項目系統(tǒng)集成總體規(guī)劃與流程教學(xué)提綱

項目系統(tǒng)集成總體規(guī)劃與流程XXXXXX看得到冰山一角，看不到的還有很多……XXXXXX系統(tǒng)集成項目完整過程銷售招標(biāo)合同采購實施財務(wù)客戶銷售技術(shù)銷售技術(shù)財務(wù)項目商務(wù)銷售技術(shù)財務(wù)項目財務(wù)項目銷售項目銷售采購采購采購財務(wù)銷售項目運維銷售技術(shù)系統(tǒng)集成重要的三步五個環(huán)節(jié)第一個環(huán)節(jié)銷售環(huán)節(jié)第二個環(huán)節(jié)售前環(huán)節(jié)第三個環(huán)節(jié)集成環(huán)節(jié)第四個環(huán)節(jié)實施環(huán)節(jié)第一步銷售第二步實施第五個環(huán)節(jié)售后/運維環(huán)節(jié)第三步運維系統(tǒng)集成中職能分工銷售售前集成研發(fā)口才口才>技術(shù)口才<技術(shù)技術(shù)產(chǎn)品方案硬件/軟件方案集成硬件/軟件升級/創(chuàng)新第一個銷售環(huán)節(jié)-信息收集第一個銷售環(huán)節(jié)-項目配套費用核算系統(tǒng)集成項目銷售流程信息收集立項組建項目組需求分析方案設(shè)計提交投標(biāo)結(jié)果合同簽訂交底會銷售項結(jié)會項目分析項目分析表銷售計劃書銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制定，內(nèi)容包含成員名單、分工、時間節(jié)點、策略等項目立項表銷售計劃書項目分析表（可行性項目）立項表：由銷售體系按分類審批權(quán)限審批、任命項目銷售經(jīng)理及市場費用預(yù)算。抄送：財務(wù)集成技術(shù)部客戶溝通銷售計劃書現(xiàn)場勘查需求分析報告需求分析報告技術(shù)方案技術(shù)方案售前工程師集成部審批商務(wù)方案：項目銷售經(jīng)理設(shè)計最終用戶方案：待技術(shù)支持方案審批完成后項目小組合成最終方案上報營銷體系，按項目分類審批權(quán)限逐級審批方案提交客戶招標(biāo)文件(銷售人員、售前技術(shù)工程師招標(biāo)文件設(shè)計稿審批同上)投標(biāo)評審?fù)稑?biāo)評審表項目組成員項目部集成部財務(wù)部公司領(lǐng)導(dǎo)（參會評審人員級別同項目分類評審權(quán)限對應(yīng)）立項表銷售計劃書招標(biāo)文件最終用戶方案投標(biāo)審批表投標(biāo)現(xiàn)場記錄表投標(biāo)文件投標(biāo)文件責(zé)任人：銷售部售前工程師招標(biāo)部（制作投標(biāo)文件）投標(biāo)現(xiàn)場記錄表不中標(biāo)項目總結(jié)會合同評審中標(biāo)合同草案合同標(biāo)案（合同中心提供）合同草案（銷售人員起擬）合同評審表（公司評審）投標(biāo)文件需求分析報考生產(chǎn)任務(wù)書生產(chǎn)任務(wù)書項目經(jīng)理任命書，工作流程移交項目部負(fù)責(zé)銷售項目總結(jié)報告項目銷售發(fā)起項結(jié)會按回款比例計算項目獎金銷售項目總結(jié)報告第一個銷售環(huán)節(jié)-項目立項第二個售前環(huán)節(jié)-售前支持流程第三個集成環(huán)節(jié)-集成方案集成/技術(shù)集成集成研發(fā)升級/創(chuàng)新硬件/軟件第三個集成環(huán)節(jié)-集成支持流程第三個集成環(huán)節(jié)-集成支持流程說明1、銷售首先和客戶聯(lián)系和售前支持一起先從客戶那里了解到客戶的需求，售前根據(jù)客戶的需求，從公司的標(biāo)案庫和產(chǎn)品庫里取得標(biāo)準(zhǔn)方案，并根據(jù)客戶的需求進行局部的調(diào)整，調(diào)整完后由售前支持按公司《售前支持流程》把方案發(fā)給客戶。2、當(dāng)售前支持發(fā)現(xiàn)公司的資源庫里沒有所要的標(biāo)準(zhǔn)方案后，把這一情況反饋給銷售，銷售走《銷售評審流程》，通過公司進行評估，如果發(fā)現(xiàn)有很好的市場及延續(xù)性，集成技術(shù)部可完成標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)方案。如果評估發(fā)現(xiàn)這是一次性的項目但利潤很大售前支持可在集成技術(shù)部的支持下完成該方案。若是其他情況，售前工程師可自行完成該項目方案，集成技術(shù)部對方案進行技術(shù)審核。第三個集成環(huán)節(jié)-集成支持流程說明3、當(dāng)集成方案部接到公司要求后，召集銷售、售前工程師進行會議，由銷售說明項目情況、售前提供客戶需求表，并在一起完成客戶需求分析，集成技術(shù)部根據(jù)客戶需求分析完成標(biāo)案初稿，經(jīng)過內(nèi)部技術(shù)評審、采購評審、項目實施部評審?fù)瓿伞痘炯夹g(shù)標(biāo)案》，可將方案發(fā)給客戶。4、當(dāng)方案發(fā)給客戶確認(rèn)后沒問題，銷售部完成項目簽定，集成技術(shù)部在第一次項目執(zhí)行的時候?qū)椖窟M行全過程跟蹤，根據(jù)項目實施工程師反饋的情況對標(biāo)準(zhǔn)方案進行修改，當(dāng)項目實施完成，再次根據(jù)項目反饋情況和客戶反饋情況，再次對標(biāo)案的修改。5、經(jīng)過一次實施后完成《公司項目標(biāo)案》，標(biāo)案進入公司的標(biāo)案庫和產(chǎn)品庫。第三個集成環(huán)節(jié)-集成環(huán)節(jié)的升級研發(fā)第三個集成環(huán)節(jié)-集成環(huán)節(jié)的升級研發(fā)第四個實施環(huán)節(jié)第四個實施環(huán)節(jié)第四個實施環(huán)節(jié)第四個實施環(huán)節(jié)第四個實施環(huán)節(jié)第四個實施環(huán)節(jié)第四個實施環(huán)節(jié)-實施變更第五個運維環(huán)節(jié)-被動售后流程圖第五個運維環(huán)節(jié)-主動售后流程圖第五個運維環(huán)節(jié)-售后流程說明1、項目部完成項目施工后移交項目驗收文檔及其他相關(guān)技術(shù)文件到售后部，售后部根據(jù)資料建立客戶檔案庫及售后維護記錄庫。2、當(dāng)有售后后報修時，全部提交到售后部統(tǒng)一登記管理并安排處理，首先由售后部經(jīng)理對問題進行分析、提出解決方案，并安排售后人員進行是售后服務(wù)。3、售后服務(wù)管理分析問題、提供解決方案，每次售后服務(wù)費

元。實際實施每次費用

元，另可根據(jù)實際售后問題的復(fù)雜程度按

元/件為基數(shù),按0.5件進行遞增或遞減，回訪后不滿意無獎勵，滿意按評估費用發(fā)放，非常滿意按評估費用上浮20%