服裝商品分析數(shù)據(jù)指標(biāo)

認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)指標(biāo)解釋與應(yīng)用啟示案例分析數(shù)據(jù)分析指標(biāo)應(yīng)用1編輯ppt了解各指標(biāo)在數(shù)據(jù)分析中的作用與問題體現(xiàn)。重點(diǎn)在于透過指標(biāo)數(shù)據(jù)分析現(xiàn)狀，給我們工作中帶來什么啟示，及針對(duì)出現(xiàn)的問題采取何種應(yīng)對(duì)措施。學(xué)習(xí)目的2編輯ppt數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)庫存占比銷售占比商品分析類指標(biāo)折扣齊碼率貨品平均深度存銷比3編輯ppt數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)客單數(shù)客單量銷售分析類指標(biāo)客單價(jià)銷售貢獻(xiàn)率坪效同比環(huán)比4編輯ppt售罄率售罄率:產(chǎn)品期初庫存在指定期間售出的比例。售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。公式：售罄率＝銷售金額(數(shù)量)/到貨金額(數(shù)量)售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：5編輯ppt新品上市售罄率新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%對(duì)于新品上市售馨率的統(tǒng)計(jì)，可以單SKU進(jìn)行，也可以按系列，也可以按大類；總公司、分公司對(duì)店鋪的售罄率的考核可以按季度來進(jìn)行，在所有產(chǎn)品上市3個(gè)月后對(duì)本季產(chǎn)品最后的售罄率進(jìn)行考核；當(dāng)季產(chǎn)品必須上市后按月統(tǒng)計(jì)監(jiān)控，以便及時(shí)反應(yīng)。售罄率與銷售利潤(rùn)（季度）：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。6編輯ppt分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示名詞解釋：庫存占比—所分析貨品種類（包括：產(chǎn)品類別、性別、季節(jié)、款式等）的庫存量占總體貨品庫存量的百分比。銷售占比—所分析貨品種類（包括：產(chǎn)品類別、性別、季節(jié)、款式等）的銷售量占總體貨品銷售量的百分比。計(jì)算公式：（在一定時(shí)間段內(nèi)）庫存占比：所分析貨品種類的庫存/總庫存=庫存占比%銷售占比：所分析貨品種類的銷售量/總銷售=銷售占比%備注：通常以貨品的吊牌價(jià)金額進(jìn)行計(jì)算7編輯ppt商品分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示分析庫存占比與銷售占比之間的關(guān)系與啟示：關(guān)系：商品庫存占比的高低直接影響銷售占比的多寡。同理，商品銷售占比是進(jìn)行庫存結(jié)構(gòu)與訂貨結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵指標(biāo)與重要依據(jù)，兩者相輔相成。指標(biāo)啟示采取行動(dòng)了解各類別貨品的組合與銷售情況。了解單店或某一區(qū)域的庫存結(jié)構(gòu)與消費(fèi)特征。了解各類貨品的存銷情況是否合理。重新調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)庫存占比高、銷售占比低：進(jìn)行貨品分流，調(diào)整陳列，重點(diǎn)推銷，或制定促銷方案。庫存占比低、銷售占比高：檢查貨品的充裕度，進(jìn)行貨品整合或補(bǔ)充。8編輯ppt商品分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示折扣—貨品的銷售折扣與該貨品銷售原價(jià)之間的比率叫做折扣。折扣是商品銷售毛利高低的直接反映與體現(xiàn)。計(jì)算公式：折算價(jià)/銷售原價(jià)=折扣%指標(biāo)啟示采取行動(dòng)銷售折扣對(duì)不同類型店鋪銷售毛利的影響（街鋪、商場(chǎng)、特賣場(chǎng)）。對(duì)貨品銷售速度帶來的影響。根據(jù)店鋪定位的不同，對(duì)店內(nèi)折扣貨品的比例進(jìn)行調(diào)整。關(guān)注重點(diǎn)：對(duì)銷售毛利的影響和新舊貨品的占比。針對(duì)某單品或某一季節(jié)貨品的銷售速度，調(diào)整合理的折扣，促進(jìn)銷售。折扣？9編輯ppt計(jì)算公式：總庫存/總庫存SKU計(jì)算公式：齊碼SKU/總庫存SKU商品分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示店鋪齊碼貨品的SKU數(shù)與總體庫存SKU數(shù)之間的比值（參考值：?jiǎn)蝹€(gè)SKU鞋類4個(gè)碼以上，服裝3個(gè)碼以上）齊碼率

貨品庫存的總量除以貨品SKU總量所得的單品數(shù)量的值貨品平均深度10編輯ppt商品分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示分析貨品齊碼率與平均深度之間的關(guān)系與啟示：關(guān)系：齊碼率的高低直接影響顧客在購買過程中的選擇范圍，是反映銷售成功率的重要指標(biāo)。而貨品的平均深度是保證齊碼率的前提條件，兩者缺一不可。關(guān)鍵在于通過合理的貨品調(diào)配，保證貨品齊碼的同時(shí)有足夠的貨品深度去支撐銷售。指標(biāo)啟示采取行動(dòng)關(guān)注各品類貨品的齊缺碼情況，對(duì)銷售是否構(gòu)成影響?，F(xiàn)存貨品的單品深度是否能滿足銷售，進(jìn)行持久戰(zhàn)。尤其關(guān)注暢銷貨品，保證其續(xù)航能力。根據(jù)斷碼與庫存情況迅速進(jìn)行貨品整合。斷碼有庫存：進(jìn)行貨品補(bǔ)充或店鋪間的相互整合。斷碼沒庫存：從高產(chǎn)店鋪調(diào)出，整合到低一級(jí)店鋪或特賣場(chǎng)集中銷售?；蛘{(diào)整價(jià)格進(jìn)行折扣處理。11編輯ppt商品分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示名詞解釋：存銷比—在一定時(shí)間段內(nèi)，某單店或區(qū)域貨品庫存量的平均值與銷售量之間的比值叫做存銷比。存銷比是反映貨品存銷平衡的關(guān)鍵指標(biāo)。備注：存銷比計(jì)算通常以月為周期，以吊牌金額為計(jì)算單位。（參考值：3.0-4.0）計(jì)算公式：存銷比:（當(dāng)月期初庫存+月末庫存）/2/當(dāng)月銷售=存銷比指標(biāo)啟示采取行動(dòng)關(guān)注現(xiàn)時(shí)貨品庫存的盈與缺，對(duì)生意的影響，是否足以支撐銷售，是否存在缺口。造成存銷比過高或過低的原因。庫存結(jié)構(gòu)的影響。店鋪生產(chǎn)力的影響。其他客觀因素。存銷比偏低：檢查庫存結(jié)構(gòu)是否合理，貨品深度是否足夠，暢銷貨品是否得到有效補(bǔ)充。存銷比偏高：檢查單品深度有否過高，滯銷貨品進(jìn)行調(diào)撥處理。檢查是否店鋪生產(chǎn)力低下，激勵(lì)員工，提高銷售。陳列調(diào)整、庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整。12編輯ppt計(jì)算公式：銷售金額/銷售單數(shù)量計(jì)算公式：貨品銷售數(shù)量/銷售單數(shù)量銷售分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示單店日均成交銷售單的數(shù)量客單數(shù)

單店日均成交貨品的總件數(shù)除以日均成交單數(shù)量，所得的值叫做客單量，或稱為銷售連帶率。（參考值：平均客單量建議達(dá)到1.5以上）客單量

客單價(jià)單店日均銷售金額除以日均成交單數(shù)量，所得的值以下數(shù)據(jù)通常以日平均單位計(jì)算13編輯ppt銷售分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示分析客單數(shù)、客單量、客單價(jià)之間的關(guān)系與啟示：關(guān)系：客單數(shù)是體現(xiàn)店鋪成交量的重要指標(biāo)?？蛦瘟縿t反映店員的銷售技巧，是否有做好附加推銷，即連帶銷售，另外也反映了貨品的組合與可搭配性是否合理。客單價(jià)反映出該商圈的消費(fèi)力水平與消費(fèi)特征，也間接反映出店員推銷能力的高低。三者的結(jié)合，是影響店鋪生產(chǎn)力的重要因素之一。指標(biāo)啟示采取行動(dòng)了解貨品搭配性與銷售情況顧客的消費(fèi)能力與消費(fèi)心理。店員的推銷技巧與商品搭配技巧。以該商圈的消費(fèi)習(xí)慣為基礎(chǔ)合理安排貨品。檢查陳列，檢查貨品的可搭配性。檢查店員的銷售技巧，提高推銷能力。針對(duì)單店或區(qū)域制定提高銷售的方案或活動(dòng)。14編輯ppt計(jì)算公式：日均銷售/店鋪銷售面積計(jì)算公式：?jiǎn)蔚赇N售額/總體銷售額銷售分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示在分析時(shí)間段與所分析區(qū)域內(nèi)，該單店或該區(qū)域所產(chǎn)生實(shí)際銷售占總體銷售的百分比銷售貢獻(xiàn)率

以單店面積為單位，以計(jì)算日均每平方米所產(chǎn)生的銷售來衡量店鋪生產(chǎn)力指標(biāo)的方法

坪效15編輯ppt銷售分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示分析銷售貢獻(xiàn)率與坪效之間的關(guān)系與啟示：關(guān)系：店鋪銷售貢獻(xiàn)率是對(duì)比各單店間生產(chǎn)力高低，以及在區(qū)域內(nèi)銷售排名的衡量指標(biāo)。單店坪效則是以店鋪的有效面積為基礎(chǔ)，通過每日每平米的產(chǎn)能來客觀分析不同面積不同規(guī)模的店鋪在同等計(jì)量單位上所產(chǎn)生的生產(chǎn)力差異。兩者的分析結(jié)果相結(jié)合，能相對(duì)客觀地區(qū)分高產(chǎn)店與低產(chǎn)店之間存在的生產(chǎn)力差異，另外也可作為對(duì)店鋪發(fā)掘銷售潛力，進(jìn)行擴(kuò)容、整改、取締等行動(dòng)的參考數(shù)據(jù)。指標(biāo)啟示采取行動(dòng)對(duì)所在區(qū)域銷售產(chǎn)生的影響。分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店鋪存貨與銷售對(duì)比是否合理了解店鋪銷售真實(shí)情況是否有潛力可以發(fā)掘，已經(jīng)做到的和未能做到的。檢討生產(chǎn)力低下的原因。貨品結(jié)構(gòu)問題。員工銷售技巧。陳列是否得當(dāng)，和針對(duì)性調(diào)整。主動(dòng)提出解決辦法，不要強(qiáng)調(diào)客觀因素。16編輯ppt銷售分析指標(biāo)的應(yīng)用與啟示名詞解釋：同比—單店或區(qū)域，在分析時(shí)間段內(nèi)，與去年同期相比較，升跌與增減情況的百分比叫做同比。環(huán)比—單店或區(qū)域，在分析時(shí)間段內(nèi)，與近期相等時(shí)間段相比較，升跌與增減情況的百分比叫做環(huán)比。（例：上周/本周周環(huán)比，上月/本月月環(huán)比）計(jì)算公式：同比:本階段數(shù)值/去年同期數(shù)