做一名優(yōu)秀的銷售工程師

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TobeanexcellentengineerCTHSUFeb.13th2007,Guangzhou我們的精神忠于阿特拉斯·科普柯團(tuán)隊(duì)合作熱情為客戶服務(wù)造就一支具有戰(zhàn)斗力的健康的銷售隊(duì)伍銷售人員的品質(zhì)十字經(jīng)十字經(jīng)勤

耐

學(xué) 敢

磨信 思 韌 悟

忠勤

勤奮的工作精神

為得到更多訂單信息

為得到更多的訂單耐

忍耐、熱情地為客戶服務(wù) 實(shí)在的工作 不驕不餒學(xué)

學(xué)習(xí)專業(yè)技術(shù)，

作為銷售的武器； 學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)從實(shí)踐到理論。敢

敢于沖鋒陷陣，敢于牽著牛鼻子走 不卻陣，不服輸，敢于各種不利 環(huán)境中爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，有斗性。磨

深入細(xì)致的工作

不輕易地放棄任何機(jī)會(huì)，

有一套與客戶磨的工作手段。信

加強(qiáng)自信心

相信客戶，信任公司設(shè)備

知己知彼，加強(qiáng)戰(zhàn)斗力思善于于思思想想善于于分分析析、、善善于于總總結(jié)結(jié)不打打無無準(zhǔn)準(zhǔn)備備之之仗仗韌堅(jiān)韌韌不不拔拔善于于利利用用各各種種關(guān)關(guān)系系，，將不不利利因因素素轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為有有利利因因素素，，始終終能能得得到到最最后后的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)悟悟心心是成成為為一一名名優(yōu)優(yōu)秀秀銷銷售售人人員員的的必要要條條件件怎么么辦辦？？Howtodo?1.客戶戶覺覺得得價(jià)價(jià)格格高高怎怎么么辦辦？？2.客客戶戶反反映映競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的誣誣告告怎怎么么辦辦？？3.客客戶戶的的付付款款條條件件差差怎怎么么辦辦？？4.客客戶戶的的額額外外要要求求怎怎么么辦辦？？5.客客戶戶提提出出的的交交貨貨期期緊緊迫迫怎怎么么辦辦？？6.客客戶戶反反映映服服務(wù)務(wù)不不好好怎怎么么辦辦？？7.客客戶戶反反映映備備件件價(jià)價(jià)格格貴貴、、售售后后服服務(wù)務(wù)費(fèi)費(fèi)高高怎怎么么辦辦？？8.怎怎么么勸勸說說客客戶戶改改換換門門庭庭？？9.老老客客戶戶要要改改換換門門庭庭怎怎么么辦辦？？……………………………悟出一一個(gè)個(gè)道道理理忠忠于于阿阿特特拉拉斯斯·科普普柯柯忠于于自自己己的的事事業(yè)業(yè)銷售售工工程程師師的的職職責(zé)責(zé)銷售售工工程程師師職職責(zé)責(zé)最早早進(jìn)進(jìn)入入市市場(chǎng)場(chǎng)最多多的的Inquiry最佳佳的的溝溝通通關(guān)關(guān)系系最熟熟悉悉公公司司的的各各類類產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征最充充分分了了解解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)最有有效效的的談?wù)勁信胁卟呗月宰钔晖晟粕频牡纳躺虅?wù)務(wù)條條款款最合合理理的的合合同同價(jià)價(jià)格格最優(yōu)優(yōu)異異的的服服務(wù)務(wù)態(tài)態(tài)度度最好好的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)合合作作精精神神最忠忠實(shí)實(shí)于于公公司司的的一一切切規(guī)規(guī)章章制制度度最高高的的利利益益是是公公司司的的整整體體利利益益略談?wù)勪N銷售售工工程程師師的的技技能能、、技技巧巧銷售售工工程程師師的的技技能能、、技技巧巧—與客客戶戶的的溝溝通通銷售售人人員員要要注注重重自自身身形形象象，，給給客客戶戶留留下下深深刻刻印印象象，，以以建建立立友友情情；；信息息來來源源—爭(zhēng)取取得得到到更更多多的的Inquiry及最最早早得得到到Inquiry；；利用用各各種種關(guān)關(guān)系系找找到到并并接接近近關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物；；與客客戶戶保保持持聯(lián)聯(lián)系系，，甚甚至至是是生生意意失失敗敗后后；；視客客戶戶為為上上帝帝，，服服務(wù)務(wù)至至上上；；牽著著牛牛鼻鼻子子走走；；努力力將將本本公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品作作為為客客戶戶的的最最佳佳選選擇擇、、唯唯一一選選擇擇；；利用用各各種種中中介介關(guān)關(guān)系系—設(shè)計(jì)計(jì)院院、、OEM、、代理理商商。。銷售售工工程程師師的的技技能能、、技技巧巧—知己己知知彼彼客戶戶的的需需求求；；客戶戶的的調(diào)調(diào)研研動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)、、項(xiàng)項(xiàng)目目的的進(jìn)進(jìn)展展及及將將投投資資的的金金額額；；競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的動(dòng)動(dòng)向向；；了解解客客戶戶的的生生產(chǎn)產(chǎn)工工藝藝及及對(duì)對(duì)空空壓壓機(jī)機(jī)的的要要求求；；熟悉悉本本公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)，，及及與與其其他他公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的異異同同；；競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)—優(yōu)勢(shì)勢(shì)與與劣劣勢(shì)勢(shì)及及劣劣勢(shì)勢(shì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)優(yōu)的的可可能能性性銷售售工工程程師師的的技技能能、、技技巧巧—感情情投投資資培養(yǎng)養(yǎng)及及增增進(jìn)進(jìn)客客戶戶的的信信任任感感；；探求求正正確確的的信信息息；；互利利的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，雙雙方方均均能能獲獲得得的的最最大大利利益益銷售售工工程程師師的的技技能能、、技技巧巧—抓住住主主要要矛矛盾盾以以圖圖全全局局了解解客客戶戶最最迫迫切切需需要要解解決決的的問問題題；；向客客戶戶推推介介AC產(chǎn)品品的的最最優(yōu)優(yōu)越越處處；；揣摩摩關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物的的心心理理；；認(rèn)清清最最大大的的障障礙礙，，設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)克克服服障障礙礙的的方方式式及及方方式式銷售售工工程程師師的的技技能能、、技技巧巧—估價(jià)價(jià)、、定定價(jià)價(jià)報(bào)價(jià)價(jià)、、定定價(jià)價(jià)；；如何何推推銷銷高高品品牌牌、、高高價(jià)價(jià)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品；；價(jià)格格與與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；；掌握握火火候候；；估測(cè)測(cè)客客戶戶能能接接受受的的價(jià)價(jià)位位，，定定價(jià)價(jià)；；不要要過過早早將將底底價(jià)價(jià)拋拋出出；；不要要輕輕易易要要求求客客戶戶回回盤盤；；留有有余余地地，，留留有有最最后后成成交交的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。銷售售工工程程師師的的技技能能、、技技巧巧—商務(wù)務(wù)談?wù)勁信胁淮虼驘o無準(zhǔn)準(zhǔn)備備之之仗仗，，務(wù)務(wù)必必不不能能掉掉以以輕輕心心；；預(yù)計(jì)計(jì)是是否否是是最最后后一一輪輪談?wù)勁信?；；有無無競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手參參加加；；拋價(jià)價(jià)—基礎(chǔ)礎(chǔ)是是與與客客戶戶關(guān)關(guān)系系程程度度及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)；；策略略—本公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品是是否否是是客客戶戶的的第第一一選選擇擇；；由正正確確信信息息來來決決定定談?wù)勁信胁卟呗月?；；主談?wù)劶凹捌淦渌巳说牡呐渑浜虾?。。?jiān)持持到到最最后后以以取取得得最最完完美美的的合合同同銷售售工工程程師師的的技技能能、、技技巧巧—擴(kuò)大大市市場(chǎng)場(chǎng)的的占占有有率率是是公公司司的的根根本本建立立并并保保持持阿阿特特拉拉斯斯產(chǎn)產(chǎn)品品在在空空壓壓機(jī)機(jī)行行業(yè)業(yè)中中的的龍龍頭頭地地位位；；每每個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)都都要要有有樣樣板板用用戶戶；；鞏固固陣陣地地，，老老用用戶戶是是公公司司的的“?；驶逝膳伞保涣私饨饪涂蛻魬魧?duì)對(duì)曾曾選選用用的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)品品的的不不滿滿意意之之處處，，將將競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的用用戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉楸颈竟舅镜牡目涂蛻魬簦?；關(guān)鍵鍵的的客客戶戶、、大大訂訂單單生生意意，，緊緊盯盯不不放放，，充充分分發(fā)發(fā)揮揮團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)合合作作精精神神；；為公公司司獲獲得得最最大大可可能能的的利利潤(rùn)潤(rùn)；；收集集市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息，，了了解解市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)。。銷售售工工程程師師的的技技能能、、技技巧巧—新形形勢(shì)勢(shì)下下銷銷售售的的特特點(diǎn)點(diǎn)用戶戶是是決決定定者者，，特特別別是是個(gè)個(gè)體體戶戶、、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)企企業(yè)業(yè)、、外外資資企企業(yè)業(yè)；；短、、平平、、快快；；經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)價(jià)值值比比；；人民民幣幣貿(mào)貿(mào)易易的的實(shí)實(shí)施施；；外資資工工程程公公司司的的出出現(xiàn)現(xiàn)；；代理理商商。。提高高市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率，，為公公司司爭(zhēng)爭(zhēng)取取更更大大的的利利益益提高高市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率—先入入為為主主、區(qū)域域分分配配、、撒撒網(wǎng)網(wǎng)布布線線；；行業(yè)業(yè)分分布布、、發(fā)發(fā)展展前前景景；；投資資訊訊息息、、促促銷銷在在先先；；國(guó)家家計(jì)計(jì)劃劃、、長(zhǎng)長(zhǎng)期期投投資資。。提高高市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率—將競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的陣陣地地占占為為己己有有充分分了了解解用用戶戶使使用用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手設(shè)設(shè)備備實(shí)實(shí)際際狀狀態(tài)態(tài)及及售售后后服服務(wù)務(wù)情情況況；；在推銷的過程程中充分體現(xiàn)現(xiàn)為客戶服務(wù)務(wù)的精神；用在同行業(yè)廠廠家使用AC設(shè)備的模范事事例以影響用用戶的轉(zhuǎn)向；；明白用戶對(duì)使使用的設(shè)備的的新要求、新新發(fā)展；用AC設(shè)備與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的對(duì)比以以滿足用戶的的需求；用AC的先進(jìn)新產(chǎn)品品誘導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用，以適應(yīng)應(yīng)新時(shí)代、新新技術(shù)發(fā)展的的潮流；提高市場(chǎng)占有有率—堅(jiān)守陣地，保保證用戶的長(zhǎng)長(zhǎng)期使用“老用戶”的概念；售后服務(wù)是根根本；服務(wù)的“長(zhǎng)期”性；對(duì)用戶使用AC設(shè)備的充分了了解與關(guān)心；；善于解決用戶戶使用設(shè)備出出現(xiàn)問題而引引起之矛盾。。不斷用AC的新技術(shù)新設(shè)設(shè)備來改進(jìn)用用戶的現(xiàn)有設(shè)設(shè)備，從而保保證用戶成為為我們忠實(shí)的的客戶。提高市場(chǎng)占有有率—代理商的管理理是提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率的重要手段堅(jiān)持代理商管管理政策是保保障。“鞋子與腿”理論；代理商的自身身管理是基礎(chǔ)礎(chǔ)；與代理商的共共同作戰(zhàn)也是是“團(tuán)隊(duì)精神”的重要體現(xiàn)。。提高市場(chǎng)占有有率—改良設(shè)備、加加強(qiáng)服務(wù)，發(fā)發(fā)展先進(jìn)新新產(chǎn)品用戶使用AC設(shè)備的回饋；；與WAC及AIRPOWER溝通；行業(yè)地區(qū)代表表性廠家的保保護(hù)；宣傳、發(fā)展新新產(chǎn)品以滿足足新時(shí)代的要要求。提高市場(chǎng)占有有率—TTO如何針對(duì)名牌牌產(chǎn)品與雜牌牌產(chǎn)品；準(zhǔn)備打價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)又不打價(jià)格格戰(zhàn)；公司的保證是是用戶最大的的得益；利潤(rùn)是公司的的根本，TTO是提高市場(chǎng)占占有率的需要要；“Firstinmind,Firstinchoice”爭(zhēng)取最后的機(jī)機(jī)會(huì)。爭(zhēng)取更大的利利益Atlascopco為TOBENO.1Wearecommittedtoyoursuperiorproductivitythroughinteractionandinnovation.9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:27:4303:27:4303:2712/31/20223:27:43AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2203:27:4303:27Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:27:4303:27:4303:27Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2203:27:4303:27:43December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20223:27:43上午午03:27:4312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:27上上午12月-2203:27December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/313:27:4303:27:4331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:27:43上午3:27上上午03:27:4312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:27:4303:27:4303:2712/31/20223:27:43AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2203:27:4403:27Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:27:4403:27:4403:27Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:27:4403:27:44December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:27:44上上午午03:27:4412月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:27上上午12月-2203:27December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/313:27:4403:27:4431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:27:44上上午午3:27上上午午03:27:4412月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,2