導(dǎo)購員專業(yè)培訓(xùn)

導(dǎo)購員專業(yè)培訓(xùn)致加西亞的信我相信自己。我相信我自己所售的商品。我相信我所在的公司。我相信我的同事和助手。我相信我們的商業(yè)方式。我相信生產(chǎn)者、創(chuàng)造者、制造者、銷售者以及世界上所有正在努力工作的人們。我相信真理就是價值。我相信愉快的心情，也相信健康。我相信成功的關(guān)鍵不是賺錢，而是創(chuàng)造價值。我相信陽光、空氣、菠菜、蘋果醬、酸乳、嬰兒、羽綢的雪紡綢。請始終記住，英語里最偉大的單詞就是“自信”。我相信自己每銷售一件產(chǎn)品，就交上了一個新朋友。我相信當(dāng)自己與一個人分別時，一定要做到當(dāng)我們再見面時，他看到我很高興，我見到他也愉快。我相信工作的雙手、思考的大腦和愛的心靈。

導(dǎo)購員的基本職責(zé)

一、傳達信息二、取得信任三、維護信譽四、關(guān)注現(xiàn)場布置五、議顧客購買六、維護信譽七、建立關(guān)系專賣店店面形象與產(chǎn)品陳列

一、專賣店內(nèi)空間的整體規(guī)劃目的二、店內(nèi)空間的整體規(guī)劃原則三、商品陳列一、專賣店內(nèi)空間的整體規(guī)劃目的

1、將系列產(chǎn)品分類擺放，使顧客一目了然，方便購買．2、營造賣場氣氛二、店內(nèi)空間的整體規(guī)劃原則1、路場暢通。2、各類檔次的商品位置安排適當(dāng)；商品類別醒目◆店頭區(qū)：展示公司形象款，目的是以地臺、飾品、燈光、環(huán)境的襯托，營造特殊高檔家具的購物氛圍，吸引顧客入店內(nèi)并長久駐足；◆中部區(qū)：展示公司普通中高擋商品品，是大中消費群體消費區(qū)域；◆內(nèi)部區(qū)：特價產(chǎn)品，以較低價位為主，主要是吸引顧客為主，價格一般都用醒目的紅字標(biāo)注。但不是主推商品，導(dǎo)購員應(yīng)將顧客的注意力由特價區(qū)引導(dǎo)到中、高檔區(qū)域。三、商品陳列1、原則整潔、美觀、醒目，營造購物氣氛。意圖明確（直觀展示商品特點、用途）商品豐富多品種、多數(shù)量?？臻g合理利用。重點突出．連帶性強。（應(yīng)具體點）導(dǎo)購員基本素質(zhì)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)一系列過程進入市場，僅僅走完了長征第一步，而產(chǎn)品由市場進入消費者手中，最終被用戶所使用，并由此給企業(yè)帶來利潤、創(chuàng)造財富才是企業(yè)最終的目的。企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足客戶需求，不會是顧客主動找上門來。完成這一步的關(guān)鍵、具有臨門一腳作用的就是導(dǎo)購員。導(dǎo)購員基本素質(zhì)導(dǎo)購，是一項影響并改變?nèi)说墓ぷ鲗?dǎo)購，是如何改變別人導(dǎo)購，是人生事業(yè)騰飛的跑道導(dǎo)購，會讓你的人生獲得激情，獲得自信，獲得智慧，走向完美！導(dǎo)購，是實現(xiàn)自我價值的舞臺導(dǎo)購，是一項影響并改變?nèi)说墓ぷ鲗W(xué)會了改變別人，就意味著走向了成功！因為在所有的工作中，改變?nèi)说墓ぷ魇亲顝?fù)雜、最具挑戰(zhàn)性的工作！如何改變別別人要改變一個個人，首先先要學(xué)會理理解人，理理解人的困困惑和困難難，理解人人的需求和和欲望。在在這個基礎(chǔ)礎(chǔ)上，學(xué)會會如何信任任人和獲得得別人的信信任，達到到心與心的的交流與契契合。用你你的真誠去去感動、去去影響和改改變別人！！改變影響信任理解導(dǎo)購購，，是是人人生生事事業(yè)業(yè)騰騰飛飛的的跑跑道道導(dǎo)購購工工作作，，可可以以最最大大限限度度地地挖挖掘掘我我們們的的智智力力資資源源，，最最大大限限度度地地挖挖掘掘每每個個人人的的潛潛力力。。導(dǎo)導(dǎo)購購工工作作，，是是一一個個人人體體力力和和智智力力的的無無限限提提升升，，只只有有具具備備充充沛沛的的體體力力，，才才能能日日復(fù)復(fù)一一日日站站立立在在導(dǎo)導(dǎo)購購臺臺上上；；只只有有不不斷斷學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)、、不不斷斷思思考考、、不不斷斷領(lǐng)領(lǐng)悟悟、、不不斷斷求求新新，，才才能能在在看看似似簡簡單單重重復(fù)復(fù)的的導(dǎo)導(dǎo)購購中中，，提提高高水水平平．．提提升升自自我我．．導(dǎo)購購，，會會讓讓你你的的人人生生獲獲得得激激情情，，獲獲得得自自信信，，獲獲得得智智慧慧，，走走向向完完美美?。?dǎo)導(dǎo)購購，，是是實實現(xiàn)現(xiàn)自自我我價價值值的的舞舞據(jù)一一個個權(quán)權(quán)威威調(diào)調(diào)查查公公司司對對幾幾個個著著名名的的家家電電企企業(yè)業(yè)2004年年上上半半年年的的銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析，，得得出出這這樣樣一一個個結(jié)結(jié)論論：：通通過過導(dǎo)導(dǎo)購購員員賣賣出出去去的的產(chǎn)產(chǎn)品品占占到到總總銷銷量量的的50％％。。這這個個數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)一一方方面面說說明明了了導(dǎo)導(dǎo)購購員員對對于于實實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售的的重重要要性性，，一一方方面面也也說說明明導(dǎo)導(dǎo)購購員員隊隊伍伍已已經(jīng)經(jīng)是是每每個個企企業(yè)業(yè)開開拓拓市市場場的的一一支支不不可可或或缺缺的的力力量量。。導(dǎo)購購，，是是企企業(yè)業(yè)和和顧顧客客完完成成價價值值交交換換的的結(jié)結(jié)合合點點。。導(dǎo)購購，，是是企企業(yè)業(yè)對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商加加快快資資金金回回收收的的最最大大支支持持。。導(dǎo)購購，，是是檢檢驗驗企企業(yè)業(yè)是是否否了了解解和和理理解解顧顧客客需需求求的的地地方方。。導(dǎo)購購，，是是企企業(yè)業(yè)信信息息的的神神經(jīng)經(jīng)末末梢梢，，是是探探測測顧顧客客需需求求的的““神神經(jīng)經(jīng)元元””。。第一一章章導(dǎo)導(dǎo)購購人人員員的的基基本本職職責(zé)責(zé)導(dǎo)購購人人員員的的職職責(zé)責(zé)————賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品導(dǎo)購購人人員員的的職職責(zé)責(zé)看看似似簡簡單單．．就就三三個個字字——““賣賣商商品品””。。但但其其中中的的學(xué)學(xué)問問可可大大了了。。商商品品是是否否從從導(dǎo)導(dǎo)購購員員手手里里賣賣出出去去，，是是導(dǎo)導(dǎo)購購人人員員一一系系列列活活動動的的必必然然結(jié)結(jié)果果，，與與導(dǎo)導(dǎo)購購員員的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)水水平平、、綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)密密不不可可分分。。導(dǎo)導(dǎo)購購人人員員的的工工作作，，就就是是如如何何在在企企業(yè)業(yè)利利益益和和顧顧客客利利益益之之間間找找到到共共同同點點，，既既讓讓顧顧客客得得到到應(yīng)應(yīng)有有的的利利益益，，也也使使得得企企業(yè)業(yè)的的利利益益得得以以維維護護。。導(dǎo)購購員員雖雖然然年年齡齡、、性性別別不不同同，，所所處處賣賣場場不不同同，，但但所所有有的的導(dǎo)導(dǎo)購購員員，，都都肯肯定定承承擔(dān)擔(dān)著著一一些些相相同同的的基基本本職職責(zé)責(zé)，，在在這這里里，，我我們們把把這這些些基基本本的的職職責(zé)責(zé)概概括括為為““四四信信””——傳傳達達信信息息、、獲獲得得信信任任、、樹樹立立信信心心、、維維護護信信譽譽，，一、、傳傳達達信信息息這里里所所說說的的信信息息包包括括兩兩個個方方面面，，一一個個是是向向顧顧客客傳傳達達有有關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格、、功功能能、、技技術(shù)術(shù)、、性性能能等等的的專專業(yè)業(yè)知知識識，，導(dǎo)導(dǎo)購購員員首首先先必必須須了了解解企企業(yè)業(yè)，，了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品，，不不但但了了解解自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品也也要要了了解解竟竟?fàn)帬帉κ质值牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品。。另另一一個個是是導(dǎo)導(dǎo)購購員員要要利利用用直直接接在在賣賣場場和和顧顧客客、、和和競競爭爭品品牌牌打打交交道道的的有有利利條條件件，，多多方方面面收收集集并并向向公公司司反反饋饋信信息息．．1、、向向顧顧客客傳傳達達信信息息我們們常常說說干干什什么么吆吆喝喝什什么么，，吆吆喝喝什什么么要要明明白白什什么么。。導(dǎo)導(dǎo)購購人人員員最最重重要要的的工工作作之之一一就就是是要要將將家家具具產(chǎn)產(chǎn)品品的的知知識識、、細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)講講述述給給顧顧客客。。在在導(dǎo)導(dǎo)購購員員面面對對新新顧顧客客的的時時候候，，由由于于不不了了解解顧顧客客的的心心理理，，擔(dān)擔(dān)心心講講不不好好放放走走潛潛在在的的顧顧客客，，心心里里首首先先就就比比較較緊緊張張，，如如果果再再對對自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品沒沒有有透透徹徹系系統(tǒng)統(tǒng)的的了了解解，，面面對對顧顧客客則則更更不不敢敢開開口口。。根據(jù)據(jù)塔塔式式心心理理學(xué)學(xué)可可知知，，當(dāng)當(dāng)顧顧客客走走進進家家具具展展臺臺時時，，首首先先看看到到的的是是家家具具的的外外形形、、品品牌牌名名稱稱、、價價格格等等，，對對外外形形、、品品牌牌、、價價格格，，顧顧客客立立即即會會建建立立自自己己的的評評價價，，并并形形成成先先入入為為主主的的態(tài)態(tài)度度，，導(dǎo)導(dǎo)購購員員難難以以對對此此進進行行改改變變，，可可以以改改變變的的是是顧顧客客自自己己不不知知道道的的信信息息，，這這些些信信息息主主要要是是顧顧客客無無法法馬馬上上觀觀察察到到的的產(chǎn)產(chǎn)品品內(nèi)內(nèi)在在的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)信信息息。。因因此此，，如如果果能能夠夠言言簡簡意意賅賅、、有有重重點點地地、、形形象象生生動動地地向向顧顧客客介介紹紹清清楚楚產(chǎn)產(chǎn)品品的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，增增加加顧顧客客新新的的信信息息，，這這首首先先有有助助于于顧顧客客接接受受你你導(dǎo)導(dǎo)購購的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。另外外，，產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識除除了了對對自自身身產(chǎn)產(chǎn)品品的的了了解解，，還還要要專專業(yè)業(yè)于于整整個個行行情情，，以以及及與與產(chǎn)產(chǎn)品品相相關(guān)關(guān)的的邊邊緣緣知知識識，，只只要要是是有有關(guān)關(guān)家家具具的的知知識識。。請記記往往：：顧顧客客完完全全依依賴賴導(dǎo)導(dǎo)購購人人員員提提供供的的信信息息作作出出購購買買決決定定。。如如果果導(dǎo)導(dǎo)購購人人員員不不能能提提供供足足夠夠的的信信息息，，顧顧客客此此會會從從他他們們的的競競爭爭對對手手那那里里購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品。。熟悉悉產(chǎn)產(chǎn)品品的的導(dǎo)導(dǎo)購購人人員員被被看看作作是是可可信信的的，，而而且且是是顧顧客客可可以以信信賴賴的的。。從從導(dǎo)導(dǎo)購購人人員員的的立立場場上上看看，，產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識可可以以幫幫助助增增加加自自信信、、激激發(fā)發(fā)熱熱情情。。如如果果銷銷售售人人員員對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點了了如如指指掌掌，，他他們們就就會會深深深深地地喜喜愛愛自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。熱熱情情可可以以感感染染顧顧客客，，如如果果導(dǎo)導(dǎo)購購人人員員對對產(chǎn)產(chǎn)品品充充滿滿熱熱情情，，顧顧客客就就會會受受到到感感染染。。2．．提提供供市市場場和和消消費費者者信信息息導(dǎo)購購員員能能夠夠?qū)⑹惺袌鰣鼋K終端端的的信信息息及及時時反反饋饋到到制制造造企企業(yè)業(yè)，，有有助助于于及及時時改改進進，，為為相相關(guān)關(guān)決決策策提提供供有有價價值值的的參參考考。。收集集顧顧客客對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的期期望望和和建建議議，，妥妥善善地地處處理理顧顧客客異異議議，，并并及及時時向向公公司司匯匯報報；；收集集競競爭爭品品牌牌的的產(chǎn)產(chǎn)品品、、價價格格和和市市場場活活動動等等信信息息，，及及時時向向公公司司匯匯報報；；收集集賣賣場場對對公公司司品品牌牌的的要要求求和和建建議議，，及及時時向向公公司司匯匯報報，，建建立立并并保保持持與賣場良好的的客情關(guān)系，，獲得最佳的的宣傳和促銷銷支持；了解賣場的銷銷售、庫存情情況和補貨要要求，及時向向公司和經(jīng)銷銷商反映。二、取得信信任導(dǎo)購員在推銷銷家具之前，，其實首先是是在推銷自己己。顧客只有有首先信任導(dǎo)導(dǎo)購員，才會會接受你的產(chǎn)產(chǎn)品。否則很很難認(rèn)同你的的家具．許多多成功的導(dǎo)購購員最重要的的一點，就是是想方設(shè)法贏贏得顧客的信信任。一旦顧顧客對你產(chǎn)生生了信任．這這時候?qū)з徣巳藛T基本上用用不著費力介介紹產(chǎn)品，揣揣摩顧客心思思。相反，導(dǎo)導(dǎo)購人員提什什么建議，顧顧客都會接受受，你就真正正成了顧客的的購買顧問了了請記?。簩τ谟趯?dǎo)購員來說說，顧客的信信任就是最高高的獎賞◆顧客因為信信任你，進而而信任你的品品牌，相信它它是強大的、、有實力、誠誠信的；◆顧客因為信信任你，進而而信任你的產(chǎn)產(chǎn)品，相信它它是高品質(zhì)、、能夠解決問問題的；◆顧客因為信信任你，進而而信任你的經(jīng)經(jīng)銷店，相信信它是誠信、、能夠提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。。1、熱愛公司司和產(chǎn)品首先要熱愛公公司，以公司司為榮，以自自己的產(chǎn)品為為榮。銷售人人員能夠以自自己的公司和和產(chǎn)品為榮，，就會向消費費者傳達這樣樣的一個信息息：這個公司司、這個產(chǎn)品品可以信任。。如果連你自自己也說不喜喜歡自己的公公司，滿腹牢牢騷，顧客還還會信任你的的公司，還會會信任你的產(chǎn)產(chǎn)品嗎？你的的牢騷和不滿滿，也會讓顧顧客首先不會會信任你、不不滿意你，他他們會認(rèn)為：：既然你不喜喜歡為什么還還要在這里做做呢？你不喜喜歡的東西，，為什么還要要推銷給別人人呢？己所不不欲，勿施于于人嘛。因此此導(dǎo)購人員得得建立一種““寶貝效應(yīng)””，就是相信信自己擁有的的是最珍貴的的東西，給顧顧客推銷的也也是最好的東東西。2.熱情主動動服務(wù)首先是態(tài)態(tài)度問題。導(dǎo)導(dǎo)購員面對的的是人，推銷銷是心與心的的交流，導(dǎo)購購員要用熱情情去感染對方方。熱情所散散發(fā)出來的活活力與自信，，會引起顧客客的共鳴。一一位銷售專家家說：“熱情情在推銷中占占據(jù)的分量在在95％以上上?！睂?dǎo)購員員會因過分熱熱情而失去1筆交易，但但會因不夠熱熱情而失去100筆交易易。顧客不再再光顧的原因因有90％是是因為現(xiàn)場銷銷售人員缺乏乏禮貌，而不不是價格、品品種、服務(wù)設(shè)設(shè)施等方面的的因素。顧客客來到你的店店里，看到產(chǎn)產(chǎn)品品牌，首首先聯(lián)想到的的是這個品牌牌所代表的企企業(yè)是一個什什么樣的企業(yè)業(yè)．而對絕大大多數(shù)顧客來來講，他們對對企業(yè)并沒有有很多了解，，在這種情況況下，除了己己經(jīng)從廣告、、媒體、親朋朋鄰居獲得的的有限信息外外，現(xiàn)場銷售售人員的態(tài)度度，就代表著著企業(yè)的形象象。熱情主動并不不是簡單的技技巧，而是一一個人品質(zhì)的的外在體現(xiàn)，，一個充滿愛愛心的人，一一個熱愛工作作、熱愛生活活的人，總讓讓人隨時感受受到他的熱情情和真誠3.熱心讓顧顧客體驗產(chǎn)品是最準(zhǔn)確確可靠的推銷銷員把握動機需求求，針對性演演示演示＋講解演示特點介紹功能提供利益強化利益點導(dǎo)購人員在向向顧客簡單介介紹產(chǎn)品時，，一般需要配配合實地演示示，產(chǎn)品本身身就是一個沉沉默的，而又又最準(zhǔn)確可靠靠的推銷員，，再生動的描描述和說明方方法，都不能能比產(chǎn)品本身身留給顧客的的印象深刻，，這就叫“百百聞不如一見見”。首先要要了解顧客的的主要購買動動機和利益需需求。第二、要一邊邊演示一邊講講解，一邊講講一邊詢問顧顧客是否聽明明白，得到肯肯定的答復(fù)再再繼續(xù)講解，，同時可以適適時增加承諾諾內(nèi)容。在這這個階段，由由于顧客的主主要興趣點在在產(chǎn)品，所以以承諾屬于無無意識記憶，，反而可以產(chǎn)產(chǎn)生有效的記記憶第三、講解要要注意三個環(huán)環(huán)節(jié)：演示特特點—介紹功功能一－提供供利益。向顧顧客演示產(chǎn)品品特點的目的的，是講解它它是具有怎樣樣的功能，而而這樣的功能能到底會給消消費者帶來什什么樣的益處處才是顧客最最關(guān)心的問題題。因此，一一定要將產(chǎn)品品功能轉(zhuǎn)化成成顧客的利益益。講解一定定要講出利益益點，把技術(shù)術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)換成成消費者的感感覺語言。舉例：對話一一母親：小強，，吃了這藥，，就能夠治好好你的感冒．．小強：不。對話二：母親：小強，，吃了這藥，，你的感冒就就會好了，這這樣你就可以以出去和小朋朋友們一起玩玩了。小強：好的。。請記往：導(dǎo)購購人員應(yīng)該是是面向顧客而而不是面向產(chǎn)產(chǎn)品，顧客并并不是買產(chǎn)品品本身，而是是購買產(chǎn)品給給他們帶來的的利益。第四、始終緊緊扣“說服””的主題，一一邊演示，一一邊總結(jié)講解解，強化利益益點，讓顧客客真正明白你你的產(chǎn)品能給給他帶來怎樣樣的好處第五、提供證證據(jù)如果顧客不完完全相信你的的介紹，可以以提供公司獲獲得的榮譽，，家具產(chǎn)品獲獲得的各類認(rèn)認(rèn)證證書，比比如質(zhì)量認(rèn)證證、環(huán)境認(rèn)證證、綠色標(biāo)志志等。或者提提供已有顧客客的名單，或或者設(shè)計服務(wù)務(wù)的記錄，以以此獲得顧客客的信任。三、堅定信念念我們是不是經(jīng)經(jīng)常有這樣的的體會：給顧顧客苦口婆心心辛辛苦苦講講了半天，產(chǎn)產(chǎn)品講得很清清楚、禮儀也也恰到好處，，顧客卻好象象要故意刁難難你，提出一一些不可實現(xiàn)現(xiàn)的要求或不不可思議的問問題，一旦一一語不合，立立即轉(zhuǎn)身離開開，半天功夫夫白費了，更更重要的是很很打擊自己的的自信心。問問題出在哪里里呢？顧客的問題和和要求，我們們稱之為顧客客的異議。如如何處理異議議，是銷售成成功的關(guān)鍵。。這需要我們們學(xué)會如何處處理異議，營營造賣場氛圍圍，引起顧客客興趣，激發(fā)發(fā)顧客購買欲欲望，在顧客客信任的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，增強顧顧客購買的信信心請記?。喊H貶是買主、喝喝彩是看客。。銷售工作是是在被客戶拒拒絕時才開始始的！實踐證證明，80%的銷售是在在客戶連說5個“不”字字之后才成功功的。學(xué)會處處理異異議異議就就是顧顧客對對導(dǎo)購購員說說不明明白、、不同同意或或反對對的意意見。。顧客客表示示了異異議而而打斷斷導(dǎo)購購員的的話，，或是是就某某個問問題而而拖延延等對對導(dǎo)購購員的的打擊擊都是是難免免的事事，換換句話話說都都是必必然的的事．．導(dǎo)購購員要要善于于接受受和處處理異異議，，不僅僅要接接受，，還要要歡迎迎。因因為異異議對對導(dǎo)購購員來來說不不一定定都是是壞事事，顧顧客的的異議議對你你其實實好像像一盞盞燈，，指示示你更更清楚楚地知知道顧顧客的的實際際需求求。妥妥善地地處理理好異異議，，更能能夠樹樹立你你自己己和公公司的的良好好信譽譽．當(dāng)導(dǎo)購購員向向顧客客介紹紹產(chǎn)品品和信信息時時，顧顧客往往往會會提出出一些些疑問問、質(zhì)質(zhì)詢或或異議議，這這主要要有幾幾種可可能：：客戶說說：它它真的的能值值那么么多錢錢嗎？？客戶說說：價價格太太貴了了；客戶說說：暫暫時沒沒有錢錢（沒沒有預(yù)預(yù)算））；客戶說說：別別的地地方更更便宜宜；客戶說說：家家具樣樣子并并不好好看；；面對以以上各各種各各樣的的異議議，我我們?nèi)缛绾吻汕擅畹氐靥幚砝恚偪偨Y(jié)起起來有有以下下幾種種策略略：委婉處處理法法導(dǎo)購員員在沒沒有考考慮好好如何何答復(fù)復(fù)客戶戶的反反對意意見時時不妨妨先用用委婉婉的語語氣把把對方方的反反對意意見重重復(fù)一一遍，，或用用自己己的話話復(fù)述述一遍遍，這這樣可可以削削弱對對方的的氣勢勢。注注意只只能削削弱而而不能能改變變顧客客的看看法，，否則則顧客客會認(rèn)認(rèn)為你你歪曲曲他的的意思思而對對你產(chǎn)產(chǎn)生不不滿．．比如如顧客客抱怨怨“價價格比比xx品牌牌的高高多了了，怎怎么這這么高高！””導(dǎo)購購員可可以先先順著著他的的話說說：““是啊啊，價價格比比xx品牌牌確實實高一一些，，但是是………………”，，然后后再等等顧客客下文文。全貶法法如果顧顧客的的反對對意見見的確確是你你產(chǎn)品品或服服務(wù)中中的缺缺陷和和不足足，你你千萬萬不可可回避避或直直接否否認(rèn)，，明智智的辦辦法是是肯定定有關(guān)關(guān)缺點點，然然后淡淡化處處理。。這就就是我我們常常說的的“全全貶法法”一一當(dāng)自自身產(chǎn)產(chǎn)品達達不到到某種種標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的時時候，，就發(fā)發(fā)布一一些行行業(yè)““機密密”，，把整整個行行業(yè)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)降低低，說說整個個行業(yè)業(yè)都是是這個個水平平。這樣有有利于于顧客客的心心理達達到一一定程程度的的平衡衡。但但這種種方法法的使使用要要建立立在客客戶對對你比比較信信任的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。。建立立在顧顧客對對你比比較信信任的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上轉(zhuǎn)化處處理法法這種方方法利利用客客戶的的反對對意見見本身身來處處理。。導(dǎo)購購人員員要善善于利利用反反對意意見里里的積積極因因素去去抵消消消極極因素素，說說不定定能成成了一一件好好事。。比如如客戶戶說““我很很忙，，沒有有時間間聽你你那么么羅嗦嗦”，，你不不妨說說：““正因因為你你忙，，我也也希望望在最最短的的時間間里給給你將將產(chǎn)品品布置置到位位，幫幫您節(jié)節(jié)省更更多的的時間間”，，這樣樣一來來，顧顧客就就會對對你的的產(chǎn)品品和服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生興興趣。。反駁處處理法法從理論論上講講，這這種方方法應(yīng)應(yīng)該盡盡量避避免使使用．．直接接反駁駁對方方容易易使氣氣氛氛氛僵化化而不不友好好，使使顧客客產(chǎn)生生敵對對心理理，不不利于于顧客客接納納導(dǎo)購購員的的意見見。但但如果果顧客客的意意見是是誤解解而且且你有有確鑿鑿的資資料證證明時時可以以直言言不諱諱，但但態(tài)度度一定定要溫溫和。。比如如客戶戶說““我們們小區(qū)區(qū)很少少有人人用你你們的的家具具”這這時你你可以以拿出出老客客戶記記錄，，告訴訴他我我們有有多少少客戶戶分布布在哪哪些小小區(qū)，，通過過旁證證讓顧顧客對對你的的產(chǎn)品品放心心，也也直接接地反反駁了了他的的意見見。冷處理理法對于顧顧客的的一些些不影影響成成交的的反對對意見見導(dǎo)購購員可可以不不要反反駁，，不予予理睬睬。比比如顧顧客抱抱怨你你的公公司或或者你你的同同事、、你的的同行行等這這樣一一些無無關(guān)成成交的的話題題你都都不要要理睬睬，把把話題題引到到你要要說的的問題題。比比如顧顧客說說：““你們們公司司在外外地，，算在在顧客客頭上上的運運輸費費用也也不低低?！薄北M管管可能能事實實并非非如此此，你你也不不要分分辨。。轉(zhuǎn)而而介紹紹產(chǎn)品品有關(guān)關(guān)的內(nèi)內(nèi)容。。國外外的銷銷售專專家認(rèn)認(rèn)為，，在實實際銷銷售過過程中中，80%的反反對意意見都都應(yīng)該該冷處處理。。四、關(guān)關(guān)注現(xiàn)現(xiàn)場布布置工作現(xiàn)現(xiàn)場的的布置置、環(huán)環(huán)境所所營造造的氛氛圍，，一定定程度度上左左右著著顧客客的感感覺，，是顧顧客能能否下下決心心購買買的重重要因因素。。這些些因素素包括括以下下方面面：樣品上上是否否積有有灰塵塵如如果果有，，顧客客會感感覺這這里的的生意意很冷冷清；；受顧客客歡迎迎的產(chǎn)產(chǎn)品有有沒有有存貨貨？如如果沒沒有，，顧客客會對對產(chǎn)品品的受受歡迎迎程度度表示示疑問問；現(xiàn)場POP有沒沒有脫脫落、、掉色色、陳陳舊的的現(xiàn)象象？如如果有有，顧顧客會會感覺覺管理理不到到位，，對店店里的的服務(wù)務(wù)誠信信產(chǎn)生生懷疑疑；墻壁裝裝飾是是不是是有變變色、、脫落落或裂裂縫？？如果果有，，顧客客會感感覺你你的公公司實實力不不夠，，難以以存之之久遠遠；地板是是否有有垃圾圾、紙紙屑，，甚至至粘有有口香香糖？？如果果有，，顧客客會感感覺不不嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，對對承諾諾產(chǎn)生生懷疑疑；五、建建議顧顧客購購買對于售售點導(dǎo)導(dǎo)購行行為的的調(diào)研研表明明，許許多導(dǎo)導(dǎo)購員員存在在以下下的幾幾個錯錯誤觀觀念：：只要很很好地地介紹紹信息息和產(chǎn)產(chǎn)品，，處理理疑問問和異異議，，想買買的顧顧客自自然就就會購購買；；主動建建議購購買會會使顧顧客產(chǎn)產(chǎn)生疑疑心，，反而而使他他們離離去：：主動建建議后后，如如果被被顧客客拒絕絕則很很難堪堪；很多導(dǎo)導(dǎo)購員員向顧顧客介介紹完完信息息及產(chǎn)產(chǎn)品、、解答答疑問問后，，如果果顧客客沒有有反應(yīng)應(yīng)便不不知所所措，，或是是等待待，這這樣錯錯過了了很多多機會會．其實，，希望望導(dǎo)購購員主主動建建議是是顧客客的普普遍心心理，，導(dǎo)購購員之之所以以等待待顧客客開口口，一一個重重要的的原因因是不不好意意思。。請記住住，顧顧客也也是同同祥的的心理理：希希望導(dǎo)導(dǎo)購員員建議議其購購買而而不是是自己己先提提出來來。而而且顧顧客覺覺得既既然銷銷售是是為了了賺錢錢，當(dāng)當(dāng)然賣賣方要要主動動一些些了。。另外顧顧客往往往自自己不不能下下決心心購買買，盡盡管導(dǎo)導(dǎo)購員員可能能出色色地介介紹了了信息息并解解答了了疑問問，但但顧客客還可可能無無法完完全信信任銷銷售人人員或或有充充分的的自信信，所所以猶猶豫不不決，，此時時導(dǎo)購購員若若主動動建議議可以以增強強顧客客對你你的信信任進進一步步增強強顧客客的信信心。。因此，，當(dāng)顧顧客感感到基基本滿滿意時時，要要積極極主動動地建建議購購買，，但不不要催催促購購買。。當(dāng)然然如果果顧客客無意意購買買，也也不要要失望望，要要感謝謝其光光臨，，并不不是只只要你你服務(wù)務(wù)周到到，顧顧客就就一定定購買買。六、樹樹立信信譽成交并并不意意味著著推銷銷過程程的結(jié)結(jié)束。。我們們要求求的是是長足足的發(fā)發(fā)展，，不是是“一一錘子子買賣賣”，，因此此，成成交之之后，，導(dǎo)購購人員員還有有很多多工作作要做做。這這些工工作的的核心心目的的，是是建立立良好好的顧顧客關(guān)關(guān)系。。導(dǎo)購購人員員能否否建立立良好好的顧顧客關(guān)關(guān)系，，不僅僅影響響某一一顧客客今后后的購購買行行動，，而且且影響響多個個潛在在顧客客的多多次購購買行行動七、建建立關(guān)關(guān)系建立關(guān)關(guān)系是是指導(dǎo)導(dǎo)購人人員運運用各各種手手段建建立和和維持持與主主要顧顧客的的良好好的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系和和人際際關(guān)系系，以以便獲獲得更更多的的銷售售機會會．關(guān)系是是敲門門磚，，關(guān)系系是潤潤滑劑劑，專專業(yè)的的推銷銷人員員往往往憑借借和客客戶良良好的的關(guān)系系而四四兩撥撥千斤斤！市場營營銷學(xué)學(xué)美國國著名名學(xué)者者菲力力普··科特特勒認(rèn)認(rèn)為，，建立立關(guān)系系是推推銷人人員必必須掌掌握的的三種種主要要技能能之一一（其其它兩兩種是是推銷銷技巧巧和談?wù)勁兴囁囆g(shù))。要努力力與客客戶建建立朋朋友關(guān)關(guān)系，，而不不僅僅僅把他他們看看作是是商業(yè)業(yè)伙伴伴。要要努力力弄清清他們們的興興趣和和愛好好，你你越關(guān)關(guān)心顧顧客，，他們們就越越有可可能接接受你你的推推薦和和影響響。一位有有經(jīng)驗驗的老老推銷銷員曾曾經(jīng)說說過：：“最最好的的潛在在顧客客就是是目前前的顧顧客。。”如如果你你一直直堅持持這樣樣的想想法，，那一一定可可以吸吸引更更多的的顧客客。如何和和客戶戶建立立良好好關(guān)系系兌現(xiàn)售售后服服務(wù)承承諾，，千萬萬不要要輕諾諾寡信信；及時進進行電電話回回訪，，詢問問是否否需要要服務(wù)務(wù)；通過信信函對對顧客客的購購買表表示感感謝，，請求求顧客客推薦薦潛在在購買買者謝謝大大家！！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:01:4207:01:4207:0112/31/20227:01:42AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:01:4207:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:01:4207:01:4207:01Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:01:4207:01:42December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:01:42上上午午07:01:4212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:01上午午12月-2207:01December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/317:01:4207:01:4231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好