石真語-中國式銷售【】-

中國式銷售溝通

—煉就特種尖兵主講：石真語國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師中山大學(xué)浙江大學(xué)華南理工大學(xué)EMBA客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智海資訊傳播集團(tuán)副董事長兼總裁北京智源時(shí)代企業(yè)管理公司董事長企業(yè)銷售競(jìng)爭力（ESFES）研究與傳播導(dǎo)師中國式銷售語言溝通的開創(chuàng)者組織策劃《贏銷中國論壇》歷經(jīng)全國217個(gè)地級(jí)市，在一千多場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)上，呈現(xiàn)了實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)操、實(shí)效的精彩課程2004年榮獲中國營銷精英“十大營銷風(fēng)云人物”稱號(hào)2005年在北京釣魚臺(tái)國賓館被國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部、中國經(jīng)營報(bào)社等多家機(jī)構(gòu)聯(lián)合評(píng)為“營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家針對(duì)國內(nèi)風(fēng)云變幻的銷售市場(chǎng)，將自身十余年銷售實(shí)踐結(jié)合國內(nèi)企業(yè)銷售現(xiàn)狀，創(chuàng)造出“ESFES——打造企業(yè)銷售競(jìng)爭力”系列：“銷售思維戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)”、“銷售管理戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行系統(tǒng)”、“銷售行為高效實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)”系列培訓(xùn)課程和“銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理系統(tǒng)”咨詢方案。

企業(yè)銷售競(jìng)爭力專家——石真語產(chǎn)品時(shí)代結(jié)束顧客時(shí)代來臨單兵作戰(zhàn)結(jié)束軍團(tuán)作戰(zhàn)來臨全能戰(zhàn)役結(jié)束系統(tǒng)戰(zhàn)役來臨暴利時(shí)代結(jié)束微利時(shí)代來臨封閉時(shí)代結(jié)束信息時(shí)代來臨市場(chǎng)競(jìng)爭新理念

客戶競(jìng)爭新認(rèn)識(shí)

消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代來臨專家心態(tài)濃厚不愿被改變期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產(chǎn)品的額外價(jià)值客戶被服務(wù)的欲望是無止境的企業(yè)銷售競(jìng)爭力組成總裁贏銷力團(tuán)隊(duì)贏銷力個(gè)人贏銷力總裁贏銷力

總裁贏銷力總裁贏銷之局總裁贏銷之道總裁贏銷之根總裁贏銷之果團(tuán)隊(duì)贏銷力團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)贏銷力銷售組織規(guī)劃銷售文化建設(shè)銷售制度管理銷售流程控制銷售人才培育

個(gè)人贏銷力銷售方法銷售專業(yè)銷售定位銷售狀態(tài)卓越精英銷售力瘋狂贏銷卓越精英銷售力幽默贏銷卓越精英銷售力專家式贏銷卓越精英銷售力老板式贏銷銷售溝通能力的四個(gè)層次溝通狀態(tài)（激情、親和力的修煉）溝通方法（幽默、欣賞力的修煉）溝通專業(yè)（本位、權(quán)威力的修煉）溝通氣度（無為、平等力的修煉）

銷售語言溝通

中國式語言溝通特色銷售語言有多種表達(dá)形式溝通是營造氛圍實(shí)現(xiàn)共贏銷售溝通目的是為了交換個(gè)人銷售實(shí)現(xiàn)力組成銷售人員成長系列銷售業(yè)務(wù)流程系列客戶購買流程系列初級(jí)銷售人員特訓(xùn)中級(jí)銷售人員特訓(xùn)高級(jí)銷售人員特訓(xùn)資深銷售人員特訓(xùn)頂尖銷售高手特訓(xùn)

銷售準(zhǔn)備八項(xiàng)注意銷售接洽技巧應(yīng)用產(chǎn)品演示展示效用客戶異議處理技巧銷售成交16項(xiàng)法則服務(wù)贏銷之道如何引起客戶興趣客戶購買動(dòng)機(jī)分析激發(fā)購買四大步驟如何掌控客戶心理變化商品比較策略銷售危機(jī)感與快樂感成交時(shí)機(jī)把握銷售專業(yè)素質(zhì)系列銷售技能強(qiáng)化系列銷售心理素質(zhì)銷售行為模式銷售本能思維銷售原理解析銷售語言習(xí)慣銷售溝通思維銷售專業(yè)素養(yǎng)超級(jí)電話銷售能力顧問式銷售能力大客戶銷售能力銷售談判溝通能力幽默式銷售能力老板式銷售能力銷售四大學(xué)問：問、聽、答、轉(zhuǎn)全腦銷售能力銷售人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)銷售內(nèi)驅(qū)力人脈經(jīng)營敏感度銷售逆商指數(shù)銷售人員能力結(jié)構(gòu)銷售心理能量度銷售溝通技術(shù)度銷售顧問專業(yè)度銷售定位氣量度頂尖銷售精英的特點(diǎn)

瘋狂的人博愛的人單純的人瘋狂銷售精英的特點(diǎn)想干什么就干什么從來不在乎別人怎么看不分晝夜，不知辛苦和勞累心中總是充滿希望瘋狂銷售精英的特點(diǎn)沒有不敢，沒有害怕始終相信自己的想法和信念自己身上時(shí)刻體現(xiàn)出別人不具備的優(yōu)點(diǎn)這個(gè)世界上，我永遠(yuǎn)是最優(yōu)秀的

瘋狂銷售精英的特點(diǎn)在我心里沒有困難高效學(xué)習(xí)，快速成長笑傲一切對(duì)手超級(jí)銷售心靈法則

瘋狂心態(tài)（等待）不正常心態(tài)（麻木）想與一定心態(tài)（滿足）三歲心態(tài)（紅塵）超級(jí)銷售心靈法則單純心態(tài)（復(fù)雜）有拒絕說明還有機(jī)會(huì)有異議說明有需求不感興趣說明不曾擁有過超級(jí)銷售能力解析語言能力文字能力溝通能力超級(jí)銷售能力解析策劃能力整合能力交際能力幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng)所有的幽默都建立在兩個(gè)非語言基上：態(tài)度和印象給人感覺半認(rèn)真半開玩笑：玩笑是隨意的認(rèn)真是鄭重的幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng)

表情要豐富，語言要真誠越嚴(yán)肅的拒絕就越不能嚴(yán)肅對(duì)待幽默但不失穩(wěn)重，玩笑但不粗俗幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng)

認(rèn)真的話幽默著說幽默的最高境界是冷幽默話術(shù)的最高層次是幽默著把客戶想說的話說出來笑容一定要燦爛幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng)

不能讓客戶難堪最重要的是能放下架子，敢于表現(xiàn)進(jìn)入幽默的角色要快專家式

銷售態(tài)度與思維模式是專家式銷售成敗的關(guān)鍵銷售溝通五種理念溝通過程就是說服別人同意自己想法過程溝通過程就是信息傳遞的過程溝通過程就是不斷教育客戶的過程溝通過程就是與客戶間的心理博弈過程溝通過程就是與客戶間的感情升華過程專家式銷售思維因果思維（信任）雙向思維（溝通）利他思維（強(qiáng)化）承接思維（反應(yīng)）專家式銷售的本質(zhì)特征專業(yè)形象專業(yè)知識(shí)專業(yè)溝通專業(yè)談判

專業(yè)素質(zhì)專家式銷售六法則外形功能質(zhì)量專家式銷售六法則性能價(jià)格服務(wù)專家式銷售四原則特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益保證專家式銷售訓(xùn)練傳遞溝通信息的附加價(jià)值以無謂有，以有達(dá)無信任經(jīng)營專家式銷售訓(xùn)練展示計(jì)劃細(xì)節(jié)情感經(jīng)營視覺、聽覺、觸覺專家式銷售訓(xùn)練極端處理演繹能力訓(xùn)練顧問式銷售話術(shù)境界老板式銷售—認(rèn)識(shí)老板決策性結(jié)構(gòu)性思維具有理想色彩的超現(xiàn)實(shí)主義者對(duì)結(jié)果比對(duì)過程有興趣一切都心中有數(shù)的人老板式銷售—認(rèn)識(shí)老板小老板做事——靠術(shù)中老板做事——靠智大老板做事——靠德老板式銷售—老板類型草根型老板和平型老板政治型老板老板式贏銷訓(xùn)練形象言語氣勢(shì)氣度老板式贏銷訓(xùn)練氣質(zhì)氣氛心智高度認(rèn)識(shí)規(guī)范化銷售流程流程“二分法”：電話銷售流程面談銷售流程流程“四分法”：問——聽——答——轉(zhuǎn)狀態(tài)——方法——專業(yè)——?dú)舛日J(rèn)識(shí)規(guī)范化銷售流程流程“八分法”：破冰——探索需求——產(chǎn)品陳述——建立客戶價(jià)值等式（銷售主張）——鎖定成交——異議處理——破解殘局——服務(wù)問題處理流程環(huán)節(jié)解析解析“破冰”a先處理心情，再處理事情b銷售初期模糊銷售目的，清晰客戶想法c打破僵局，進(jìn)入銷售溝通頻道d印象分e無聲銷售語言力量展現(xiàn)流程環(huán)節(jié)解析解析“探索需求”a開放式詢問b找到溝通切入點(diǎn)c從問題開始引發(fā)客戶抱怨與不滿d歸納問題e將抱怨和不滿引導(dǎo)成需求流程環(huán)節(jié)解析解析產(chǎn)品陳述八字原則特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益保證流程環(huán)節(jié)解析建立客戶價(jià)值等式價(jià)值等式就是銷售主張銷售主張就是綜合賣點(diǎn)的某項(xiàng)提煉用主張刺激購買點(diǎn)多問題點(diǎn)可以用一個(gè)價(jià)值等式代替賣的是點(diǎn)而不是線也不是面流程環(huán)節(jié)解析解析鎖定成交成交時(shí)機(jī)的把握成交主動(dòng)權(quán)控制把成交條件進(jìn)行確認(rèn)不能在分歧狀態(tài)下成交流程環(huán)節(jié)解析解析異議處