推廣小組負(fù)責(zé)人崗位培訓(xùn)課件0530

推廣小組負(fù)責(zé)人崗位培訓(xùn)課件(0530)推廣小組負(fù)責(zé)人崗位培訓(xùn)課件(0530)推廣小組負(fù)責(zé)人崗位培訓(xùn)課件(0530)什么樣的推廣小組是大家所期望的？2信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材產(chǎn)能好士氣旺目標(biāo)準(zhǔn)人力足風(fēng)險(xiǎn)少作業(yè)規(guī)首刷勤質(zhì)量高發(fā)卡多收入豐人員穩(wěn)3信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材作為一名推廣小組主管，我需要做什么？4信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材招聘面試培訓(xùn)下任務(wù)定方向指導(dǎo)監(jiān)督激勵(lì)/鞭策收件審件行政雜務(wù)資源拓展團(tuán)隊(duì)管理營(yíng)銷管理作業(yè)管理招聘面試培訓(xùn)下任務(wù)定方向指導(dǎo)監(jiān)督激勵(lì)/鞭策激勵(lì)/鞭策資源拓展收件審件行政雜務(wù)指導(dǎo)監(jiān)督5信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材在營(yíng)銷及作業(yè)管理中的要點(diǎn)是什么？6信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材質(zhì)量規(guī)范兩手抓，兩手都要硬7信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材=第一部分：質(zhì)量＝效益什么是業(yè)代留存的決定性因素？進(jìn)件推廣×1=發(fā)卡進(jìn)件×2=首刷卡發(fā)卡×3發(fā)卡×4首刷卡×4+=8信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材為什么要抓過(guò)件率及首刷率×

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?9信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材為什么要抓過(guò)件率及首刷率業(yè)代的成本業(yè)代的收入固定住食衣變動(dòng)交通通訊禮品發(fā)卡獎(jiǎng)勵(lì)首刷獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)件過(guò)件退件首刷僅發(fā)卡浪費(fèi)一半全部白費(fèi)10信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材某一類分行營(yíng)銷中心業(yè)代收入試算過(guò)件率及首刷率管理實(shí)質(zhì)是幫助業(yè)代降低營(yíng)銷成本損耗、提高營(yíng)銷效率、提升推廣收入！指導(dǎo)、幫助業(yè)代掙到錢，是留住業(yè)代的基礎(chǔ)及根本！房租800伙食800水電煤100服裝200其他100合計(jì)2000交通300通訊150禮品10元/進(jìn)件11信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材推廣指引宣導(dǎo)營(yíng)銷組織進(jìn)件初審?fù)茝V方向校準(zhǔn)初審?fù)思思v解退件問(wèn)題溝通目標(biāo)客群營(yíng)銷切入經(jīng)驗(yàn)技巧交流過(guò)件率提升12信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材疑問(wèn)1：為什么營(yíng)銷組織是過(guò)件率提升的措施之一？疑問(wèn)2：退件重審過(guò)不了幾個(gè)件，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，沒(méi)啥意義？疑問(wèn)3：初審?fù)思?huì)損害業(yè)代利益，我不會(huì)這么做，預(yù)審?fù)思惨?zhēng)？導(dǎo)向清晰、進(jìn)件客群可控關(guān)鍵不在重審過(guò)多少件，而是在于及信審磨合客群判定、專案執(zhí)行尺度！初審?fù)思梢杂行е浦箻I(yè)代在錯(cuò)誤的方向上無(wú)端消耗營(yíng)銷成本，一味的憐憫反而是一種不負(fù)責(zé)任！13信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材過(guò)件率管理的核心不僅在于“告訴業(yè)代什么可以碰，什么不能碰”，更在于“引導(dǎo)業(yè)代找到那些可以碰的，并且做回來(lái)，還要做清楚”14信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材第八版授信政策調(diào)整后，進(jìn)件審核情況如何？15信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材想拿禮品權(quán)益契合首刷支付需求還款便利減免年費(fèi)誰(shuí)是消費(fèi)旺盛且符合政策的人？怎樣使得禮品對(duì)大多客戶有較強(qiáng)吸引力？哪些產(chǎn)品權(quán)益突出，它們又契合哪些客戶？推廣端能做些什么？如何做好收取工本費(fèi)類卡片營(yíng)銷組織工作？影響客戶首刷的因素？16信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營(yíng)銷方式事后促動(dòng)客群調(diào)整12345首刷營(yíng)銷五步法秘17信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營(yíng)銷方式事后促動(dòng)客群調(diào)整12345薪酬考核制度會(huì)算賬樹(shù)典型18信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營(yíng)銷方式事后促動(dòng)客群調(diào)整12345整合工本費(fèi)話術(shù)調(diào)節(jié)申請(qǐng)表配置19信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營(yíng)銷方式事后促動(dòng)客群調(diào)整12345活動(dòng)權(quán)益宣傳導(dǎo)向營(yíng)銷宣導(dǎo)情況監(jiān)督還有一表雙卡20信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營(yíng)銷方式事后促動(dòng)客群調(diào)整12345及時(shí)組織促動(dòng)話術(shù)21信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營(yíng)銷方式事后促動(dòng)客群調(diào)整12345客群引導(dǎo)營(yíng)銷組織22信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材首刷率提升的策略？考核導(dǎo)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營(yíng)銷方式事后促動(dòng)客群調(diào)整要業(yè)代去做幫業(yè)代快速起量營(yíng)銷環(huán)節(jié)打好基礎(chǔ)售后維護(hù)事半功倍本標(biāo)本標(biāo)本治標(biāo)治本敦促客戶首刷，把首刷率“做”上來(lái)！提高自覺(jué)自愿首刷客戶比例，讓首刷率“漲”上來(lái)！23信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材首刷營(yíng)銷中兩組矛盾的調(diào)和？做首刷分散業(yè)代精力，發(fā)卡產(chǎn)能下降得不償失？做首刷不以低風(fēng)險(xiǎn)客戶為主，過(guò)件率下降得不償失？24信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材高活躍、高貢獻(xiàn)低不良、低欺詐加大有車族客群營(yíng)銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法25信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材易識(shí)別，易進(jìn)件：除非法非正規(guī)，免識(shí)別客群，準(zhǔn)確注記車牌信息后單證進(jìn)件高過(guò)件、高首刷：平均過(guò)件率88.4％；核卡當(dāng)月自然首刷率32％（3月份數(shù)據(jù)）準(zhǔn)確填寫車牌、型號(hào)、排量、價(jià)格信息最為關(guān)鍵加大有車族客群營(yíng)銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法26信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材“有車”辦卡專案進(jìn)件客戶過(guò)件率也不差加大有車族客群營(yíng)銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法27信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材營(yíng)銷方式精準(zhǔn)程度成本主要問(wèn)題傳統(tǒng)陌拜差低目標(biāo)客戶分散，簡(jiǎn)單易行，但推廣效率較底特定場(chǎng)所設(shè)攤中高目標(biāo)客群相對(duì)集中，但需考慮設(shè)攤資源獲取成本是否可覆蓋有車客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷高中營(yíng)銷針對(duì)性強(qiáng)，但存在營(yíng)銷數(shù)據(jù)獲取瓶頸且對(duì)電話營(yíng)銷組織有較高的要求加大有車族客群營(yíng)銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法有車客戶營(yíng)銷的主要方式28信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材

現(xiàn)階段“有車”客戶營(yíng)銷推廣工作應(yīng)首先定位于“不放過(guò)遇到的每一位有車客戶”。分行應(yīng)充分利用當(dāng)前“有車族辦卡專案”政策僅需如實(shí)注記車輛信息，無(wú)需檢附車輛證明文件的進(jìn)件操作優(yōu)勢(shì)，以信用卡日常營(yíng)銷工作為基礎(chǔ)，首先做好“有車”客戶的識(shí)別工作，并重點(diǎn)加強(qiáng)此類客群的營(yíng)銷說(shuō)服工作，以“有無(wú)私家車”作為首要營(yíng)銷切入話術(shù)，以最直觀的申辦資格判斷標(biāo)準(zhǔn)及最簡(jiǎn)單的檢附資料完成申辦手續(xù)，提高營(yíng)銷推廣過(guò)程中針對(duì)“有車”客戶的獲取效率，先實(shí)現(xiàn)“有車”客戶占比的“相對(duì)性”提升。同時(shí)，分行可積極嘗試拓展“有車”客戶活動(dòng)相對(duì)集中的特定場(chǎng)所拓展洽談工作，積極嘗試獲取車商、車管所、車友會(huì)等機(jī)構(gòu)客戶數(shù)據(jù)，依托總分行電銷渠道資源開(kāi)展針對(duì)性、集中性發(fā)卡營(yíng)銷工作，從而形成“點(diǎn)面結(jié)合”的多元化“有車”客戶營(yíng)銷組織模式及推廣目標(biāo)客群結(jié)構(gòu)的“絕對(duì)性”優(yōu)化。加大有車族客群營(yíng)銷拓展，客群結(jié)構(gòu)改善的重要方法現(xiàn)階段有車客戶營(yíng)銷的重點(diǎn)29信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材規(guī)范第二部分：規(guī)范＝防范風(fēng)險(xiǎn)偽冒欺詐風(fēng)險(xiǎn)客戶信息安全風(fēng)險(xiǎn)客戶投訴風(fēng)險(xiǎn)參及或授意不實(shí)申請(qǐng)行為遺失、冒用、外泄客戶信息資料不實(shí)營(yíng)銷宣傳30信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材規(guī)范作業(yè)管理的目的避免被扣分罰款避免業(yè)代因無(wú)知而犯錯(cuò)，毀掉職業(yè)生涯甚至走上違法犯罪道路避免因?yàn)樽陨砉芾聿簧?，造成銀行資產(chǎn)損失哪個(gè)更重要？31信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材發(fā)卡推廣業(yè)務(wù)流程中的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)業(yè)代入職營(yíng)銷推廣整件繳件首刷促動(dòng)黑中介/不法分子混入？不實(shí)宣傳/承諾及同業(yè)交換客戶信息參及偽冒/收取中介進(jìn)件留存/外泄/遺失客戶資料進(jìn)行不實(shí)勾選/偽造變?cè)觳患皶r(shí)進(jìn)件渠道內(nèi)/外買賣申請(qǐng)件不實(shí)宣傳/承諾未及時(shí)兌現(xiàn)禮品32信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材推廣風(fēng)險(xiǎn)行為管理的鏈條事前防范事中監(jiān)督事后獎(jiǎng)懲資格審查風(fēng)險(xiǎn)教育風(fēng)險(xiǎn)揭示作業(yè)監(jiān)督行為關(guān)注進(jìn)件預(yù)審案件調(diào)查落實(shí)處罰反思通報(bào)33信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材事前防范資格審查風(fēng)險(xiǎn)教育風(fēng)險(xiǎn)揭示入職業(yè)代信息材料完備、同業(yè)工作履歷有所了解、身份資信無(wú)異常入職培訓(xùn)環(huán)節(jié)推廣風(fēng)險(xiǎn)行為類型/危害性/作業(yè)規(guī)范講解充分簽署推廣風(fēng)險(xiǎn)行為處罰承諾/揭示書(shū)，再次明確責(zé)任義務(wù)推廣風(fēng)險(xiǎn)行為管理的鏈條34信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材事中監(jiān)督行為關(guān)注作業(yè)監(jiān)督進(jìn)件預(yù)審大量拿表不進(jìn)件？半月不開(kāi)張，開(kāi)張吃三月？新人業(yè)績(jī)大爆發(fā)？每天走訪計(jì)劃、實(shí)際走訪情況及進(jìn)件之間的匹配性？走訪名片搜集制度？有無(wú)偽冒、代辦端倪？推廣風(fēng)險(xiǎn)行為管理的鏈條35信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材事后獎(jiǎng)懲案件調(diào)查落實(shí)處罰通報(bào)反思客觀、公正，不包庇、不冤屈，有錯(cuò)判需舉證。果斷、及時(shí)，多級(jí)責(zé)任追究風(fēng)險(xiǎn)管理不是一罰了事，舉一反三，避免重蹈覆轍才是關(guān)鍵，不能“光殺雞不敬猴”。推廣風(fēng)險(xiǎn)行為管理的鏈條36信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材不被提報(bào)、定性推廣風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，就萬(wàn)事大吉么？推廣人員進(jìn)件偽冒風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題多發(fā)的危害－偽冒問(wèn)題多，進(jìn)件審核慢；－偽冒問(wèn)題多，進(jìn)件審核嚴(yán)；－偽冒問(wèn)題多，可能被停審。37信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材申請(qǐng)人信息資料安全管理的要點(diǎn)申請(qǐng)資料方面信息數(shù)據(jù)方面業(yè)代進(jìn)件及時(shí)么？業(yè)代柜子里有存件么？有業(yè)代隨便復(fù)印申請(qǐng)表/資料么？業(yè)代身邊有其他銀行申請(qǐng)表么？資料保護(hù)章蓋了么？業(yè)代怎樣留存客戶聯(lián)系方式？我的電腦密碼屏保設(shè)置了么？小組進(jìn)件信息存在我電腦里么？過(guò)退補(bǔ)件數(shù)據(jù)我怎么下發(fā)？首刷營(yíng)銷數(shù)據(jù)我怎么下發(fā)？存放組員進(jìn)件的抽屜有上鎖么？業(yè)代用我的電腦么？38信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材客戶投訴管理的要點(diǎn)營(yíng)銷宣導(dǎo)、推廣作業(yè)規(guī)范么？客戶一般問(wèn)題有反映渠道，能及時(shí)妥善解決么？話術(shù)演練回訪檢查預(yù)留電話及時(shí)響應(yīng)管理目標(biāo)是平衡可控，而非“消滅”39信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材我所管理的小組出現(xiàn)了哪些問(wèn)題？40信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材什么是問(wèn)題？A、員工跑光了B、每日進(jìn)件量下降了C、員工挫敗感很大，信心不足D、員工收取黑中介進(jìn)件E、不實(shí)推廣及推廣投訴案件猛增F、員工找不到首刷卡營(yíng)銷的方法E、首刷率提升緩慢G、過(guò)件率大幅下降H、員工不服管教I、進(jìn)件審核效率緩慢問(wèn)題＝指標(biāo)變化原因＝造成指標(biāo)變化的因素41信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材推廣小組主要面臨的問(wèn)題？A、發(fā)卡產(chǎn)能下降了…B、首刷率指標(biāo)下降了…C、推廣風(fēng)險(xiǎn)冒頭了…人力不足？人均進(jìn)件不足？過(guò)件率偏低？過(guò)節(jié)、氣候變化？薪酬考核政策調(diào)整？核心骨干出現(xiàn)業(yè)績(jī)波動(dòng)？考核導(dǎo)向有無(wú)問(wèn)題？推廣人員是否掌握首刷營(yíng)銷的方法？推廣客群及卡產(chǎn)品是否存在偏差？首刷營(yíng)銷活動(dòng)變化？市場(chǎng)響應(yīng)度變化？首刷營(yíng)銷數(shù)據(jù)使用情況？推廣人員業(yè)績(jī)壓力過(guò)重，存在僥幸心理？推廣人員推廣風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)掌握不到位？非法信用卡中介混入？42信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材43信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材A、電銷網(wǎng)銷收件+衍生營(yíng)銷B、企業(yè)單位現(xiàn)場(chǎng)積分兌換+新戶拓展C、即時(shí)發(fā)卡模式44信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材A、電銷網(wǎng)銷收件+衍生營(yíng)銷客戶申請(qǐng)預(yù)約平臺(tái)，仍需線下親訪親簽，填表收件。45信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材A、電銷網(wǎng)銷收件+衍生營(yíng)銷搶我們的生意嘛？效果：自2010年6月本行信用卡網(wǎng)上申請(qǐng)平臺(tái)測(cè)試上線以來(lái)，網(wǎng)上申請(qǐng)平臺(tái)已收獲客戶申請(qǐng)意向約10萬(wàn)份，截至2011年2月末已成功發(fā)卡4,000余張。從截至2010年末網(wǎng)銷渠道發(fā)卡客戶表現(xiàn)來(lái)看，首刷率高達(dá)92%，高出全行平均水平34個(gè)百分點(diǎn)，活卡率是全行平均水平的2.6倍，月卡均交易是全行平均水平的10.3倍。分成：任務(wù)均歸屬分行，獎(jiǎng)勵(lì)全額向分行計(jì)結(jié)，分行需承擔(dān)一定的收件數(shù)據(jù)費(fèi)。意義：順利營(yíng)銷切入，告別單純的直銷陌拜推廣模式，保證業(yè)績(jī)底量，提高營(yíng)銷效能，減少營(yíng)銷挫折感。46信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材A、電銷網(wǎng)銷收件+衍生營(yíng)銷

世博會(huì)前夕，上海分行營(yíng)銷中心演繹了一幕精彩的“數(shù)據(jù)庫(kù)電銷＋收件＋衍生交叉推廣”的可喜案例，營(yíng)銷人員滲透進(jìn)入1家約160人規(guī)模的知名企業(yè)（分公司）實(shí)施“衍生推廣”，具體經(jīng)過(guò)如下：營(yíng)銷人員在上門收件時(shí)，發(fā)現(xiàn)該部門員工均為技術(shù)研發(fā)人員，日常出差頻次較高，因此，著重向該部門員工介紹了我行的“芒果旅行信用卡”。該卡的機(jī)場(chǎng)貴賓廳服務(wù)、折扣機(jī)票權(quán)益以及4月份即將開(kāi)展的大力度促銷活動(dòng)，獲得了該部門領(lǐng)導(dǎo)及全體員工的認(rèn)可。企業(yè)的部門領(lǐng)導(dǎo)向該營(yíng)銷人員提出可否在一年2次的機(jī)場(chǎng)貴賓廳服務(wù)的基礎(chǔ)上有所增加次數(shù)的可能，對(duì)此，營(yíng)銷人員并未機(jī)械地拒絕對(duì)方請(qǐng)求，而是向營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人請(qǐng)示。負(fù)責(zé)人聯(lián)想到我行“白金理財(cái)卡”可提供無(wú)限次機(jī)場(chǎng)貴賓廳服務(wù)，同時(shí)考慮到該批員工收入較高，具備成為我行“白金理財(cái)卡”客戶的基礎(chǔ)條件，于是，聯(lián)系到某支行提出“雙卡營(yíng)銷”的設(shè)想，營(yíng)銷中心及支行一拍即可，決定可為該單位成功辦理信用卡的員工加配1張“白金理財(cái)借記卡”，由營(yíng)銷人員在該單位就我行信用卡及理財(cái)卡功能展開(kāi)了一次宣講，獲得了客戶的認(rèn)同。最終，推廣人員在該單位成功收件超過(guò)150余份，發(fā)卡110余張。成功戰(zhàn)例47信用卡營(yíng)銷培訓(xùn)教材B、企業(yè)單位現(xiàn)場(chǎng)積分兌換+新戶拓展C、即時(shí)發(fā)卡模式按照已持卡客戶所在單位跑批數(shù)