經(jīng)銷商進銷存的建立及運用

學會用數(shù)據(jù)說話

----數(shù)據(jù)庫的建立及應用

2014.3.20精選ppt目錄一.前言二.什么是數(shù)據(jù)庫三.為什么要建立數(shù)據(jù)庫四.數(shù)據(jù)庫分析在日常銷售中的應用五.以進銷存數(shù)據(jù)管理為例六.數(shù)據(jù)庫管理的注意事項精選ppt一.前言孫子曰：兵者，國之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。釋義——孫子說：戰(zhàn)爭，是國家的大事，關系到國家的生死存亡,不能不認真地觀察和對待。精選ppt從商業(yè)競爭的謀略方式上看：第一、第二次世界大戰(zhàn)，說穿了就是世界列強為了爭奪殖民地、爭奪資源財富表現(xiàn)出來的武力輸出形式。為什么爭奪？與誰爭奪？怎么爭奪？這是需要經(jīng)過對大量數(shù)據(jù)信息匯總分析才能得出的結論。商場就是戰(zhàn)場精選ppt結合我們自身的銷售市場，怎樣從競爭的謀略方式上進行研究分析？-----這同樣需要從數(shù)據(jù)庫中提取信息，分析信息；以便把握時機，找到合適的營銷策略，以期達到收益最大化。用數(shù)據(jù)說話精選ppt6二.什么是數(shù)據(jù)庫簡單地說，可以把數(shù)據(jù)庫定義為數(shù)據(jù)信息的集合，或者說數(shù)據(jù)庫就是為了實現(xiàn)一定的目的而按某種規(guī)則組織起來的數(shù)據(jù)的集合。數(shù)據(jù)庫不是單一冰冷的數(shù)字；而是一個過程，是一個在特定情境下有血有肉的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)庫中數(shù)據(jù)的特征：真實性、客觀性、時效性、邏輯性。

精選ppt三.為什么要建立數(shù)據(jù)庫

市場是動態(tài)的，產(chǎn)品對應的銷量信息是遞增還是遞減，在銷售實踐中，是能通過數(shù)據(jù)變化感知到的；通過提取數(shù)據(jù)，分析信息，可以有針對性的制定營銷策略。1、能及時的掌握辦事處的銷售信息及銷售進度。2、能有效合理的使用資源，節(jié)省資源，實現(xiàn)定點打擊。3、根據(jù)數(shù)據(jù)分析，針對辦事處的薄弱環(huán)節(jié)能及時進行調(diào)整。4、掌握貨物流向及終端進貨頻次,對終端進行分級管理。5、掌握競品信息，并針對競品銷售壁壘準確有效突破。精選ppt四.數(shù)據(jù)庫分析在日常銷售中的應用1、通過分析數(shù)據(jù)庫，可以判斷出本產(chǎn)品在市場目標中的差距、弱點。（例如：A、中高產(chǎn)品鋪市率與主要競品的差距；B、普檔產(chǎn)品的鋪市率與主要競品的差距；C、哪一款主要產(chǎn)品的占有率與競品的差距，應著手從哪方面改進等。）2、通過分析數(shù)據(jù)庫，可以及時發(fā)現(xiàn)市場問題并尋找出突破口。（例如：A、競品在非現(xiàn)飲的渠道壁壘；B、在現(xiàn)飲渠道競品的產(chǎn)品結構及投入方式等）精選ppt3、通過分析數(shù)據(jù)庫，能夠制定激勵的銷售目標，按階段達成銷售目標。（例如：辦事處當期主導工作與實際的差距設定目標進行激勵以達到目標的某個階段）4、通過前期的終端庫存數(shù)據(jù)分析，得出本期渠道促銷活動開展時間、活動內(nèi)容，進而得出基礎引單量（超過基礎引單量的出貨可以作出激勵）。四.數(shù)據(jù)庫分析在日常銷售中的應用精選ppt5、根據(jù)終端以往銷量數(shù)據(jù)分析，精選優(yōu)質(zhì)終端壓大貨,并通過及時補貨，確保產(chǎn)品的陳列面和陳列量。

（如針對經(jīng)銷商二級入庫（8贈1)，則首先針對優(yōu)質(zhì)終端開展40贈5不拆分活動，其次針對終端面積小、銷售力薄弱的終端拆分活動為24贈3、16贈2)，6、根據(jù)匯總業(yè)務引單量、終端進貨頻次等數(shù)據(jù)分析，可以進行終端分級管理（優(yōu)質(zhì)終端、普通終端、劣質(zhì)終端的分類，有助于辦事處后期開展分類細化市場，建立營銷壁壘）。四.數(shù)據(jù)庫分析在日常銷售中的應用精選ppt五.以進銷存數(shù)據(jù)管理為例進銷存貨物流向終端進貨頻次市場持續(xù)發(fā)展過程中面對的外部與內(nèi)部的風險逐漸增加，提升了對管理水平的發(fā)展要求趨于精細化。管理必須由粗放逐步向細化過渡，經(jīng)銷商進銷存的管理分析尤為重要。

終端分級

流量

流向

流速

分級管理精選ppt辦事處進銷存數(shù)據(jù)分析A上月庫存（千升）B本月一級出庫（含打款未到貨）（千升）C本月庫存（千升）D本月二級出庫（千升）E平均日動銷（千升）604.8

258.29665.21197.887.06計算公式A+B-C=DD/天=E1.進銷存管理現(xiàn)狀下月指標項下月計劃指標去年同期實際銷量計劃與去年實際同期比增或減%銷量（KL）593.16306.75993.36%精選pptA上月庫存（千升）B本月一級出庫（含打款未到貨）（千升）C本月庫存（千升）D本月二級出庫（千升）E平均日動銷（千升）7512558301766.28指標項計劃指標實際達成指標完成率%去年實際完成銷量（KL）291.77255.9787.73%164.2下月指標項月計劃指標去年同期實際銷量計劃與去年實際同期比增或減%銷量（KL）659.06504.1930.72%**辦事處進銷存數(shù)據(jù)分析精選ppt經(jīng)銷商品項督導實盤辦事處記錄13日庫存13-18日進貨18日庫存平均日動銷13日庫存18日庫存平均日動銷永紅批發(fā)清爽特制4677449636.24622441242精濾爽00果啤00易拉罐00合計經(jīng)銷商品項督導實盤辦事處記錄13日庫存14-18日進貨18日庫存平均日動銷13日庫存18日庫存平均日動銷安盛商行清爽特制529652960528752870精濾爽0000果啤0000易拉罐合計**經(jīng)銷商庫存分析精選ppt經(jīng)銷商品項督導實盤辦事處記錄14日庫存（件）14-19日進貨（件）19日庫存（件）平均日動銷（件）14日庫存（件）19日庫存（件）平均日動銷（件）****商行清爽特制1855901826858.2185591826848.5新清爽591052812.659652812.6勁爽42003002442030020綠爽40802941940829219果啤40422.844精濾爽408017938.140818936.5白爽20510164281.82050164218.16純生0000000易拉罐468046314684630.83小精品11900103231.61190103236.3冰豹59705881.85975881.5合計24696023308277.62470023306278.8精選ppt2.進銷存分析

辦事處通過建立經(jīng)銷商進銷存報表及貨物流向數(shù)據(jù)庫，并加以監(jiān)控分析：●真實的進銷存數(shù)據(jù)能幫助辦事處客觀分析銷量指標達成預期；●能指導辦事處明確工作中心及方向；●可以跟蹤經(jīng)銷商安全庫存，及時補貨保證銷售；●能及時調(diào)整并優(yōu)化產(chǎn)品結構；●有利于合理規(guī)劃經(jīng)銷商資金使用計劃；●為制定下期市場活動提供數(shù)據(jù)依據(jù)；●可以防止竄貨、亂價的行為發(fā)生；精選ppt進銷存管理

考核激勵改進

設定庫存誤差≤*%

明確職責檢核跟進

3.進銷存管理推進精選ppt經(jīng)理盤點工作連續(xù)性工作標準化職責明確化每周辦事處經(jīng)理在進行區(qū)域的市場檢核工作之余同時對區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商庫存進行盤點及對經(jīng)銷商進行拜訪。更合理的分配工作時間辦事處經(jīng)理市場走訪工作標準化、流程化明確主管工作內(nèi)容檢核人為辦事處經(jīng)理，加強經(jīng)理對相關責任人的工作效率進行追溯。精選ppt主管作為進銷存管理的承上啟下者，既起到檢核職責又會被檢核，促使有效提高經(jīng)銷商庫存的準確率

主管盤點定時(每周二、五)定點定人精選ppt如一名經(jīng)銷商由多名業(yè)務人員負責時，辦事處可指定人員對經(jīng)銷商進行盤庫。2.形成對經(jīng)銷商庫存的交叉盤點1.定時盤點（每周盤點時間為周一、周四）

業(yè)務員盤點精選ppt經(jīng)銷商盤點

定時匯報每日中午12點前向辦事處將每日進銷存數(shù)據(jù)進行匯報。

納入進銷存數(shù)據(jù)庫經(jīng)銷商進銷存由辦事處匯總入數(shù)據(jù)庫，進行數(shù)據(jù)積累。

與業(yè)務團隊盤點數(shù)據(jù)交叉互檢4個層級進行庫存數(shù)據(jù)盤點，提升數(shù)據(jù)的真實性、準確性。

經(jīng)銷商盤點精選ppt工作用表1.精選ppt工作用表2.精