定位營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)基本概念

目標(biāo)與定位營(yíng)銷(xiāo)課程目的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的整體的思維和知識(shí)架構(gòu)。掌握實(shí)際遇到營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題時(shí)應(yīng)采取的解決方法和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，而不是營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)；你不可能通過(guò)一次營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)掌握所有的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，但你應(yīng)能夠通過(guò)培訓(xùn)了解有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的所有關(guān)鍵領(lǐng)域，并知道自己所缺和如何補(bǔ)足。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該做什么？尋找通向市場(chǎng)之門(mén)！如何才能讓顧客購(gòu)買(mǎi)我們的東西？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該做什么？參與制定公司整體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制管理營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)監(jiān)督市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)為銷(xiāo)售隊(duì)伍提供營(yíng)銷(xiāo)武器與其它部門(mén)溝通合作課程形式實(shí)戰(zhàn)模擬系統(tǒng)講解游戲討論、辯論實(shí)戰(zhàn)模擬要求識(shí)別關(guān)鍵問(wèn)題或機(jī)會(huì)在信息不充分的情況下提供可能選擇的方案（至少兩個(gè)）評(píng)估每一個(gè)行動(dòng)方案選擇行動(dòng)方案并將其具體化擬定行動(dòng)計(jì)劃注意：財(cái)務(wù)分析是營(yíng)銷(xiāo)分析中最重要的部分，但本課程不討論。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)效果消費(fèi)者行為STP競(jìng)爭(zhēng)角色4Ps客戶(hù)關(guān)系生命周期銷(xiāo)售隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)/制度/政策競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研第一部分營(yíng)銷(xiāo)基本概念營(yíng)銷(xiāo)概念營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程實(shí)戰(zhàn)模擬一：商業(yè)計(jì)劃書(shū)與融資背景：新成立的高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字要求：品牌名稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)間：10分鐘討論，5分鐘路演目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)如何才能使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？我們要干什么？！什么是是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)？市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)就就是做做生意意。市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)是是一種種理念念。市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)是是一個(gè)個(gè)過(guò)程程。市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)是是通過(guò)過(guò)滿(mǎn)足足客戶(hù)戶(hù)的需需求來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)組織織目標(biāo)標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)就就是運(yùn)運(yùn)用一一切手手段打打動(dòng)顧顧客。。營(yíng)銷(xiāo)關(guān)關(guān)鍵從客戶(hù)戶(hù)需求求出發(fā)發(fā)比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手做得得好可以獲獲利營(yíng)銷(xiāo)核核心概概念需要、、欲望望和需求求產(chǎn)品與效用用價(jià)值、、成本本和滿(mǎn)意意交換和和交易易關(guān)系和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者者與預(yù)期期顧客客形式任務(wù)時(shí)間地點(diǎn)獲得營(yíng)銷(xiāo)管管理哲哲學(xué)生產(chǎn)觀觀念產(chǎn)品觀觀念推銷(xiāo)/銷(xiāo)售售觀念念營(yíng)銷(xiāo)觀觀念社會(huì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念各種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理理論簡(jiǎn)簡(jiǎn)介經(jīng)典4Ps營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)與4Cs營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)文化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)定位營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)深層次次營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)……………關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)猜想顧顧客預(yù)期顧顧客不合格格者首次購(gòu)購(gòu)買(mǎi)顧顧客主動(dòng)性性客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)重復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)顧顧客合伙伙人人營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)和和促促銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程程模模型型機(jī)會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略及分析產(chǎn)品決策定價(jià)決策渠道決策營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案制定促銷(xiāo)決策廣告直接營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)公關(guān)宣傳人員銷(xiāo)售最終消費(fèi)者消費(fèi)者企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)促銷(xiāo)零售商促進(jìn)交易購(gòu)買(mǎi)確認(rèn)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)定位策略目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程第二二部部分分分分析析營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)消費(fèi)費(fèi)者者行行為為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析STP目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)如何何才才能能使使消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？我們們要要進(jìn)進(jìn)入入一一個(gè)個(gè)什么么樣樣的的市市場(chǎng)場(chǎng)？？市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)樹(shù)樹(shù)確立立營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方方案案分析析營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)制定定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃開(kāi)發(fā)發(fā)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略評(píng)價(jià)價(jià)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)效效果果消費(fèi)費(fèi)者者行行為為STP競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)角角色色4Ps客戶(hù)戶(hù)關(guān)關(guān)系系生命命周周期期銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍計(jì)劃劃/行行動(dòng)動(dòng)/制度度/政政策策競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)確定問(wèn)題研究目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集信息分析信息提出結(jié)論目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)如何何才才能能使使消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？消費(fèi)費(fèi)者者怎怎樣樣購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)？？市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)樹(shù)樹(shù)確立立營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方方案案分析析營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)制定定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃開(kāi)發(fā)發(fā)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略評(píng)價(jià)價(jià)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)效效果果消費(fèi)費(fèi)者者行行為為STP競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)角角色色4Ps客戶(hù)戶(hù)關(guān)關(guān)系系生命命周周期期銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍計(jì)劃劃/行行動(dòng)動(dòng)/制度度/政政策策競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研影響響消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為的的主主要要因因素素文化化因因素素社會(huì)會(huì)因因素素個(gè)人人因因素素心理理因因素素消費(fèi)費(fèi)者者行行為為文化化因因素素文化化亞文文化化社會(huì)會(huì)階階層層消費(fèi)費(fèi)者者行行為為社會(huì)會(huì)因因素素相關(guān)關(guān)群群體體家庭庭角色色與與定定位位消費(fèi)費(fèi)者者行行為為個(gè)人人因因素素年齡齡和和生生命命周周期期階階段段職業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境生活活方方式式個(gè)性性和和自自我我概概念念消費(fèi)費(fèi)者者行行為為心理理因因素素動(dòng)機(jī)機(jī)知覺(jué)覺(jué)選擇擇性性注注意意選擇擇性性扭扭曲曲選擇擇性性保保留留學(xué)習(xí)習(xí)信念念和和態(tài)態(tài)度度消費(fèi)費(fèi)者者行行為為參與與購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)角角色色發(fā)起起者者影響響者者決策策者者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者使用用者者消費(fèi)費(fèi)者者行行為為購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為復(fù)雜雜的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為減少少失失調(diào)調(diào)的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為習(xí)慣慣性性的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為尋找找品品牌牌的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為消費(fèi)費(fèi)者者行行為為購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策過(guò)過(guò)程程需要要認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)信息息收收集集方案案評(píng)評(píng)估估購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)后后行行為為消費(fèi)費(fèi)者者行行為為企業(yè)業(yè)和和組組織織購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為特特征征購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者少少購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)量量大大供需需雙雙方方關(guān)關(guān)系系密密切切衍生生需需求求需求求缺缺乏乏彈彈性性影響響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的人人多多消費(fèi)費(fèi)者者行行為為組織織購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)類(lèi)類(lèi)型型直接接再再采采購(gòu)購(gòu)修正正再再采采購(gòu)購(gòu)新任任務(wù)務(wù)消費(fèi)費(fèi)者者行行為為組織織購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)過(guò)程程的的參參與與者者發(fā)起起者者使用用者者影響響者者決定定者者批準(zhǔn)準(zhǔn)者者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者控制制者者消費(fèi)費(fèi)者者行行為為組織織購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的影影響響因因素素環(huán)境境組織織人際際個(gè)人人消費(fèi)費(fèi)者者行行為為目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)如何何才才能能使使消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？誰(shuí)與與我我們們競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？？市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)樹(shù)樹(shù)確立立營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方方案案分析析營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)制定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)效效果消費(fèi)者者行為為STP競(jìng)爭(zhēng)角角色4Ps客戶(hù)關(guān)關(guān)系生命周周期銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)動(dòng)/制度/政策策競(jìng)爭(zhēng)分分析市場(chǎng)調(diào)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)特特征必須是是真實(shí)實(shí)存在在的對(duì)于用用戶(hù)必必須是是十分分重要要的必須是是具體體的必須能能夠增增加銷(xiāo)銷(xiāo)售額額競(jìng)爭(zhēng)分分析競(jìng)爭(zhēng)的的類(lèi)型型完全競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)寡頭競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)分分析競(jìng)爭(zhēng)威威脅－－五力力分析析行業(yè)內(nèi)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者者替代品品威脅購(gòu)買(mǎi)者者還價(jià)能能力潛在進(jìn)入者者供應(yīng)商商還價(jià)能能力競(jìng)爭(zhēng)分分析SWOT分分析S－優(yōu)優(yōu)勢(shì)W－劣劣勢(shì)O－機(jī)機(jī)會(huì)T－威威脅競(jìng)爭(zhēng)分分析競(jìng)爭(zhēng)者者分類(lèi)類(lèi)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者與與弱競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者近競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者與與遠(yuǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者良性與與惡性性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)著競(jìng)爭(zhēng)分分析目標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)如何才才能使使消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)我我們的的產(chǎn)品品？我們要要選擇擇誰(shuí)作作為我我們的的顧客客？市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)樹(shù)確立營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方方案分析營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)制定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)效效果消費(fèi)者者行為為STP競(jìng)爭(zhēng)角角色4Ps客戶(hù)關(guān)關(guān)系生命周周期銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)動(dòng)/制度/政策策競(jìng)爭(zhēng)分分析市場(chǎng)調(diào)調(diào)研STP的的步驟驟確定細(xì)細(xì)分變變量和和細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)勾勒細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的輪廓廓評(píng)估每每個(gè)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的吸引引力選擇目目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)為每個(gè)個(gè)目標(biāo)標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)確定定可能能的定定位觀觀念選擇、、發(fā)展展和傳傳播所所挑選選的定定位觀觀念STPSTP市場(chǎng)細(xì)細(xì)分按照購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者所需需要的的個(gè)別別產(chǎn)品品和/或營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組合，，將一一個(gè)市市場(chǎng)分分為若若干不不同的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者群群體，，并描描述它它們的的輪廓廓。STP市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的層次次大眾化化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)細(xì)分營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)缺營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)本地化化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)個(gè)別化化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)自我營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)STP市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的模式式同質(zhì)偏偏好擴(kuò)散偏偏好集群偏偏好STP市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的基礎(chǔ)礎(chǔ)地理細(xì)細(xì)分人文統(tǒng)統(tǒng)計(jì)細(xì)細(xì)分心理細(xì)細(xì)分行為因因素細(xì)細(xì)分STP有效市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的要求求可衡量量性足量性性可接近近性差異性性行動(dòng)可可能性性STP目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇選擇一一個(gè)或或幾個(gè)個(gè)準(zhǔn)備備進(jìn)入入的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)。。STP細(xì)分市市場(chǎng)模模式密集單單一市市場(chǎng)有選擇擇的專(zhuān)專(zhuān)門(mén)化化市場(chǎng)專(zhuān)專(zhuān)門(mén)化化產(chǎn)品專(zhuān)專(zhuān)門(mén)化化完全覆覆蓋市市場(chǎng)STP選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)的的4個(gè)個(gè)因素素目標(biāo)市市場(chǎng)的的道德德因素素細(xì)分相相互關(guān)關(guān)系與與超級(jí)級(jí)細(xì)分分逐個(gè)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入計(jì)計(jì)劃內(nèi)部細(xì)分合合作STP市場(chǎng)定位定位就是對(duì)對(duì)公司的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)設(shè)計(jì)，從而而使其能在在目標(biāo)顧客客心目中占占有一個(gè)獨(dú)獨(dú)特的、有有價(jià)值的位位置的行動(dòng)動(dòng)。STP競(jìng)爭(zhēng)性差異異化工具產(chǎn)品差異化化服務(wù)差異化化人員差異化化渠道差異化化形象差異化化STP何謂有效差差異化？重要性明晰性?xún)?yōu)越性可溝通性不易模仿性性可接近性STP定位法則第一法則創(chuàng)新法則概念集中法法則階梯定位法法則針對(duì)第一法法則商標(biāo)擴(kuò)展無(wú)無(wú)效法則對(duì)立特征法法則STP實(shí)戰(zhàn)模擬二二：選擇目標(biāo)市市場(chǎng)產(chǎn)品：數(shù)碼碼錄音機(jī)－－將聲音轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成文字字要求：市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市市場(chǎng)產(chǎn)品定位時(shí)間：10分鐘討論論，5分鐘鐘路演第三部分開(kāi)開(kāi)發(fā)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略生命周期競(jìng)爭(zhēng)角色目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)如何才能使使消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)我們的的產(chǎn)品？在不同的市市場(chǎng)中我們們應(yīng)該怎樣樣做？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)樹(shù)確立營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方方案分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)效效果消費(fèi)者行為為STP競(jìng)爭(zhēng)角色4Ps客戶(hù)關(guān)系生命周期銷(xiāo)售隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)動(dòng)/制度/政策策競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研需求/技術(shù)術(shù)生命周期期出現(xiàn)期加速成長(zhǎng)期期緩慢成長(zhǎng)期期成熟期衰退期技術(shù)1技術(shù)2社會(huì)需求需求量及銷(xiāo)銷(xiāo)售額時(shí)間EG1G2MD生命周期生命周期對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略的影響萌芽期加速成長(zhǎng)期期減速成長(zhǎng)期期成熟期衰退期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)重創(chuàng)新重差異重細(xì)分重價(jià)格重效率生命周期引入階段的的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略快速撇脂戰(zhàn)戰(zhàn)略緩慢撇脂戰(zhàn)戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)戰(zhàn)略生命周期1342高促銷(xiāo)低促銷(xiāo)低價(jià)格高價(jià)格市場(chǎng)開(kāi)拓者者選擇進(jìn)入的的次序市場(chǎng)定位及及進(jìn)入順序序生命周期成長(zhǎng)階段的的戰(zhàn)略改進(jìn)質(zhì)量、、增加特色色和式樣增加新式樣樣和側(cè)翼產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入新的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入新的分分銷(xiāo)渠道廣告目標(biāo)的的變化適當(dāng)降價(jià)生命周期成熟階段大部分產(chǎn)品品的狀況成長(zhǎng)中的成成熟穩(wěn)定中的成成熟衰退中的成成熟生命周期成熟階段的的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略－市場(chǎng)改改進(jìn)轉(zhuǎn)變非使用用人進(jìn)入新的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)爭(zhēng)取對(duì)手的的顧客增加使用次次數(shù)增加每個(gè)場(chǎng)場(chǎng)合的使用用量新用途生命周期成熟階段的的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略－產(chǎn)品改改進(jìn)質(zhì)量改進(jìn)特點(diǎn)改進(jìn)式樣改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合改改進(jìn)生命周期衰退階段的的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略保持投資、、觀望增加投資收縮客戶(hù)群群快速收回現(xiàn)現(xiàn)金處理資產(chǎn)生命周期目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)如何才能使使消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)我們的的產(chǎn)品？我們算老幾幾？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)樹(shù)確立營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方方案分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)效效果消費(fèi)者行為為STP競(jìng)爭(zhēng)角色4Ps客戶(hù)關(guān)系生命周期銷(xiāo)售隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)動(dòng)/制度/政策策競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)模擬：：競(jìng)爭(zhēng)1和2，3和4，5和6，7和8，9和10為為一對(duì)每次你可以以選擇出紅或黑得分：紅：紅＝＋3：＋＋3；黑：黑＝－3：－－3紅：黑＝－5：＋5比賽進(jìn)行六六輪，第3局得分××2；第六六局得分××4。比賽以自己己得分多為為目的競(jìng)爭(zhēng)角色領(lǐng)先者挑戰(zhàn)者追隨者補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)領(lǐng)先者者行業(yè)老大尊敬與否競(jìng)爭(zhēng)角色領(lǐng)先者戰(zhàn)略略－擴(kuò)大總總市場(chǎng)新用戶(hù)新用途多使用競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)領(lǐng)先者者戰(zhàn)略－保保護(hù)市場(chǎng)份份額陣地防御側(cè)翼防御進(jìn)攻防御反擊防御運(yùn)動(dòng)防御收縮防御競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)領(lǐng)先者者戰(zhàn)略－鯊鯊魚(yú)驅(qū)逐法法目的：使侵侵入者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)要進(jìn)入此此市場(chǎng)需付付出高昂代代價(jià)。填滿(mǎn)產(chǎn)品系系列中的空空隙封鎖通往分分銷(xiāo)渠道的的必經(jīng)之道道提高規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益增加用于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的資本本獨(dú)占其他技技術(shù)保持技術(shù)上上的領(lǐng)先地地位限制競(jìng)爭(zhēng)者者獲得資源源提高生產(chǎn)成成本與可能的挑挑戰(zhàn)者組成成聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)領(lǐng)先者者戰(zhàn)略－鳴鳴槍警告目的：是你你對(duì)市場(chǎng)的的關(guān)注讓人人一目了然然，這樣入入侵者就因因擔(dān)心進(jìn)入入你所在的的市場(chǎng)將十十分耗時(shí)、、費(fèi)錢(qián)而避避開(kāi)這個(gè)市市場(chǎng)。確定一個(gè)有有效的計(jì)劃劃并讓它廣廣為人知透露關(guān)于某某個(gè)未來(lái)障障礙的信息息承諾你賣(mài)的的是最低價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)領(lǐng)先者者戰(zhàn)略－做做好被圍剿剿的準(zhǔn)備提高退出市市場(chǎng)或失去去市場(chǎng)份額額的代價(jià)囤積武器并并使你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注注意到它們們加劇現(xiàn)有企企業(yè)之間的的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)領(lǐng)先者者戰(zhàn)略－擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)份份額低成本多品牌提高質(zhì)量客戶(hù)服務(wù)廣告競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)挑戰(zhàn)者者目標(biāo)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)挑戰(zhàn)者者戰(zhàn)略正面進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻包圍進(jìn)攻繞道進(jìn)攻游擊進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)角色選擇特定的的進(jìn)攻戰(zhàn)略略?xún)r(jià)格折扣廉價(jià)品聲望商品產(chǎn)品擴(kuò)散產(chǎn)品創(chuàng)新改進(jìn)服務(wù)分銷(xiāo)創(chuàng)新降低制造成成本密集廣告促促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)追隨者者戰(zhàn)略仿制者緊跟者模仿者改變者競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)補(bǔ)缺者者戰(zhàn)略用戶(hù)類(lèi)型專(zhuān)專(zhuān)家縱向?qū)＜翌櫩鸵?guī)模專(zhuān)專(zhuān)家特定顧客專(zhuān)專(zhuān)家地理區(qū)域?qū)?zhuān)家產(chǎn)品或產(chǎn)品品線(xiàn)專(zhuān)家產(chǎn)品特色專(zhuān)專(zhuān)家定制專(zhuān)家質(zhì)量專(zhuān)家服務(wù)專(zhuān)家渠道專(zhuān)家競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略滲透型開(kāi)發(fā)型創(chuàng)新型混合型現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品滲透型開(kāi)發(fā)型創(chuàng)新型混合型競(jìng)爭(zhēng)角色第四部分制制定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃4Ps目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)如何才能使使消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)我們的的產(chǎn)品？我們要提供供什么？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)樹(shù)確立營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方案分析營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)效果消費(fèi)者行行為STP競(jìng)爭(zhēng)角色色4Ps客戶(hù)關(guān)系系生命周期期銷(xiāo)售隊(duì)伍伍計(jì)劃/行行動(dòng)/制度/政政策競(jìng)爭(zhēng)分析析市場(chǎng)調(diào)研研產(chǎn)品（（Product）產(chǎn)品是能能夠提供供給市場(chǎng)場(chǎng)以滿(mǎn)足足需要和和欲望的的任何東東西。產(chǎn)品的五五個(gè)層次次核心利益益基礎(chǔ)產(chǎn)品品期望產(chǎn)品品附加產(chǎn)品品潛在產(chǎn)品品產(chǎn)品的七七個(gè)層級(jí)級(jí)需求族產(chǎn)品族產(chǎn)品種類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)品類(lèi)型型品牌產(chǎn)品品目目產(chǎn)品組合合決策產(chǎn)品組合合：產(chǎn)品品線(xiàn)和產(chǎn)產(chǎn)品品目目組合的寬寬度、長(zhǎng)長(zhǎng)度、深深度、相相容度產(chǎn)品線(xiàn)分分析產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售量和和利潤(rùn)產(chǎn)品線(xiàn)的的市場(chǎng)輪輪廓產(chǎn)品線(xiàn)的的長(zhǎng)度向下擴(kuò)展展向上擴(kuò)展展雙向擴(kuò)展展產(chǎn)品線(xiàn)填填補(bǔ)產(chǎn)品線(xiàn)其其它決策策產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代化產(chǎn)品線(xiàn)特特色化產(chǎn)品線(xiàn)削削減品牌決策策品牌的6層含義義：屬性利益價(jià)值文化個(gè)性使用者顧客對(duì)品品牌的五五種態(tài)度度無(wú)品牌忠忠誠(chéng)、價(jià)價(jià)格因素素?zé)o品牌忠忠誠(chéng)、沒(méi)沒(méi)理由不因費(fèi)用用而轉(zhuǎn)換換品牌認(rèn)識(shí)品牌牌價(jià)值、、看作朋朋友愿意為品品牌作貢貢獻(xiàn)高品牌權(quán)權(quán)益的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)成本本減少議價(jià)能力力增強(qiáng)價(jià)格高易于品牌牌拓展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中的保保護(hù)在品牌化化中的挑挑戰(zhàn)品牌化決決策：要要不要品品牌？品牌使用用者決策策：用誰(shuí)誰(shuí)的品牌牌？品牌名稱(chēng)稱(chēng)決策：：用什么么品牌？？通用－－個(gè)別－－分類(lèi)－－通用加加個(gè)別；；叫什么么名字？？品牌戰(zhàn)略略決策品牌戰(zhàn)略略決策產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)擴(kuò)展品牌延伸伸多品牌新品牌合作品牌牌實(shí)戰(zhàn)模擬擬三：設(shè)計(jì)產(chǎn)品品產(chǎn)品：數(shù)數(shù)碼錄音音機(jī)－將將聲音轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成文文字要求：畫(huà)出產(chǎn)品品描述功能能時(shí)間：10分鐘鐘討論，，5分鐘鐘路演目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)如何才能能使消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)我們的的產(chǎn)品？？我們要賣(mài)賣(mài)多少錢(qián)錢(qián)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)樹(shù)確立營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方案分析營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)效果消費(fèi)者行行為STP競(jìng)爭(zhēng)角色色4Ps客戶(hù)關(guān)系系生命周期期銷(xiāo)售隊(duì)伍伍計(jì)劃/行行動(dòng)/制度/政政策競(jìng)爭(zhēng)分析析市場(chǎng)調(diào)研研定價(jià)Price定價(jià)思路路價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量高中低高溢價(jià)高價(jià)值超值中高價(jià)普通優(yōu)良價(jià)值低騙取虛假經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)定價(jià)步驟驟選擇定價(jià)價(jià)目標(biāo)確定需求求估計(jì)成本本分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者選擇定價(jià)價(jià)方法選定價(jià)格格修訂價(jià)格格修訂價(jià)格格地理定價(jià)價(jià)價(jià)格折扣扣和折讓讓?zhuān)含F(xiàn)金金、數(shù)量量、功能能、季節(jié)節(jié)、折讓讓促銷(xiāo)定價(jià)價(jià)：犧牲牲品、特特別事件件、現(xiàn)金金回扣、、廠商貸貸款、分分期付款款、心理理定價(jià)差別定價(jià)價(jià)：顧客客細(xì)分定定價(jià)、產(chǎn)產(chǎn)品式樣樣定價(jià)、、形象定定價(jià)、地地點(diǎn)定價(jià)價(jià)、時(shí)間間定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)價(jià)：產(chǎn)品線(xiàn)定定價(jià)、特色定定價(jià)、附帶產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)、兩兩段定價(jià)、副副產(chǎn)品定價(jià)發(fā)動(dòng)價(jià)格變更更發(fā)動(dòng)降價(jià)發(fā)動(dòng)提價(jià)降價(jià)的目的擴(kuò)大市場(chǎng)份額額經(jīng)營(yíng)情況不佳佳打算退出促進(jìn)行業(yè)降價(jià)價(jià)以刺激總需需求提價(jià)的原因成本上漲供不應(yīng)求增加價(jià)值對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格格變化的反應(yīng)應(yīng)維持原價(jià)提高被認(rèn)知的的質(zhì)量降價(jià)提高價(jià)格、改改進(jìn)質(zhì)量推出廉價(jià)產(chǎn)品品線(xiàn)反擊實(shí)戰(zhàn)模擬四：：定價(jià)產(chǎn)品：數(shù)碼錄錄音機(jī)－將聲聲音轉(zhuǎn)化成文文字要求：為產(chǎn)品定價(jià)說(shuō)明理由時(shí)間：10分分鐘討論，5分鐘路演目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)如何才能使消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我我們的產(chǎn)品？？如何能讓顧客客找到我們？？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案案分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)會(huì)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)效果果消費(fèi)者行為STP競(jìng)爭(zhēng)角色4Ps客戶(hù)關(guān)系生命周期銷(xiāo)售隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)/制度/政策競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研渠道Place渠道的功能信息促銷(xiāo)談判訂貨融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移渠道的級(jí)數(shù)零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道多級(jí)渠道渠道設(shè)計(jì)決策策分析顧客需要要渠道目標(biāo)和限限制因素渠道選擇的要要素：中間機(jī)機(jī)構(gòu)類(lèi)型、中中間機(jī)構(gòu)數(shù)目目、渠道成員員的條件和責(zé)責(zé)任渠道評(píng)估渠道管理決策策選擇渠道成員員激勵(lì)渠道成員員評(píng)價(jià)渠道成員員渠道改進(jìn)安排排渠道動(dòng)態(tài)垂直水平多渠道E渠道渠道沖突類(lèi)型原因管理實(shí)戰(zhàn)模擬五：：分銷(xiāo)產(chǎn)品：數(shù)碼錄錄音機(jī)－將聲聲音轉(zhuǎn)化成文文字要求：選擇分銷(xiāo)渠道道制定商業(yè)政策策時(shí)間：10分分鐘討論，5分鐘路演目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)如何才能使消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我我們的產(chǎn)品？？如何能讓顧客客選擇我們？？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案案分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)會(huì)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)效果果消費(fèi)者行為STP競(jìng)爭(zhēng)角色4Ps客戶(hù)關(guān)系生命周期銷(xiāo)售隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)/制度/政策競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研促銷(xiāo)（Promotion）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播播傳播過(guò)程分析析傳播過(guò)程信源、信息和和信道因素整合營(yíng)銷(xiāo)傳播播方案創(chuàng)作戰(zhàn)略媒體計(jì)劃與戰(zhàn)戰(zhàn)略銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系實(shí)戰(zhàn)模擬六：：廣告與促銷(xiāo)產(chǎn)品：數(shù)碼錄錄音機(jī)－將聲聲音轉(zhuǎn)化成文文字要求：廣告定位語(yǔ)促銷(xiāo)方案完成全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)推廣計(jì)劃時(shí)間：20分分鐘討論，5分鐘路演目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)如何才能使消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我我們的產(chǎn)品？？MakeThingsHappen!市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案案分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)會(huì)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)效果果消費(fèi)者行為STP競(jìng)爭(zhēng)角色4Ps客戶(hù)關(guān)系生命周期銷(xiāo)售隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)/制度/政策競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研銷(xiāo)售隊(duì)伍管理理Sales銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)標(biāo)尋找潛在客戶(hù)戶(hù)目標(biāo)選擇溝通銷(xiāo)售服務(wù)情報(bào)資源分配銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)構(gòu)地區(qū)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)合結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模?？蛻?hù)大小類(lèi)別別訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)年訪(fǎng)問(wèn)總量銷(xiāo)售代表平均均訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)決定銷(xiāo)售人員員銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬酬同業(yè)水平報(bào)酬方式：固固定額、變動(dòng)動(dòng)額、費(fèi)用津津貼、福利補(bǔ)貼行業(yè)特點(diǎn)個(gè)人導(dǎo)向與團(tuán)團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向銷(xiāo)售代表選擇擇忠誠(chéng)度與穩(wěn)定定性使命感與熱情情市場(chǎng)感覺(jué)業(yè)務(wù)知識(shí)儀表與口才銷(xiāo)售代表培訓(xùn)訓(xùn)公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶(hù)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售技巧工作程序指導(dǎo)銷(xiāo)售代表表制定用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)制定潛在用戶(hù)戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)有效支配推銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)間建立內(nèi)部銷(xiāo)售售隊(duì)伍激勵(lì)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的困難激勵(lì)的重要性性激勵(lì)方式：物質(zhì)激勵(lì)精神激勵(lì)升遷機(jī)會(huì)感情交流評(píng)價(jià)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售報(bào)告及其其它信息績(jī)效評(píng)價(jià)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)比比較歷史數(shù)據(jù)比較較客戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售員品質(zhì)評(píng)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售金三角目標(biāo)信息頻率為什么要篩選選目標(biāo)客戶(hù)？？帕累托原則（（2:8理理論）時(shí)間有限、資資源有限不同客戶(hù)有不不同需求勝負(fù)的關(guān)鍵在在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手區(qū)分開(kāi)如何篩選主要要目標(biāo)客戶(hù)？？P、KSK忽略K你的份額潛力篩選之后？A注意I興趣D欲望A行動(dòng)處理異議M激發(fā)C轉(zhuǎn)化Q引證C成交PROCESSORIENTEDSELLING?謝謝12月-2206:11:1406:1106:1112月-2212月-2206:1106:1106:11:1412月月-2212月月-2206:11:142022/12/316:11:149、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:11:1406:11:1406:1112/31/20226:11:14AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2206:11:1406:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:11:1406:11:1406:11Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:11:1406:11:14December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20226:11:14上午06:11:1412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:11上上午午12月月-2206:11December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:11:1406:11:1431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。6:11:14上午午6:11上午午06:11:1412月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。06:11:1406:11:1406:1112/31/20226:11:14AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2206:11:1406:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限