家具導(dǎo)購六要素

家具導(dǎo)購六要素導(dǎo)語：現(xiàn)場工作由行政事務(wù)型向經(jīng)營管理型轉(zhuǎn)變的需要家具導(dǎo)購第一要素——覺悟家具業(yè)是導(dǎo)購員的樂土

家具行業(yè)的導(dǎo)購員不只是價值高、地位高、收入高、門檻也高。并不是什么樣的人都能成為家具導(dǎo)購員。要成為一名合格的家具導(dǎo)購員，即要提高自己的銷售水平，還要提高自己的藝術(shù)修養(yǎng)。

在“美克美家”的家具店里，導(dǎo)購員的胸前都佩戴著一個精致的胸牌，上面寫著“家居顧問”。能夠成為家居顧問，是一件非常自豪和不容易的事情。首先要通過面試，再規(guī)范化培訓(xùn)3個月，并經(jīng)過嚴格的考試才能有機會到店里見習(xí)。家具導(dǎo)購第一要素——覺悟家具是藝術(shù)也是歷史

中國市場

的民用家具大致分為四個類別：歐式古典、中式古典、東南亞風(fēng)情、現(xiàn)代家具。其中歐式古典又分為：英式、美式、法式、德式、意大利式、西班牙式。在歐式古典家具中，最具有代表性的是法式家具，現(xiàn)在我平一起了解法式家具，分享家具歷史和藝術(shù)。家具導(dǎo)購第一要素——覺悟哥特式（16世紀法國皇家貴族家具）家具導(dǎo)購第一要素——覺悟巴洛克式（17世紀法國皇家貴族家具）家具導(dǎo)購第一要素——覺悟洛可可式（18世紀法國皇室貴族家具）家具導(dǎo)購第一要素——覺悟新古典式（18-19世紀法國皇室貴族家具）家具導(dǎo)購第一要素——覺悟家具導(dǎo)購工作是藝術(shù)也是科學(xué)

家具導(dǎo)購工作充滿挑戰(zhàn)，充滿樂趣，充滿知識，充滿成就感。作為一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購員，必須要有一定的消費心理學(xué)、行為學(xué)、社會學(xué)、人際交往學(xué)基礎(chǔ)，要能察言觀色，能夠揣摩出顧客的心理，掌握最佳的銷售時機。同時作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員，還必須了解各種家具風(fēng)格的歷史背景、地域文化，甚至要對音樂和美術(shù)有所專長。家具導(dǎo)購第一要素——覺悟?qū)з弳T要有一顆感恩的心

導(dǎo)購員一定要有一顆感恩的心。是顧客給了你銷售的信心，給了你成功的喜悅，使你每天的工作都充滿了挑戰(zhàn)和激情。

對于家具經(jīng)銷商來說，培養(yǎng)導(dǎo)購員，是一項風(fēng)險很大的投資。在培養(yǎng)一名導(dǎo)購員時，一定要對他們做充分的了解，確保其人品可靠。少數(shù)導(dǎo)購員缺乏感恩的心，頻繁跳槽、輕易跳槽。這樣導(dǎo)購員沒有好的心態(tài)對待自己、對待工作、對待朋友，最終很取得事業(yè)上的成功。家具具導(dǎo)導(dǎo)購購第第一一要要素素———覺悟悟?qū)з徺弳T員要要有有覺覺悟悟樹立立積積極極的的人人生生觀觀、、價價值值觀觀、、金金錢錢觀觀。。要要有有勤勤奮奮工工作作、、快快樂樂生生活活、、敢敢擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任、、樂樂于于助助人人、、真真誠誠待待人人的的人人生生態(tài)態(tài)度度。。要認認識識到到，，家家具具導(dǎo)導(dǎo)購購員員需需要要不不斷斷、、虛虛心心學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，提提高高自自己己銷銷售售技技巧巧，，提提高高自自己己對對家家具具的的理理解解，，提提高高自自己己的的社社會會交交往往能能力力。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購購第第二二要要素素———觀念念引言言我們們要要有有這這樣樣的的觀觀念念：：不不是是家家具具不不好好賣賣，，而而是是我我們們銷銷售售家家具具的的流流程程有有問問題題；；不不是是顧顧客客不不愿愿買買，，而而是是我我們們的的導(dǎo)導(dǎo)購購員員沒沒有有認認識識清清楚楚顧顧客客的的真真實實需需求求；；我我們們千千萬萬不不要要賣賣家家具具，，我我們們銷銷售售的的是是文文化化。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購購第第二二要要素素———觀念念一、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)別別人人好好的的觀觀念念，，不不要要簡簡單單模模仿仿別別人人的的行行為為建立立正正確確的的導(dǎo)導(dǎo)購購觀觀念念是是非非常常重重要要的的。。我我們們家家具具導(dǎo)導(dǎo)購購員員要要學(xué)學(xué)會會學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，向向同同事事學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，向向朋朋友友學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，向向競競爭爭對對手手學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)。。這這種種學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)不不是是模模仿仿照照搬搬，，不不是是做做表表面面文文章章，，不不是是只只模模仿仿別別人人的的行行為為，，照照搬搬別別人人的的家家具具，，而而是是要要學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)別別人人的的先先進進觀觀念念、、先先進進思思想想文文化化，，只只有有這這樣樣才才能能實實現(xiàn)現(xiàn)超超越越。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購購第第二二要要素素———觀念念二、、導(dǎo)導(dǎo)購購員員必必須須學(xué)學(xué)會會運運用用社社會會文文化化資資源源促促進進銷銷售售，，形形成成良良好好的的銷銷售售觀觀念念以下下列列舉舉一一些些文文化化現(xiàn)現(xiàn)象象是是如如何何被被利利用用來來促促進進家家具具銷銷售售的的。。1、面面子子心心理理：：花錢錢買買面面子子。。在在消消費費市市場場的的各各個個領(lǐng)領(lǐng)域域，，特特別別是是家家具具、、地地產(chǎn)產(chǎn)、、汽汽車車消消費費領(lǐng)領(lǐng)域域，，一一些些身身份份象象征征、、地地位位體體現(xiàn)現(xiàn)、、小小資資生生活活、、貴貴族族情情調(diào)調(diào)的的字字眼眼比比比比皆皆是是，，似似乎乎買買了了叫叫皇皇朝朝、、皇皇家家的的家家具具就就標標榜榜著著進進入入了了人人員員羨羨慕慕的的目目光光中中，，所所以以滿滿足足顧顧客客的的面面子子需需求求是是非非常常重重要要的的，，肯肯定定能能促促進進銷銷售售。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購購第第二二要要素素———觀念念2、鄉(xiāng)愿愿心心理理：：顧客客買買家家具具從從來來不不怕怕貴貴，，只只怕怕買買得得比比別別人人貴貴。。這這是是顧顧客客普普遍遍的的購購買買心心理理，，是是人人類類特特有有的的鄉(xiāng)鄉(xiāng)愿愿心心理理，，是是人人類類特特有有的的鄉(xiāng)鄉(xiāng)愿愿心心理理。。見見人人減減歲歲、、見見物物加加價價，，也也是是典典型型的的鄉(xiāng)鄉(xiāng)愿愿心心理理。。人人比比人人有有三三個個層層面面———你有有我我也也有有、、我我的的比比你你好好、、你你無無我我有有，，只只要要滿滿足足顧顧客客這這三三個個攀攀比比心心理理，，就就沒沒有有談?wù)劜徊怀沙傻牡纳庖?。?、中庸庸文文化化：：不稱稱霸霸，，求求同同情情。。表表現(xiàn)現(xiàn)你你的的同同情情心心，，贊贊賞賞顧顧客客的的同同情情心心，，探探討討整整個個社社會會的的同同情情心心，，處處事事低低調(diào)調(diào)。。4、愛子子心心理理：：一切切為為了了孩孩子子，，為為了了一一切切孩孩子子，，為為了了孩孩子子的的一一切切。。讓讓顧顧客客明明白白家家具具對對孩孩子子的的好好處處，，銷銷售售工工作作就就好好做做了了。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購購第第二二要要素素———觀念念5、環(huán)境境文文化化：：尊重重自自然然，，節(jié)節(jié)約約資資源源，，保保護護環(huán)環(huán)境境，，珍珍惜惜健健康康，，導(dǎo)導(dǎo)購購語語素素就就必必須須圍圍繞繞環(huán)環(huán)保保問問題題做做足足文文章章。。6、共振振心心理理：：導(dǎo)購購員員根根本本不不用用去去區(qū)區(qū)分分顧顧客客，，用用一一種種方方法法就就可可以以接接待待所所有有的的顧顧客客，，關(guān)關(guān)鍵鍵是是要要找找到到那那種種方方法法，，而而且且必必須須是是適適合合自自己己用用的的方方法法。。7、他他信信心心理理：：抓抓住住顧顧客客的的耳耳朵朵勝勝過過抓抓住住顧顧客客的的眼眼睛睛，，所所以以我我們們要要多多給給顧顧客客說說，，要要有有充充分分的的導(dǎo)導(dǎo)購購語語素素。。多多交交流流、、多多講講解解。。8、權(quán)威威心心理理：：運用用國國家家具具權(quán)權(quán)威威、、行行業(yè)業(yè)權(quán)權(quán)威威來來增增強強導(dǎo)導(dǎo)購購語語言言說說服服力力。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購購第第二二要要素素———觀念念9、從從眾眾心心理理：：大大家家說說好好才才是是真真的的好好這這名名廣廣告告司司最最能能說說明明這這個個問問題題，，展展廳廳家家具具上上擺擺放放精精美美字字牌牌““店店長長推推薦薦””““樣樣品品已已售售””““暫暫時時無無貨貨””等等，，來來順順應(yīng)應(yīng)從從眾眾心心理理。。10、賤賤貨貨心心理理：：清清倉倉出出貨貨，，但但此此方方法法不不適適合合中中高高檔檔家家具具。。11、后后悔悔心心理理：：承承諾諾顧顧客客———不滿滿意意包包退退、、無無條條件件退退貨貨。。北北京京居居然然之之家家的的成成功功經(jīng)經(jīng)驗驗，，30天內(nèi)內(nèi)無無條條件件退退換換、、先先行行賠賠付付的的消消費費保保障障，，促促進進了了銷銷售售。。12、避避害害心心理理：：給給顧顧客客快快樂樂不不如如給給顧顧客客““痛痛苦苦””，，告告訴訴顧顧客客如如果果不不買買我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品他他將將受受到到什什么么樣樣的的傷傷害害。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購購第第二二要要素素———觀念念三、、了了解解顧顧客客的的一一般般消消費費特特征征，，樹樹立立良良好好的的銷銷售售流流程程觀觀念念如果果要要讓讓自自己己家家具具暢暢銷銷，，首首先先要要了了解解顧顧客客的的品品位位，，其其次次讓讓顧顧客客得得到到實實惠惠。。再再次次讓讓顧顧客客買買得得放放心心，，最最后后才才是是讓讓顧顧客客能能適適用用。。四、、清清楚楚認認識識———顧客客買買的的真真實實需需求求顧客客的的需需求求是是激激發(fā)發(fā)出出來來的的。。我我們們賣賣家家具具的的時時候候，，是是不不是是也也應(yīng)應(yīng)該該去去激激發(fā)發(fā)一一個個顧顧客客用用舊舊家家具具、、老老家家具具的的痛痛苦苦。。然然后后再再讓讓顧顧客客聯(lián)聯(lián)想想到到擁擁有有我我們們的的家家具具以以后后，，所所帶帶給給他他們們的的信信心心和和期期望望呢呢。。家具具導(dǎo)導(dǎo)購購第第二二要要素素———觀念念三、、了了解解顧顧客客的的一一般般消消費費特特征征，，樹樹立立良良好好的的銷銷售售流流程程觀觀念念如果果要要讓讓自自己己家家具具暢暢銷銷，，首首先先要要了了解解顧顧客客的的品品位位，，其其次次讓讓顧顧客客得得到到實實惠惠。。再再次次讓讓顧顧客客買買得得放放心心，，最最后后才才是是讓讓顧顧客客能能適適用用。。四、清清楚認認識——導(dǎo)購員員自身身優(yōu)勢勢資源源導(dǎo)購員員大致致分為為兩類類：一一種是是大姐姐型導(dǎo)導(dǎo)購員員，一一種是是導(dǎo)游游型導(dǎo)導(dǎo)購員員。一一個是是實力力派，，一個個是偶偶像派派。他他們各各有優(yōu)優(yōu)勢資資源。。大姐姐型導(dǎo)導(dǎo)購員員，最最大的的資源源就是是親和和力特特強。。對于于他而而言，，親近近顧客客的過過程就就是銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品的的過程程（重重點在在于與與顧客客套感感情））。導(dǎo)導(dǎo)游型型導(dǎo)購購員，，最大大的資資源就就是記記憶力力好，，擅長長表演演，能能夠說說服顧顧客（（重點點在解解說產(chǎn)產(chǎn)品））。家具導(dǎo)導(dǎo)購第第三要要素——狀態(tài)一、優(yōu)優(yōu)秀的的狀態(tài)態(tài)就是是優(yōu)秀秀的表表演：：優(yōu)秀的的導(dǎo)購購員都都是天天才演演員，，都是是表演演藝術(shù)術(shù)家。。差的的狀態(tài)態(tài)：沒沒精打打采、、面無無表情情、眼眼神呆呆滯、、反應(yīng)應(yīng)遲鈍鈍、語語氣冷冷漠、、怨天天尤人人、神神情憂憂郁；；好的的狀態(tài)態(tài)：熱熱情親親切、、快樂樂自信信。好好的狀狀態(tài)會會讓顧顧客喜喜愛，，還會會讓顧顧客感感覺你你很專專業(yè)、、很真真實、、很親親切、、可信信賴。?！獙τ趯?dǎo)導(dǎo)購員員來講講，技巧只決定定20%的銷售售業(yè)績績，狀態(tài)決定了了80%的銷售售業(yè)績績。家具導(dǎo)導(dǎo)購第第三要要素——狀態(tài)二、標標本要要固化化、管管理要要強化化——讓導(dǎo)購購員笑笑起來來我們不不要責(zé)責(zé)怪導(dǎo)導(dǎo)購員員不會會笑，，不用用到處處去挖挖掘會會笑的的導(dǎo)購購員，，關(guān)鍵鍵是我我們要要創(chuàng)造造笑的的環(huán)境境，找找到““表演演笑””的方方法。。三、優(yōu)優(yōu)秀導(dǎo)導(dǎo)購員員的共共性總結(jié)起起來優(yōu)優(yōu)秀的的導(dǎo)購購員有有三點點共性性：第一點點，能能夠很很快地地進入入導(dǎo)購購狀態(tài)態(tài)，用用最短短的時時間，，簡單單的語語言就就能拉拉近與與顧客客的距距離，，用親親和力力消除除顧客客的消消費心心理防防線。。第二點點，能能夠?qū)?dǎo)購購工作作流程程化，，第一一步做做什么么，第第二步步做什什么，，思路路非常常清晰晰，能能夠把把復(fù)雜雜的工工作簡簡單化化。第三點點，能能夠不不斷總總結(jié)提提升銷銷售語語素，，并能能背誦誦或表表演給給顧客客聽。。顧客客都是是有共共性的的，在在他們們眼里里顧客客都是是一樣樣的。。家具導(dǎo)導(dǎo)購第第三要要素——狀態(tài)四、什什么樣樣的導(dǎo)導(dǎo)購狀狀態(tài)適適合銷銷售古古典家家具（（美克克美家家等））：建議：：大姐型型導(dǎo)購員員更適適合銷銷售古古典家家具。。銷售售美式式、歐歐式古古典家家具導(dǎo)導(dǎo)購員員的年年齡最最好要要在35歲以上上，要要能夠夠親近近顧客客，親親和力力要強強，有有生活活閱歷歷。從從氣質(zhì)質(zhì)狀態(tài)態(tài)、舉舉手投投足上上都要要去表表現(xiàn)一一種成成熟美美、自自然美美、富富足美美、豐豐滿美美、親親和美美。在在知識識上即即要了了解美美國人人、歐歐洲人人的生生活方方式，，也要要了解解中國國人的的生活活方式式，導(dǎo)導(dǎo)購員員要能能找到到共同同之處處，并并講述述給顧顧客聽聽，這這樣才才能塑塑造起起顧客客向往往并能能夠理理解的的生活活方式式，價價格貴貴點也也舍得得。家具導(dǎo)導(dǎo)購第第三要要素——狀態(tài)如何導(dǎo)導(dǎo)購古古典家家具中式、、韓式式、美美式、、英式式、法法式都都屬于于古典典家具具。古典家家具都都不是是靠功功能、、材料料來吸吸引顧顧客的的，而而是要要依靠靠產(chǎn)品品所反反射出出來的的傳統(tǒng)統(tǒng)文化化、生生活情情趣、、使用用感受受、情情境愿愿望來來吸引引顧客客。賣賣的是是氛圍圍。美式家家具特特點：：美式家家具：：指由由歐洲洲家具具風(fēng)格格結(jié)合合美國國的風(fēng)風(fēng)俗，，生活活習(xí)慣慣，藝藝術(shù)文文化而而演變變出的的新家家具流流派?。∶朗郊壹揖叩牡陌萑菪悦朗郊壹揖弑肀磉_了了美國國人對對歷史史的懷懷舊，，將歐歐洲皇皇室家家具平平民化化美式家家具表表達了了美國國人隨隨意，，舒適適的風(fēng)風(fēng)格，，將家家變成成釋放放壓力力，緩緩解疲疲勞的的地方方。美式家家具有有極強強的個個性，，表達達了美美國人人追求求自由由，崇崇尚創(chuàng)創(chuàng)新的的精神神美式家家具的的實用用性本商場場代表表品牌牌：典典派、、格藝藝玫瑰瑰、美美藝美美柯、、卡芬芬達、、奧利利爾韓式家家具特特點：：韓式家家具：：傳統(tǒng)的的韓國國家具具非常常注重重油漆漆和裝裝飾工工藝，，它的的木工工和漆漆器工工藝是是令眾眾多國國家望望塵莫莫及的的，精精美的的雕刻刻又是是歐式式家具具中主主要的的裝飾飾手法法，蘊蘊藏著著無窮窮的美美學(xué)意意蘊，，結(jié)合合國人人生活活習(xí)慣慣和審審美習(xí)習(xí)慣，，韓式式家具具小巧巧、精精致、、時尚尚、實實用，，更適適合中中國及及亞洲洲人的的嬌小小體型型使用用，象象牙白白配以以絢麗麗的色色彩和和精美美的圖圖案，，實木木框架架結(jié)構(gòu)構(gòu)，手手工雕雕花，，傳承承歷史史痕跡跡與深深厚的的文化化底蘊蘊，以以平滑滑流暢暢和錯錯綜蜿蜿蜒的的形式式表現(xiàn)現(xiàn)出來來，其其悠揚揚的韻韻味帶帶給人人嫻靜靜、舒舒適的的感覺覺，再再加上上細節(jié)節(jié)的精精心營營造，，體現(xiàn)現(xiàn)出完完美主主義的的唯美美情懷懷。成成為年年輕一一代追追逐時時尚、、追求求品位位的最最愛。。商場代表品品牌：快樂樂驛站—木謹之戀，，奧立克中國古典家家具：紅木：明式式、清式商場代表品品牌：大寶寶、中國概概念英式家具：：英式實木家家具造型典典雅、精致致優(yōu)雅。田田園鄉(xiāng)村風(fēng)風(fēng)格是廣有知名名度的英式式實木家具具。花草的配飾飾，華美的的布藝和小小碎花圖案案襯托出英英式鄉(xiāng)村浪浪漫寧靜的的氛圍。英式鄉(xiāng)村風(fēng)風(fēng)格大約形形成于17世紀末期，，家具設(shè)計計。簡潔大大方，沒有有法式家具具裝飾效果果那么突出出，但還是是免不了在在一些細節(jié)節(jié)處做出處處理。柜子、床等等家具色調(diào)調(diào)比較純潔潔，白色、、木本色是是經(jīng)典色彩彩。英式的的手工沙發(fā)發(fā)非常著名名，它一般般是布面的的，色彩秀秀麗，線條條優(yōu)美，注注重面布的的配色與對對稱之美，，越是濃烈烈的花卉圖圖案或條紋紋越能展現(xiàn)現(xiàn)英國味道道。和法式式鄉(xiāng)村風(fēng)格格的家具一一樣，柔美美是主流，，但是很簡簡潔。家具導(dǎo)購第第三要素——狀態(tài)五、什么樣樣的導(dǎo)購狀狀態(tài)適合銷銷售現(xiàn)代家家具（楷模模、快樂驛驛站、紅蘋蘋果、芝華華士等）：：建議：導(dǎo)游游型導(dǎo)購員員適合銷售售現(xiàn)代家具具。銷售現(xiàn)現(xiàn)代家具、、功能家具具的導(dǎo)購員員年齡不是是主要問題題。關(guān)鍵是是要能夠說說服顧客，，所以一定定要多講話話，愛講話話，有豐富富的肢體語語言。如果果顧客不愛愛聽，那就就講顧客愛愛聽的。導(dǎo)導(dǎo)購員的狀狀態(tài)要能夠夠展現(xiàn)出一一種青春活活力、動感感激情和專專業(yè)素養(yǎng)。。所以一家家專賣店最最好有兩位位導(dǎo)購員，，一位具有有親和力優(yōu)優(yōu)勢的大姐姐型導(dǎo)購員員，一位具具有說服和和優(yōu)勢的導(dǎo)導(dǎo)游型導(dǎo)購購員。家具導(dǎo)購第第三要素——狀態(tài)如何導(dǎo)購現(xiàn)現(xiàn)代家具：：功能家具、、幾何家具具、色彩家家具、金屬屬家具、非非同制化家家具?，F(xiàn)代代家具以板板式為主?！，F(xiàn)代家具產(chǎn)產(chǎn)品本身的的賣點是很很豐富的，，材料、功功能、風(fēng)格格、實用性性賦予了導(dǎo)導(dǎo)購員豐富富的語素。。家具導(dǎo)購第第四要素——流程我們要有這這樣的流程程：一套流程用用來塑造產(chǎn)產(chǎn)品的賣點點一套流程用用來塑造品品牌的價值值，并不斷斷地改進流流程。流程流程流程流程流程家具導(dǎo)購第第四要素——流程一、導(dǎo)購員員的工作目目標銷售的目標標不是將家家具賣給顧顧客，而是是微觀上塑塑造產(chǎn)品的的賣點，宏宏觀上塑造造產(chǎn)品的品品牌。即賣點塑造造和品牌塑塑造二、導(dǎo)購工工作流程導(dǎo)購員的工工作既要為為它設(shè)定目目標，又要要設(shè)定流程程。家具導(dǎo)購第第三要素——流程三、賣點塑塑造的流程程高露潔案例例分享結(jié)論：再好的產(chǎn)品品也需要配配套的理念念和環(huán)境才才能獲得市市場的成功功。塑造產(chǎn)產(chǎn)品核心賣賣點，塑造造與核心賣賣點配套的的銷售理念念，讓大家家認同這個個理念。兩兩要素缺一一不可。舉例：見講講義挖掘、闡述賣點塑造與賣點相配套的思想文化宣傳文化，使這種思想文化使其成廣泛的社會共識家具導(dǎo)購第第四要素——流程四、品牌塑塑造的流程程品牌塑造的的流程是專專賣店管理理中最重要要、最復(fù)雜雜的流程，，并且是需需要靈活掌掌握的流程程，有足夠夠大的空間間讓導(dǎo)購員員自由探索索。又稱店店面導(dǎo)購流流程、銷售售流程、產(chǎn)產(chǎn)品介紹流流程。跟進寒暄（向顧客問好）確定需求（初步了解顧客的需求）介紹產(chǎn)品處理異議（解答顧客疑問、樹立顧客信心）關(guān)閉成交家具導(dǎo)購第第四要素——流程五、確定正正確的導(dǎo)購購流程：導(dǎo)購流程導(dǎo)購流程解析導(dǎo)購進行階段第一步跟進寒暄拉近距離并強調(diào)核心優(yōu)勢導(dǎo)購前段第二步有效的產(chǎn)品介紹并啟發(fā)需要第三步辨別顧客真實的想法和需求導(dǎo)購后段第四步處理異議并獲得信任第五步固化需求并果斷成交第六步超越期望并跟進搭銷服務(wù)前段第七步推廣會員制度和網(wǎng)站第八步規(guī)范化服務(wù)和搭銷服務(wù)后段第九步補償顧客并持續(xù)服務(wù)家具導(dǎo)購第第四要素——流程六、確定與與導(dǎo)購流程程配套的導(dǎo)導(dǎo)購語素：：（一）第一一步——跟進寒暄拉拉近距離并并強調(diào)核心心優(yōu)勢：1、跟進寒暄暄兩種問題題不能問：：顧客不知道道的問題不不能問顧客不愿意意回答的問問題不能問問Eg:導(dǎo)購：您是是第一次來來我們店嗎嗎顧客：我隨隨便看看導(dǎo)購：您選選家具??？？導(dǎo)購：您想想買什么樣樣的家具…………………“等顧客提提問”是導(dǎo)導(dǎo)購工作中中最嚴重錯錯誤2、導(dǎo)購流程程第一步語語素規(guī)范接待顧客的第一句話：跟進寒暄（要求：簡單、互動、肯定、熱烈、鋪墊）接待顧客的第二句話：拉近距離（要求：循序漸進、狀態(tài)最重要）接待顧客的第三句話：強調(diào)核心優(yōu)勢（要求：強調(diào)品牌、強調(diào)服務(wù)、強調(diào)榮譽）接待顧客的第四句話：強調(diào)工藝材料（強調(diào)環(huán)保、強調(diào)生產(chǎn)流程來之不易）家具導(dǎo)購第第四要素——流程（二）第二二步——有效的產(chǎn)品品介紹并啟啟發(fā)需求1、介紹產(chǎn)品品的8個方面：見見流程圖2、反復(fù)突出出核心爆破破點：核心爆破點點就是產(chǎn)品的的核心價值值，品牌的的核心價值值，這個核核心價值必必須反復(fù)地地說給顧客客聽，不厭厭其煩地告告知顧客，，確保顧客客聽明白、、有印象。。產(chǎn)品設(shè)計理念講解，給顧客共鳴產(chǎn)品賣點塑造，給顧客真理導(dǎo)購員做產(chǎn)品使用示范，給顧客標準引導(dǎo)顧客消費觀念，給顧客感受提升顧客消費觀念，給顧客文化向新顧客展示老顧客見證，給新顧客信心多種生動故事講解，給顧客利益聯(lián)想多種需求試探，給顧客互動家具導(dǎo)購第第四要素——流程3、充分展示示產(chǎn)品，避避免過早議議價4、重點推薦薦兩款家具具給客戶比比較引導(dǎo)客戶內(nèi)內(nèi)部比較，，避免顧客客外部比較較5、主動提出出異議，多多贊美顧客客顧客你們的家具太貴導(dǎo)購員我們的家具有一個非常重要的優(yōu)勢就是“貴”，品牌、品質(zhì)、材料、工藝，服務(wù)決定了產(chǎn)品價值。很多像您這樣注重生活品質(zhì)、關(guān)心家具人健康，有品味、有情趣，真正懂家具的消費都會選擇我們的家具，下面，我會更詳細地介紹我們的家具，方便您做出選擇………………顧客常見異異議解除語語素舉例家具導(dǎo)購第第四要素——流程（三）第三三步——辨別顧客真真實想法和和需求1、辨別顧客客購買瓶頸頸2、出臺解決決方案3、描述短處處中的長處處4、學(xué)會聆聽聽（四）第四四步——處理異議并并獲得信任任1、重復(fù)強調(diào)調(diào)核心價值值2、給顧客快快樂3、價格異議議解除套路路（五）第五五步——固化需求并并果斷成交交（六）第六六步——超越期望并并跟蹤搭銷銷（七）第七七步——推廣會員制制度和網(wǎng)站站家具導(dǎo)購第第五要素——語素一、導(dǎo)購員員要堅持對對語素的收收集整理并并不斷改進進；二、導(dǎo)購員員促銷類語語素：1、特價促銷銷的語素設(shè)設(shè)計2、買家具返返現(xiàn)金的語語素設(shè)計3、鼓勵消費費的語素技技巧設(shè)計家具導(dǎo)購第第五要素——語素三、價值塑塑造類語素素1、超越同類類品牌的語語素設(shè)計2、老顧客見見證語素設(shè)設(shè)計3、塑造家具具感性價值值的語素技技巧4、塑造性價價比的語素素技巧5、產(chǎn)品報價價的語素技技巧6、苦樂對比比的語素技技巧7、價值觀說說服法的語語素技巧8、生產(chǎn)流程程來之不易易法的語素素技巧家具導(dǎo)購第第五要素——語素四、流程控控制類語素素1、避免過早早進入價格格談判的語語素設(shè)計2、轉(zhuǎn)移顧客客價格注意意力3、電話銷售售的語素4、放人走，，不放單走走的語素技技巧5、讓顧客改改變主意的的語素技巧巧家具導(dǎo)購第第五要素——語素五、成交類類語素1、絕處逢生生的語素技技巧2、峰回路轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的語素技技巧3、舍鞋套狼狼的語素技技巧4、角色調(diào)換換的語素技技巧5、打破僵局局的語素技技巧6、比較成交交法的語素素7、拜師成交交法的語素素技巧8、“白骨精精”成交法法的語素技技巧9、講故事成成交法的語語素技巧10、電話請示示優(yōu)惠成交交法的語素素技巧家具導(dǎo)購第第五要素——語素六、其他類類別語素1、贊美顧客客的語素設(shè)設(shè)計2、一切為了了孩子的語語素3、E0、E1、E2標準介紹的的語素技巧巧4、甲醛問題題的語素技技巧5、投訴處理理的語素技技巧6、對家庭顧顧客的語素素技巧7、對模仿型型顧客的語語素技巧8、對成功型型顧客的語語素技巧9、對社會認認同弄顧客客的語素技技巧10、對生存型型顧客的語語素技巧11、對后悔型型顧客的語語素技巧12、讓利益看看得見的語語素技巧13、導(dǎo)購員禁禁忌語處理理技巧家具導(dǎo)購第第六要素——工具一、什么是是導(dǎo)購工具具店面的裝修修、擺場的的產(chǎn)品和裝裝飾品，墻墻上掛的家家具色板、、宣傳單頁頁、產(chǎn)品圖圖冊、導(dǎo)購購員的服裝裝等等，所所有一切都都是導(dǎo)購員員的工具。。謝謝大家?。?！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:51:1606:51:1606:5112/31/20226:51:16AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:51:1606:51Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:51:1606:51:1606:51Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:51:1606:51:16December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:51:16上午06:51:1612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:51上上午12月-2206:51December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/316:51:1606:51:1631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。6:51:16上午6:51上上午06:51:1612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December