寶潔系列培訓(xùn)資料 小店銷售管理

寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理

一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。

對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主1.3小店的重要性對(duì)消費(fèi)者而言：-最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

1.3小店的重要性對(duì)P&G客戶而言-穩(wěn)定的銷量來源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。-穩(wěn)定的利潤(rùn)來源

雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)

通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。

1.3小店的重要性對(duì)P&G而言-使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

小店銷售目標(biāo)及策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。2.2-P&G的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三小店店管理動(dòng)作作系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置3.2覆蓋方式3.3貿(mào)易政策3.4人員管理目標(biāo)配置招聘培訓(xùn)激勵(lì)工作制度3.5后勤支持系系統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)管理帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)財(cái)務(wù)安全系系統(tǒng)3.6分銷管理小店基本動(dòng)動(dòng)作程序檢查制度銷售介紹促銷管理店內(nèi)形象管管理覆蓋拓展三小店店管理工作作系統(tǒng)銷售隊(duì)伍和和覆蓋系統(tǒng)統(tǒng)是小店管管理的兩大大關(guān)鍵，其其中以人員員管理尤為為重要，建建立、維護(hù)護(hù)一支積極極進(jìn)取，素素質(zhì)過硬的的銷售隊(duì)伍伍，以高效效的覆蓋系系統(tǒng)為支持持，在小店店實(shí)現(xiàn)公司司的零售目目標(biāo)，是慣慣穿小店管管理工作系系統(tǒng)的一條條主線。以下我們將將就片區(qū)設(shè)設(shè)置、覆蓋蓋方式、貿(mào)貿(mào)易政策、、人員管理理、后勤支支持系統(tǒng)和和分銷管理理幾方面對(duì)對(duì)小店管理理進(jìn)行探討討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市市的市區(qū)劃劃分為若干干片區(qū)由專專人負(fù)責(zé)分分銷覆蓋時(shí)時(shí)，應(yīng)注意意如下幾點(diǎn)點(diǎn)：3.1片區(qū)設(shè)置以不遺漏、、不重復(fù)、、不分散為為原則。3.1片區(qū)設(shè)置每個(gè)片區(qū)的的店數(shù)應(yīng)大大約相同。。3.1片區(qū)設(shè)置盡量以主干干線或河流流，小山坡坡等天然屏屏障為片區(qū)區(qū)界限。3.1片區(qū)設(shè)置每個(gè)片區(qū)的的商店盡量量有相同的的生意背景景，如某片片區(qū)以商業(yè)業(yè)街為主，，某片區(qū)以以大型廠礦礦宿舍為主主，某片區(qū)區(qū)是老城居居民街，這這樣做有利利于分銷賣賣進(jìn)和銷售售代表培訓(xùn)訓(xùn)。3.1片區(qū)設(shè)置當(dāng)一個(gè)片區(qū)區(qū)店數(shù)超過過150家，可考慮慮指導(dǎo)銷售售代表將片片區(qū)分塊。。銷售代表表每天訪問問以塊為單單位（每塊塊店數(shù)在30家左右），，既有利于于銷售代表表實(shí)現(xiàn)安全全庫(kù)存（銷銷售代表和和店主都清清楚知道下下次拜訪在在哪天）也也有利于檢檢查人員跟跟進(jìn)檢查。。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)區(qū)銷售代表表進(jìn)行分銷銷量覆蓋時(shí)時(shí)，覆蓋方方式在如下下有所規(guī)范范：3.2覆蓋蓋方方式式拜訪訪頻頻率率：：合適適的的拜拜訪訪頻頻率率，，應(yīng)應(yīng)以以成成熟熟品品牌牌不不脫脫銷銷，，新新產(chǎn)產(chǎn)品品4周周內(nèi)內(nèi)賣賣進(jìn)進(jìn)達(dá)達(dá)標(biāo)標(biāo)，，銷銷售售人人員員拜拜訪訪90%以以上上小小店店需需要要補(bǔ)補(bǔ)貨貨為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。一一般般情情況況下下，，每每家家小小店店每每1.5周周被被拜拜訪訪一一次次是是比比較較合合宜宜的的拜拜訪訪頻頻率率。。在在考考慮慮到到銷銷售售人人員員技技巧巧熟熟練練程程度度、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣、、執(zhí)執(zhí)行行促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)等等因因素素時(shí)時(shí)，，可可將將拜拜訪訪頻頻率率在在每每家家小小店店每每周周一一次次到到每每?jī)蓛芍苤芤灰淮未沃g間調(diào)調(diào)整整。。3.2覆蓋蓋方方式式每日日拜拜訪訪店店數(shù)數(shù)對(duì)小小店店銷銷售售代代表表來來說說，，每每天天拜拜訪訪25家家小小店店是是基基本本的的要要求求。。3.2覆蓋蓋方方式式成功功率率在小小店店拜拜訪訪中中賣賣進(jìn)進(jìn)P&G產(chǎn)產(chǎn)品品（（無無論論是是新新分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)還還是是補(bǔ)補(bǔ)貨貨））應(yīng)應(yīng)視視為為拜拜訪訪成成功功，，一一個(gè)個(gè)合合格格的的小小店店銷銷售售代代表表每每日日拜拜訪訪成成功功率率應(yīng)應(yīng)在在80%以以上上。。3.2覆蓋蓋方方式式周期期性性的的覆覆蓋蓋計(jì)計(jì)劃劃由于于P&G產(chǎn)產(chǎn)品品品品類類多多（（洗洗發(fā)發(fā)水水、、洗洗衣衣粉粉、、香香皂皂、、衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾、、口口腔腔護(hù)護(hù)理理）），，小小店店分分銷銷要要求求高高（（80%以以上上到到達(dá)達(dá)或或超超過過零零售售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）），，僅僅靠靠小小店店銷銷售售代代表表制制定定出出自自己己片片區(qū)區(qū)小小店店，，每每月月覆覆蓋蓋計(jì)計(jì)劃劃是是不不夠夠的的。。應(yīng)由由KAM或或小小店店TL為為小小店店銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍制制定定出出每每周周或或每每?jī)蓛芍苤艿牡姆址咒N銷重重點(diǎn)點(diǎn)品品類類，，比比如如下下表表：：洗洗發(fā)發(fā)水水一一周周————香香皂皂兩兩周周————口口腔腔護(hù)護(hù)理理兩兩周周————衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾一一周周————洗洗衣衣粉粉兩兩周周在實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正正常常補(bǔ)補(bǔ)貨貨的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，新新分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)主主要要側(cè)側(cè)重重于于周周重重點(diǎn)點(diǎn)品品類類上上，，于于是是弓弓一一個(gè)個(gè)銷銷售售理理、、促促銷銷支支持持等等。。貿(mào)貿(mào)易易政政策策供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)小店店供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)可可高高于于批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)的的發(fā)發(fā)貨貨價(jià)價(jià)，，一一般般以以廠廠價(jià)價(jià)加加5%為宜宜。。（（具具體體情情況況視視各各地地的的實(shí)實(shí)際際情情況況而而定定））貿(mào)貿(mào)易易政政策策回款款小店店回回款款應(yīng)應(yīng)是是100%現(xiàn)款款現(xiàn)現(xiàn)貨貨貿(mào)貿(mào)易易政政策策代銷銷或或賒賒銷銷都都是是不不值值得得提提倡倡的的-對(duì)P&G公司司：：損害害了了公公司司的的良良好好品品牌牌形形象象，，小小店店店店主主是是認(rèn)認(rèn)為為只只有有不不好好賣賣的的產(chǎn)產(chǎn)品品才才會(huì)會(huì)代代銷銷。。貿(mào)貿(mào)易易政政策策代銷銷或或賒賒銷銷都都是是不不值值得得提提倡倡的的-對(duì)P&G客戶戶：：增加加了了應(yīng)應(yīng)收收帳帳，，降降低低了了資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率，，同同時(shí)時(shí)增增加加了了巨巨大大的的應(yīng)應(yīng)收收帳帳，，和和銷銷售售人人員員債債務(wù)務(wù)管管理理成成本本和和銷銷售售人人員員流流失失時(shí)時(shí)的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)成成本本。。貿(mào)貿(mào)易易政政策策代銷銷或或賒賒銷銷都都是是不不值值得得提提倡倡的的-對(duì)小小店店可可能能會(huì)會(huì)失失去去經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成功功品品牌牌的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。因?yàn)闉閷?duì)對(duì)于于小小店店店店主主來來說說，，如如果果該該產(chǎn)產(chǎn)品品已已經(jīng)經(jīng)買買斷斷，，他他會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)揮揮對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者（（或或許許就就是是他他的的左左鄰鄰右右舍舍））的的巨巨大大影影響響力力來來說說服服其其購(gòu)購(gòu)買買、、試試用用該該產(chǎn)產(chǎn)品品，，使使自自己己的的資資金金迅迅速速回回籠籠，，同同時(shí)時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)零零售售利利潤(rùn)潤(rùn)，，從從而而激激發(fā)發(fā)起起該該店店主主經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)該該品品牌牌的的興興趣趣。。相相反反，，若若該該產(chǎn)產(chǎn)品品為為代代銷銷，，他他就就會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生““賣賣得得出出去去就就白白賺賺一一筆筆，，賣賣不不出出去去就就退退貨貨，，反反正正沒沒有有一一分分錢錢本本錢錢””這這樣樣一一種種思思想想，，沒沒有有推推銷銷積積極極性性。。作作為為日日用用消消費(fèi)費(fèi)品品的的銷銷售售，，不不僅僅要要作作好好四四項(xiàng)項(xiàng)基基本本原原則則，，店店主主的的積積極極推推銷銷也也是是非非常常重重要要的的，，失失去去了了店店主主的的支支持持，，該該產(chǎn)產(chǎn)品品很很可可能能相相對(duì)對(duì)滯滯銷銷。。長(zhǎng)長(zhǎng)此此以以往往，，店店主主會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)為為該該產(chǎn)產(chǎn)品品不不僅僅不不賺賺錢錢，，還還占占了了他他的的貨貨架架，，于于是是不不愿愿再再經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)該該產(chǎn)產(chǎn)品品，，對(duì)對(duì)于于一一個(gè)個(gè)商商店店不不經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌的的P&G產(chǎn)品，對(duì)P&G公司和該店都都是一個(gè)損失失。貿(mào)貿(mào)易政策策送貨服務(wù)P&G公司通過P&G分銷商向所有有小店提供上上門服務(wù)，也也歡迎小店店店主通過電話話，傳呼方式式訂貨。貿(mào)貿(mào)易政策策退貨及殘損處處理由于小店銷量量小，每次進(jìn)進(jìn)貨基本上都都是開零貨開開箱驗(yàn)貨，故故一般情況下下不受理退貨貨及殘損處理理。貿(mào)貿(mào)易政政策銷售支持P&G公司通過P&G分銷商不定期期地向小店提提供支持。詳細(xì)討論見“促銷管理””。3.4人員管理目標(biāo)在銷售過程中中，比起批發(fā)發(fā)銷售代表對(duì)對(duì)貿(mào)易政策（（如價(jià)格、回回款等）的依依賴，大店銷銷售代表在貨貨架上與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈烈競(jìng)爭(zhēng)以及改改變大店業(yè)務(wù)務(wù)主管的思維維方式的需要要來說，小店店銷售代表對(duì)對(duì)小店的分銷銷覆蓋更加有有著決定性影影響?？梢哉f說，只要有了了一支踏實(shí)肯肯干、銷售技技巧過硬的銷銷售隊(duì)伍，我我們就一定回回取得優(yōu)異的的分銷覆蓋業(yè)業(yè)績(jī)。于是，，我們對(duì)人員員管理的目標(biāo)標(biāo)通俗地說就就是：讓銷售售代表愿意干干，能夠干好好，同時(shí)有部部分人能勝任任更大責(zé)任的的工作。要達(dá)到這一目目標(biāo)，我們需需要在人員的的配置、招聘、培訓(xùn)訓(xùn)、激勵(lì)、檢檢查、工作制制度等幾方面面做卓有成效效的工作。配置銷售代代表人人數(shù)銷售代代表人人數(shù)可可由以以下公公式確確定：：銷售代代表人人數(shù)=目標(biāo)小小店店店數(shù)x商店拜拜訪頻頻率（（周））每日拜拜訪家家數(shù)x5天其中，，目標(biāo)標(biāo)小店店店數(shù)數(shù)若暫暫無資資料，，可用用城市市（市市區(qū)））人口口/500這一數(shù)數(shù)字臨臨時(shí)代代替，，商店店拜訪訪頻率率在初初始覆覆蓋時(shí)時(shí)建議議每周周1次，每每日拜拜訪家家數(shù)建建議每每天25家。配置小店組組織結(jié)結(jié)構(gòu)當(dāng)配置置的銷銷售代代表不不足6人時(shí)，，建議議設(shè)1名不脫脫產(chǎn)TL兼一些些日常常管理理和培培訓(xùn)工工作。。當(dāng)配配置的的銷售售代表表超過過6人時(shí)，，可以以考慮慮設(shè)一一名脫脫產(chǎn)TL和設(shè)置置不脫脫產(chǎn)的的組長(zhǎng)長(zhǎng)位置置。組組長(zhǎng)至至少應(yīng)應(yīng)有2名，銷銷售代代表人人數(shù)超超過10人時(shí)可可按每每5名銷售售代表表中設(shè)設(shè)1名組長(zhǎng)長(zhǎng)的編編置依依此類類推。。這種種金字字塔形形式的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)有利利于銷銷售人人員的的日常常管理理、培培訓(xùn)、、計(jì)劃劃、的的跟進(jìn)進(jìn)以及及人員員激勵(lì)勵(lì)。招聘根據(jù)配配置決決定了了銷售售代表表人數(shù)數(shù)以及及組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)，可可以著著手進(jìn)進(jìn)行招招聘工工作。。招聘作為小小店銷銷售代代表的的招聘聘，應(yīng)應(yīng)注意意以下下幾點(diǎn)點(diǎn)：招聘人人員的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)正正直積極進(jìn)進(jìn)取具有基基本溝溝通能能力的的高中中以上上文化化程度度的年年青人人就是是我們們招聘聘的對(duì)對(duì)象。。（這這點(diǎn)也也視各各個(gè)地地方的的具體體情況況而定定）招聘招聘計(jì)計(jì)劃的的指定定招聘應(yīng)應(yīng)做好好計(jì)劃劃，招招多少少個(gè)做做什么么工作作的人人是計(jì)計(jì)劃的的核心心。首首先是是人數(shù)數(shù)，我我們的的招聘聘人數(shù)數(shù)應(yīng)大大于配配置時(shí)時(shí)計(jì)算算出的的人數(shù)數(shù)，這這樣做做有利利于人人員的的自然然淘汰汰、提提升人人員以以及擴(kuò)擴(kuò)大組組織，，其次次確定定需要要多少少人招招聘來來長(zhǎng)期期深度度分銷銷工作作，多多少人人在一一段時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)只要要技巧巧熟練練，銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)好好就得得到提提升。。招聘根據(jù)需需要招招聘人人員招聘大凡應(yīng)應(yīng)聘一一家公公司，，無非非有著著生存存（活活下去去）和和發(fā)展展（更更好的的活））兩種種目標(biāo)標(biāo)。招聘我們招招聘兩兩類人人：1滿足于于深度度分銷銷工作作并穩(wěn)穩(wěn)定工工作的的人。。2將努力力工作作并在在其中中發(fā)展展技能能的以以適應(yīng)應(yīng)更具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的工作作的人人。招聘我們?cè)谠谡衅钙傅谝灰活惾巳藭r(shí)重重點(diǎn)考考察其其是否否誠(chéng)實(shí)實(shí)正直直，吃吃苦耐耐勞，，P&G這份工工作是是否是是他生生存的的需要要；在招聘聘第二二類人人時(shí)應(yīng)應(yīng)除了了誠(chéng)實(shí)實(shí)正直直以外外還需需重點(diǎn)點(diǎn)考察察是否否有潛潛力，，P&G這份工工作是是否重重點(diǎn)滿滿足他他發(fā)展展的意意向。。另外，，從以以上分分析可可以看看出，，學(xué)歷歷并不不是我我們考考慮的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，能能吃苦苦耐勞勞或者者有發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Σ挪攀俏椅覀冴P(guān)關(guān)心的的重點(diǎn)點(diǎn)。招聘招聘中中的透透明度度我們?cè)谠谡衅钙笗r(shí)應(yīng)應(yīng)向應(yīng)應(yīng)聘者者清楚楚地說說明銷銷售銷銷售代代表的的職責(zé)責(zé)，工工作性性質(zhì)，，待遇遇和可可能的的發(fā)展展方向向。否否則即即使我我們能能順利利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)招聘聘計(jì)劃劃，那那些一一門心心思只只為做做P&G經(jīng)理的的應(yīng)聘聘者在在現(xiàn)實(shí)實(shí)的深深度分分銷代代表工工作環(huán)環(huán)境中中，不不久也也會(huì)離離去，，給我我們的的日常常管理理帶來來更大大的挑挑戰(zhàn)。。招聘招聘的的最后后決定定通過了了填應(yīng)應(yīng)聘表表、兩兩輪面面試以以后，，并不不能確確定該該應(yīng)聘聘者的的素質(zhì)質(zhì)一定定滿足足P&G深度分分銷工工作的的要求求，為為期一一周左左右的的見習(xí)習(xí)期可可以讓讓應(yīng)聘聘者直直觀了了解深深度分分銷工工作，，我們們也能能清楚楚看到到該應(yīng)應(yīng)聘者者是否否吃苦苦耐勞勞，是是否有有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Α?。于是是我們們建議議通過過見習(xí)習(xí)期的的雙向向了解解之后后，再再做招招聘的的最后后決定定。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)任何銷銷售人人員，，都是是從小小店做做期的的。為為了使使銷售售人員員能有有良好好的發(fā)發(fā)展前前途，，同時(shí)時(shí)樹立立良好好職業(yè)業(yè)形象象，需需要通通過培培訓(xùn)達(dá)達(dá)到以以下目目標(biāo)：：A使小店店銷售售代表表認(rèn)同同公司司的價(jià)價(jià)值觀觀，如如（誠(chéng)誠(chéng)實(shí)正正直，，用正正確的的辦法法做正正確的的事）），用用專業(yè)業(yè)的方方式、、技巧巧做P&G產(chǎn)品的的生意意。B時(shí)小店店銷售售代表表掌握握達(dá)到到深度度分銷銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的基基本技技巧。。C向更高高一級(jí)級(jí)銷售售隊(duì)伍伍提供供合格格人才才。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)題目目有鑒于于小店店銷售售代表表的一一般技技巧水水平，，接受受培訓(xùn)訓(xùn)能力力以及及小店店工作作對(duì)技技巧要要求的的熟練練程度度，沒沒有必必要把把P&G公司的的每一一種核核心技技巧都都徹底底地培培訓(xùn)給給每一一個(gè)小小店銷銷售代代表，，以下下課題題是小小店銷銷售代代表的的推薦薦培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容：P&G公司簡(jiǎn)簡(jiǎn)介、、分銷銷商的的介紹紹、P&G的風(fēng)格格（熱熱情、、主動(dòng)動(dòng)、禮禮貌、、堅(jiān)持持）、、品牌牌知識(shí)識(shí)、四四個(gè)銷銷售的的核心心基礎(chǔ)礎(chǔ)、BCP、基本本的溝溝通技技巧（（了解解溝通通障礙礙以及及敞開開溝通通窗戶戶的幾幾個(gè)技技巧）），基基本PSF（了解解利益益性銷銷售及及滿足足客戶戶常見見的需需求和和需要要的一一般性性利益益描述述），，基本本處理理反對(duì)對(duì)意見見的技技巧。。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)安排排每個(gè)小小店銷銷售代代表都都應(yīng)有有一個(gè)個(gè)培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃，該該計(jì)劃劃應(yīng)具具體安安排銷銷售代代表在在何時(shí)時(shí)由何何人進(jìn)進(jìn)行哪哪個(gè)課課題的的培訓(xùn)訓(xùn)?？伎紤]到到小店店并不不是每每一個(gè)個(gè)銷售售代表表都需需要承承擔(dān)更更大的的責(zé)任任，因因此，，小店店銷售售代表表的培培訓(xùn)更更多是是在養(yǎng)養(yǎng)成正正確的的銷售售習(xí)慣慣，初初步培培訓(xùn)銷銷售基基本技技巧的的范疇疇內(nèi)，，我們們建議議一般般性的的小店店銷售售代表表培訓(xùn)訓(xùn)可由由小店店TL執(zhí)行，，而P&G經(jīng)理可可以考考慮對(duì)對(duì)小店店TL進(jìn)行““培訓(xùn)訓(xùn)技巧巧”的的培訓(xùn)訓(xùn)，在在做各各種培培訓(xùn)““演示示”時(shí)時(shí)對(duì)有有發(fā)展展?jié)摿αΦ男⌒〉赇N銷售代代表進(jìn)進(jìn)行直直接培培訓(xùn)。。激勵(lì)勵(lì)如果說說培訓(xùn)訓(xùn)是使使銷售售人員員具備備工作作的技技能的的話，，激勵(lì)勵(lì)就是是使具具有工工作技技能的的銷售售人員員自己己愿意意努力力工作作。激勵(lì)勵(lì)了了解解銷售售代表表的需需求和和需要要如同我我們向向客戶戶賣進(jìn)進(jìn)一個(gè)個(gè)分銷銷以前前需要要有針針對(duì)性性地了了解其其需求求和需需要一一樣，，面對(duì)對(duì)我們們所要要激勵(lì)勵(lì)“的的客戶戶”———銷銷售代代表，，我們們也同同樣需需要進(jìn)進(jìn)行““滲透透”。。銷售售代表表對(duì)工工作有有一些些共同同的需需要。。比如如，穩(wěn)穩(wěn)定、、高工工資、、有發(fā)發(fā)展前前途等等，但但不同同的銷銷售代代表，，在不不同的的時(shí)期期常有有著不不同的的需求求和需需求強(qiáng)強(qiáng)度，，這就就要求求我們們對(duì)銷銷售代代表的的需求求有清清楚的的了解解，從從而確確定正正確的的激勵(lì)勵(lì)措施施。激勵(lì)勵(lì)健健全全的的激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制-級(jí)別別制制定定（（金金字字塔塔結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)））-職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃招聘聘小店店DSR升級(jí)級(jí)TL升級(jí)級(jí)大店店、、批批發(fā)發(fā)DSR解雇雇降級(jí)級(jí)降級(jí)級(jí)升級(jí)級(jí)-工資資評(píng)評(píng)定定制制度度（（拉拉開開差差距距，，多多勞勞多多得得））-額外外的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)機(jī)制制（（如如分分銷銷比比賽賽、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品競(jìng)競(jìng)賽賽、、優(yōu)優(yōu)秀秀DSR評(píng)選選））激勵(lì)勵(lì)激激勵(lì)勵(lì)工工作作重重在在平平時(shí)時(shí)激勵(lì)勵(lì)工工作作并并不不是是在在銷銷售售人人員員工工作作積積極極性性下下降降或或是是有有銷銷售售人人員員提提出出辭辭職職時(shí)時(shí)才才需需要要的的，，激激勵(lì)勵(lì)工工作作更更多多的的是是在在平平時(shí)時(shí)和和銷銷售售代代表表一一般般性性的的交交往往中中達(dá)達(dá)成成的的。。激勵(lì)勵(lì)激激勵(lì)勵(lì)工工作作重重在在平平時(shí)時(shí)例如如，，相相互互尊尊重重是是有有效效激激發(fā)發(fā)激激勵(lì)勵(lì)的的前前提提。。從從激激勵(lì)勵(lì)的的角角度度看看，，讓讓銷銷售售人人員員感感到到P&G經(jīng)理理是是他他們們的的良良師師益益友友遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝勝過過他他們們感感到到P&G經(jīng)理理只只是是他他的的老老板板或或工工資資制制定定人人。。激勵(lì)勵(lì)激激勵(lì)勵(lì)工工作作重重在在平平時(shí)時(shí)又如如，，當(dāng)當(dāng)有有銷銷售售人人員員取取得得突突出出的的工工作作業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)或或進(jìn)進(jìn)步步明明顯顯時(shí)時(shí)，，不不妨妨在在會(huì)會(huì)議議上上公公開開表表?yè)P(yáng)揚(yáng)，，不不要要小小看看受受到到尊尊重重時(shí)時(shí)一一個(gè)個(gè)人人激激勵(lì)勵(lì)的的作作用用。。再如如，，與與銷銷售售人人員員不不期期而而遇遇時(shí)時(shí)，，除除了了簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的問問候候，，若若加加一一句句““最最近近工工作作怎怎么么樣樣””或或者者““工工作作又又什什么么困困難難嗎嗎？？””，，既既能能體體現(xiàn)現(xiàn)相相互互尊尊重重和和關(guān)關(guān)心心，，也也可可能能讓讓你你得得到到意意想想不不到到的的信信息息，，為為將將來來某某些些突突發(fā)發(fā)事事件件做做好好客客戶戶滲滲透透。。工作作制制度度通過過工工作作制制度度，，可可以以把把以以上上人人員員管管理理討討論論的的各各項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容容具具體體化化，，制制度度化化。。作作為為約約束束、、指指導(dǎo)導(dǎo)銷銷售售代代表表行行為為的的規(guī)規(guī)范范，，雖雖然然各各地地具具體體情情況況有有所所不不同同，，不不可可能能提提出出一一個(gè)個(gè)工工作作制制度度的的樣樣板板，，但但以以下下工工作作制制度度的的基基本本框框架架仍仍是是可可資資借借鑒鑒的的。?？记谇谥浦贫榷茸飨⑾r(shí)時(shí)間間請(qǐng)假假制制度度缺勤勤處處罰罰日常常工工作作流流程程每日日工工作作安安排排（（如如出出街街前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備、、每每日日工工作作總總結(jié)結(jié)等等））銷售工具具準(zhǔn)備固定訪問問：每日日訪問家家數(shù)、訪訪問頻率率、成功功率需填寫的的各種報(bào)報(bào)表小店零售售標(biāo)準(zhǔn)檢查制度度檢查隊(duì)伍伍構(gòu)成檢查方式式檢查項(xiàng)目目（覆蓋蓋、四項(xiàng)項(xiàng)基本原原則、拜拜訪頻率率、促銷銷跟蹤等等）檢查評(píng)分分辦法工資級(jí)別別制度級(jí)別構(gòu)成成級(jí)別評(píng)定定辦法級(jí)別升降降條件工資形成成辦法工資組成成（如基基本工資資、固定定補(bǔ)貼、、崗位津津貼、工工齡工資資、季度度補(bǔ)貼或或福利、、加班工工資等以以及考勤勤獎(jiǎng)懲金金）工資形成成（根據(jù)據(jù)檢查得得分，覆覆蓋店數(shù)數(shù)、銷量量、本月月拓展店店數(shù)、報(bào)報(bào)表真實(shí)實(shí)性、工工資紀(jì)律律以及突突出貢獻(xiàn)獻(xiàn)或合理理化建議議獎(jiǎng)）3.5后勤支持持系統(tǒng)俗話說：：“兵馬馬未動(dòng)，，糧草先先行”。。一個(gè)好的的后勤支支持系統(tǒng)統(tǒng)，對(duì)小小店分銷銷工作的的支持作作用怎么么強(qiáng)調(diào)也也不為過過。好的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)管理，，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)以及財(cái)財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，不僅僅可以節(jié)節(jié)省銷售售代表訪訪問時(shí)間間，提高高工作效效率，還還可以避避免很多多因后勤勤系統(tǒng)不不完善給給我們工工作帶來來的麻煩煩。倉(cāng)庫(kù)管理理小店倉(cāng)管管工作由由于出貨貨頻繁，，出倉(cāng)規(guī)規(guī)多，開開箱拆零零多，故故須遵循循以下原原則，必必能達(dá)到到提高庫(kù)庫(kù)存準(zhǔn)確確度、銷銷售代表表提貨手手送簡(jiǎn)便便，提高高工作效效率之目目標(biāo)。-設(shè)立小店店獨(dú)立倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)-專人管理理，責(zé)權(quán)權(quán)分明-分類管理理：貨物物與POP分類；品品種規(guī)格格分類；；整件與與拆零分分類；-售貨與與贈(zèng)品分分類-逐日管理理，定期期核對(duì)帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

單人人送貨并并銷售優(yōu)點(diǎn)：成成本低，，責(zé)任明明確，易易于管理理缺點(diǎn)：帶帶貨量低低使補(bǔ)貨貨頻率必必須增加加；每日日訪問數(shù)數(shù)不高；；人員素素質(zhì)難于于掌握，，治安狀狀況不好好地區(qū)貨貨物安全全性差。。適應(yīng)區(qū)域域：中小小分銷商商覆蓋的的大中小小城市；；大城市市分區(qū)覆覆蓋分銷銷商費(fèi)用用不足以以支持更更多的人人員；城城市不大大，送貨貨距離不不長(zhǎng)，因因而路途途時(shí)間耗耗費(fèi)。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

小組組形式送送貨并銷銷售常見為一一名銷售售人員，，一名送送貨員外外加送貨貨三輪車車。優(yōu)點(diǎn)：充充足的帶帶貨量提提高效率率并降低低勞動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)度，銷銷售人員員素質(zhì)可可以提高高，貨物物安全性性好。缺點(diǎn)：費(fèi)費(fèi)用高。。適應(yīng)區(qū)域域：大型型分銷商商覆蓋的的大中城城市。由于有足足夠的費(fèi)費(fèi)用支持持，可考考慮采取取此方法法使覆蓋蓋見效更更快。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對(duì)DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR直接由分分銷商倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨貨。常用于分分銷商處處于市中中心，且且城市不不大這一一狀況。。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對(duì)DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR由分銷商商的二級(jí)級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨貨。常見于城城市較大大或較狹狹長(zhǎng)且分分銷商處處于城市市的這一一邊這一一狀況。。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對(duì)DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR由流動(dòng)貨貨車補(bǔ)貨貨。這需要分分銷商有有充足的的運(yùn)輸能能力及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芄芾?。?cái)務(wù)安全全系統(tǒng)每個(gè)分銷銷商有各各自的財(cái)財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒有有必要強(qiáng)強(qiáng)求統(tǒng)一一，這里里僅探討討具有共共同性的的財(cái)務(wù)安安全問題題及對(duì)策策。財(cái)務(wù)安全全系統(tǒng)人員流動(dòng)動(dòng)因素由于小店店DSR的穩(wěn)定性性不太高高，人員員的流動(dòng)動(dòng)往往伴伴隨著欠欠款的發(fā)發(fā)生，最最大限度度地消除除此類隱隱患的辦辦法有如如下幾種種：-招聘易于于掌握的的當(dāng)?shù)厝巳藛T：了了解其背背景，存存留其住住址、戶戶口復(fù)印印件、身身份證復(fù)復(fù)印件等等資料。。-強(qiáng)化培訓(xùn)訓(xùn)：使DSR感受工作作的價(jià)值值，減少少流動(dòng)的的可能性性。-合理的報(bào)報(bào)酬：使使DSR感受基本本需求的的滿足。。財(cái)務(wù)安全全系統(tǒng)政策性因因素-為DSR設(shè)置信用用額：DSR的掌握貨貨物及貨貨款在設(shè)設(shè)定值以以內(nèi)，例例如DSSR日均銷售售額為500-800元，由于于銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的不不同使某某些貨物物未能完完全轉(zhuǎn)化化為貨款款及每日日帶貨量量在800元以上，，即可設(shè)設(shè)置1500-1800元的信用用額。-每日交款款制度：：使DSR手頭存留留的貨款款最少且且時(shí)間最最短。-慎用保證金制制度：《勞動(dòng)動(dòng)法》中嚴(yán)禁禁任何形式的的保證金或押押金，但可根根據(jù)各地不同同情況-制定諸如：：銷售員先款款后貨、銷售售員集資（分分銷商年底返返紅利）等形形式的約束。。任何資金的的占有一定要要有銷售人員員“自愿“抵抵押”的文件件。3.6.分銷管理小店管理的核核心在于分銷銷的賣進(jìn)、維維持和拓展。。在本節(jié)里，我我們將圍繞小小店基本動(dòng)作作程序、檢查查制度、銷售售介紹、促銷銷管理、店內(nèi)內(nèi)形象管理和和覆蓋拓展來來探討分銷管管理這一課題題。3.6.分銷管理小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。檢查制度銷售介紹小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)?；句N售工具具小店銷售代表表應(yīng)具備銷售售包、訪問手手冊(cè)、宣傳材材料及工具、、送貨車輛（（自行車或三三輪車）等基基本工具。小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。明確的訪問計(jì)計(jì)劃依據(jù)訪問區(qū)域域內(nèi)的商店數(shù)數(shù)每日拜訪店店書、訪問成成功率、拜訪訪頻率確定每每周或每月訪訪問計(jì)劃。小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。固定的訪問線線路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或每每周訪問計(jì)劃劃確定每日訪訪問線路并執(zhí)執(zhí)行BCP。小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。報(bào)表填寫及信信息反饋通過銷售人員員填寫“每日日訪問報(bào)告””、“存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記錄”、、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況”或““促銷跟蹤表表”，P&G經(jīng)理和分銷商商經(jīng)理可以依依據(jù)這些信息息更加合理地地配置及考評(píng)評(píng)人員，有針針對(duì)性地給予予人員培訓(xùn)，，指定階段性性工作重點(diǎn)。。或者指定相相應(yīng)的促銷計(jì)計(jì)劃以反擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活活動(dòng)。檢查制度檢查制度作為為小店分銷管管理的一個(gè)極極其重要的部部分，不僅能能跟進(jìn)銷售人人員的分銷賣賣進(jìn)和維持情情況，還能積積極地為銷售售人員發(fā)現(xiàn)新新的分銷機(jī)會(huì)會(huì)。檢查制度獨(dú)立的檢查人人員：由于檢查工作作的工作量較較大，也比較較敏感，所以以建議由專人人負(fù)責(zé)。同時(shí)時(shí)應(yīng)讓檢查人人員樹立起自自己既是檢查查員又是分銷銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者者這樣一種思思想，才能使使檢查結(jié)果客客觀公正又能能讓檢查員和和銷售人員搞搞好溝通而不不是對(duì)抗，有有利于檢查工工作取得最佳佳結(jié)果。檢查制度明確的檢查目目標(biāo)及詳細(xì)的的檢查計(jì)劃。。作為檢查人員員，同樣應(yīng)該該有檢查計(jì)劃劃以保證在一一個(gè)月內(nèi)不遺遺漏，按大約約相同的頻率率檢查所有人人員的片區(qū)。。檢查制度靈活的檢查方方式抽查與普查相相結(jié)合，跟蹤蹤與檢查相結(jié)結(jié)合：自己審報(bào)與隨隨機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合可以保障障檢查結(jié)果的的客觀與公正正。事實(shí)證明，由由銷售人員每每周報(bào)兩條街街（每周不可可重復(fù)，除非非本片區(qū)所有有街道都已報(bào)報(bào)過），讓檢檢查人員檢查查與隨機(jī)抽查查相結(jié)合，極極大地降低了了檢查街道選選擇的工作量量。檢查制度公正評(píng)定，及及時(shí)反饋檢查人員應(yīng)及及時(shí)（最好在在第二天）將將檢查結(jié)果通通過P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片片區(qū)銷售人員員，有利于共共同認(rèn)可檢查查結(jié)果。檢查制度檢查結(jié)果與工工作業(yè)績(jī)，工工資評(píng)定嚴(yán)格格掛鉤。銷售介紹在小店銷售代代表進(jìn)行分銷銷賣進(jìn)的銷售售介紹時(shí)，需需要利用區(qū)域域滲透，基本本溝通技巧，，基本PSF和基本處理反反對(duì)意見等技技巧進(jìn)行銷售售，相對(duì)于前前面幾種技巧巧，找到真實(shí)實(shí)反對(duì)意見并并處理，顯得得更為有效和和有章可循。。下面，就幾幾類常見反對(duì)對(duì)意見進(jìn)行討討論。銷售介紹一不愿進(jìn)齊齊全分銷二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及新新規(guī)格三認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)發(fā)貨價(jià)不合理理一不愿進(jìn)齊全全分銷1KDM：這個(gè)牌子不不是你們這類類產(chǎn)品中最好好的，為什么么我還要進(jìn)它它呢？DSR：不是每個(gè)品牌牌或規(guī)格都是是同類產(chǎn)品中中最好的，但但是由我們生生產(chǎn)或推出的的每個(gè)品牌或或規(guī)格都能真真正給您帶來來生意和利潤(rùn)潤(rùn)上的增長(zhǎng)，，您應(yīng)該確信信這一點(diǎn)：P&G所推出的每一一種品牌或規(guī)規(guī)格都已經(jīng)過過驗(yàn)證并被發(fā)發(fā)現(xiàn)是真正能能滿足消費(fèi)者者需求的，同同時(shí)這種品牌牌或規(guī)格也受受著P&G強(qiáng)大廣告的助助銷支持。一不愿進(jìn)齊全全分銷2KDM：沒有顧客提提出需要購(gòu)買買這種品牌。。DSR：老板，今天我我向你推出這這種品牌的原原因時(shí)顧客在在別的商店已已經(jīng)在購(gòu)買這這種品牌，您您應(yīng)該知道，，沖動(dòng)型購(gòu)買買強(qiáng)烈的影響響著您的顧客客的決定。如如果消費(fèi)者在在電視上已經(jīng)經(jīng)看到這種品品牌的電視廣廣告，同時(shí)他他們?cè)谀愕纳躺痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)現(xiàn)了這種品牌牌，那么他們們大都會(huì)產(chǎn)生生購(gòu)買的欲望望，所以請(qǐng)您您給消費(fèi)者一一個(gè)機(jī)會(huì)，讓讓他們可以在在你的店里購(gòu)購(gòu)買這一品牌牌。一不愿進(jìn)齊全全分銷3KDM：我不能進(jìn)這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，我沒有有足夠的貨架架位置。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各各種各樣的需需求，即使你你這里存在著著貨架不足的的問題，您也也應(yīng)該夠進(jìn)這這種產(chǎn)品，以以滿足消費(fèi)者者在您這里購(gòu)購(gòu)買這種產(chǎn)品品的需求，我我已經(jīng)檢查過過您的貨架，，這種產(chǎn)品剛剛好適合放在在這塊貨架上上，所以請(qǐng)您您先進(jìn)XX包。一不愿進(jìn)齊全全分銷4KDM：我以前進(jìn)過過這種產(chǎn)品，，但我花了一一個(gè)月時(shí)間才才賣光。DSR：您上次進(jìn)這種種產(chǎn)品的時(shí)候候，他的銷售售量已經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，過過去您用一周周賣3箱，那么我認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)在您將將賣得更好。。從您這里購(gòu)購(gòu)買這種產(chǎn)品品的消費(fèi)者或或許愿意從各各種產(chǎn)品和規(guī)規(guī)格種做出選選擇，所以我我建議您在一一次嘗試，購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品品。一不愿進(jìn)齊全全分銷5-1KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種品品牌的三個(gè)規(guī)規(guī)格，不想再再進(jìn)第四種。。DSR：這種品牌銷售售量是相當(dāng)大大的，其中每每個(gè)規(guī)格都是是適應(yīng)消費(fèi)者者的某種需要要的，請(qǐng)您記記住這點(diǎn)：您您有很多類型型的顧客，他他或許來自一一個(gè)大家庭，，或許是單身身，或許是老老年人，但您您必須盡力吸吸引百分之百百的顧客，所所以我建議您您進(jìn)兩箱這種種規(guī)格的產(chǎn)品品以滿足您百百分之百的顧顧客的需求。。一不愿進(jìn)齊全全分銷5-2KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種品品牌的三個(gè)規(guī)規(guī)格，不想再再進(jìn)第四種。。DSR：我相信，您愿愿意你商店內(nèi)內(nèi)的每一種產(chǎn)產(chǎn)品都能帶來來最大的銷售售量和利益，，所以您進(jìn)這這種品牌三個(gè)個(gè)規(guī)格的原因因在于這三種種規(guī)格都賣得得很好，而我我向您推薦的的第四種規(guī)格格也將給您帶帶來很高大利利益，據(jù)當(dāng)?shù)氐卣{(diào)查結(jié)果顯顯示，這種規(guī)規(guī)格比您貨架架上現(xiàn)有的某某些產(chǎn)品賣的的都要好，所所以您不應(yīng)該該拒絕他給您您帶來的利益益。一不愿進(jìn)齊全全分銷6KDM：我不需要這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，他在我我這里賣得不不好。DSR：老板，我認(rèn)為為每一家商店店都是不同的的，但您應(yīng)該該感興趣的是是，您對(duì)面的的商店里正在在經(jīng)營(yíng)著這種種產(chǎn)品，并且且這種產(chǎn)品使使那家商店的的生意增加了了X%。讓我們看一一看經(jīng)營(yíng)同樣樣規(guī)格的其他他品牌；根據(jù)據(jù)我們的記錄錄這種規(guī)格的的產(chǎn)品應(yīng)占您您同類產(chǎn)品總總銷量的X%。一不愿進(jìn)齊全全分銷7KDM：我不想進(jìn)這這種大規(guī)格的的產(chǎn)品。DSR：老板，請(qǐng)您想想一想，大規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品吸吸引的是特殊殊的顧客，這這些顧客來自自消費(fèi)較多的的家庭，據(jù)我我們的調(diào)查，，他們平均每每周在您這樣樣的商店里要要花掉200元左右，這些些顧客對(duì)您來來說是最重要要的。您應(yīng)該該得到他們?nèi)康纳?，，所以我希望望您?gòu)進(jìn)這一一箱。一不愿進(jìn)齊全全分銷8KDM：這種規(guī)格在在我的店里賣賣不動(dòng)。DSR：老板，我知道道這種規(guī)格在在您的店里賣賣得不是最快快的，但您應(yīng)應(yīng)該了解有些些顧客喜歡這這種規(guī)格，您您不要冒險(xiǎn)失失去您的顧客客，因?yàn)樗麄儌儠?huì)在您的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不不是您的商店店里發(fā)現(xiàn)他們們所喜愛的規(guī)規(guī)格。一不愿進(jìn)齊全全分銷9KDM：我并不需要要每種產(chǎn)品都都要有兩到三三個(gè)規(guī)格，我我不能同大商商店競(jìng)爭(zhēng)。DSR：老板，調(diào)查表表明：當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們們所要的產(chǎn)品品沒有貨時(shí)，，40%以上的消費(fèi)者者或者推遲他他們的購(gòu)買，，60%到其他的店里里去購(gòu)買，您您是否愿意損損失您的利潤(rùn)潤(rùn)而讓給您的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢呢？二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格10-1KDM：等你們的廣廣告打響了之之后我再進(jìn)你你們產(chǎn)品。DSR：老板，我并沒沒有讓你提前前6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種種產(chǎn)品，我們們將在4周后開始這種種產(chǎn)品的廣告告，而您將在在10天后得到這種種產(chǎn)品，這樣樣您就可以在在廣告開始之之前布置這種種產(chǎn)品的貨架架和陳列。二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格10-1KDM：等你們的廣廣告打響了之之后我再進(jìn)你你們產(chǎn)品。DSR：老板，總是有有許多新品牌牌的產(chǎn)品在做做廣告但只有有少數(shù)產(chǎn)品才才成為您生意意的重要組成成部分，我們們經(jīng)過區(qū)域調(diào)調(diào)查結(jié)果表明明，這種產(chǎn)品品將在短期內(nèi)內(nèi)成為銷售量量最大的品牌牌，讓我們一一開始在生意意上領(lǐng)先于您您的同行-那就是您先進(jìn)進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并并布置好您的的貨架，這樣樣有助于您獲獲得本區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷售主導(dǎo)導(dǎo)地位。二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格11-1KDM：現(xiàn)在我不想想進(jìn)，等有人人來問的時(shí)候候我再進(jìn)。DSR：老板，您這種種做法的后果果不僅會(huì)使您您在有人購(gòu)買買這種產(chǎn)品時(shí)時(shí)失去一個(gè)銷銷售機(jī)會(huì)，而而且還會(huì)使您您的老顧客們們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手那里去去買這種產(chǎn)品品。請(qǐng)您用心心回顧一下，，P&G推出新品牌的的記錄：當(dāng)我我們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并并沒有人事先先提出要這種種產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品牌牌已經(jīng)為您提提供了很大的的銷售量和利利潤(rùn)。所以，，我們有充分分的理由相信信，這種新品品牌會(huì)獲得同同樣的成功。。讓我們配合合產(chǎn)品推出的的廣告并使消消費(fèi)者了解在在您的店里可可以購(gòu)買到這這種產(chǎn)品。二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格11-2KDM：現(xiàn)在我不想想進(jìn)，等有人人來問的時(shí)候候我再進(jìn)。DSR：老板，您在這這片區(qū)域內(nèi)獲獲得成功的重重要原因之一一就是：您是是這片區(qū)域銷銷售的領(lǐng)導(dǎo)者者。消費(fèi)者知知道：他們能能在您的店里里買到他們所所需要的價(jià)格格公道的產(chǎn)品品。您購(gòu)進(jìn)這這種新的品牌牌，將會(huì)使消消費(fèi)者加深這這種印象。所所以您應(yīng)該購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種新的的產(chǎn)品并擺放放在貨架上作作為號(hào)召，那那么，消費(fèi)者者看了廣告后后，他就會(huì)說說：OH，我上周在在XX商店就看到到這種產(chǎn)品品，這對(duì)您您來將是一一種無價(jià)的的廣告。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格11-3KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來問問的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：老板，您知知道您的消消費(fèi)者對(duì)心心得產(chǎn)品是是很感興趣趣并樂于嘗嘗試購(gòu)買的的，您的消消費(fèi)者一旦旦聽說過這這種產(chǎn)品，，他們就想想到某個(gè)商商店來購(gòu)買買。那么，，你應(yīng)該為為他們來購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。而不不要把他們們推向別的的商店。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格12-1KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查結(jié)果表表明：三種種規(guī)格的銷銷售比例分分別是：X%，Y%，Z%。如果您只只進(jìn)這一規(guī)規(guī)格，您只只能得到X%的生意量，，而您如果果能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)格格，你就會(huì)會(huì)得到100%的生意量。。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格12-2KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的調(diào)查表表明：在產(chǎn)產(chǎn)品推出期期間，進(jìn)齊齊全部規(guī)格格的商店的的銷售量要要比沒有進(jìn)進(jìn)齊全部規(guī)規(guī)格的銷售售量高出幾幾倍。如果果消費(fèi)者要要購(gòu)買新產(chǎn)產(chǎn)品中較大大包裝的規(guī)規(guī)格時(shí)，而而你只能提提供很小的的規(guī)格，您您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手就會(huì)有有機(jī)可乘———因?yàn)樗M(jìn)齊了全全部規(guī)格。。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格13KDM：新產(chǎn)品？？我現(xiàn)在的的產(chǎn)品都沒沒有地方放放！DSR：老板，首先先我非常同同意您關(guān)于于貨架緊張張的看法，，同時(shí)我仔仔細(xì)研究了了一下您的的商店，我我發(fā)現(xiàn)您只只需進(jìn)行一一至兩個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的調(diào)整整，您的貨貨架就會(huì)出出現(xiàn)一個(gè)適適合新產(chǎn)品品擺放的位位置，這樣樣也更好的的利用了擬擬訂貨架空空間。您一一定不會(huì)拒拒絕一個(gè)可可以給您帶帶來更新更更多生意機(jī)機(jī)會(huì)的品牌牌安排一個(gè)個(gè)貨架位置置。讓我們們研究一下下吧。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格14KDM：我為什么么要幫助你你們來推出出這種產(chǎn)品品呢？DSR：老板，您并并不是在為為我們來推推出新產(chǎn)品品。當(dāng)然有有的生產(chǎn)廠廠家希望通通過零售商商為他們推推出新產(chǎn)品品，那就意意味著他們們對(duì)這種產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售潛力不了了解，或者者他們不愿愿意為推出出新產(chǎn)品花花費(fèi)更多的的資金，同同BL相比，將新新產(chǎn)品賣給給零售店就就意味著他他們的工作作已經(jīng)完成成了，而我我們一直在在進(jìn)行各種種形式的促促銷和提供供強(qiáng)大的廣廣告支持，，消費(fèi)者也也會(huì)根據(jù)廣廣告或促銷銷活動(dòng)將新新品牌同您您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起起，他一定定會(huì)對(duì)廣告告介紹中的的產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)感興趣而而進(jìn)行嘗試試。所以您您應(yīng)該給他他們一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15KDM：你們既然然是廠家直直銷，為什什么小店供供應(yīng)價(jià)比批批發(fā)市場(chǎng)批批發(fā)價(jià)還高高？是不是是你們吃了了太多提成成？三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-1第一類回答答（被動(dòng)解解釋）由于我們是是送貨上門門，甚至是是隨時(shí)隨量量地送貨，，不可避免免增加了我我們的成本本。批發(fā)市場(chǎng)也也必須是到到了一定的的量才會(huì)有有價(jià)格優(yōu)惠惠，而我們們的送貨上上門并沒有有量的限制制。（通過把每每日訪問報(bào)報(bào)表或促銷銷跟蹤表等等有關(guān)報(bào)表表展示給KDM看，說明））我們的工工資與銷量量無關(guān)，也也沒有提成成，主要是是看我們分分銷進(jìn)的商商店數(shù)，并并幫助店主主建立良好好的店內(nèi)形形象。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-2第二類回答答（主動(dòng)陳陳述）由于我們是是廠家直銷銷，您不用用擔(dān)心買進(jìn)進(jìn)了假貨，，既賠本又又壞信譽(yù)。。我們的貨源源穩(wěn)定，定定期的拜訪訪后保證您您不脫銷，，而是在貨貨源緊張時(shí)時(shí)，我們總總是首先滿滿足我們的的直接客戶戶。我們的緊俏俏產(chǎn)品，在在任何時(shí)候候都以穩(wěn)定定的價(jià)格最最大限制地地滿足您的的需要，而而不是批發(fā)發(fā)市場(chǎng)那樣樣價(jià)格波動(dòng)動(dòng)，起伏大大。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-3即使您只需需一只牙膏膏一塊香皂皂，我們也也立即送貨貨上門，可可以不積壓壓您資金，，增加資金金周轉(zhuǎn)。對(duì)于某些成成功的新產(chǎn)產(chǎn)品，您只只;很多生意機(jī)機(jī)會(huì)。我們會(huì)經(jīng)常常性有促銷銷支持，如如粉紅色舒舒膚佳買六六贈(zèng)一等，，而且，我我們的銷售售人員會(huì)幫幫助您管理理貨架，貼貼宣傳畫，，有效地提提高你的店店內(nèi)形象，，增加生意意機(jī)會(huì)。我們的各種種宣傳材料料，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店出出售真貨的的信譽(yù)。三銷銷售介紹紹小結(jié)：我們可以采采用讓銷售售代表強(qiáng)化化記憶與周周末例會(huì)抽抽問相結(jié)合合方式，讓讓銷售人員員記住以上上反對(duì)意見見及處理，，輔以其它它基本技巧巧的培訓(xùn)和和運(yùn)用，定定能極大提提高銷售代代表的拜訪訪成功率。。促銷管理為了實(shí)現(xiàn)某某些重點(diǎn)規(guī)規(guī)格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的重重點(diǎn)分銷，，或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出之之際，或者者為了打擊擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，我們常常在小店開開展促銷活活動(dòng)。促銷計(jì)劃的的制定對(duì)于公司負(fù)負(fù)責(zé)的促銷銷計(jì)劃，我我們需要根根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況況把促銷活活動(dòng)的目標(biāo)標(biāo)分散到每每家商店、、每個(gè)銷售售人員，形形成本地的的促銷計(jì)劃劃。對(duì)于于各各地地自自己己制制定定的的分分銷銷促促銷銷，，應(yīng)應(yīng)充充分分考考慮慮本本地地市市場(chǎng)場(chǎng)情情況況，，設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)出出合合理理的的促促銷銷目目的的、、目目標(biāo)標(biāo)、、范范圍圍、、時(shí)時(shí)間間、、促促銷銷辦辦法法以以及及CPS，其其中中，，使使促促銷銷辦辦法法對(duì)對(duì)小小店店店店主主有有吸吸引引力力尤尤為為關(guān)關(guān)鍵鍵。。促銷銷辦辦法法的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)促銷銷辦辦法法一一般般有有兩兩種種：：一種種是是針針對(duì)對(duì)小小店店的的促促銷銷（（如如舒舒膚膚佳佳買買六六送送一一））一種種是是針針對(duì)對(duì)銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的促促銷銷。。（（如如佳佳潔潔士士牙牙膏膏買買進(jìn)進(jìn)一一家家獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)1元））小小店店的的促促銷銷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)常常見見類類型型套裝裝促促銷銷小店店店店主主在在一一次次性性進(jìn)進(jìn)齊齊指指定定的的規(guī)規(guī)格格和和數(shù)數(shù)量量后后，，可可獲獲得得一一定定的的贈(zèng)贈(zèng)。。（（如如舒舒膚膚佳佳買買六六送送一一活活動(dòng)動(dòng)））特點(diǎn)點(diǎn)：：保保障障目目標(biāo)標(biāo)分分銷銷的的賣賣進(jìn)進(jìn)，，但但不不夠夠靈靈活活。。適用用：：這這類類促促銷銷常常運(yùn)運(yùn)用用于于新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市或或重重點(diǎn)點(diǎn)規(guī)規(guī)格格的的分分銷銷促促銷銷。。小小店店的的促促銷銷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)常常見見類類型型目標(biāo)標(biāo)促促銷銷該小小店店只只要要目目標(biāo)標(biāo)規(guī)規(guī)格格和和庫(kù)庫(kù)存存達(dá)達(dá)到到促促銷銷目目標(biāo)標(biāo)即即可可獲獲贈(zèng)贈(zèng)品品。。（例例如如：：為為了了使使袋袋裝裝洗洗發(fā)發(fā)水水、、舒舒膚膚佳佳和和佳佳潔潔士士在在某某片片區(qū)區(qū)達(dá)達(dá)到到全全分分銷銷，，可可將將促促銷銷辦辦法法設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)為為：：只只要要該該小小店店有有袋袋裝裝洗洗發(fā)發(fā)水水4SKU、舒舒膚膚佳佳4SKU佳潔潔士士2SKU的分分銷銷就就可可獲獲贈(zèng)贈(zèng)佳佳潔潔士士牙牙刷刷一一把把，，而而不不必必考考慮慮該該小小店店的的次次進(jìn)進(jìn)貨貨量量。。））小小店店的的促促銷銷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)常常見見類類型型目標(biāo)標(biāo)促促銷銷特點(diǎn)點(diǎn)：：有有利利于于銷銷售售代代表表主主動(dòng)動(dòng)靈靈活活地地根根據(jù)據(jù)各各個(gè)個(gè)商商店店的的具具體體情情況況制制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)和和銷銷售售介介紹紹，，從從而而保保障障促促銷銷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)目目標(biāo)標(biāo)全全面面實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，，但但是是對(duì)對(duì)促促銷銷跟跟蹤蹤檢檢查查及及銷銷售售人人員員素素質(zhì)質(zhì)要要求求較較高高。。小小店店的的促促銷銷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)常常見見類類型型目標(biāo)標(biāo)促促銷銷適用用：：常常見見于于成成熟熟的的銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍進(jìn)進(jìn)行行分分銷銷的的全全面面提提高高的的促促銷銷和和反反擊擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手。。小小店店的的促促銷銷針對(duì)對(duì)小小店店銷銷售售代代表表的的促促銷銷中中應(yīng)應(yīng)將將每每店店賣賣入入獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)與與優(yōu)優(yōu)秀秀銷銷售售人人員員評(píng)評(píng)定定相相結(jié)結(jié)合合。。促銷銷培培訓(xùn)訓(xùn)在培培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)時(shí)，，讓讓每每位位銷銷售售人人員員明明確確促促銷銷背背景景和和責(zé)責(zé)任任，，了解解該該促促銷銷對(duì)對(duì)小小店店店店主主的的主主要要好好處處，，提提高高給給每每位位銷銷售售代代表表一一份份說說服服性性銷銷售售介介紹紹資資料料（（并并且且熟熟記記））對(duì)對(duì)促促銷銷順順利利開開展展有有舉舉足足輕輕重重的的作作用用。。促銷銷培培訓(xùn)訓(xùn)同時(shí)時(shí)讓讓銷銷售售代代表表了了解解到到：：在在促促銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)時(shí)時(shí)，，首首先先應(yīng)應(yīng)讓讓客客戶戶認(rèn)認(rèn)可可被被促促銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身就就能能夠夠滿滿足足該該客客戶戶某某種種需需求求和和需需要要，，其其次次再再?gòu)?qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)促促銷銷贈(zèng)贈(zèng)品品可可以以讓讓客客戶戶得得到到額額外外利利潤(rùn)潤(rùn)以以及及降降低低經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)成成本本。。在銷銷售售介介紹紹時(shí)時(shí)只只知知一一味味強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)贈(zèng)贈(zèng)品品的的利利益益只只會(huì)會(huì)讓讓客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生““東東西西不不好好才才促促銷銷““的的逆逆反反心心理理。。促銷銷跟跟蹤蹤分析析促促銷銷跟跟蹤蹤表表與與實(shí)實(shí)地地檢檢查查相相結(jié)結(jié)合合，，隨隨時(shí)時(shí)了了解解促促銷銷進(jìn)進(jìn)度度及及贈(zèng)贈(zèng)品品派派發(fā)發(fā)過過程程，，既既能能及及時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)促促銷銷中中出出現(xiàn)現(xiàn)的的各各種種問問題題并并制制定定相相應(yīng)應(yīng)解解決決辦辦法法，，也也能能避避免免銷銷售售人人員員在在贈(zèng)贈(zèng)品品管管理理上上出出現(xiàn)