利用差異化營(yíng)銷贏得競(jìng)爭(zhēng)

利用差異化營(yíng)銷贏得競(jìng)爭(zhēng)

—新邁騰B7LVS新帕薩特義烏市恒通汽車銷售服務(wù)有限公司2市場(chǎng)分析目標(biāo)客戶差異化營(yíng)銷思路車型對(duì)比上市營(yíng)銷策劃展廳布置展廳接待話術(shù)目錄市場(chǎng)分析

整體形勢(shì)：2011年汽車市場(chǎng)整體增速回落，經(jīng)銷商庫(kù)存加大；目前市場(chǎng)主流中級(jí)車，特別是日系車均大幅降價(jià)促銷，通過(guò)降價(jià)拉動(dòng)銷量；德系中級(jí)車急需一款明星車型來(lái)激發(fā)士氣。上海大眾新帕沙特和一汽-大眾邁騰都借助改款來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：全新邁騰B7L，保持原汁原味的德國(guó)品質(zhì)，彰顯豪華尊貴。產(chǎn)品劣勢(shì)：從目前得到的信息，邁騰定位比新帕薩特要高，預(yù)計(jì)上市價(jià)格比帕薩特要稍微貴一些。

3目標(biāo)客戶新帕薩特的目標(biāo)客戶：私營(yíng)企業(yè)主或者高級(jí)經(jīng)理人；年收入在20-35萬(wàn)；平均年齡30-45歲，男性為主，中高等學(xué)歷。新邁騰B7L的目標(biāo)客戶：受過(guò)高等教育的成功商務(wù)人士，平均年齡35-45歲，供職與私營(yíng)企業(yè)或事業(yè)單位或跨國(guó)公司。男性為主，希望通過(guò)車來(lái)體現(xiàn)自己的形象和與眾不同的身份地位。由此可見：二者目標(biāo)客戶具有很大的重疊性，市場(chǎng)上激烈競(jìng)爭(zhēng)不可避免。唯有差異化營(yíng)銷方能體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，贏得競(jìng)爭(zhēng)。4差異化營(yíng)銷思路新帕薩特核心訴求“我引領(lǐng)成功之路、我一定會(huì)做出最佳選擇、極富現(xiàn)代感的設(shè)計(jì)讓我脫穎而出”。產(chǎn)品是上海大眾參與最終設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，以針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)為特色，體現(xiàn)創(chuàng)新。新邁騰B7L則注重體現(xiàn)“引進(jìn)德國(guó)原汁原味汽車精品”。因此我們宣傳重點(diǎn)：1.正宗德國(guó)血統(tǒng)，彰顯尊貴；2.豪華商務(wù)定位，精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客戶。5車型參數(shù)對(duì)比

車型

類別帕薩特1.8TSI尊榮版帕薩特2.0TSI御尊版新邁騰1.8TSI舒適型新邁騰2.0TSI尊貴型車身尺寸4870*1834*1472mm4865*1820*1475mm軸距(mm)28032812尾箱容積(L)490565整車質(zhì)量(kg)1520155015451550輪胎規(guī)格215/60R16215/55R17215/55R16215/45R17最高車速210230215230安全氣囊4688ESP版本不是全系標(biāo)配，版本是MK60，版本低功能少！全系標(biāo)配，版本是TRW450，升級(jí)了4個(gè)功能迎客燈2個(gè)4個(gè)空調(diào)出風(fēng)口無(wú)撥輪帶撥輪，使用方便降噪技術(shù)普通降噪技術(shù)10項(xiàng)靜音技術(shù)，B/C柱有植絨價(jià)格(萬(wàn)元)21.8825.48??6車型細(xì)節(jié)對(duì)比——前臉7車型細(xì)節(jié)對(duì)比——車身側(cè)面8車型細(xì)節(jié)對(duì)比——車尾9車型細(xì)節(jié)對(duì)比——車門10車型型細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)對(duì)對(duì)比比———輪轂轂11車型型細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)對(duì)對(duì)比比———內(nèi)飾飾12車型型細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)對(duì)對(duì)比比———中控控臺(tái)臺(tái)113車型型細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)對(duì)對(duì)比比———中控控臺(tái)臺(tái)214車型型對(duì)對(duì)比比總總結(jié)結(jié)優(yōu)勢(shì)勢(shì)一一：：德德國(guó)國(guó)血血統(tǒng)統(tǒng)，，精精良良品品質(zhì)質(zhì)新邁邁騰騰原原汁汁原原味味的的德德國(guó)國(guó)研研發(fā)發(fā)、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)和和工工藝藝水水平平，，而而不不是是像像帕帕薩薩特特那那樣樣針針對(duì)對(duì)國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)市市場(chǎng)場(chǎng)二二次次開開發(fā)發(fā)。。二二者者的的功功能能配配置置和和工工藝藝水水平平有有差差異異。。優(yōu)勢(shì)勢(shì)二二：：外外觀觀經(jīng)經(jīng)典典，，簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔潔大大氣氣新邁邁騰騰外外觀觀設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)大大量量采采用用頂頂級(jí)級(jí)豪豪車車輝輝騰騰設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)元元素素，，車車頭頭和和車車尾尾更更加加大大氣氣；；中中控控臺(tái)臺(tái)是是簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔潔清清晰晰風(fēng)風(fēng)格格為為主主。。而而帕帕薩薩特特車車尾尾比比較較普普通通，，中中控控臺(tái)臺(tái)則則大大量量鍍鍍鉻鉻，，似似乎乎在在凸凸顯顯其其時(shí)時(shí)尚尚性性。。優(yōu)勢(shì)勢(shì)三三：：真真材材實(shí)實(shí)料料，，安安全全可可靠靠新邁邁騰騰車車門門采采用用側(cè)側(cè)防防撞撞加加強(qiáng)強(qiáng)梁梁，，1.8TSI車型型整整車車質(zhì)質(zhì)量量比比帕帕薩薩特特重重25kg，用用料料更更扎扎實(shí)實(shí)；；全全車車經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)一一年年暴暴曬曬、、酸酸堿堿性性環(huán)環(huán)境境嚴(yán)嚴(yán)格格試試驗(yàn)驗(yàn)；；儀儀表表盤盤更更采采用用耐耐磨磨工工藝藝，，壽壽命命長(zhǎng)長(zhǎng)，，手手感感好好。。優(yōu)勢(shì)勢(shì)四四：：更更大大空空間間，，舒舒適適享享受受新邁邁騰騰軸軸距距2812mm，比比帕帕薩薩特特長(zhǎng)長(zhǎng)9mm，另另外外行行李李箱箱體體積積達(dá)達(dá)到到565L，比比帕帕薩薩特特尾尾箱箱多多出出75L，有有更更多多儲(chǔ)儲(chǔ)物物空空間間。。15車型型對(duì)對(duì)比比總總結(jié)結(jié)優(yōu)勢(shì)勢(shì)五五：：配配置置豐豐富富，，奢奢華華體體驗(yàn)驗(yàn)1.8TSI車型型新新邁邁騰騰比比帕帕薩薩特特多多4個(gè)安安全全氣氣囊囊，，提提供供更更安安全全保保障障。。同同時(shí)時(shí)配配置置雙雙區(qū)區(qū)獨(dú)獨(dú)立立自自動(dòng)動(dòng)空空調(diào)調(diào)，，后后視視鏡鏡帶帶折折疊疊功功能能。。高高配配車車內(nèi)內(nèi)采采用用高高檔檔丹丹拿拿音音響響，，盡盡顯顯奢奢華華。。優(yōu)勢(shì)勢(shì)六六：：產(chǎn)產(chǎn)能能更更大大，，提提車車保保障障從新新帕帕薩薩特特正正式式發(fā)發(fā)布布2個(gè)月月以以來(lái)來(lái)，，月月均均銷銷售售5000輛左左右右，，市市場(chǎng)場(chǎng)反反應(yīng)應(yīng)一一般般。。客客戶戶提提車車平平均均2-3個(gè)月月，，可可見見產(chǎn)產(chǎn)能能有有限限，，估估計(jì)計(jì)單單月月產(chǎn)產(chǎn)量量不不超超過(guò)過(guò)5000輛。。而而據(jù)據(jù)前前期期透透露露出出來(lái)來(lái)的的消消息息，，邁邁騰騰月月產(chǎn)產(chǎn)量量超超過(guò)過(guò)10000量。。更大大的的產(chǎn)產(chǎn)能能，，意意味味著著更更短短的的提提車車周周期期，，更更高高的的滿滿意意度度，，從從而而快快速速占占領(lǐng)領(lǐng)市市場(chǎng)場(chǎng)。。16展廳廳對(duì)對(duì)比比布布置置將熱熱點(diǎn)點(diǎn)車車展展臺(tái)臺(tái)升升級(jí)級(jí)改改造造，，突突出出新新邁邁騰騰純純正正德德國(guó)國(guó)血血統(tǒng)統(tǒng)和和高高檔檔商商務(wù)務(wù)車車屬屬性性。。具具體體如如下下：：1.背景景架架：：做一一塊塊背背景景架架，，內(nèi)內(nèi)容容為為德德國(guó)國(guó)的的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單介介紹紹，，以以加加深深客客戶戶對(duì)對(duì)““原原汁汁原原味味德德國(guó)國(guó)品品質(zhì)質(zhì)””的的印印象象。。包括括德德國(guó)國(guó)國(guó)國(guó)旗旗、、國(guó)國(guó)歌歌、、足足球球、、優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)工工業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品（（電電器器、、汽汽車車））、、德德國(guó)國(guó)名名人人（（如如歌歌德德、、貝貝多多芬芬、、愛愛因因斯斯坦坦））等等，，也也可可以以增增加加兩兩國(guó)國(guó)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人合合影影，，體體現(xiàn)現(xiàn)中中德德友友誼誼。。2.展車車引引擎擎蓋蓋和和車車內(nèi)內(nèi)中中控控臺(tái)臺(tái)：：上方方放放置置中中德德兩兩國(guó)國(guó)國(guó)國(guó)旗旗，，凸凸顯顯視視覺(jué)覺(jué)沖沖擊擊力力。。3.地面面：：綠色色草草皮皮（（塑塑料料纖纖維維）），，體體現(xiàn)現(xiàn)高高爾爾夫夫球球場(chǎng)場(chǎng)的的感感覺(jué)覺(jué)；；4.道具具人人：：高爾爾夫夫揮揮桿桿式式樣樣的的道道具具人人，，視視覺(jué)覺(jué)沖沖擊擊；；5.平板板電電視視：：在展展臺(tái)臺(tái)后后面面安安裝裝一一臺(tái)臺(tái)32寸液液晶晶電電視視，，用用來(lái)來(lái)播播放放新新邁邁騰騰的的宣宣傳傳視視頻頻，，更更加加詳詳細(xì)細(xì)地地向向客客戶戶傳傳遞遞產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息；；6.精品品區(qū)區(qū)：：在展展車車后后布布置置一一個(gè)個(gè)精精品品柜柜臺(tái)臺(tái)，，用用來(lái)來(lái)陳陳列列和和銷銷售售高高爾爾夫夫用用品品，，和和一一些些高高檔檔商商務(wù)務(wù)禮禮品品，，如如筆筆、、打打火火機(jī)機(jī)、、皮皮具具、、ipad、iphone等。。17即使贈(zèng)品只是是一張紙，顧顧客也是高興興的。如果沒(méi)沒(méi)有贈(zèng)品，就就贈(zèng)送“笑容容”。所謂企業(yè)管理理就是解決一一連串關(guān)系密密切的問(wèn)題，，必須有系統(tǒng)統(tǒng)地予以解決決，否則將會(huì)會(huì)造成損失。。浪費(fèi)時(shí)間。12月-2212月-22蓋茨運(yùn)用的管管理風(fēng)格既不不是美國(guó)的個(gè)個(gè)人主義式，，也不是日本本的共識(shí)主義義式，而是獨(dú)獨(dú)樹一幟的達(dá)達(dá)爾文式企業(yè)成功經(jīng)經(jīng)典名人名名言04:2004:2004:20:2512月-22前方充滿著著未知，但但我必須得得走。無(wú)法評(píng)估，就就無(wú)法管理。。12月-2212月-2212月-2212月-2204:2004:20授權(quán)就像放風(fēng)風(fēng)箏，部屬能能力弱線就要要收一收，部部屬能力強(qiáng)了了就要放一放放。軍隊(duì)無(wú)無(wú)放任任，學(xué)學(xué)校無(wú)無(wú)放任任，此此今日日世界界各共共和國(guó)國(guó)之道道例。。軍隊(duì)隊(duì)放任任，則則將不不能以以令，，學(xué)校校放任任，則則師不不能以以教；；將不不能令令則軍軍敗，，師不不能教教則學(xué)學(xué)校敗敗，其其為國(guó)國(guó)忠，，莫此此之尤尤。31-12月-2231-12月-22積極的的人在在每一一次憂憂患中中都看看到一一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)，，而消消極的的人則則在每每個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)都都看到到某種種憂患患。不是是沒(méi)沒(méi)辦辦法法，，而而是是沒(méi)沒(méi)有有用用心心想想辦辦法法。。用用心心想想辦辦法法，，一一定定有有辦辦法法，，遲遲早早而而已已。。12月月-2212月月-2212月月-22用人人不不在在于于如如何何減減少少人人的的短短處處，，而而在在于于如如何何發(fā)發(fā)揮揮人人的的長(zhǎng)長(zhǎng)處處。。觀察察才才行行。。你的的臉臉是是為為了了呈呈現(xiàn)現(xiàn)上上帝帝賜賜給給人人類類最最貴貴重重的的禮禮物物做人低三三分，做做事高三三分。04:20:2604:20:2604:2012月-22決不能在在沒(méi)有選選擇的情情況下，，作出重重大決策策。經(jīng)營(yíng)企業(yè)業(yè)，是許許多環(huán)節(jié)節(jié)的共同同運(yùn)作，，差一個(gè)個(gè)念頭，，就決定定整個(gè)失失敗當(dāng)你在事業(yè)上上遇到挫折，，有"打退堂鼓"的念頭時(shí)，你你應(yīng)該加以注注意，這是最最危險(xiǎn)的時(shí)候候!12月-2212月-2204:2004:20:26世界上沒(méi)有夕夕陽(yáng)企業(yè),只有落后和不不思進(jìn)取的企企業(yè)。光靠?jī)r(jià)格便宜宜的產(chǎn)品能夠夠長(zhǎng)久地存活活下來(lái)。沒(méi)有組織就沒(méi)沒(méi)有管理，而而沒(méi)有管理也也就沒(méi)有組織織。管理部門門是現(xiàn)代組織織的特殊器官官，正是依靠靠這種器官的的活動(dòng)，才有有職能的執(zhí)行行和組織的生生存。管理就是做做好無(wú)數(shù)小小的細(xì)節(jié)工工作。31-12月-2231-12月-2212月-22將良品率預(yù)預(yù)定為85%，那么便表表示容許15%的錯(cuò)誤存在在。顧客是重要要的創(chuàng)新來(lái)來(lái)源。人生的選擇擇決定一切切。成功的企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅僅是授權(quán)高高手，更是是控權(quán)的高高手。卓有成效的的管理者善善于用人之之長(zhǎng)。2022年年12月31日31十二二月2022做生意，要要隨著形勢(shì)勢(shì)的變化而而變化。做做小生意，，在于勤;做大生意，，要看政治治觀局勢(shì)。。魔鬼鬼存存在在于于細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)之之中中。。十二二月月2212月月-2204:20大多多數(shù)數(shù)的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤是是企企業(yè)業(yè)在在狀狀況況好好的的時(shí)時(shí)候候犯犯下下的的，，而而不不是是在在經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)不不善善的的時(shí)時(shí)候候。。沒(méi)有有什什么么比比忙忙忙忙碌碌碌碌更更容容易易，，沒(méi)沒(méi)有有什什么么比比事事半半功功倍倍更更困困難難。。成功功的的方方法法千千萬(wàn)萬(wàn)條條,多總總結(jié)結(jié)別別人人的的失失敗敗,根據(jù)據(jù)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的路路行行走走,不要要太太在在意意聽聽取取名名人人大大家家的的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)格格言言。。協(xié)調(diào)以及控制制。12月-222022/12/314:204:20:26上午企業(yè)做大后CEO說(shuō)話要越來(lái)越越細(xì)。小企業(yè)業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的的打算大企業(yè)業(yè)要有注意細(xì)細(xì)節(jié)。2022/12/314:20:26企業(yè)的成功靠靠團(tuán)隊(duì)，而不不是靠個(gè)人。。只要不是相當(dāng)當(dāng)重要的商品品，不是穩(wěn)健健踏實(shí)地行商商，迅速發(fā)展展就等于迅速速破產(chǎn)，只有有使多種商品品不間斷地相相繼配合上市市，才能使迅迅速發(fā)展的事事業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)進(jìn)。12月-222022/12/314:20:26正確的決策來(lái)來(lái)自眾人的智智慧。周到的服務(wù)，，那簡(jiǎn)直是難難以想象的。。04:202022/12/314:20:26謝謝各位！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:20:2604:20:2604:2012/31/20224:20:26AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:20:2604:20Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:20:2604:20:2604:20Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2204:20:2604:20:26December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20224:20:26上午午04:20:2612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:20上上午午12月月-2204:20December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/314:20:2604:20:2631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:20:26上上午4:20上上午04:20:2612月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。04:20:2604:20:2604:2012/31/20224:20:26AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:20:2604:20Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。04:20:2604:20:2604:20Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:20:2604:20:26December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:20:26上上午午04:20:2612月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:20上午午12月-2204:20December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:20:2604:20:2631December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。4:2