客戶拜訪培訓(xùn)手冊步驟

B2B項(xiàng)目客戶拜訪培訓(xùn)手冊（客戶拜訪8步驟）培訓(xùn)目標(biāo)本次培訓(xùn)結(jié)束后,你將:理解并應(yīng)用有效的客戶拜訪步驟學(xué)會通過有效的客戶拜訪推動銷售開發(fā)新客戶增加采購金額培訓(xùn)內(nèi)容準(zhǔn)備陳述收集信息說服處理異議總結(jié)信息處理行動分析客戶拜訪八步驟準(zhǔn)備1陳述收集信息說服處理異常總結(jié)信息處理行動分析2345678之前之中之后客戶拜訪八步驟討論遵循拜訪步驟的益處是什么?客戶拜訪八步驟1、與潛在客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪潛在客戶，是營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下,潛在客戶拜訪才能取得成功。2、評定銷售成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新客，銷售業(yè)績得到了多少提升。3、細(xì)節(jié)決定成敗，遵循拜訪步驟，做到有章可循，事半功倍。遵循拜訪步驟的益處客戶拜訪八步驟步驟1:準(zhǔn)備

行動分析8準(zhǔn)備1陳述2收集信息3說服4處理異議5總結(jié)6信息處理7了解市場和競爭對手收集并分析客戶信息確定目標(biāo)發(fā)展支持論據(jù)準(zhǔn)備所有工具討論充分準(zhǔn)備的益處是什么?沒有準(zhǔn)備的拜訪會有什么后果?客戶拜訪八步驟

客戶拜訪八步驟對客戶建立信心預(yù)見可能的異議,有助于更好的答復(fù)客戶確保積極的專業(yè)的拜訪失敗的準(zhǔn)備,就是準(zhǔn)備失敗。充分準(zhǔn)備的益處客戶拜訪八步驟討論拜訪前要準(zhǔn)備哪些客戶信息?客戶戶拜拜訪訪八八步步驟驟收集集并并分分析析客客戶戶信信息息1收集集并并分分析析客客戶戶的的:采購購額額采購購發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢采購購份份額額占占比比采購購頻頻率率趨趨勢勢80/20商品品上一一次次拜拜訪訪的的記記錄錄賣場內(nèi)同同事事反反饋饋的的信信息息采購購潛潛力力確定定可可能能的的客客戶戶需需求求和和機(jī)機(jī)會會2確定定目目標(biāo)標(biāo)34準(zhǔn)備備所所有有工工具具發(fā)展展支支持持論論據(jù)據(jù)充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的主主要要事事項(xiàng)項(xiàng)客戶戶拜拜訪訪八八步步驟驟每日日客客戶戶訪訪問問范范表表客戶戶拜拜訪訪八八步步驟驟確定目標(biāo)21收集集并并分分析析客客戶戶信信息息3發(fā)展展支支持持論論據(jù)據(jù)準(zhǔn)備備所所有有工工具具4充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的主主要要事事項(xiàng)項(xiàng)考慮慮客客戶戶需需求求和和期期望望結(jié)合合客戶戶情情況況設(shè)設(shè)定定短短期期\中期\長期目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)符合合SMART原則客戶拜訪八步步驟客戶經(jīng)理應(yīng)該該設(shè)定其客戶戶的具體目標(biāo)標(biāo)短期目標(biāo)中期目標(biāo)長期目標(biāo)<3個(gè)月或設(shè)立月月度銷售指標(biāo)標(biāo)設(shè)立3-9個(gè)月或3-6個(gè)月的季度銷銷售指標(biāo)>設(shè)立6或9個(gè)月針對重點(diǎn)點(diǎn)客戶的銷售售指標(biāo)短期/中期/長期目標(biāo)客戶拜訪八步步驟通過了解客戶的核心需需求,快速提高切實(shí)實(shí)可行的采購方案.通過溝通，說說服客戶向我我們采購提高客客戶采采購頻頻率和和采購金金額設(shè)定切切實(shí)可可行的的目標(biāo)標(biāo)提升銷銷售技技巧:向客戶戶銷售售他所所需并并且我我們有有的商商品了解客客戶需需求，，并讓讓客戶戶滿意意短期期目目標(biāo)標(biāo)客戶拜拜訪八八步驟驟安徽博望區(qū)區(qū)政府以以往采采購總是安排采購人人員驅(qū)車幾十公里至市區(qū)區(qū)各大大超市市進(jìn)行行商品品采購。通過拜訪，，馬鞍鞍山店店向其其推薦薦電子子平臺臺銷售模式；通過互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體店相結(jié)合的模模式，客戶下單能能夠在最短短的時(shí)間內(nèi)收貨；通過這種方式可可以完美的的解決客戶戶時(shí)間方面面要求，提提高遠(yuǎn)離市市區(qū)的大客客戶采購效效率。針對遠(yuǎn)離市區(qū)的的那些大型型企業(yè)、單單位、充分分利用XXX超市品牌效效應(yīng)與我們們電子平臺的優(yōu)勢勢，將互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)+的優(yōu)勢發(fā)揮揮出來，可照顧到各級商圈客戶。案例分分享---短期目標(biāo)客戶拜訪八八步驟深入了解客客戶,通過潛力分分析設(shè)定目目標(biāo).計(jì)算客戶在在每個(gè)部門門的消費(fèi)潛力力找到客戶潛潛力與實(shí)際際采購的差差距通過提高單單項(xiàng)銷售和和增加關(guān)聯(lián)聯(lián)銷售獲得得更大的份份額通過深入了了解，確認(rèn)認(rèn)客戶與其它它供應(yīng)商合合同終止時(shí)時(shí)間,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候提供完完善的解決決方案建立信任中期目目標(biāo)客戶拜訪八八步驟例：邳州市市供電局采采購單位食食堂用品1、要先了解解其單位有有多少職工工用餐，每每個(gè)職工用用餐的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是多少，，單位是否否有宿舍，，有多少職職工住宿舍舍；員工的的福利及勞勞保怎樣；；2、以前在哪哪里采購？？采購的頻頻率是多少少？每次采采購的金額額大概多少少？3、除了采購購食品，是是否需要日日用品及床床品、洗漱漱用品、辦辦公用品等等4、可從供應(yīng)應(yīng)食堂用品品切入合作作，積極為為對方提供供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉廉的商品，，建立信任關(guān)關(guān)系。在商品和和服務(wù)都得得到對方認(rèn)認(rèn)可的情況況下，可擴(kuò)擴(kuò)大供應(yīng)的的商品范圍圍，干掉競競爭對手，，以拿下所所有的供貨貨權(quán)，增加加業(yè)績。案例分分享---中期目標(biāo)客戶拜訪八八步驟通過增值服服務(wù)并保持持緊密聯(lián)系系,與客戶建立立專業(yè)的相相互信任的的合作關(guān)系系.成為客戶的的首選供應(yīng)應(yīng)商充分發(fā)掘XXX的潛力積極主動的的提供支持持通過為客戶戶量身定制制的解決方方案使客戶戶在xxx的采購份額額最大化化為客戶提提升自身身的業(yè)績而提提供支持贏得客戶戶的忠誠誠度長期目標(biāo)標(biāo)客戶拜訪訪八步驟驟1、馬鞍山監(jiān)監(jiān)獄：2016年5月，馬鞍鞍山店店店總經(jīng)理理從馬鞍鞍山軍分分區(qū)首長長處了解解得知馬馬鞍山監(jiān)監(jiān)獄職工工超市與與犯人超超市要進(jìn)進(jìn)行對外外招標(biāo)，，立即安安排客服服經(jīng)理與與團(tuán)購課課長前往往了解招招標(biāo)的細(xì)細(xì)節(jié)工作作;店總經(jīng)理根根據(jù)客服服經(jīng)理反反饋的情情況立即即成立了了投標(biāo)小小組，并并帶領(lǐng)投投標(biāo)小組組成員通通過職能能部門與與獄方進(jìn)進(jìn)行了數(shù)輪的溝通通，一直直持續(xù)至至2016年8月，拿下給馬馬鞍山監(jiān)監(jiān)獄三年年的供貨貨權(quán)，每每年犯人人和獄警警大概消消費(fèi)600萬左右。。2、南通電電力公司司：南通市供供電公司司現(xiàn)有干干部職工工約1700人，全年年的員工工福利發(fā)發(fā)放金額額約在1200萬元/年，福利利直接打打到員工工飯卡上上，只能能在其公公司內(nèi)部部刷卡消消費(fèi)，不不可提取取現(xiàn)金；經(jīng)多次商談?wù)?，八仙仙城店最最終拿下下供貨權(quán)權(quán)，由我我公司在南通供電電局總部（約約150m2)、第四基基地（約約250m2）分別開開設(shè)便利利店，目前每每日營業(yè)業(yè)額達(dá)到到近四萬萬元。案例分分享享---長期目標(biāo)客戶拜訪訪八步驟驟什么是SMART目標(biāo)？1、明確性性所謂明確確就是要要用具體體的語言言清楚地地說明要要達(dá)成的的行為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。明明確的目目標(biāo)幾乎乎是所有有成功團(tuán)團(tuán)隊(duì)的一一致特點(diǎn)點(diǎn)。很多多團(tuán)隊(duì)不不成功的的重要原原因之一一就是因因?yàn)槟繕?biāo)標(biāo)定的模模棱兩可可，或沒沒有將目目標(biāo)有效效的傳給給相關(guān)的的人員。。示例：目目標(biāo)—“增強(qiáng)客客戶意識識”。這這種對目目標(biāo)的描描述就很很不明確確，因?yàn)闉樵鰪?qiáng)服服務(wù)意識識有很多多具體做做法，如如：減少少客戶投投訴，提提升配送送的效率率、增加加多種付付款方式式、為客客戶做增增值服務(wù)務(wù)等。有有這么多多做法，，不明確確就辦法法判斷、、衡量。。建議這這樣修改改：我們們在本月月底前，，增加微微信和支支付寶的的支付功功能，方方便客戶戶付款。。實(shí)施要求求：目標(biāo)設(shè)設(shè)置要有有項(xiàng)目、、衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)達(dá)成措施施、完成成期限以以及資源源要求，，使考核核人能夠夠很清晰晰的看到到部門月月計(jì)劃要要做哪些些事情，，計(jì)劃完完成到什什么樣的的程度。?？蛻舭菰L訪八步驟驟舉例說說明明客戶拜訪訪八步驟驟2、衡量性性衡量性就是指指目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該是明明確的，，而不是是模糊的的。應(yīng)該該有一組組明確的的數(shù)據(jù)，，作為衡衡量是否否達(dá)成目目標(biāo)的依依據(jù)。示例：比比如人資資說：““為所有有的老員員工安排排進(jìn)一步步的管理理培訓(xùn)““。進(jìn)一一步是一一個(gè)既不不明確也也不容易易衡量的的概念，，沒有指指明誰講講，將什什么內(nèi)容容，做培培訓(xùn)的目目的是什什么？建議修改改為：在在什么時(shí)時(shí)間，由由人資經(jīng)經(jīng)理完成成對所有有老員工工關(guān)于某某個(gè)主題題的培訓(xùn)訓(xùn)，且培培訓(xùn)結(jié)束束，針對對培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容，進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場場閉卷考考試，得得分在90分以下，，本年度度不得加加薪。實(shí)施要求求：目標(biāo)標(biāo)衡量的的標(biāo)準(zhǔn)遵遵循“能能量化的的量化，，不能量量化的質(zhì)質(zhì)化”，使指指定人與與考核人人有一個(gè)個(gè)統(tǒng)一的的、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)人、清清晰的可可度量的的標(biāo)尺，，杜絕在在目標(biāo)設(shè)設(shè)置中使使用形容容詞等模模糊、無無法衡量量的描述述。舉例說說明明客戶拜訪訪八步驟驟3、可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)性目標(biāo)是要要可執(zhí)行行人實(shí)現(xiàn)現(xiàn)、達(dá)到到的。如如果上司司利用一一些行政政手段，，利用權(quán)權(quán)力影響響力一廂廂情愿把把自己設(shè)設(shè)定的目目標(biāo)強(qiáng)壓壓給下屬屬，下屬屬典型的的反映是是心理和和行為上上的抗拒拒，我可可以接受受，但是是否完成成這個(gè)目目標(biāo)，有有沒有最最終的把把握，這這個(gè)不好好說。一一旦最終終完成不不了，下下屬有理理由可以以推卻責(zé)責(zé)任，可可以說：：我就早早就說了了，這個(gè)個(gè)目標(biāo)完完成不了了，你非非得強(qiáng)壓壓給我。?！翱刂剖绞健钡念I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)喜歡歡自己訂訂目標(biāo)，，然后交交給下屬屬去完成成，他們們不在乎乎下屬的的意見和反饋，，這種做做法不可可取。實(shí)施要求求：目標(biāo)設(shè)置置要堅(jiān)持持員工參參與、上上下級之之間溝通通，使制制定的目目標(biāo)在團(tuán)團(tuán)隊(duì)和個(gè)個(gè)人之間間達(dá)成一一致，既既要使工工作內(nèi)容容飽滿，，也要具具體可達(dá)達(dá)。舉例說明明客戶拜訪八步步驟4、相關(guān)性目標(biāo)的相關(guān)性性是指實(shí)現(xiàn)此此目標(biāo)與其他他目標(biāo)的關(guān)聯(lián)聯(lián)情況。如果果實(shí)現(xiàn)了這個(gè)個(gè)目標(biāo)，但對對其他目標(biāo)完完全不關(guān)聯(lián)，，或者關(guān)聯(lián)度度很低，那這這個(gè)目標(biāo)即使使達(dá)成了，意意義也不大。。示例：比如：辦公公室助理，讓讓她學(xué)習(xí)英語語，以便工作作上用的著，，提升效率，，如果讓她去去學(xué)習(xí)烹飪，，就比較跑題題了。舉例說明明客戶拜訪八步步驟5、時(shí)限性目標(biāo)的時(shí)限性性就是指目標(biāo)標(biāo)是有時(shí)間限限制的。沒有有時(shí)間限制，，等于是空的的目標(biāo)。沒辦辦法進(jìn)行考核核。示例：我將在在今年5月31日前拿到駕照照。5月31日就是一個(gè)確確定的時(shí)間限限制。實(shí)施要求：目標(biāo)設(shè)置要要有具體時(shí)間間限制，根據(jù)據(jù)工作任務(wù)的的權(quán)重、事情情的輕重緩急急，制定完成成目標(biāo)的時(shí)間間要求，定期期檢查項(xiàng)目完完成的進(jìn)度，，及時(shí)掌握項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)展變化化情況，以方方便對下屬進(jìn)進(jìn)行及時(shí)的指指導(dǎo)，以及根根據(jù)工作計(jì)劃劃的異常情況況，及時(shí)調(diào)整整工作方向。。舉例說明明客戶拜訪八步步驟練習(xí):SMART目標(biāo)思考課題制定三個(gè)符合SMART原則則的客戶拜訪訪目標(biāo)客戶拜訪八步步驟1收集并分析客客戶信息確定目標(biāo)23發(fā)展支持論據(jù)據(jù)4準(zhǔn)備所有工具具了解相關(guān)的商商品知識展示對客戶的益處確定可供選擇擇的方案準(zhǔn)備處理異議議預(yù)見可能的反反應(yīng)充分準(zhǔn)備的主主要事項(xiàng)客戶拜訪八步步驟練習(xí)習(xí):商品品優(yōu)優(yōu)勢勢思考考課課題題找出出商商品品的的特特性性并并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成商商品品優(yōu)優(yōu)勢勢介介紹紹給給客客戶戶客戶戶拜拜訪訪八八步步驟驟漣水店案案例分分享：：漣水店通通過對對當(dāng)?shù)氐亓魍ㄍㄇ赖赖氖惺姓{(diào)，，了解解到當(dāng)當(dāng)?shù)貨]沒有上上好佳佳品牌牌的代代理商商，當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡纳特溫湺际鞘菑钠淦渌R臨近城城市進(jìn)進(jìn)貨，，成本本較高高且不不方便便，漣漣水店店抓住住這一一市場場需求求，逐逐步成成為上上好佳佳品牌牌當(dāng)?shù)氐氐墓┕┴浬躺?。舉例例說說明明客戶拜拜訪八八步驟驟展示對對客戶戶的益處訂貨無無起送送金額額的要要求所有商商品均均由XXX配送，，品質(zhì)質(zhì)有保保障確定可供選選擇的的方案是貨到到付款款，還還是做做賒銷銷？員工的的福利利是由由我們們按照照規(guī)定的金額額標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)做商商品套套餐，，還是是根據(jù)據(jù)整體體的購購買金金額，，提供供品項(xiàng)項(xiàng)，讓讓對方方自己己選擇擇？是統(tǒng)一一配送送到客客戶的的公司司，還還是憑憑領(lǐng)貨貨券來來賣場場領(lǐng)取??？舉例例說說明明客戶拜拜訪八八步驟驟準(zhǔn)備處處理異議（（后面有有介紹紹）預(yù)見可可能的的反應(yīng)對方已已經(jīng)有有固定定的供供貨商商，且且合作作很愉愉快對方說說我們們價(jià)格格無優(yōu)優(yōu)勢對方說說我們們配送送不及及時(shí)目前無無采購購意向向?qū)Ψ秸f說比較較忙，，沒時(shí)時(shí)間聽聽業(yè)務(wù)務(wù)介紹紹舉例說說明明預(yù)見客戶戶可能的的各種反反應(yīng)，并并提前做做出回復(fù)復(fù)的對策策客戶拜訪訪八步驟驟討論拜訪前要準(zhǔn)備哪些些工具？客戶拜訪訪八步驟驟1收集并分分析客戶戶信息2確定目標(biāo)標(biāo)3發(fā)展支持持論據(jù)4準(zhǔn)備所有有工具工裝員工卡名片地圖顧客登記記表辦理增值值稅的必必要條件件目標(biāo)商品品報(bào)價(jià)售后服務(wù)務(wù)介紹充分準(zhǔn)備備的主要要工具客戶拜訪訪八步驟驟步驟2:陳述2陳述3456187收集信息息說服準(zhǔn)備處理異議議總結(jié)信息處理行動分析析第一印象象非常重要要.沒有第二二次機(jī)會會建立第第一印象象!客戶拜訪訪八步驟驟1準(zhǔn)備2陳述3收集信息息4說服5處理異議議6總結(jié)7信息處理8行動分析觀察客戶環(huán)境境試探客戶所需需要的商品品種遵循4/20原則確定正確的拜拜訪聯(lián)系人概括陳述拜訪訪目的–為什么要門拜拜訪?如果僅打電話話會怎么樣?留意客戶是否否有其他話題題需要與我們們談?wù)撛O(shè)定時(shí)間客戶拜訪八步步驟4/20原則最初的20步首先,客戶看我的舉止態(tài)度友好的儀表臉部20厘米其次,客戶看我的(更仔細(xì)地)眼睛微笑面部表情最初20個(gè)字客戶講話并聽聽我的語言聲音傳達(dá)的內(nèi)容最初的20秒我必須…自我介紹表明我們能幫助他們表明我們能讓他們滿意留下良好印象–營造氛圍–建立對話感官表現(xiàn)現(xiàn)神態(tài)表現(xiàn)現(xiàn)語言表現(xiàn)現(xiàn)行為表現(xiàn)現(xiàn)客戶拜訪八步步驟頭腦風(fēng)暴拜訪客戶時(shí)需需收集哪些信信息?客戶拜訪八步步驟步驟3:收集信息收集關(guān)于客戶戶的信息員工和及其顧顧客供應(yīng)商競爭對手商業(yè)環(huán)境采購潛力傾聽客戶的期期望找到客戶需求求與即定目標(biāo)標(biāo)之間的聯(lián)系系收集個(gè)人信息息(如果客戶愿意意)作筆記1準(zhǔn)備2陳述3收集信息4說服5處理異議6總結(jié)7信息處理8行動分析客戶拜訪八步步驟頭腦風(fēng)暴為什么提問很很重要?客戶拜訪八步步驟提問的重要性性了解客戶需求求和采購潛力力表現(xiàn)出對客戶戶感興趣引導(dǎo)談話進(jìn)程程發(fā)現(xiàn)機(jī)會確定客戶的采采購動機(jī)您用什么運(yùn)輸輸工具?您有多少員工工?您們每天的餐餐標(biāo)是多少?您的競爭對手手是誰?您一周采購幾幾次?您全年都營業(yè)業(yè)還是有休息息日?每天您大約有有多少人用餐?……客戶拜訪八步步驟提問舉例-食堂???????客戶拜訪八步步驟獲得有價(jià)值的的信息有機(jī)會聽到他他人的觀點(diǎn)\立場有時(shí)間規(guī)劃所所提出的問題題結(jié)構(gòu)“聽要是說的兩兩倍!”傾聽的重重要性性客戶拜訪八步步驟步驟4:說服1準(zhǔn)備2陳述3收集信息4說服5處理異議6總結(jié)7信息處理8行動分析概括情況陳述方案解釋如何運(yùn)作方案強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵益處達(dá)成協(xié)議客戶拜訪八步步驟說服方法概括情況通過用客戶戶說過的關(guān)關(guān)鍵詞總結(jié)結(jié)客戶的需需求、期望望和受制約約的因素陳述方案解釋如何運(yùn)作方方案強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵益處達(dá)成協(xié)議根據(jù)具體情情況，給出出對方解決決方案----我有個(gè)建議…我建議您…我們可以先先確認(rèn)訂貨貨數(shù)量和送送貨時(shí)間…..你先到賣場選品和支支付定金…關(guān)于支付方方式，我們們可以商討討….據(jù)你所說的的這樣有很大大的好處在在于….你覺得怎么么樣?我們什么時(shí)時(shí)候訂貨…?這個(gè)品項(xiàng)訂訂多少….?客戶拜訪八八步驟頭腦風(fēng)暴什么是異議議?通常會遇到到哪些主要要異議?客戶拜訪八八步驟什么是異議議“反對的一個(gè)個(gè)提議的表達(dá)或感覺”種類:誤解真實(shí)虛假客戶拜訪八八步驟異議處理常見的異議議太貴不送貨斷貨沒有折扣或者優(yōu)優(yōu)惠政策沒有我想要要的質(zhì)量的的商品太遠(yuǎn)不能提前準(zhǔn)準(zhǔn)備我的訂訂單包裝不合適適結(jié)帳不方便送貨不及時(shí)手續(xù)繁瑣客戶拜訪八八步驟討論拜訪客戶時(shí)時(shí)如何處理理異議?客戶拜訪八八步驟步驟5:處理理異異議1準(zhǔn)備備2陳述述3收集集信信息息4說服服5處理理異異議議6總結(jié)結(jié)7信息息處理理8行動動分分析析接受受異議議找出出所有有異異議議確定定優(yōu)先先次次序序確定定“真真正正””異異議議回應(yīng)應(yīng)異議議結(jié)束束客戶戶拜拜訪訪八八步步驟驟處理理異異議議的方方法法接受受異異議議找出出所有有異異議議確定定優(yōu)先先次次序序回應(yīng)應(yīng)異議議結(jié)束束積極極地地傾傾聽聽,不打打斷斷,不批批評評找出出客客戶戶是是否否有有其其它它異異議議確定定哪哪些些異異議議對對客客戶戶來來說說最最重重要要進(jìn)一一步步詢詢問問以以揭揭示示什什么么是是““真真正正的的””異異議議總結(jié)并確確定承諾諾客戶拜訪訪八步驟驟兩種處理異議議方式自己處理理咨詢有相相關(guān)知識識能力的的同事客戶拜訪訪八步驟驟角色扮演演結(jié)合收集集到的信信息說服服客戶練習(xí)客戶拜訪訪八步驟驟步驟6:總結(jié)回答還未未解決的的問題總結(jié)達(dá)成成的一致致提供必要要的書面面材料確定下次次見面時(shí)時(shí)間保持愉快快氛圍感謝客戶戶運(yùn)用反向向4/20原則1準(zhǔn)備2陳述3收集信息息4說服5處理異議議6信息處理總結(jié)78行動分析析客戶拜訪訪八步驟驟結(jié)束試探性結(jié)結(jié)束“您覺得怎怎么樣?”直接提問問結(jié)束“您要訂多多少箱?”假設(shè)性結(jié)結(jié)束“我會在您您下一批批訂單上上加上這這些.”二選一問問題結(jié)束束“您訂十箱箱還是十十五箱?”客戶拜訪訪八步驟驟結(jié)束程序序準(zhǔn)備下次次拜訪購買信號號結(jié)束總結(jié)跟進(jìn)異議處理異議議客戶拜訪訪八步驟驟討論如何留下下良好的的最后印印象?客戶拜訪訪八步驟驟最后20個(gè)字然后客戶相信我們的語言聲音傳達(dá)的內(nèi)容最后臉部20厘米然后客戶記起我的(更好地)眼睛微笑面部表情最后20步最后,客戶看我離開舉止態(tài)度專業(yè)的儀表反向4/20留下一個(gè)個(gè)良好的的最后印印象最后20秒我必須感興趣于…顯示我們幫助過他們顯示我們讓他們滿意維護(hù)客戶承諾強(qiáng)調(diào)重重點(diǎn)點(diǎn)獲得成成功功加深印印象象贏得信信任任反向向4/20客戶拜拜訪八八步驟驟討論論拜訪結(jié)結(jié)束后后應(yīng)該該做什什么?客戶拜拜訪八八步驟驟步驟7:信息處處理立即處處理信信息完成所所有相相關(guān)文文檔工工作更新數(shù)數(shù)據(jù)設(shè)定下下一步步目標(biāo)標(biāo)確定下下次拜拜訪和和未盡盡事宜宜組織溝溝通1準(zhǔn)備2陳述3收集信息4說服5處理異議6總結(jié)7信息處理8行動分析客戶拜訪八八步驟每周工作報(bào)告姓名月份12345678910111213141516171819202122232425262728293031小計(jì)工作天數(shù)

拜訪天數(shù)

計(jì)劃上門拜訪顧客數(shù)

實(shí)際拜訪顧客數(shù)

計(jì)劃電訪顧客數(shù)

實(shí)際電訪顧客數(shù)

修改信息顧客數(shù)

新開發(fā)客戶數(shù)

客戶拜訪八八步驟步驟8:行動分析與之前設(shè)定定的目標(biāo)比比較總結(jié)各步驟驟中的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)總結(jié)各步驟驟中的不足足通過分析幫幫助下一次次拜訪1準(zhǔn)備2陳述3收集信息4說服5處理異議6總結(jié)7信息處理8行動分析客戶拜訪八八步驟每周捷報(bào)

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周區(qū)域門店客戶名稱成功案例分享

周報(bào)范范表客戶拜訪八八步驟這一步必須須在每次拜拜訪結(jié)束后后立即完成成.每次拜訪后后進(jìn)行自我我分析:我的銷售目目標(biāo)是什么么?我是否達(dá)成成了目標(biāo)?積極的方面面有哪些?還有哪些地地方需要改改進(jìn)?客戶拜訪八八步驟練習(xí):融會貫通角色扮演運(yùn)用八步驟驟拜訪客戶戶客戶拜訪八八步驟根據(jù)拜訪目目標(biāo),客戶是否...提高了采購購金額或采采購頻率增加了新的的采購部門門嘗試新商品品\新方案\新理念采購了一系系列的商品品提供了充足足的信息以以便我們準(zhǔn)準(zhǔn)備解決方方案有較高的忠忠誠度成功標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)客戶拜訪八八步驟培訓(xùn)目標(biāo)本次培訓(xùn)結(jié)結(jié)束后,你應(yīng)該已經(jīng)經(jīng):理解并應(yīng)用用有效的客客戶拜訪步步驟學(xué)會通過有有效的客戶戶拜訪推動動銷售開發(fā)新客戶戶增加采購額額9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:31:5806:31:5806:3112/31/20226:31:58AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:31:5806:31Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:31:5806:31:5806:31Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:31:5806:31:58December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20226:31:58上上午06:31:5812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:31上上午午12月月-2206:31December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:31:5806:31:5831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:31:58上午6:31上上午06:31:5812月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。06:31:5806:31:5806:3112/31/20226:31:58AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:31:5806:31Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:31:5806:31:5806:31S