尋找打動客戶的一點(diǎn)

尋找打動客戶的一點(diǎn)——面談中的發(fā)問技巧解莉紅一、發(fā)問的目的為了引出客戶的真實(shí)想法，同時客戶也感覺到有一個很好的聽眾，有被尊重的感覺。二、發(fā)問的好處

1.可以有效的緩解銷售人員見客戶的緊張心情，同時有更多的時間適應(yīng)該客戶談話的方式和性格，為下一步銷售步驟做好充足的緩沖；2.當(dāng)我們提出問題后，回答的內(nèi)容肯定是客戶自己目前的想法。所以，我們只需要用清醒的思路引導(dǎo)對方往我們需要交談的方向走就可以，讓客戶自己說服自己達(dá)成購買保險的目的。這樣的保單才會做得大，退保機(jī)率也會很小。綜合類健康類養(yǎng)老類教育類三、發(fā)問的方式綜合類1.**，象你經(jīng)營企業(yè)這么有方的一個人，又這么有錢了，按理用這筆錢過幾代都是可以的了，那你現(xiàn)在還在努力賺錢的目的是什么呢？——引出的結(jié)論：請不要忘了，你賺錢的目的是為了過得更好，千萬不要忘記這一點(diǎn)。2.**，你一定有筆錢是存在銀行里的，請問，你把這筆錢放在那里是為了什么呢？3.**，現(xiàn)代社會我們談得最多的是“讀不起書、看不起病”，請問你是如何看待這個問題的？4.你希望有一天你留給你家人的是資產(chǎn)還是負(fù)債呢？5.你希望通過保險為你解決什么樣的問題？

健康類1.您最近忙嗎？(用五個字解決了多數(shù)銷售人員想提保險、又無從導(dǎo)入的問題)——a、不忙：唉呀，你真幸福！我可慘了，最近我們的健康險好賣得不得了!——b、忙：哦，我也很忙，最近我們的健康險好賣得不得了！2.**，請問你有社保嗎？你對社保了解嗎？你覺得社保好不好呢？好在哪里？不好又在哪里？3.**，你身邊有沒有朋友因去世撒手人寰后，家里人無依無靠，生活品質(zhì)不如從前的情況呢？4.**，請問你生活中的短期、中期、長期的目標(biāo)是什么呢？你這一生最大的心愿是什么？為完成心愿需要哪些必要條件？你最擔(dān)心的事情是什么？

注意：該問題問時一定要注意按這四項順序走，并且在問每個問題時可以挖掘?qū)Ψ秸Z言背后的問題，即透過現(xiàn)象看本質(zhì)。引導(dǎo)出客戶為了達(dá)成心愿所必須具備的一定有健康這個話題。真正的擔(dān)憂還是健康，順其自然的導(dǎo)入健康等風(fēng)險話題。案例：：客戶是是一位位只有有15萬大大病的的私營營企業(yè)業(yè)主業(yè)：您您現(xiàn)在在已經(jīng)經(jīng)是中中年，，你還還有目目標(biāo)和和打算算嗎？？客：當(dāng)當(dāng)然有有啊??！業(yè)：那那你短短期、、中期期、長長期目目標(biāo)是是什么么？客：能能有更更大的的發(fā)展展。業(yè)：那那前提提是自自己身身體健健康啊??！業(yè)：你你這一一生最最大的的心愿愿是什什么？？客：自己的的孩子健康康成長！（（為教育險險埋下伏筆筆）業(yè)：為了完完成心愿,你覺得必必須具備的的條件有哪哪些?客：賺足夠夠的錢，讓讓孩子上好好的學(xué)校，，接受良好好的教育。。業(yè)：這些是是需要具備備的，但要要達(dá)成這些些，最基本本的地基是是什么？是是建立在夫夫妻之間身身體的健康康！身體的的健康很簡簡單，但需需要具備那那些基本的的條件？客：遠(yuǎn)離環(huán)環(huán)境污染、、不吃有危危險的食物物、遠(yuǎn)離城城市尾氣，，可以去黑黑水。業(yè)：你怎么么可能做到到，如果你你去那里，，那你的生生意、孩子子、家人怎怎么辦？如如果你要躲躲避危險的的食物，你你是不是到到哪里都要要拿根銀針針？業(yè)：最后一一個問題，，你最擔(dān)心心的是什么么？客：如果身身體不好，，我的小孩孩怎么辦？？沒有健康康，孩子的的未來很慘慘了。我被你繞進(jìn)進(jìn)去了。不不過確實(shí)很很多問題沒沒有認(rèn)真的的對待，我我們需要在在這樣的環(huán)環(huán)境里生活活。萬一我我走了，我我的家人怎怎么辦？任何一個愿愿望都是建建立在健康康的基礎(chǔ)上上養(yǎng)老類1.**，，請問你感感覺你自己己的生活品品質(zhì)是不是是高于當(dāng)?shù)氐氐钠骄侥?？你你期望一個個什么樣的的未來？2.**，，你現(xiàn)在一一個月大概概要花多少少錢？3.引開客客戶拒絕的的話題——你買養(yǎng)養(yǎng)老險的目目的是什么么？這僅是是眾多養(yǎng)老老方式中的的一種；——你現(xiàn)在在過的生活活水平是不不是高于平平均水準(zhǔn)的的？——你預(yù)期期想一個月月領(lǐng)多少？？2000夠不夠？？4.風(fēng)險這這個問題非非常重要，，卻常常被被大多數(shù)人人所忽略。。如果遇到到，就會影影響中、短短期費(fèi)用。。生活品質(zhì)質(zhì)降低三個個檔次的話話，你能承承受嗎?5.**，，每一個人人都要退休休。臺灣現(xiàn)現(xiàn)出生率倒倒數(shù)第二、、意大利第第一。你覺得我們們這一代人人是我們父父母的資產(chǎn)產(chǎn)還是負(fù)債債呢？那你覺得我我們現(xiàn)在的的下一代是是我們的資資產(chǎn)還是負(fù)負(fù)債呢？案例放生的的故事事我們這一代代的人也許許是最后一一代做資產(chǎn)產(chǎn)的一代。。也許還會會成為第一一代被放生生的一代，，是被子女女遺棄的一一代。所以人生需要財財富，財富富需要積累累6.給眾多多成功人士士找一個購購買保險的的理由你如何確保保你的事業(yè)業(yè)越來越發(fā)發(fā)達(dá)？你如何保全全你的資產(chǎn)產(chǎn)？你如何保證證你的生活活品質(zhì)？請問你最大大的資產(chǎn)是是什么？教育類1.**，，你知道孩孩子的出生生是沒有經(jīng)經(jīng)過他自己己的同意來來到這個世世界上，也也有他自己己的人權(quán)，，你現(xiàn)在成成為父親，，你未來的的打算是什什么？2.**，我相信信有一個問問題你一定定會給一個個肯定的答答案，第一一，你希望望你的孩子子健康，對對不對？第第二、你希希望你的孩孩子享受最最好的教育育水平，對對不對？由此引申到到孩子的醫(yī)醫(yī)療、教育育1.內(nèi)容、、思路一定定要清晰，，往核心的的中心點(diǎn)來來靠；2.延伸話話題的人，，把他拉回回來。具體體話術(shù)：““原來你真真的很厲害害，這方面面的想法很很獨(dú)到，但但我還有一一個問題———”3.發(fā)問和和溝通的過過程中，細(xì)細(xì)節(jié)很重要要。當(dāng)客戶戶講到好的的內(nèi)容，可可以說：““等一下我我記錄一下下。”4.需要用用心、用腦腦、用智慧慧來聽，聽聽出真實(shí)的的意思來。。四、發(fā)問的的注意事項項謝謝傾蓋如故，，白首如新新；

溝通通之道，貴貴在“知心心”與企業(yè)家溝溝通的重要要內(nèi)容與高端客戶戶的溝通技技巧之三企業(yè)文化與與辦公禮儀儀企業(yè)培訓(xùn)與與育才同行業(yè)公司司的可借鑒鑒之處謝謝理財金三角角汪群群1.你覺得得目前和同同齡人比較較起來，過過得怎么樣樣？導(dǎo)入理財金金三角2.有句話話是：“觀觀念不對，，終身受罪罪，甚至?xí)绊懴乱灰惠叀！苯裉煸蹅儊韥硖接懸粋€個觀念———《理財金金三角》。。專家建議：：年收入××20%=安全存放放年收入5——10倍=身價10萬/年年短期開銷中期投資長期儲備80萬80萬保險60%20%20%理財金三角角銀行債券股票房產(chǎn)古董……借貸風(fēng)險投資風(fēng)險消費(fèi)風(fēng)險社會捐贈梯形渠道法法住房吃飯交通通訊贍養(yǎng)教育培訓(xùn)娛樂旅游衣物交際投資工資獎金保險謝謝關(guān)于提高卓卓越人生承保率的經(jīng)經(jīng)驗分享陳奇志卓越承保問問題雖然表表面上是在在簽單后出出現(xiàn)的，但但其中許多多問題是可可以在事前前避免的。。我們要預(yù)防防問題的出出現(xiàn)，而不不是待問題題發(fā)生后去去花大力氣氣解決問題題。提高卓越人人生系列產(chǎn)產(chǎn)品的承保保率建議從從以下幾個個方面入手手：一、樹立業(yè)業(yè)務(wù)員是第第一核保員員的概念;二、本著預(yù)預(yù)防問題的的原則處理理事務(wù)。一、選擇優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶二、有利于于投保方案案的推薦做好第一核核保員的意意義一、客戶的的基本條件件應(yīng)滿足下下列標(biāo)準(zhǔn)ａａ、身體健健康；ｂ、有繳費(fèi)費(fèi)能力；ｃ、易于接接近。第一核保員員二、進(jìn)行風(fēng)風(fēng)險評估與與規(guī)避：ａ、初步判判斷客戶是是否為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)體或次標(biāo)標(biāo)體ｂ、對次標(biāo)標(biāo)體或次保保體推薦投投資連結(jié)或或壽比南山等對對身體健康康要求相對對較低的產(chǎn)品。第一核保員員三、養(yǎng)成搜搜集醫(yī)療信信息的習(xí)慣慣：ａ、搞清楚楚自己每位位客戶的體體檢結(jié)果ｂ、重點(diǎn)關(guān)關(guān)注血液、、Ｂ超、心心電圖報告告第一核保員員在卓越人生生產(chǎn)品促成成時就要和和客戶講明明這個費(fèi)用用是在身體體正常時的的費(fèi)率。如如果身體有有問題，費(fèi)費(fèi)率可能略略有變化。。預(yù)防重于解解決保險就是人人生風(fēng)險解解決方案。。如果客戶戶體檢結(jié)果果為次標(biāo)體體，那就說說明客戶的的風(fēng)險要大大于一般客客戶，及早早投保更屬屬必要。另外，身體體狀況一般般會隨著年年齡的增長長而發(fā)生變變化。所以以現(xiàn)在出現(xiàn)現(xiàn)次標(biāo)體現(xiàn)現(xiàn)象也就預(yù)預(yù)示著未來來身體可能能會更糟糕糕。預(yù)防重于解解決面對次標(biāo)體體：ａ、查找病病因資料及及日后健康康建議，并并整理成文文件，在與與客戶面談?wù)剷r一同遞遞交給客戶戶；ｂ、咨詢核核保人員加加費(fèi)額度（（預(yù)估）；；ｃ、準(zhǔn)備面面談話術(shù)。。預(yù)防重于解解決面對客戶談?wù)劶按螛?biāo)體體問題：一、如果同同意加費(fèi)，，順利承保保；二、如果拒拒絕加費(fèi)，，提出備選選方案。預(yù)防重于解解決由于卓越人人生的承保保流程中允允許客戶先先進(jìn)行體檢檢、生調(diào)，，待確定承承保后再收收費(fèi)。所以以出現(xiàn)了很很多標(biāo)準(zhǔn)體體通過后客客戶不交費(fèi)費(fèi)的情況。。預(yù)防重于于解決針對提高高收費(fèi)成成功率我我建議如如下操作作：一、事后后事件事事前處理理。在客戶簽簽單時即即告知客客戶如果果身體正正常交費(fèi)費(fèi)是在體體檢后10天左左右。建建議客戶戶做好資資金準(zhǔn)備備。二、對于于經(jīng)驗不不足人員員慎用先先體檢后后交費(fèi)流流程，即即在簽單單時同時時簽署暫暫保協(xié)議議。預(yù)防重于于解決契調(diào)是公公司針對對高保額額客戶所所進(jìn)行的的必要流流程。這這個環(huán)節(jié)節(jié)如果處處理的好好，應(yīng)該該會提高高客戶對對公司的的信心，，會有利利于整個個契約的的最終成成立。利用好卓卓越訪談?wù)剬⒂欣谏院蠛蟮氖召M(fèi)費(fèi)。預(yù)防重于于解決謝謝提高高額額保單承承保率的的三句話話楊愛芬確保高額額保單承承保應(yīng)具具備的理理念提前做好好準(zhǔn)備工工作不要怕客客戶不買買而遷就就客戶；；要敢于于向客戶戶提要求求不要讓客客戶有很很高的期期望值；；要適當(dāng)當(dāng)降低客客戶的期期望值提前做好好準(zhǔn)備工工作（打打好預(yù)防防針）分析不能能承保的的原因客戶沒有有交費(fèi)客戶沒有有體檢客戶不愿愿意接受受加費(fèi)，，減額或或免責(zé)等等核保結(jié)結(jié)果預(yù)防“客客戶沒有有交費(fèi)””在簽單后后說的第第一句話話這張投保保單只是是一張申申請書，，你在向向公司申申請時必必須繳費(fèi)費(fèi)。如果果帳戶上上沒有錢錢，我暫暫時就不不把申請請書交給給公司了了，這是是公司的的規(guī)定。。預(yù)防“客客戶沒有有體檢””在簽單后后說的第第二句話話卓越人生生是一種種高端產(chǎn)產(chǎn)品，和和其他一一般的保保險不一一樣，必必須要體體檢。公公司卓越越人生體體檢安排排得很滿滿，需要要提前預(yù)預(yù)約，你你看下周周哪兩天天能抽出出時間，，以便我我提前給給你去預(yù)預(yù)約。預(yù)防“客客戶不愿愿意接受受加費(fèi)，，減額或或免責(zé)等等核保結(jié)結(jié)果”在簽單后后說的第第三句話話卓越人生生這個產(chǎn)產(chǎn)品不是是你交了了申請書書、繳了了錢就一一定能購購買的，，我們總總公司會會根據(jù)你你的體檢檢結(jié)果決決定是否否賣給你你，以及及能賣多多少給你你：對于于條件完完全不符符合要求求的，公公司會拒拒保，對對于條件件不完全全符合要要求的，，可能會會加費(fèi)、、減少保保額或部部分責(zé)任任免除等等，當(dāng)然然在我看看來，除除了拒保保，另外外情況都都是十分分幸運(yùn)的的。我希希望你身身體相對對健康，，能早日日擁有我我們的卓卓越人生生。案例分享享客戶背景景男，77年出生生，自己己創(chuàng)業(yè)。。三年前前經(jīng)朋友友介紹認(rèn)認(rèn)識。2004年4月月，購買買重疾10萬＋＋I(xiàn)PA，，保費(fèi)4100元元/年簽單時告告訴客戶戶：你今今天的保保障是不不能滿足足你將來來的需求求的。隨隨著時間間的推移移，你的的保障需需求會越越來越大大，我可可以很肯肯定的告告訴你，，在未來來的一兩兩年內(nèi)，，你在我我們公司司交的保保費(fèi)一定定會超過過1萬元元。2005年2月月，客戶戶妻子懷懷孕，建建議加保保，購買買20萬萬重疾+20萬萬意外，，兩次保保費(fèi)共11800元/年簽單時告告訴客戶戶：你的的企業(yè)已已初具規(guī)規(guī)模，你你的家庭庭也日趨趨成熟，，這樣你你的責(zé)任任會越來來越重，，因而你你的保障障需求也也會越來來越大，，等到寶寶寶出生生后，我我相信你你又會來來找我買買保險的的。2006年1月月，建議議購買卓卓越人生生，客戶戶以“自自己已購購買了一一些，加加上可能能要移民民”為由由拒絕。。郵件：**你好好！今天天來你家家做客，，看到你你家庭如如此和諧諧、幸福福，真的的為你高高興！但但是，今今天你的的父母、、太太、、孩子之之所以能能享受這這一切，，是因為為有你這這臺“印印鈔機(jī)””在每天天印制鈔鈔票。所所以與幾幾年前相相比，你你肩上的的責(zé)任更更重大了了。因為為在一個個家庭中中，強(qiáng)者者（主要要收入創(chuàng)創(chuàng)造者））需要保保障，而而弱者（（妻兒兒）則需需要保護(hù)護(hù)?，F(xiàn)在在有這么么一家子子需要你你的保護(hù)護(hù)，所以以你應(yīng)該該擁有更更高的保保障。另另外，就就算你真真的辦理理了移民民，你的的保障依依然有效效。請你你仔細(xì)考考慮這件件事，我我也希望望與你有有機(jī)會坐坐下來再再進(jìn)一步步探討一一下。祝一切好好！2006年2月月購買：：定期100萬+意外200萬萬+殘疾疾200萬+意意外醫(yī)療療1萬/次+兩兩全100萬20年交交，年交交保費(fèi)34420.5體檢結(jié)果果：尿檢檢隱血+++第一次核核保意見見：延期期承保電話：““你的體體檢結(jié)果果是尿檢檢隱血+++，，是很不不好的信信號，現(xiàn)現(xiàn)在公司司決定延延期承保保，不是是說一定定不賣給給你，只只是讓你你先弄清清楚尿檢檢隱血+++是是什么原原因引起起的，，即使不不買保險險，為了了自己的的身體健健康也應(yīng)應(yīng)該先弄弄清楚。?！倍酱俨蛶椭蛻魬糇龆喾椒矫鏅z查查，找到到了原因因，并做做了治療療。五次次體檢后后，公司司核保意意見：定定期減額額33萬萬或加費(fèi)費(fèi)3000元/年，客客戶毫不不猶豫選選擇了加加費(fèi)。相信相信卓越越人生是是高端人人群最需需要，最最適合的的產(chǎn)品。。相信自己己一定能能簽到卓卓越人生生。讓結(jié)果變變得更加加美好精耕細(xì)作作——謝謝9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:00:1807:00:1807:0012/31/20227:00:18AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:00:1807:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:00:1807:00:1807:00Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:00:1807:00:18December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20227:00:18上午午07:00:1812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:00上上午午12月月-2207:00December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/317:00:1807:00:1831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:00:18上午午7:00上午午07:00:1812月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:00:1807:00:1807:0012/31/20227:00:18AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:00:1807:00Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。07:00:1807:00:1807:00Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:00:1807:00:18December31,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:00:18上上午07:00:1812月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:00上午午12月-2207:00December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/317:00:1807:00:1831December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。7:00:18上上午7:00上上午07:00:1812月-