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文檔簡介
服務(wù)品質(zhì)與銷售技巧長沙房地產(chǎn)營銷講座20%的銷售人員完成了80%以上的銷售量
銷售人員的素質(zhì):價值觀直接影響到服務(wù)品質(zhì)先肯定自己是工作還是事業(yè)有效售樓人員的核心素質(zhì)——專業(yè)性與親和力
洞察力+理解力+親和力=反應(yīng)力自己都不熱愛所售的樓盤,
又如何能說服置業(yè)者接受呢?
傳統(tǒng)的推銷訓(xùn)練把(抗拒)當(dāng)成人們不買的首要原因:人們抗拒你所提出的論辯,因此,依照這觀點,你的任務(wù)便是藉由說服來<克服>顧客的抗拒心理。(亦即強迫潛在客戶接受你的大多數(shù)的抗拒都來自于三種型態(tài)之一:錯誤的溝通、疏忽、與錯誤的論辯發(fā)生,這種情形是你沒有摸清楚他們做出采買決策得程序,這三種型態(tài)的任何一種都會讓你的銷售脫軌。暢所欲言、語言反射:要和潛在客戶進(jìn)行具有說服力的溝通,你必需要<說他們的語言>語意上相似的話,心理學(xué)家稱此為<語言反射>,你必須要用潛在客戶語言、詞句甚至于肢體語言,售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家
另半個是出色演員有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客:為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利?我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益?國內(nèi)外專家的經(jīng)典研究.國內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。第一例研究:大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì):魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。P·科特勒認(rèn)為,誠實、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。第二例研究超級銷售員具有下列品質(zhì):能承受風(fēng)險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客和仔細(xì)做好每次訪問。第三例研究①感同力Empathy,就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題,即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動力想達(dá)成銷售的強烈的個人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好,隨時調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。高效率銷售員是一個習(xí)慣性的追求者,有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人,同時有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。臺灣營銷專家研究①忠誠服務(wù)于公司;
②豐富的商品知識;
③良好的道德習(xí)慣;
④識別他人的能力與獨到的敏銳見地;
⑤幽默感;
⑥良好的社會公共關(guān)系;
⑦判斷力與常識;
⑧對客戶需求的滿足,以及發(fā)自真誠的關(guān)心;
⑨悟性;
⑩說服能力;⑾見人所愛,滿足其要求;
⑿樂觀,富創(chuàng)造性;
⒀記憶力;
⒁順應(yīng)性。外在素質(zhì)有:
⒂善于接近顧客,引起顧客的注意;
⒃善于表達(dá)自己和有關(guān)商品;
⒄善于激發(fā)顧客對商品的信心;
⒅善于喚起顧客對商品的占有欲望,并博得顧客信任;
⒆把握顧客占有欲望,促成購買。有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件
1.外在形象有可信度
2.一定的專業(yè)背景和市場知識
3.人緣好人氣旺
4.成就動機高
5.對工作有宗教般的熱情
有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件
6、將銷售經(jīng)驗變成戰(zhàn)略,而不是資深
7.創(chuàng)造性思維方式
8.不是朝三暮四的“聰明人”
9.不是逆來順受隨遇而安的人
10.是善于傾聽的洞察者
有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件
11.是善解人意的人
12.靈活的應(yīng)變能
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