推廣小組負責(zé)人崗位培訓(xùn)課件0530

推廣小組負責(zé)人崗位培訓(xùn)課件(0530)推廣小組負責(zé)人崗位培訓(xùn)課件(0530)推廣小組負責(zé)人崗位培訓(xùn)課件(0530)什么樣的推廣小組是大家所期望的？2信用卡營銷培訓(xùn)教材產(chǎn)能好士氣旺目標(biāo)準人力足風(fēng)險少作業(yè)規(guī)首刷勤質(zhì)量高發(fā)卡多收入豐人員穩(wěn)3信用卡營銷培訓(xùn)教材作為一名推廣小組主管，我需要做什么？4信用卡營銷培訓(xùn)教材招聘面試培訓(xùn)下任務(wù)定方向指導(dǎo)監(jiān)督激勵/鞭策收件審件行政雜務(wù)資源拓展團隊管理營銷管理作業(yè)管理招聘面試培訓(xùn)下任務(wù)定方向指導(dǎo)監(jiān)督激勵/鞭策激勵/鞭策資源拓展收件審件行政雜務(wù)指導(dǎo)監(jiān)督5信用卡營銷培訓(xùn)教材在營銷及作業(yè)管理中的要點是什么？6信用卡營銷培訓(xùn)教材質(zhì)量規(guī)范兩手抓，兩手都要硬7信用卡營銷培訓(xùn)教材=第一部分：質(zhì)量＝效益什么是業(yè)代留存的決定性因素？進件推廣×1=發(fā)卡進件×2=首刷卡發(fā)卡×3發(fā)卡×4首刷卡×4+=8信用卡營銷培訓(xùn)教材為什么要抓過件率及首刷率×

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?9信用卡營銷培訓(xùn)教材為什么要抓過件率及首刷率業(yè)代的成本業(yè)代的收入固定住食衣變動交通通訊禮品發(fā)卡獎勵首刷獎勵進件過件退件首刷僅發(fā)卡浪費一半全部白費10信用卡營銷培訓(xùn)教材某一類分行營銷中心業(yè)代收入試算過件率及首刷率管理實質(zhì)是幫助業(yè)代降低營銷成本損耗、提高營銷效率、提升推廣收入！指導(dǎo)、幫助業(yè)代掙到錢，是留住業(yè)代的基礎(chǔ)及根本！房租800伙食800水電煤100服裝200其他100合計2000交通300通訊150禮品10元/進件11信用卡營銷培訓(xùn)教材推廣指引宣導(dǎo)營銷組織進件初審?fù)茝V方向校準初審?fù)思思v解退件問題溝通目標(biāo)客群營銷切入經(jīng)驗技巧交流過件率提升12信用卡營銷培訓(xùn)教材疑問1：為什么營銷組織是過件率提升的措施之一？疑問2：退件重審過不了幾個件，費時費力，沒啥意義？疑問3：初審?fù)思p害業(yè)代利益，我不會這么做，預(yù)審?fù)思惨?？?dǎo)向清晰、進件客群可控關(guān)鍵不在重審過多少件，而是在于及信審磨合客群判定、專案執(zhí)行尺度！初審?fù)思梢杂行е浦箻I(yè)代在錯誤的方向上無端消耗營銷成本，一味的憐憫反而是一種不負責(zé)任！13信用卡營銷培訓(xùn)教材過件率管理的核心不僅在于“告訴業(yè)代什么可以碰，什么不能碰”，更在于“引導(dǎo)業(yè)代找到那些可以碰的，并且做回來，還要做清楚”14信用卡營銷培訓(xùn)教材第八版授信政策調(diào)整后，進件審核情況如何？15信用卡營銷培訓(xùn)教材想拿禮品權(quán)益契合首刷支付需求還款便利減免年費誰是消費旺盛且符合政策的人？怎樣使得禮品對大多客戶有較強吸引力？哪些產(chǎn)品權(quán)益突出，它們又契合哪些客戶？推廣端能做些什么？如何做好收取工本費類卡片營銷組織工作？影響客戶首刷的因素？16信用卡營銷培訓(xùn)教材首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營銷方式事后促動客群調(diào)整12345首刷營銷五步法秘17信用卡營銷培訓(xùn)教材首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營銷方式事后促動客群調(diào)整12345薪酬考核制度會算賬樹典型18信用卡營銷培訓(xùn)教材首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營銷方式事后促動客群調(diào)整12345整合工本費話術(shù)調(diào)節(jié)申請表配置19信用卡營銷培訓(xùn)教材首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營銷方式事后促動客群調(diào)整12345活動權(quán)益宣傳導(dǎo)向營銷宣導(dǎo)情況監(jiān)督還有一表雙卡20信用卡營銷培訓(xùn)教材首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營銷方式事后促動客群調(diào)整12345及時組織促動話術(shù)21信用卡營銷培訓(xùn)教材首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營銷方式事后促動客群調(diào)整12345客群引導(dǎo)營銷組織22信用卡營銷培訓(xùn)教材首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營銷方式事后促動客群調(diào)整要業(yè)代去做幫業(yè)代快速起量營銷環(huán)節(jié)打好基礎(chǔ)售后維護事半功倍本標(biāo)本標(biāo)本治標(biāo)治本敦促客戶首刷，把首刷率“做”上來！提高自覺自愿首刷客戶比例，讓首刷率“漲”上來！23信用卡營銷培訓(xùn)教材首刷營銷中兩組矛盾的調(diào)和？做首刷分散業(yè)代精力，發(fā)卡產(chǎn)能下降得不償失？做首刷不以低風(fēng)險客戶為主，過件率下降得不償失？24信用卡營銷培訓(xùn)教材高活躍、高貢獻低不良、低欺詐加大有車族客群營銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法25信用卡營銷培訓(xùn)教材易識別，易進件：除非法非正規(guī)，免識別客群，準確注記車牌信息后單證進件高過件、高首刷：平均過件率88.4％；核卡當(dāng)月自然首刷率32％（3月份數(shù)據(jù)）準確填寫車牌、型號、排量、價格信息最為關(guān)鍵加大有車族客群營銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法26信用卡營銷培訓(xùn)教材“有車”辦卡專案進件客戶過件率也不差加大有車族客群營銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法27信用卡營銷培訓(xùn)教材營銷方式精準程度成本主要問題傳統(tǒng)陌拜差低目標(biāo)客戶分散，簡單易行，但推廣效率較底特定場所設(shè)攤中高目標(biāo)客群相對集中，但需考慮設(shè)攤資源獲取成本是否可覆蓋有車客戶數(shù)據(jù)庫營銷高中營銷針對性強，但存在營銷數(shù)據(jù)獲取瓶頸且對電話營銷組織有較高的要求加大有車族客群營銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法有車客戶營銷的主要方式28信用卡營銷培訓(xùn)教材

現(xiàn)階段“有車”客戶營銷推廣工作應(yīng)首先定位于“不放過遇到的每一位有車客戶”。分行應(yīng)充分利用當(dāng)前“有車族辦卡專案”政策僅需如實注記車輛信息，無需檢附車輛證明文件的進件操作優(yōu)勢，以信用卡日常營銷工作為基礎(chǔ)，首先做好“有車”客戶的識別工作，并重點加強此類客群的營銷說服工作，以“有無私家車”作為首要營銷切入話術(shù)，以最直觀的申辦資格判斷標(biāo)準及最簡單的檢附資料完成申辦手續(xù)，提高營銷推廣過程中針對“有車”客戶的獲取效率，先實現(xiàn)“有車”客戶占比的“相對性”提升。同時，分行可積極嘗試拓展“有車”客戶活動相對集中的特定場所拓展洽談工作，積極嘗試獲取車商、車管所、車友會等機構(gòu)客戶數(shù)據(jù)，依托總分行電銷渠道資源開展針對性、集中性發(fā)卡營銷工作，從而形成“點面結(jié)合”的多元化“有車”客戶營銷組織模式及推廣目標(biāo)客群結(jié)構(gòu)的“絕對性”優(yōu)化。加大有車族客群營銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法現(xiàn)階段有車客戶營銷的重點29信用卡營銷培訓(xùn)教材規(guī)范第二部分：規(guī)范＝防范風(fēng)險偽冒欺詐風(fēng)險客戶信息安全風(fēng)險客戶投訴風(fēng)險參及或授意不實申請行為遺失、冒用、外泄客戶信息資料不實營銷宣傳30信用卡營銷培訓(xùn)教材規(guī)范作業(yè)管理的目的避免被扣分罰款避免業(yè)代因無知而犯錯，毀掉職業(yè)生涯甚至走上違法犯罪道路避免因為自身管理不善，造成銀行資產(chǎn)損失哪個更重要？31信用卡營銷培訓(xùn)教材發(fā)卡推廣業(yè)務(wù)流程中的主要風(fēng)險點業(yè)代入職營銷推廣整件繳件首刷促動黑中介/不法分子混入？不實宣傳/承諾及同業(yè)交換客戶信息參及偽冒/收取中介進件留存/外泄/遺失客戶資料進行不實勾選/偽造變造不及時進件渠道內(nèi)/外買賣申請件不實宣傳/承諾未及時兌現(xiàn)禮品32信用卡營銷培訓(xùn)教材推廣風(fēng)險行為管理的鏈條事前防范事中監(jiān)督事后獎懲資格審查風(fēng)險教育風(fēng)險揭示作業(yè)監(jiān)督行為關(guān)注進件預(yù)審案件調(diào)查落實處罰反思通報33信用卡營銷培訓(xùn)教材事前防范資格審查風(fēng)險教育風(fēng)險揭示入職業(yè)代信息材料完備、同業(yè)工作履歷有所了解、身份資信無異常入職培訓(xùn)環(huán)節(jié)推廣風(fēng)險行為類型/危害性/作業(yè)規(guī)范講解充分簽署推廣風(fēng)險行為處罰承諾/揭示書，再次明確責(zé)任義務(wù)推廣風(fēng)險行為管理的鏈條34信用卡營銷培訓(xùn)教材事中監(jiān)督行為關(guān)注作業(yè)監(jiān)督進件預(yù)審大量拿表不進件？半月不開張，開張吃三月？新人業(yè)績大爆發(fā)？每天走訪計劃、實際走訪情況及進件之間的匹配性？走訪名片搜集制度？有無偽冒、代辦端倪？推廣風(fēng)險行為管理的鏈條35信用卡營銷培訓(xùn)教材事后獎懲案件調(diào)查落實處罰通報反思客觀、公正，不包庇、不冤屈，有錯判需舉證。果斷、及時，多級責(zé)任追究風(fēng)險管理不是一罰了事，舉一反三，避免重蹈覆轍才是關(guān)鍵，不能“光殺雞不敬猴”。推廣風(fēng)險行為管理的鏈條36信用卡營銷培訓(xùn)教材不被提報、定性推廣風(fēng)險問題，就萬事大吉么？推廣人員進件偽冒風(fēng)險問題多發(fā)的危害－偽冒問題多，進件審核慢；－偽冒問題多，進件審核嚴；－偽冒問題多，可能被停審。37信用卡營銷培訓(xùn)教材申請人信息資料安全管理的要點申請資料方面信息數(shù)據(jù)方面業(yè)代進件及時么？業(yè)代柜子里有存件么？有業(yè)代隨便復(fù)印申請表/資料么？業(yè)代身邊有其他銀行申請表么？資料保護章蓋了么？業(yè)代怎樣留存客戶聯(lián)系方式？我的電腦密碼屏保設(shè)置了么？小組進件信息存在我電腦里么？過退補件數(shù)據(jù)我怎么下發(fā)？首刷營銷數(shù)據(jù)我怎么下發(fā)？存放組員進件的抽屜有上鎖么？業(yè)代用我的電腦么？38信用卡營銷培訓(xùn)教材客戶投訴管理的要點營銷宣導(dǎo)、推廣作業(yè)規(guī)范么？客戶一般問題有反映渠道，能及時妥善解決么？話術(shù)演練回訪檢查預(yù)留電話及時響應(yīng)管理目標(biāo)是平衡可控，而非“消滅”39信用卡營銷培訓(xùn)教材我所管理的小組出現(xiàn)了哪些問題？40信用卡營銷培訓(xùn)教材什么是問題？A、員工跑光了B、每日進件量下降了C、員工挫敗感很大，信心不足D、員工收取黑中介進件E、不實推廣及推廣投訴案件猛增F、員工找不到首刷卡營銷的方法E、首刷率提升緩慢G、過件率大幅下降H、員工不服管教I、進件審核效率緩慢問題＝指標(biāo)變化原因＝造成指標(biāo)變化的因素41信用卡營銷培訓(xùn)教材推廣小組主要面臨的問題？A、發(fā)卡產(chǎn)能下降了…B、首刷率指標(biāo)下降了…C、推廣風(fēng)險冒頭了…人力不足？人均進件不足？過件率偏低？過節(jié)、氣候變化？薪酬考核政策調(diào)整？核心骨干出現(xiàn)業(yè)績波動？考核導(dǎo)向有無問題？推廣人員是否掌握首刷營銷的方法？推廣客群及卡產(chǎn)品是否存在偏差？首刷營銷活動變化？市場響應(yīng)度變化？首刷營銷數(shù)據(jù)使用情況？推廣人員業(yè)績壓力過重，存在僥幸心理？推廣人員推廣風(fēng)險知識掌握不到位？非法信用卡中介混入？42信用卡營銷培訓(xùn)教材43信用卡營銷培訓(xùn)教材A、電銷網(wǎng)銷收件+衍生營銷B、企業(yè)單位現(xiàn)場積分兌換+新戶拓展C、即時發(fā)卡模式44信用卡營銷培訓(xùn)教材A、電銷網(wǎng)銷收件+衍生營銷客戶申請預(yù)約平臺，仍需線下親訪親簽，填表收件。45信用卡營銷培訓(xùn)教材A、電銷網(wǎng)銷收件+衍生營銷搶我們的生意嘛？效果：自2010年6月本行信用卡網(wǎng)上申請平臺測試上線以來，網(wǎng)上申請平臺已收獲客戶申請意向約10萬份，截至2011年2月末已成功發(fā)卡4,000余張。從截至2010年末網(wǎng)銷渠道發(fā)卡客戶表現(xiàn)來看，首刷率高達92%，高出全行平均水平34個百分點，活卡率是全行平均水平的2.6倍，月卡均交易是全行平均水平的10.3倍。分成：任務(wù)均歸屬分行，獎勵全額向分行計結(jié)，分行需承擔(dān)一定的收件數(shù)據(jù)費。意義：順利營銷切入，告別單純的直銷陌拜推廣模式，保證業(yè)績底量，提高營銷效能，減少營銷挫折感。46信用卡營銷培訓(xùn)教材A、電銷網(wǎng)銷收件+衍生營銷

世博會前夕，上海分行營銷中心演繹了一幕精彩的“數(shù)據(jù)庫電銷＋收件＋衍生交叉推廣”的可喜案例，營銷人員滲透進入1家約160人規(guī)模的知名企業(yè)（分公司）實施“衍生推廣”，具體經(jīng)過如下：營銷人員在上門收件時，發(fā)現(xiàn)該部門員工均為技術(shù)研發(fā)人員，日常出差頻次較高，因此，著重向該部門員工介紹了我行的“芒果旅行信用卡”。該卡的機場貴賓廳服務(wù)、折扣機票權(quán)益以及4月份即將開展的大力度促銷活動，獲得了該部門領(lǐng)導(dǎo)及全體員工的認可。企業(yè)的部門領(lǐng)導(dǎo)向該營銷人員提出可否在一年2次的機場貴賓廳服務(wù)的基礎(chǔ)上有所增加次數(shù)的可能，對此，營銷人員并未機械地拒絕對方請求，而是向營銷中心負責(zé)人請示。負責(zé)人聯(lián)想到我行“白金理財卡”可提供無限次機場貴賓廳服務(wù)，同時考慮到該批員工收入較高，具備成為我行“白金理財卡”客戶的基礎(chǔ)條件，于是，聯(lián)系到某支行提出“雙卡營銷”的設(shè)想，營銷中心及支行一拍即可，決定可為該單位成功辦理信用卡的員工加配1張“白金理財借記卡”，由營銷人員在該單位就我行信用卡及理財卡功能展開了一次宣講，獲得了客戶的認同。最終，推廣人員在該單位成功收件超過150余份，發(fā)卡110余張。成功戰(zhàn)例47信用卡營銷培訓(xùn)教材B、企業(yè)單位現(xiàn)場積分兌換+新戶拓展C、即時發(fā)卡模式按照已持卡客戶所在單位跑批數(shù)