代理商管理概述

問題困惑突破管理不屬于你的企業(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)通過案例學(xué)習(xí)和討論，理解經(jīng)銷商管理對企業(yè)成敗的影響初步掌握商務(wù)管理的知識和技能，管理不屬于自己的企業(yè)通過學(xué)習(xí)和實踐，了解初步的商務(wù)管理途徑內(nèi)容從渠道沖突談起－來自渠道的挑戰(zhàn)（我們面臨的實際案例討論）管理不屬于你的企業(yè)－商務(wù)管理技巧計劃－開發(fā)新市場組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)激勵－促成經(jīng)銷商的合作意愿輔導(dǎo)－如何拜訪老經(jīng)銷商控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為退出－天下沒有不散的宴席案例：南京醫(yī)院VS西安楊森視頻思考：沖突的原因是什么？這種沖突是否可以避免？西安楊森為什么不接受訂單管理？沖突的結(jié)果說明了什么？分享：價值鏈微笑曲線南京醫(yī)藥的“訂單生產(chǎn)”模式可行嗎？

研發(fā)設(shè)計生產(chǎn)物流分銷行銷、品牌廠家與經(jīng)銷商之間利益沖突與矛盾經(jīng)銷商的期望資金：先賒貨，后付款單次訂貨量少，資金周轉(zhuǎn)快利潤高毛利、高返利壟斷獨家經(jīng)銷權(quán)市場拓展廠家更多的人力投入、開發(fā)投入更多的推廣活動、促銷活動、廣告投入售后服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量過硬、客戶投訴時廠家能及時處理優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)和退貨、調(diào)貨服務(wù)品牌、培訓(xùn)廠家的品牌知名度高，能提升經(jīng)銷商形象廠家能提供培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力產(chǎn)品協(xié)同作用產(chǎn)品能彌補現(xiàn)有產(chǎn)品線不足或發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)廠家的期望降低風(fēng)險與成本：先打款，后發(fā)貨單次訂貨量大，物流及行政成本低利潤合理的利潤不低價傾銷專注最好是”經(jīng)銷獨家”，專注在銷售一家的產(chǎn)品市場能力成熟的網(wǎng)絡(luò)充足的人力、物力良好的合作意愿能夠獨立開發(fā)市場和完成上量配合與執(zhí)行力完全配合廠家的市場策略不竄貨認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷策略良好的庫存管理，不退貨，不換貨訂貨能夠配合廠家的銷售計劃廠家與經(jīng)銷商之間常見的相互傷害行為經(jīng)銷商：享受獨家經(jīng)銷權(quán)，不關(guān)注市場拓展，集中精力賣高利潤的競品；短期行為，低價傾銷，竄貨、截留市場費用；只搶暢銷的產(chǎn)品，不做新產(chǎn)品的開發(fā)；資金、管理、人力不足，制約廠家的市場發(fā)展控制銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售信息、要求沒有得到滿足就“挾市場以令廠家”：。。。。。。廠家：居高臨下，只顧壓貨完成銷售指標(biāo)，不管經(jīng)銷商死活；商務(wù)政策缺乏連續(xù)性，頻繁更換經(jīng)銷商；庫存管理差，頻繁斷貨；市場控制不力，竄貨嚴(yán)重，價格下滑，利潤下降；長期壓貨導(dǎo)致“爆倉”，產(chǎn)品過期，不予退貨；長期拖欠返利或賴帳；售后服務(wù)差，對客戶投訴置之不理；。。。。。。廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系定位經(jīng)銷商是廠家進入新市場的通路與橋梁；廠家依靠經(jīng)銷商的人、錢、網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)新市場的銷售，經(jīng)銷商是由廠家商務(wù)人員管理的區(qū)域銷售團隊；經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的利益有一致也有沖突。內(nèi)容管理不屬于你的企業(yè)－商務(wù)管理技巧計劃－開發(fā)新市場組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)激勵－促成經(jīng)銷商的合作意愿輔導(dǎo)－如何拜訪老經(jīng)銷商控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為退出－策略與方法商務(wù)人員的素質(zhì)和要求

做生意前先做人人品與素質(zhì)：IQ+EQ+AQ誠信、正直、守信、熱誠、有激情、勤奮、認(rèn)真、踏實、圓滑、變通。。。技能－商務(wù)知識＋技能；管理知識＋技能；談判能力；影響力；其他要求：熱愛商務(wù)工作，喜歡與不同的人打交道能夠經(jīng)常出差

計劃－開發(fā)新市場

做好功課知己－了解自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐淖匀讳N售信息或估算潛力；知彼－了解競品在當(dāng)?shù)氐匿N售信息（價格、利潤、通路、促銷等）；知環(huán)境－當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟情況、客戶情況、商業(yè)環(huán)境、主要經(jīng)銷商等；鎖定你的候選人，不做冒然拜訪，一定要有備而談第一印象非常重要有彼此熟悉的經(jīng)銷商引見一定有幫助一定要準(zhǔn)備好產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐纳鲜杏媱澓蜖I銷計劃選擇合適的時間和環(huán)境

組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)營實力（學(xué)歷）資質(zhì)、資金實力、銷售規(guī)模、物流倉儲能力、知名度、可持續(xù)性發(fā)展等營銷意識（敬業(yè)精神）是否有開發(fā)終端和上量的意識和能力？坐商Vs行商？市場能力（業(yè)績表現(xiàn)）網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力如何？現(xiàn)有的品牌表現(xiàn)如何？經(jīng)銷商提供了哪些增值服務(wù)？管理能力（領(lǐng)導(dǎo)力）經(jīng)銷商自身的運營管理能力如何？領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)和理念如何？口碑調(diào)查（品行）了解同行、同業(yè)口碑，經(jīng)銷商及其合伙人口碑合作意愿（企圖心與留任）對廠家產(chǎn)品、品牌是否認(rèn)同，對合作前景是否有信心

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)排序

1、合作意愿（企圖心與留任） 30％2、口碑調(diào)查（品行） 25％3、營銷意識（敬業(yè)精神） 15％4、管理能力（領(lǐng)導(dǎo)力） 15％5、市場能力（業(yè)績表現(xiàn)） 10％6、經(jīng)營實力（學(xué)歷） 5％經(jīng)銷商檔案？Profile經(jīng)銷商開戶申請表？AccountOpenForm經(jīng)銷商績效評估表？AssessmentForm激勵－促成經(jīng)銷商的合作意愿

僅僅會介紹公司產(chǎn)品、商務(wù)政策、訂貨、拿流向、處理退換貨和返利的商務(wù)人員是不合格的；能夠持續(xù)發(fā)展和激勵不屬于自己的團隊的商務(wù)人員才是企業(yè)的高附加價值提供者；

商務(wù)人員需要說服和激勵經(jīng)銷商三個主要問題；銷售能成功（好工作）利潤有保障（好收入）有附加的價值（有發(fā)展）

輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？

基本原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

－拜訪經(jīng)銷商是為了幫助經(jīng)銷商做好市場工作

－不是為了完成任務(wù)來壓貨的 －客情不是喝出來的，不是聊出來的，而是通過實實在在的工作做出來的

輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？

一、先初步走訪市場，掌握經(jīng)銷商的“失職之處”

1、立即識破經(jīng)銷商捏造的謊言以及不實的牢騷，掌握主動權(quán)

2、通過肯定經(jīng)銷商的努力，同時列舉經(jīng)銷商的失職之處，建立“輔導(dǎo)”的基礎(chǔ)

3、通過展示敬業(yè)精神和專業(yè)能力，讓經(jīng)銷商不敢小看你，建立自己的影響力

輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？

二、上傳下達、重信守諾、有始有終、解決經(jīng)銷商眼前問題

1、傳達公司商務(wù)、推廣、促銷信息

2、反饋客戶意見、競品促銷信息

3、上次答應(yīng)經(jīng)銷商辦理的事要有落實、有回音

4、對涉及經(jīng)銷商眼前利益的事情，在職權(quán)范圍內(nèi)迅速處理；

5、超過自己職權(quán)范圍內(nèi)的事，不要隨便答應(yīng)。管理好經(jīng)銷商的期望值。

6、辦事講信譽、做事有始終，讓經(jīng)銷商欣賞和信任你輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？

三、清點庫存、核對數(shù)據(jù)、安全庫存管理

1、核對庫存和效期，記錄問題，反饋給經(jīng)銷商

2、根據(jù)進、銷、存動態(tài)和安全庫存概念，有理有據(jù)，建議訂貨

3、以專業(yè)服務(wù)的精神、認(rèn)真踏實的態(tài)度，讓經(jīng)銷商佩服你輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？

四、宣導(dǎo)加強庫存管理、銷售管理的理念，影響經(jīng)銷商

1、以事實為例子，提醒經(jīng)銷商先進先出，減少過期報損

2、通過宣導(dǎo)安全庫存概念，提醒經(jīng)銷商減少斷貨風(fēng)險

3、用事實教育經(jīng)銷商，讓他信服你輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？

五、與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員協(xié)訪客戶，深入調(diào)查市場

1、提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的銷售技巧，及時反饋給管理者

2、了解競品的促銷信息，及時反饋并制訂應(yīng)對計劃

3、發(fā)現(xiàn)未注意到的市場機會，提醒經(jīng)銷商調(diào)整資源和策略

4、了解市場秩序，及時發(fā)現(xiàn)竄貨或壓價銷售等行為，進行干預(yù)

5、預(yù)見市場風(fēng)險，提醒經(jīng)銷商及時應(yīng)對

6、用實際行動告訴經(jīng)銷商你在幫他做市場，贏得他感激的心輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？

六、整理客戶資料，歸攏渠道

1、走訪經(jīng)銷商的下家，整理客戶資料

2、開拓下游渠道，拓展網(wǎng)絡(luò)邊界

2、歸攏渠道，幫助經(jīng)銷商成長

3、恩威并施，讓經(jīng)銷商敬畏你、感激你輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？

七、給經(jīng)銷商洗腦、做培訓(xùn)、灌輸先進的管理理念

1、分析經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、有針對性地給予洗腦

2、幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)團隊

3、做經(jīng)銷商的經(jīng)營參謀

4、讓經(jīng)銷商對你言聽計從，協(xié)調(diào)他的資源幫助你做好生意恭喜你，你現(xiàn)在已經(jīng)能夠開始管理你不擁有的企業(yè)了！控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為

記?。汗庥杏绊懥€不夠，你還需要擁有控制力！在平時拜訪經(jīng)商商的過程中，反復(fù)灌輸對方：“勿以惡小而為之，勿以善小而不為！”的管理理念；發(fā)現(xiàn)即使是微小的不良違約行為，也要立即進行干預(yù)，絕對不能姑息養(yǎng)奸；階梯式行動方案：口頭提醒－請君采納口頭警告－下不為例書面警告－要動真格的了暫時提價－懲罰開始了調(diào)整區(qū)域－要玩真的了終止合同－沒治了

退出－天下沒有不散的宴席

在企業(yè)發(fā)展的不同階段，需要不同的經(jīng)銷商。最好的情況是經(jīng)銷商能夠在你的管理下，與企業(yè)保持同步的發(fā)展。然而，總有一小部分經(jīng)銷商因為跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，或者因為企業(yè)經(jīng)營理念的變化，或其他原因而終止合作。

退出的策略

要有預(yù)見性－注意信號經(jīng)銷商的現(xiàn)金流出現(xiàn)了問題經(jīng)銷商有違法、違規(guī)行為，正在接受調(diào)查管理層發(fā)生重大變動發(fā)生收購、兼并等行為經(jīng)銷商不斷抱怨，且有升級的苗頭經(jīng)銷商不斷提到競品的情況

退出的策略

要有預(yù)案－平時的積累（接替者計劃）手中要有候選經(jīng)銷商平時保持與候選經(jīng)銷商的聯(lián)系掌握經(jīng)銷商的下家客戶資料并有聯(lián)系與經(jīng)銷商的KA保持良好的客情退出的策略

好和好散－求財不求氣承擔(dān)幫助經(jīng)銷商處理好善后事宜（庫存、應(yīng)收應(yīng)付款、退、換貨等）的工作不要在其他客戶、同行面前對經(jīng)銷商做負面的評價生意不在人情在，不要人走茶涼，逢年過節(jié)記得問候好馬也吃回頭草

回顧總