關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)(1202)目標(biāo)本課程旨在讓各位清楚:為什么要用工作中使用怎么使用內(nèi)容影響著什么的特點(diǎn)的運(yùn)用 -衡量系統(tǒng) -標(biāo)準(zhǔn) -跟蹤分組討論確保實(shí)現(xiàn)公司的銷量和利潤目標(biāo)確保員工正確履行自己的職責(zé)為決策提供信息沒有衡量，怎么進(jìn)行管理為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？沒有衡量標(biāo)準(zhǔn)，你無法進(jìn)行管理衡量標(biāo)準(zhǔn)提供了可用來定義和追蹤業(yè)務(wù)成果的可量化的信息例如:財務(wù)的效率質(zhì)量(產(chǎn)品和服務(wù))什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價銷量利潤=收益-成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設(shè)備和車輛建筑物稅收利潤=收益-成本什么是KPI是為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo),這些指標(biāo)是能對業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個執(zhí)行過程任何影響利潤表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在中例如:銷量固定資產(chǎn)運(yùn)費(fèi)鋪貨率效率……利潤產(chǎn)生簡單公式:毛利=凈銷售收入-材料成本直接邊際利潤=毛利-變動成本利潤=直接邊際利潤-固定成本固定成成本/變變動動成本本&銷售費(fèi)費(fèi)用(.)每箱分分析(變動動費(fèi)用用/標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)箱箱銷售售除代代加工工外)以計固定費(fèi)費(fèi)用倉儲租租金通訊費(fèi)費(fèi)辦公費(fèi)費(fèi)風(fēng)險成成本折舊攤銷產(chǎn)品飲飲用公關(guān)費(fèi)費(fèi)用項(xiàng)目顧問費(fèi)費(fèi)其他小計變動費(fèi)費(fèi)用&工資臨時工工工資資職工福福利費(fèi)費(fèi)養(yǎng)老保保險住房公公積金金勞動保保護(hù)費(fèi)費(fèi)差旅費(fèi)費(fèi)交際應(yīng)應(yīng)酬費(fèi)費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)汽車費(fèi)費(fèi)用&裝卸費(fèi)費(fèi)&維修費(fèi)費(fèi)物料銷銷耗運(yùn)輸破破損&員工教教育及及培訓(xùn)訓(xùn)小計合計市場費(fèi)費(fèi)用-廣告費(fèi)費(fèi)-碳碳酸飲飲料-廣告費(fèi)費(fèi)-非非碳酸酸飲料料-廣告費(fèi)費(fèi)-平平價促促銷贈券促促銷盯住產(chǎn)產(chǎn)生利利潤的的每個個細(xì)節(jié)節(jié)營業(yè)所所的責(zé)責(zé)任有效性性:-客客戶數(shù)數(shù)(水水平增增長)-鋪鋪貨率率/生生動化化-賒賒銷比比例/賬期期效率:-送送貨效效率-單單點(diǎn)銷銷量(垂直直增長長)-路路途時時間-拜拜訪成成功率率資產(chǎn)維維護(hù)…………可達(dá)到/可計算的指標(biāo)可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍衡量達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行方法

KPI的的特點(diǎn)點(diǎn)建立評評估系系統(tǒng)運(yùn)用數(shù)數(shù)據(jù)庫庫管理理運(yùn)用關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)指指標(biāo)建立評評估系系統(tǒng)有效的的評估估系統(tǒng)統(tǒng)必須有有三個組成部部分跟蹤系系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵指指標(biāo)什么是是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?標(biāo)準(zhǔn)就就是預(yù)預(yù)期要要達(dá)到到的目目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是是我們們在質(zhì)質(zhì)量、、數(shù)量量和價值值方面面所期期望獲獲得的的最低業(yè)業(yè)績水水平100%理理想想90%標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)傳傳達(dá)了了期望望標(biāo)準(zhǔn)允允許管管理層層:傳達(dá)期期望確立清清晰的的業(yè)績績指導(dǎo)導(dǎo)方針針標(biāo)準(zhǔn)必必須被被寫下下來，，得到到傳達(dá)達(dá)和強(qiáng)強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)跟蹤蹤系系統(tǒng)統(tǒng)跟蹤系系統(tǒng)的的主要要來源源及101/101手工報報表什么是是營業(yè)業(yè)所的的關(guān)鍵鍵指標(biāo)標(biāo)營業(yè)所所經(jīng)理理/主主任的的關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)銷售收收入銷量實(shí)際拜拜訪數(shù)數(shù),訂訂單數(shù)數(shù)/計計劃拜拜訪數(shù)數(shù)活躍客客戶數(shù)數(shù)銷售執(zhí)執(zhí)行(生動動化/鋪貨貨率)單點(diǎn)銷銷量/一次次訂貨貨輛營業(yè)所所經(jīng)理理/主主任的的關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)應(yīng)收帳帳設(shè)備管管理送貨效效率線路退退貨率率101質(zhì)量量以后的的指標(biāo)標(biāo)單箱平平均銷銷售收收入總銷量量：：所有有品種種銷量量總和和（V）銷售額額：：單一一品種種出廠廠價X該品品種銷銷量（（A））總銷售售額：：所所有品品種銷銷售額額總和和（B）單箱銷銷售額額：：B/V用途：：核核算裝裝瓶廠廠的銷銷售效效益銷量銷量：：所所有訂訂單上上顯示示的訂訂貨數(shù)數(shù)量總總和(,中中顯示示)用途：：跟跟蹤裝裝瓶廠廠的銷銷售效效果實(shí)際拜拜訪數(shù)數(shù),訂訂單數(shù)數(shù)/計計劃拜拜訪數(shù)數(shù)實(shí)際拜拜訪數(shù)數(shù)/計計劃拜拜訪數(shù)數(shù):每每天每每條線線路的的實(shí)際際拜訪訪客戶戶數(shù)(A)與與計計劃拜拜訪客客戶數(shù)數(shù)(Ｃ)的的比例例();訂單數(shù)數(shù)/計計劃拜拜訪數(shù)數(shù):每每天每每條線線路的的下訂訂單客客戶數(shù)數(shù)(B)與與計劃劃拜訪訪客戶戶數(shù)(C)的的比比例()用途:用于于跟蹤蹤拜訪訪效率率活躍客客戶數(shù)數(shù)活躍客客戶定定義：：任任何一一個在在以往往三三個月月內(nèi)有有訂貨貨客戶戶活躍客客戶數(shù)數(shù)：：所有有活躍躍客戶戶的總總和數(shù)數(shù)量用途：：衡量量售點(diǎn)點(diǎn)質(zhì)量量和線線路拜拜訪效效果活躍客客戶數(shù)數(shù)我們須須更關(guān)關(guān)心:-多多少新新客戶戶-多多少在在過去去12月內(nèi)內(nèi)活躍躍但最最近3個月月不活活躍,為什什么?-新新客戶戶的訂訂單量量活躍客客戶數(shù)數(shù)不活躍躍客戶戶數(shù)新客戶戶的成成交情情況*:*:新客戶戶的成成交情情況銷售執(zhí)執(zhí)行－－鋪貨貨率定義：：售售點(diǎn)內(nèi)內(nèi)可以以看到到的可可口可可樂系系列數(shù)數(shù)量（（A））占裝裝瓶廠廠要求求的所所有可可口可可樂系系列數(shù)數(shù)量（（B））的百百分比比公式：：X100%可分每每個計計算用途：：檢檢查裝裝瓶廠廠產(chǎn)品品系列列的銷銷售執(zhí)執(zhí)行效效果銷售執(zhí)執(zhí)行－－生動動化定義：：售售點(diǎn)內(nèi)內(nèi)為吸吸引消消費(fèi)者者注意意力采采取的的所有有行動動包括：：陳陳列列設(shè)備廣告用用品用途：：檢檢查銷銷售執(zhí)執(zhí)行和和產(chǎn)品品展示示的效效果單點(diǎn)銷銷量/一次次訂單單量單點(diǎn)銷銷量定定義:每每月月每售售點(diǎn)的的銷量量分渠道道的單單點(diǎn)銷銷量比比較按單點(diǎn)點(diǎn)銷量量影響響服務(wù)務(wù)方式式直營/101配配送/不直直接服服務(wù)一次訂訂單量量定義義:一一個客客戶一一次訂訂單的的數(shù)量量分渠道道一次次訂單單量按一次次訂單單量制制定服服務(wù)政政策用途:評評估估服務(wù)務(wù)政策策,考考核其其執(zhí)行行應(yīng)收帳帳定義：：因因銷售售活動動產(chǎn)生生的債債權(quán)金金額兩個主主要指指標(biāo):-應(yīng)應(yīng)收賬賬占銷銷售額額的比比例-超超期應(yīng)應(yīng)收賬賬占銷銷售額額的比比例用途：：顯顯示銷銷售活活動中中對資資金流流及資資金金風(fēng)風(fēng)險的的管理理設(shè)備管管理管理每每臺現(xiàn)現(xiàn)調(diào)機(jī)機(jī),自自動販販賣機(jī)機(jī)或冰冰箱的的月平平均銷銷量兩個主主要因因素:-達(dá)達(dá)到到保本本點(diǎn)比比例:達(dá)到到保本本點(diǎn)的的設(shè)備備臺數(shù)數(shù)(A)/總設(shè)設(shè)備臺臺數(shù)(B)保本點(diǎn)點(diǎn)簡單單計算算:(每年年(五五年)折舊舊額+每年年維護(hù)護(hù)費(fèi)費(fèi))/(1-稅稅率)X單單位-分分渠渠道的的銷量量資源源投入入至最最有回回報的的售點(diǎn)點(diǎn)用途:考考核核設(shè)備備投資資回報報的能能力送貨效效率管理每每輛車車每天天的送送貨量量每輛車車每天天的送送貨量量公式式:每每月的的每輛輛車的的送貨貨輛(A)/工工作天天數(shù)(B)-應(yīng)應(yīng)分開開不同同車型型計算算用途:考考核核營業(yè)業(yè)所的的送貨貨效率率及變變動運(yùn)運(yùn)輸成成本平均每每天每每車送送貨量量1.25T**:,'s.線路退退貨率率每天每每條線線路退退貨(整箱箱)的的數(shù)量量(A)占占總裝裝車數(shù)數(shù)比例例(B)了解理理由-銷銷售的的(不不正確確訂單單,價價格問問題)-裝裝貨的的(漏漏裝,裝錯錯)-倉倉庫的的(缺缺貨)-結(jié)結(jié)算的的(客客戶沒沒錢)-運(yùn)運(yùn)輸?shù)牡?未未按““服務(wù)務(wù)窗口口”送送貨,破損損)用途:考考核核運(yùn)作作(銷銷售,供應(yīng)應(yīng)鏈)效率率101的質(zhì)質(zhì)量信息透透明度度=(101中中合作作伙伴伴賣出出的)/(中中公司司賣給給合作作伙伴伴的銷銷量)x100%.此項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)反映映對合合作伙伙伴銷銷量跟跟蹤的的百分分比.用途:考考核核101質(zhì)質(zhì)量101的質(zhì)質(zhì)量分銷可可控度度=(101中中零售售渠道道的銷銷量)/(101中合合作伙伙伴總總銷量量)x100%.此項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)反映映合作作伙伴伴零售售銷量量占其其總銷銷量的的百分分比.用途:考核核101質(zhì)質(zhì)量101的質(zhì)質(zhì)量依賴度度=(101中中每個個合作作伙伴伴前十十名銷銷量之之和)/(101中中合作作伙伴伴總銷銷量)x100%.反反映合合作伙伙伴對對其前前十名名客戶戶的依依賴度度.用途:考考核核101質(zhì)質(zhì)量101的質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定性性=(101中中每日日銷量量的絕絕對平平均偏偏差)/(101中每每日平平均銷銷量)x100%.反映映在一一個月月內(nèi)日日銷量量的變變化幅幅度.此數(shù)數(shù)值低低表示示穩(wěn)定定.-平平均絕絕對偏偏差的的計算算方法法為((每日日銷量量-平平均日日銷量量)的的絕對對值之之和)/(銷售售天數(shù)數(shù))用途:考核核101質(zhì)質(zhì)量101的質(zhì)質(zhì)量使用什什么工工具進(jìn)進(jìn)行衡衡量關(guān)鍵指指標(biāo)衡量工工具銷售收收入銷量實(shí)際拜拜訪數(shù)數(shù),訂訂單數(shù)數(shù)/計計劃拜拜訪數(shù)數(shù)活躍客客戶數(shù)數(shù)銷售執(zhí)執(zhí)行(生動動化/鋪貨貨率)計分卡卡/檢查表表應(yīng)收帳帳冷飲設(shè)設(shè)備單單機(jī)銷銷量平均每每日每每車的的送貨貨量手工報報表101質(zhì)量手工報報表以后的的指標(biāo)標(biāo)數(shù)據(jù)庫庫的準(zhǔn)準(zhǔn)確性性不成交交客戶戶的比比例準(zhǔn)確客客戶資資料的的比例例以后的的指標(biāo)標(biāo)無錯誤誤訂單單率客戶收收到是是按計計劃拜拜訪的的,未未經(jīng)更更改的的,準(zhǔn)準(zhǔn)時,準(zhǔn)量量,無無破損損的訂訂貨準(zhǔn)時是是按客客戶需需求的的實(shí)際際出發(fā)發(fā)(不不是24小小時之之內(nèi))準(zhǔn)時也也是根根據(jù)我我們的的成本本要求求(分分渠道道,分分一次次訂單單量的的保本本分析析及服服務(wù)策策略)以后的的指標(biāo)標(biāo)對銷售售的服服務(wù)銷售斷斷貨每天有有多少少箱未未能裝裝車,所占占比例例倉庫斷斷貨客戶斷斷貨分組討討論(20-25分分鐘)當(dāng)您發(fā)發(fā)現(xiàn)有有些指指標(biāo)與與您的的期望望有距距離時時,您您覺得得是什什么原原因,準(zhǔn)備備怎么么做?分5組組,每每一組組有一一個未未達(dá)標(biāo)標(biāo)10分分鐘討討論,各有有2-3分分鐘由由代表表表達(dá)達(dá)您的的行動動:分組討討論(20-25分分鐘)分組問題退貨率101的可可控分銷活躍客戶數(shù)數(shù)送貨效率銷售收入總結(jié)什么影響了了利潤的增增長設(shè)定KPI控制這些因因素各KPI定義,計算算方法及用用途新增及以后后的指標(biāo)關(guān)鍵在于運(yùn)運(yùn)用到我們們的日常運(yùn)運(yùn)作9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:56:4403:56:4403:5612/31/20223:56:44AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:56:4403:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:56:4403:56:4403:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:56:4403:56:44December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:56:44上上午03:56:4412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/313:56:4403:56:4431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:56:44上午3:56上上午03:56:4412月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:56:4403:56:4403:5612/31/20223:56:44AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2203:56:4403:56Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:56:4403:56:4403:56Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:56:4403:56:44December31,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:56:44上午03:56:4412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/313:56:4403:56:4431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:56:44上上午3:56上上午午03:56:4412月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和