動(dòng)力管理顧問公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)講義

動(dòng)力管理顧問公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)姓名：范曉松武漢大學(xué)MBA企業(yè)高級運(yùn)營師武漢動(dòng)力管理顧問公司副總經(jīng)理高級顧問武漢黃鶴樓酒策劃項(xiàng)目組組長培訓(xùn)師簡歷一、銷售是什么？客戶買太陽鏡需求是什么？銷售的定義銷售不是什么銷售不是一股腦的解說商品的功能銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜銷售不是口若懸河銷售不是只銷售產(chǎn)品除非銷售發(fā)生，否則什么也沒有發(fā)生廣告就是銷售

你是走動(dòng)的廣告二、設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員設(shè)定有效的目標(biāo)

設(shè)定有效的目標(biāo)有銷的方法6“W”2“H”“What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)“When”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)“Where”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)“Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案“How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做“Howmuch”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間有效目標(biāo)的特性具體可行需要超越可以衡量組織安排過程中可以檢查

三、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

穿著打扮

職業(yè)業(yè)禮禮儀儀銷售售區(qū)區(qū)域域的的狀狀況況了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競爭狀況把握區(qū)域潛力您需需要要一一批批潛潛在在客客戶戶找出潛在客戶調(diào)查潛在客戶的資料明確您的拜訪目的

四、成功與人溝通為何何要要溝溝通通天底底下下最最難難的的兩兩件件事事是是什什么么？？頭腦腦里里的的想想法法灌灌輸輸?shù)降絼e別人人的的腦腦袋袋把別別人人口口袋袋的的錢錢變變成成自自己己口口袋袋的的錢錢。。對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員來來說說溝溝通通可可以以處理理令令人人頭頭疼疼的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系有效效地地與與客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售面面談?wù)劙l(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶真真正正的的潛潛在在需需求求有效效的的溝溝通通什么么是是溝溝通通？？一個(gè)個(gè)有有目目的的地地提提供供信信息息、、說說服服和和反反饋饋的的溝溝通通過過程程一個(gè)個(gè)雙雙向向的的過過程程，，它它不不僅僅包包括括說說也也包包括括聽聽傳送者

編碼

通道

解碼

接收者

銷售溝通模型

信息信息信息信息反饋四種種類類型型溝溝通通風(fēng)風(fēng)格格－分析型控制性較弱敏感性較弱駕馭型控制性較強(qiáng)敏感性較弱平易型控制性較弱敏感性較強(qiáng)表現(xiàn)型控制性較強(qiáng)敏感性較強(qiáng)++－控制性敏感性四種種類類型型溝溝通通風(fēng)風(fēng)格格的的特特征征駕馭馭型型注重重實(shí)實(shí)效效，，具具有有非非常常明明確確的的目目標(biāo)標(biāo)與與個(gè)個(gè)人人愿愿望望，，并并且且不不達(dá)達(dá)目目標(biāo)標(biāo)誓誓不不罷罷休休。表現(xiàn)現(xiàn)型型顯得得外外向向，，熱熱情情，，生生氣氣勃勃勃勃，，魅魅力力四四射射，，喜喜好好在在銷銷售售過過程程中中扮扮演演主主角角。。平易易型型具有有協(xié)協(xié)作作精精神神，，支支持持他他人人，，喜喜歡歡與與人人合合作作并并常常常常助助人人為為樂樂。。分析析型型擅長長推推理理，，一一絲絲不不茍茍，，具具有有完完美美主主義義傾傾向向，，嚴(yán)嚴(yán)于于律律己己，，對對人人挑挑剔剔，，做做事事按按部部就就班班，，嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)且且循循序序漸漸進(jìn)進(jìn)，，對對數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)與與情情報(bào)報(bào)的的要要求求特特別別高高。?？刂浦菩孕耘c與敏敏感感性性的的個(gè)個(gè)性性特特征征表表控制性較強(qiáng)

控制性較弱

敏感性較強(qiáng)敏感性較弱

精力旺盛走路較快手勢較有力較多地應(yīng)用眼神身體前傾說話較快聲音較響滔滔不絕處理問題迅速?zèng)Q策時(shí)堅(jiān)定果斷善冒風(fēng)險(xiǎn)喜好與人正面交鋒表達(dá)時(shí)直截了當(dāng)急于行動(dòng)愛發(fā)脾氣精力不太旺盛走路較慢手勢不大有力較少應(yīng)用眼神身體后傾說話緩慢聲音較輕沉默寡言處理問題優(yōu)柔寡斷決策時(shí)舉棋不定回避風(fēng)險(xiǎn)寧愿退避三舍表達(dá)時(shí)語氣委婉行動(dòng)緩慢不易發(fā)火真情流露顯得友善表情豐富手勢隨便說話時(shí)抑揚(yáng)頓挫喜好聊天善談奇聞逸事注重人的因素喜好與人共事衣著隨便利用時(shí)間缺乏規(guī)律情感深藏不露拘謹(jǐn)緘默表情較少較少手勢說話時(shí)平鋪直敘對瑣事不感興趣注重事實(shí)關(guān)心具體工作喜好獨(dú)立大隊(duì)衣著講究時(shí)間安排循序漸進(jìn)

當(dāng)銷銷售售人人員員遇遇到到顧顧客客業(yè)務(wù)客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型討論論當(dāng)當(dāng)不不同同的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員遇遇到到不不同同的的客客戶戶時(shí)時(shí)的的應(yīng)應(yīng)對對與與其其注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)（（時(shí)時(shí)間間15分分種種））。。當(dāng)銷銷售售人人員員遇遇到到顧顧客客業(yè)務(wù)客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型確定溝通目標(biāo)提供心理空間勿過于情緒化顯示出專業(yè)化導(dǎo)入商業(yè)意識制定嚴(yán)格計(jì)劃創(chuàng)意簡報(bào)展示讓客戶做決策表現(xiàn)型需要導(dǎo)入情感放寬時(shí)間限制導(dǎo)入規(guī)范程序溝通是為績效提出獨(dú)特見解公開贊賞成就忌諱過于冷漠認(rèn)同交友需要平易型加強(qiáng)個(gè)人關(guān)注適度放慢速度適度放慢節(jié)奏專注專心關(guān)懷需要堅(jiān)定堅(jiān)持適時(shí)軟硬兼施利用數(shù)理分析協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分析型詳細(xì)書面數(shù)據(jù)研擬決策期限注重事實(shí)細(xì)節(jié)善用權(quán)威力量需要適度冷靜講究數(shù)據(jù)事實(shí)設(shè)立最后期限勿太追求完美溝通通形形式式分分類類圖圖非語語言言溝溝通通副語語言言、、表表情情、、目目光光、、體體姿姿、、服服飾飾與與發(fā)發(fā)型型、、肢肢體體語語言言提提供供的的信信息息有效傾聽聽的過程程感知選擇組織理解顧客發(fā)出出的信息傳至至銷售人員的的耳膜，產(chǎn)生生刺激，成為為自己的信息息。銷售人員員接受自己感感興趣的信息息，是人們的的習(xí)慣，也有有可能回?cái)嗾抡氯×x。。銷售人員員利用大腦中中樞神經(jīng)進(jìn)行行識別、分類類、擴(kuò)充、分分析與記憶的的過程。。銷售人員員搜尋信息，，調(diào)動(dòng)儲(chǔ)存的的知識與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，判斷與推推理并得到理理解。。肢體語言言肢體語言言3種溝溝通模式式面部表情情身體角度度動(dòng)作姿勢勢傳遞與表表明的態(tài)態(tài)度信息息（非語語言）反對（紅紅燈）徘徊（黃黃燈）可行（綠綠燈）積極中中間狀狀態(tài)消消極正面注視視，面帶帶微笑，，表示出出態(tài)度友友好，注注意力集集中正面注視視表明注注意力集集中松馳的四四肢表明明缺乏緊緊張感面向前方方，采取取大方的的姿態(tài)顯顯示出十十足的信信心雙手叉腰腰表明進(jìn)進(jìn)行控制制的決心心和能力力躲閃的目目光意在在回避拉耳動(dòng)作作表明心心存疑慮慮身體側(cè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)意味著著拒絕接接受他人人所說的的話肩部低垂垂表明缺缺乏信心心紅燈：傳遞反反對的信信號面部表情表現(xiàn)出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子，鎖緊雙眉，不再與你有目光接觸，伴隨著低沉與消極的語調(diào)。身體角度突然起身，整個(gè)身體背向你或者縮緊雙肩，身體向后傾斜，顯示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的態(tài)度。一些顧客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，環(huán)顧左右等方式傳達(dá)明顯的抵制情緒。動(dòng)作姿勢雙臂交叉并緊緊抱在胸前，握手乏力或做出拒絕的手勢，雙腿交叉并遠(yuǎn)離你。黃燈：傳遞徘徘徊的信信號面部表情迷?；蛘呃Щ?，躲避的目光，伴隨著疑問或者中性的語調(diào)。身體角度朝遠(yuǎn)離你的方向傾斜。動(dòng)作姿勢雙臂交叉，略顯緊張，雙手?jǐn)[動(dòng)或手上拿著筆等物品不停地?cái)[弄著，握手乏力。綠燈：傳遞可可行的信信號面部表情輕松、微笑，直接且柔和的目光接觸，積極與富有情感的語調(diào)。身體角度身體前傾，雙手?jǐn)傞_，握手有力。動(dòng)作姿勢雙臂放松，一般不再交叉，雙腿交叉疊起并朝向你。常見的顧顧客反應(yīng)應(yīng)姿勢與與含義表表含義手勢開放/真誠攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評價(jià)抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇曙動(dòng)，嘴巴微微張開，來回走動(dòng)，抖動(dòng)手指，擺弄東西。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。傳送者的的障礙目的不明明表達(dá)模糊糊選擇失誤誤形式不當(dāng)當(dāng)銷售溝通通中的障障礙接收者的的障礙過度加工工知覺偏差差心理障礙礙思想差異異溝通技能能提高信息息交流效效率的途途徑選擇適合合的溝通通風(fēng)格和和方式提高傳送送者的表表達(dá)能力力強(qiáng)化接收收者的反反饋能力力保持交流流通道的的暢通銷售溝通通中的潤潤滑劑贊賞幽默委婉寒暄圣人聖老組宗的的藝術(shù)耳朵聽嘴巴問王者9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:31:5704:31:5704:3112/31/20224:31:57AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:31:5704:31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:31:5704:31:5704:31Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:31:5704:31:57December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:31:57上上午04:31:5712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:31上上午12月-2204:31December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:31:5704:31:5731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:31:57上上午午4:31上上午午04:31:5712月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:31:5704:31:5704:3112/31/20224:31:57AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:31:5704:31Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:31:5804:31:5804:31Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:31:5804:31:58December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:31:58上午04:31:5812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:31上上午午12月月-2204:31December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:31:5804:31:5831December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:31:58上午午4:31上午午04:31:5812月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。04:31:5804:31:5804:3112/31/20224:31:58AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2204:31:5804:31Dec-2231-Dec-2212、