農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)與管控

農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)與管控主講：唐文明一、農(nóng)資經(jīng)銷商的困境1、行業(yè)全面放開，競爭加劇，經(jīng)營難度加大，行情把握困難，銷售規(guī)模逐年下降，利潤空間越來越薄。2、商業(yè)贏利模式單一、落后。大多數(shù)仍停留在做貿(mào)易業(yè)態(tài)上，粗放經(jīng)營，缺乏終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和零售業(yè)連鎖經(jīng)營等先進(jìn)的運(yùn)營模式。3、品牌意識(shí)淡薄，同質(zhì)化競爭慘烈。缺少核心的產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌。4、傳統(tǒng)、保守，全靠老板個(gè)人打拼，經(jīng)營管理理念落后。5、人才缺乏。經(jīng)營管理人才，專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)人才缺乏，難以保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。6、缺乏長遠(yuǎn)考慮，盲目多品多牌，投機(jī)心機(jī)，導(dǎo)致力量分散。7、市場營銷模式落后、混亂，“等、靠、要”心態(tài)嚴(yán)重。8、沒有核心競爭力，無優(yōu)勢產(chǎn)品、無核心市場、無穩(wěn)固的分銷零售網(wǎng)絡(luò)、無穩(wěn)定的員工隊(duì)伍。9、廠商關(guān)系松散，行為投機(jī)，相互博弈，交易成本高，沒有強(qiáng)勢的品牌廠家作后盾。一、農(nóng)資經(jīng)銷商的困境二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。1、重新定位，轉(zhuǎn)型升級，創(chuàng)新商業(yè)贏利模式，提升企業(yè)核心競爭力。例如：切入農(nóng)資零售領(lǐng)域，賺取零售利潤，做廠家的專業(yè)化分銷；做細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者；重組聯(lián)合、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。農(nóng)資經(jīng)銷商從買賣、做生意的處境中上升到做企業(yè)，做事業(yè)的境界，進(jìn)行公司化運(yùn)用，提升理念管理能力，引進(jìn)、培養(yǎng)人才，保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。2、建好終端零售渠道網(wǎng)絡(luò)，建好網(wǎng)，扎穩(wěn)根。國發(fā)引導(dǎo)文件指出，“國家鼓勵(lì)大型化肥生產(chǎn)，流通企業(yè)的及具備一定實(shí)力和規(guī)模的社會(huì)資本通過兼并重組等方式、整合資源，發(fā)展連鎖和集約化經(jīng)營。”從長遠(yuǎn)看，純粹的大批發(fā)商都會(huì)走向衰退，最終起主導(dǎo)作用的是工廠和終端零售網(wǎng)絡(luò)。農(nóng)資行業(yè)上游將形成工廠巨頭，作為中間流通商必須著力于終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是市場競爭的必然選擇。二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。3、培育和建設(shè)核心市場區(qū)域，建立終端網(wǎng)絡(luò)銷售的根據(jù)地，切忌四處出擊，跑馬圈地，提高單個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模、質(zhì)量，提升盈利能力，突出以利潤為中心，避免有規(guī)模而無利潤的現(xiàn)象。二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。4、打造農(nóng)化服務(wù)的品牌，提升綜合服務(wù)水平。隨著土地集約化經(jīng)營，專業(yè)合作社，農(nóng)場及種植大戶的出現(xiàn)，對技術(shù)、價(jià)格、質(zhì)量、物質(zhì)、信息等服務(wù)的要求越來越高，新的農(nóng)資流通企業(yè)將出現(xiàn)流通企業(yè)，將成為為三農(nóng)提供農(nóng)藥、化肥、種子。農(nóng)機(jī)具等農(nóng)資產(chǎn)品、農(nóng)化技術(shù)服務(wù)，為零售商提供物質(zhì)、信息服務(wù)、管理培訓(xùn)，為農(nóng)民提供農(nóng)產(chǎn)品購銷服務(wù)的綜合服務(wù)商。今后分散、純粹意義上的批發(fā)商，零售商將逐漸減少，甚至淘汰。二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。5、致力于大營銷的打造，集中人、財(cái)、物，借助專業(yè)營銷機(jī)構(gòu)的智慧，進(jìn)行專業(yè)化營銷管理，包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、采購鏈管理、品牌建設(shè)等。打造統(tǒng)一的營銷模式，如統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的區(qū)域規(guī)劃、統(tǒng)一的價(jià)格管理和業(yè)務(wù)控制、統(tǒng)一的信息平臺(tái)、統(tǒng)一的促銷方案。二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。6、廠商聯(lián)盟，打造廠商一體化的共贏模式現(xiàn)不是單個(gè)廠家或商家之間的競爭，而是價(jià)格鏈之間的競爭。從長遠(yuǎn)看，流通企業(yè)唯一的辦法是壯大自己，主動(dòng)出擊，與生產(chǎn)企業(yè)采用聯(lián)合的方式，相互補(bǔ)充，做到資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，形成你中有我，我中有你，不可分割的廠商一體，合作共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟。廠商一體、合作共贏的關(guān)鍵如下：二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。1）、廠商和商家必須既分工明確，又相互協(xié)同。廠家的作用主要是生產(chǎn)符合市場需求、性價(jià)比優(yōu)異、質(zhì)量穩(wěn)定的農(nóng)化產(chǎn)品；提供農(nóng)化配套服務(wù)，提升產(chǎn)品附加價(jià)值；制定靈活的經(jīng)營營模模式，入保底計(jì)息、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷、設(shè)中轉(zhuǎn)庫等，為商家提供保障；維護(hù)區(qū)域市場秩序，防止沖貨、亂價(jià)等；提供商家銷貨支持和信息，物流等綜合服務(wù)。商家的責(zé)任：規(guī)劃市場布局，策劃、組織市場推廣制定銷售政策和方案，承擔(dān)市場運(yùn)作任務(wù)，包括物流、結(jié)算、推廣，服務(wù)客戶與具體業(yè)務(wù)，以及終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)。2）、、合合理理分分配配利利潤潤和和處處理理經(jīng)經(jīng)營營虧虧損損，，向向市市場場要要效效益益。。合合作作中中，，利利潤潤分分配配是是最最容容易易產(chǎn)產(chǎn)生生矛矛盾盾。。廠廠商商不不能能只只看看眼眼前前，，要要追追求求長長期期效效益益，，聚聚焦焦市市場場。。如如出出現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營營虧虧損損，，如如合合作作好好，，市市場場巨巨大大，，完完全全可可由由市市場場消消化化。。3）、、確確立立相相互互認(rèn)認(rèn)同同的的廠廠商商一一體體、、合合作作共共贏贏的的發(fā)發(fā)展展理理念念，，不不斷斷深深化化客客情情關(guān)關(guān)系系，，確確保保合合作作的的穩(wěn)穩(wěn)定定性性和和持持續(xù)續(xù)性性。。商商家家要要理理解解和和認(rèn)認(rèn)同同廠廠家家的的發(fā)發(fā)展展理理念念，，跟跟上上廠廠家家的的步步伐伐；；廠廠家家要要對對商商家家充充分分理理解解和和信信任任，，及及時(shí)時(shí)解解決決市市場場中中出出現(xiàn)現(xiàn)的的各各種種問問題題。。不不斷斷交交流流溝溝通通，，提提高高商商家家忠忠誠誠度度，，建建立立合合作作共共贏贏的的理理念念，，為為打打造造廠廠商商一一體體化化的的模模式式奠奠定定堅(jiān)堅(jiān)實(shí)實(shí)基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。三、、農(nóng)農(nóng)資資經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀各種種業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)、、各各類類型型的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商繁繁多多，，各各有有不不同同定定位位，，并并存存發(fā)發(fā)展展，，競競爭爭激激烈烈，，農(nóng)農(nóng)民民消消費(fèi)費(fèi)開開始始理理性性成成熟熟，，利利潤潤漸漸低低，，行行業(yè)業(yè)面面臨臨整整合合與與升升級級。。1、農(nóng)農(nóng)資資經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的經(jīng)經(jīng)營營誤誤區(qū)區(qū)1）選選產(chǎn)產(chǎn)品品：：跟跟著著感感覺覺走走、、跟跟著著實(shí)實(shí)力力走走、、跟跟著著廣廣告告走走、、跟跟著著價(jià)價(jià)格格走走、、跟跟著著朋朋友友走走、、跟跟著著大大家家走走。。2）經(jīng)經(jīng)營營管管理理粗粗糙糙：：重聰聰明明輕輕智智慧慧；；重重短短期期輕輕營營銷銷重經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)輕輕學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)；；重重招招數(shù)數(shù)輕輕內(nèi)內(nèi)功功重銷銷售售輕輕服服務(wù)務(wù)；；重重?cái)U(kuò)擴(kuò)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)輕輕管管渠渠道道重賺賺錢錢輕輕發(fā)發(fā)展展；；重重做做生生意意輕輕做做企企業(yè)業(yè)重嘗嘗試試輕輕堅(jiān)堅(jiān)持持；；重重埋埋頭頭拉拉車車輕輕抬抬頭頭看看路路2、農(nóng)農(nóng)資資經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的類類型型1）按按主主體體性性質(zhì)質(zhì)分分a國有有經(jīng)經(jīng)營營：：農(nóng)農(nóng)資資公公司司，，農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)三三站站特點(diǎn)點(diǎn)：：領(lǐng)領(lǐng)先先資資金金，，技技術(shù)術(shù)能能力力b個(gè)體體經(jīng)經(jīng)營營：：依依靠靠客客性性、、資資金金c股份份合合作作：：領(lǐng)領(lǐng)先先經(jīng)經(jīng)營營理理念念、、信信譽(yù)譽(yù)保保證證、、資資金金支支持持等等。。2）按按經(jīng)經(jīng)營營方方式式a專業(yè)業(yè)型型：：只只銷銷售售農(nóng)農(nóng)藥藥或或化化肥肥b混合合型型：：農(nóng)農(nóng)藥藥、、化化肥肥、、種種子子、、日日用用品品等等兼兼營營c復(fù)合合型型：：代代理理品品牌牌，，自自有有品品牌牌，，跨跨區(qū)區(qū)域域銷銷售售。。3、農(nóng)農(nóng)資資經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢優(yōu)勢勢：：a““地頭頭蛇蛇””背背景景優(yōu)優(yōu)勢勢，，廣廣而而深深的的客客情情b豐富富的的農(nóng)農(nóng)資資分分銷銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，推推廣廣服服務(wù)務(wù)能能力力c相對對穩(wěn)穩(wěn)定定的的分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠渠道道d配送送、、倉倉儲(chǔ)儲(chǔ)能能力力，，綜綜合合市市場場信信息息反反饋饋能能力力、、融融資資能能力力劣勢勢：：a經(jīng)銷銷商商分分化化加加劇劇，，進(jìn)進(jìn)一一步步放放大大馬馬太太效效應(yīng)應(yīng)，，整整合合與與淘淘汰汰加加劇劇b以下下平平庸庸的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商逐逐漸漸淘淘汰汰，，渠渠道道模模式式落落后后，，分分銷銷能能力力低低下下；；失失去去上上下下游游支支持持的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商；；無無優(yōu)優(yōu)勢勢產(chǎn)產(chǎn)品品、、無無分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、無無核核心心市市場場的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。c強(qiáng)勢品牌廠家家越來越集中中，廠家渠道道下沉，全力力爭奪終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，中間經(jīng)經(jīng)銷商面臨““兩頭打壓””困境。四、農(nóng)資行業(yè)業(yè)深度系統(tǒng)營營銷的理念和和方法1、深度系統(tǒng)營營銷的基本理理念*營銷精準(zhǔn)化化：市場精耕耕細(xì)作，建立立核心市場根根據(jù)地。*市場終端化化：營銷重心心下沉，掌控控終端客戶，，把握市場主主動(dòng)。*服務(wù)用戶化化：貼近用戶戶，解決問題題，與用戶互互動(dòng)，提升附附加價(jià)值，打打造品牌效應(yīng)應(yīng)。*渠道一體化化：廠商一體體，合作共贏贏打造強(qiáng)強(qiáng)合合作的強(qiáng)勢的的營銷價(jià)值鏈鏈。四、農(nóng)資行業(yè)業(yè)深度系統(tǒng)營營銷的理念和和方法生產(chǎn)企業(yè)大區(qū)營銷中心心代理商終端零售商用戶（農(nóng)民））市場業(yè)務(wù)員1、指導(dǎo)2、幫助3、約束4、激勵(lì)市場推廣員1、促銷2、服務(wù)3、信息4、理貨2、廠商一體的的營銷價(jià)值鏈鏈3、深度分銷的的關(guān)鍵1）經(jīng)銷商的選選擇，寧缺勿勿濫a認(rèn)同廠家、產(chǎn)產(chǎn)品，有能力力開展深度分分銷b力爭經(jīng)銷商為為自己產(chǎn)品組組織專門的深深度分銷攻堅(jiān)堅(jiān)組，費(fèi)用可可廠商分?jǐn)俢派駐營銷突擊擊隊(duì)，培養(yǎng)和和帶領(lǐng)經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)人員員打市場，之之后可逐步退退出，讓經(jīng)銷銷商維護(hù)。四、農(nóng)資行業(yè)業(yè)深度系統(tǒng)營營銷的理念和和方法2）關(guān)注市場，，深入掌握消消費(fèi)者的需求求和競爭對手手的營銷策略略。A市場策劃人員員，改變紙上上談兵，直接接和經(jīng)銷商、、終端零售商商、消費(fèi)者溝溝通，了解一一線市場信息息。B競爭是是動(dòng)態(tài)態(tài)的，，對競競爭對對手的的產(chǎn)業(yè)業(yè)擴(kuò)張張，新新品上上市計(jì)計(jì)劃，，產(chǎn)品品線上上的各各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的的生命命周期期及市市場趨趨勢，，對手手的銷銷售人人員及及領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的行行事習(xí)習(xí)慣，，對手手的經(jīng)經(jīng)銷商商對競競品的的態(tài)度度，都都要了了解于于胸，，這樣樣營銷銷措施施才不不被對對手的的舉止止所消消弭，，才有有“殺殺傷力力”。。四、農(nóng)農(nóng)資行行業(yè)深深度系系統(tǒng)營營銷的的理念念和方方法3）銷售售支持持政策策要有有差異異化，，重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶重點(diǎn)點(diǎn)照顧顧。在進(jìn)貨貨贈(zèng)量量及返返點(diǎn)政政策上上要慎慎重，，否則則會(huì)出出現(xiàn)低低價(jià)傾傾銷，，竄貨貨等破破壞市市場秩秩序的的糟糕糕事發(fā)發(fā)生。?？砂寻逊道纸饨獬梢灰粋€(gè)個(gè)個(gè)關(guān)注注深度度營銷銷過程程，提提高深深度營營銷質(zhì)質(zhì)量的的政策策。如如：網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)單單點(diǎn)銷銷量獎(jiǎng)獎(jiǎng)、鋪鋪貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)、陳陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)等關(guān)關(guān)鍵性性指標(biāo)標(biāo)。四、農(nóng)農(nóng)資行行業(yè)深深度系系統(tǒng)營營銷的的理念念和方方法4）樣板板市場場的建建立樣板市市場一一定要要具有有典型型性，，一定定要方方便自自己在在附近近區(qū)域域招商商，或或成片片帶動(dòng)動(dòng)周邊邊市場場一起起做起起來。。5）廣告告、促促銷的的藝術(shù)術(shù)不在于于投入入的大大小，，在于于目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的的準(zhǔn)確確性，，著重重考慮慮如何何激起起當(dāng)?shù)氐乇畟鱾鞑ァ?。方法：：試?yàn)驗(yàn)、示示范區(qū)區(qū)、示示范戶戶；科科技下下鄉(xiāng)、、文化化表演演、墻墻體廣廣告、、字幕幕廣告告、布布標(biāo)等等；有有獎(jiǎng)銷銷售、、農(nóng)民民推廣廣會(huì)議議。四、農(nóng)農(nóng)資行行業(yè)深深度系系統(tǒng)營營銷的的理念念和方方法五、農(nóng)農(nóng)資經(jīng)經(jīng)銷商商的開開發(fā)科學(xué)的的深度度分銷銷從選選擇經(jīng)經(jīng)營商商開始始，中中國眾眾多的的農(nóng)化化企業(yè)業(yè)市場場失敗敗的原原因：：第一，，選擇擇經(jīng)營營商不不力第二，，選擇擇經(jīng)營營商不不當(dāng)?shù)谌?，，選擇擇經(jīng)營營商失失敗1、農(nóng)資資經(jīng)銷銷商的的“狡狡猾””a不積極極鋪貨貨，找找各種種借口口，將將大多多數(shù)銷銷售人人員主主攻其其他廠廠家、、利潤潤好的的產(chǎn)品品銷售售。b鯨吞廣廣告、、促銷銷等市市場支支持費(fèi)費(fèi)用。。c透過傾傾銷竄竄貨，，提高高銷量量，套套取返返點(diǎn)。。d拖欠貨貨款，，使合合同形形同虛虛設(shè)。。e銷售競競品，，讓廠廠家相相互競競爭，，漁翁翁得利利。五、農(nóng)農(nóng)資經(jīng)經(jīng)銷商商的開開發(fā)五、農(nóng)農(nóng)資經(jīng)經(jīng)銷商商的開開發(fā)2、選擇擇經(jīng)銷銷商的的原則則A“門當(dāng)戶戶對””，以以中型型經(jīng)銷銷商為為主要要招商商對象象。以前眾眾多的的中小小農(nóng)化化企業(yè)業(yè)，都都希望望找個(gè)個(gè)銷量量大、、員工工素質(zhì)質(zhì)高、、配送送完善善的大大經(jīng)銷銷商，，能在在最短短時(shí)間間開發(fā)發(fā)市場場；后后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)大經(jīng)經(jīng)銷商商產(chǎn)品品線豐豐富，，利潤潤源眾眾多，，而自自己無無多少少品牌牌號召召力，，而被被打入入“冷冷宮””。B綜合評評估，，挑選選有發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Φ牡慕?jīng)銷銷商。。經(jīng)銷銷商商的的合合法法性性－－營營業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)照照近幾幾年年的的銷銷量量、、現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)經(jīng)營營同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)下游游分分銷銷商商的的情情況況、、配配送送工工具具誠信信度度、、發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、人人才才構(gòu)構(gòu)成成、、老老板板素素質(zhì)質(zhì)、、公公司司組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)C充分分溝溝通通，，理理念念相相通通合合同同明明確確。。各各經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的““勢勢力力””范范圍圍，，防防止止多多家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商混混戰(zhàn)戰(zhàn)。。劃片區(qū)劃劃渠道分分品項(xiàng)五、農(nóng)資資經(jīng)銷商商的開發(fā)發(fā)3、經(jīng)銷商商的合作作策略五、農(nóng)資資經(jīng)銷商商的開發(fā)發(fā)實(shí)力、理念I(lǐng)IIIVIII市場容量I類經(jīng)銷商商經(jīng)營特特點(diǎn)：資金充裕裕，理念念先進(jìn)，，網(wǎng)點(diǎn)多多，銷量量大，能能力強(qiáng)；；地、省省級經(jīng)銷銷商，大大多經(jīng)銷銷國內(nèi)、、外名牌牌，組合合經(jīng)營，，贏利點(diǎn)點(diǎn)多，多多品多牌牌，合作策略略：資源源、政策策傾斜，，以其為為市場運(yùn)運(yùn)作平臺(tái)臺(tái)，協(xié)助助深耕細(xì)細(xì)作?！酢趺逋惼放婆迫觞c(diǎn)，，系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作支持持，強(qiáng)化化主要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)溝通通，注意意網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)質(zhì)量量。II類經(jīng)營商商的特點(diǎn)點(diǎn)：資金不足足，理念念陳舊、、保守，，市場優(yōu)優(yōu)勢明顯顯，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)營較較弱，多多種農(nóng)資資經(jīng)營，，重政策策、弱運(yùn)運(yùn)作，公公司管理理較混亂亂，口碑碑一般或或較差。。合作策略略：給予予政策、、壓貨沖沖量；““短線操操作”、、抄底終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、借勢勢利用；；積極開開發(fā)新的的強(qiáng)勢經(jīng)經(jīng)銷商，，劃小區(qū)區(qū)域或品品項(xiàng)區(qū)隔隔。III類經(jīng)銷商商特點(diǎn)：：“小池中中的大魚魚”，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)有限限，區(qū)域域優(yōu)勢明明顯，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營營強(qiáng)，品品種品牌牌較單一一，下游游客戶口口碑好，，勤勞。。合作策略略：可““長期持持有”，，要求明明確，支支持具體體，鼓勵(lì)勵(lì)專銷、、主推，，加大支支持，與與主要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)深交交，讓其其感覺重重視。IV類經(jīng)銷商商的特點(diǎn)點(diǎn)：傳統(tǒng)統(tǒng)保守，，個(gè)體老老板，發(fā)發(fā)展有限限合作策略略：適度度增加經(jīng)經(jīng)銷商或或鼓鼓勵(lì)周邊邊強(qiáng)勢經(jīng)經(jīng)銷商輻輻射。4、農(nóng)資經(jīng)經(jīng)銷商的的管控1）管控原原則理念宣導(dǎo)導(dǎo)，市場場提升，，利益吸吸引業(yè)務(wù)協(xié)助助，政策策傾斜，，資源共共享勤于溝通，，顧問指導(dǎo)導(dǎo)，綜合服服務(wù)五、農(nóng)資經(jīng)經(jīng)銷商的開開發(fā)2）如何有效效影響經(jīng)銷銷商A、注意與老老板、操盤盤手、業(yè)務(wù)務(wù)員和后臺(tái)臺(tái)人員溝通通，牽引其其理念；培培訓(xùn)經(jīng)銷商商員工。B、了解其運(yùn)運(yùn)作方式，，有機(jī)融合合、造勢，，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型型。C、資源、政政策支持，，及時(shí)響應(yīng)應(yīng)需求，精精細(xì)服務(wù)，，深化客情情；正視沖沖突，化解解危機(jī)。D、對核心經(jīng)經(jīng)銷商定期期培訓(xùn)和考考核E、及時(shí)處理理渠道沖突突和價(jià)格混混亂問題。。原則：預(yù)預(yù)防為主，，處罰為輔輔；綜合治治理，宣導(dǎo)導(dǎo)為先；剛剛?cè)嵯酀?jì)，，內(nèi)方外圓圓。3）經(jīng)銷商管管控的難題題與策略A、經(jīng)銷商資資金不足應(yīng)對策略：：少量多批批次進(jìn)貨，，協(xié)助貨款款管理，鼓鼓勵(lì)集中資資金于主要要產(chǎn)品；把把區(qū)域縮小小，由另一一個(gè)經(jīng)銷商商做，適當(dāng)當(dāng)?shù)男庞们非房铑~度。。B、送貨不及及時(shí)應(yīng)對策略：：指出問題題嚴(yán)重性，，明確配送送要求；確確定車輛；；調(diào)查庫存存及壓貨。。C、價(jià)格太高高：達(dá)成共共識(shí)，利益益共享，促促銷支持。D、沖貨應(yīng)對策略：：記錄批量量，放上記記號；給予予懲罰或警警誡，調(diào)整整區(qū)域。E、亂價(jià)：應(yīng)對策略：：說明弊害害，強(qiáng)行制制裁，經(jīng)銷銷商保價(jià)聯(lián)聯(lián)盟。F、代理競品品應(yīng)對策略：：表明立場場，誘之以以利，提供供獎(jiǎng)勵(lì)；保保留選擇他他人的權(quán)力力。4）農(nóng)資經(jīng)銷銷商管控““絕招”A通過掌握經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)務(wù)員來掌控控經(jīng)銷商渠渠道明修棧道，，暗渡陳倉倉，曲線救救國*在當(dāng)?shù)卣姓衅笌讉€(gè)銷銷售人員與與經(jīng)銷商的的業(yè)務(wù)人員員共同做市市場，逐漸漸掌握了經(jīng)經(jīng)銷商的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。*對經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)人人員進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)、、廠家企業(yè)業(yè)文化、銷銷售技能等等培訓(xùn)，增增加認(rèn)同感感。*動(dòng)之以情情。在企業(yè)業(yè)活動(dòng)、生生日祝賀、、節(jié)日禮品品上，將經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)務(wù)員同等對對待，年終終一起參與與評先進(jìn)獲獲獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)會(huì)。*予之以利利。常設(shè)月月度銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)：銷量獎(jiǎng)獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)獎(jiǎng)、網(wǎng)點(diǎn)維維護(hù)獎(jiǎng)、陳陳列獎(jiǎng)、新新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)等。B、如何激活活不上心的的現(xiàn)有經(jīng)銷銷商*不要只將將眼睛盯在在自己產(chǎn)品品上，要從從自己產(chǎn)品品對經(jīng)銷商商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)豐富，對對其他產(chǎn)品品帶動(dòng)、利利潤的貢獻(xiàn)獻(xiàn)的高度協(xié)協(xié)助其工作作，有意識(shí)識(shí)為經(jīng)銷商商的經(jīng)營管管理提供解解決建議，，為其下游游成員進(jìn)行行培訓(xùn)，對對經(jīng)銷商提提供更多的的附加價(jià)值值，強(qiáng)化客客情關(guān)系。。*不要因?yàn)闉樽约菏谴蟠髲S和品牌牌產(chǎn)品而有有所怠慢，，關(guān)注“打打擊”競品品，提升競競爭力，讓讓經(jīng)銷商強(qiáng)強(qiáng)化信心。。*讓各經(jīng)銷銷商開展銷銷售競賽，，用競爭激激發(fā)其爭強(qiáng)強(qiáng)好勝的斗斗志。*主動(dòng)出擊擊，搞好經(jīng)經(jīng)銷商助銷銷工作，下下線網(wǎng)點(diǎn)的的拓展及維維護(hù)工作，，發(fā)動(dòng)下線線客戶推介介自己產(chǎn)品品。C、警惕經(jīng)銷銷商聯(lián)盟和和重點(diǎn)客戶戶陷阱。經(jīng)銷商為完完成廠家指指標(biāo)，聯(lián)盟盟進(jìn)貨，套套取廠家返返利或推廣廣費(fèi)用。建立一套預(yù)預(yù)警體系重點(diǎn)考量因因素：經(jīng)銷銷商進(jìn)貨量量急劇增大大與縮小客戶政策傳傳達(dá)給所有有經(jīng)銷商專人負(fù)責(zé)跟跟蹤處理異異常情況D、如何讓經(jīng)經(jīng)銷商從兼兼營到“專專營”？經(jīng)銷商不是是用情不專專，而是沒沒有一個(gè)企企業(yè)或品牌牌能夠讓其其吃飽喝足足，兼營是是風(fēng)險(xiǎn)控制制的自然選選擇。*培養(yǎng)企業(yè)業(yè)實(shí)力，打打造強(qiáng)勢品品牌，成為為真正渠道道控制型企企業(yè)，要求求經(jīng)銷商專專營。*選擇后起起之秀，有有發(fā)展?jié)摿αΦ闹行∮谟诮?jīng)銷商，，以政策、、管理等扶扶助，促使使“專營””。*從半專營營到全專營營。用事實(shí)實(shí)證明，專專營才是最最佳選擇。。E、借助對手手渠道壯大大自己*“搭車””。依據(jù)強(qiáng)強(qiáng)敵的經(jīng)銷銷商的實(shí)力力，實(shí)行突突破，誘之之以利－產(chǎn)產(chǎn)品利差、、支持，返返點(diǎn)要高于于強(qiáng)敵；產(chǎn)產(chǎn)品性價(jià)比比要高，企企業(yè)規(guī)范化化運(yùn)作與發(fā)發(fā)展?jié)摿τ杏姓T惑力。。*“挖角””：誘之以以利，引之之以前（前前景），動(dòng)動(dòng)之以情*“寄生””：大多企企業(yè)采取連連鎖加盟，，“盟主””對加盟店店控制難度度很大，寄寄生對手渠渠道、終端端設(shè)施，壯壯大自己。。*“借人””：暗中通通過強(qiáng)敵的的銷售人員員“享受””共享渠道道資源。F、經(jīng)銷商““哭窮”，，要求賒銷銷怎么辦？？*聯(lián)系相鄰鄰的經(jīng)銷商商，讓那個(gè)個(gè)經(jīng)銷商多多進(jìn)些貨，，調(diào)撥一點(diǎn)點(diǎn)給他。*加大為經(jīng)經(jīng)銷商協(xié)銷銷的力度，，幫其減少少庫存，增增加貨款回回籠速度。。*增加經(jīng)銷銷商對自己己產(chǎn)品的信信心，善于于和對手進(jìn)進(jìn)行對比，，協(xié)助經(jīng)銷銷商以我們們產(chǎn)品為為主，逐漸漸放棄沒有有前途的競競品和無利利潤的其他他產(chǎn)品。*加大市場場支持力度度，刺激經(jīng)經(jīng)銷商想方方設(shè)法找錢錢進(jìn)貨。總之，要讓讓經(jīng)銷商感感覺到我們們關(guān)心重視視他的利益益，這樣，，他會(huì)反過過來為我們們著想。記記住——軟硬兼施。。G、取得經(jīng)銷銷商終端渠渠道的控制制權(quán)。廠家要深度度營銷，必必須管理好好渠道，更更重要的是是要贏得終終端，管理理和掌握好好終端，才才能贏得市市場。*全力協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商建立立完善的市市場終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。重點(diǎn)點(diǎn)是建立市市場終端分分布檔案，，根據(jù)終端端銷售產(chǎn)品品數(shù)量劃分分大、中、、小型終端端，抓大帶帶小。了解解終端進(jìn)貨貨渠道，由由進(jìn)貨渠道道制定銷售售網(wǎng)絡(luò)。*注意鞏固市市場終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)強(qiáng)終端的市市場教育、、培訓(xùn)。通通過聯(lián)誼介介紹會(huì)、產(chǎn)產(chǎn)品推介會(huì)會(huì)、零售終終端經(jīng)營研研討會(huì)等形形式，加強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)系和溝溝通。*收集市場終終端信息從終端渠道道調(diào)查進(jìn)貨貨情況，推推算經(jīng)銷商商實(shí)力和積積極性；了了解消費(fèi)者者的購買習(xí)習(xí)慣及病蟲蟲害發(fā)生情情況等；了了解競品的的優(yōu)劣勢和和營銷策略略。*做好終端端渠道的促促銷工作。。利用終端端一切可利利用空間進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品宣宣傳，如戶戶外海報(bào)、、車貼、墻墻標(biāo)。*做好終端端客戶的維維護(hù)工作。。增強(qiáng)客戶忠忠誠度，提提高企業(yè)美美譽(yù)度，讓讓客戶更好好地了解企企業(yè)和產(chǎn)品品?？煽紤]慮終端客戶戶的銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)措施。。附：靈性精精神銷售系系統(tǒng)——運(yùn)用自身的能能量吸引客戶戶創(chuàng)造佳績通過培訓(xùn)，徹徹底轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)務(wù)員對銷售、、企業(yè)以及人人生的看法，，該系統(tǒng)綜合合了生命潛能能開發(fā)，心理理學(xué)、儒、釋釋、道等精華華，將精神力力量、能量法法則、銷售技技巧和營銷策策略相結(jié)合，，培養(yǎng)“吸引引型”銷售人人員。這類型型銷售員將自自己的能量集集中在吸引合合適的客戶上上，而不是到到處尋找商機(jī)機(jī)，捕捉客戶戶?！拔汀变N銷售人員能自自動(dòng)自發(fā)地快快樂地開展工工作，時(shí)刻保保持顛峰狀態(tài)態(tài)，凡事全力力以赴，對工工作百分之百百的負(fù)責(zé)。謝謝大家?。?！謝謝12月-2204:04:1004:0404:0412月-2212月-2204:0404:0404:04:1012月月-2212月月-2204:04:102022/12/314:04:109、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:04:1004:04:1004:0412/31/20224:04:10AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:04:1004:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:04:1004:04:1004:04Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:04:1104:04:11December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:04:11上午04:04:1112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:04上上午午12月月-2204:04December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:04:1104:04:1131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:04:11上上午4:04上上午午04:04:1112月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:04:1104:04:1104:0412/31/20224:04:11AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。