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湘江網廣告業(yè)務員培訓資料前言廣告營銷人員是廣告所屬部門中最重要的戰(zhàn)斗單位。它的能錄在于廣泛的了解市場，以及對重點客戶堅定的進攻；以及富于進取精神的策劃和大膽的行動。正文一、熟悉你的市場。積極掌握其他前輩優(yōu)秀業(yè)務人員和通過學習獲得的信息，并及時與同事們分享。準確的情報和謹慎的估計，以及對你的客戶行業(yè)知識的了解是區(qū)分勝利與失敗的決定因素，而深厚的知識積累和優(yōu)秀的文字能力，口頭表達能力是成功的基礎。二、欲速則不達。即便在最緊要的關頭也要清楚地掌握客戶情況和計劃。輕率冒進可能把勝利變成悲劇，你將要對任何由此帶來的損失負責。三、眼觀六路。細致的觀察是成功的第一保障，保持對客戶表情，個性，組織結構，權利順位，甚至客戶成功經歷的觀察是你的職責。要時刻瞪大眼睛了解客戶新的想法和動念。四、不要搖擺不定。你的能力首先體現(xiàn)在持續(xù)貫徹。一個清晰的意圖，要堅信你所推薦給客戶的方案是性價比最高的，也是針對他們的特點量身定做的最合適方案。只有這樣，你才能在千鈞一發(fā)的時刻迅速給出正確清晰的建議。你對的客戶所承擔的責任幣在于此。五、紀律要嚴格。這是成功的先決條件，尤其在出現(xiàn)同事之間競爭的時候。比如兩位同事間競爭同一個單，客戶很可能利用你們的競爭獲取最大利益，這在客戶角度無可厚非，但你要時刻記住，為了眼前利益無原則的讓步，將損害的是我們整個集體的利益，這其中也包括你的利益。除特殊情況外應該盡可能與同事合作，甚至根據(jù)所屬部門相關規(guī)章制度將單讓給已經占據(jù)有利位置的同事，并通過協(xié)助他，共同為客戶服務等方式減少彼此的損失。六、火力要集中。人的精力是有限的，傷十指不如短一指，要準確的判斷哪些客戶是緊急的，哪些客戶是重要的，哪些客戶是既緊急又重要的，并排好先后順序。在第一時刻你投入的精力越多，客戶認同你就越快，你的損失也越小。七、行動要堅決。有部分客戶已經對交通頻道有一定認識，而本次廣告投放又是客戶認為所必要的。對該類客戶，應該在最短的時間內拿出方案，并促使執(zhí)行。八、速度要快。在低速情況下，你可能有更多的時間去了解客戶，為客戶做方案，但對于一個管理制度，品牌意識已經成型的客戶來說，這只會使你的命中率有微小的提高，而被半路阻截的危險則大大增加。業(yè)務人員只應該有兩個速度，半速(客戶投放意向并不明確，或是做客戶儲備的時期)和全速前進。這是做客廣的基本原則!九、在遭遇其他媒體阻擊時，應首先拿出初步計劃，然后再作調整?？陬^方式陳述我頻道與其他頻道的性價比差別，然后在所屬部門后方部門的支持下，推出更為有利的、更有針對性的方案。十、在與其他媒體廣告競爭進入老總審評階段時時，停下就是自殺！應立即在最高速度下不斷有針對性的修正自己方案，并且要求所屬部門提供支援。

十一、集中兵力。永遠不要以為你是超人，不管所屬部門能提供的支援是否強大到讓你一擊致勝。人多總是力量大些。記住，在廣告競爭中，你的對手很可能不是一個人，他如果先于你獲得了后方支援，而你落了單，那你就已經完了。十二、保持間距。市場很廣闊，要不惜一切代價避免同事扎堆，在任務緊急情況尤其如此，否則會招致嚴重損失。因為你的同事?lián)碛泻湍阋粯拥恼邇?yōu)勢，更重要的是他們比其他媒體的業(yè)務員更了解你，與自己人的競爭更難過與其他媒體的競爭。將有限的精力拿去開拓無人開拓的市場對你更為有利。

十三、遭遇難以跨越的障礙，例如客戶有強烈的排斥心理或其他媒體在客戶中擁有牢不可破的關系時，應立即在遞交廣告方案后毫不猶豫地撤退。在沒有更好的方案和更好的切入點之前繼續(xù)進攻毫無意義，除了損失你會一無所得。最好在不中斷客戶聯(lián)系的基礎上，進一步了解客戶需求，并結合所屬部門和頻道資源，有針對性的制定出可行方案，再進行下一輪進攻。

十四、不要與你的競爭對手在客戶面前同一時間出現(xiàn)，這只會給客戶帶來優(yōu)越感并使其投放更為猶豫不決，讓談判變得更加難，應該巧妙的避開競爭對手出現(xiàn)的時間。

十五、不要直接攻擊其他媒體和競爭對手，這只會給你帶來麻煩。通常，應該避開他們直到你在客戶心目中占據(jù)了有利的位置。應該從側翼和背后做工作，盡可能通過你在客戶中關系最良好的人的嘴來影響客戶的判斷，如果競爭對手敗退并自甘占領較小的份額，應乘勝追擊，建議客戶將有限資金集中投放到交通頻道，集中投放不光對你有利，也是對客戶的廣告費負責。

十六、對障礙比較大的客戶說服應同時從不同方向進行。在同一點上持續(xù)攻擊是沒有意義的，如通過不同渠道接觸客戶，或多提供一些方案供客戶選擇，尋找另一個薄弱一些的地段突破。這樣可以分散客戶注意力，減少排斥心理，并使客戶感受到你的強大，從而給突破帶來幫助并減小損失。

十七、永遠及時的做好準備，建立一些文字檔案，如欄目介紹，頻道介紹，甚至一些計劃的范本。你的客戶不是同一個人，就算你的方案千篇一律他也無從知曉，但事前的有備可提高你的速度，讓客戶感受到你的工作效率，事后的遺憾不能帶來業(yè)務量。

十八、不要過于吝惜。在有些緊要關頭，對投放比較大的重點客戶，向頻道申請超常規(guī)運作并非丟人現(xiàn)眼的事情。同樣，對于在廣告業(yè)務中對你有幫助的甲方工作人員甚至你的同事表示謝意是必須的，這有助于你的下一單業(yè)務，行業(yè)是相通的，甲客戶今天炒掉的員工未必不可能成為乙客戶的營銷總監(jiān)，不要用將來的事情來左右你是否應該表示謝意，你只需要知道，對方在本次廣告業(yè)務中對你是否提供了幫助或是是否有能力設置障礙。一個業(yè)務員如果在業(yè)內有了不懂味或是吝嗇的名聲，他的業(yè)務生涯也就到盡頭了。

十九、保持與同事和所屬部門以及頻道甚至友鄰所屬部門的聯(lián)系，在各部門有一兩個好朋友是非常重要的。永遠不要把你自己搞成獨行俠。就算你的能力在眾人之上，情報對你而言也是非?？傄摹Ｓ绕涫窃谟袃蓚€目標要攻擊時，你只能集中力量先打一個，而另一個，可以請你的同事或助手協(xié)助進行。這樣你會成功兩次，并且減少損失。

二十、迅速利用所屬部門和頻道的政策支援。這是說，當頻道或所屬部門政策剛剛指定，你就要第一時間投入進攻。政策是不確定的東西，隨時面臨修改和停止，而市場的相對狹窄，當你是第二個把新政策傳播給客戶的人就已經晚了。要知道，新政策在于對整個行業(yè)或市場的優(yōu)惠而并不能替你搞定客戶，你的積極會讓客戶感覺到你對他的關心，就算是客戶一時沒有投放需要，也比等到其他媒體制定出對應政策再去硬拚要好。二十一、正確使用政策。比如不要用優(yōu)惠政策把大客戶做小，也不要把新優(yōu)惠政策交給已有長期合作的大客戶，頻道在制定政策的時候已經考慮到他們的利益，你眼花繚亂的推薦只能給他們帶來困擾，等等。

（以下提供給初級領導者）

二十二、愛護你的助手和部下，應該給他們正確的引導和無私的幫助，避免他們因經驗不足遭受不必要的損失。他們只能被用于執(zhí)行他們適合執(zhí)行的任務，也就是他們被派給你做助手或是部下的原因。

二十三、你的助手和部下不是你的仆人，而是你的戰(zhàn)友。你有責任給他們提供支持并盡量滿足他們的需要。不要只把他們當跑腿的工具！這樣，他們會更努力地工作并且在你需要的時候忠誠于你。

二十四、與你的助手和部下協(xié)同時一定不要脫節(jié)。只有這樣才能相互協(xié)助并保證勝利，誰領導誰是次要的問題。必須知道，這個世界上沒有超人，而你在任何條件下都要避免這個情況。你的口號是“愛護部下和助手！”而部下和助手的口號是“我們是領導的延伸！”

二十五、明確目標。你和你的部下應該集中精力于本行業(yè)廣告業(yè)務，比如，“這個行業(yè)”，或是“這次活動”。不要為不屬于你的行業(yè)的客戶偏離目標，除非它有非常大的利益。假如那樣，你應該協(xié)同其他行業(yè)的同事一起盡快搞定他。更不要去操心一些家長里短或是某領導如何如何之類的事情，那些事目前與你沒有關系，作為廣告業(yè)務員，業(yè)績決定一切，只要掌握市場，掌握客戶，你的地位就是不可動搖的，過度的操心與你不相干的事情，只能給你帶來困擾，也會引起領導的憤怒。

二十六、在一次勝利之后，比如簽得了一個大單，簡單的慶祝與休息是必要的，但是不要松懈和小富即安。應立即準備應付新的任務，一次勝利不足以讓你一輩子衣食無憂，下個月或者明年的柴米油鹽還在等你進一步努力，等到光榮退休或是成為世界首富那一天再以徹底休息的方式慶祝勝利吧。

二十七、在市場低靡，一時找不到新客戶的情況下，應抓緊時間學習和充實自己，并進一步穩(wěn)固與老客戶的關系，積極尋找新客戶，切切不可松懈。市場低靡的時候要付出更多努力，為新的挑戰(zhàn)做準備。市場是不會永遠低靡的，只要人類有商業(yè)活動，我們的廣告事業(yè)就會繼續(xù)，就會有人靠廣告養(yǎng)家活口，甚至發(fā)家致富。收縮只是為擴展做準備！

二十八、不要忘記你的部下和助手不屬于你，而屬于所屬部門和頻道。只顧個人榮譽，不照顧集體利益只會偶爾帶來驚喜，而永遠要付出血的代價。在團隊合作中，作為領導者應該有更強的團隊精神，照顧好你的部下和助手就是照顧好你的事業(yè)，他們的利益也就是你的利益。你必須將決斷、狡猾、直覺和能力與勇氣結合在一起。只有這樣，你才具有獲得勝利的基本條件。并且惟其如此，你的部下才會尊敬你，忠誠于你，并且永遠不知疲倦地與你并肩戰(zhàn)斗。

二十九、在現(xiàn)代商業(yè)活動中，廣告起到了客戶與客戶的客戶之間橋梁的作用，我們的事業(yè)是光榮的事業(yè)，是真正為客戶帶來利益的事業(yè)。因此我們與客戶的關系是合作的關系而非寄生的關系，我們?yōu)榭蛻籼峁┓眨蛻魹槲覀兲峁┥钏仨毜慕疱X。對客戶，我們應該充滿敬意，他們是我們的衣食父母。但是也無需過于謙卑，我們是專業(yè)人士，是用我們的專業(yè)技能為客戶提供優(yōu)質服務，如果把廣告業(yè)務員分為四等，第一等是能夠幫忙的，可以為客戶經營提供好的意見，用我們開闊的視野為客戶提供市場情報，甚至為客戶策劃組織一流的營銷活動，是客戶的參謀甚至是老師。這一類業(yè)務員可以創(chuàng)造機會，左右客戶廣告投放的方式和數(shù)量。第二等業(yè)務員與客戶有良好的私人關系，是客戶生活中的良伴，客戶樂于見到他，他能夠用輕松幽默的方式，使廣告業(yè)務變得不那么程序化，并在輕松的氣氛中了解到客戶的需求和信息。這一類業(yè)務員可以引導客戶投放方向。第三等業(yè)務員非常勤奮，經常與客戶交流溝通，并能孜孜不倦的給客戶以心理暗示，做廣告要找他，當客戶有廣告需求的時候，能夠及時的想起他，并能盡力為客戶提供優(yōu)質服務。而第四等業(yè)務員與客戶并沒有良好的關系，也缺乏勤奮精神，到客戶那里僅僅只能問一句是否投放廣告，而客戶投放廣告時又不能第一時間想起他，這一類業(yè)務員是應該淘汰的。

三十、失敗和挫折會時刻伴隨著你，因為廣告業(yè)務是一個伴隨失敗與挫折的行業(yè)，但與其他行業(yè)不同的是，廣告業(yè)務人員的價值只決定于他的成功次數(shù)，而不處決于他的失敗次數(shù)。灰心喪氣是沒有必要的，我們能夠面臨的最