卓越銷售管理講義

卓越銷售管理主講人：于眉二OO二年十二月內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)導(dǎo)論你是團隊的CEO！你是團隊的火車頭！你是…………測試：“你是一個怎樣的主管？”導(dǎo)論我們會使用什么方法？圖案中有多少正方形?1x1162x293x344x413030導(dǎo)論在銷售活動中，誰去做？做什么？為什么？如何做？做了多少？市場策略黑盒子銷售市場業(yè)績內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)市場銷售因素1產(chǎn)品P2價格P3市場P4渠道P5服務(wù)S6業(yè)務(wù)員S市場銷售因素最重要的因素是哪個？——Sales（業(yè)務(wù)員）！銷售員的角色

維護公司形象增加新客戶維持老客戶落實服務(wù)的需要駕馭市場的專業(yè)性為主管帶來組織利益為主管的成功創(chuàng)造價值一位銷售員的啟用在于他能為太保帶來明確的增值效應(yīng)，這包括：業(yè)務(wù)員的類型型意愿技能高意愿低技能低意愿低技能高意愿高技能低意愿高技能t2t1t3t4銷售隊伍的重重要性建立良好的團團隊氛圍直接影響績效效的達成增加經(jīng)營團隊隊的回報提升銷售員對對公司、對主管的忠誠誠度銷售隊伍的重重要性業(yè)務(wù)員是營銷銷主管成功的的關(guān)鍵！對業(yè)務(wù)員的有有效管理是主主管成功的關(guān)關(guān)鍵！銷售隊伍的管管理必須“因因材施教”，，有針對性地輔導(dǎo)??！內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色色有效的管理模模式銷售平臺溝通交流分析析總結(jié)影響績效的因因素小組討論：業(yè)業(yè)務(wù)員的不同同績效受到的的外來影響因因素有哪些？？（公司外部部；公司內(nèi)部部）小組討論：業(yè)業(yè)務(wù)員的不同同績效受到業(yè)業(yè)務(wù)員自身影影響的因素有有哪些？R.A.C.模式業(yè)績績R外部因素內(nèi)部因素行動A數(shù)量方向質(zhì)量知識技巧態(tài)度能力C天份ResultActionCompetenceR.A.C.模式績效的分析（（案例研討））活動的分析（（案例研討））能力的分析（（案例研討））R.A.C.模式績效的分析現(xiàn)況分析（目目前情況）和和動向分析（（將來去向））。準則必須基于于銷售政策而而定，并讓銷銷售員清楚了了解。需要一套統(tǒng)一一的準則。利用相關(guān)的工工具來監(jiān)控績績效，使者她她能配合銷售售政策。只分析銷售額額是“危險””的。R.A.C.模式活動的分析當(dāng)我們衡量活活動時共有三三個考慮因素素：數(shù)量、方向、、質(zhì)量。記?。航裉斓牡某晒莵碜宰砸郧暗幕顒觿印Ｒ驗榭冃腔罨顒拥某晒?，，所以我們應(yīng)應(yīng)該對活動和和績效一樣重重視。R.A.C.模式活動的分析———數(shù)量這是以為銷售售人員要達到到他目標而付付出的銷售活活動。我們必須衡量量那些直接影影響“客戶決決定準則”的的活動。R.A.C.模式活動的分析———方向這是銷售人員員必須花費在在不同銷售活活動以達到目目標的時間。。我們應(yīng)該根據(jù)據(jù)以下來衡量量：客戶優(yōu)先性產(chǎn)品優(yōu)先性在銷售過程中中的主要任務(wù)務(wù)R.A.C.模式活動的分析———質(zhì)量這是一位銷售售員把他的活活動轉(zhuǎn)變成為為績效的能力力。我們會用不同同的比率方式式或共同拜訪訪時來衡量活活動的質(zhì)量。。銷售員在與客客戶面對面時時其活動的質(zhì)質(zhì)量。R.A.C.模式能力的分析四項能力的主主要因素影響響銷售努力：：知識、技巧、、天份、態(tài)度度。應(yīng)該只衡量那那些我們可以以影響的準則則，而不是那那些我們不能能夠影響的私私人因素。衡量和發(fā)展銷銷售人員的能能力是一項重重要的任務(wù)。。目標銷售管理理銷售目標(R’)市場信息市場定位產(chǎn)品客客戶利潤/銷售額市場份額分析過去的業(yè)績（R)“祈禱”式管理分析過去的活動(A)銷售活動計劃劃(A’)“壓力”式管理“目標”式管理理評估知識與技能(C)個人發(fā)展計劃劃(C’)目標銷售管理理詳細步驟定下需要爭取取成績的目標標（客戶優(yōu)先先性、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先性）；分析所建立的的活動以達到到這些目標（（數(shù)量、方向向、質(zhì)量的行行動計劃）；；把這些目標貫貫徹實行；定下一個發(fā)展展計劃；跟進。內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色色有效的管理模模式銷售平臺溝通交流分析析總結(jié)管理者的定義義善用現(xiàn)有的局局限資源，達達致今天的目目標；朝著明天的要要求去發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)有的資源，，以達致明天天的目標。管理者的定義義管理者計劃管控組織追蹤培育開發(fā)經(jīng)理的角色專家——一個個靠自己去做做業(yè)績的管理者者。領(lǐng)袖——一個個經(jīng)過別人去去做業(yè)績的管理理者。領(lǐng)袖專家80/20領(lǐng)袖專家50/50經(jīng)理的角色專家領(lǐng)袖20/80關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的的觀點所謂“管理人人”、“領(lǐng)袖袖”、“統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)”等字眼只只是一些毫不不出奇的稱號號。重要的是如何實際的的撮合一群員員工去創(chuàng)造一一番業(yè)績。其成功要素素包括激勵、溝通及及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等。管理人之績效效可以從兩個個角度觀看：：長期性及短期期性。短期績效乃乃有關(guān)利潤、、銷售量、成成本等方面；；而長期績效效則偏重于致致力改善現(xiàn)有有資源，以期期能滿足未來來的業(yè)務(wù)需求求。關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的的觀點管理人人的角角色為為忠于職職責(zé)，而非非基于于私利利偏袒袒于某某一方方。領(lǐng)導(dǎo)之之職責(zé)是是無法法委托托予下屬屬的。。對于一一個管管理人人在技技術(shù)能能力（（專業(yè)業(yè)性知知識））以及及行政政能力力的需需求會會因集集團組組織之之大小小而異異。然然而，，在社社交能能力，，如何何去了了解及及激勵勵他人人等之之要求求，一一般上上是頗頗高的的。關(guān)于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)的觀觀點最佳之之領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)群眾眾之風(fēng)風(fēng)格莫莫過于于采取取一個處處境化化的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格。管理理人將將藉此此栽培培雇員員，促促使他他們突突破更更高境境界的的獨立立能力力。在每一一個管管理職職務(wù)，，都會會扮演演一定定的““長者角角色”。無無論你你如何何施展展渾身身解數(shù)數(shù)，也也永遠遠避不不開。。為求能能在人人事管管理及及能力力開發(fā)發(fā)方面面提高高下屬屬之獨獨立能能力，，管理人人及雇雇員必必須高高度地地信賴賴對方方。“四E”領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)素素質(zhì)Energy—————精精力力Energize———激激發(fā)發(fā)活力力Edge———————銳銳氣Execution———執(zhí)執(zhí)行行力我們的的觀點點每個領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者必須須明確確目標標和意意圖。。每個領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者必須須知道道自己己該干干什么么。每個領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者不僅僅要干干好今今天，，還要要想到到明天天。內(nèi)容提提要導(dǎo)論銷售隊隊伍的的重要要性銷售管管理的的R.A.C.模式式管理者者的角角色有效的的管理理模式式銷售平平臺溝通交交流分分析總結(jié)有效的的管理理模式式“忙、、忙、、忙””“救火火員””“累死死人””……管理風(fēng)風(fēng)格測測試業(yè)務(wù)員員發(fā)展展的四四個階階段D4D3D2D1高投入入低技能能較低投投入中等技技能不穩(wěn)定定投入入中高技技能高投入入高技能能充滿希希望現(xiàn)實不不能實實現(xiàn)希希望一個謹謹慎的的工作作者追求成成就感感的員員工業(yè)務(wù)員員發(fā)展展的四四個階階段D1D3D4D2能力投入有效的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模式式低高高支持行行為指示行行為S1S3S2S4指示型型支持型型授權(quán)型型教練型型處境化化領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)注意事事項：：對于不不同員員工采采用不不同風(fēng)風(fēng)格；；對于同同一員員工采采用不不同風(fēng)風(fēng)格（（按照照不同同實況況及任任務(wù)））；注意實實況不不同變變數(shù)，，包括括公司司、目目標、、經(jīng)理理、員員工等等；從S1前進進到S4或或從S4后后退回回S1，要要采用用同一一路徑徑；必須從從S1處理理新員員工。。12大大案例例分析析小組研研討：：12個個不同同案例例分析析，此狀況況或員員工處處于哪哪一個個發(fā)展展階段段；我們應(yīng)應(yīng)該用用哪一一種領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方方式進進行管管理；；研討時時間45分分鐘。。內(nèi)容提提要導(dǎo)論銷售隊隊伍的的重要要性銷售管管理的的R.A.C.模式式管理者者的角角色有效的的管理理模式式銷售平平臺溝通交交流分分析總結(jié)平臺的的層面面市場平平臺“準客戶戶”已有初初步聯(lián)聯(lián)系潛在市市場PPPPPPPPPP銷售過過程工作平平臺“洽談中中的客客戶””積極發(fā)發(fā)展尚尚未購購買的的客戶戶PPPP銷售管道成交熱熱度%“新客戶戶”初次購購買購買平平臺––現(xiàn)現(xiàn)有有客戶戶重要客客戶發(fā)展更更多的的業(yè)務(wù)務(wù)流失的的定單單“圍墻””圍墻因因素流失掉掉的客客戶額外的的生意意篩選過過程/準則則增員的的平臺臺市場平平臺“準增員員”已有初初步聯(lián)聯(lián)系潛在市市場PPPPPPPPPP增員過過程工作平平臺“洽談中中的增增員””積極發(fā)發(fā)展尚尚未決決定的的增員員PPPP增員管道增員熱熱度%“新人””決定加加入購買平平臺––現(xiàn)現(xiàn)有有屬員員成為主主管發(fā)展更更多的的新人人流失的的新人人“圍墻””圍墻因因素脫落的的屬員員組織發(fā)發(fā)展篩選過過程/準則則市場平平臺市場平平臺篩選準準則客觀衡衡量商商業(yè)機機會或或潛在在客戶戶價值值的準準則目的。。。。。將資源源使用用效率率達到到最高高市場平平臺的的逆向向計劃劃目標平均訂單金額訂單數(shù)提案：訂單比提案數(shù)拜訪：提案比拜訪數(shù)電話：拜訪比電話數(shù)1,000,00010,000103:13002:16005:13,000工作平平臺工作平平臺“成交熱熱度””獲得生生意成成交的的機會會能轉(zhuǎn)變變機會會成為為生意意的因因素目的提供較較準確確的預(yù)預(yù)測促進銷銷售人人員爭爭取新新生意意工作平平臺如何使使用“成交交熱度度”已提供供報價價及進進行下下步合合作40%就合同同條款款進行行談判判60%通過初初審/繼繼續(xù)續(xù)深入入談判判80%已溝通通及確確定邁邁向簽簽單的的步驟驟90%已簽單單100%階段要要素機率購買平平臺購買平平臺圍墻準準則增加生生意成成交的的機會會分析評評估買買方和和賣方方之間間的關(guān)關(guān)系目的……決定該該用哪哪一些些需要要采取取的客客戶接接觸行行動以以改善善、發(fā)發(fā)展或或加強強關(guān)系系的準準則。。誠信專業(yè)服務(wù)附加值值…狩野（（Kano）模模式基本特特性（（TheBasic））或稱為為“必必須有有”特特性，，有了了它客客戶不不會有有喜悅悅，但但是沒沒有了了就會會令客客戶憤憤怒。。性能相相關(guān)的的特性性（Performance-related）或稱為為“愈愈多愈愈好””特性性，這這些特特性愈愈多，，開始始客戶戶會較較少感感到滿滿意，，以后后逐漸漸滿意意。悅?cè)颂靥匦裕ǎ―elightCharacteristics））或稱為為“魅魅力””特性性，這這些特特性即即使少少許，，也會會令客客戶感感到十十分滿滿意。。狩野（（Kano）模模式性能相相關(guān)的的特性性悅?cè)颂靥匦曰咎靥匦蕴匦源娲嬖诳蛻魸M滿意程度完美缺憤怒悅?cè)双C人和和農(nóng)夫夫獵人快速搞搞好關(guān)關(guān)系外向堅持、、進取取、支支配不理會會規(guī)則則重金錢錢自私、、自我我喜愛冒冒險喜愛自自由生生活新生意意農(nóng)夫慢而有有條理理內(nèi)向悠然的的服從規(guī)規(guī)則重安全全意識識對公司司和客客戶極極度忠忠誠謹慎的的、小小心的的重家庭庭老客戶戶錯誤的的平臺臺行為為活動業(yè)績銷售人人員認認為他他工作作有技技巧：付出很很少的的努力力仍能能獲得得很好好的結(jié)結(jié)果銷售人人員受受到挫挫折：努力工工作但但結(jié)果果仍不不好間隔產(chǎn)生原原因平臺提提供給給公司司最有有效管管理時時間間間隔的的方法法正確的的平臺臺活動動活動業(yè)績獵人型的活動動農(nóng)夫型的活動動平臺思思想的的優(yōu)勢勢衡量平平臺可可有助助于保保持超超前的的地位位；可采取取快速速安全全的行行動；；可以最最佳地地利用用資源源；是努力和績績效有更好好的聯(lián)系；；可以正確地地衡量績效效；可更好地預(yù)預(yù)測；可減少“希希望管理””的運作；；平臺思想的的優(yōu)勢可更好地長長短期績效效的平衡；；可更早地確確認、培訓(xùn)訓(xùn)和發(fā)展的的需求；可改良激勵勵和士氣；；可改良自律律；可改善溝通通；我們不可能能保證績效效，但是我我們卻可以以永遠保證證行動。R.A.C.與平臺臺管理數(shù)量方向質(zhì)量購買平臺業(yè)績績工作平臺市場平臺管理內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的的重要性銷售管理的的R.A.C.模式式管理者的角角色有效的管理理模式銷售平臺溝通交流分分析總結(jié)溝通的重要要性曹操殺戮國國師的故事事A、B、C、D、E的故事畫畫游戲猿人游戲溝通的重要要性高效率的溝溝通溝通——發(fā)發(fā)出和收集集有意義的的信息。目的——取取得一致的的行動和反反應(yīng)。高效率的溝溝通10步步驟構(gòu)想接收反應(yīng)組織信息發(fā)出反應(yīng)選定傳媒選定傳媒發(fā)出訊息組織反應(yīng)構(gòu)想分析訊息（（思想）溝通的陷阱阱1.思思想a.成成見b.知知識c.動動機2.構(gòu)構(gòu)成a.智商商b.個人人估計，檔檔次c.邏輯輯理論3.媒媒介選用a.面對對面b.電話話c.傳真真、信件4.遞遞送a.對象象b.時間間c.地點點5.接收收a.專注注、理解b.經(jīng)驗驗c.環(huán)境境6.分析析a.依據(jù)據(jù)b.理解解c.集中中提供反饋溝通的陷阱阱聆聽的重要要性5分鐘經(jīng)理理溝通A—L—L技巧巧閱讀游戲聆聽游戲“聽”的寫寫法———聽聆聽12要要訣做好自己的的思想準備備；表現(xiàn)興趣；；保持眼睛的的接觸；做筆記；注意字眼和和用詞；留意非語言言訊號（肢肢體語言））；聆聽12要要訣用問題；用心去聽不不清楚的字字眼；查明理解；；延遲下判斷斷；分析所說的的和未說的的；總結(jié)理解。。緊記：人有有2個耳朵朵1張口??！交流分析美國著名心心理學(xué)家EricBerne發(fā)發(fā)明的T/A（交流流分析）——人的的個性是由由行為演化化而來的，，而行為是是可以學(xué)習(xí)習(xí)和記憶的的。交流分析關(guān)愛的父母母指責(zé)的父母母自然的小孩孩適應(yīng)的小孩孩成人人NPCPAECAC交流分析的的運用互動分析———互補交交易（案例例分析）互動分析———交叉交交易（案例例分析）人生觀人生觀我好你好你不好我不好父母型（指責(zé)）小孩型成人型父母型（關(guān)關(guān)愛）小孩型（適適應(yīng)）管理的溝通通Definition了了解銷售隊隊伍/人員員的想法Acceptance讓讓銷售售隊伍人員員確定我們們已經(jīng)正確確地了解其其想法Proof提提供例例證證實我我們的計劃劃如何能符符合其需求求Acceptance讓銷售隊伍伍/人員肯肯定我們的的計劃配合合并符合其其需求摸底認同證明雙方無誤管理的溝通通Definition寒寒暄、、贊美———融洽氣氛氛，提問題（開開放式）：：以收集資資料，尋找找其需求點點！Acceptance確定定問題所在在，并理解解、認同其其觀點，以以建立同理理心！Proof提出解決方方案、并例例證方案的的好處。Acceptance使其其接受、肯肯定我們的的方案，并并取得具體體承諾。。內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的的重要性銷售管理的的R.A.C.模式式管理者的角角色有效的管理理模式銷售平臺溝通交流分分析總結(jié)總結(jié)成功者20%依賴于于技術(shù)能力力，而80%源自于于人際的溝溝通。成功的管理理者20%依賴于技技術(shù)能力，，而80%源自于管管理的溝通通。總結(jié)有效管理必必須“有的的放矢”??！有效管理必必須“以人人為本”?。】偨Y(jié)以腦策劃用心經(jīng)營總結(jié)報告結(jié)束謝謝大家9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:11:0005:11:0005:1112/31/20225:11:00AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:11:0005:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:11:0005:11:0005:11Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:11:0005:11:00December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:11:00上上午05:11:0012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:11上午午12月-2205:11December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/315:11:0005:11:0031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:11:00上上午5:11上上午05:11:0012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。05:11:0005:11:0005:1112/31/20225:11:00AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:11:0005:11Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。05:11:0005:11:0005:11Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:11:0005:11:00December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:11:00上上午午05:11:0012月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月225:11上上午12月-2205:11December31,2022