準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的技巧培訓(xùn)

準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的技巧設(shè)計(jì)課時(shí)：課程目標(biāo)認(rèn)識(shí)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的意義掌握證券準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)渠道方法掌握以客戶為中心的準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)流程與技巧第一部分：認(rèn)識(shí)準(zhǔn)客戶

開(kāi)拓的意義準(zhǔn)客戶開(kāi)拓對(duì)新進(jìn)營(yíng)銷人員的重要性漏斗原理與學(xué)習(xí)效應(yīng).準(zhǔn)客戶開(kāi)拓對(duì)新進(jìn)營(yíng)銷人員的重要性準(zhǔn)客戶是銷售人員的寶貴資產(chǎn)。準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定了銷售工作的成敗有效商機(jī)率成交率業(yè)務(wù)量.漏斗原理加大漏斗尺寸——不斷發(fā)現(xiàn)有需求的潛在客戶淘汰不能帶來(lái)利潤(rùn)的潛在客戶——淘汰不能產(chǎn)生績(jī)效的客戶更有效地說(shuō)服不確定的潛在客戶——通過(guò)溝通找出拒絕的原因，提早開(kāi)戶的時(shí)間尋找更好的潛在客戶——尋找更高利潤(rùn)的潛在客戶加快漏斗的工作速度——避免浪費(fèi)時(shí)間來(lái)縮短開(kāi)戶周期每天補(bǔ)充漏斗——提早將更多的潛在客戶補(bǔ)充到漏斗中.大數(shù)原則（霰彈槍大鳥(niǎo)）與學(xué)習(xí)效應(yīng)建立品牌知名度信心建立成交學(xué)習(xí)效應(yīng)不要有先入為主的對(duì)客戶進(jìn)行分類和營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)從市場(chǎng)中盡可能接觸多的客戶積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。假象大企業(yè)客戶資產(chǎn)量大開(kāi)發(fā)困難注重品牌成本高昂大企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)容易注重傭金成本低廉實(shí)際資產(chǎn)量小所以，只有接觸到足夠多的客戶，通過(guò)學(xué)習(xí)客戶心理，總結(jié)出營(yíng)銷技巧，才能夠適當(dāng)?shù)貙?duì)客戶進(jìn)行分類，采取合適的營(yíng)銷方法。第二部分：認(rèn)識(shí)證券準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)渠道方法渠道資源自身資源陌生拜訪活動(dòng)組織電話營(yíng)銷電子商務(wù)利益交換單位渠道分類活動(dòng)方式介紹渠道營(yíng)銷（駐點(diǎn)）地鐵口、社區(qū)、銀行、駕校、信用卡駐點(diǎn)合作、網(wǎng)吧連鎖店（美容超市）、自助取款機(jī)門(mén)口、公司大樓下、批發(fā)市場(chǎng)、典當(dāng)行、醫(yī)院、電信、移動(dòng)公司、緣故法轉(zhuǎn)介紹陌生拜訪會(huì)所、咖啡廳、商場(chǎng)；店、高檔酒店、戶外展業(yè)派發(fā)宣傳單、招聘會(huì)、獻(xiàn)血車、居委會(huì)、廟會(huì)、展銷會(huì)、休閑廣場(chǎng)、古玩店、航空港、菜市場(chǎng)、其他證券公司附件的書(shū)報(bào)亭活動(dòng)組織商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、戶外活動(dòng)俱樂(lè)部（登山、籃球等）、城市義工組織、大學(xué)、高校、學(xué)校、期貨公司、投資報(bào)告會(huì)、購(gòu)房團(tuán)、瑜伽等興趣愛(ài)好班、校友會(huì)老鄉(xiāng)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、業(yè)主會(huì)、農(nóng)家樂(lè)郊游、鵲橋會(huì)、公園交友、招聘會(huì)電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、論壇、利益交換房地產(chǎn)中介、工廠、股票軟件公司、反營(yíng)銷（商場(chǎng)購(gòu)物后反營(yíng)銷銷售人員）、直銷公司（安利）、保險(xiǎn)合作地鐵口社區(qū)銀行駕校信用卡駐點(diǎn)點(diǎn)合作網(wǎng)吧連鎖店店（美容超超市）信用卡駐點(diǎn)點(diǎn)合作公司大樓下下批發(fā)市場(chǎng)社會(huì)服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)教育機(jī)構(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)渠道緣故法、親戚、朋友、老師、轉(zhuǎn)介紹優(yōu)勢(shì).信任度高高.促成的速速度快劣勢(shì).有效客戶戶數(shù).見(jiàn)效慢客戶特點(diǎn).比較單一一.開(kāi)發(fā)受限限制陌生拜訪優(yōu)勢(shì)客戶資源廣廣泛客戶劣勢(shì)成功率低資資源廣泛客戶特點(diǎn)參次不齊針針對(duì)性不強(qiáng)強(qiáng)商會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)購(gòu)房團(tuán)公園交友城市市義義工工組組織織瑜伽伽等等興興趣趣愛(ài)愛(ài)好好班班校友友會(huì)會(huì)老老鄉(xiāng)鄉(xiāng)會(huì)會(huì)鵲橋橋會(huì)會(huì)招聘聘業(yè)主主會(huì)會(huì)活動(dòng)動(dòng)組組織織電話話營(yíng)營(yíng)銷銷優(yōu)勢(shì)勢(shì)方便便快快捷捷，，成成本本低低廉廉劣勢(shì)勢(shì)成功功率率低低客戶戶特特點(diǎn)點(diǎn)保守守謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎，，參參次次不不齊齊電子子商商務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷銷論壇壇電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)客戶戶群群廣廣，，方方便便交交流流，，時(shí)時(shí)間間靈靈活活性性強(qiáng)強(qiáng)劣勢(shì)勢(shì)成功功率率低低特點(diǎn)點(diǎn)保守守謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎，，參參次次不不齊齊利益益交交換換優(yōu)勢(shì)勢(shì)有達(dá)達(dá)到到雙雙贏贏的的肯肯能能性性，，有有效效商商機(jī)機(jī)較較高高劣勢(shì)勢(shì)成功功率率較較低低特點(diǎn)點(diǎn)有求求有有報(bào)報(bào)，，專專業(yè)業(yè)性性較較強(qiáng)強(qiáng)新人人快快速速開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的事事前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備技技巧巧準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)方方法之展業(yè)技技巧新人接觸客戶戶要領(lǐng)開(kāi)場(chǎng)白的方式式與話術(shù)有效提問(wèn)與傾傾聽(tīng)技巧掌握客戶的需需求分析與判判斷異議的產(chǎn)生及及處理方式達(dá)成協(xié)議與后后續(xù)服務(wù)技巧巧第三部分：證證券人員以客客戶為中心的的準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)發(fā)流程與技巧巧證券公司營(yíng)銷銷人員以客戶戶為中心的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)流流程與技巧共同實(shí)實(shí)施闡述觀觀點(diǎn)確認(rèn)需需求達(dá)成協(xié)協(xié)議事前準(zhǔn)準(zhǔn)備處理異異議19.開(kāi)發(fā)發(fā)準(zhǔn)客客戶的的事前前準(zhǔn)備備一、新新人快快速開(kāi)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶方法法之：：收集集客戶戶名單單同族——自自己的直系系親屬和親親戚同鄉(xiāng)——自自己的家鄉(xiāng)鄉(xiāng)關(guān)系同事——曾曾經(jīng)共同共共事過(guò)的人人同學(xué)——中中學(xué)，大學(xué)學(xué)同學(xué)和各各個(gè)培訓(xùn)班班同學(xué)同好——有有共同愛(ài)好好和興趣聚聚集一起的的人同居——同同在一個(gè)社社區(qū)和街道道的人開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶戶的事前準(zhǔn)準(zhǔn)備二、約訪客客戶前的準(zhǔn)準(zhǔn)備.拜訪面談?wù)勄暗臏?zhǔn)備備.電話約訪訪前的準(zhǔn)備備確定預(yù)約的的基本要素素（時(shí)間、、地點(diǎn)、內(nèi)內(nèi)容）演練好電話話預(yù)約技巧巧客戶拒絕時(shí)時(shí)的應(yīng)對(duì)方方案注：打電話話的目的是是為了見(jiàn)面面!確定上門(mén)拜拜訪的時(shí)間間和地點(diǎn)拜訪預(yù)約技技巧電話預(yù)約的的技巧.和客戶共共同玩的這這場(chǎng)數(shù)字游游戲，其規(guī)規(guī)律就是有有所得也有有所失，而而絕不是因因?yàn)槟銋⑴c與才有了失失敗，因此此寧肯累己己腦也不要要分己心。。.完善準(zhǔn)備備電話預(yù)約約的說(shuō)詞，，盡力使其其清晰，簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔，印象象深刻，一一環(huán)扣一環(huán)環(huán)，并事先先準(zhǔn)備對(duì)付付各種人各各種拒絕的的方案，使使之成為自自己成功的的招數(shù)。.電話預(yù)約約的目的，，是引起客客戶和你面面談的興趣趣，而絕不不是滔滔不不絕地介紹紹公司和產(chǎn)產(chǎn)品。面對(duì)拒絕，，把握時(shí)機(jī)機(jī)拒絕只是客客戶習(xí)慣性性的反射動(dòng)動(dòng)作。通過(guò)拒絕可可以了解客客戶的真正正想法。對(duì)拒絕問(wèn)題題的處理就就是導(dǎo)入促促成的最好好時(shí)機(jī)。借拒絕的時(shí)時(shí)機(jī)，給客客戶留下深深刻印象。。借拒絕的時(shí)時(shí)機(jī)，增加加客戶參與與感。2.準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)方法之展業(yè)技巧引發(fā)興趣接觸探詢介紹公司處理異議用戶產(chǎn)生異議YN用戶滿意否開(kāi)戶YNY送客Y先用接觸話術(shù)了解需求，再介紹公司服務(wù)優(yōu)勢(shì)吸引用戶根據(jù)用戶需求詳細(xì)介紹相應(yīng)服務(wù)特色賣點(diǎn)及公司優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵點(diǎn)說(shuō)明先肯定用戶的說(shuō)法，再說(shuō)明優(yōu)勢(shì)或陳述事實(shí)真相。說(shuō)明公司優(yōu)勢(shì)，介紹相應(yīng)投資產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)及通用賣點(diǎn)，銷售自己能提供給客戶的個(gè)性化服務(wù)等，留下聯(lián)系信息，跟蹤服務(wù)。滿意后如果已是開(kāi)戶時(shí)機(jī)，就抓緊開(kāi)戶，如果還沒(méi)有介紹完用戶需要的理財(cái)服務(wù)，可以返回繼續(xù)介紹，盡量先把服務(wù)做好，建立口碑，與客戶維持良好關(guān)系。首先用開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)吸引用戶看資料或靠近電腦看行情.接觸客戶戶要領(lǐng)、打開(kāi)潛在在客戶的““心防”主觀型潛在在客戶防衛(wèi)型潛在在客戶、銷售產(chǎn)品品前，先銷銷售自己、面對(duì)潛在在客戶的的的話術(shù)間接法贊美法（詳詳見(jiàn)下表））一根香腸如如果一口吃吃不了，就就一口一口口地吃！類別你的話術(shù)對(duì)事業(yè)成功者您今天的事業(yè)這么成功，跟您當(dāng)初的選擇有很大關(guān)系，能不能請(qǐng)教一下，當(dāng)初促使您下決心從事這個(gè)行業(yè)（下決心創(chuàng)業(yè)）的原因是什么？起初的時(shí)候遇到過(guò)什么困難嗎？您認(rèn)為自己的事業(yè)從什么時(shí)候開(kāi)始步入正軌的？您工作中最大的樂(lè)趣是什么？對(duì)長(zhǎng)者您能不能給剛進(jìn)入社會(huì)的年輕人一點(diǎn)忠告和建議？對(duì)行家老股民請(qǐng)問(wèn)您對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)怎么看？給我一些忠告和建議，好嗎？對(duì)家庭主婦李大姐，王姐（介紹人）對(duì)您燒菜的手藝贊不絕口，能不能告訴我一點(diǎn)秘訣，讓我也有機(jī)會(huì)在家人和朋友面前露一手！補(bǔ)充.靈活應(yīng)對(duì)，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。.老年人容易孤獨(dú)，多關(guān)心，多關(guān)懷。如老人較注重健康，可投其所好進(jìn)行交談。.老股民比較豐富的技巧，所以要多請(qǐng)教他，千萬(wàn)不能裝前輩。.開(kāi)場(chǎng)白的的方式稱贊——不不同的客戶戶，采用不不同的贊美美。如：注注重形象的的女性，贊贊美她的外外表。訴諸自我(得意)———介紹公公司的優(yōu)惠惠促銷期活活動(dòng)，客戶戶多數(shù)不愿愿錯(cuò)過(guò)………引發(fā)好奇心心——介紹紹公司最近近的熱點(diǎn)或或賣點(diǎn)，如如第期《永永不套牢法法》投資講講座……演出表演———找話題題與客戶交交談，通過(guò)過(guò)表情、眼眼神、語(yǔ)氣氣等引起客客戶關(guān)注。。引證——開(kāi)開(kāi)電腦看行行情，列舉舉之前的成成功案例，，說(shuō)明我們們的推薦能能幫助客戶戶賺錢(qián)。驚異的敘述述——用驚驚嘆詫異的的語(yǔ)氣夸贊贊客戶，得得到客戶的的認(rèn)同。發(fā)問(wèn)——通通過(guò)請(qǐng)教、、提問(wèn)題的的方式，了了解客戶及及其需求。。提供服務(wù)———先主動(dòng)動(dòng)提供服務(wù)務(wù)，博取客客戶的信任任與好感。。建議創(chuàng)意———先認(rèn)同同客戶博取取好感，然然后提出獨(dú)獨(dú)特見(jiàn)解或或建議，讓讓人感覺(jué)專專業(yè)權(quán)威。。開(kāi)場(chǎng)白的話話術(shù)地點(diǎn)環(huán)境你的開(kāi)場(chǎng)白銀行您好，我是世紀(jì)證券的客戶經(jīng)理，我叫，有什么能幫到您的嗎？（客戶在看線時(shí)）先生，你好！最近買了哪些股票？情況怎么樣？……最近我們公司看好股票……居民社區(qū)先生小姐，您好！想不想了解基金和股票？您好，我叫，是世紀(jì)證券客戶經(jīng)理。商業(yè)區(qū)先生小姐，您好！想不想了解基金和股票？送您一份資料。（發(fā)公司的有關(guān)資料給他看）謝謝！.有效提問(wèn)問(wèn)通過(guò)提問(wèn)顯性化客戶需求事實(shí)發(fā)現(xiàn)性問(wèn)題感覺(jué)發(fā)現(xiàn)性問(wèn)題

開(kāi)放性問(wèn)題引導(dǎo)性問(wèn)題反饋性問(wèn)題30聽(tīng)用口去聽(tīng)用耳朵聽(tīng)；；用眼睛看看用心聆聽(tīng)聽(tīng)用心傾聽(tīng)傾聽(tīng)的技巧巧學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶交流的的原則———傾聽(tīng)（（％）、回回答（％））、提問(wèn)（（％）。傾聽(tīng)技巧姿勢(shì)：身體體稍稍向前前傾，保持持警覺(jué)的身身體姿勢(shì)，，不可使后后背靠住椅椅背。耳：認(rèn)認(rèn)真聽(tīng)客戶戶講的話，，尤其是客客戶沒(méi)有說(shuō)說(shuō)出來(lái)的話話。頭腦：思考考客戶為什什么這么說(shuō)說(shuō)，或?yàn)槭彩裁床贿@么么說(shuō)。眼睛：保持持與客戶的的視線接觸觸。頭：經(jīng)經(jīng)常的的點(diǎn)頭，，表示對(duì)對(duì)客戶的的同意，，鼓勵(lì)客客戶多說(shuō)說(shuō)。手：適適當(dāng)?shù)氐刈龉P記記，表示示你在意意客戶的的講話，，也為以以后作出出對(duì)客戶戶說(shuō)話內(nèi)內(nèi)容的回回憶做準(zhǔn)準(zhǔn)備?？冢航?jīng)經(jīng)常提提問(wèn)，確確認(rèn)自己己理解的的成果，，引導(dǎo)客客戶多表表示自己己的情況況，控制制交流進(jìn)進(jìn)程，保保持交流流不偏離離主題。?？蛻粜枨笄蟛幻鞔_需求明顯性需求隱藏性需求客戶直接接提出的的需求或或從客戶戶提供的的相關(guān)信信息中明明確判斷斷的需求求?？蛻糸g接接提出的的需求或或分析客客戶提供供的相關(guān)關(guān)信息判判斷可能能存在的的需求。。客戶不知知道需要要什么或或無(wú)法從從客戶提提供的信信息中判判斷其需需求。。.區(qū)分客客戶需求求類型33

梳理客戶需求并排序2

澄清客戶重要需求

強(qiáng)化可滿足的需求需求及時(shí)時(shí)確認(rèn)的的技巧34.異議的的產(chǎn)生及及處理異議產(chǎn)生生的原因因在客戶戶經(jīng)理本本人：印象不好好：無(wú)法法贏得客客戶的好好感；舉舉止態(tài)度度讓客戶戶產(chǎn)生反反感；講解夸張張：為了了說(shuō)服客客戶，往往往以不不實(shí)的說(shuō)說(shuō)辭哄騙騙客戶，，結(jié)果帶帶來(lái)更多多的異議議；過(guò)多術(shù)語(yǔ)語(yǔ)：說(shuō)明明投資產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，若使用用過(guò)于高高深的專專門(mén)知識(shí)識(shí)，會(huì)讓讓客戶覺(jué)覺(jué)得自己己無(wú)法勝勝任使用用，而提提出異議議。調(diào)查不實(shí)實(shí)：引引用不正正確的調(diào)調(diào)查資料料，引起起客戶的的異議。。溝通不當(dāng)當(dāng)：說(shuō)得得太多或或聽(tīng)得太太少都無(wú)無(wú)法確實(shí)實(shí)把握住住客戶的的問(wèn)題，，而產(chǎn)生生許多異異議。展示失敗敗：展示示失敗會(huì)會(huì)立刻遭遭到客戶戶的質(zhì)疑疑。姿態(tài)過(guò)高高：處處處讓客戶戶詞窮，，處處說(shuō)說(shuō)贏客戶戶，讓客客戶感覺(jué)覺(jué)不愉快快，而提提出許多多主觀的的異議。。例如不不喜歡炒炒股、不不喜歡這這個(gè)股票票。異議的處處理方式式站在客戶戶角度，，以真情情對(duì)待贊美認(rèn)同同客戶觀觀點(diǎn)，取取得客戶戶信任用反問(wèn)法法收集資資料強(qiáng)化購(gòu)買買點(diǎn)，去去除疑惑惑話術(shù)———“是的………但是是”（（間接否否定法））“請(qǐng)問(wèn)您您是對(duì)我我介紹的的股票不不滿意、、不相信信我本人人，還是是因?yàn)閯e別的原因因？”（（詢問(wèn)問(wèn)法，為為了打探探出客戶戶拒絕的的真正理理由）以實(shí)例打打動(dòng)客戶戶，去除除疑惑點(diǎn)點(diǎn)。（舉舉例法））轉(zhuǎn)移注意意力，以以投資利利益吸引引客戶。。（轉(zhuǎn)移移法）“那可能能是………”來(lái)否否定客戶戶的觀點(diǎn)點(diǎn)。（否否定法））列出可能能的準(zhǔn)成成交行動(dòng)動(dòng)選擇您的的一個(gè)典典型客戶戶，列出出可能的的準(zhǔn)成交交行動(dòng)客戶詢問(wèn)問(wèn)使用方方法、售售后服務(wù)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品及及交貨條條件、市市場(chǎng)評(píng)價(jià)價(jià)……動(dòng)作信號(hào)號(hào).達(dá)成準(zhǔn)準(zhǔn)成交信信號(hào)客戶頻頻頻點(diǎn)頭、、端詳樣樣品、細(xì)細(xì)看說(shuō)明明書(shū)、用用手觸及及訂單………客戶緊鎖的雙雙眉分開(kāi)、客客戶的眼神、、臉部表情變變得很認(rèn)真等等……語(yǔ)言信號(hào)動(dòng)作信號(hào)表情信號(hào)38客戶的達(dá)成信信號(hào)共同實(shí)施避免買方懊悔悔,消除客戶戶疑慮1維持客戶關(guān)系系，跟進(jìn)后續(xù)續(xù)工作。加強(qiáng)售后服務(wù)務(wù)，提高服務(wù)務(wù)品質(zhì)3392課程名稱課程時(shí)數(shù)數(shù)小時(shí)講師課程目的參加對(duì)象新進(jìn)員工單元內(nèi)容要點(diǎn)方法與教學(xué)活動(dòng)時(shí)間教具教案()格格式ThankYou!9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。04:05:5804:05:5804:0512/31/20224:05:58AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2204:05:5804:05Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:05:5804:05:5804:05Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2204:05:5804:05:58December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20224:05:58上午04:05:5812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:05上上午午12月月-2204:05December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/314:05:5804:05:5831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:05:58上午午4:05上午午04:05:5812月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。04:05:5804:05:5804:0512/31/20224:05:58AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:05:5804:05Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。04:05:5804:05:5804:05Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:05:5804:05:58December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:05:58上上午午04:05:5812月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月224:05上午午12月-2204:05December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:05:5804:05:5831December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。4:05:58上上午4:05上上午午04:05:5812月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好