《如何做一名合格的銷售人員》課件

如何做一名合格的銷售人員青島即墨分公司：姚菲斐：2銷售中的技巧3銷售后的鞏固1銷售前的準(zhǔn)備提綱銷售前的準(zhǔn)備有效的利用時(shí)間完善的準(zhǔn)備方案積極、主動(dòng)自信、有目標(biāo)有耐心，永不認(rèn)輸豐富的行業(yè)知識誠信是推銷之本造就自己的魅力調(diào)節(jié)心態(tài)完善的準(zhǔn)備方案重要的第一印象123銷售前的準(zhǔn)備——重要的第一印象發(fā)式：頭發(fā)需勤洗，無頭皮屑，且梳理整齊，男士不留長發(fā)，女士長發(fā)要盤起并用公司統(tǒng)一配發(fā)的發(fā)夾固定在腦后；短發(fā)要合攏在耳后。面容：面部保持清潔，眼角不可留有分泌物，保持鼻孔清潔。女士工作時(shí)要化淡妝以淡雅、清新、自然為宜?？谇唬罕３挚谇磺鍧?，早、午餐不吃有異味的食品，不飲酒或含有酒精的飲料。耳部：耳廓、耳根后及耳孔邊應(yīng)每日用毛巾或棉簽清洗，不可留有皮屑。手部：保持手部的清潔，指甲男士不得長于1mm、女士不得長于2mm。體味：要勤換內(nèi)外衣物，給人清新的感覺。男士(1)工作時(shí)間身著公司統(tǒng)一制服、領(lǐng)帶。(2)吊牌佩帶于正胸前，掛牌佩帶于左胸前。不得佩帶裝飾性很強(qiáng)的裝飾物、標(biāo)記和桔祥物。(3)手腕部除手表外不得帶有其他裝飾物，手指不能配帶造型奇異的戒指，佩帶數(shù)量不超過一枚。(4)服裝及領(lǐng)帶要熨燙整齊，不得有污損。(5)領(lǐng)帶長度以剛好蓋住皮帶扣為宜。(6)襯衫袖口的長度應(yīng)超出西裝袖口lcm為宜，袖口須扣上，襯衫下擺須束在褲內(nèi)。(7)西褲褲腳的長度以穿鞋后根距地面lcm為宜。(8)系黑色皮帶。(9)穿黑、深藍(lán)、深灰色襪。(10)著黑色皮鞋，皮鞋要保持光亮、清潔。女士(1)身著公司統(tǒng)一制服，發(fā)式不奇異。(2)吊牌佩帶于正胸前，掛牌佩帶于左胸前。不得佩帶裝飾性很強(qiáng)的裝飾物、標(biāo)記和桔祥物。(3)項(xiàng)鏈應(yīng)放在制服內(nèi)，不可外露。(4)手腕部除手表外不得帶有其他裝飾物，手指不能配帶造型奇異的戒指，佩帶數(shù)量不超過一枚，配帶耳釘數(shù)量不得超過一對，式樣以素色耳針為宜。(5)服裝要熨燙整齊，不得有污損。(6)襯衫袖口須扣上，襯衫下擺須束在裙內(nèi)或褲內(nèi)。(7)穿裙裝時(shí)，必須穿連褲絲襪，不穿著挑絲、有洞或補(bǔ)過的襪子，顏色以肉色為宜，忌光腳穿鞋。(8)著黑色中跟皮鞋，不得穿露指鞋和休閑鞋，保持鞋面光亮、清潔。工作安排注意收集“情報(bào)〞個(gè)人客戶：姓名、籍貫、學(xué)歷和經(jīng)歷、家庭背景、性格癖好團(tuán)體資料：經(jīng)營狀況、采購慣例/內(nèi)部人事有效利用時(shí)間預(yù)約營銷、工作日志123方案書的準(zhǔn)備只要凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績就會好起來。銷售前的準(zhǔn)備——完善的準(zhǔn)備方案1銷售前的準(zhǔn)備3銷售后的鞏固2銷售中的技巧銷售中的技巧——開場1.“我能不能耽誤你幾分鐘？〞2.我在想，不知道您對…有沒有興趣…3.老板在嗎？糟糕的開場白銷售中的技巧——三種借口的應(yīng)變技巧1、列出客戶感到有疑點(diǎn)的問題2、約定時(shí)間，下次繼續(xù)1、事先要有被拒絕的心里準(zhǔn)備2、使用“復(fù)制名〞進(jìn)行拜訪1、“約定時(shí)間〞洽談2、適時(shí)離開對付“xx不在〞的借口對付“現(xiàn)在很忙〞的技巧對付“還要再考慮〞的借口銷售中的技巧——吸引客戶注意力的方法體驗(yàn)示范先嘗后買緊迫感營銷銷售中的技巧——隨時(shí)推銷自己任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都要推銷自己當(dāng)客戶上門約見你的時(shí)候，你就成功了一半銷售中的技巧——一種表情叫永遠(yuǎn)微笑微笑來自快樂，它帶來快樂也創(chuàng)造快樂?？鞓?、歡悅、同意、贊許、尊敬。生活話題贊美興趣關(guān)懷避免“冷場”每個(gè)人都有自己因以為驕傲的事物，每個(gè)人也都有點(diǎn)虛榮心，希望別人夸獎(jiǎng)自己一方面打開了局面，找到了共同的話題；另一方面，通過這樣的交談可以進(jìn)一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話使人溫暖，從而愿意與你進(jìn)一步交談。銷售中的技巧——尋找共同的話題銷售中的技巧——注意客戶至上一個(gè)成功的企業(yè)，必定有成功的營銷，就推銷而言，善聽比善說更重要。徹底尊重客戶公式做一個(gè)成功的聽眾“或者好…不過…〞不使客戶陷入窘迫冒犯的話常常會激怒客戶，使他們陷入窘迫，迫使他們采取行動(dòng)保護(hù)自己。銷售中的技巧——配合、模仿客戶觸覺型聽覺型視覺型看做問解決銷售中的技巧——客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理走訪四部曲1銷售前的準(zhǔn)備2銷售中的技巧3銷售后的鞏固銷售后的穩(wěn)固——建立客戶歷史制度集團(tuán)客歷渠道客歷銷售后的穩(wěn)固——制造永久的客戶制造永久的客戶1、與客戶經(jīng)常聯(lián)系，重視老客戶2、重視小事情〔信息中心〕正確處理客戶抱怨那些抱怨獲得處理的客戶，比那些不抱怨的客戶忠誠度更高售后效勞是無聲的銷售員巧妙的獲得客戶推薦介紹1、產(chǎn)品特別優(yōu)異2、以完善的售后效勞來爭取客戶的歡心1、客戶直接站在協(xié)助你的立場2、只替我們開路，多說幾句話，至少讓我們見個(gè)面3、創(chuàng)立一個(gè)蜘蛛網(wǎng)在美國威斯康星州姨夫家做客期間，耳聞目睹了一家制藥公司的客戶效勞小姐，上門為客戶調(diào)換過期藥品之事，使我感慨頗深。那天黃昏，姨夫和我剛剛共進(jìn)晚餐，突然門鈴響起。姨夫把門翻開，只見一位金發(fā)碧眼、留著卷發(fā)、戴著白手套、兩手各拎一綠一白皮革箱的小姐出現(xiàn)在了眼前。她柔聲細(xì)語地道了一聲“晚上好“，然后自報(bào)家門：“尊敬的客戶先生，我是威斯靈藥品的客戶效勞員，非常感謝您對我們公司產(chǎn)品的信任，您去年3月28日在州第三連鎖店購置的兩瓶威斯靈，昨天已經(jīng)過了保質(zhì)期，請您告訴我，您服用完了嗎？〞姨夫聽后，立刻禮貌的報(bào)以微笑，做了個(gè)“請進(jìn)〞的手勢，客戶效勞小姐謝了一聲走進(jìn)客廳。姨夫?qū)λf“小姐，請您等一等，我得翻開藥箱，看看有沒有這兩瓶藥。〞于是，姨夫走到房間里，拎出一只精致的小藥箱，翻開箱蓋，從林林總總的藥品里面找出了兩瓶專治感冒的威斯靈膠囊。由于姨夫的眼睛不怎么好，他要我看看這兩瓶威斯靈商標(biāo)最下端的保質(zhì)日期。我湊近一看，保質(zhì)期果然剛剛過了一天，一瓶還沒有開封，另外一瓶里面的膠囊好似所剩無幾。于是，我把情況告訴姨夫，姨夫笑著將兩瓶藥遞給了客服小姐，慢條斯理的說：“效勞小姐，謝謝您，那就請您換兩瓶把，備著到時(shí)候服用唄。〞客戶效勞小姐聽后笑了笑，將兩只藥箱放置在茶幾上，接過這兩瓶過期威斯靈看了看，將一瓶沒有開封的放置在茶幾上，用手迅速旋開另一瓶的蓋子，將瓶里剩下的幾粒膠囊倒在手掌上，數(shù)了數(shù)后說：“尊敬的客戶先生，這一瓶您已經(jīng)服用了24粒，還剩下6粒，這6粒我們公司以每粒5美分的價(jià)格回收，那一瓶沒有開封，我們公司統(tǒng)一零售價(jià)5美元的60%價(jià)格回收。〞柔性競爭摘自?意林?說到這里，他從口袋中掏出計(jì)算器，很快計(jì)算出?！白鹁吹目蛻粝壬?，現(xiàn)在您只需支付3美元70美分就可以購置這兩瓶威斯靈新品了，這可要比您到連鎖藥店去購置廉價(jià)的多，我很想知道，您能接受這一調(diào)換方式嗎？〞這么實(shí)惠的買賣，姨夫自然是快樂的接受了。于是，客戶效勞小姐先翻開白色藥箱，將兩瓶過期威斯靈一齊放置進(jìn)去，接著翻開綠色藥箱，從里面拿出兩瓶威斯靈說道：“這是5天前出品的威斯靈，零售價(jià)格和治療感冒的效果和以前是一樣的。到明年到期后的第二天，我們公司會有客戶效勞員來訪問您的。〞說完后，她開具了發(fā)票，發(fā)票上注明了這兩瓶藥的購置方式，然后從姨夫手中接過6美元70美分，到了一聲“再見〞，然后優(yōu)雅的轉(zhuǎn)身走出了客廳。姨夫告訴我，美國各制藥公司和各連鎖藥店聯(lián)網(wǎng)，制藥公司每天所生產(chǎn)的各批次非處方藥品銷售給哪些客戶，藥店都有詳細(xì)的一覽表并及時(shí)提供給相關(guān)制藥公司。各制藥公司從這些市場銷售信息中掌握了客戶所購置各藥品的保質(zhì)時(shí)間段。一旦到了保質(zhì)期后，就會及時(shí)派遣數(shù)量不等客戶效勞員主動(dòng)登門造訪，征求意見且詢問是否要調(diào)換。一是掌握了客戶對藥品療效的意見；二是相對地穩(wěn)定了客戶群，促進(jìn)了藥品薄利多銷；三是提升了以人為本的公司形象。成功銷售法那么1、任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，推銷自己2、每天晚上把當(dāng)天交