收藏：競爭對手分析的實(shí)戰(zhàn)方法

競爭對手分析2001/9產(chǎn)業(yè)內(nèi)外結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)X戰(zhàn)略集團(tuán)A戰(zhàn)略集團(tuán)CA3A1A2相關(guān)產(chǎn)業(yè)Y相關(guān)產(chǎn)業(yè)Z宏觀環(huán)境戰(zhàn)略集團(tuán)B產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭結(jié)構(gòu)分析——確定戰(zhàn)略集團(tuán)X1X2X3Y1Y2Y3戰(zhàn)略集團(tuán)集團(tuán)內(nèi)競爭公司代號市場占有率代號公司名稱集團(tuán)內(nèi)占有率A%A1%A2A3BB1B2B3CC1C2C3DD1D2請?zhí)顚憛^(qū)別變量X請?zhí)顚憛^(qū)別變量Y注：按占有率大小編號——A/B/C,1/2/3A2A1A3D1D2C2C3C1B2B1B3競爭者及市場地位分析（競爭對手分析）識別并確認(rèn)競爭對手預(yù)測競爭對手的反應(yīng)選擇攻擊或回避的競爭策略潛在進(jìn)入者分析戰(zhàn)略集團(tuán)分析競爭對手分析分析競爭對手的目的了解每個競爭對手所可能采取戰(zhàn)略行動的實(shí)質(zhì)和成功的希望；各競爭對手對其它公司在一定范圍內(nèi)的戰(zhàn)略行動傾向可能做出的反應(yīng)；各競爭對手對可能發(fā)生的產(chǎn)業(yè)變遷和更廣泛的環(huán)境變化可能做出的反應(yīng)。在產(chǎn)業(yè)中我們與誰展開爭斗？我們采取怎樣的步驟？競爭對手戰(zhàn)略行動的意義是什么？我們該如何對待它？我們應(yīng)當(dāng)規(guī)避哪些領(lǐng)域，以防止競爭對手將作出情緒化和不顧一切的反應(yīng)？競爭對手的類型與范圍當(dāng)前的競爭對手潛在的競爭對手已知的未知的行業(yè)內(nèi)的競爭者相關(guān)行業(yè)的競爭者能力相近的競爭者新的和可能的競爭者未知的競爭者銷售本企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)本企業(yè)的客戶銷售替代品；上下游企業(yè)；改變競爭的規(guī)則資源和能力可以突破進(jìn)入壁壘潛在競爭者分析編號潛在競爭對手可能進(jìn)入的領(lǐng)域?qū)Ρ酒髽I(yè)的主要威脅進(jìn)入市場成功的可能性預(yù)測進(jìn)入時間核心能力在本行業(yè)的應(yīng)用強(qiáng)于自己的顯著優(yōu)勢12345678競爭對手風(fēng)險排序確認(rèn)當(dāng)前的競爭對手識別潛在的競爭對手對本企業(yè)影響因素競爭對手風(fēng)險排序序號競爭對手當(dāng)前/潛在競爭/可能競爭領(lǐng)域?qū)Ρ酒髽I(yè)的重要影響影響分?jǐn)?shù)（0－10）123456競爭對手分析方法框架競爭對手基礎(chǔ)檔案競爭者市場定位圖價值鏈對比分析標(biāo)竿分析數(shù)據(jù)庫內(nèi)部信息桌面研究市場研究競爭對手清單競爭對手要素分析競爭力評估體系競爭對手清單編號競爭對手競爭領(lǐng)域所屬集團(tuán)/公司1234567891011競爭結(jié)構(gòu)——市場定位A市場沒有投入B市場C市場D市場1類客戶2類客戶3類客戶4類客戶略有投入重點(diǎn)投入本公司市場定位圖競爭者市場定位圖沒有投入略有投入重點(diǎn)投入ABCD1234ABCD1234ABCD1234ABCD1234ABCD1234ABCD1234（）公司（）公司（）公司（）公司（）公司（）公司1（）2（）3（）4（）A（）B（）C（）D（）圖例備注說明競爭對手檔案結(jié)構(gòu)（A3紙）財務(wù)狀況不同層次經(jīng)營單位核心數(shù)據(jù)、比率連續(xù)3年（或5年）表格、趨勢圖產(chǎn)品分析主要產(chǎn)品/業(yè)務(wù)核心市場數(shù)據(jù)連續(xù)3年（或5年）表格、趨勢圖業(yè)務(wù)組合分析關(guān)鍵信息顯見的策略優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢備注劣勢備注組織經(jīng)營哲學(xué)市場營銷行為對集團(tuán)的要性競爭優(yōu)勢來源來源說明關(guān)鍵成功因素比率因素對手自身比率人事政策跨國運(yùn)營范圍競爭對手檔案——財務(wù)狀況集團(tuán)（二級經(jīng)營單位）（三級經(jīng)營單位）N-1-2N-1-2N-1-2銷售額（單位）稅前利潤（單位）稅后利潤（單位）ROA銷售利潤率（％）雇員人數(shù)人均成本數(shù)據(jù)來源：競爭對手檔案——產(chǎn)品分析銷售額直接成本貢獻(xiàn)毛益市場份額N-1-2N-1-2N-1-2N-1-2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5數(shù)據(jù)來源：注：可以按需要增加廣告支出等欄目。競爭者檔案——業(yè)務(wù)組合分析如果有必要而且有條件，可以對競爭者的業(yè)務(wù)組合進(jìn)行換位分析：假定我經(jīng)營這些業(yè)務(wù)，該如何？14325低中高低中高市場前景市場地位賣掉？向領(lǐng)導(dǎo)地位進(jìn)軍？繼續(xù)成長？保持領(lǐng)導(dǎo)地位產(chǎn)生盡可能多的現(xiàn)金每一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位由一個圓圈代表；每個圓圈的大小表示該業(yè)務(wù)對公司的重要程度；（可以按收入衡量）12345競爭對手檔案——競爭優(yōu)勢來源競爭優(yōu)勢來源說明基本價值因素次級價值因素內(nèi)部后勤原材料搬運(yùn)、倉儲、庫存控制等生產(chǎn)作業(yè)加工、包裝、組裝、設(shè)備維護(hù)、檢測、設(shè)施管理等外部后勤產(chǎn)成品庫存、搬運(yùn)、訂單處理、生產(chǎn)進(jìn)度安排等市場和銷售廣告、促銷、銷售隊伍、報價、渠道選擇、渠道關(guān)系和定價服務(wù)安裝、維修、培訓(xùn)、零部件供應(yīng)、產(chǎn)品調(diào)整采購采購程序、供應(yīng)商管理、信息系統(tǒng)技術(shù)開發(fā)改善產(chǎn)品、工藝、程序的各種努力人力資源管理招聘、雇傭、培訓(xùn)、開發(fā)、薪酬企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施總體管理、組織結(jié)構(gòu)、計劃、財務(wù)、會計、法律、政府事務(wù)、質(zhì)量管理、管理信息系統(tǒng)確定競爭優(yōu)勢核心來源基本原則：1）具有不同的經(jīng)濟(jì)性；2）對標(biāo)新立異產(chǎn)生很大的潛在影響；3）在成本中比例很大或所占比例在上升。競爭者檔案——跨國經(jīng)營范圍競爭者業(yè)務(wù)的全球布局狀況。業(yè)務(wù)類別區(qū)域公司功能銷售額產(chǎn)量強(qiáng)/弱評價雇員人數(shù)備注競爭者檔案——關(guān)鍵成功因素比率因素競爭者得分本公司得分指數(shù)對每個因素進(jìn)行評分（0－10）。指數(shù)＝競爭者得分/本公司得分關(guān)于其自身和產(chǎn)業(yè)該企業(yè)現(xiàn)在如何競爭？存在于各級管理層和多個戰(zhàn)略方面強(qiáng)項和弱項競爭對手要素分析競爭對手對其目前地位滿意嗎？競爭對手將做什么行動或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？競爭對手哪里易受攻擊？什么將激起競爭對手最強(qiáng)烈和有效的報復(fù)？競爭對手反應(yīng)概貌未來目標(biāo)現(xiàn)行戰(zhàn)略假設(shè)能力什么驅(qū)使著競爭對手競爭對手在做什么能做什么競爭對手目標(biāo)分析分析目的：幫助公司找到相對滿意的位置。幫助公司避免哪些可能威脅到競爭對手達(dá)到其主要目標(biāo)從而引發(fā)激烈戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略行動。了解競爭對手可能的入侵動機(jī)，制定適當(dāng)?shù)钟呗?。?zhàn)略思想“相安無事”型戰(zhàn)略——在市場中找到既能達(dá)到目的又不威脅競爭對手的位置。進(jìn)攻型戰(zhàn)略——為了自身的發(fā)展，不得不搶占競爭對手的位置。問題：一般而言，競爭對手及其母公司對哪些競爭行動反應(yīng)較為激烈？競爭對手目標(biāo)和戰(zhàn)略概覽競爭范圍競爭地位市場份額目標(biāo)戰(zhàn)略意圖核心競爭能力戰(zhàn)略姿態(tài)競爭戰(zhàn)略當(dāng)?shù)?、區(qū)域全國、全球領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、維持者？內(nèi)部增長、外部購并、份額為先、利潤為先進(jìn)攻型、防守型、積極風(fēng)險承擔(dān)者、保守的跟隨者