如何成為金牌銷售人員

如何成為金牌銷售人員

維多利·摩爾城項(xiàng)目杭州力匯機(jī)構(gòu)第三個(gè)問(wèn)題：你認(rèn)為最重要的是什么？

第一個(gè)問(wèn)題：你最喜歡的是什么？第二個(gè)問(wèn)題：你最愛的是誰(shuí)？在開始我們今天的正式培訓(xùn)前，先請(qǐng)大家思考三個(gè)問(wèn)題我最喜歡的是電腦、看書、旅游……我最喜歡的是錢，最愛的是自己，最重要的是生命。我最愛的是爸爸、媽媽、老公、孩子……大家可能會(huì)回答的答案……我最重要的是健康、快樂(lè)、事業(yè)……從上面的例子，大家可以得到什么啟發(fā)？目標(biāo)成功的欲望勤奮信心目標(biāo)杰出人士與平庸之輩最根本的差別并非天賦與機(jī)遇，而在于有沒(méi)有人生目標(biāo)。

——卡耐基目標(biāo)制定：SMART系統(tǒng)SPECIFIC（具體）：清晰自己想要做的是什么MEASURABLE（量化）：精確量化的數(shù)字或圖表達(dá)成的成果ATTAINABLE（挑戰(zhàn)性）：經(jīng)過(guò)努力有可能、有機(jī)會(huì)達(dá)到RELEVANT（關(guān)聯(lián)度）：只有相關(guān)聯(lián)的行動(dòng)才能幫助你達(dá)成目標(biāo)TIME—BOUNDING（期限）：需要為目標(biāo)的達(dá)成細(xì)分計(jì)劃，階段性檢視進(jìn)度，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成。欲望它是所有成就的出發(fā)點(diǎn)，它是走向財(cái)富的第一步。使欲望變成成果的六個(gè)步驟：5、寫一份督促自己的誓詞類的聲明。1、心里要確定真正所企求的成果的數(shù)量目標(biāo)，數(shù)目一定要明確。2、為了達(dá)到你所企求的目標(biāo)，確定自己決心付出些什么代價(jià)。3、確定一個(gè)具體的日期。4、擬定一個(gè)實(shí)現(xiàn)你欲望的明確計(jì)劃，要立即開始將計(jì)劃付諸行動(dòng)。6、每天把這份聲明大聲讀兩遍。一遍早上起床之后，一遍在晚上入睡前讀。強(qiáng)烈的自信自信可以使思想充滿力量，你可以在強(qiáng)有力的自信心的驅(qū)策下，把自己提升到無(wú)限的高峰。獲得自信的五五個(gè)步驟：1、保證：我知道我有能力達(dá)到工作中我所確定的重要目標(biāo)，所以我要求自己堅(jiān)持下去，繼續(xù)努力，向達(dá)到目標(biāo)之路前進(jìn)。2、創(chuàng)造：我決定每天集中思想30分鐘，思考我決意要做什么樣的人，從而在我心目中創(chuàng)造一個(gè)清晰的精神形象。3、知道：我心目中所一再堅(jiān)持的任何欲望，最終必定有辦法使其實(shí)現(xiàn)5、發(fā)揮：我要發(fā)揮自己的吸引力，來(lái)爭(zhēng)取別人的合作；我要以我樂(lè)于為別人服務(wù)的精神來(lái)吸引他們的認(rèn)同；我要清除忌妒、自私和懷疑，因?yàn)閷?duì)別人持排斥的態(tài)度決不能為我?guī)?lái)成功，我要促使別人相信我，因?yàn)槲蚁嘈潘?，也相信我自己?、聲明：記錄下我工作中所能確定的重要目標(biāo)，聲明我決不停止努力，直到成功。但凡成功的人人，諸如李嘉嘉誠(chéng)、王石、、陳勁松……其成功無(wú)不建建立在勤奮的的基礎(chǔ)之上。。勤奮天才是百分之之九十九的勤勤奮加百分之之一的靈感。?！袪査固I(yè)精于勤而荒荒于嬉，行成成于思而毀于于隨?！n愈在座的各位都都是從事一線線銷售的，我我想問(wèn)問(wèn)大家家，我們做銷銷售的意義究究竟是什么？？或者說(shuō)你為為什么做銷售售？銷售的意義？？錢學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)很多人有一份工作提升自己為事業(yè)打基礎(chǔ)礎(chǔ)強(qiáng)化專業(yè)對(duì)于公司：銷售的意義，，我看可以從從兩個(gè)方面來(lái)來(lái)概括：1、公司專業(yè)形形象的展示地地2、公司長(zhǎng)足發(fā)發(fā)展的生命線線3、創(chuàng)造價(jià)值、、實(shí)現(xiàn)品牌的的基石銷售的意義對(duì)于銷售員：：1、事業(yè)發(fā)展的的堅(jiān)強(qiáng)地基2、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)價(jià)值和能力的的第一戰(zhàn)場(chǎng)3、成就人生的的大好機(jī)會(huì)銷售的意義我們明確了銷銷售是一件很很有意義的工工作，究竟如如何才能做好好銷售，我們們首先要知道道什么是銷售售。什么是銷售？？在座的各位都都是從事房地地產(chǎn)銷售的，，時(shí)間長(zhǎng)的可可能已經(jīng)做了了二三年甚至至更長(zhǎng)的時(shí)間間，那么，不不知道大家有有沒(méi)有考慮過(guò)過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)問(wèn)題銷售的定義到底什么是銷銷售？銷售，即通過(guò)過(guò)與客戶溝通通，把握對(duì)方方心理，使自自己的人格魅魅力和產(chǎn)品得得到對(duì)方的認(rèn)認(rèn)可，進(jìn)而促促進(jìn)購(gòu)買的過(guò)過(guò)程。銷售的定義把握客戶心理溝通個(gè)人與產(chǎn)品獲得客戶的認(rèn)可實(shí)現(xiàn)購(gòu)買從上面的定義義中我們可以以分析出銷售售包含有四個(gè)個(gè)要點(diǎn)：在知道了什么么是銷售后，，我們要明確確作為房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)銷售，它它具有什么樣樣的特性。我們先來(lái)看看看下面三種類類型銷售的區(qū)區(qū)別？菜市場(chǎng)里的大大嬸商場(chǎng)里的電器器銷售員售樓員賣價(jià)格賣服務(wù)賣夢(mèng)想所有的銷售員員應(yīng)記住：蹲著賣價(jià)格站著賣服務(wù)坐著賣夢(mèng)想作為房地產(chǎn)的的售樓員，我我們銷售的是是什么：自己產(chǎn)品企業(yè)夢(mèng)想通過(guò)與客戶溝溝通，把握對(duì)對(duì)方心理，發(fā)發(fā)揮自己的個(gè)個(gè)人魅力，讓自己的行為為思想感染、、感動(dòng)客戶，，使客戶接納納自己，這是是銷售成功的的開始。1、銷售自己2、銷售產(chǎn)品地理位置整體規(guī)劃升值潛力戶型設(shè)計(jì)配套設(shè)施物業(yè)管理建筑產(chǎn)品開發(fā)理念經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展前景從產(chǎn)品擴(kuò)充到到企業(yè)，讓企企業(yè)因產(chǎn)品的的暢銷成為業(yè)業(yè)界中的品牌牌，讓企業(yè)的的歷史狀況、、房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)與經(jīng)營(yíng)理念念、企業(yè)服務(wù)務(wù)理念以及企企業(yè)未來(lái)發(fā)展展方向等元素素成為業(yè)界甚甚至世人耳熟熟能詳。3、銷售企業(yè)銷售意識(shí)升華華，拋開所有有能看得見、、摸得著的東東西，上升到到銷售的最高高境界，賣給給客戶一個(gè)美美麗的夢(mèng)想——投資之夢(mèng)！讓讓客戶的生活活因?yàn)橛袎?mèng)想想而精彩，工工作因?yàn)橛袎?mèng)夢(mèng)想而充滿干干勁。4、銷售夢(mèng)想在明確房地產(chǎn)產(chǎn)銷售的特性性后，我們?cè)踉鯓尤ネ瓿梢灰粋€(gè)銷售的過(guò)過(guò)程呢？我怎樣去銷售呢？銷售的廣告引起客戶的注意讓客戶付出購(gòu)買行動(dòng)給客戶灌輸記憶讓客戶有購(gòu)買欲望、沖動(dòng)讓客戶感興趣銷售的基本流流程房地產(chǎn)銷售流流程：2、接待客戶1、推出銷售廣告3、講解沙盤、介紹產(chǎn)品4、帶領(lǐng)看鋪5、購(gòu)房洽談6、暫未成交7、跟蹤客戶8、促使成交引起客戶的注意讓客戶感興趣加深客戶記憶讓客戶產(chǎn)生欲望讓客戶付出行動(dòng)作為銷售員，，我的定位在在哪里？售樓員等級(jí)一級(jí)：幫助客戶下定三級(jí)：只是個(gè)講解員二級(jí)：引導(dǎo)客戶購(gòu)房一般售樓員中等售樓員金牌售樓員必備的基本素素質(zhì)及要求是是什么？金牌銷售員“三個(gè)條件”素質(zhì)要求品德條件師有師德，醫(yī)有有醫(yī)德，銷售售人員也要講講職業(yè)道德。。銷售人員與公公司（誠(chéng)實(shí)、、正直、可信信賴）：熱愛愛公司，維護(hù)護(hù)公司的名譽(yù)譽(yù)不做損害公公司的事情，，不利用工作作之便搞私下下交易等。中中介公司更要要注意，對(duì)發(fā)發(fā)展商負(fù)責(zé)，，不能損害發(fā)發(fā)展商的利益益。銷售人員與客客戶：真誠(chéng)對(duì)對(duì)待、幫助、、服務(wù)每一個(gè)個(gè)客戶，不欺欺騙客戶，不不做虛假承諾諾，不搞幕后后交易。銷售人員與同同事：互相尊尊重、互相幫幫助，不能因因?yàn)橛绊懙阶宰约旱睦婢途拖嗷ゲ鹋_(tái)，，損害別人的的利益。心胸胸狹窄的人是是不能做好銷銷售工作的。。素質(zhì)條件具有可塑性★健康、整整潔、自信、、激情、活力力與熱情；★反應(yīng)敏捷捷，思維活躍躍，有良好的的口才能力，，判斷能力、、說(shuō)服能力、、觀察能力等等；★關(guān)心他人，團(tuán)團(tuán)結(jié)同事，善善于合作，樂(lè)樂(lè)于助人，有有團(tuán)隊(duì)精神；；★善于學(xué)習(xí)習(xí)，愿意提高高自己。A、衡量得失銷售人員通常常會(huì)遭遇被人人拒絕或面子子上不好過(guò)的的事情，但銷銷售人員應(yīng)正正確對(duì)待該行行業(yè)的工作，，在拒絕中增增長(zhǎng)知識(shí)，學(xué)學(xué)會(huì)在逆境中中調(diào)整心態(tài)。。B、正確對(duì)待被被人拒絕被拒絕是很普普通的事，但但銷售人員不不應(yīng)被表面的的拒絕所蒙騙騙，當(dāng)顧客只只是借口拒絕絕，并不是沒(méi)沒(méi)有回旋的余余地，那表明明還有機(jī)會(huì)，，銷售員不應(yīng)應(yīng)該輕易放棄棄，過(guò)一段時(shí)時(shí)間可以再跟跟進(jìn)。心理素質(zhì)條件件★心理素質(zhì)好，，敢于面對(duì)失失敗和挫折，，勇于接受挑挑戰(zhàn)；“一個(gè)中心”、“二種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”基本要求一個(gè)中心以客戶為中心二種能力應(yīng)變能力協(xié)調(diào)能力三顆心對(duì)工作的熱心對(duì)客戶的耐心對(duì)成功的信心四條熟悉熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情熟悉本公司物業(yè)情況五必學(xué)會(huì)會(huì)學(xué)會(huì)制定目標(biāo)學(xué)會(huì)分析計(jì)算學(xué)會(huì)揣摩客戶心理學(xué)會(huì)追蹤客戶學(xué)會(huì)與客戶交朋友對(duì)一個(gè)銷售人人員的知識(shí)來(lái)來(lái)講，不但要要有深度，還還要有廣度，，知識(shí)豐富，，語(yǔ)言就會(huì)生生動(dòng)，就能吸吸引客戶、打打動(dòng)客戶，業(yè)業(yè)績(jī)就會(huì)提高高。任何一個(gè)銷售售專家都必須須經(jīng)歷一個(gè)從從無(wú)知到有知知、從生疏到到熟練的過(guò)程程，只要敢正正視暫時(shí)的失失敗和挫折，，并善于從中中吸取經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)，那么成成功終會(huì)向你你招手。銷售員的工具具是什么？最簡(jiǎn)單卻最值值深思的問(wèn)題題。用嘴去跟客戶打交道用腦子去思考用心去跟客戶交流用眼睛去洞察時(shí)機(jī)用耳朵去接受客戶的批評(píng)和建議用手去書寫情感嘴腦心眼耳手用嘴去跟客戶打交交道要學(xué)會(huì)什么時(shí)時(shí)候大聲，什什么時(shí)候輕聲聲；什么時(shí)候候快，什么時(shí)時(shí)候慢；什么么時(shí)候清晰，，什么時(shí)候含含糊；什么時(shí)時(shí)候背立著手手，什么時(shí)候候揮灑自如？？客戶進(jìn)入售樓樓部一臉微笑、一一聲問(wèn)候、一一杯熱茶迎之之用腦子去思考在帶領(lǐng)客戶看看鋪時(shí)，注意意溝通與講解解相結(jié)合，進(jìn)進(jìn)行互動(dòng)，進(jìn)進(jìn)行深層次的的溝通，腦筋筋急轉(zhuǎn)彎，揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，避避開死角，二二人同行，靈靈機(jī)生巧。用心去跟客戶交流流這一過(guò)程中，，重在溝通，，與客戶建立立一種銷售式式的朋友關(guān)系系，深入了解解客戶的真正正需求，并準(zhǔn)準(zhǔn)確判斷客戶戶的誠(chéng)意、購(gòu)購(gòu)買力和成交交概率。用眼睛去洞察時(shí)機(jī)密切關(guān)注客戶戶口頭語(yǔ)、身身體語(yǔ)言等信信號(hào)的傳遞，，留意客戶的的思考方式，，捕捉客戶的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，，并準(zhǔn)確作出出判斷，讓銷銷售順利完成成。用耳朵去接受客戶的的批評(píng)和建議議不要急于求成成，更不可死死纏硬催，要要有耐心，用用心聆聽，虛虛心接受客戶戶的批評(píng)和建建議，利用觀觀察和語(yǔ)言技技巧，循循善善誘，因勢(shì)利利導(dǎo)，為他們們解除疑慮，，讓購(gòu)鋪水到到渠成。用手去書寫情情感建立客戶資料料庫(kù)，設(shè)立客客戶等級(jí)，按按客戶等級(jí)與與客戶保持密密切聯(lián)系。嘴、腦子、心心、眼睛、耳耳朵以及手，，無(wú)論我們用用哪種工具，，只要我們是是真真切切的的在用“心”對(duì)待客戶、對(duì)對(duì)待自己、對(duì)對(duì)待工作、對(duì)對(duì)待公司，相相信成功的大大門將時(shí)刻向向我們敞開！！最后祝愿大家家都成為金牌牌銷售員！謝謝12月-2205:37:1105:3705:3712月-2212月-2205:3705:3705:37:1112月-2212月-2205:37:112022/12/315:37:119、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:37:1105:37:1105:3712/31/20225:37:11AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:37:1105:37Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:37:1105:37:1105:37Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2205:37:1105:37:11December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:37:11上上午午05:37:1112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:37:1105:37:1131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。5:37:11上上午5:37上上午午05:37:1112月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。05:37:1105:37:1105:3712/31/20225:37:11AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2205:37:1105:37Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。05:37:1105:37:1105:37Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:37:1105:37:11December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:37:11上上午05:37:1112月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月225:37上午午12月-2205:37December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/315:37:1105:37:1131December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。5:37:11上上午5:37上上午05:37:1112月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。05:37:1105:37:1105:3712/31/20225:37:11AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2205:37:1105:37Dec-2231-Dec-