第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判過程先導(dǎo)案例荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠vs中國某企業(yè)之合同價格條款談判案情概要荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂某精密儀器的購銷合同，雙方就該種精密儀器的價格專門進行了談判。談判從荷蘭方開出的4000美元開始，最終中荷雙方各讓一步，以2700美元成交。

談判準(zhǔn)備階段

信息收集－中方⑴市場價格最高約為3000美元⑵只有中國廠家有購買意向，以解荷蘭廠家燃眉之急。

信息收集－荷方

中方是第一次進口這種具有世界一流技術(shù)水平的精密儀器。開局階段荷方：夸產(chǎn)品性能、優(yōu)勢、國際知名度以及市場潛力。

報價：一臺儀器的報價為＄4000。中方：將我們所知道的市場價格信息(1)告知對方，沒有急于還價，看對方的反應(yīng)（沒有直接指責(zé)對方，表現(xiàn)十分沉著老練—原則型談判）。明示階段

荷方：一下子愣住了！在我方掌握的準(zhǔn)確市場行情面前，只好降低報價至3000美元。（客觀標(biāo)準(zhǔn)原則---國際市場價格迫使對方降價。）

中方：根據(jù)自己掌握的信息（2），還價2500美元。

磋商交鋒階段

荷方代表聽后十分不悅——

我們寧可終止談判！

中方代表依然神色從容——既然如此，我們很遺憾。

中方人員根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方肯定不會真的終止談判，還會再來找中方。結(jié)果正如中方所料。妥協(xié)成交階段最終中荷雙方各讓一步，以2700美元成交。

問：商務(wù)談判要大致經(jīng)歷哪些階段？商務(wù)談判的完整過程

商務(wù)談判的準(zhǔn)備開局階段（導(dǎo)入概說明示）磋商交鋒妥協(xié)讓步協(xié)議締約階段第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備（知己知彼百戰(zhàn)不殆）談判目標(biāo)確定建立談判團隊制定談判戰(zhàn)略擬定談判計劃舉行模擬談判第一節(jié)談判的信息準(zhǔn)備

先導(dǎo)案例：美國客戶A商來到中國南方某廠洽購一批設(shè)備，客人先去廠房查驗設(shè)備，并不時詢問產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格及生產(chǎn)情況，對我方產(chǎn)品表示了極大的興趣，于是決定當(dāng)天下午舉行會談。雙方的開局氣氛良好，在而后的磋商報價階段，美國客戶將他們的要求作了詳細(xì)介紹，廠方代表作了相應(yīng)的答復(fù)并報盤。然而客戶對我方的價格非常驚訝，同時指出韓國同類設(shè)備擁有的優(yōu)點及低廉的價格，要求廠方予以解釋。遺憾的是廠方代表對此一無所知，回答不了客戶提問。在接下來的詢問中，美方更為吃驚，廠方談判代表竟然不知道客戶購買我方40臺設(shè)備所需的生產(chǎn)時間。無奈之中，只好拂袖而去。

請問：本次談判失敗的根本原因是什么？

----沒有進行相應(yīng)的信息準(zhǔn)備，既不知彼，也不知己。一、信息準(zhǔn)備的內(nèi)容1、有關(guān)自身的信息準(zhǔn)備（知己）◆公司層面：了解本公司的相關(guān)情況---包括公司的財務(wù)狀況、技術(shù)實力、設(shè)備能力、管理水平，勞動效率，產(chǎn)品優(yōu)缺點等?！锬康模好鞔_自身的優(yōu)劣勢，確定己方合理的談判目標(biāo)及讓步空間。

如對方是我方唯一的貿(mào)易伙伴，我方產(chǎn)品也缺乏競爭力，則我方在談判中處于劣勢，在價格等方面應(yīng)當(dāng)作出適當(dāng)讓步，促使交易成功。◆談判人員層面：認(rèn)真考察談判團隊成員自身的性格特征、健康狀況、知識結(jié)構(gòu)、智能水平、談判習(xí)慣等因素，以便合理組合，揚長避短，組建優(yōu)秀的談判團隊，成功實現(xiàn)談判目標(biāo)。

2、有關(guān)對方的信息準(zhǔn)備（知彼）

商務(wù)談判應(yīng)具備的最有價值的信息莫過于精準(zhǔn)掌握關(guān)于對方的情報資料。只有摸清對方虛實，才能對癥下藥，制定相應(yīng)的對策。對方資料包括：◆對方公司的資信及實力。包括公司性質(zhì)、法人地位、注冊資本、公司信譽、技術(shù)水平、經(jīng)營狀況、市場地位等?！粽勁袑κ值娜藛T組成、信譽、文化傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、性格特征、興趣愛好、思維特征及慣用的談判手法，以確定恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略。談判人員思維特征：談判方格

縱軸：對人際關(guān)系的關(guān)注程度

橫軸：對交易條件的關(guān)注程度1，99，95，51，19，1談判者類型事不關(guān)己型----1，1人際關(guān)系導(dǎo)向型-----1，9交易條件導(dǎo)向型-----9，1談判技巧導(dǎo)向型-----5，5解決問題導(dǎo)向型-----9，9◆談判對手要達到的談判目標(biāo)（尤其是底線目標(biāo)---底牌）◆對方的談判權(quán)限---談判的一個重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。有很多談判者只有一半權(quán)力，有權(quán)力說“不”，無權(quán)力說“行”。談判者應(yīng)當(dāng)弄清對方的組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)決策權(quán)限的分配，從而弄清楚對方的談判權(quán)力范圍大小?！粽勁衅谙?--掌握對方的談判時限，可以利用對方利益需要的時限性，獲取談判的主動權(quán)和控制權(quán)，形成對己方有利的談判局勢。案例:善于運用”最后期限策略”的日本人

在紐約—東京的日航班機上,坐著一位高鼻藍(lán)眼的美國商人,他雖然是第一次去日本,但由于事先做了充分準(zhǔn)備,對面臨的談判充滿了信心.飛機就要在羽田機場降落了.漂亮的日本空中小姐過來熱情地打招呼:“先生,您真用功,旅途之中還在看書學(xué)習(xí),準(zhǔn)備下飛機吧.”美國商人趕緊收拾起有關(guān)研究日本人精神及心理方面的書籍.

飛機平穩(wěn)地落滑在跑道上.這時,兩名日本公司的職員已經(jīng)彬彬有禮地在機場等候了.他們幫美國客人辦好了一切手續(xù),隨后轎車開到東京的一家高級賓館.

進入陳設(shè)考究的客房后,日本職員問道:”先生會日語嗎?”“略會一些,不過我?guī)е值?很想學(xué)學(xué)日語.”美國人回答道.“日語很容易學(xué),憑先生的才能,用不了多長時間就會掌握的.對了,先生您非得準(zhǔn)時回國嗎?”日本職員顯得很關(guān)切的樣子.“時間夠長的了.我得準(zhǔn)時回國,喏----”美國商人遞過了回程的機票.（請問：你如何看待美國商人的這一舉動？）“喔,有15天時間,來得及.”

第二天,日本公司派了一位娟秀迷人的姑娘,說是幫助美國商人學(xué)日語.學(xué)習(xí)兩小時后,姑娘就作為導(dǎo)游,陪伴他去觀光游覽.以后每天如此.從皇宮游到神社,從城里玩到鄉(xiāng)村,每天晚上還要參加日本公司分別宴請的家庭酒會.美國人按照日本習(xí)俗,半跪在硬木地板上,往往一頓飯要吃三四個小時,這使他苦不堪言.但出于禮貌,他只好硬挺過來.當(dāng)美國人談起商務(wù)談判,日本人總是說:“不用著急，有的是時間,還來得及.”于是今天看相撲比賽,明天看古老的歌舞表演,后天聽講“禪機”.這些都使美國人大開眼界,同時自尊心也得到了極大滿足,感到真是不虛此行.

到了第13天上午,談判終于開始了，然而下午安排了高爾夫球.第14天，談判再度開始.但為了出席盛大的歡送晚會,又不得不提前結(jié)束.晚上,美國商人這才感到了時間緊迫,但為時已晚，回天乏力.到第15天，談判繼續(xù)進行，正談到緊急關(guān)頭,轎車開來了.這時,主客雙方只好在開往機場的途中談關(guān)鍵條件,在到達機場前,終于達成了協(xié)議.

在東京—紐約的日航班機上,美國商人又拿出了日文版的<<孫子兵法>>，還是那位漂亮的空中小姐熱情地打著招呼:”先生,您真用功.”……

分析提示：

日方主動采取了很高明的最后期限策略，這一策略最能在玩樂中成功地穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后兩天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了最后期限的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的基本原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)。啟示：談判人員應(yīng)該充分了解談判對手的慣用手法，并采取有效應(yīng)對措施。

溫馨的陷阱

20世紀(jì)80年代初期，日本某電腦公司與美國某電腦公司根據(jù)雙方高層人士達成的合作意向，決定對一項計算機軟件專利購銷進行談判。日方派出的代表是技術(shù)部兩位主任經(jīng)理--山田圭和片岡聰，美方代表則是一位華裔總經(jīng)理助理高寒。

高寒是臺灣人，年紀(jì)輕，頭腦靈活，做事認(rèn)真細(xì)致，特別受公司總經(jīng)理的器重。日方兩人則是久經(jīng)沙場的談判老手，他們認(rèn)為與對手見面之際即是談判的開始，而把對手送出談判大廳之時則意味著談判的破裂或結(jié)束。

高寒帶著一大堆分析日本人心理的書籍和該株式會社的有關(guān)資料飛抵日本大阪機場，山田圭和片岡聰恭恭敬敬地把高寒請上一輛大轎車的絲絨正座的位子上，自己卻擠在后面的折疊椅上正襟危坐。對此高寒深受感動，并十分欣賞對方的這一待客之禮。

第二天一大早，高寒就被主人帶到各個風(fēng)景區(qū)游玩，晚上又隨著主人出入各種娛樂場所。不知不覺地過了十來天，雙方才坐到談判桌之前，開始是例行公事的寒喧，其他非實質(zhì)性談判程序又用去了半天。下午各方報價，高寒的報價是1000萬美元（大家思考一下：這一報價是高還是低呢？他是否認(rèn)真分析過對方的底牌？），而山田圭的還價是800萬美元，雙方的差額達到200萬美元。雙方的交鋒剛剛開始就不得不提早結(jié)束，因為主人安排的打高爾夫球的時間到了。高寒至此才感覺到自己受到了捉弄，但卻無力回天！

雙方繼續(xù)交鋒，距離歸期只有兩天的高寒干干脆脆地壓盤，用900萬美元的報價把雙方的差價降低為100萬（大家思考：如此壓盤合適嗎？--對方既未還價，更未讓步；是什么促使他壓盤？--時間期限）。山田圭和片岡聰卻絲毫不肯讓步，推說自己開出的買價是經(jīng)過董事會批準(zhǔn)的最高報價，他們是無權(quán)改變的（權(quán)力有限策略）。高寒頓時急躁起來，但任憑他怎么訴說自己的理由，對方就是不為所動，結(jié)果整個上午的談判只好在僵持中結(jié)束。下午再談，雙方還是原地踏步，高寒越來越焦躁不安，但是日本人依舊不肯作出絲毫的讓步。（思考：對方運用了最后期限與權(quán)力有限策略，高寒該怎么辦呢？）

雙方再次坐在談判桌前的時候，高寒直截了當(dāng)?shù)貙θ毡菊勁写碚f：“美國名人杰姆斯·欣克說過，只要在事情結(jié)束之前到達，就不算太遲。所以我認(rèn)為，盡管我們雙方正式會談的時間晚了一些，但要達成令各方滿意的協(xié)議總還是來得及的。二位先生很清楚，大多數(shù)重要的談判都會在接近截止時限的那一刻發(fā)生。當(dāng)然，你們現(xiàn)在居于主動地位，不過我請兩位考慮一下我說的真實意思，我不一定不改變返程期限。”（---高寒應(yīng)對最后期限的策略）

山田圭和片岡聰聽完這番話感到很吃驚（---看對方反應(yīng)，應(yīng)該有效），怕對手作出異常決定，于是兩人以請示董事長為由匆忙離開談判廳，緊急商議對策，談判隨之暫告停止。

當(dāng)雙方再次進行磋商時，高寒直接告訴對方如果明天上午12時前再無實質(zhì)性結(jié)果（----最后通牒策略），他就不想再延誤時間了。日方見此情景，確實著了慌，當(dāng)即決定作大幅度讓步。第三回合的談判開始，片岡聰提出850萬美元的折中方案，但高寒苦笑著說：“這仍然不是我們公司所能夠接受的最低價（點評：前面高寒不應(yīng)過早地大幅壓盤）?？磥砘厝ズ笪抑荒馨颜勁薪?jīng)過如實向總經(jīng)理匯報了。最后再次謝謝你們的款待。"說完走出談判廳，使對方認(rèn)定談判破裂無疑。

吃過午飯，山田圭和片岡聰開車送高寒到機場，把路上的短暫時間變?yōu)檎勁械木o張時刻。山田圭異常懇切地說：“為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將報價提高到880萬美元，您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。不過，請您回到美國之后，給我們董事長打個電話替我說說情好嗎?”（點評：得了好處還賣乖）于是在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎車抵達終點之前，雙方以880萬美元完成了這筆交易（點評：真有點戲劇化啊）。請問：對這一談判結(jié)果總經(jīng)理會滿意嗎？

高寒回到美國，總經(jīng)理劈頭蓋臉地說道：“剛剛得知，日本人最低報價應(yīng)是950萬!”

日本電腦公司占有天時地利，深知商務(wù)談判是一種勞心勞力的事情，誰都想以充沛的體力和敏捷的反應(yīng)與談判對手周旋。但是日本人在談判中卻反其道而行之，采取最后期限、權(quán)力有限策略，疲勞戰(zhàn)術(shù)，暗設(shè)圈套，折騰對方，最終在轎車上戰(zhàn)勝了疲憊不堪的美國談判代表高寒，而且成交價碼比自己的最低報價還少了70萬美元。二、如何收集信息1、善于收集公開的信息資料。（1）特點：廉價、方便。（2）途徑：－－大眾傳媒（報刊雜志廣播電視網(wǎng)絡(luò)等）如日方就是通過報刊收集我國大慶油田資料。－－訂貨會－－展覽會－－報告會……大慶鐵人---王進喜

這張照片刊登于１９６４年的《中國畫報》封面。照片中，大慶油田的“鐵人”王進喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后散布著星星點點的高大井架。鐵人精神整整感動了好幾代人，但此照片無意中也透露了許多的秘密。日本情報專家據(jù)此解開了大慶油田之謎，他們根據(jù)照片上王進喜的衣著判斷，只有在北緯４６度至４８度的區(qū)域內(nèi)，冬季才有可能穿這樣的衣服，因此推斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過照片中王進喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產(chǎn)量。有了如此多的精準(zhǔn)的分析與判斷，日本人迅速設(shè)計了出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計方案時，日本人率先一舉中標(biāo)。慶幸的是，日本當(dāng)時是出于經(jīng)濟動機，根據(jù)情報分析結(jié)果，向我國高價推銷煉油設(shè)施，而不是用于軍事戰(zhàn)略意圖,否則……。2、直接調(diào)查－－通過閑聊、郵寄、電話訪問、談判前與談判對手面談等方式了解談判對手。閑聊中獲得對方的底牌

享有“全世界最佳談判手”之譽的荷伯·科恩先生（首次提出“談判三要素”）參加過幾千次重要的商務(wù)談判，積累了40多年的談判經(jīng)驗，是知己知彼、在談判中穩(wěn)操勝券的典范。一次，科恩先生去一家工廠推銷某種產(chǎn)品，他在同該廠的一位領(lǐng)班聊天時，無意中掌握了談判取勝的至關(guān)重要的信息。這位領(lǐng)班在閑聊中講了這樣的幾句話：“我們用過幾家公司的產(chǎn)品，唯有你們的產(chǎn)品能通過我們的試驗鑒定，符合我們的要求?？贫飨壬憧次覀兿聜€月的談判要到什么時候才能有結(jié)論呢?我們廠里的存貨快用完了?！?/p>

表面上看，科恩對領(lǐng)班的這幾句話表面上是漫不經(jīng)心的，但實際上他在悉心聆聽，心中充滿了興奮和喜悅。聽了領(lǐng)班透露出來的重要信息，科恩心中有了底。他在與該廠采購經(jīng)理談判時，各種條件、要求都提得很高，并且還不慌不忙地討價還價。由于廠方確實急需科恩的產(chǎn)品，存貨又不多，時間壓力也很大，所以在談判中處處處于被動的地位，而荷伯·科恩則最大限度地獲得了談判的成功。荷伯·科恩影響談判結(jié)果的“三要素”

權(quán)威power---就是要掌握談判的主動權(quán),引導(dǎo)談判方向；

時間time----就是要掌握好談判的節(jié)驟，有條不紊；信息imformation-----就是談判所操作的工具；三要素之間是三角關(guān)系，相互作用的，如果掌握的信息不準(zhǔn)確、不充分，或引用時機不當(dāng)，就會影響談判節(jié)奏，搞錯談判方向，最終失去權(quán)威。3、在談判過程中通過察言觀色收集對方信息。4、使用商業(yè)間諜（慎重使用哈）。兩千多年前，孫武歸納出了5種用間手段：－－因間：利用同學(xué)、同鄉(xiāng)、親朋好友等關(guān)系收集談判對方資料。如《三國演義》蔣干盜書。－－內(nèi)間：收買對方內(nèi)部人員（---中澳鐵礦石談判澳大利亞間諜案）。－－反間：利用收買對方商業(yè)間諜為我所用。－－死間：故意散布假情報給對方人員，引誘對方上當(dāng)，對其進入我方的間諜進行處置。－－生間：利用對方防范疏漏，既能窺探對方情報，又能安全返回。中國宣紙失竊之謎

中國宣紙有“千年壽紙”、“紙中之王”的美稱，尤以安徽宣州涇縣所產(chǎn)者為最。日本人對奧秘垂涎已久，曾派出情報人員到宣州轉(zhuǎn)悠，后發(fā)現(xiàn)涇縣宣紙廠漆著標(biāo)志的車，旋尾隨而至。但這回碰了壁，涇縣廠方謝絕參觀，后來還下令將所有廠車的標(biāo)志涂去。但是，次年，另一批日本人到了浙江的一個縣，一家造紙廠熱情款待，有問必答；連蒸煮原材料的堿水濃度這樣的細(xì)節(jié)也言無不盡，臨別更贈送檀樹皮、長稻草漿和楊桃藤，而這家紙廠正是在涇縣的扶持下建立的!此后，日本人志得意滿地宣布：世界宣紙，安微涇縣第一，日本第二，浙江第三，臺灣第四！乾隆貢宣

“乾隆貢宣”是中國宣紙集團公司于2006年研制生產(chǎn)出來的宣紙極品。該產(chǎn)品沿襲最為傳統(tǒng)的宣紙制造工藝，參照乾隆年間皇家專用宣紙的標(biāo)準(zhǔn)全手工精制而成。它是將青檀皮、沙田稻草兩種上等原料經(jīng)過數(shù)年的日曬雨淋，不采用任何化工堿煮、漂白，完全采用純自然緩和加工處理而成的宣紙。

該產(chǎn)品在處理過程中鱔采用傳統(tǒng)工藝，使宣紙原料纖維沒有在加工中受到機械化傷害，其纖維的細(xì)胞壁腔大，容墨的張力能夠充分彰顯。乾隆貢宣無論纖維的拉力還是紙張的柔韌程度，都是普通宣紙難以達到的，它如書畫名仕的知音，能獨到地體現(xiàn)書畫藝術(shù)的各種魅力，使書畫作品展現(xiàn)出連書畫家意想不到的效果，堪稱當(dāng)代書畫名家御用珍品。

“乾隆貢宣”全國限量2000刀（中國的紙張計量單位：一刀合一百張。）紅星世博宣紙

每一張世博宣紙都印有上海世博會吉祥物“海寶”圖案，紙質(zhì)堅韌、清新典雅、宜書宜畫、品質(zhì)上乘，具有強烈的時代內(nèi)涵和傳世紀(jì)念意義，是傳統(tǒng)宣紙文化與現(xiàn)代世博文化的完美結(jié)合，再現(xiàn)了紅星牌宣紙的藝術(shù)風(fēng)采，具有高度的使用和收藏價值。

“英雄”末路

20世紀(jì)80年代，美國的派克金筆是世界著名品牌，但中國的“英雄”、“金星”也有一項單項技術(shù)領(lǐng)先，這就是不銹鋼筆套的拋光技術(shù)。派克公司的兩名副總裁來華，意外發(fā)現(xiàn)大陸廠家完全實行門戶開放，他們便攜來攝像機，在眾目睽睽之下，把拋光機的結(jié)構(gòu)及運作拍下全套錄像。

機遇總是光顧有準(zhǔn)備的人

---善于收集信息的邵先生

復(fù)旦大學(xué)學(xué)生科技咨詢開發(fā)中心，是大學(xué)生們以社會實踐為宗旨，服務(wù)于同學(xué)和社會而創(chuàng)辦的實體。多年以來，它不僅為本校的同學(xué)提供了各種社會實踐活動、勤工儉學(xué)的機會和場所，并且獲得了令人矚目的經(jīng)濟效益和社會效益。不僅如此，這個中心還培養(yǎng)出一批批的優(yōu)秀人才，受到社會的認(rèn)同和歡迎。其中，作為科技咨詢開發(fā)中心的談判能手邵先生就是一個這樣的人才，他曾經(jīng)和學(xué)校科技服務(wù)處的處長為了一個項目從上午8時一直談到下午1時，終于使項目有了結(jié)果。

有一次，上海市準(zhǔn)備舉辦計算機高級程序輔導(dǎo)班，同時有幾個實力雄厚的單位都想爭取到這個機會。復(fù)旦大學(xué)學(xué)生科技咨詢開發(fā)中心也想盡力爭取，于是參加了競爭。上海市電子振興辦公室召集了包括上海計算機研究所、市青年科協(xié)等在內(nèi)的眾多單位一起談判協(xié)商關(guān)于程序輔導(dǎo)班的承辦事項。在談判協(xié)商的過程中，大家都為爭取這個機會而爭吵得非常激烈。這個時候，作為復(fù)旦大學(xué)學(xué)生科技咨詢開發(fā)中心談判代表的邵先生站了起來，十分老練地發(fā)表意見。他說："大家不用爭了，我想問大伙幾個問題。"他停頓了一下，掃視了一下在場的其他談判代表，說出了他的問題："你們有多少人報名了?你們打算怎么辦?你們有沒有高級程序輔導(dǎo)班的教材?"

這一問頓時把大家怔住了。接著，年輕的邵先生胸有成竹地說："我可以告訴大家，我們已經(jīng)有300多人報名了，而據(jù)我所知，你們'九三'學(xué)社計算機培訓(xùn)部才50多人報名，你們市計算機培訓(xùn)中心還不到10人報名，你們上海計算機研究所也才五六個人報名，而你們市青年科協(xié)雖然在報上做了廣告，但報名的人也并不多吧!"

談判場內(nèi)頓時鴉雀無聲，談判對手們都感到十分吃驚：他怎么把我們的底細(xì)知道得這么清楚，他們學(xué)生科技咨詢開發(fā)中心又怎么爭取到這么多人報名。“我可以告訴大家，這沒什么奧秘可言。我們是通過上海計算機水平測試考試實施辦公室把所有已經(jīng)通過初級測試的人員名單搞來，給他們每人發(fā)了一封信。當(dāng)然，僅僅憑借這一點是不夠的，我們還在辦班的時間、地點、方法上作了改進，比如我們?yōu)榱朔奖銓W(xué)員，在市區(qū)的東頭、西頭各設(shè)兩個教學(xué)點，我們同時開設(shè)了幾個班，有白班，有晚班，有平時的，有周末的，可以讓學(xué)員根據(jù)自己的時間自由選擇。另外我們還精心編寫了培訓(xùn)教材，而且這本教材，我可以告訴大家，到目前為止還是全國第一本教材。"

小伙子不緊不慢的陳述震撼了其他的談判代表，大家怎么也沒想到復(fù)旦大學(xué)學(xué)生科技咨詢開發(fā)中心竟然考慮得這么周到，他們的動作又是那么迅速。面對這一實力強大的對手，面對這位年輕大學(xué)生出色的談判才能，其他幾個單位的代表徹底服氣了，他們在激烈的談判中失敗了。最后，大家一致同意這個計算機高級程序輔導(dǎo)班全部讓復(fù)旦大學(xué)來辦，已經(jīng)報名的人員也全部轉(zhuǎn)給復(fù)旦。邵先生所代表的復(fù)旦大學(xué)學(xué)生科技咨詢開發(fā)中心取得了談判的圓滿成功。三、如何利用信息？首先，要確保所利用的信息盡量完善、準(zhǔn)確，不完善、不確切甚至錯誤的信息不但無助于談判，反而會給談判帶來麻煩和失敗。

其次，在談判過程中，還要根據(jù)談判的進程、對手的反應(yīng)善于把握利用信息的適當(dāng)時機及先后順序，該用的時候用，不該用的時候不要亂用。（荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠vs中國某企業(yè)之合同價格條款談判）巧用信息

日本某家株式會社擁有的農(nóng)業(yè)加工機械是中國幾家工廠急需的設(shè)備。為了進口這些設(shè)備，中方某公司代表準(zhǔn)備與日本方面在上海舉行談判。日本方面首先提出1000萬日元的報價。中方首席談判代表知道對方的報價大大超出了產(chǎn)品的實際價格，便回復(fù)說："根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。"日方代表似乎沒有料到我方會馬上判斷出其價格的不確定性，有些措手不及，便答非所問地介紹產(chǎn)品的性能與質(zhì)量，說明自己的產(chǎn)品如何好，質(zhì)量如何高，等等。其實，中方對這類產(chǎn)品的性能、成本以及國際市場上的銷售行情早就了如指掌，于是中方主談故意問道："不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家?貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于其他公司的依據(jù)是什么?"這貌似請教，實際上暗示出生產(chǎn)廠家并非只你一家，不是非買你一家的東西不可。

日方代表對中方代表的問話非常吃驚，他們不便回答也不能回答。于是，日方主談借故離開談判桌，其助手也裝著找什么東西，低頭不語。為了擺脫困境，日本主談回到談判桌前，假裝詢問他的助手：“這個報價是什么時候定的啊?”其助手當(dāng)即省悟過來，靈機一動地說：“哦，是以前定的。”于是日方主談人對中方代表笑笑，忙做解釋。當(dāng)雙方休會后，重又回到談判桌前時，日方忙說，經(jīng)過與有關(guān)方面領(lǐng)導(dǎo)核實，同意削價100萬日元。中方根據(jù)手中掌握的信息，并且以對方不經(jīng)請示就可擅自降價10％的信息作為還價的依據(jù)，提出給價750萬日元的還價。可是遭到日方堅決反對，談判陷入僵局。

為了打開談判局面，使日方接受中方的條件，中方代表鄭重指出：“這次引進設(shè)備，我們從幾個廠家中選擇了貴公司，這已經(jīng)說明我們的誠意了。你們說價格太低，其實不然。此價雖比貴公司銷往別國的價格低一點，但由于中日之間運費很低，所以總的利潤并沒有減少。更為重要的是，現(xiàn)在還有其他國家的幾個公司正等待著我方的邀請，希望和我們簽訂銷售協(xié)議。”說完，中方代表將其他外商給中方的電傳拿給日本人看。日方代表被中方所掌握的翔實的談判信息及坦誠的態(tài)度所感動，他們覺得中方所說的有理有力，無可挑剔，只好握手成交。

請問：中方成功的原因是什么？

分析提示

在這場談判中，中方代表之所以能夠獲得如此大的成功，跟他們掌握了大量的信息并巧妙地利用這些信息為談判服務(wù)是分不開的。第一，中方在談判之前就注意收集詳細(xì)準(zhǔn)確的信息，對引進設(shè)備的性能、成本、在國際市場上的銷售行情等信息了如指掌。第二，在談判過程中十分注意搜集利用對方信息，比如上述案例中，中方談判代表以對方不經(jīng)請示就可擅自降價10％的信息作為還價的依據(jù)，結(jié)果有效地達到了自己的目的。第三、在談判陷入僵局的關(guān)鍵時刻，善于利用自己掌握的信息，造成競爭態(tài)勢，以此削弱對方的談判實力，即把其他國家和中國方面聯(lián)系的情況如實告知日方，給他們造成巨大的心理壓力，從而最終取得了談判的成功。第二節(jié)、談判目標(biāo)的確定（視頻）一、商務(wù)談判目標(biāo)的含義：談判預(yù)期要得到的結(jié)果。二、商務(wù)談判目標(biāo)地位：是指導(dǎo)商務(wù)談判的核心三、商務(wù)談判目標(biāo)確定原則：----實用性：根據(jù)己方實力和條件制定，如一個企業(yè)通過談判獲得了一項十分先進的機械設(shè)備，但由于該企業(yè)的職工文化水平低、經(jīng)營管理人員及技術(shù)人員缺乏等問題，該設(shè)備的效能也就發(fā)揮不出來，談判目標(biāo)就失去它的實用性。----合理性：應(yīng)對自己的目標(biāo)在時間、空間上作全方位分析，使談判目標(biāo)具有彈性空間，使談判雙方具有可談性----合法性：談判策略手段必須符合一定的法律和商業(yè)規(guī)范。如對談判對方主談人采取行賄受賄方式誘使對方順從，利用對方產(chǎn)品積壓強迫對方大幅度讓步，甚至提供過時技術(shù)、偽劣產(chǎn)品、虛假信息坑蒙欺詐，重金聘請商業(yè)間諜刺探對方底牌都屬于談判桌上不合法舉止。

四、談判的目標(biāo)層次：

先導(dǎo)案例：資金供求談判

A企業(yè)因生產(chǎn)需要急需周轉(zhuǎn)資金50萬，最低目標(biāo)為10萬，派出財務(wù)經(jīng)理與開戶銀行信貸科長進行談判。一開始，財務(wù)經(jīng)理報價80萬，這比實際需要多出30萬。但銀行方面沒有同意。為了掌握更多的談判主動權(quán)，銀行信貸科長只同意提供30萬。請問：此處的80萬、50萬、50萬—10萬、10萬對于A企業(yè)談判代表而言各是什么談判目標(biāo)？播放視頻案例中的80萬屬于最佳期望目標(biāo)①頂線目標(biāo)含義：談判者為談判所確定的最高目標(biāo)。它是對談判者最有利的理想目標(biāo)。特點：在滿足其實際需求利益之外，還有一個額外值或增加值。計算公式：E=y+⊿yE----最佳期望目標(biāo)

y----實際需求目標(biāo)或期望目標(biāo)⊿y----額外值或增加值

風(fēng)險：可能導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局，使談判對手方撤出談判。

實訓(xùn)：背景內(nèi)容：甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價格進行談判。目前該產(chǎn)品的市場價格為100元，賣方甲在制定談判價格目標(biāo)時認(rèn)為，自己產(chǎn)品的銷售價格至少不低于該市場價格，但憑借品牌優(yōu)勢，爭取加價10%，以110元價格成交。問題：對于賣方而言，1．110元屬于哪一種目標(biāo)價格？2．此種談判目標(biāo)有什么特點？3．此種談判目標(biāo)會帶來什么風(fēng)險？4如何實施這一談判目標(biāo)？【參考答案】⑴110元屬于賣方的最佳期望目標(biāo)；⑵此種談判目標(biāo)的實現(xiàn)可在滿足賣方實際需求利益之外獲得一個超額收益；⑶此種談判目標(biāo)的風(fēng)險是可能導(dǎo)致買方撤出談判；⑷實際執(zhí)行時應(yīng)注意：①應(yīng)力求爭取達到；②如出現(xiàn)僵局，應(yīng)更加靈活地調(diào)整這一目標(biāo)。案例中的50萬屬于實際需求目標(biāo)。②實際需求目標(biāo)

含義：談判者考慮各種切實利益因素后所選擇的、要調(diào)動各種因素、使用各種策略爭取達成的目標(biāo)。

特點：該目標(biāo)對談判者往往有較強的驅(qū)動力。

案例中50---10萬屬于可接受目標(biāo)

③可接受目標(biāo)

含義：能夠滿足談判者部分需求，實現(xiàn)部分利益的目標(biāo)。

在上述案例中，銀行方由于各種原因如己方資金供給、對方償還能力、經(jīng)濟效益、利率變化等因素，只能提供部分資金，不能滿足企業(yè)的全部資金預(yù)期需求，這種情況是經(jīng)常發(fā)生的。因此，談判者在進行談判準(zhǔn)備時，應(yīng)充分考慮到這種情況，并制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。

特點：介于實際需求目標(biāo)----底線目標(biāo)之間

上述案例中10萬元屬于底線目標(biāo)。底線目標(biāo)：最差的但談判者也可以接受的最低目標(biāo)。注意：該目標(biāo)屬于談判底牌，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格保密，除己方談判有關(guān)人員外，決不能隨意透露給其他人士。實訓(xùn)

1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？

（2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？

分析提示1.這是商務(wù)談判策略中典型的聲東擊西。在這個商務(wù)談判中，甲公司采用了聲東擊西策略，聲東是假議題，擊西是真議題，讓丙公司誤認(rèn)為甲公司無意和他合作，主動降價，以期更低的價格達成交易。

2.丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。第三節(jié)談判團隊的組建

西施

--唐.羅隱

家國興亡自有時吳人何苦怨西施西施若解傾吳國越國亡來又怨誰

先導(dǎo)案例：范蠡錯派談判使者害子

范蠡是戰(zhàn)國時期越王勾踐的著名謀士，后來他又涉足經(jīng)商，自號陶朱公。一次，范蠡的次子因為殺了人被囚禁在楚國的監(jiān)獄里，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩黃金到楚國去通融一下，以便把二兒子給贖救回來。范蠡的大兒子因為父親派自己的小弟弟而沒有派他去感到?jīng)]面子，竟然要死要活要自殺。范蠡一見如此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國，并寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時告誡自己的長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生冢，由他處理，萬萬不能與莊生因為任何事情發(fā)生爭執(zhí)，否則會壞事。

范蠡的長子來到楚國后，按照父親的囑咐把一千兩金子送到莊生家里。莊生看了范蠡的書信之后，立即明白了他的意思，于是讓范蠡的長子馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他的弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽了之后假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來，藏在自己的一個朋友的家里。原來，莊生家境貧寒，平時以清廉耿直而受到人們的尊敬。在楚國，除了楚王，所有的人都對莊生非常敬重。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生并不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準(zhǔn)備以后有機會再還給范蠡。

這天，莊生趁著晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發(fā)現(xiàn)楚國將有一場大災(zāi)難，只有實施仁政才能夠消除掉這場大災(zāi)難。莊生建議楚王大赦天下，把監(jiān)獄里的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災(zāi)禍。楚王聽了莊生的話，于是下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以后認(rèn)為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟當(dāng)然也應(yīng)該被釋放，而自己帶來的一千兩黃金就白白浪費了。于是他又來到莊生家里。莊生問他為什么沒有回國去，他說聽說弟弟馬上就被釋放出來了，特地前來辭行。莊生立即明白了他的來意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長子離開之后，莊生突然感到莫名的憤怒，心想這不是被他給欺騙了嗎，既然我把你弟弟給救出來了，為什么還要把金子要回去呢?即使不來要，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。

于是莊生又一次去面見楚王，他對楚王說：“大王本來是想實施仁政以消除災(zāi)禍，但是現(xiàn)在人們卻傳說范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂大王的手下，所以大王的赦免不是為了楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因。一旦被傳開，大王您的威望可就大大降低了?！背趼犃艘院螅南?，范蠡竟然敢在我的國家如此放肆，這還了得!于是立即命令先根據(jù)罪行把范蠡的二兒子殺掉，然后再赦免監(jiān)獄里的犯人。范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟給殺死，他想來想去也沒想明白到底是什么原因。可是既然事情已經(jīng)這樣了，只有先回國再說。想到這些，范蠡的長子就哭哭啼啼地帶著弟弟的尸體回國去了。等他回到家里，把事情的經(jīng)過一說，家里人都非常悲痛，沒想到楚王會這么做。只有范蠡自己心里最清楚，他告訴大家說，是大兒子把老二給害死的。

家里人不明白其中的原因，范蠡對大家說："我早就料定了他會害死老二的。這并不是因為他故意要害死自己的弟弟，而是其他的原因。眾人問到底老大是怎么害死老二的，范蠡就說："老大從小就和我一起，他經(jīng)歷了太多的艱難困苦，知道錢財?shù)脕矸浅２蝗菀?，就對錢財非?？粗亍．?dāng)他把金子送給莊生后，知道自己的兄弟將要被放出來，于是他覺得自己的錢白花了，就想方設(shè)法把金子要了回來。這樣做必然會激怒莊生，老二能不被殺死嗎?而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從懂事開始，吃穿住行都非常闊綽，他并不知道錢財來之不易，也不會吝惜錢財。我當(dāng)初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。范蠡的長子因為吝惜錢財而害死了自己的弟弟，范蠡明知道事情會弄糟糕，但是由于長子的固執(zhí)和堅持而無奈派了他前去楚國，結(jié)果害死了次子。因為錯派了談判的使者導(dǎo)致兒子的性命丟掉，這是非常值得我們深思的教訓(xùn)。一、談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)識----核心層（膽識：有膽有識）膽--良好的心理素質(zhì)，具體表現(xiàn)在一心兩力-----自信心，自制力，意志力。商務(wù)談判是談判各方在體力和智力上的激烈較量，而對方思想行為往往帶有很大的不確定性和模糊性，要在對抗中實現(xiàn)自身的目標(biāo)，就必須充滿信心，具備多謀善斷、敢于冒險、沉著應(yīng)戰(zhàn)等良好的心理素質(zhì)，。識--良好的職業(yè)道德：作為企業(yè)代表，必須遵守基本的商業(yè)道德規(guī)范，正確處理公司與個人之間的利益關(guān)系，積極謀求企業(yè)利益目標(biāo)而不是個人目標(biāo)（公私分明，明確自己的責(zé)任）。學(xué)----中間層（具有“T”型知識結(jié)構(gòu)，能夠容忍對方的文化差異。）

“T”知識結(jié)構(gòu)---

知識面要寬，專業(yè)知識要深縱向而言，要熟悉掌握談判中涉及的各種專業(yè)知識，包括產(chǎn)品價格、交貨、支付等交易常識及產(chǎn)品特色、性能、品質(zhì)、驗收辦法、生產(chǎn)時間、方法、包裝、成本計算等商品技術(shù)知識。橫向而言，要了解相關(guān)的經(jīng)濟學(xué)理論，具備市場學(xué)、保險運輸、貿(mào)易地理知識、財務(wù)金融、合同法律等知識。案例：興旺飯店的遭遇

成都興旺飯店（甲方）與某港商（乙方）訂立了合資經(jīng)營三星級旅游飯店（合資企業(yè)）的合同。投資金額為800萬美元，注冊資本200萬美元，雙方各100萬美元。談判中港商使出花招，自己分文不出，只同意以自己的名義向國外銀行貸款700萬美元，其中100萬美元作為其在合資企業(yè)中的出資，其余600萬轉(zhuǎn)貸給合資企業(yè)，使用條件是甲方和其上級主管部門要為此筆貸款擔(dān)保。由于甲方談判者急于成立合資企業(yè)，又缺乏有關(guān)法律知識，盲目同意了港商的要求，結(jié)果落入其設(shè)計的圈套。甲方和其主管部門共同為港商提供了總額為700萬美元的不可撤銷擔(dān)保函，并簽發(fā)了空白提款單。港商據(jù)此從國外銀行提資700萬，除了認(rèn)繳出資100萬美元外，其余款項均被分?jǐn)?shù)次匯往美國等地，而后逃離香港，不知去向。待還本付息時，因借款人不知去向，貸款行即向擔(dān)保人---甲方及主管部門追索，由于缺乏法律知識，給國家造成了嚴(yán)重的經(jīng)濟損失及極為不良的政治影響。才----外圍層較強的語言溝通表達能力－－-以便恰當(dāng)傳遞信息，準(zhǔn)確接受信息，充分利用信息為實現(xiàn)談判目標(biāo)服務(wù)。靈機應(yīng)變能力----面對僵局或突變情形，要冷靜分析，快速決斷，機敏靈活處理，變被動為主動。創(chuàng)新能力----勇于開拓，敢于創(chuàng)新，善于拓展談判新思路，創(chuàng)造性解決談判問題。案例：吳儀的反駁

1999年，作為外經(jīng)貿(mào)部部長的吳儀與美國某著名跨國公司進行了一場艱苦談判。談判一開始對方就企圖先聲奪人，其中一人借當(dāng)時轟動一時的“李文和泄密案”，開口就說：“你們中國人經(jīng)常干偷竊的事，我們是在與騙子談判?！眳莾x當(dāng)場反駁道：“你們的國家曾經(jīng)在中國掠奪過多少的東西，因此，我們是在與強盜談判?！睂Ψ筋D時啞口無言。原本想給我方一個下馬威，結(jié)果卻先失一籌，并在接下來的談判中情緒消極，明顯不在狀態(tài)。李文和泄密案

1999年，美國聯(lián)邦調(diào)查局經(jīng)過三年的調(diào)查,企圖證實華裔科學(xué)家李文和將美國最高核武機密---核彈頭小型化泄漏給中國,卻始終無法找到足夠的證據(jù)將他以間諜罪起訴，最后被迫釋放。二、商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)構(gòu)成－－商務(wù)人員：主要負(fù)責(zé)有關(guān)價格、交貨、支付等商業(yè)性交易條款的談判，一般由廠長或業(yè)務(wù)經(jīng)理擔(dān)任。－－技術(shù)人員：主要負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)性能、技術(shù)資料、產(chǎn)品驗收辦法等問題的談判。一般由熟悉專業(yè)技術(shù)特點并能決定技術(shù)問題的技術(shù)專家、工程師擔(dān)任。－－法律人員：負(fù)責(zé)起草審核合同文本及相關(guān)條款的法律解釋。通常由企業(yè)的法律顧問或特聘律師擔(dān)任。－－翻譯人員：涉外談判，由熟悉談判雙方語言及具備談判相關(guān)知識的人員擔(dān)任。思考：我方談判人員均精通對方語言，請問是否需要配備翻譯人員？為什么？實訓(xùn)

某市一工廠打算購買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)的副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)委主任、該廠廠長。

問：（1）談判小組成員業(yè)務(wù)構(gòu)成是否合理？會出現(xiàn)什么后果？應(yīng)該包括哪幾方面人員？

（2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？

（3）為什么要對談判人員作出以上調(diào)整？（1）不合理。會使談判出現(xiàn)重大失誤。應(yīng)包括商務(wù)談判人員、技術(shù)、法律人員、翻譯人員。（2）除廠長外，其他人員不需參加，需根據(jù)談判實際需求，另派技術(shù)、法律及翻譯人員參加。（3）一是除廠長外的其他人員不具備本場談判人員應(yīng)具備的專業(yè)知識及業(yè)務(wù)技能；二是政企分開，政府官員一般不能插手企業(yè)談判。三、談判小組的人數(shù)規(guī)模－－理想人數(shù)不宜超過4人。原因：－－4人談判小組便于交流，效率最高。－－符合最佳管理幅度。－－能夠滿足一般談判所需知識范圍。－－便于小組成員隨時調(diào)換：如技術(shù)談判階段，生產(chǎn)技術(shù)人員作用很大，金融法律人員可以不參加；簽約階段金融法律人員則起關(guān)鍵作用，其余人員可不參加。

注意：上述規(guī)定僅就一般情況而言，有些大型復(fù)雜談判，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及各部門負(fù)責(zé)人都可能參加，再加上秘書，人數(shù)可達20多人，在這種情況下可進行合理分工。4人上場談判，其余提供優(yōu)質(zhì)咨詢和服務(wù)。四、談判人員地位及職責(zé)分工（一）主談人----談判方案擬定及具體組織實施者。1、主談人地位-----首席談判代表，權(quán)威發(fā)言人（權(quán)力先生），談判團隊核心靈魂人物。

2、主談人職責(zé)－－做好談判前的各項準(zhǔn)備，確定談判目標(biāo)，擬定談判方案，組建談判團隊，將已確定的談判目標(biāo)、計劃、策略在談判桌上付諸實施。3、主談人選---依據(jù)談判內(nèi)容的不同主談人也不相同：----購買原材料---業(yè)務(wù)采購員/采購部經(jīng)理----重要設(shè)備及零部件---采購部經(jīng)理/總工程師----重要銷售合同--業(yè)務(wù)主管/銷售部經(jīng)理/項目經(jīng)理----理賠索賠談判---合同執(zhí)行經(jīng)理/相關(guān)主談人4、標(biāo)準(zhǔn)及要求：---個人素質(zhì)：思維敏捷，口齒伶俐，知識淵博，經(jīng)驗豐富（商學(xué)院首屆模擬談判主談視頻）。---組織協(xié)調(diào)能力：發(fā)揮談判領(lǐng)導(dǎo)核心作用，虛心聽取陪談人意見，充分調(diào)動全體成員的積極性；---業(yè)務(wù)能力：在復(fù)雜的談判中善于識別并抓住談判的重點，掌握談判的主動權(quán)；尋找對方能力范圍可能妥協(xié)的條款作為主攻方向，抓住對方最虛、最不合理的提議作為突破口；善于運用各種策略技巧與對方周旋，并說服對方接受自己的方案。（二）陪談人陪談人----包括技術(shù)、法律、會計、金融、翻譯等職能專家和記錄人員。主要職責(zé)－－在主談人談判時，注意觀察對方，考慮對策，使主談人在心理上無后顧之憂，專心致志于談判工作；在某些具體細(xì)節(jié)回答主談人咨詢，提供信息及參考意見；在言行上與主談人保持一致，與主談人形成呼應(yīng)；必要時直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑；詳細(xì)準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容。紀(jì)律---明確配角位置，未經(jīng)授權(quán)不得輕易越位。但隨著談判進程的變化，職能專家也可能成為某一方面問題的主談人。五、談判人員的配合主談人與陪談人的配合-----三大支持一注意語言支持---在主談發(fā)言時，自始至終要得到陪談口頭及肢體語言的贊同支持和配合，并隨時提供相關(guān)證據(jù)證明主談人的正確性。火力支持----當(dāng)對方集中火力，多人多角度圍攻刁難主談人時，陪談要善于使主談人擺脫困境，并從不同角度反擊對方攻擊，增強主談人的談判力。證據(jù)支持-----當(dāng)主談人涉及陪談人所熟悉的專業(yè)知識，陪談人應(yīng)給予主談人詳盡、充分的證據(jù)支持。注意：兩者的身份、地位、職能不能發(fā)生角色越位，否則會自亂陣腳而陷于被動。六、一個優(yōu)秀的談判小組對談判成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)(1+1>2)--根據(jù)談判內(nèi)容與重要性確定---重大問題談判—董事長，總經(jīng)理，一般問題談判---業(yè)務(wù)人員、主管、經(jīng)理即可.--考慮談判的連續(xù)性---雙方熟悉，不宜換將.--在素質(zhì)上形成群體優(yōu)勢,即性格、氣質(zhì)、能力、知識方面應(yīng)優(yōu)勢互補.--談判成員之間應(yīng)形成一體化氣氛,為此必須避免內(nèi)耗,規(guī)避曾經(jīng)或正在鬧矛盾的人選.

談判人員的素質(zhì)內(nèi)涵性格:獨立型順從型急躁型溫和型氣質(zhì):膽汁質(zhì)（李逵）----熱情開朗性格直率脾氣火暴多血質(zhì)（浪子燕青）----熱情人緣好辦事靈活黏液質(zhì)（林沖）---遇事沉著冷靜有耐心喜怒不形于色城府深抑郁質(zhì)（林黛玉）----膽小內(nèi)向多愁善感內(nèi)心體驗極為深刻敏感機智別人沒注意的都能捕捉到能力:敏銳的觀察能力(肢體語言面部表情)正確的決斷能力(當(dāng)斷不斷必受其亂)良好的語言能力(語言清晰層次清楚富有感染力)較強的臨場應(yīng)變能力(需要創(chuàng)造力配合)膽汁質(zhì)對手的應(yīng)對策略案例

三亞某商行與揚州某瓷廠有多年的合作關(guān)系，一直訂購其茶具。商行生意一度不景氣，又遇到換上了總經(jīng)理，于是雙方的交易談判出現(xiàn)了危機。瓷廠廠長親自趕赴三亞與新上任的經(jīng)理洽談業(yè)務(wù)，已知新經(jīng)理年輕氣盛、熱情外向、性格急躁…..

請問：如果你是瓷廠廠長，你將采取何種策略以維持雙方多年的合作關(guān)系？

可采取激將法。你可以對新經(jīng)理這樣說：“我非常同情和理解貴行的處境，也想和貴行繼續(xù)保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，但目前貴行生意不景氣，貴經(jīng)理年輕有為，但生不逢時，恐怕難以為繼…..”

在這種情況下，新經(jīng)理一定會覺得受到輕視，其性格特點決定他一定會炫耀般地介紹其經(jīng)營之道、上任后的宏偉目標(biāo)、重整商行的具體措施，并表明還將繼續(xù)與瓷廠保持長年的合作關(guān)系…..第四節(jié)、制定談判戰(zhàn)略擬定談判計劃一、選擇整體談判戰(zhàn)略-----（明確談判的基本方向）1、競爭戰(zhàn)略----對有絕對價值的談判結(jié)果志在必得時采用。2、和解戰(zhàn)略---當(dāng)保持或增進與對方關(guān)系有極大好處時采用。采用該戰(zhàn)略，談判者愿意作出實質(zhì)的犧牲與讓步，以爭取雙方的長期合作（堤外損失堤內(nèi)補，現(xiàn)在損失將來補）。3、折衷戰(zhàn)略---求得利益對立各方通過相互讓步、調(diào)和在利益與需要上達到平衡。4、合作戰(zhàn)略---通過創(chuàng)造性解決問題、共創(chuàng)價值實現(xiàn)雙贏或多贏。二、根據(jù)談判雙方實力，選擇具體談判策略優(yōu)勢條件下可選取的策略

(一)不開先例在商務(wù)談判中拒絕對方是談判人員不愿采用但有時又不得不用的方式.因此談判人員都十分重視研究掌握拒絕的技巧。最主要的是怎樣拒絕對方而又不傷面子、不傷感情。不開先例就是一個兩全其美的好方法.1.含義：通常指占有優(yōu)勢的一方堅持自己提出的交易條件尤其是價格條件，并不愿作出讓步而采取的強硬策略.(柔中帶剛)

實訓(xùn)：在商務(wù)談判過程中,如買方提出的降價要求使賣方感到為難,賣方如何使用不開先例策略拒絕買方要求？他可向買方解釋,如果他答應(yīng)了買方的要求,對賣方來說就等于開了一個先例,以后其他買主也會提出同樣的要求,這不僅使賣方無法承受,而且對以前的買主也不公平.

如“xx公司一直都是我們公司幾十年的老客戶，我們一向給他們的回扣都是15%,因此,對于你們的回扣不能再高了.”2.賣方適用不開先例策略的幾種情況（1）談判內(nèi)容屬于保密性交易活動如核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓特殊商品的出口等（保密性交易，賣方具有信息優(yōu)勢，買方無法核實。）（2）交易商品屬于壟斷商品（3）買主急于達成交易（4）買主提出的交易條件難以接受如:“貴方的這個報價我方實在無法接受，因為這種型號的產(chǎn)品售價一直都是xx元”。3.賣方在運用不開先例策略時

應(yīng)注意的問題(1)對所提出的交易條件應(yīng)反復(fù)斟酌，說明不開先例的事實和理由，使買方覺得可信，否則不利于交易的達成。(2)既然不開先例是賣方的一種策略，也就意味著賣方就不一定真的未開過先例，也不能保證以后就不開先例。因此采用這一策略時需要注意買方是否能獲得必要的情報和信息來確切證明不開先例是否屬實.如果對方有確切的情報事實證明，賣方只對他不開先例，那就會弄巧成拙，適得其反了。4.買方的應(yīng)對之策首先，認(rèn)真收集有關(guān)情報信息，判定賣方的不開先例是否屬實。其次，具體情況具體分析.

賣方：“xx公司一直都是我們公司幾十年的老客戶，我們一向給他們的回扣都是15%,因此,對于你們的回扣不能再高了.”

請問：作為新客戶的買方應(yīng)該如何回應(yīng)？買方：“我方理解貴方給予xx公司15%折扣的理由,因為你們在那個地區(qū)已經(jīng)有許多固定的客戶,沒必要在價格上進行競爭.但在我們這個地區(qū)則不同,這是個新開發(fā)市場,產(chǎn)品沒有知名度,更沒有固定用戶.為了爭取客戶,就要在價格上競爭,你們給我們的折扣要25%才行,否則,難以打開市場.”先苦后甜策略案例(一)一架民航班機向乘客報告，本機著陸時間將推遲1小時，乘客們會有什么反應(yīng)呢?肯定是怨聲不斷,誰也不愿意在空中多待1分鐘,更不用說1小時.然而過了不久,空中小姐卻向乘客宣布:晚點時間將縮短半小時.聽了這個消息,乘客們肯定個個轉(zhuǎn)怒為喜十分高興.又過了10分鐘乘客們又聽到空中小姐宣布，由于機場地勤人員的艱苦努力，本機即將著陸。這一下乘客們肯定個個欣喜若狂，喜出望外。從這個例子的最終結(jié)果看，雖然飛機實際上是晚點了，可是乘客的反映卻是十分慶幸和滿意，反而將晚點這一不愉快的事情放在不在意的位置.這實質(zhì)上就是先苦后甜策略的妙用.而商務(wù)談判中的先苦后甜策略正是源于實際生活中這一常見現(xiàn)象的啟發(fā).（二)先苦后甜策略1.含義:是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài),大幅降低對方的希望值.然后在實際談判中逐步給予對方讓步和優(yōu)惠，使對方滿意地簽訂合同，而我方從中受益.(日常生活中的“漫天要價、就地還錢”即屬于這類策略）2、該策略成功的心理基礎(chǔ):對于來自外間的刺激信號一般都有先后之分。人們通常把先來的外間刺激信號作為標(biāo)準(zhǔn)并用來衡量后入的其他信號.當(dāng)先入的信號為甜后加一點苦則感到苦。相反，如先入的信號為苦稍加一點甜則為甜.在實際的商務(wù)談判中，人們一經(jīng)接觸便提出許多苛刻的條件，而后再給對方優(yōu)惠讓步的做法恰是先給對方苦的信號后給對方甜的信號，有時哪怕是一點點的讓步也會讓對方已經(jīng)占了大便宜，從而欣然作出較大妥協(xié)。先苦后甜策略案例(二)

美國大富翁霍華德.休斯是一位十分成功的企業(yè)家,但他也是一位脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。一次，他要購買一批數(shù)額巨大的飛機，但他提出的具體要求多達34項，而且其中的11項要求非滿足不可，并要寫在協(xié)議上。由于他態(tài)度飛揚跋扈，立場強硬，方式簡單，且拒不給對方面子致使整個談判沖突不斷，并最終激起了飛機制造商們的眾怒，最后飛機制造商宣布都不與他談判.休斯不得不派他的私人代表出面洽談，條件是只要答應(yīng)其中的11項基本條件即可。該代表與飛機制造商洽談后，竟然取得了休斯希望載入?yún)f(xié)議的34項要求的30項.當(dāng)然那11項基本目標(biāo)也全部達到了.這使休斯大感意外,喜出望外.當(dāng)休斯詢問他的代表如何取得這樣輝煌的成績時,得到這樣的回答….

思考一下:在一次商品交易中你如果是買方，想要賣方在價格上多打些折扣，但同時又估計如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求.你將怎么辦?3.實際談判中使用先苦后甜策略應(yīng)注意的問題

（1）在實際談判中采用這一戰(zhàn)術(shù)時首先要牢記“過猶不及”這句格言.也就是開始提出的要求不能過于苛刻,漫無邊際.“苦”要苦的有分寸不能與通行的慣例和做法相距太遠(yuǎn).否則,對方會覺得你缺乏誠意,以致中止談判.

思考：在談判人員分工時如何運用這一策略？（2）在具體運用時談判組成員可以進行適當(dāng)?shù)姆止?例如可以讓一個人先出場，提出較為苛刻的條件，并且表現(xiàn)為立場堅定，毫不妥協(xié)的態(tài)度，扮演一個“鷹派”角色。然后隨著談判的深入“鷹派”自然會出現(xiàn)與對方爭執(zhí)不下、不可開交的時候，這時扮演“鴿派”的人就可以上場了。他和顏悅色、舉止謙恭，通情達理，愿意體諒對方的難處，經(jīng)過左思右想，盡管面有難色，仍表示愿意通過做一做“鷹派”角色的工作，使其從原有的立場上一步一步地后退.其實，所剩下的那些條件和要求正是他們所要達到的目標(biāo).(三)先甜后苦策略1、含義:就是先讓你嘗到些甜頭割舍不掉，等你上鉤之后再實施自己的計劃。這種欲擒故縱之計在商務(wù)談判中比比皆是.2、案例:美國可口可樂公司為了打開中國市場，不是一開始就向中國市場傾銷商品，而是采用“先甜后苦”的策略。先無償向中國提供價值400萬美元的可樂灌裝設(shè)備，然后在電視上大作廣告，并提供低價濃縮飲料，吊起你的胃口，使你樂于生產(chǎn)和推銷美國的可樂。而一旦市場一打開，可口可樂暢銷風(fēng)行之時，再要進口設(shè)備和原料，他就要根據(jù)你的需要情況來抬價收錢了。先前無償提供給中國設(shè)備的投資早已不知賺回了好幾倍。(四)價格陷阱策略先導(dǎo)案例:在我國某汽車制造廠召開的年度訂貨會上，該廠的銷售科長向100多位用戶代表明確表示:我廠汽車由于鋼材、原材料漲價及職工工資上漲等因素，成本已經(jīng)大幅上漲并高于原來的銷售價格。但考慮到照顧原來的老客戶，我們決定凡在本訂貨會期間簽訂訂貨合同的客戶,每輛汽車按20萬元計價；會后訂貨者，每輛價格為22萬元。結(jié)果，該廠這次年度訂貨會的成交額達到創(chuàng)記錄的最高水平。其中僅某礦務(wù)局一家便簽訂了每年訂貨100臺、一定三年的保值合同。議一議:該銷售科長采用的是什么策略?為什么會成功?如果你是該廠客戶將如何應(yīng)對?

點評:這些優(yōu)惠的價格及保值的內(nèi)容從表面上是真心實意照顧買方利益，實際上是吸引買方上鉤的誘餌。這是因為賣方只在價格方面作了規(guī)定和承諾，而有關(guān)質(zhì)量、售后服務(wù)等方面則沒有明確規(guī)定。以后一旦發(fā)生紛爭便得不到法律的有效保護和支持.1.什么是價格陷阱策略是賣方利用價格的頻繁變動和人們心理的不安所設(shè)的圈套以便把對方的全部注意力集中到價格上來，從而使買方忽略其它條款，喪失比價格優(yōu)惠更重要的內(nèi)容。2.該廠銷售科長的這一策略之所以行之有效的原因分析

(1)汽車銷售價格在交易條件中的突出地位容易使顧客產(chǎn)生價格中心的心理定勢

(2)訂貨會時間短暫，迫于時間壓力和問題的復(fù)雜，買方一般沒有時間通盤考慮交易條件的利弊得失而給賣方可乘之機

(3)具備相應(yīng)的主客觀條件客觀條件:由于鋼材、原材料、工資上漲，汽車成本確實上升主觀條件:顧客有漲價的心理預(yù)期3.注意問題

(1)作為買方代表不要輕信賣方宣傳要在冷靜全面考慮之后再作出決定

(2)作為賣方代表采用此策略要注意，不到主客觀條件齊備千萬不要盲目使用，以免買賣不成反而自損形象的結(jié)果(五)聲東擊西策略聲言擊東,其實擊西--<<通典.兵典六>>唐.杜佑指善于指揮打仗的人,能夠靈活用兵，雖然他攻擊的真正目的在西邊，卻偏要大造攻擊東邊的聲勢以擾亂敵人的視聽，創(chuàng)造打敗敵人的條件。

1936年，毛澤東在保安

四渡赤水出奇兵

四渡赤水是1935年初中央紅軍長征中，在貴州、四川、云南3省交界的赤水河流域同國民黨軍進行的運動戰(zhàn)戰(zhàn)役。

1935年1月上旬，中央紅軍長征到達貴州遵義地區(qū)。中旬，中共中央政治局在遵義召開擴大會議，糾正了王明"左"傾冒險主義在軍事上的錯誤，實際上確立了毛澤東在紅軍和中共中央的領(lǐng)導(dǎo)地位。這時，蔣介石為阻止中央紅軍北進四川同紅四方面軍會合或東出湖南同紅2、紅6軍團會合，調(diào)集其嫡系薛岳兵團和黔軍全部、滇軍主力和四川、湖南、廣西的軍隊各一部，向遵義地區(qū)逼進，企圖"圍剿"中央紅軍于烏江西北、川黔兩省邊境地區(qū)。

1.含義:商務(wù)談判中一方出于某種需要而有意識地轉(zhuǎn)移對方對己方真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)己方預(yù)定談判目標(biāo)的做法。該策略與兵法三十六計中的聲東擊西計策相同.聲東部分為虛張聲勢的進攻,擊西才是實實在在的目的.且聲東在談判的組織中占了較大部分,只有在其尾聲才轉(zhuǎn)入擊西---決戰(zhàn)目的地.

2.聲東擊西策略三步曲(1)設(shè)計兩個雙方關(guān)注的談判議題,一個是假議題(聲東議題),用以干擾迷惑對方.另一個則是擊西的真議題(包含己方真實目的的議題),它是己方通過談判所要實現(xiàn)的目的.不設(shè)計聲東的假議題,談判中就轉(zhuǎn)移不了對方的注意力,該策略也就失去了存在的基礎(chǔ).(2)制造聲勢(聲東).它是該策略的主要部分,能否作好,直接關(guān)系到擊西的成敗,為此必須解決兩點:選擇什么內(nèi)容造聲勢及如何造聲勢.選擇的內(nèi)容應(yīng)該是己方容易辦到且可以靈活退讓的內(nèi)容,它是該策略東的部分.而志在必得不可讓步的內(nèi)容即為西了.制造聲勢的手法主要有:其一在容易辦到的問題上大做文章,使自己未來的靈活退讓顯得有誠意有分量.其二故意糾纏在正常情況下可以很快退讓的條件,反過來還吊對方的胃口,讓其欲罷不能.這么一纏可達擾亂對方思路的效果,讓眼前的得失充滿對方整個腦子,為擊西創(chuàng)造時機.(3)交換條件.在聲東議題上作出讓步(小)以換取對方在擊西議題(大)上的妥協(xié).實訓(xùn)

議一議:我方實質(zhì)關(guān)心的是價格問題，又明知對方在運輸方面存在困難，如何運用聲東擊西策略達到自己的目的？3.聲東擊西策略的作用(1)在正式談判中作為一種障眼法轉(zhuǎn)移對方視線隱蔽我方真實意圖

(2)作為迫使對方讓步的籌碼。在正式談判中隱藏主要問題,而將次要議題作為主要議題來談,借以提高次要議題在對方心目中的地位.一旦我方在次要議題上作出讓步,不但能使對方滿意,而且能在我方所關(guān)心的主要問題上作出回報.(3)在時間緊迫又摸不清對方虛實的情況下作為緩兵之計,誘使對方在我方無關(guān)緊要的問題上進行糾纏,使我方抽出時間對有關(guān)問題作出調(diào)查研究,摸清情況,迅速制定出新的對策.4.聲東擊西策略的忌諱一忌聲東無理.該策略講聲東,是有聲在先.這個聲言的就是理,尤其是在糾纏/干擾對方力度較大時,一定要言之有理.否則,不但擾亂不了對方的思緒,轉(zhuǎn)移不了對方的注意力,反而讓對方認(rèn)為你在無理取鬧.這樣一來,談判的優(yōu)勢就在對方而非己方了.二忌擊西誤時.該策略擊西時,十分講究掌握談判時機.若擊西太早,容易暴露我方的真實意圖;擊西太晚,聲東的條件又可能被對方順手牽羊.因此擊西議題應(yīng)在聲東議題發(fā)揮作用的情況下適時推出.

聲東擊西策略案例:

婁維川聲東擊西逼對手讓步

婁維川是山東掖縣土山鎮(zhèn)的農(nóng)民.1984年,他從青島得到信息,日本某紡織株式會社正準(zhǔn)備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線遂當(dāng)即到進口過類似設(shè)備的青島濰坊等國營大廠實地考察,了解其性能及運轉(zhuǎn)情況,確認(rèn)引進的可能性.1985年春,婁維川以煙臺市塑料編織廠廠長的身份與日本某株式會社吉村先生達成正式購買生產(chǎn)線的口頭協(xié)議.4月5日中日雙方代表在青島進行了正式談判.在進行了一周的技術(shù)交流后,談判進入到實質(zhì)性階段,對方主談人是國際業(yè)務(wù)部中國課課長.

日方課長:我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線,是由日本最守信用的3家公司生產(chǎn),具有80年代的先進水平,全套設(shè)備總價是240萬美元.

婁廠長微微一笑,心里想,你嚇唬誰呀?以前中國進口類似設(shè)備,貴的180萬便宜的才140萬.見了土老帽,還真是獅子大開口.他緩緩起身朗聲說道:“根據(jù)我們掌握的情報,你們提供的設(shè)備性能與貴國某會社提供的完全一樣.我省某廠購買該設(shè)備的價格比貴方開價要便宜一半.因此,我請你重新報價.”日方代表聽罷面面相覷.首次談判宣告結(jié)束.當(dāng)晚,日方把各類設(shè)備的價格開列出來.第二天報價180萬美元.經(jīng)過激烈的討價還價,總價壓到140萬直至130萬.到此為止,日方表示無法再讓步了.在隨后的9天談判中,雙方相互拉鋸,互不妥協(xié).是否真到了談判結(jié)束的時候了.婁維川苦苦思考著對策.突然他靈機一動,計上心來,決定采用兵法中的聲東擊西策略逼日方就范.

思考:如果你是婁廠長,你應(yīng)該如何運用這一策略才能成功?婁廠長當(dāng)時了解到有幾家外商正在青島競銷編織袋生產(chǎn)線,并與其中的一家進行了洽談.這個小小的動作立即被日方發(fā)現(xiàn),總價立即降到120萬元.(聲東—洽談是假擊西—壓價是真).但婁維川并沒有就此罷休,他還要進一步迫使對方讓價.他的這一態(tài)度使日方代表大為惱火.

日方代表:“婁先生,我們幾次請示廠東,4次壓價,從240萬＄降到120萬＄,可謂仁慈義盡,而如今你們還不簽字,實在太苛刻,太無誠意了.”說完,氣呼呼地把自己的提包摔在桌上.

婁維川立即起身回敬到:“先生,請記住,中國再也不是幾十年前任人宰割的中國了.你們的價格,還有先生的態(tài)度,都是我們不能接受的.”說完,同樣氣呼呼地把提包摔在桌上,那個提包有意沒拉拉鏈,經(jīng)他一甩,里面有關(guān)先前那個公司的設(shè)備資料與雙方談判圖片撒了一地.日方代表見狀大驚,立即拉住婁廠長的手滿臉陪笑道:“婁先生,我的權(quán)限已到此為止,請讓我請示后再商量商量.”(權(quán)力有限策略)

婁維川寸步不讓:“請轉(zhuǎn)告貴廠東,這樣的價格,我們不感興趣.”說完抽身便走.次日,日方毫無動靜,有人沉不住氣,怕真談崩了,落得個竹籃打水一場空.而婁維川卻很坦然.果不出所料,次日一早便傳來日方信息,請求中方不要與別的廠家接觸,廠東正在與生產(chǎn)廠家協(xié)商,讓幾家一起讓價.

當(dāng)天下午,日方宴請中方代表,并宣布了第5次降價.婁維川迅速作出反應(yīng),要求再降價5%即可成交.對于此次要求能否為對方所接受,談判能否成功連他自己也沒有底.只是覺得能省一文算一文,并預(yù)想好了反建議,準(zhǔn)備著一旦對方無法滿足我方的價格要求,也要變換形式把錢賺回來.日方經(jīng)過再次請示,宣布最后再讓3%,總價為110萬＄,距離婁維川的要求只差3萬多＄.婁維川看到這已是最后價格,再擠下去不可能了,便慨然與日方握手成交.同時提出日方來華安裝設(shè)備所需費用一概由日方承擔(dān),這個反建議又把那2%的差價擠過去不少.

談判終于結(jié)束,婁維川累得一句話也不想說（點評：如前所說，談判是各方體力、智慧的對抗與較量，高強度的談判真是勞心費神啊）.日方的中國課課長對婁維川的副手孫世軍說:“你們的廠長大大的厲害,我真有點怕和他打交道”.

婁維川的編織袋廠在此后的1年多時間就為國家創(chuàng)匯700多萬元人民幣,實現(xiàn)利潤200多萬元人民幣,引進設(shè)備的110萬美元僅用不到3年時間就全部賺回.他還帶領(lǐng)大家對這套相當(dāng)先進的設(shè)備進行了成功的技術(shù)改造,使年產(chǎn)量比原來的設(shè)計能力又增加了400萬條編織袋.

議一議:婁維川將設(shè)備的售價從240萬壓到110萬,其高超的談判藝術(shù)及技巧著實令人佩服.其成功的奧妙在于什么?

一方面對市場有全面的了解,真正做到了知己知彼,另一方面就是在此基礎(chǔ)上抓住對方急于出售的心理,在談判中成功運用了包括“聲東擊西”、“制造競爭”在內(nèi)的一系列談判