家具行業(yè)銷售管理專題培訓(xùn)

銷售管理培訓(xùn)銷售模塊培訓(xùn)內(nèi)容客戶管理價(jià)格管理折扣管理訂單流程其他訂單處理退貨處理模塊集成客戶管理1客戶預(yù)置參數(shù)類錄入并維護(hù)客戶信息建立客戶之間的關(guān)系合并客戶(或客戶地址)客戶是銷售的對(duì)象，所以維護(hù)客戶資料的十分重要的。在中，我們可以建立詳細(xì)的客戶檔案?？蛻纛A(yù)置參數(shù)類1.1付款條款信息與客戶對(duì)帳要求基于幣種的賒銷金額限制客戶的缺省的信額度

可在客戶預(yù)置參數(shù)類中預(yù)先設(shè)定同類客戶的相同信息。錄入維護(hù)客戶信息1.2客戶電話電話聯(lián)系人客戶關(guān)系預(yù)置文件地址聯(lián)系人可以建立詳細(xì)的基本客戶信息和地址信息。錄入維護(hù)客戶信息－基本信息、地址信息1.2.1客戶基本信息包括客戶分類，公司聯(lián)系方式，聯(lián)系人情況、銀行帳號(hào)、付款方式、付稅情況、信額度等等。客戶地址信息同樣包含了上述的信息。即每個(gè)地址都可以有自己的聯(lián)系人、帳號(hào)、付款等情況。對(duì)于一個(gè)客戶來(lái)說(shuō)可有多個(gè)地址，分別有不同的用途。例如：A客戶分別有四個(gè)地址，分別是上海辦事處：用來(lái)接收廠家開(kāi)出的發(fā)票和催帳信。(billtoanddunning)鎮(zhèn)江碼頭倉(cāng)庫(kù)：用來(lái)接收廠家送來(lái)的產(chǎn)品。(shipto)北京銷售處經(jīng)銷處：用來(lái)接收廠家送來(lái)的產(chǎn)品。(shipto)深圳公司：用來(lái)接收廠家發(fā)出的產(chǎn)品宣傳資料。(marketing)建立客戶關(guān)系1.2單向關(guān)系

主要客戶的付款可以核銷相關(guān)客戶的發(fā)票相關(guān)客戶的付款不可以核銷主要客戶的發(fā)票雙向關(guān)系兩者之間可以互相核銷發(fā)票。

客戶之間可相互或單向的核銷對(duì)方的發(fā)票。合并客戶1.3合并方式：合并重復(fù)客戶及現(xiàn)有業(yè)務(wù)記錄

按客戶合并 按客戶地址合并

作用 刪除或無(wú)效老的客戶信息錯(cuò)誤建立重復(fù)客戶 客戶組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 企業(yè)兼并例如1：A客戶被B客戶兼并，則B客戶與A客戶合為一個(gè)B客戶。例如2：A客戶與B客戶攜手建立某集團(tuán)，則A與B合為C。

兩個(gè)客戶合二為一即為合并客戶價(jià)格管理2價(jià)格清單用來(lái)維護(hù)企業(yè)中產(chǎn)品的價(jià)格。同一個(gè)產(chǎn)品可以有不同的價(jià)格?？梢愿鶕?jù)地區(qū)有所不同，也根據(jù)幣種的不同而不同。例如：客車面向全國(guó)銷售時(shí)，由于各地區(qū)的市場(chǎng)承受能力不同，所以會(huì)使用不同的報(bào)價(jià)，即不同的價(jià)格清單。

假如客車開(kāi)始在國(guó)際上銷售，對(duì)于不同國(guó)家的貨幣，應(yīng)該要有不同的價(jià)格清單。如按美元計(jì)算的價(jià)格單；按日元計(jì)算的價(jià)格清單或按歐元計(jì)算的價(jià)格清單。折扣管理3訂單的折扣管理可以事先設(shè)定好，根據(jù)數(shù)量或金額打折按訂單打折按欄目打折折扣與客戶按訂單打折3.1根據(jù)據(jù)訂訂單單打打折折就就是是根根據(jù)據(jù)銷銷售售訂訂單單的的總總金金額額打打折折扣扣。。打打折折扣有有兩兩種種形形式式，，分分別別為為百百分分比比方方式式和和固固定定金金額額方方式式。。例如如：：有有一一個(gè)個(gè)客客戶戶要要買買100輛輛大大客客，，簽簽訂訂銷銷售售訂訂單單，，其其總總價(jià)價(jià)是是200000元元?！，F(xiàn)在在，，根根據(jù)據(jù)該該訂訂單單的的總總金金額額，，若若采采用用百百分分比比折折扣扣方方式式，，打打2％％的的折扣扣，，則則該該訂訂單單總總金金額額將將變變成成200000××（（1－－2％％））＝＝196000元元。。若按按照照固固定定金金額額的的打打折折扣扣方方式式，，打打20000元元的的折折扣扣，，則則該該訂訂單單總總金額額將將變變成成200000－－20000＝＝180000元元按欄目打折3.2根據(jù)據(jù)訂訂單單欄欄目目打打折折就就是是根根據(jù)據(jù)銷銷售售訂訂單單定定購(gòu)購(gòu)欄欄目目來(lái)來(lái)打打折折。。打折折的的對(duì)對(duì)象象可可以以是是根根據(jù)據(jù)物物品品、、訂訂單單類類型型、、協(xié)協(xié)議議、、協(xié)協(xié)議議類類型。。打打折折可可以以根根據(jù)據(jù)客客戶戶定定購(gòu)購(gòu)的的數(shù)數(shù)量量或或金金額額的的多多少少來(lái)來(lái)打打。。例如如1：：有有一一個(gè)個(gè)客客戶戶要要買買A型型號(hào)號(hào)客客車車20輛輛（（單單價(jià)價(jià)15000元元））和和B型型號(hào)號(hào)客車車30輛輛（（單單價(jià)價(jià)20000）），，我我們們對(duì)對(duì)A型型號(hào)號(hào)車車打打2％％折折扣扣，，對(duì)對(duì)B型號(hào)號(hào)打打1.5％％折折扣扣。。所所以以，，訂訂單單上上每每個(gè)個(gè)欄欄目目的的價(jià)價(jià)錢錢是是294000元元和591000元元。。例如如2：：若若一一個(gè)個(gè)客客戶戶A買買120輛輛客客車車，，另另外外一一個(gè)個(gè)客客戶戶B40輛輛，，則則按按定定購(gòu)的的數(shù)數(shù)量量打打折折，，A客客戶戶可可以以享享受受3％％的的折折扣扣，，而而B(niǎo)客客戶戶只只有有1％％的的折扣扣。。若若單單價(jià)價(jià)都都為為15000元元，，那那么么A應(yīng)應(yīng)付付1746000元元，，B應(yīng)應(yīng)付付594000元元。。例如如3：：若若一一個(gè)個(gè)客客戶戶A買買120輛輛車車××單單價(jià)價(jià)5000元元＝＝60萬(wàn)萬(wàn)元元；；客客戶戶B買買40輛××單單價(jià)價(jià)20000元元＝＝80萬(wàn)萬(wàn)元元，，若若按按金金額額打打折折，，A客客戶戶可可有有2％％的的折扣扣；；B客客戶戶可可有有3％％的的折折扣扣。。折扣與客戶3.3系統(tǒng)統(tǒng)中中設(shè)設(shè)定定的的折折扣扣可可以以指指定定客客戶戶。。即即哪哪個(gè)個(gè)客客戶戶可可以以用用哪哪個(gè)折折扣扣。。例如如：：A客客戶戶與與廠廠家家有有長(zhǎng)長(zhǎng)期期業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)往往來(lái)來(lái)，，并并且且付付款款情情況況一一直直非非常常良良好好，，則我我們們可可以以給給予予優(yōu)優(yōu)惠惠的的折折扣扣。。B客客戶戶與與廠廠家家只只有有零零星星采采購(gòu)購(gòu)關(guān)關(guān)系系，，并并且且?guī)讕状未瓮贤锨非穾た羁睿?，所所以以，，我們們可可能能給給予予極極低低的的折折扣扣甚甚至至沒(méi)沒(méi)有有折折扣扣。。訂單處理4從輸輸入入訂訂單單開(kāi)開(kāi)始始到到發(fā)發(fā)貨貨、、產(chǎn)產(chǎn)生生應(yīng)應(yīng)收收帳帳的的過(guò)過(guò)程程稱稱為為訂訂單單處處理。。例如如：：運(yùn)行應(yīng)收帳界面輸入訂單審批訂單發(fā)放訂單發(fā)運(yùn)訂單運(yùn)行庫(kù)存界面關(guān)閉訂單定義義定定單單周周期期定義義定定單單編編號(hào)號(hào)來(lái)來(lái)源源定義義定定單單類類型型定義義地地區(qū)區(qū)代代碼碼定義義銷銷售售員員定義義信信用用檢檢查查規(guī)規(guī)則則前提提條條件件:參參數(shù)數(shù)設(shè)設(shè)置置建立訂單前提4.1訂單周期4.1.1訂單單周周期期表表明明了了訂訂單單的的處處理理過(guò)過(guò)程程。。例如如：：在在系系統(tǒng)統(tǒng)中中，，一一般般訂訂單單的的處處理理從從輸輸入入訂訂單單開(kāi)開(kāi)始始，，中中間間經(jīng)經(jīng)歷歷了了審審批批、、發(fā)放放、、發(fā)發(fā)貨貨、、產(chǎn)產(chǎn)生生應(yīng)應(yīng)收收帳帳、、關(guān)關(guān)閉閉等等幾幾個(gè)個(gè)步步驟驟。。訂訂單單周周期期即即是是這這些步步驟驟的的總總稱稱。。訂單單周周期期可可根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際對(duì)對(duì)實(shí)實(shí)際際訂訂單單的的歸歸類類，，產(chǎn)產(chǎn)生生不不同同的的訂訂單單周周期期。。例如如：：訂訂單單需需要要審審批批是是否否產(chǎn)產(chǎn)品品可可銷銷售售。。但但有有的的情情況況是是，，實(shí)實(shí)際際物物品品已已被被銷銷售，，我我們們需需要要后后補(bǔ)補(bǔ)訂訂單單。。這這時(shí)時(shí)，，該該訂訂單單不不需需審審批批。。這這樣樣，，就就產(chǎn)產(chǎn)生生了兩兩種種訂訂單單周周期期。。訂單單動(dòng)動(dòng)作作表表明明了了可可對(duì)對(duì)訂訂單單采采取取的的操操作作訂單單狀狀態(tài)態(tài)表表明明了了訂訂單單現(xiàn)現(xiàn)在在哪哪個(gè)個(gè)操操作作可可以以做做。。訂單周期中的訂單動(dòng)作和訂單狀態(tài)4.1.1.1訂單單周周期期包包含含了了訂訂單單動(dòng)動(dòng)作作與與訂訂單單狀狀態(tài)態(tài)兩兩方方面面內(nèi)內(nèi)容容。。例如如：：訂訂單單動(dòng)動(dòng)作作訂訂單單狀狀態(tài)態(tài)輸入入預(yù)預(yù)訂訂審批批通通過(guò)過(guò)/未未通通過(guò)過(guò)發(fā)放放全全部部/部部分分發(fā)運(yùn)運(yùn)全全部部/部部分分拖欠欠訂訂單單發(fā)發(fā)放放全全部部/部部分分庫(kù)存存界界面面完完成成/未未完完成成應(yīng)收收帳帳款款界界面面完完成成/未未完完成成訂單編號(hào)來(lái)源4.1.2訂單單編編號(hào)號(hào)來(lái)來(lái)源源即即針針對(duì)對(duì)不不同同的的訂訂單單分分類類，，可可有有不不同同的的訂訂單單編號(hào)號(hào)方方式式。。例如如：：在在系系統(tǒng)統(tǒng)中中，，可可設(shè)設(shè)定定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷銷售售訂訂單單的的編編號(hào)號(hào)從從100000開(kāi)開(kāi)始始內(nèi)部部銷銷售售訂訂單單的的編編號(hào)號(hào)從從200000開(kāi)開(kāi)始始退貨貨訂訂單單的的編編號(hào)號(hào)從從900000開(kāi)開(kāi)始始。。訂單單類類型型即即是是對(duì)對(duì)訂訂單單的的分分類類。。不不同同的的訂訂單單類類型型可可有有不不同同的訂訂單單周周期期、、訂訂單單來(lái)來(lái)源源編編號(hào)號(hào)、、價(jià)價(jià)格格清清單單和和發(fā)發(fā)貨貨等等信信息息。。訂單類型4.1.3在建建立立訂訂單單時(shí)時(shí)，，必必須須注注明明該該訂訂單單屬屬于于哪哪個(gè)個(gè)訂訂單單類類型型。。地區(qū)區(qū)代代碼碼用用來(lái)來(lái)表表示示銷銷售售地地區(qū)區(qū)。。地區(qū)代碼4.1.4例如如：：華華東東地地區(qū)區(qū)、、華華南南地地區(qū)區(qū)、、東東北北地地區(qū)區(qū)等等。。在系系統(tǒng)統(tǒng)中中可可設(shè)設(shè)定定銷銷售售人人員員。。并并指指定定銷銷售售人人員員的的銷銷售售地地區(qū)區(qū)銷售員4.1.5信用用規(guī)規(guī)則則是是用用來(lái)來(lái)衡衡量量客客戶戶信信額額度度的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。定義信用規(guī)則4.1.6信用用規(guī)規(guī)則則：：是否否包包含含應(yīng)應(yīng)收收余余額額，，應(yīng)應(yīng)收收帳帳齡齡時(shí)時(shí)間間為為多多少少是否否包包含含未未開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)票票的的應(yīng)應(yīng)收收款款項(xiàng)項(xiàng)，，是否否包包含含預(yù)預(yù)付付款款是否否包包含含已已掛掛起起訂訂單單定單單有有三三種種輸輸入入方方法法手工工輸輸入入定單單拷拷貝貝定單單引引入入訂單輸入4.2訂單輸入4.2.1定單單手手工工輸輸入入定單單頭頭部部附加加定定單單頭頭部部定單單行行（配配置置選選項(xiàng)項(xiàng))價(jià)格格調(diào)調(diào)整整銷售售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)貨運(yùn)運(yùn)計(jì)計(jì)劃劃詳細(xì)細(xì)貨貨運(yùn)運(yùn)計(jì)計(jì)劃劃定單單預(yù)預(yù)定定定單單拷拷貝貝定單單頭頭部部定單單行行定單單頭頭部部和和行行上上的的描描述述字字段段定單單頭頭部部和和行行上上的的暫暫掛掛拷貝貝銷銷售售定定單單為為退退貨貨定定單單訂單輸入4.2.2訂單發(fā)放4.3銷售售人人員員允允許許倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)對(duì)對(duì)該該訂訂單單進(jìn)進(jìn)行行發(fā)發(fā)貨貨的的操操作作為為訂訂單單發(fā)發(fā)放放訂單單發(fā)發(fā)放放的的前前提提：：該該訂訂單單的的訂訂單單周周期期中中發(fā)發(fā)放放的的狀狀態(tài)態(tài)是是否否為為可可發(fā)發(fā)放放。。發(fā)放放訂訂單單的的選選擇擇：：根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的需需求求時(shí)時(shí)間間發(fā)發(fā)放放。。根根據(jù)據(jù)某某個(gè)個(gè)客客戶戶發(fā)發(fā)放放訂訂單。。系系統(tǒng)統(tǒng)將將根根據(jù)據(jù)發(fā)發(fā)放放訂訂單單的的條條件件，，去去尋尋找找所所有有符符合條條件件的的并并且且狀狀態(tài)態(tài)是是能能夠夠被被發(fā)發(fā)放放的的訂訂單單。。所所以以，，訂單單的的發(fā)發(fā)放放可可以以是是針針對(duì)對(duì)多多個(gè)個(gè)訂訂單單而而不不是是只只能能一一個(gè)個(gè)一個(gè)個(gè)的的發(fā)發(fā)放放。。訂單單發(fā)發(fā)放放的的結(jié)結(jié)果果：：使使該該訂訂單單上上的的產(chǎn)產(chǎn)品品能能夠夠被被倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)人人員員從從庫(kù)庫(kù)存存中中發(fā)發(fā)給給客戶戶。。訂單發(fā)運(yùn)4.4訂單單發(fā)發(fā)運(yùn)運(yùn)是是表表明明產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售出出廠廠，，要要出出庫(kù)庫(kù)。。必必須須是是根根據(jù)據(jù)某某個(gè)訂單單而言言。發(fā)運(yùn)訂訂單的的選擇擇：所所有被被發(fā)放放成功功的訂訂單都都可被被發(fā)運(yùn)運(yùn)。訂單發(fā)發(fā)放的的結(jié)果果：使使庫(kù)存存界面面與應(yīng)應(yīng)收帳帳款界界面可可以運(yùn)運(yùn)行。。即可可以影影響庫(kù)存和和產(chǎn)生生應(yīng)收收帳。。在實(shí)實(shí)際的的發(fā)運(yùn)運(yùn)操作作中，，如果果一次訂單單的發(fā)發(fā)運(yùn)成成功，，系統(tǒng)統(tǒng)會(huì)自自動(dòng)運(yùn)運(yùn)行庫(kù)庫(kù)存界界面，，修改庫(kù)存存量。。庫(kù)存界面和應(yīng)收帳界面4.5庫(kù)存界界面用用來(lái)根根據(jù)銷銷售訂訂單發(fā)發(fā)貨以以后，，自動(dòng)動(dòng)更新新庫(kù)存存量，在庫(kù)庫(kù)存模模塊中中產(chǎn)生生一筆筆銷售售訂單單發(fā)貨貨業(yè)務(wù)務(wù)。應(yīng)收帳帳界面面用來(lái)來(lái)在銷銷售訂訂單發(fā)發(fā)貨以以后，，自動(dòng)動(dòng)在應(yīng)應(yīng)收模模塊中產(chǎn)生生發(fā)票票、應(yīng)應(yīng)收帳帳。庫(kù)存界界面與與應(yīng)收收帳界界面是是兩個(gè)個(gè)程序序，是是與庫(kù)庫(kù)存模模塊，，應(yīng)收收帳模模塊的接口口。其他訂單處理5取消訂訂單掛起訂訂單取消訂單、掛起訂單5.1訂單可可以被被中止止執(zhí)行行。例如：：由于于客戶戶的毀毀約，，訂單單只能能被取取消。。訂單可可以被被暫停停執(zhí)行行。例如：：由于于客戶戶的付付款出出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題，，訂單單被掛掛起，，暫時(shí)時(shí)停止止對(duì)該該訂單單繼續(xù)發(fā)貨貨，即即暫停停訂單單的執(zhí)執(zhí)行。。等待待掛起起的原原因消消失后后，恢恢復(fù)定定單。退貨管理6退貨管管理即即為RMA管理理。退錢輸入退退貨訂訂單審批退退貨訂訂單接收退退貨檢驗(yàn)退退貨入庫(kù)維修或或替換換返回客客戶合格不合格格產(chǎn)生紅紅沖發(fā)發(fā)票退貨管理－退貨方式6.1可以提提供以以下幾幾種退退貨方方式。?？蛻舨徊煌诉€還貨物物，要要求退退錢。?？蛻敉送素浺缶S維修。?？蛻敉送素浺筇嫣鎿Q。。客戶退退貨，，要求求退錢錢模塊集集成7庫(kù)存，計(jì)劃定單管理采購(gòu)管理應(yīng)收款共享庫(kù)庫(kù)存組組織，，Item,Bom等信信息。。向計(jì)劃劃部門門提供供客戶戶訂貨信信息。。利用庫(kù)庫(kù)存和和計(jì)劃劃控制制訂貨和和發(fā)貨貨處理理。庫(kù)存，，計(jì)劃劃定單管管理銷售模塊與庫(kù)存、計(jì)劃模塊1.1銷售模塊與應(yīng)收模塊1.2根據(jù)定定單系系統(tǒng)的的發(fā)貨貨記錄自動(dòng)動(dòng)形成成發(fā)票票根據(jù)客客戶的的應(yīng)收收款情情況對(duì)定單單和發(fā)發(fā)貨進(jìn)進(jìn)行控控制共享客客戶，，銷售售員等等信息共同完完成退退貨退退款處處理應(yīng)收款款定單管管理9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。06:52:4906:52:4906:5212/31/20226:52:49AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2206:52:4906:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:52:4906:52:4906:52Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2206:52:4906:52:49December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20226:52:49上午午06:52:4912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:52上上午午12月月-2206:52December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/316:52:4906:52:4931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:52:49上上午6:52上上午06:52:4912月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。06:52:4906:52:4906:5212/31/20226:52:49AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:52:4906:52Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。06:52:4906:52:4906:52Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:52:4906:52:49December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:52:49上午午06:52:4912月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月226:52上上午12月-2206:52December31,202216、少少年年十十五五