典典里把把埋怨怨與指指責(zé)兩兩個(gè)字字刪除除掉。。即肩肩擔(dān)起起責(zé)任任，對(duì)對(duì)自己說(shuō)說(shuō)：““我是是責(zé)任任者。?！痹谠诜稿e(cuò)錯(cuò)誤時(shí)時(shí)找出出有價(jià)價(jià)值的的教訓(xùn)訓(xùn)。專(zhuān)注于于最優(yōu)優(yōu)先、、最有有價(jià)值值的工工作。。所有的的失意意（憤憤怨））都是是來(lái)自自意愿愿落空空是帶帶來(lái)的的挫折折感。。做點(diǎn)什麼麼，使使事情情對(duì)你你的影影響力力減輕輕一點(diǎn)點(diǎn)，改改變一一下。。獲得卓卓越業(yè)業(yè)績(jī)之之道（（續(xù)））53優(yōu)秀促促銷(xiāo)員員的十十大關(guān)關(guān)鍵對(duì)自己己許下下追求求卓越越的承承諾。。使自己己投入入于追追求卓卓越的的成就就，承承諾自自己要要成為為最杰出出的促促銷(xiāo)人人員。。決定你你在生生命中中到底底要追追求什什麼？？愿意付付出，，為達(dá)達(dá)到目目的必必須付付出正正當(dāng)?shù)牡拇鷥r(jià)價(jià)。培養(yǎng)不不屈不不撓的的意志志?！敖^絕不，，絕不不能放放棄。?！保ǎㄇ鸺獱枺┗畹嚼侠?，學(xué)學(xué)到老老。明智地地利用用時(shí)間間。54追隨你你的行行業(yè)中中之領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者?！芭c與老鷹鷹一起起翱翔翔。””保持清清廉。。永遠(yuǎn)遠(yuǎn)要百百分之之百地地誠(chéng)實(shí)實(shí)。發(fā)揮你你潛在在的創(chuàng)創(chuàng)造力力。無(wú)論你你是否否在做做生意意，對(duì)對(duì)待每每一個(gè)個(gè)人就就像他他給你你帶來(lái)來(lái)百萬(wàn)萬(wàn)元的的顧客客。永遠(yuǎn)多多走一一里路路。永永遠(yuǎn)做做多于于你所所應(yīng)當(dāng)當(dāng)做的的。優(yōu)秀促促銷(xiāo)員員的十十大關(guān)關(guān)鍵（（續(xù)））55塑造成成功的的個(gè)性性我們一一生中中有85%的快快樂(lè)，，是來(lái)來(lái)自與與人愉愉快的的相處處。其其余的的15%，，則是是來(lái)自自于成成功感感。你是多多麼的的喜歡歡你自自己你是否否能承承擔(dān)責(zé)責(zé)任你能否否輕易易地寬寬恕積極的的期望望你是如如何地地與別別人和和諧相相處健康個(gè)個(gè)性的的衡量量方法法為：：56互惠定定律。。在我們們與別別人的的人際際關(guān)系系中，，通過(guò)過(guò)間接接的方方式反反而能能比較較快達(dá)達(dá)到效效果果。想想要留留給別別人好好印象象，你你要先先對(duì)別別人有有好印印象。。希望望別人人對(duì)你你有興興趣，，你要要先對(duì)對(duì)別人人有興興趣。。播種收收割定定律。。我們?cè)谠谌穗H際關(guān)系系中所所獲得得的，，都是是基于于我們們?cè)谶@這個(gè)人人際關(guān)關(guān)系中中，所所曾經(jīng)經(jīng)給予予的。。自我價(jià)價(jià)值與與個(gè)性性分析析圖：：和諧相相處的的范圍圍隨著著自我價(jià)價(jià)值的的提高高越來(lái)越越大高度自自我價(jià)價(jià)值低度自自我價(jià)價(jià)值塑造成成功的的個(gè)性性（續(xù)續(xù)）57假如你你希望望自己己擁有有健康康的個(gè)個(gè)性，，不妨妨運(yùn)用用反射射定律律。提高別別人自自我價(jià)價(jià)值的的關(guān)鍵鍵，就就是使使別人人覺(jué)得得自己己很重重要。。如何使使別人人覺(jué)得得很重重要：：消除破破壞性性批評(píng)評(píng)。要和藹藹可親親（不要要爭(zhēng)辯辯）。。嘗試試去了了解對(duì)對(duì)方的的觀點(diǎn)點(diǎn)，人人格發(fā)發(fā)展中中最重重要的的原則則就是是不抗拒拒原則則。接納。。表達(dá)接接納最最好的的方法法就是是微笑笑。感激。。表達(dá)感感激最最好的的方法法就是是不斷斷地說(shuō)說(shuō)“謝謝”。真真正成成功的的人士士通常常都是是非常常仁慈慈，非非常有有禮貌貌。（（看其對(duì)對(duì)小人人物的的方式式，方方可知知其是是否為為大人人物。。欣賞。。是指欣欣賞別別人的的特質(zhì)質(zhì)，或或是欣欣賞別別人的的產(chǎn)業(yè)業(yè)?！啊懊總€(gè)個(gè)人都都喜歡歡被恭恭維。?！保ǎ挚峡希┧茉斐晒Φ膫€(gè)個(gè)性（續(xù)）58贊許。自我價(jià)值的又又一定義是，，一個(gè)人認(rèn)為為自己值得被被稱贊的程度度。贊許別人最重重要的就是：：——要立刻表達(dá)。。——要明確確?！诠_(kāi)的場(chǎng)合贊贊美。專(zhuān)注。是指傾聽(tīng)。假假如你想讓別別人覺(jué)得他重重要，那么就就多注意他一一些，專(zhuān)注的幾幾個(gè)要點(diǎn)：——耐心傾聽(tīng)?！认牒煤茫倩卮?。?！?qǐng)對(duì)對(duì)方進(jìn)一步步說(shuō)明。最好的問(wèn)題題是在：““你的意思思是？”反彈效應(yīng)。。當(dāng)你想到別別人的時(shí)候候，要朝積積極正面的的方向思想想。黃金定律是說(shuō)：：“愛(ài)你的的鄰居，如如同愛(ài)你自自己?！彼茉斐晒Φ牡膫€(gè)性（續(xù)續(xù)）59良好的人際際合作關(guān)系系策略人際關(guān)系中最常見(jiàn)的問(wèn)題缺乏承諾。。它通常會(huì)造造成交易型型人際關(guān)系系。要解決決這個(gè)問(wèn)題題，必須每個(gè)人人都付出100%的的承諾在這這個(gè)人際關(guān)關(guān)系上。企圖改變對(duì)對(duì)方或期待待對(duì)方改變變。嫉妒。它來(lái)自低劣劣的自我價(jià)價(jià)值：“我我不夠好。?！毙睦韺W(xué)學(xué)家艾德勒說(shuō)：““人天生就就是感到自自卑?！币朔@種種心理，就就是改變你的自自我價(jià)值，，不斷地對(duì)對(duì)自己說(shuō)：：“我喜歡歡我自己。?！弊詰z。它根源于卑卑劣的自我我價(jià)值。它它的解決方方法就是找找事做。當(dāng)生活有個(gè)個(gè)實(shí)際有價(jià)價(jià)值的目標(biāo)標(biāo)時(shí)，就沒(méi)沒(méi)有時(shí)間自自憐。個(gè)性不相配配。60成功人際關(guān)系中的六項(xiàng)因素物以類(lèi)聚、、志趣相投投。這是常見(jiàn)的的現(xiàn)象，特特別是在價(jià)價(jià)值觀上上，或是在在處世的態(tài)態(tài)度上，當(dāng)當(dāng)你遇到最最合適自己己的另一半半時(shí)，會(huì)有有心電感應(yīng)應(yīng)。那種棒棒極了的感感覺(jué)，是因因?yàn)閷?duì)方在在生活中各各項(xiàng)重要的的觀念都與與你相同。。異性相吸。。承諾，100%的承承諾。相似的自我我觀念。快樂(lè)指標(biāo)是是指在一分分到十分之之間，你快快樂(lè)的程程度。喜歡與尊重重。這兩種感覺(jué)覺(jué)是人際關(guān)關(guān)系中最重重要的。最最佳知己己測(cè)試：如如果你和你你的對(duì)象很很相配，他他就是你最最好的朋友友。溝通。人際關(guān)系中中溝通需要要時(shí)間，需需要質(zhì)與量量并重的時(shí)時(shí)間。良好的人際際合作關(guān)系系策略（續(xù)續(xù)）61追求生命中中真實(shí)的意意義，展現(xiàn)現(xiàn)豐富而光光彩的人生生我們來(lái)到世世界，是為為了找尋真真正的使命命，這是““我們們內(nèi)心的欲欲望?！泵總€(gè)人都有有能力，為為了自己建建立一個(gè)使使命。我們只愿意意在比我們們更重要的的事情上或或是超過(guò)個(gè)個(gè)人的事件件上放下自自己。人們存在世世界上的目目的就是努努力培養(yǎng)自自己成為一一個(gè)充滿愛(ài)愛(ài)的人，也也就是用自自己的一生來(lái)來(lái)服務(wù)人群群。成為一個(gè)充充滿愛(ài)心的的人。就必必須是自己己十分注意意培養(yǎng)與他他人之間愛(ài)愛(ài)的關(guān)系。。62要成為一個(gè)個(gè)充滿愛(ài)的的人，必須須：——毫無(wú)無(wú)保留地接接受你自己己是一個(gè)有有價(jià)值的人人?！?00%地地承擔(dān)全部部責(zé)任，而而不管你是是什么或你你將會(huì)變成成什麼樣子子?！獙W(xué)習(xí)習(xí)去寬恕。?！鼓隳愕男闹浅涑錆M愛(ài)與積積極的思想想。——制定定高尚的目目標(biāo)與理想想，并努力力去達(dá)成它它們?！煤煤玫卣疹櫮隳愕纳眢w。?！粩鄶嗟鼐毩?xí)運(yùn)運(yùn)用黃金定定律。——不斷地地練習(xí)要仁仁慈、要忍忍耐，對(duì)各各種各樣的的人，都要要練習(xí)寬恕恕、包容的的能力，愛(ài)、、了解、憐憐憫他們。。追求生命中中真實(shí)的意意義，展現(xiàn)現(xiàn)豐富而光光彩的人生生63你身為一個(gè)個(gè)人是否做做的好，就就看：——你心心中有多少少愛(ài)，你就就只能付出出那么多的的愛(ài)給別人人?！毦毩?xí)將你的的愛(ài)付出去去。——唯有有當(dāng)你對(duì)別別人付出愛(ài)愛(ài)的時(shí)候，，你的愛(ài)才才會(huì)增長(zhǎng)。?！愀陡冻鲈蕉嗟牡膼?ài)，你將將擁有越多多的愛(ài)。追求生命中中真實(shí)的意意義，展現(xiàn)現(xiàn)豐富而光光彩的人生生649、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。07:02:2107:02:2107:0212/31/20227:02:21AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2207:02:2107:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:02:2107:02:2107:02Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2207:02:2107:02:21December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20227:02:21上午午07:02:2112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:02上上午12月-2207:02December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。