住宅項目市場推廣－下篇

下篇·

銷售現(xiàn)場包裝1看樓專車

2售樓處3展示區(qū)4地盤包裝5銷售推廣資料--1.1看樓專車→看樓專車的設置地點

◆

上車地點：人流量大、交通方便和知名地方

◆下車地點：售樓部門口、小區(qū)主入口→看樓專車的設置時間◆

展銷會、周末或黃金假期◆

對開的形式→看樓專車的行駛路線◆

弱化路程遠的缺點◆

避開經常塞車的路段◆

選擇風景優(yōu)美的路段

售樓處

接待、參觀、簽約、舉辦活動綜合展示項目和發(fā)展商實力的作用對客戶購買心理產生微妙而關鍵的影響銷售信息發(fā)布和反饋亦是一個活廣告，起長期宣傳效果2.1售樓處的功能

售樓處大小視項目大小、規(guī)模、項目定位、發(fā)展商期望值不同而不同，小至300多平方米，大至數(shù)千平方米；一般售樓處應包括以下功能區(qū)：接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、財務室、洗手間；（如西?；ǔ恰⒂^海臺、旺業(yè)豪苑等售樓處較為小而精致）項目較大、售樓處較大的除了上述功能外，最好包括：兒童娛樂區(qū)、視聽室、酒水吧、貴賓接待室、觀景區(qū)等；（如皇御苑、招商花園城、新亞洲花園、天然居售樓處就做得較為完善）2.2售樓處的配置

售樓處是一個多種概念的混合體。銷售但不是商場，辦公但不是寫字樓，展示但不是展廳，設計包裝必須兼顧這幾種概念；策劃人員應爭取在圖紙階段就介入售樓處的裝修工作，并與發(fā)展商及裝修公司取得一致意見。恰當?shù)卣故卷椖刻厣瑺I造銷售氣氛，與參觀流線的有機銜接，是售樓處包裝的基本要求。2.3售樓處包裝原則2.3售樓處包裝原則壹展示項目特色

對于期房銷售，售樓處構成客戶對項目的第一個直觀印象，應把項目特色發(fā)揮到極致；萬科金域藍灣將售樓處設置在面向紅樹林的三層會所，設有看海專座和望遠鏡供客戶觀景。

北京誠品建筑將售樓處打造成一個咖啡吧、書吧，成為“開在酒吧里的售樓處”

2.3售樓處包裝原則貳售樓部的外觀設計

售樓處的包裝也是區(qū)別客戶群的因素之一。

在北京東直門區(qū)域的大多數(shù)項目售樓處都設計得偏莊重、高檔，適合一種商務洽談的感覺，而對于一些主打年青購買人群的項目的售樓處來說，強調售樓處時尚、簡潔的風格可能更為適合。→顏色的設計要配合本地特點案例：北京華潤鳳凰城2.3售樓處包裝原則叁營造銷售氣氛

從細節(jié)入手：掛幅、吊旗、海報、背景板、展牌，水杯、裝飾物等；用具感染力的色塊和畫面在室內空間中穿插；從項目規(guī)劃設計中借用一些概念；案例：萬科金域藍灣從園林設計中延引出泰國文化概念，用蘭花、睡蓮等元素裝置售樓處。將客戶關心的銷售信息恰如其分地融入其中，以起到一定提示作用。。展示區(qū)區(qū)在期房銷售售中制造現(xiàn)現(xiàn)樓效果；；促進快速集集中成交，，提高成交交價格；描繪未來生生活圖景，，刺激客戶戶購買欲望望；避免施工現(xiàn)現(xiàn)場的不適適感；巧妙掩飾項項目缺陷。。3.1展示區(qū)的功功能集中的展示示項目核心心賣點和最最為華彩的的片斷，盡盡可能突出出項目特色色，如能欣欣賞到山景景、海景、、園林或城城市景觀的的部分。包括括入入口口、、售售樓樓處處、、樣樣板板房房、、園園林林、、會會所所等等。。展示示區(qū)區(qū)盡盡量量集集中中在在一一個個區(qū)區(qū)域域，，避避免免過過長長的的參參觀觀流流線線，，不不同同部部分分之之間間須須用用看看樓樓通通道道連連接接，，并并進進行行包包裝裝。。展示示區(qū)區(qū)的的開開放放既既根根據(jù)據(jù)項項目目施施工工進進度度安安排排，，也也是是銷銷售售控控制制的的一一個個手手段段，，可可配配合合銷銷售售節(jié)節(jié)奏奏依依次次向向市市場場推推出出賣賣點點。。3.2展示示區(qū)區(qū)的的配配置置盡管管項項目目有有非非常常豐豐富富的的內內涵涵層層次次，，從從概概念念、、形形象象到到規(guī)規(guī)劃劃理理念念、、建建筑筑風風格格、、園園林林設設計計、、會會所所、、配配套套，，但但客客戶戶實實際際購購買買的的只只是是房房子子。?？涂蛻魬敉ㄍㄟ^過購購買買房房子子來來認認同同和和擁擁有有項項目目的的內內涵涵。。因因此此，，這這樣樣的的思思考考非非常常重重要要：：如如何何在在客客戶戶踏踏入入房房子子時時讓讓他他感感覺覺這這正正是是他他想想要要的的？？樣板板房房使使一一個個半半成成品品變變?yōu)闉橥晖晟粕频牡摹?、具具有有人人情情味味的的產產品品；；它它構構造造一一種種場場景景、、生生活活方方式式和和審審美美趣趣味味，，有有效效的的引引導導客客戶戶需需求求和和刺刺激激購購買買欲欲望望；；實際際銷銷售售中中往往往往是是各各戶戶型型銷銷售售速速度度的的直直接接拉拉動動力力。。3.3樣板板房房壹樣板板房房的的功功能能3.3樣板板房房貳樣板板房房預預算算控控制制樣板板房房的的造造價價視視項項目目大大小小、、規(guī)規(guī)模模、、項項目目定定位位、、發(fā)發(fā)展展商商期期望望值值不不同同而而不不同同。。案例例：：1000元/平米米是是中中高高檔檔樓樓盤盤的的通通用用標標準準，，3500元/平米米可可達達到到五五星星級級酒酒店店的的裝裝修修效效果果。。售售價價30萬元元/平米米的的香香港港凱凱旋旋門門，，一一套套樣樣板板間間裝裝修修費費用用高高達達二二千千萬萬。。實行行““大大包包干干””，，裝裝修修公公司司/設計計師師全全程程負負責責，，從從設設計計，，效效果果控控制制，，到到家家具具、、裝裝飾飾品品的的購購買買與與裝裝置置。。開開發(fā)發(fā)商商負負責責控控制制成成本本和和最最后后的的把把關關。。樣板板房房銷銷售售前前景景看看好好，，可可安安排排在在項項目目總總體體銷銷售售完完成成后后，，以以房房價價＋＋60％裝裝修修款款賣賣出出。。為保保證證銷銷售售，，樣樣板板房房在在裝裝修修時時必必須須保保證證接接通通上上水水、、下下水水和和其其他他管管線線。。展展示示造造成成的的磨磨損損，，承承諾諾由由發(fā)發(fā)展展商商完完成成工工程程調調整整。。樣板板房房的的選選址址一一般般有有兩兩種種形形式式：：設置置在在售售樓樓處處內內，，優(yōu)優(yōu)點點是是方方便便客客戶戶行行走走，，缺缺點點是是現(xiàn)現(xiàn)場場感感相相對對較較弱弱。。設置置在在現(xiàn)現(xiàn)樓樓里里，，優(yōu)優(yōu)點點是是客客戶戶能能最最直直觀觀感感受受戶戶型型的的空空間間感感；；但但同同時時也也帶帶來來系系列列問問題題，，如如行行走走路路線線繁繁雜雜、、看看樓樓通通道道過過長長容容易易使使客客戶戶乏乏味味等等。?！鷺影灏宸糠吭O設置置在在現(xiàn)現(xiàn)樓樓應應考考慮慮的的因因素素包包括括：：◆樓層層數(shù)數(shù)--景觀觀（（園園林林和和自自然然））、、現(xiàn)現(xiàn)場場施施工工◆棟數(shù)數(shù)–與售售樓樓部部的的距距離離、、主主力力賣賣點點、、樓樓距距◆朝向向--周邊邊環(huán)環(huán)境境、、重重點點推推售售單單位位3.3樣板板房房叁樣板板房房的的選選址址樣板板房房戶戶型型種種類類選選擇擇應應互互相相搭搭配配，，使使各各種種戶戶型型能能均均衡衡銷銷售售。。案例例：：金金域域藍藍灣灣205平米米和和92平米米。配合合對對各各個個戶戶型型的的推推售售節(jié)節(jié)奏奏逐逐步步推推出出，，不不宜宜同同時時開開放放太太多多樣樣板板房房，，避避免免客客戶戶無無從從選選擇擇。。3.3樣板板房房叁樣板板房房的的配配置置概念念樣樣板板房房：：純純粹粹展展示示項項目目概概念念、、風風格格和和對對未未來來居居住住方方式式的的構構想想，，目的的在在于于樹樹立立形形象象；；案例例：：金域域藍藍灣灣在在項項目目銷銷售售前前于于萬萬科科建建筑筑研研究究中中心心展展出的“自自由由空空間間””樣板板房房。銷售售樣樣板板房房：：具具體體展展示示戶戶型型的的空空間間應應用用，，構構造造真真實實的的生生活活場場景景，，目目的的在在于于促促進進銷銷售售；；材料料展展示示房房：：展展示示整整個個房房子子的的用用材材和和裝裝修修◆案例例：：萬萬科科四四季季花花城城3.3樣板板房房肆樣板板房房設設計計理理念念力求求使使每每一一套套樣樣板板房房突突出出一一種種風風格格；；案例：深圳點點彩人家以顏顏色為主題設設計了七套不不同顏色的樣樣板房。注重細節(jié)處理理，渲染氛圍圍，給予客戶戶情景式體驗驗。案例：萬科樣樣板房的特點點。3.3樣板房伍樣板房的風格格盡可能地壓縮縮看樓通道的的長度，用最最簡潔的方式式將售樓處與與樣板房連接接起來，設置置安全感強的的通道；使看樓通道更更具趣味性、、例如透過看看樓通道可看看到部分已做做好的園林、、設置背景音音樂、設置體體現(xiàn)樓盤定位位的裝飾物、、繪上彩色圖圖案、栽種綠綠化等；3.4看樓通道地盤包裝裝一般高為2.5米－5米；結構為磚磚墻或“鋼結結構+木板”結構，，磚墻不能太太高，一般控控制在為2.5米左右；立面表達方式式：1）直接在磚墻墻上噴涂。圖圖案較為簡單單、造價便宜宜，在項目前前期多用此種種方法，內容容多為簡單信信息，如項目目名稱、發(fā)展展商、咨詢電電話等；2）噴繪圖案。。圖案精細、、表現(xiàn)力豐富富；3）立體圍墻。。運用立體構構件（如雕塑塑品）替代平平面，展示的的效果較為特特別。4.1圍墻對于周邊路況況較差、影響響項目形象的的道路，如果果發(fā)展商資金金宏厚，與政政府關系良好好的話，可以以申請將道路路加以改造，，根據(jù)項目定定位特點設計計周邊綠化；；如果能設置小小廣場，則在在廣場上點綴綴特色雕塑、、特色噴泉、、水景、休閑閑椅、并將綠綠化作為項目目的園林的延延伸部分；有利于重塑項項目周邊形象象，使項目在在本區(qū)域的形形象非常突出出。也是展示示發(fā)展商實力力、增強購買買信心的有效效方式。4.2周邊改造和綠綠化道路指示對于于位置較差，，客戶不易找找到的項目具具有特別意義義，一般采用用路燈旗或指指示牌的形式式；道路指示的設設置需要得到到城管相關部部門的同意，，務必提前向向城管部門提提出申請。路燈旗形式：：一般為長方方形雙面牛筋筋布，畫面單單純、訴求及及指示清晰為為主旨。另外外在形狀方面面還有三角形形、風帆形等等；另外也有有一些路燈旗旗上會設置塑塑料風車，使使路燈旗的趣趣味性更強。。指示牌：設置置于進入樓盤盤的各條道路路的入口及樓樓盤周邊，形形狀各異。4.3道路指示如果說外圍包包裝是項目的的“門面”，，那么樓體條條幅可以說是是這“門面””中的點睛之之筆，構思新新奇、文案一一針見血的條條幅除了充分分展示樓盤賣賣點外，更可可以詼諧、幽幽默的方式爭爭取客戶認同同。在一個交通輻輻射范圍內標標志項目名稱稱。4.4樓體條幅壹樓體條幅的功功能基本內容包括括slogan和售樓電話；；以簡潔、富有有創(chuàng)意、容易易記憶為佳，，忌大雜燴式式的多角度羅羅列式訴求。。根據(jù)不同推推廣期訴求不不同信息，不不同時期給予予客戶不同感感受；樓體條幅的成成功案例：長怡花園熟了了（創(chuàng)意來源源于金正VCD：蘋果熟了。。訴求的是長長怡花園現(xiàn)樓樓熱銷）；待嫁（前期某某一個樓盤：：訴求的是內內部認購信息息，告知客戶戶樓盤即將發(fā)發(fā)售）相信萬佳、相相信中原（長長豐苑：萬佳佳進駐、中原原提供代租代代售二手市場場服務，兩者者皆為名品牌牌公司，對于于投資者較具具吸引力）首付一萬、月月供800元（旺業(yè)豪苑苑：直截了當當針對手中存存款不多的首首次置業(yè)者））4.4樓體條幅貳樓體條幅要點點銷售推廣廣資料料5.1樓書預算主題內容風格開本用紙印刷造價：每本幾幾元至幾十元元不等；案例：香港頂頂級豪宅凱旋旋門推出號稱稱2500元/本的天價樓書書組合。從實際效果考考慮，樓書的的制作費用不不一定是越高高越好，關鍵鍵在于恰當?shù)氐乇憩F(xiàn)樓盤的的特質及優(yōu)勢勢。印數(shù)：1000－10000本不等，根據(jù)據(jù)項目實際銷銷售需求，分分批適量付印印。參加房展會或或舉辦活動期期間樓書往往往供不應求，，需要提前做做好準備，樓樓書＋宣傳單單張搭配分發(fā)發(fā)能節(jié)省大量量成本。5.1樓書壹樓書預算控制制簡單羅列式：：將各種賣點點平鋪直敘加加以陳述；主題式：圍繞繞山、海、湖湖、高爾夫球球場、花卉等等自然景觀主主題，音樂、、繪畫、電影影等藝術為主主題，異域風風情（歐式、、美式、地中中海式、日式式、澳洲風情情等）為主題題。案例：“西海?；ǔ恰睒菚鴷浴盎ā睘闉橹黝}作文章章；生活模式訴求求式：貴族生生活模式、5+2模式、都心生生活模式、白白領生活情調調等，針對特特定的客戶群群，訴求的是是一種與眾不不同的生活模模式，務求引引起該類客戶戶群的共鳴。。案例：“安柏柏?麗晶”樓書以以英式貴族生生活場景為主主題。故事情節(jié)形式式：將樓盤的的各種賣點通通過一個故事事情節(jié)串連起起來，使樓書書的可讀性更更強；案例：“今日日家園”樓書書以客戶與銷銷售員之間的的故事為主線線展開，將樓樓盤的特點自自然穿插其中中；綜合式：即將將上述幾種形形式加以揉合合，情景交融融。5.1樓書貳樓書主題分為常規(guī)內容容與特質內容容；常規(guī)內容包括括樓盤地理位位置、周邊配配套、交通條條件、發(fā)展商商、代理商等等合作單位名名稱、銷售電電話等，所有有樓書都必須須提供。特質內容包括括樓盤規(guī)劃特特點、建筑特特點、景觀特特點、園林特特點、戶型特特點、教育及及文化配套特特點、會所特特點、智能化化及物業(yè)管理理特點等，這這些特點的表表現(xiàn)應抓住與與其他競爭對對手形成差異異性，以利于于客戶記憶及及區(qū)分其他樓樓盤。5.1樓書叁樓書內容塑造和提升項項目形象；把握、發(fā)掘時時代的文化潮潮流風尚；有效地迎合目目標人群的閱閱讀和審美心心理；5.1樓書肆樓書風格分為正規(guī)開本本和異形開本本。正規(guī)開本按全全張紙長邊對對折的次數(shù)多多少來計算，，每對折一次次開數(shù)增加一一倍。例如：：對折一次為為對開，對折折二次為八開開，對折四次次為十六開。。目前印刷廠采采用的全張紙紙規(guī)格為787×1092（毫米），裁裁切的正規(guī)開開本尺寸為基基本開本尺寸寸，另有采用用850×1156（毫米）全張張紙裁切的正正規(guī)開本，習習稱大開本。。異形開本一般般難以正規(guī)的的對半開切、、裝版、折頁頁和裝訂，剩剩余大量紙邊邊，增加裝訂訂時間，印刷刷成本相應高高些。異形開本的規(guī)規(guī)格較多，極極端案例包括括扇形、三角角形樓書等。。5.1樓書伍樓書開本厚度：以每平平方米的克重重來區(qū)別，克克數(shù)愈大紙張張愈厚；封面用紙一般般在210—300克，樓書內頁頁和單頁用紙紙一般在128—210克，銅板紙（（亞粉紙）和和藝術紙還有有單面和雙面面之分；常用紙張為銅銅版紙、亞粉粉紙和書紙；；紙的不同性格格和視覺/觸覺效果硫酸紙?zhí)胤N紙5.1樓書陸樓書用紙平板膠印工藝藝，采用彩色色套色印刷；；可根據(jù)設計需需要增加專門門色版；使用恰當?shù)挠∮∷⒐に嚕骸盃C金”——有點睛之效。。壓凹凸——一般用于樓書書的封面，加加強顯示建筑筑圖形或樓盤盤名稱、標志志的輪廓。壓線——便于折疊。復膜/“貼塑”——牢固并防潮，，光/亞光。5.1樓書柒樓書印刷5.2宣傳單張由于樓書制作作費用一般較較高，不適宜宜作廣泛派發(fā)發(fā)，因此需要要大量制作宣宣傳單頁，列列明項目主要要賣點，作為為平日及展銷銷會廣泛派發(fā)發(fā)的宣傳資料料；單頁設計計風格與樓書書一致。單頁幅面尺寸寸在八開以內內一般稱為DM，大于八開一一般稱為海報報。DM是放在信封里里通過郵寄發(fā)發(fā)放給受眾的的印刷品廣告告，幅面較小小并采用折頁頁形式。房地地產銷售中常常把幅面較小小的房地產廣廣告印刷品統(tǒng)統(tǒng)稱DM。海報原意是張張貼在柱子的的告示，房地地產廣告海報報很少用于張張貼，主要是是采用海報““平面的、大大幅的”形式式。房地產海海報常用大圖圖片增加視覺覺沖擊力；樓樓盤立面圖、、平面圖印刷刷在一個平面面上，便于售售樓人員講解解。單頁制作周期期短，形式靈靈活，可配合合項目銷售發(fā)發(fā)布一些即時時信息，如新新推單位、促促銷折扣、現(xiàn)現(xiàn)場活動等。。壹宣傳單張要點點5.3宣傳單張貳宣傳單張形式式5.3模型模型主要分為為幾類：周邊邊規(guī)劃或現(xiàn)狀狀總體模型、、項目總體規(guī)規(guī)劃模型、建建筑外型模型型、園林模型型、會所模型型、戶型單體體模型模型制作創(chuàng)新新：主要是制制作工藝方面面的創(chuàng)新，例例如動感模型型、聲控模型型、活水模型型等模型的制作順順序小區(qū)總體規(guī)劃劃模型單體戶型模型型區(qū)域規(guī)劃模型型縮小具象5.3模型壹規(guī)劃設計概念念模型深圳星河河丹堤1：8005.3模型貳小區(qū)總體規(guī)劃劃模型武漢萬科科城市花園1：150佛山萬科四四季花城1：1505.3模型貳建筑外形模型型上海蘭喬喬圣菲1：50金地格林林春曉1：255.3模型叁戶型情景模型型武漢萬萬科科城市市花園園1：25重慶藍藍湖湖郡1：255.3模型肆戶型情情景模模型比例1：255.3模型伍景觀模模型中山萬萬科城城市花花園1：100武漢萬萬科科商商業(yè)屋屋頂花花園1：1005.3模型陸區(qū)域規(guī)規(guī)劃模模型常州尚尚湖湖中央央花園園1：1000廣告專專題完完，謝謝謝！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:44:5102:44:5102:4412/31/20222:44:51AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:44:5102:44Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:44:5102:44:5102:44Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:44:5102:44:51December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:44:51上午02:44:5112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:44上上午午12月月-2202:44December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/312:44:5102:44:5131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:44:51上上午2:44上上午午02:44:5112月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:44:5102:44:5102:4412/31/20222:44:51AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2202:44:5102:44Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:44:5102:44:5102:44Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:44:5102:44:51December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:44:51上午午02:44:5112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二