顧客價(jià)值營(yíng)銷管理教材

顧客價(jià)值營(yíng)銷管理作者：唐人神集團(tuán)總栽陶一山1目錄前言一、顧客價(jià)值營(yíng)銷管理產(chǎn)生的背景二、顧客價(jià)值營(yíng)銷管理的內(nèi)涵三、顧客價(jià)值營(yíng)銷管理的主要做法四、顧客價(jià)值營(yíng)銷管理實(shí)施的效果2一、顧客價(jià)值營(yíng)銷管理產(chǎn)生背景1、從飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)分析

廠家日益增多，大大小小廠家已增至13000多家。價(jià)格戰(zhàn)、禮品戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)使行業(yè)利潤(rùn)不斷減少，風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大。32、從經(jīng)銷商的特點(diǎn)分析賒銷一個(gè)產(chǎn)品壟斷一個(gè)價(jià)格控制一個(gè)渠道穩(wěn)收一疊鈔票4行業(yè)利潤(rùn)兩頭小，中間大廠家經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶53、從養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析養(yǎng)殖戶逐步壯大養(yǎng)殖戶規(guī)模逐年擴(kuò)大禮品促銷逐步失靈養(yǎng)殖戶與廠家不滿經(jīng)銷商的暴利64、從農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的角度分析

推行“公司+農(nóng)戶+市場(chǎng)”的發(fā)展模式，需要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷理念進(jìn)行創(chuàng)新。75、從企業(yè)的營(yíng)銷狀況分析企業(yè)面臨三大危機(jī)：靠促銷維持銷量（營(yíng)銷危機(jī)）終端無(wú)利可圖，養(yǎng)殖戶流失（終端客戶流失危機(jī)）企業(yè)應(yīng)收帳款不斷增多，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)日益加大（企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)）8

從以上因素分析：行業(yè)呼喚一種營(yíng)銷理念創(chuàng)新，企業(yè)呼喚一種全新的營(yíng)銷模式誕生，《顧客價(jià)值營(yíng)銷管理》就是在這種背景下產(chǎn)生的。9二、顧客價(jià)值營(yíng)銷管理的內(nèi)涵（一）顧客價(jià)值營(yíng)銷管理的基本含義

顧客價(jià)值營(yíng)銷管理就是要最大限度地提高終端顧客的讓渡價(jià)值。把營(yíng)銷管理的重點(diǎn)從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)注經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到關(guān)注為終端顧客創(chuàng)造價(jià)值上來(lái)。10產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本體力成本精神成本顧客最大限度價(jià)值=一顧客整體價(jià)值顧客整體成本用公式表示:11（二）顧客價(jià)值營(yíng)銷管理的主要特征1、最大限度地提升顧客的整體價(jià)值（1）提升產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)化產(chǎn)品配方開(kāi)辟新型原料，降低成本12（2）提升服務(wù)的價(jià)值A(chǔ)、飼料產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值分析從飼料屬半生產(chǎn)資料、服務(wù)鏈較長(zhǎng)的產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)，有服務(wù)時(shí)空價(jià)值B、養(yǎng)殖四要素：品種、飼料、飼養(yǎng)、防疫，有較大服務(wù)增值的環(huán)節(jié)13（3）提升人員價(jià)值A(chǔ)、用唐人神文化武裝并培養(yǎng)一批職業(yè)化營(yíng)銷員B、強(qiáng)化職業(yè)選手訓(xùn)練：敬業(yè)精神、專業(yè)知識(shí)、職業(yè)規(guī)則C、由游動(dòng)型的“獵手”向安家型的“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變D、營(yíng)銷主管由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變E、營(yíng)銷員十不準(zhǔn)頒布14（4）提升企業(yè)形象價(jià)值A(chǔ)、奉行“義利相溶，養(yǎng)義生利”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)B、把服務(wù)當(dāng)產(chǎn)品來(lái)賣C、捐建兩所希望小學(xué)D、種苗、飼料、收購(gòu)、屠宰、加工、銷售一條龍經(jīng)營(yíng)152、最大限度地降低顧客的整體成本（1）高低價(jià)位產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，滿足不同距離的客戶需要。（2）轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商觀念，變坐商為行商，產(chǎn)品送貨上門。（3）培訓(xùn)經(jīng)銷商，培訓(xùn)養(yǎng)殖戶，加強(qiáng)溝通。（4）建立中轉(zhuǎn)站，減少小型經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的貨幣成本。（5）把唐人神肉品做大做強(qiáng)，解決農(nóng)民“賣豬難”的后顧之憂，減少顧客的精神成本。16三、顧客價(jià)值營(yíng)銷管理的主要做法1、轉(zhuǎn)變觀念、大膽創(chuàng)新，樹(shù)立為終端顧客創(chuàng)造價(jià)值的全新?tīng)I(yíng)銷理念17（1）樹(shù)立“全員圍著營(yíng)銷轉(zhuǎn)，營(yíng)銷圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，市場(chǎng)圍著顧客轉(zhuǎn)”的思想。變“買飼料喂豬”為“買駱駝飼料養(yǎng)豬賺錢”。從單純賣產(chǎn)品向賣服務(wù)、賣價(jià)值進(jìn)而向賣一種致富的方式轉(zhuǎn)變。18（2）組建顧客價(jià)值營(yíng)銷管理領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)成立“顧客價(jià)值營(yíng)銷管理”實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)小組，在全面實(shí)施顧客價(jià)值營(yíng)銷過(guò)程中統(tǒng)一思想、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一行動(dòng)、統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一監(jiān)管。為實(shí)施好“顧客價(jià)值營(yíng)銷管理”提供組織保證。19

2、全面推出135—科技養(yǎng)殖示范工程做好科技示范開(kāi)展科技講座建立唐人神幫困助學(xué)基金203、建立中轉(zhuǎn)站，壓縮銷售通路將“廠家——地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商——縣級(jí)經(jīng)銷商——鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商——終端養(yǎng)殖戶”縮短為“廠家——中轉(zhuǎn)站——鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商——終端養(yǎng)殖戶”。214、招聘服務(wù)營(yíng)銷員到終端服務(wù)走進(jìn)村、竄入戶，張開(kāi)嘴，伸出手，彎下腰，沉到底，做到位；培養(yǎng)“阿慶嫂”式的典型推廣225、實(shí)施一條龍經(jīng)營(yíng)模式，構(gòu)筑廠家、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶利益共同體。采用“公司+農(nóng)戶+市場(chǎng)”的模式，向養(yǎng)殖戶提供供應(yīng)種苗、配給飼料、飼養(yǎng)防疫、牲豬收購(gòu)等項(xiàng)目的全程服務(wù)。236、建立顧客信息管理系統(tǒng)建立顧客價(jià)值營(yíng)銷計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)建立顧客檔案建立唐人神網(wǎng)站，為顧客提供技術(shù)和信息服務(wù)24四、顧客價(jià)值營(yíng)銷管理實(shí)施的效果

（一）實(shí)現(xiàn)了銷售收入的快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率不斷提高

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單位：億元26

（二）解決了工業(yè)企業(yè)貨款長(zhǎng)期拖欠的資金風(fēng)險(xiǎn)，由賒銷全部變?yōu)楝F(xiàn)款現(xiàn)貨銷售實(shí)施顧客價(jià)值營(yíng)銷管理之前有4000萬(wàn)元的應(yīng)收帳款，實(shí)施后不但收回應(yīng)收款，而且全部變?yōu)楝F(xiàn)款現(xiàn)貨。

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