客戶細分及客戶定位

客戶細分及客戶定位市場研究部內(nèi)容大綱客戶定位客戶細分客戶定位客戶定位的意義客戶定位就是為了找到目標客戶群的需求，并予以最大程度的滿足，從而達到快速有效銷售的目的客戶定位工作內(nèi)容現(xiàn)階段，客戶定位就是在項目現(xiàn)有資源的基礎上，去發(fā)現(xiàn)和鎖定目標客戶群，了解客戶需求價值鏈，并進一步進行深化和滿足客戶定位工作的流程客戶家庭結(jié)構(gòu)客戶支付能力家庭年收入月供總價項目單價客戶細分階層客戶需求價值鏈客戶細分客戶類型需求偏好分布范圍組合結(jié)構(gòu)客戶精確定位客戶類型需求偏好分布范圍組合結(jié)構(gòu)Step1Step2購買力推導客戶類型推導單價面積段總價范圍月供家庭年收入家庭年收入潛在客戶類型排序易居客戶分類工具包1.經(jīng)濟持家2.中產(chǎn)小康3.黃金富裕4.白金富貴5.鉆石富豪客戶精確定位客戶類型需求偏好分布范圍組合結(jié)構(gòu)潛在客戶類型1.產(chǎn)品偏好2.消費偏好3.調(diào)性偏好4.媒體偏好3.裝修偏好客戶偏好類型排序考慮項目產(chǎn)品自身特點、環(huán)境資源、周邊配套等因素。需求偏好過濾客戶精確定位需求偏偏好分布范范圍組合結(jié)結(jié)構(gòu)客戶類類型潛在客客戶類類型1.區(qū)區(qū)域輻輻射2.跨跨域移移民3.交交通動動線4.價價格擠擠壓3.人人口導導入?yún)^(qū)域偏偏好類類型排排序通過工工作、、業(yè)余余、在在途、居居住等等多方方面的的因數(shù)考考慮客戶地地圖模擬客客戶地地圖蓄水客客戶地地圖客戶精精確定定位需求偏偏好分布范范圍組合結(jié)結(jié)構(gòu)客戶類類型需求偏偏好類類型排排序區(qū)域偏偏好類類型排排序潛在客客戶類類型排排序優(yōu)化組組合并并排序序核心客客戶主力客客戶邊際客客戶客戶精精確定定位客戶精精確定定位客戶細細分的的步驟驟定義客客戶確定細細分標標準劃分客客戶描述特特征評估各各細分分客戶戶評估客客戶群群及其其價值值鏈……客戶沒沒有貴貴賤之之分但客戶戶有絕絕對的的需求求偏差差客戶的的需求求偏差差的本本質(zhì)是是偏好好不同同偏好的的，價價值觀觀的……不是個個人，，而是是家庭庭客戶細細分原原則之之單位位置……不僅是是需求求，更更是實實力客戶細細分原原則之之需求求與支支付力力……不是當當前，，而是是生命命周期期客戶細細分原原則之之客戶戶背景景支付能力單人工作丁克家庭活躍長者成熟家庭有嬰兒夫婦單親家庭首次置業(yè)常年流動工作雙人工作丁克家庭富足成熟家庭空巢家庭大齡單身貴族生命周期美國地地產(chǎn)商商的客客戶細細分理解客戶群確定客戶群了解目標客戶群二個核心指標：需求與能力--前者是隨著人生命的不同階段而變化；住房需求對一個單身漢和一個大家庭而言是不同--而后者是收入（支付）能力：不論如何，人們也無法去購買他們買不起的房子確定主要生命階段了解客戶需求：包括—單身未婚丁克家庭有嬰兒夫婦至少一個12歲以下孩子成熟家庭（孩子超過12歲）單親家庭大齡單身人士常年工作流動者大齡夫婦等等--那些處于相同生命階段的人士，他們的生活需求和居住愿望相近；但人們的選擇受支付能力的影響--生命階段與收入矩陣結(jié)合了對人的行為分析與購買能力的分析，是劃分目標客戶群的根本基礎目標客戶內(nèi)涵：美國地地產(chǎn)商商的客客戶細細分萬科的的客戶戶細分分務實之家社會新銳富貴之家健康養(yǎng)老小太陽后小太陽孩子三代經(jīng)濟實力家庭生命周期細分人人群的的定義義青年家家庭青年之之家1：年年齡25-44歲的的青年年或青青年伴伴侶（（無子子、無無父母母）青年之之家2：年年齡25-44歲的的青年年或青青年伴伴侶（（無孩孩子、、無父父母）），，老人人為子子女購購房，，且不不和子子女居居住，，稱為為為青青年之之家2青年持持家：：年齡齡25-34歲歲或者者已經(jīng)經(jīng)結(jié)婚婚的青青年+父父母母孩子家家庭小太陽陽：0-11歲歲小孩孩+父父母后小太太陽：：12-17歲歲小孩孩+父父母孩子三三代：：老人人+中中青年年夫婦婦+18歲歲以下下孩子子細分人人群的的定義義老人家家庭老人一一代：：（準準）空空巢中中年或或老年年老人兩兩代：：老人人+中中年夫夫妻老人三三代：：老人人+中中年夫夫妻+18歲以以上孩孩子細分人人群的的定義義富裕家家庭富貴之之家：：收入入（包包括教教育、、職務務等資資源））遠高高于其其他家家庭的的家投資：：把買買來的的房子子用來來出租租或再再次出出售細分人人群的的定義義務實家家庭務實之之家1：收收入（（包括括教育育、職職務等等資源源）遠遠低于于其他他家庭庭的家家庭務實之之家2-中中年務務實：：資源源相對對較少少，需需求特特征不不明顯顯的家家庭（（中年年夫婦婦+18-24歲的的孩子子），，因此此特征征與務務實之之家更更靠近近，因因此歸歸入務務實之之家2細分人人群的的定義義……望子成龍31%健康養(yǎng)老6%社會新銳29%9%富貴之家務實之家25%客戶細細分的的結(jié)果果之購購買能能力家家庭庭收入入結(jié)構(gòu)構(gòu)社會新新銳健康養(yǎng)養(yǎng)老望子成成龍富貴之之家經(jīng)濟務務實青年之之家青年持持家養(yǎng)老一一養(yǎng)老二二小太陽陽后小太太陽孩子三三代富貴一一富貴二二務實之之家……更深層層次變變革客客戶細細分角角度：：不是身身份，，而是是價值值觀經(jīng)濟基基礎……置業(yè)價值觀過渡度假居住投資經(jīng)濟實力四季花花城類類項目目老年住住宅系系列完善教教育配配套下下的中中大戶戶型產(chǎn)產(chǎn)品高端產(chǎn)產(chǎn)品系系列便宜萬科客客戶細細分戰(zhàn)戰(zhàn)略下下地產(chǎn)產(chǎn)項目開開發(fā)導導向社會新新銳健康養(yǎng)養(yǎng)老望子成成龍富貴之之家經(jīng)濟務務實價格與與便利利性的的和諧諧環(huán)境教育配配套與與城市市功能能環(huán)境與與地塊塊歷史史屬性性及區(qū)區(qū)域價價值便宜客戶細細分戰(zhàn)戰(zhàn)略下下由開開發(fā)導導向引引申的的客戶戶需求求社會新新銳健康養(yǎng)養(yǎng)老望子成成龍富貴之之家經(jīng)濟務務實風情與與價格格導向向型小區(qū)環(huán)環(huán)境與與社區(qū)區(qū)氛圍圍導向向型教育配配套與與便利利性導導向型型精雕細細啄快速，，規(guī)模模客戶特特征引引申出出各細細分客客戶市市場的的開發(fā)模模式導導向社會新新銳健康養(yǎng)養(yǎng)老望子成成龍富貴之之家經(jīng)濟務務實過渡居住投資度假由客戶戶購買買目的的引申申出的的項目目開發(fā)導導向小戶型型環(huán)境與配套套齊備型地段論大環(huán)境，小小景觀由購房目的的引申出的的各細分客客戶地塊需需求特征城市功能相相對便利土土地環(huán)境與配套套相對完善善土地未來預期良良好土地大環(huán)境優(yōu)質(zhì)質(zhì)土地過渡居住投資度假細分客戶需需求價值鏈鏈排序客戶分類富貴之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟務實第一需求40%景觀環(huán)境便利與區(qū)位教育設施景觀環(huán)境商/醫(yī)設施第二需求25%區(qū)位價值商醫(yī)設施景觀環(huán)境商/醫(yī)設施景觀環(huán)境第三需求15%文體設施文體設施文體設施中心區(qū)位便利與區(qū)位第四需求10%教育設施教育設施商/醫(yī)設施文體設施教育設施第五需求10%商/醫(yī)設施景觀環(huán)境中心區(qū)位教育設施文體設施9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20226:41:22AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20226:41:22AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20226:41:22AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/312022/12/3131Decemb