創(chuàng)造并留住顧客4

創(chuàng)造并留住顧客

——物競天擇適者生存市場經(jīng)濟(jì)的核心是什么？就是

競爭

面對(duì)WTO、世界500強(qiáng)、整合世界資源、國民待遇、知識(shí)成本低的潛在危機(jī)跨國企業(yè)進(jìn)入中國市場生產(chǎn)能力過剩需求增長緩慢新技術(shù)的應(yīng)用價(jià)格戰(zhàn)市場渠道的快速變化企業(yè)與日俱增的壓力本領(lǐng)恐慌?公司改造、流程再造、管理創(chuàng)新……無從回避中國家電工業(yè)承受來自市場多方面的巨大壓力…市場需求市場需求增長有限；在城市地區(qū)，洗衣機(jī)和電冰箱的市場滲透率已經(jīng)很高；中國經(jīng)濟(jì)增長緩慢，正在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)調(diào)整；增長主要來自城市地區(qū)的產(chǎn)品替換和農(nóng)村地區(qū)的首次購買；分銷渠道分銷渠道不斷發(fā)展；客戶多樣化；為農(nóng)村地區(qū)服務(wù)的分銷渠道日漸重要；新的零售渠道創(chuàng)造了機(jī)遇與挑戰(zhàn)；中國工業(yè)的基本改變競爭競爭更加激烈；壟斷化趨勢；國際廠商更加雄心勃勃品牌/營銷，銷售/分銷，運(yùn)營的規(guī)模優(yōu)勢更加重要；盈利性不斷增加的成本壓力；富余生產(chǎn)能力；“價(jià)格戰(zhàn)”市場領(lǐng)先者的規(guī)模效應(yīng)；白色家電成為一個(gè)以日用品為導(dǎo)向的工業(yè)領(lǐng)域；???這些正改變著供應(yīng)商和銷售商之間的關(guān)系全球化買家獲得新的供貨來源；供應(yīng)商要求全球范圍內(nèi)供貨；供應(yīng)商進(jìn)入新的市場；供應(yīng)鏈整合買家將存貨移入供應(yīng)鏈；聯(lián)合流程改良項(xiàng)目；對(duì)服務(wù)水平有更高的要求，并有具體的衡量標(biāo)準(zhǔn)；運(yùn)作周期緊縮；顧客購買環(huán)境買家購買力集中；更成熟的買家；更廣泛的采購標(biāo)準(zhǔn)；日益強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值；信息交流技術(shù)大買家意識(shí)到采購杠桿的存在；基準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫；供應(yīng)商成本和能力透明化；新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場，成為商品；工業(yè)重組打破原來的規(guī)則，WTO；重組重點(diǎn)在于削減成本；非核心業(yè)務(wù)外購；最佳業(yè)務(wù)模式顯示世界級(jí)的客戶變得更聰明，更強(qiáng)有力，更難于取悅，要求更高增強(qiáng)得采購業(yè)務(wù)模式采購成為重點(diǎn)成熟完善的購買流程不同的關(guān)系增加投資以保持最佳更多關(guān)系---更多風(fēng)險(xiǎn)非傳統(tǒng)性投資成為可能要求相應(yīng)的業(yè)績表現(xiàn)追蹤系統(tǒng)與具有戰(zhàn)略優(yōu)勢的供應(yīng)商聯(lián)合供應(yīng)商基數(shù)合理化強(qiáng)化業(yè)績表現(xiàn)跟蹤更強(qiáng)的客戶小組---更多顧客理解客戶贏利是關(guān)鍵需要清晰的決策準(zhǔn)則和改善談判技巧功能性交叉的小組采購杠桿的使用更積極的談判更詳細(xì)的審查重要產(chǎn)品種類的服務(wù)能力成為關(guān)鍵必須提供可信的投資回報(bào)依據(jù)注重外部采購采購成為戰(zhàn)略武器對(duì)總成本中心的價(jià)值對(duì)供應(yīng)商的影響采購領(lǐng)先的業(yè)務(wù)模式企業(yè)的目標(biāo)是什么

1.

有效產(chǎn)出：（獲取凈利、投資收益率、現(xiàn)金流量）整個(gè)系統(tǒng)透過銷售而獲取金錢的速度；

2.

減少存貨：（產(chǎn)銷率、合理庫存）整個(gè)系統(tǒng)投資在采購上的金錢；

3.

減少營運(yùn)費(fèi)用：（資源、市場、網(wǎng)絡(luò)、法規(guī)）系統(tǒng)為了把存貨轉(zhuǎn)為有效產(chǎn)出而花的錢；

企業(yè)追求利潤，但是它被包括合成價(jià)值和超越只知賺錢的文化所指引。不仿把你的企業(yè)定定位一流企業(yè)搞標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)樹品牌三流企業(yè)造產(chǎn)品四流企業(yè)賣勞力

描繪企業(yè)的“線條”信念生命線質(zhì)量高壓線科技保障線潛力延長線看得見規(guī)則看不見規(guī)律創(chuàng)造并留住顧客企業(yè)的使命1.如何不斷獲取新的客戶2.如何給客戶提供最有價(jià)值的新產(chǎn)品3.如何長期保留有價(jià)值的客戶探討:對(duì)誰負(fù)責(zé)?處理好三者關(guān)系創(chuàng)新自愿滿意管理橋梁企業(yè)做大了怎么辦？成長的痛苦成長的方向成長的速度成長力的管理（總成本、差異比、目標(biāo)集成戰(zhàn)略）快速成長型企業(yè)喜也在此，憂也在此。企業(yè)生命周期的規(guī)律在左右著企業(yè)成長和生命的旅程。例如快速成長之后，一系列矛盾會(huì)跟著屁股緊隨而至；規(guī)模大了，組織可能還是小的；市場大了，戰(zhàn)略可能還是小的；企業(yè)大了，心態(tài)和文化可能還是小的。這是內(nèi)部的不適應(yīng)。不適應(yīng)的還有外部環(huán)境，快速長大，對(duì)資金的胃口大了，卻融資渠道不暢，對(duì)人才如饑似渴吧，家族制羈絆的負(fù)面作用卻可能會(huì)使社會(huì)上高層次的職業(yè)經(jīng)理人望而卻步。企業(yè)的的生死死之““道””企業(yè)與與大自自然生生靈一一樣有有生也也有死死成功的的道路路千萬萬條、、新挑挑戰(zhàn)、、新機(jī)機(jī)遇不成功功的原原因都都類似似不能把把宏觀觀的不不景氣氣當(dāng)作作搞不不好的的理由由堅(jiān)定的的手、、不動(dòng)動(dòng)搖的的頭腦腦用用IT推動(dòng)管管理經(jīng)驗(yàn)不不能推推廣要上升升到理理念才才有借借鑒企業(yè)長長壽企業(yè)的的人都都想企企業(yè)長長壽,為什么么有的的企業(yè)業(yè)偏偏偏不能能盡人人意,是體制制問題題,是管理理問題題企業(yè)業(yè)，無無獨(dú)有有偶，，世界界500強(qiáng)近15年來1400多家企企業(yè)能能夠從從優(yōu)秀秀到卓卓越的的也只只有11家，很很多企企業(yè)都都留下下了遺遺憾，，不是是“包包袱””就是是選了了“中中庸””。為為了企企業(yè)輝輝煌的的明天天，突突破企企業(yè)文文化的的瓶頸頸，能能超越越自我我，才才能平平穩(wěn)發(fā)發(fā)展….成功與與失敗敗成功的的人，，講求求的是是方法法、途途徑；；失敗敗的人人，講講求的的是原原因、、理由由。世界每每一人人都有有問題題，沒沒有問問題的的人，，就像像鄧麗麗君一一樣，，是躺躺在墳墳?zāi)估锢锏乃浪廊?。。企業(yè)業(yè)雇用用員工工是要要解決決問題題的，，有人人說，，企業(yè)業(yè)經(jīng)營營管理理守則則有三三條：：第一條條、老老板永永遠(yuǎn)是是對(duì)的的；第二條條、如如果老老板是是錯(cuò)的的話，，請(qǐng)遵遵照第第一條條辦理理；第三條條、如如果老老板有有錯(cuò)的的話，，一定定是你你的錯(cuò)錯(cuò)才引引起他他的錯(cuò)錯(cuò)，因因?yàn)槟隳銢]有有做建建議。。企業(yè)業(yè)管理理守則則強(qiáng)調(diào)調(diào)的是是“團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的觀念念”，，企業(yè)業(yè)不好好，員員工一一定也也不好好，就就像一一棵樹樹，根根爛了了，枝枝葉成長中中的危危機(jī)原始企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)進(jìn)進(jìn)化中中（市場場管理理、多多重代代理并并存））企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的壽命命周期期(投入入、成成長、、成熟熟和衰衰退））種競爭爭力的的壓力力（新競競爭者者、替替代品品、客客戶、、對(duì)手手、供供應(yīng)商商）決策A、多元化化（進(jìn)進(jìn)攻或或防御御）B、戰(zhàn)略冒冒進(jìn)C、保守陷陷阱D、技術(shù)追追趕現(xiàn)實(shí)1\活活下來來的不不是四四肢最最強(qiáng)大大的\頭腦最最聰明明的而是有能能力適應(yīng)應(yīng)變化的的2\不是是無可奈奈何,不不要等到到時(shí)間太太晚再想想變3\勝敗敗界限越越來越分分明,我我們要預(yù)預(yù)先找到到變革的的方法,營造變革革的氣氛氛,在變變革和延延續(xù)之間間找到平平衡4\人人人歡迎變變革,往往往反對(duì)對(duì)被改革革競爭哪里有利利益\哪哪里有競競爭IT改變了生生活方式式\游戲戲規(guī)則競爭產(chǎn)生生力量\競爭帶帶來成長長競爭使企企業(yè)陷入入發(fā)展的的瓶頸成功與失失敗成功的人人，講求求的是方方法、途途徑；失失敗的人人，講求求的是原原因、理理由。世界每一一人都有有問題，，沒有問問題的人人，就像像鄧麗君君一樣，，是躺在在墳?zāi)估锢锏乃廊巳?。企業(yè)業(yè)雇用員員工是要要解決問問題的，，有人說說，企業(yè)業(yè)經(jīng)營管管理守則則有三條條：第一條、、老板永永遠(yuǎn)是對(duì)對(duì)的；第二條、、如果老老板是錯(cuò)錯(cuò)的話，，請(qǐng)遵照照第一條條辦理；；第三條、、如果老老板有錯(cuò)錯(cuò)的話，，一定是是你的錯(cuò)錯(cuò)才引起起他的錯(cuò)錯(cuò)，因?yàn)闉槟銢]有有做建議議。企業(yè)業(yè)管理守守則強(qiáng)調(diào)調(diào)的是““團(tuán)隊(duì)的的觀念””，企業(yè)業(yè)不好，，員工一一定也不不好，就就像一棵棵樹，根根爛了，，枝葉變革1\速度度競爭強(qiáng)度度比十年年前強(qiáng)五五倍\平平均壽命命是十年年前的20%\企業(yè)利潤潤逐年減減少一層層2\轉(zhuǎn)移移一產(chǎn)技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)移要要花現(xiàn)在在4年過過去10年\二二產(chǎn)過去去5年現(xiàn)現(xiàn)在2年年\三產(chǎn)過去去2年現(xiàn)現(xiàn)在半年年信息產(chǎn)業(yè)業(yè)過去1年現(xiàn)在在2個(gè)月月3\人類類知識(shí)20世紀(jì)紀(jì)中期,十年翻翻一番\70年年代,5年一番番\近十年,3年一一番\如如今一年年一番明天我們不留留戀昨天天,今天天與時(shí)俱俱進(jìn)是為為了明天天競爭史是是最好的的最權(quán)威威的最能能說服人人的教員員失敗是最最好的老老師,但但也是最最痛苦的的,如今今沒有機(jī)會(huì)失誤誤,哪怕怕只有一一次,負(fù)負(fù)面象核核輻射,給對(duì)手手可乘之機(jī)機(jī)競爭理論論和原則則提出應(yīng)應(yīng)在研究究競爭史史的基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)行行馬斯洛的的啟示1\揭示示了人對(duì)對(duì)物質(zhì)\生理和和心理的的需求為我們創(chuàng)創(chuàng)造了市市場2\人們們正是通通過感覺覺\感受受\感情情來理解解我們和和選擇我我們3\人們們?cè)谖镔|(zhì)質(zhì)滿足以以后都會(huì)會(huì)追求心心理的滿滿足,值,到期期望,到到超值.消費(fèi)者者是不會(huì)會(huì)花時(shí)間間等待的的完美服務(wù)務(wù)和品牌牌伴隨著著體驗(yàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)應(yīng)運(yùn)運(yùn)而生4\技術(shù)術(shù)創(chuàng)新與與營銷\服務(wù)乳乳水相溶溶,要要做到不不可替代代結(jié)果導(dǎo)向向1\經(jīng)營營決策所所有的錯(cuò)錯(cuò)誤在于于找錯(cuò)人人做錯(cuò)事用用錯(cuò)方法法2\人們們需要結(jié)結(jié)果,如如果忽視視結(jié)果僅重視過過程可能能事與愿愿違3\注重重事后分分析過程程審計(jì)無邊界整體功能能提高可可能超過過組織部部門的功功能貢獻(xiàn)融為為一體,整體業(yè)業(yè)績與個(gè)個(gè)人業(yè)績績?nèi)跒橐灰惑w,無隔閡,避免沖沖突今天1\分析析,對(duì)手手的強(qiáng)弱弱和市場場的空缺缺2\定位位,找到到自己獨(dú)獨(dú)特的優(yōu)優(yōu)勢3\目標(biāo)標(biāo),計(jì)劃劃和方法法4\整合合資源,營造內(nèi)內(nèi)部環(huán)境境1\宣傳傳企業(yè)目目標(biāo)2\喚起起使命感感3\制定定游戲規(guī)規(guī)則4\培育育企業(yè)文文化1\面對(duì)對(duì)變化,制定戰(zhàn)戰(zhàn)略和出出擊戰(zhàn)術(shù)術(shù)2\了解解把握員員工的真真情3\協(xié)助助他們做做好自我我規(guī)劃,適應(yīng)環(huán)環(huán)境,主主動(dòng)變革革求發(fā)展展成長中的的危機(jī)原始企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)化中（市場管管理、多多重代理理并存））企業(yè)產(chǎn)品品的壽命命周期(投入、、成長、、成熟和和衰退））種競爭力力的壓力力（新競爭爭者、替替代品、、客戶、、對(duì)手、、供應(yīng)商商）決策A、多元化（（進(jìn)攻或或防御））B、戰(zhàn)略冒進(jìn)進(jìn)C、保守陷阱阱D、技術(shù)追趕趕企業(yè)危機(jī)機(jī)內(nèi)部管理理：（營業(yè)額額下降、、上升但但利不增增、連虧虧、自有資金金不足、、大客戶戶牽連））外部環(huán)境境：自然環(huán)境境突變企企業(yè)業(yè)惡性競競爭政策體制制不利科科技技負(fù)面影影響社會(huì)公眾眾誤解公公眾眾自我保保護(hù)全新傳媒媒出現(xiàn)危機(jī)管理理：引入競競爭機(jī)制制適度的沖沖突技術(shù)創(chuàng)新新兼并重組組末日意識(shí)不是危言言聳聽，，不是嘩嘩眾取寵寵閽閽地危機(jī)機(jī)變成機(jī)機(jī)遇競爭不可可避免哪怕有一一點(diǎn)點(diǎn)的的減速，，都可能能導(dǎo)致企企業(yè)的被被動(dòng)與落落后參與競爭爭，必須須先要理理解競爭爭。要有有警覺性性比你的競競爭者學(xué)學(xué)得更快快的能力力，也許許是你唯唯一能保保持的競競爭優(yōu)勢勢與誰競爭爭？與時(shí)代競競爭，與與自己競競爭。改改變一種種比較方方式參與競爭爭靠什么么？了解消費(fèi)費(fèi)者的感感受，滿滿足消費(fèi)費(fèi)者的需需求。識(shí)識(shí)別方向向擬訂訂旭日計(jì)計(jì)劃做人和做做事不一一樣。做做人好，，不要做做爛好人人；做對(duì)對(duì)事，不不一定做做事對(duì)。。美國當(dāng)當(dāng)諾律師師說：““做人不不可有傲傲氣，不不可無傲傲骨；做做事不可可有偏見見，不可可無意見見?！闭嬲媸侵晾砝砻浴?。其他如如“做事事高格調(diào)調(diào)，做人人低姿態(tài)態(tài)?！币惨彩菫槿巳颂幨碌牡慕鹂朴裼衤伞！耙源笫率滦】繉拰捜荩砸孕∈麓蟠罂恐腔刍邸?。做做事要有有耐心，，要能容容忍，部屬因其其不如上上司才做做部屬，，故要對(duì)對(duì)其寬容容；要批批評(píng)上司司、要與與上司共共事，需需要有智智慧。做人與做做事不要把宏宏觀的不不景氣作作為為自自己搞不不好的理理由陶醉成功功－－不不見危機(jī)機(jī)猶豫不決決－－錯(cuò)錯(cuò)失良機(jī)機(jī)急于求成成－－后后悔莫急急突破習(xí)慣慣－－掌掌握先機(jī)機(jī)挑戰(zhàn)自我我－－重重獲生機(jī)機(jī)制度和價(jià)價(jià)值如果制度度能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)財(cái)富創(chuàng)創(chuàng)造，人人們就可可能形成成對(duì)這種種經(jīng)驗(yàn)的的體現(xiàn)，，而如果果他們經(jīng)經(jīng)歷了增增長、他他們就會(huì)會(huì)高度評(píng)評(píng)價(jià)增進(jìn)進(jìn)信任的的制度制度的關(guān)關(guān)鍵功能能：增進(jìn)進(jìn)秩序秩序鼓鼓勵(lì)信信賴和信信任減減少合合作成本本可遇見未未來，更更好地與與他人合合作，對(duì)對(duì)從事創(chuàng)創(chuàng)新試驗(yàn)驗(yàn)感到自自信內(nèi)在制度度從從經(jīng)驗(yàn)中中演化出出來，體體現(xiàn)過去去曾有益益于人類類的各種種解決方方法外在制度度自自上而下下地強(qiáng)加加和執(zhí)行行制度再好好，也得得靠人去去執(zhí)行內(nèi)部管理理危機(jī)（（營業(yè)額額下降、、上升但但利不增增、連虧虧、自有有資金不不足、大大客戶牽牽連）外部環(huán)境境：自然然環(huán)境突突變企企業(yè)惡惡性競爭爭政策體制制不利科科技技負(fù)面影影響社會(huì)公眾眾誤解公公眾眾自我保保護(hù)全新傳媒媒出現(xiàn)危機(jī)管理理：引入入競爭機(jī)機(jī)制適度的沖沖突技術(shù)創(chuàng)新新兼并重組組管理是科學(xué)關(guān)鍵是手段和方法人管人是是管不長長的“一個(gè)人人”的企企業(yè)最累累既不放心心精明的的部下--忠誠誠度又不放心心老實(shí)厚厚道的部部下--能力企業(yè)要有有放大效效應(yīng)要靠一班班人:一一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的的文化廠房設(shè)備備都能買買到，而而唯獨(dú)買買不到的的是：企業(yè)文化化－－象空空氣一樣樣拍不出出照片沒有企業(yè)業(yè)文化的的企業(yè)，，或者沒沒有一個(gè)個(gè)明確的的企業(yè)文文化的企企業(yè)就和和一個(gè)沒沒有靈魂魂的人一一樣，和和一個(gè)缺缺乏思想想的人一一樣。一個(gè)企業(yè)業(yè)如果無無法塑造造出適合合企業(yè)生生存的文文化，進(jìn)進(jìn)而用這這種文化化來促進(jìn)進(jìn)企業(yè)的的管理和和發(fā)展，，那么這這個(gè)企業(yè)業(yè)是難以以基業(yè)長長青。健康的企企業(yè)文化化包含：：共同的的價(jià)值觀觀行為為規(guī)范辦辦事作作風(fēng)企業(yè)文化化催生親和和力孕育凝聚聚力提升形象象力增加設(shè)計(jì)計(jì)力打造競爭爭力企業(yè)文化的轉(zhuǎn)變授權(quán)是增增加威力力不是喪喪失權(quán)力力傳統(tǒng)管理理規(guī)范管理理經(jīng)驗(yàn)管理理科學(xué)管理理“人治”“法治”英雄型品牌型生命可貴貴制制度度價(jià)高法律文文明明個(gè)個(gè)人意意志管理除了了要靠制制度外，，還必須須講究““自覺性性”。。畢竟竟制度是是“死””的，而而人是““活”的的。后者者可以依依靠環(huán)境境，任何何一件事事情都會(huì)會(huì)有負(fù)面面的東西西?，F(xiàn)代企業(yè)業(yè)制度與與其他制制度一樣樣，有利利有弊。。注意甄甄別現(xiàn)代代企業(yè)制制度中的的某些理理念，勿勿使其對(duì)對(duì)原有的的經(jīng)營思思想造成成混亂企業(yè)制度度與企業(yè)業(yè)文化有有著直接接的因果果關(guān)系。。對(duì)待制制度的態(tài)態(tài)度是企企業(yè)文化化的重要要內(nèi)容。。制度是個(gè)個(gè)社會(huì)的的游戲規(guī)規(guī)則，更更規(guī)范的的說，它它們是為為解決人人們的相相互關(guān)系系而人為為設(shè)定的的一些制制約，包包括人類類用來決決約?！敝贫葮?gòu)構(gòu)造了人人們?cè)谡?、社社?huì)或經(jīng)經(jīng)濟(jì)生活活中發(fā)生生交換的的激勵(lì)結(jié)結(jié)構(gòu)。同同樣在一一個(gè)企業(yè)業(yè)中，一一套合理理的制度度是員工工激勵(lì)得得以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的基本本途徑，，與之對(duì)對(duì)應(yīng)，員員工激勵(lì)勵(lì)的無效效性也只只能從相相關(guān)制度度的實(shí)質(zhì)質(zhì)性缺失失或者不不合理來來追尋。。企業(yè)制度度與企業(yè)業(yè)文化制度是是發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)企業(yè)發(fā)展展不能完完全寄托托在個(gè)人人的良心心發(fā)現(xiàn)和和覺悟提提高上現(xiàn)代企業(yè)業(yè)制度的的前提---產(chǎn)產(chǎn)權(quán)清晰晰內(nèi)涵：資資金存量量、國有有資產(chǎn)制度的核核心---責(zé)權(quán)權(quán)明確內(nèi)涵：股股東--所有者者經(jīng)經(jīng)營者--董事事管理者--經(jīng)理理使使用者--員工工制度的關(guān)關(guān)鍵---政企企分工職能：政政策引導(dǎo)導(dǎo)、資產(chǎn)產(chǎn)重組和和優(yōu)化、、市場導(dǎo)導(dǎo)向制度的基基礎(chǔ)---管理理科學(xué)科學(xué)的思思維方式式、管理理體制管理人格格化、程程序化、、規(guī)范化化制度意意識(shí)識(shí)與制制度度建設(shè)設(shè)制度意識(shí)識(shí)比制度度還要重重要。先先有規(guī)則則再有人人情，才才有利益益。制度意識(shí)識(shí)是首位位，它關(guān)關(guān)系制度度的方向向，決定定制度的的水平和和質(zhì)量，，是制度建設(shè)設(shè)的精神神動(dòng)力。。它滲透透到組織織和作風(fēng)風(fēng)。它解解決人的的素質(zhì)，，它規(guī)范的是是人的意意識(shí)，其其作用是是無限的的。制度建設(shè)設(shè)是根本本，是制制度意識(shí)識(shí)的載體體，為制制度意識(shí)識(shí)提供統(tǒng)統(tǒng)一的規(guī)規(guī)范和保證，，解決運(yùn)運(yùn)行程序序，它規(guī)規(guī)范約束束人的行行為，其其作用是是有限的的。關(guān)系：緊緊密相連連，二者者各有側(cè)側(cè)重，相相互促進(jìn)進(jìn)。重點(diǎn)：健健全民主主集中制制，制定定完善教教育和管管理制度度，落實(shí)實(shí)目標(biāo)管理責(zé)任任制和監(jiān)監(jiān)督制約約機(jī)制，，真正有有章可循循。2022/12/3139制度第一一，總經(jīng)經(jīng)理第二二，激勵(lì)勵(lì)第三制度是一一種標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。制度度是社會(huì)會(huì)的博弈弈規(guī)則，，制度定定義和限限制了個(gè)個(gè)人的決決策集合合，是人人類設(shè)計(jì)計(jì)的制約約人們相相互行為為的約束束條件，，也是一一種游戲戲規(guī)則，，同時(shí)實(shí)實(shí)際上也也是拓展展人們的的行為的的能力。。制度的關(guān)關(guān)鍵功能能是增進(jìn)進(jìn)秩序，，秩序在在制度中中占核心心地位.是一套套關(guān)于行行為和事事件的模模式，具具有系統(tǒng)統(tǒng)性、非非隨機(jī)性性。制度來自自積累，，來自學(xué)學(xué)習(xí)。制制度的設(shè)設(shè)計(jì)水平平?jīng)Q定了了企業(yè)的的競爭力力。制度度建設(shè)作作用大于于領(lǐng)導(dǎo)者者個(gè)人品品德。優(yōu)秀的企企業(yè)管理理者都會(huì)會(huì)覺得制制度建設(shè)設(shè)的重要要性。規(guī)則重重于于一切切2022/12/3140制度第一，，總經(jīng)理第第二，激勵(lì)勵(lì)第三制度是一種種標(biāo)準(zhǔn)。制制度是社會(huì)會(huì)的博弈規(guī)規(guī)則，制度度定義和限限制了個(gè)人人的決策集集合，是人人類設(shè)計(jì)的的制約人們們相互行為為的約束條條件，也是是一種游戲戲規(guī)則，同同時(shí)實(shí)際上上也是拓展展人們的行行為的能力力。制度的關(guān)鍵鍵功能是增增進(jìn)秩序，，秩序在制制度中占核核心地位.是一套關(guān)關(guān)于行為和和事件的模模式，具有有系統(tǒng)性、、非隨機(jī)性性。制度來自積積累，來自自學(xué)習(xí)。制制度的設(shè)計(jì)計(jì)水平?jīng)Q定定了企業(yè)的的競爭力。。制度建設(shè)設(shè)作用大于于領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)個(gè)人品德。。優(yōu)秀的企業(yè)業(yè)管理者都都會(huì)覺得制制度建設(shè)的的重要性。。規(guī)則重重于一一切人的作用和和制度作用用比較，在在中國、企企業(yè)這個(gè)發(fā)發(fā)展階段，，人的作用用顯的敏感感度更大一一些，包括括人的變動(dòng)動(dòng)都是一種種特殊因素素造成的。?？偨?jīng)理是企企業(yè)的核心心、是經(jīng)濟(jì)濟(jì)活動(dòng)的組組織者、是是企業(yè)各種種資源有效效合理組合合并發(fā)生作作用的粘合合劑、企業(yè)業(yè)生命相當(dāng)當(dāng)程度上取取決于總經(jīng)經(jīng)理?？偨?jīng)理也是是制度的模模范執(zhí)行者者。必須承承擔(dān)責(zé)任，，又發(fā)揮組組織行為，，授權(quán)明確確。要學(xué)會(huì)會(huì)用科學(xué)的的游戲規(guī)則則保護(hù)自身身權(quán)益。無無為而治。。游戲規(guī)則不不是萬能的的，世界界上沒有十十全十美的的體制，沒沒有放之四四海皆好用用的制度，，制度運(yùn)行行的效率總總是相對(duì)的的、動(dòng)態(tài)的的。制度本身并并不是一塵塵不變的，，也有創(chuàng)造造性。這是是很有魅力力的事情，，制度不是是一個(gè)冷冰冰冰的東西西，總是既既對(duì)立又統(tǒng)統(tǒng)一。制度也要符符合國法，，處理好與與道德的關(guān)關(guān)系，不能能義氣為重重。支持制度是是一種文化化，不能假假設(shè)制度問問題會(huì)因經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而而自動(dòng)變化化，制度最最終要表現(xiàn)現(xiàn)在人們的的習(xí)俗、文文化上，把把外在的約約束變成內(nèi)內(nèi)在的需求求，這是制制度的擴(kuò)展展。大部分的創(chuàng)創(chuàng)新都是在在一個(gè)制度度演化的過過程中自然然誕生的，，采取革命命的方式去去創(chuàng)新代價(jià)價(jià)非常大，，革命往往往是扭曲的的。打破平平衡應(yīng)該是是一個(gè)自然然演變的過過程。這個(gè)個(gè)過程是成成本最小的的，而且是是最容易沿沿著合理的的方向和美美好的方向向發(fā)展。溝通、溝通通、再溝通通，不能壓壓服。要與與員工互動(dòng)動(dòng)激勵(lì)：滿滿足員工需需求是企業(yè)業(yè)生存的必必備條件之之一。制度與人企業(yè)制度非非常重要，，決定時(shí)常常經(jīng)濟(jì)存亡亡。一個(gè)社會(huì)的的制度不會(huì)會(huì)從天上掉掉下來，而而是該社會(huì)會(huì)人與人在在互動(dòng)過程程中產(chǎn)生的的行為慣例例、行為方方式長期慢慢慢固化的的結(jié)果。制度是人行行為的固化化，人又按按制度指導(dǎo)導(dǎo)行為。二二者相輔相相成，互為為因果。既然制度與與人互相支支持，循環(huán)環(huán)一體，人人是有主觀觀能動(dòng)性的的，能在外外來影響下下打破人與與制度之間間的死循環(huán)環(huán)，打造新新的制度體體系，并培培養(yǎng)出按新新的行為規(guī)規(guī)范運(yùn)作的的一代新人人。人力不能及及的地方就就是制度顯顯現(xiàn)力量，，耐心將業(yè)業(yè)務(wù)流程制制度化，制制度顯現(xiàn)力力量的地方方是最值得得信賴的地地方，也是是力量最強(qiáng)強(qiáng)大的地方方。只相信自己己的人，信信賴自己的的權(quán)威和親親信，認(rèn)為為員工只有有在監(jiān)督和和壓力下才才會(huì)努力工工作；而相相信別人的的人就會(huì)相相信公平的的制度，也也只有公平平的制度才才會(huì)創(chuàng)造員員工對(duì)企業(yè)業(yè)的忠誠。。制度比個(gè)人人的權(quán)威和和魅力更重重要。小平平同志講過過一句話，，說一個(gè)好好的制度可可以約束壞壞人。一個(gè)個(gè)壞的制度度可以使好好人變壞。。一個(gè)企業(yè)崇崇尚制度，，而不是單單靠企業(yè)家家的權(quán)威和和魅力，有有些企業(yè)家家確實(shí)很有有魅力，但但是我就是是說制度比比企業(yè)家的的魅力更重重要。制度的分類類1：強(qiáng)制性性的制度落落實(shí)到文字字上，形成成法律和各各種具體的的組織機(jī)構(gòu)構(gòu)規(guī)范；2：勸誡性性的制度，，無法精確確到文字上上，就形成成道德風(fēng)尚尚等非正式式的行為規(guī)規(guī)范，強(qiáng)制制性的制度度和勸誡的的制度都屬屬于規(guī)制性性的制度；；3：認(rèn)知性性的制度，，認(rèn)為在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活中中，真正決決定多數(shù)人人行為選擇擇，認(rèn)知性性的制度不不動(dòng)聲色地地決定人們們的行為，，大家都覺覺得按這些些制度做事事“天經(jīng)地地義”，從從未想過作作別的選擇擇。有效頒行新新制度新制度的推推出最好不不要搞突然然襲擊，要要循序漸進(jìn)進(jìn)，看準(zhǔn)機(jī)機(jī)會(huì)引出話話題，并輕輕描淡寫地地討論上兩兩句；員工工在議論、、探討、爭爭執(zhí)過程中中，相互也也就有了對(duì)對(duì)制度的更更深了解和和認(rèn)識(shí)。即即使持反對(duì)對(duì)意見的人人也會(huì)在爭爭論中不自自覺地接受受其他各方方的意見，，進(jìn)而明白白修改制度度的必要性性；在決策策層不能取取得一致意意見時(shí)，就就請(qǐng)擴(kuò)大范范圍，在中中層或部分分中層會(huì)議議討論，若若還不能取取得一致意意見，還可可以直接聽聽取下一基基層的意見見甚至最基基層的意見見。1：修改制制度也會(huì)殃殃及企業(yè)安安危；2：怎樣預(yù)預(yù)熱新制度度；3：怎樣推推出新制度度；4：怎樣面面對(duì)新制度度的阻力；；5：怎樣執(zhí)執(zhí)行新制度度；6：該何時(shí)時(shí)修改舊制制度；推出新制度度還有哪些些誤區(qū)1：民主討討論不要自自下而上；；2：不要企企求意見完完全一致；；3：行文不不可含糊曖曖昧；4：宣傳貫貫徹不要走走過場；5：新制度度瓶頸期不不可遷就手手軟；6：過了瓶瓶頸期后不不可太教條條。管理在行不不在知我了解員工工嗎？員工工的最大需需求是什么么？愿景遠(yuǎn)遠(yuǎn)景、贊贊美表表揚(yáng)、給員員工機(jī)會(huì)授權(quán)聆聽聽用人人不疑是投投機(jī)，不是是投資；疑疑人不用，，能有幾個(gè)個(gè)人不疑。。業(yè)務(wù)組合合、自我定定位、組織織方式必須須完全吻合合和匹配才才是最好的的結(jié)構(gòu)。市場經(jīng)濟(jì)的的路是漫長長的過程，，從一個(gè)企企業(yè)到幾個(gè)個(gè)分公司各各自獨(dú)立核核算，進(jìn)而而引進(jìn)事業(yè)業(yè)部，出現(xiàn)現(xiàn)矩陣管理理，后來又又發(fā)現(xiàn)條塊塊分割嚴(yán)重重、最可怕怕的是形成成利益分割割，很難監(jiān)監(jiān)控。深思差差異異現(xiàn)代企業(yè)和和傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)的對(duì)比。。德制學(xué)舉法法制錢錢舉中國企業(yè)與與國外企業(yè)業(yè)的對(duì)比注重培訓(xùn)學(xué)學(xué)用結(jié)結(jié)合給予人才認(rèn)認(rèn)同有趣及重要要工作認(rèn)資、溝通通及回饋通通道暢通參與決策及及歸屬感獨(dú)立、自主主及有彈性性增加學(xué)習(xí)康芒斯談?wù)撜撝贫鹊墓δ苋绻f支配配人類活動(dòng)動(dòng)的自我利利益是‘‘‘蒸汽能源源”的話，，那么引導(dǎo)導(dǎo)動(dòng)力的，，便是制度度這臺(tái)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)。！誰知盤中餐餐粒粒皆皆辛苦決策-授權(quán)權(quán)-執(zhí)行-監(jiān)督-反饋責(zé)任人、責(zé)責(zé)任心市場調(diào)研終終端及及渠道調(diào)研研有效終端,合理布局局交流確定渠道(中間商或或自己)洽談,公關(guān)關(guān)----正式簽約約監(jiān)督與維護(hù)護(hù)渠道品牌經(jīng)銷銷商消費(fèi)費(fèi)者之間的的橋梁網(wǎng)絡(luò)生存的方式式什么是是授權(quán)權(quán)所有者(資資本)經(jīng)經(jīng)營者(智智力)勞勞動(dòng)力(按按勞分配)授權(quán)是管理集團(tuán)團(tuán)的責(zé)任一一直移交給給那些個(gè)體體成員，是是組織環(huán)境境的發(fā)展而而產(chǎn)生并逐逐漸發(fā)展形形成的。趨勢：TQC、員工參與、、協(xié)調(diào)工作作、學(xué)習(xí)型型組織授權(quán)的的目的的目標(biāo)是什么么，誰負(fù)責(zé)責(zé)這項(xiàng)任務(wù)務(wù)，什么時(shí)時(shí)候完成，，通過何種種方式完成成，需要什什么資源，，下一次進(jìn)進(jìn)度討論什什么時(shí)候進(jìn)進(jìn)行，將有有哪些人參參加。如果果沒有精力力對(duì)某個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行徹徹底跟進(jìn)（（直到它最最終滲透到到整個(gè)組織織生命中）），就干脆脆就不要批批準(zhǔn)這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目。讓員工對(duì)執(zhí)執(zhí)行的任務(wù)務(wù)有更多的的責(zé)任和控控制，以增增加動(dòng)力、、提高效率率、迎接挑挑戰(zhàn)。授權(quán)的的好處處◆減少人員員的流動(dòng)◆所有者的的感覺◆承擔(dān)責(zé)任任◆激勵(lì)授權(quán)的問題題和注意點(diǎn)點(diǎn)問題失去控制和和不安定更多的責(zé)任任和壓力沒沒有更多的的報(bào)酬授權(quán)不是委委托授權(quán)并非毫毫無權(quán)利的的責(zé)任注意點(diǎn)限定與交流流目標(biāo)與策略略調(diào)整組織結(jié)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)培訓(xùn)員工評(píng)估與提高高發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作作用，強(qiáng)調(diào)調(diào)個(gè)人責(zé)任任沒有監(jiān)督的的管理是犯犯罪沒有效益的的運(yùn)作是白白癡領(lǐng)導(dǎo)A：任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)：：側(cè)重于達(dá)達(dá)到目標(biāo)所所需要的專專門技術(shù)、、活動(dòng)和決決策。通過過成效加以以衡量，他他需要的是是確保任務(wù)務(wù)完成。B：協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)：：側(cè)重于團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝溝通，以及及可推動(dòng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同感感、地位、、吸引力和和個(gè)人滿足足感的互動(dòng)動(dòng)，這可通通過團(tuán)隊(duì)的的凝聚力來來加以衡量量。C：兩者如何平平衡：如果果“協(xié)調(diào)””少、烏合合之眾不是是團(tuán)隊(duì)；““任務(wù)”少少，整天聊聊天，做不不了工作。。2022/12/3159企業(yè)業(yè)家家精精神神與與戰(zhàn)戰(zhàn)略略長遠(yuǎn)遠(yuǎn)、、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、、主主動(dòng)動(dòng)、、做做出出更更快快更更好好的的決決定定組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)柔性性、、整整體體、、群群體體，，提提供供真真實(shí)實(shí)的的事事實(shí)實(shí)文化化開放放、、協(xié)協(xié)作作、、激激勵(lì)勵(lì)，，不不能能壓壓制制不不同同的的意意見見，，通通過過創(chuàng)創(chuàng)新新進(jìn)進(jìn)化化企業(yè)業(yè)成成功功的的要要素素企業(yè)業(yè)需需要要用用冷冷靜靜、、集集體體及及具具批批評(píng)評(píng)性性的的眼眼光光研研究究它它的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及及缺缺點(diǎn)點(diǎn)CEO治理理企企業(yè)業(yè)1、、理理念念上上升升為為價(jià)價(jià)值值體體系系形形成成自自己己的的信信仰仰，，并并能能求同同存存異異，，組組建建核核心心團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)。。2、、建建立立一一套套培培訓(xùn)訓(xùn)體體系系、、目目標(biāo)標(biāo)體體制制和和激激勵(lì)勵(lì)體體系系。。3、、凸凸現(xiàn)現(xiàn)公公司司個(gè)個(gè)性性，，保保持持長長期期競競爭爭焦焦點(diǎn)點(diǎn)，，做做到到與與企業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)的的一一致致性性和和可可操操作作性性。。4、、把把信信息息做做為為重重要要的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略資資源源。。5、、開開創(chuàng)創(chuàng)商商務(wù)務(wù)生生態(tài)態(tài)環(huán)環(huán)境境。。6、、逐逐步步推推進(jìn)進(jìn)全全球球化化。。CFO的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)管管理理1、、規(guī)規(guī)范范公公司司財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)流流程程2、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)公公司司現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量(不不能能停停留留在在帳帳面面，，要要體現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)值值的的可可實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)性性和和變變現(xiàn)現(xiàn)能能力力)3、、優(yōu)優(yōu)化化財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，規(guī)規(guī)避避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。4、、參參與與戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)拓拓展展和和兼兼并并重重組組5、、建建立立財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)監(jiān)監(jiān)督督體體系系。。財(cái)務(wù)務(wù)管管理理如如何何創(chuàng)創(chuàng)造造效效益益籌資資調(diào)度度運(yùn)運(yùn)作作經(jīng)營營資資本本運(yùn)運(yùn)作作外外幣幣交易易優(yōu)惠惠政政策策參加加生生產(chǎn)產(chǎn)過過程程的的核核心心控控制制（（制制造造品品牌牌））工程程審計(jì)計(jì)監(jiān)監(jiān)督督制度度與與執(zhí)執(zhí)行行分析析CHO人力力資資源源必須須從從時(shí)時(shí)間間向向度度、、層層次次向向度度和和功功能能向向度度做做到到高高一一格格，，先先一一步步，，全全方方位位深深刻刻了了解解企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和人人力力資資源源戰(zhàn)戰(zhàn)略略1、、提提供供人人力力資資源源支支持持；；2、、管管理理薪薪酬酬；；3、、開開發(fā)發(fā)人人力力資資源源，，保保持持一一定定的的流流動(dòng)動(dòng)性性；；4、、績績效效考考核核和和評(píng)評(píng)估估；；5、、改改善善員員工工關(guān)關(guān)系系；；市場場營營銷銷生產(chǎn)產(chǎn)觀觀念念：盡盡可可能能的的低低成成本本高高效效率率的的生生產(chǎn)產(chǎn)和和銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品品觀念念：提提供供高高質(zhì)質(zhì)量量和和最最有有用用的的產(chǎn)產(chǎn)品品給給消消費(fèi)費(fèi)者者銷售觀念：有供過于求求的情況下，，以“強(qiáng)行推推銷”的方法法積極地把產(chǎn)產(chǎn)品賣給消費(fèi)費(fèi)者市場營銷觀念念：企業(yè)必須首首先了解和分分析消費(fèi)者的的需求，然后后再生產(chǎn)滿足足這些需求的的產(chǎn)品社會(huì)市場營銷銷觀念：企業(yè)的產(chǎn)品品要符合消費(fèi)費(fèi)者的根本利利益，應(yīng)該積積極促進(jìn)社會(huì)會(huì)和個(gè)人的安安康幸福，這這是科特勒推推進(jìn)市場營銷銷理論發(fā)展的的關(guān)鍵經(jīng)營是一門藝藝術(shù)創(chuàng)新靈靈感來自現(xiàn)場場創(chuàng)新靈感來自自現(xiàn)場要善于提前做做出決策，積積極主動(dòng)地領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì),領(lǐng)導(dǎo)不不能每天把精精力放在具體體操作上,一一定要有時(shí)間間去看市場、、政策的變化化及用戶的反反應(yīng)。不能等到事情情已經(jīng)發(fā)生才才發(fā)急。做到到這一點(diǎn)，需需要制定一套套系統(tǒng)來管理理日常事務(wù)，，從而把更多多的時(shí)間用于于研究市場變變化和用戶反反饋。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代動(dòng)動(dòng)態(tài)競爭危機(jī)：速率快，好好戰(zhàn)略，好策略完全有有可能被對(duì)手手破壞。優(yōu)越性：1、措施往往往取決于競爭爭者行為反應(yīng)應(yīng)，預(yù)測的準(zhǔn)準(zhǔn)確程度和隨隨時(shí)間變化的的消費(fèi)者需求求。2、競爭環(huán)境境下法規(guī)、技技術(shù)等其他資資源變化情況況預(yù)見的有效效性。3、一個(gè)戰(zhàn)略略所引起的漣漣漪又會(huì)通過過對(duì)手和消費(fèi)費(fèi)者擴(kuò)散出去去。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代動(dòng)動(dòng)態(tài)競爭錯(cuò)誤判斷：1、預(yù)見對(duì)手手行為和錯(cuò)誤誤判斷博弈較較長。2、不斷變化化的市場結(jié)構(gòu)構(gòu)的錯(cuò)誤估計(jì)計(jì)，潛在博弈弈行為。3、互動(dòng)溝通通不夠。理解：企業(yè)、、競爭者、大大環(huán)境交錯(cuò)預(yù)測：市場和和對(duì)手構(gòu)建：技術(shù)驅(qū)驅(qū)動(dòng)、動(dòng)態(tài)戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇價(jià)值管理，新新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企企業(yè)管理的核核心。美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家家湯姆科普蘭蘭認(rèn)為：企業(yè)業(yè)的價(jià)值源于于它產(chǎn)生的現(xiàn)現(xiàn)金流和基于于現(xiàn)金流的投投資回報(bào)能力力。價(jià)值管理崇尚尚和追求的是是挖掘隱藏在在企業(yè)內(nèi)部的的價(jià)值增長潛潛力，而不是是從骨頭里榨榨出油來。21世紀(jì)的管管理是價(jià)值管管理的時(shí)代，，而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)濟(jì)和信息技術(shù)術(shù)又把價(jià)值管管理推向一個(gè)個(gè)嶄新的階段段，在組織架架構(gòu)和管理模模式上給予技技術(shù)支持和理理念衍生;價(jià)價(jià)值管理正成成為新經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代企業(yè)管理理的核心。經(jīng)營決策決策就是一個(gè)個(gè)處理矛盾和和做選擇的過過程戰(zhàn)略—戰(zhàn)術(shù)長期期—短期發(fā)展展—穩(wěn)健集權(quán)—放權(quán)價(jià)格—價(jià)值銷銷量—品品牌銷量—價(jià)格廣廣告—利利潤放開開—規(guī)范沖貨—指標(biāo)服服務(wù)—承承諾新品品—老品零售—批發(fā)賣賣點(diǎn)—買買點(diǎn)政策策—執(zhí)行理想—實(shí)際溝溝通—命命令覆蓋蓋率—占有率率新帳—老帳庫庫存—費(fèi)費(fèi)用新員員工—老員工工消費(fèi)者—經(jīng)銷銷商股股東—員工——消費(fèi)者銷量—保本點(diǎn)點(diǎn)組織：：分公司—辦辦事處。。。。。。。決策的難度：：矛盾與選擇擇突破口：營銷中的矛盾盾永遠(yuǎn)存在，，選擇永遠(yuǎn)是是困難的，矛盾的主要方方面是動(dòng)態(tài)的的－－－企業(yè)和和產(chǎn)品的不同同階段－－－戰(zhàn)略明明晰戰(zhàn)略執(zhí)行行的－－－積極的的心態(tài)熱情的的投入－－－智慧和和創(chuàng)造力策略略：孤立和系統(tǒng)偏偏見見和公正大道理和小道道理動(dòng)動(dòng)態(tài)和平衡決策風(fēng)險(xiǎn)：敢承擔(dān)有判斷斷有決策必須須和現(xiàn)代企業(yè)業(yè)、現(xiàn)代制度融合，找找到一個(gè)平衡衡點(diǎn)，主動(dòng)出出擊。決策1\復(fù)雜問題題簡單化規(guī)范范化抓重點(diǎn)2\執(zhí)行力是是靠責(zé)任制\反饋?zhàn)粉橽獎(jiǎng)懲制企業(yè)的適應(yīng)性學(xué)習(xí)-制度戰(zhàn)略經(jīng)營人員結(jié)構(gòu)環(huán)境技術(shù)系統(tǒng)文化戰(zhàn)略決策——世事變化化無常全球一體化、、電子化、無無約束的資本本市場令傳統(tǒng)統(tǒng)的策略性工工具如市場調(diào)調(diào)查、價(jià)值鏈鏈分析及折扣扣現(xiàn)金流分析析的有效降低低。差異化市場定定位、價(jià)值定定位、經(jīng)營模模式?？购饪缈鐕?。企業(yè)戰(zhàn)略決定定方向、目標(biāo)標(biāo)、雄心、資資源、組織，，并適應(yīng)環(huán)境境。戰(zhàn)略決策——保守的財(cái)財(cái)務(wù)開放的的觀念在很窄的領(lǐng)域域獲得很大規(guī)規(guī)?；ê苌俚耐度肴氆@得很大發(fā)發(fā)展用很小的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)獲得較大回回報(bào)失誤的可能：：過大過快資資源與核心能能力不匹配過過早的多元元化活力與風(fēng)險(xiǎn)處處理不當(dāng)重重組的整合失失效過早的多元化化組織與策策略不匹配………戰(zhàn)略決策——保守的財(cái)財(cái)務(wù)開放的的觀念在很窄的領(lǐng)域域獲得很大規(guī)規(guī)模花很少的投入入獲得很大發(fā)發(fā)展用很小的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)獲得較大回回報(bào)失誤的可能：：過大過快資資源與核心能能力不匹配過過早的多元元化活力與風(fēng)險(xiǎn)處處理不當(dāng)重重組的整合失失效過早的多元化化組織與策策略不匹配………定義：是獨(dú)有的，是是根深蒂固的的。是透明的的粘合劑（整整合企業(yè)的一一系列資源和和知識(shí)的組合合）。借助價(jià)價(jià)值觀，能夠夠按世界一流流水平實(shí)施一一到多項(xiàng)核心心流程。與競爭力的區(qū)區(qū)別：品牌、產(chǎn)品、、技術(shù)、戰(zhàn)略略、團(tuán)隊(duì)、質(zhì)質(zhì)量、生產(chǎn)率率、客戶滿意意度是不是最最卓越的？可可持續(xù)的？能能產(chǎn)生多少價(jià)價(jià)值？是否比比不可少？形成辦法：演化法、孵化化法、收購法法。核心競爭爭力內(nèi)部競爭能力力技術(shù)創(chuàng)新自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)軟件著作權(quán)適應(yīng)國際化經(jīng)經(jīng)營的管理層層和人才現(xiàn)代化管理手手段勞動(dòng)生產(chǎn)率凈資產(chǎn)收益率率達(dá)到國際先先進(jìn)水平持續(xù)的盈利能能力和抗風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)能力外部競爭能力力知名品牌市場開拓能力力健全的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)持續(xù)的市場占占有率經(jīng)營管理能力力核心競爭爭力偷不去、買不不來、割不開開、帶不走1、核心價(jià)值值觀，風(fēng)落效益－－－興奮劑2、核心競爭爭力與競爭力力戰(zhàn)略決策與對(duì)手結(jié)盟3、匹配的核核心競爭力（內(nèi)部運(yùn)營系系統(tǒng)與市場同同步）4、識(shí)別（用戶價(jià)值獨(dú)獨(dú)創(chuàng)性性延展性性）持續(xù)發(fā)展的核核心競爭力基于產(chǎn)銷率的經(jīng)營戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位營銷采購員工管理生產(chǎn)財(cái)務(wù)…...產(chǎn)品研發(fā)銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)①②③④⑤戰(zhàn)略設(shè)計(jì)有效溝通改什么、成什什么、如何實(shí)實(shí)現(xiàn)思維流程雙贏思想團(tuán)隊(duì)協(xié)作持續(xù)改進(jìn)營銷生產(chǎn)分銷項(xiàng)目管理①理論核心層層②管理技術(shù)術(shù)層③基礎(chǔ)工工具層④應(yīng)用用實(shí)踐層⑤支支撐環(huán)境層◆目標(biāo)◆作業(yè)指標(biāo)◆管理原則引進(jìn)社會(huì)價(jià)值值觀念說明產(chǎn)品賣出出已經(jīng)不僅是是社會(huì)營銷行行為的唯一目目標(biāo)，良好的的企業(yè)形象、、企業(yè)作為社社區(qū)人民的社社會(huì)責(zé)任感，，企業(yè)的社會(huì)會(huì)及商業(yè)倫理理觀念、知名名度和美譽(yù)度度等，這些都都是在企業(yè)營營銷過程中逐逐步建立起來來，在這個(gè)過過程中手段和和目的有著同同樣重要的地地位，處心積積慮，不擇手手段地推銷產(chǎn)產(chǎn)品很容易就就會(huì)將企業(yè)引引上歧途，由由此造成的企企業(yè)公眾形象象的損失對(duì)企企業(yè)的傷害可可能要比銷售售量下降的損損失更可怕。。我們必須正視視企業(yè)政策和和行為對(duì)社會(huì)會(huì)的影響，他他們必須考慮慮一定的行為為是否可能促促進(jìn)公眾的利利益，有利于于社會(huì)基本信信仰的進(jìn)步，，有利于社會(huì)會(huì)的穩(wěn)定強(qiáng)盛盛與和諧，企企業(yè)經(jīng)營者行行為必須符合合甚至超越當(dāng)當(dāng)下社會(huì)倫理理要求模式可可以說是具有有某種特征的的經(jīng)驗(yàn),模式式是創(chuàng)造的產(chǎn)產(chǎn)物,用模式式來強(qiáng)求一律律是行不通的的.多樣性是是現(xiàn)代社會(huì)的的特征,更是是市場經(jīng)濟(jì)的的特征.模式只能能事后總結(jié),不能事前預(yù)預(yù)定,只能聊聊作參考,不不能盲目照搬搬.例如:行行銷模式,取取決于一個(gè)企企業(yè)的市場需需求、資源分分配和組織方方法。經(jīng)驗(yàn)不能推廣廣，成功不能能復(fù)制多種因素，各各有獨(dú)到。不不存在獨(dú)特的的、新穎的、、簡單易行的的和無害的解解決方案。一種經(jīng)驗(yàn)，一一旦上升到模模式的地位，，卻往往容易易僵化，經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是不能推廣廣的。如果克克隆不是邯鄲鄲學(xué)步就是刻刻舟求劍。賣方（供應(yīng)商商）討價(jià)還價(jià)的能能力買方討價(jià)還價(jià)的能能力潛在競爭對(duì)手的威脅替代品的威脅脅現(xiàn)有競爭者之間的競爭競爭決定于上上述五種基本本力量根本原因在于于內(nèi)在的經(jīng)濟(jì)濟(jì)規(guī)律競爭力量的存存在超越了特特定的行業(yè)中中的競爭各方方他們的合力決決定了每一行行業(yè)的最終贏贏利潛力完全競爭、進(jìn)進(jìn)入容易，長長期獲利差如果集合競爭爭力量越弱，，則績優(yōu)機(jī)會(huì)會(huì)越大客戶的收益供應(yīng)商OEM渠道顧客法律政府公眾環(huán)境CRM客戶關(guān)系管理理（市場與銷售售）PLM產(chǎn)品生命周期期管理（研發(fā)）CM供應(yīng)鏈S管理（計(jì)劃-生產(chǎn)產(chǎn)-物流）世界級(jí)制造企企業(yè)核心競爭爭力產(chǎn)業(yè)組織營銷影響者批準(zhǔn)者發(fā)起者決策者控制者使用者誰決策?影響響面?程程度?標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?騰飛的秘訣三三力：品牌拉動(dòng)———拉力良好的工商關(guān)關(guān)系推動(dòng)———推力消費(fèi)者的滾動(dòng)動(dòng)——潛力缺乏以上“三三力”，只有有“重力”營銷的三個(gè)階階段:將商品交給經(jīng)經(jīng)銷商幫助經(jīng)銷商動(dòng)動(dòng)銷讓顧客滿意相互關(guān)聯(lián),構(gòu)構(gòu)成閉環(huán)無形的手由市市場管———管硬數(shù)據(jù)（銷量、利潤潤……）有有形的手手靠人管———管軟數(shù)據(jù)（顧客滿意度度、員工忠忠誠誠度(智力力資本往往是是私有的)………）無形的手和有有形的手顧客忠誠誠度不滿意的顧客客75%不抱怨怨關(guān)鍵需求———作業(yè)流程傳傳遞遞關(guān)愛

改進(jìn)進(jìn)流程要象教教練一樣，通通過質(zhì)量管理理：不不犯犯第二次90%、、30%、0意意外事事件的處理售售后追追蹤

交貨不不及時(shí)、手續(xù)續(xù)繁瑣、文件件過多

降低低利潤，無法法達(dá)到同樣的的效果

善待待競爭者，好好朋友難找，，優(yōu)秀的競爭爭對(duì)手更不易易找到利潤——忠誠誠度決定忠誠——滿意意的直接結(jié)果果

價(jià)值----滿意、、忠誠、有效效率的員工創(chuàng)創(chuàng)造

用戶滿滿意——服務(wù)務(wù)價(jià)值體驗(yàn)的的結(jié)果感感官、、感情、思考考、行動(dòng)及關(guān)關(guān)懷提提升感受受重實(shí)顧客的的人性接觸員員工滿滿意——公司司高質(zhì)量的支支持和陽光制制度GE新CEO杰夫.伊梅爾爾特用人也講講忠誠度為客戶提供他他們真正想要要的東西用戶們?cè)絹碓皆娇粗?售前前咨詢售后服服務(wù)全程用戶體驗(yàn)驗(yàn)等輔助性服服務(wù)的價(jià)值，，而不是單純的的產(chǎn)品。有配送能力的的制造公司還還是有制造能能力的配送公公司?企業(yè)的價(jià)價(jià)值在在于服務(wù)務(wù)徹底了解解顧客客數(shù)據(jù)庫的興起起

顧客的抱抱怨—傾聽、、主動(dòng)、友善善、不爭辯、、溝通、記錄錄內(nèi)部顧客客也是是上帝IT(采集-傳輸-處理-應(yīng)用用)防止IT黑洞洞（投資無回報(bào)報(bào)不是技術(shù)術(shù)問題是管管理問題是是系統(tǒng)問問題）趨勢(智能化協(xié)協(xié)同化虛擬擬化)管理(簡化合理化化優(yōu)化資源過程重重組)現(xiàn)代物流全球球采購-----管管理出效益整整合資源源如何處理顧客客不滿意顧客不滿的價(jià)價(jià)值如服務(wù)不滿意意90％％顧客若問題不解決決89％顧客流失失不滿中有“商商機(jī)”，是創(chuàng)創(chuàng)新的源泉善待顧客不滿滿意傾聽、安撫平平息、不滿意意成美滿辨別顧客不滿滿意，并不總總是“對(duì)”的的現(xiàn)代營銷銷戰(zhàn)爭爭“最終的競爭爭優(yōu)勢不僅是是來源于技術(shù)術(shù)或經(jīng)濟(jì)規(guī)模模，而是對(duì)用用戶的了解和相應(yīng)的商業(yè)業(yè)贏利模式，以及保持這這兩者同步變變化的能力?！比藗兘?jīng)常用模模式來“贊頌頌各種各樣的的商業(yè)計(jì)劃””甚至有人提提出：一家公公司不需要戰(zhàn)戰(zhàn)略，不需要要特殊的能力力，甚至不需需要任何客戶戶——它所需需要的僅僅是是一個(gè)基于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模模式所有新的商業(yè)業(yè)模式是對(duì)存存在于所有業(yè)業(yè)務(wù)之中的一一般價(jià)值鏈的的改變。一個(gè)新的商業(yè)業(yè)模式可能始始于一種新產(chǎn)產(chǎn)品，也可能能始于一個(gè)流流程的創(chuàng)新———用更好的的方法從事一一種成熟產(chǎn)品品或服務(wù)的生生產(chǎn)、銷售或或分銷模式?jīng)Q定輸贏贏

思維決定定模式

模式式是管理的哲哲學(xué)觀

哲學(xué)學(xué)觀是企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的辦事哲哲學(xué)

靜態(tài)的的模式等于死死亡

好的模模式對(duì)于任何何一個(gè)成功的的組織來說都都是不可缺少少的

一個(gè)好好的商業(yè)模式式始于對(duì)需求求的洞察，最最終獲得的是是源源不斷的的利潤誰是我們的顧顧客？顧客看看重什么？如如何賺錢？如如何以合理的的價(jià)格為顧客客提供價(jià)值？？模式式企業(yè)需要要什么么1、增加顧客滿意意度20%的客戶戶創(chuàng)造了企業(yè)業(yè)80%的利利潤。1：25：8：1說明了了什么？2、減少顧客交涉涉的操作費(fèi)用用各種溝通渠道道建設(shè)及良好好運(yùn)作，可以以減少顧客的的相關(guān)操作（（交易）費(fèi)用用。3、促銷及有效的的市場運(yùn)作增加銷售成效效要有目的、、有針對(duì)性地地采取分層次次、按類別、、劃區(qū)域等形形式。根據(jù)客戶的文文化差異、收收入水平和消消費(fèi)習(xí)慣/傾傾向開展有效效的促銷活動(dòng)動(dòng)，提高系統(tǒng)統(tǒng)的運(yùn)行效率率。增加客戶的滿滿意度和舒適適度，創(chuàng)造良良好的市場發(fā)發(fā)展環(huán)境。4、增加整個(gè)組織織的效率A、建立資料庫，，盡可能多的的收集顧客的的資料有助于于提高雇員的的工作效率。。B、變的相對(duì)速度度決定企業(yè)的的存亡。C、改善企業(yè)的流流程流程不是目的的,目的是整整合是超越流程是個(gè)鏈,不是單獨(dú)的的流程各有個(gè)性性,不能隨意意流程各有責(zé)任任,相互配合合流程所有活動(dòng)動(dòng)一起進(jìn)行流程事先設(shè)計(jì)計(jì)不斷完善追求零顧顧客成成本—企業(yè)成本競爭爭現(xiàn)現(xiàn)金流量及及控制激勵(lì)不一定花花大錢承認(rèn)工作成就就（C+V+W）邊際效益遞減減作用報(bào)酬酬超越出多少少力一得多少少錢績效取決于忠忠誠度報(bào)酬不一定買買到忠和對(duì)事事業(yè)的渴求過多報(bào)酬競爭爭將產(chǎn)生負(fù)面面效應(yīng)，到一一定高度失去去意義有趣的稻稻盛經(jīng)經(jīng)營數(shù)學(xué)學(xué)工作熱情:0~100工作能力:0~100工作態(tài)度:-100~100員工的評(píng)估:信念決定態(tài)度度，核心價(jià)值值可以升華為為信念它在政策、做做法和目標(biāo)之之前安利的啟示1\遠(yuǎn)景2\愿景3\技能培訓(xùn)訓(xùn)4\嚴(yán)密的組組織5\科學(xué)的考考核啟示:信念決定態(tài)度度,態(tài)度決定定行為,價(jià)值觀是企業(yè)業(yè)的靈魂,要要重復(fù)灌輸,變成習(xí)慣而不是口號(hào)市場營銷不不僅是工商交交易的行為，，還涉及社會(huì)會(huì)價(jià)值每一種產(chǎn)品都都執(zhí)行某種社社會(huì)職能，每每一筆交易都都具有社會(huì)性性的一面，社社會(huì)價(jià)值是所所有交換行為為的一部分銷售政策和合合同管理合同管理流程程（格式與流流程）銷售政策的分分解和管理合同管理銷售合同管理理、簽訂要求求銷售政策、讓讓利協(xié)議的簽簽訂要求考慮因素：商商場業(yè)務(wù)量，，供價(jià)，年終終返利，讓利利，活動(dòng)費(fèi)用用，贊助費(fèi)，，有效時(shí)間，，運(yùn)費(fèi)，價(jià)差差業(yè)務(wù)員戒律不得擅自簽訂訂協(xié)議或口頭頭承諾客戶任任何條件不得向客戶借借款借物客戶管理業(yè)務(wù)員的發(fā)展展和必備條件件（誠信、勤勤奮、溝通、、成功）客戶管理調(diào)動(dòng)交接審計(jì)計(jì)業(yè)務(wù)員調(diào)動(dòng)必必須交接商場對(duì)帳確認(rèn)認(rèn)填《小天鵝業(yè)業(yè)務(wù)員工作交交接清單》究竟有沒有價(jià)價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)落利潤后看看本領(lǐng)核心技術(shù)戰(zhàn)營營銷管管理戰(zhàn)生生態(tài)凈化戰(zhàn)----1、、不知道原因因。----2、、因新產(chǎn)品和和市場活動(dòng)而而變向。----3、、缺乏吸引力力。----4、、被局限在過過去。----5、、太狹窄。----6、、不成熟。----7、、被簡化成一一個(gè)簡單的商商品。----8、、還不夠酷！！品牌受損損營銷定位D----營銷組織“就企業(yè)相關(guān)關(guān)經(jīng)營業(yè)績來來說,企業(yè)的的經(jīng)營思想、、企業(yè)精神和和企業(yè)目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)資資源、企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)、發(fā)明創(chuàng)創(chuàng)造及隨機(jī)決決策重要的多多。”“把現(xiàn)有管理人人員和組織層層次減少50％甚至75％左右才算算是精簡”－－美國哈佛佛商學(xué)院現(xiàn)代營銷銷的控控制營銷控制含義義規(guī)范、監(jiān)督、、考察審計(jì)、評(píng)估、、調(diào)控營銷控制對(duì)象象

效益和和業(yè)績：銷售收入；；銷售成成本；利利潤；

行為：：營銷人員行為為（技能開發(fā)發(fā)、行為規(guī)范范、跟蹤控制制、激勵(lì)和約約束）。營銷人員組合合（獵人和農(nóng)農(nóng)夫；狼和狽狽）。管理階層行為為：現(xiàn)代營銷控制制的

主要方方式和手段策略控制：

策略和和戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。。

策略效效果評(píng)估和分分析。過程控制

實(shí)施目目標(biāo)管理、層層層分解、、定期檢查

規(guī)范運(yùn)運(yùn)作、規(guī)范業(yè)業(yè)務(wù)流程和管管理流程、將將營銷行為程程序化

掌握信信息、及進(jìn)發(fā)發(fā)現(xiàn)問題、建建立預(yù)警系統(tǒng)統(tǒng)現(xiàn)代營銷控制制的

主要方方式和手段一一財(cái)務(wù)控控制

資資金金籌措措、使使用及及早出出作安安排。。

成成本本控制制，對(duì)對(duì)成本本消耗耗及管管理費(fèi)費(fèi)用進(jìn)進(jìn)行控控制?！，F(xiàn)代營營銷控控制的的主主要方方式和和手段段二利益控控制

工工資資：制制定合合理的的工資資制度度，強(qiáng)強(qiáng)化工工作壓壓力和和動(dòng)力力。

獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和處處罰：：確定定合理理的獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，形成成公平平的組組織氛氛圍。。

福福利利：增增加確確定性性和穩(wěn)穩(wěn)定性性，提提高員員工的的自豪豪感現(xiàn)代營營銷控控制的的主主要方方式和和手段段三物流管管理流量流速流動(dòng)方方式流動(dòng)質(zhì)質(zhì)量流動(dòng)費(fèi)費(fèi)用信息反反饋現(xiàn)代營營銷制制勝的的主主要方方式和和手段段組織文文化：：

確確定定企業(yè)業(yè)文化化，形形成相相對(duì)統(tǒng)統(tǒng)一的的企業(yè)業(yè)核心心理念念。

團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)設(shè)、培培養(yǎng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)精精神，，提高高團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)造造力。。

培培訓(xùn)訓(xùn)和技技能開開發(fā)，，對(duì)員員工素素質(zhì)和和技能能不斷斷進(jìn)行行提升升，以以此強(qiáng)強(qiáng)化對(duì)對(duì)組織織的依依賴性性。銷售人人員往往往沒沒有做做好準(zhǔn)準(zhǔn)備，，不能能對(duì)新新的采采購環(huán)環(huán)境做做出合合適的的回應(yīng)應(yīng)案例研研究---財(cái)富富100強(qiáng)強(qiáng)傲慢自大不完整，不精確，對(duì)招標(biāo)書回應(yīng)慢面對(duì)停頓的威脅，不能應(yīng)對(duì)緊急局面（即，截止日期短的詢價(jià)）傲慢自大沒有緊迫感難于應(yīng)付---官僚作風(fēng)嚴(yán)重且需要過多書面文件建立積極的工作關(guān)系在過程晚期廉價(jià)出售產(chǎn)品，喪失可信度對(duì)長期業(yè)務(wù)關(guān)系沒有興趣長期關(guān)系的代價(jià)不愿意建立全國服務(wù)協(xié)議，不適應(yīng)他們的地區(qū)性組織結(jié)構(gòu)太依賴品牌忠誠性和產(chǎn)品形象；低估低價(jià)位但更合作的競爭者對(duì)支持服務(wù)沒有任何解釋不具備滲透網(wǎng)絡(luò)廣度的交流能力不能將不同部門的產(chǎn)品捆綁在一個(gè)合同內(nèi)提供各種不同的能力在合同期內(nèi)，不能靈活的改變機(jī)器的尺寸以滿足客戶變化的需求向客戶要求更多，激怒客戶不能理解/運(yùn)用成本牽制戰(zhàn)略提出有創(chuàng)意的解決方案無法理解客戶目標(biāo)對(duì)潛在業(yè)務(wù)的影響不能確認(rèn)客戶業(yè)務(wù)價(jià)值不尊重客戶在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位或建立長期關(guān)系的愿望理解這個(gè)機(jī)會(huì)不能適應(yīng)采購戰(zhàn)略的變化無法理解可能的招標(biāo)書，不了解市場情況滿足客戶要求辦公設(shè)備計(jì)算機(jī)技術(shù)招標(biāo)書要求來源：：科爾爾尼數(shù)數(shù)據(jù)庫庫：客客戶拜拜訪如何更更好地地為““關(guān)鍵鍵客戶戶”服服務(wù)是是加強(qiáng)強(qiáng)銷售售回應(yīng)應(yīng)能力力地關(guān)關(guān)鍵無效的的關(guān)鍵鍵客戶戶管理理癥狀狀不愿意參加投標(biāo)不知如何應(yīng)對(duì)建議書延遲遞交或者內(nèi)容貧乏面對(duì)競爭局面不適應(yīng)競爭投標(biāo)對(duì)應(yīng)單一資源情況增加要求提供詳細(xì)的供應(yīng)商信息更積極的買家行為大客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量投訴增加客戶服務(wù)退化大客戶贏利性減低總價(jià)和凈價(jià)間的差距拉大利潤壓力在大客戶投標(biāo)競爭中失利無法擴(kuò)展關(guān)鍵客戶在關(guān)鍵客戶處的分額縮減銷售額停止增長癥狀后果為了保保持和和利用用家電電業(yè)務(wù)務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢，，制造造商準(zhǔn)準(zhǔn)備將將最佳佳運(yùn)作作模式式運(yùn)用用到銷銷售組組織結(jié)結(jié)構(gòu)中中去銷售和和分銷銷優(yōu)秀秀業(yè)績績?cè)u(píng)比比活動(dòng)動(dòng)：任務(wù)描述準(zhǔn)備實(shí)施計(jì)劃，包括關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃，資料分配和時(shí)間表（日程安排）為整體的實(shí)施提供有效的和必須的支持Ⅴ、項(xiàng)目試點(diǎn)和制定實(shí)施計(jì)劃建立和應(yīng)用信息管理工具Ⅳ、精簡信息技術(shù)支持和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)介紹關(guān)鍵客戶管理（KAM）流程設(shè)計(jì)跨越不同業(yè)務(wù)部門的一體化銷售系統(tǒng)Ⅲ、統(tǒng)一銷售組織結(jié)構(gòu)和分銷戰(zhàn)略確認(rèn)差距，以完善銷售覆蓋面和效率評(píng)估需求，以拉平差距Ⅱ、確認(rèn)銷售和分銷改良要求通過掌握市場情況，發(fā)展銷售和分銷目標(biāo)設(shè)立競爭者基準(zhǔn)和最佳模式基準(zhǔn)Ⅰ、評(píng)估銷售和分銷戰(zhàn)略深入分分析客客戶得得/失失原因因能夠夠幫助助確認(rèn)認(rèn)銷售售缺乏乏競爭爭力的的原因因客戶得得/失失分析析常常需要第三方進(jìn)行客戶和銷售代表訪談987√14.9LOCL6√42.0WBOF5√√26.5WXYZ4√√12.5LMND3√10.7LHIK2√√√40.1WABC1評(píng)論談判技巧適當(dāng)?shù)酶邔訁⑴c質(zhì)量建議服務(wù)能力產(chǎn)品性能價(jià)格客戶潛力（＄000，000）得/失客戶投標(biāo)基本原理投標(biāo)情況具有洞洞察力力的的意見見能夠夠揭示示產(chǎn)品品－－－價(jià)格格戰(zhàn)略略，服服務(wù)和和客戶戶管理理之間間的差差距示意由于客客戶需需要的的發(fā)展展，零零售渠渠道不不斷變變化現(xiàn)有的的銷售售和分分銷渠渠道(1)白色商品供應(yīng)商家用電器專業(yè)店（品牌店）大城市的主要銷售渠道較高的品牌形象便于現(xiàn)場促銷銷售成本較高價(jià)格具競爭性逐漸受到歡迎難以在中小城市進(jìn)行市場營銷在大城市里勢力日益增強(qiáng)易于控制價(jià)格和銷售政策有益于建立品牌設(shè)立成本高無法對(duì)二級(jí)和三級(jí)市場進(jìn)行滲透高檔產(chǎn)品越來越重要產(chǎn)品滲透更深更廣大多數(shù)私營企業(yè)的財(cái)務(wù)能力令人懷疑成本低，覆蓋面廣連鎖大賣場百貨商店在二級(jí)和三級(jí)城市的家用電器商店批發(fā)&批發(fā)市場2005趨勢74%零售47%4%23%26%批發(fā)根據(jù)渠渠道評(píng)評(píng)估現(xiàn)現(xiàn)有和和潛在在的收收入來來源，，從而而進(jìn)行行目標(biāo)標(biāo)滲透透通過不不同分分銷渠渠道增增加潛潛在銷銷售額額（＄＄000））24