石真語-中國式銷售【】-

中國式銷售溝通

—煉就特種尖兵主講：石真語國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師中山大學浙江大學華南理工大學EMBA客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智海資訊傳播集團副董事長兼總裁北京智源時代企業(yè)管理公司董事長企業(yè)銷售競爭力（ESFES）研究與傳播導師中國式銷售語言溝通的開創(chuàng)者組織策劃《贏銷中國論壇》歷經(jīng)全國217個地級市，在一千多場培訓會上，呈現(xiàn)了實戰(zhàn)、實用、實操、實效的精彩課程2004年榮獲中國營銷精英“十大營銷風云人物”稱號2005年在北京釣魚臺國賓館被國家勞動和社會保障部、中國經(jīng)營報社等多家機構聯(lián)合評為“營銷團隊建設管理專家針對國內風云變幻的銷售市場，將自身十余年銷售實踐結合國內企業(yè)銷售現(xiàn)狀，創(chuàng)造出“ESFES——打造企業(yè)銷售競爭力”系列：“銷售思維戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)”、“銷售管理戰(zhàn)術執(zhí)行系統(tǒng)”、“銷售行為高效實現(xiàn)系統(tǒng)”系列培訓課程和“銷售團隊建設管理系統(tǒng)”咨詢方案。

企業(yè)銷售競爭力專家——石真語產(chǎn)品時代結束顧客時代來臨單兵作戰(zhàn)結束軍團作戰(zhàn)來臨全能戰(zhàn)役結束系統(tǒng)戰(zhàn)役來臨暴利時代結束微利時代來臨封閉時代結束信息時代來臨市場競爭新理念

客戶競爭新認識

消費者主權時代來臨專家心態(tài)濃厚不愿被改變期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產(chǎn)品的額外價值客戶被服務的欲望是無止境的企業(yè)銷售競爭力組成總裁贏銷力團隊贏銷力個人贏銷力總裁贏銷力

總裁贏銷力總裁贏銷之局總裁贏銷之道總裁贏銷之根總裁贏銷之果團隊贏銷力團隊激勵團隊贏銷力銷售組織規(guī)劃銷售文化建設銷售制度管理銷售流程控制銷售人才培育

個人贏銷力銷售方法銷售專業(yè)銷售定位銷售狀態(tài)卓越精英銷售力瘋狂贏銷卓越精英銷售力幽默贏銷卓越精英銷售力專家式贏銷卓越精英銷售力老板式贏銷銷售溝通能力的四個層次溝通狀態(tài)（激情、親和力的修煉）溝通方法（幽默、欣賞力的修煉）溝通專業(yè)（本位、權威力的修煉）溝通氣度（無為、平等力的修煉）

銷售語言溝通

中國式語言溝通特色銷售語言有多種表達形式溝通是營造氛圍實現(xiàn)共贏銷售溝通目的是為了交換個人銷售實現(xiàn)力組成銷售人員成長系列銷售業(yè)務流程系列客戶購買流程系列初級銷售人員特訓中級銷售人員特訓高級銷售人員特訓資深銷售人員特訓頂尖銷售高手特訓

銷售準備八項注意銷售接洽技巧應用產(chǎn)品演示展示效用客戶異議處理技巧銷售成交16項法則服務贏銷之道如何引起客戶興趣客戶購買動機分析激發(fā)購買四大步驟如何掌控客戶心理變化商品比較策略銷售危機感與快樂感成交時機把握銷售專業(yè)素質系列銷售技能強化系列銷售心理素質銷售行為模式銷售本能思維銷售原理解析銷售語言習慣銷售溝通思維銷售專業(yè)素養(yǎng)超級電話銷售能力顧問式銷售能力大客戶銷售能力銷售談判溝通能力幽默式銷售能力老板式銷售能力銷售四大學問：問、聽、答、轉全腦銷售能力銷售人員的素質結構銷售內驅力人脈經(jīng)營敏感度銷售逆商指數(shù)銷售人員能力結構銷售心理能量度銷售溝通技術度銷售顧問專業(yè)度銷售定位氣量度頂尖銷售精英的特點

瘋狂的人博愛的人單純的人瘋狂銷售精英的特點想干什么就干什么從來不在乎別人怎么看不分晝夜，不知辛苦和勞累心中總是充滿希望瘋狂銷售精英的特點沒有不敢，沒有害怕始終相信自己的想法和信念自己身上時刻體現(xiàn)出別人不具備的優(yōu)點這個世界上，我永遠是最優(yōu)秀的

瘋狂銷售精英的特點在我心里沒有困難高效學習，快速成長笑傲一切對手超級銷售心靈法則

瘋狂心態(tài)（等待）不正常心態(tài)（麻木）想與一定心態(tài)（滿足）三歲心態(tài)（紅塵）超級銷售心靈法則單純心態(tài)（復雜）有拒絕說明還有機會有異議說明有需求不感興趣說明不曾擁有過超級銷售能力解析語言能力文字能力溝通能力超級銷售能力解析策劃能力整合能力交際能力幽默贏銷訓練要領所有的幽默都建立在兩個非語言基上：態(tài)度和印象給人感覺半認真半開玩笑：玩笑是隨意的認真是鄭重的幽默贏銷訓練要領

表情要豐富，語言要真誠越嚴肅的拒絕就越不能嚴肅對待幽默但不失穩(wěn)重，玩笑但不粗俗幽默贏銷訓練要領

認真的話幽默著說幽默的最高境界是冷幽默話術的最高層次是幽默著把客戶想說的話說出來笑容一定要燦爛幽默贏銷訓練要領

不能讓客戶難堪最重要的是能放下架子，敢于表現(xiàn)進入幽默的角色要快專家式

銷售態(tài)度與思維模式是專家式銷售成敗的關鍵銷售溝通五種理念溝通過程就是說服別人同意自己想法過程溝通過程就是信息傳遞的過程溝通過程就是不斷教育客戶的過程溝通過程就是與客戶間的心理博弈過程溝通過程就是與客戶間的感情升華過程專家式銷售思維因果思維（信任）雙向思維（溝通）利他思維（強化）承接思維（反應）專家式銷售的本質特征專業(yè)形象專業(yè)知識專業(yè)溝通專業(yè)談判

專業(yè)素質專家式銷售六法則外形功能質量專家式銷售六法則性能價格服務專家式銷售四原則特點優(yōu)點利益保證專家式銷售訓練傳遞溝通信息的附加價值以無謂有，以有達無信任經(jīng)營專家式銷售訓練展示計劃細節(jié)情感經(jīng)營視覺、聽覺、觸覺專家式銷售訓練極端處理演繹能力訓練顧問式銷售話術境界老板式銷售—認識老板決策性結構性思維具有理想色彩的超現(xiàn)實主義者對結果比對過程有興趣一切都心中有數(shù)的人老板式銷售—認識老板小老板做事——靠術中老板做事——靠智大老板做事——靠德老板式銷售—老板類型草根型老板和平型老板政治型老板老板式贏銷訓練形象言語氣勢氣度老板式贏銷訓練氣質氣氛心智高度認識規(guī)范化銷售流程流程“二分法”：電話銷售流程面談銷售流程流程“四分法”：問——聽——答——轉狀態(tài)——方法——專業(yè)——氣度認識規(guī)范化銷售流程流程“八分法”：破冰——探索需求——產(chǎn)品陳述——建立客戶價值等式（銷售主張）——鎖定成交——異議處理——破解殘局——服務問題處理流程環(huán)節(jié)解析解析“破冰”a先處理心情，再處理事情b銷售初期模糊銷售目的，清晰客戶想法c打破僵局，進入銷售溝通頻道d印象分e無聲銷售語言力量展現(xiàn)流程環(huán)節(jié)解析解析“探索需求”a開放式詢問b找到溝通切入點c從問題開始引發(fā)客戶抱怨與不滿d歸納問題e將抱怨和不滿引導成需求流程環(huán)節(jié)解析解析產(chǎn)品陳述八字原則特點優(yōu)點利益保證流程環(huán)節(jié)解析建立客戶價值等式價值等式就是銷售主張銷售主張就是綜合賣點的某項提煉用主張刺激購買點多問題點可以用一個價值等式代替賣的是點而不是線也不是面流程環(huán)節(jié)解析解析鎖定成交成交時機的把握成交主動權控制把成交條件進行確認不能在分歧狀態(tài)下成交流程環(huán)節(jié)解析解析異議處