美日商務談判文化差異及對策ppt

美日商務談判文化差異及對策談判準備第一階段——非任務式探測第二階段——與任務相關的信息交換第三階段——說服第四階段——達成協(xié)議商務談判準備本案列中，美國的電器零售商公司委派了公司高級采購經(jīng)理彼得.內(nèi)爾森去和日本電器生產(chǎn)商談判采購事宜。彼得在談判的準備階段這一過程中，在談判計劃內(nèi)容方面，已完美地計劃好了談判目標和議程。但他卻忽視了對日本的習俗、文化、商業(yè)準則以及慣例的熟悉。分析美國人是否愿意花費精力、時間和耐心去了解日本，則恰恰被日本談判者認為是判斷美國人是否有誠意和他們建立長久良好合作關系的重點。以人際關系為取向的東方人，把創(chuàng)造和諧的氣氛和建立深厚的感情基礎作為談判的重要手段，強調(diào)和氣生財。西方人，特別是美國人，在多數(shù)情況下并不像日本人那樣重視和諧的人際關系、永久的友誼和長期的伙伴關系，他們行事比較商業(yè)化，講究實用主義。他們把“沒有永恒的朋友，只有永恒的利益”來處理和其他人的關系的信條，這個信條也應用在了商業(yè)領域。他們常常把每單合同的簽訂看作一個單獨的行為過程，生意做一單是一單，不太在意建立長期的合作關系解決所以，在進行此次談判前，彼得似乎應該深入了結日本的文化，花費必要的時間進行準備，不能低估了與日本談判者進行國際談判的復雜性。同時，本案列中彼得初次接觸日本的談判者時盡量用全名來稱呼。在談判過程中，主張友誼第一，盡量避免摩擦，以便此次合作項目的達成

一、商務談判計劃的內(nèi)容1、談判目標的確定2、談判策略的部署3、談判議程的安排商務談判準備商務談判準備一、商務談判背景資料的調(diào)查1、談判環(huán)境調(diào)查①政治狀況;②宗教信仰;③法律制度;④商業(yè)做法;⑤社會習俗;⑥財政金融狀況;⑦基礎設施與后勤供應系統(tǒng);⑧氣候因素2、對談判對手的調(diào)查客商身份調(diào)查談判對手資信調(diào)查對談判者自身的了解3、商務談判背景調(diào)查的方法背景調(diào)查的信息渠道背景調(diào)查的原則二、談判人員(一)良好的職業(yè)道德(二)良好的心理素質(三)較強的溝通能力(四)掌握有關的商務和技術知識1.可靠性2.全面性3.可比性4.針對性5.長期性根據(jù)17～18世紀的外交規(guī)范,一個完美無缺的談判家,應該心智機敏,而且具有無限的耐心,能巧言掩飾,但不欺詐行騙;能取信于人,而不輕信他人;能謙恭節(jié)制,但又剛毅果敢;能施展魅力,而不為他人所惑;能擁巨富、藏嬌妻,而不為錢財和女色所動?！溃┌藸柹虅照勁袦蕚浞侨蝿帐教綔y-商務談判的開局策略

案例：彼得等人如期到達日本人的工廠進行會議談判之前，雙方都相互做了自我介紹，為了打破沉默，彼得重復了自己和同事的名字，并希望日本談判者也直呼其名，但是日本談判者在點頭同意之后仍是用全名來稱呼彼得，并且他們并不贊同彼得這樣的做法。分析

對于美國人來說，他們通常會用各種方式降低對地位的重視，嘗試去建立一種平等的關系，以便于更快的進入主題，比如直呼其名，盡量使自己說話隨和并征求全組人員的意見等，但對于日本這樣的高語境文化國家來說，頭銜和地位是非常重要的，談判者直呼對方的名字也很少，他們更傾向于談判的溝通方式更正式一些解決像在這樣的談判中，彼得遵循日本當?shù)氐牧曀讜?，顯示出有和他們建立和諧關系的意向，盡量的注重禮儀和對方的身份地位會使日本談判者感覺到誠意一、營造談判開局氣氛的方法1、營造高調(diào)談判氣氛的方法2、營造低調(diào)氣氛的方法談判雙方企業(yè)之間的關系雙方談判人員個人之間的關系雙方的談判實力感情攻擊法稱贊法幽默法問題挑逗法感情攻擊法沉默法疲勞戰(zhàn)術法指責法商務談判的開局策略商務談判的開局策略

營造談判氣氛的注意點把握氣氛形成的關鍵時期運用中性話題，加強溝通樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象注意利用正式談判前的場外非正式接觸合理組織“4P”，即Plan(計劃)、Purpose(目的)、Pace(速度)、Personality(談判人員)對方的實力對方的需求與誠意對方談判人員的狀況對方在談判中所必須堅持的原則一、營造自然氣氛的方法日本人通常喜歡“投石問路”。那么美國談判者可以在正式會談之前，常舉行一些帶有社交性質的聚會，以試探對方意圖、個性和可靠程度。這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種策略。注意自己的行為、禮儀。要多聽、多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭論。要準備幾個問題，詢問方式要自然。對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當方式進行回避。商務談判的開局策略

與任務相關的信息交換

案例——在談判過程中，彼得主動直截了當?shù)南蛉毡菊勁薪M中等級最高的人闡明了自己的任務和公司的經(jīng)營理念，但日本談判者卻用沉默回應。接著，在彼得提出一系列條件之后，日本談判者卻無法快速的做出決定，彼得提出的要求越多，日本一方的態(tài)度就越強硬分析雙方交換各自的需求及要求信息，對日本人而言是談判最重要的階段，他們不會在一開始就給你非常優(yōu)惠的條件，他們認為提出的條件苛刻一點可以為隨后的討價還價創(chuàng)造空間，而美國談判者更傾向于在開價時提出一個與最終達成價格接近的數(shù)字彼得如果在這個階段花費更長的時間，就會相對降低日本談判者的厭煩感，更多的鼓勵他們提供更多得信息，談判的結果就會好很多。1、哈佛“原則談判法”把人與問題分開著眼于利益而非立場提出雙贏的選擇方案堅持使用客觀標準商務談判理論2、需要理論馬斯洛的需要層次論談判者需要的構成尼爾倫伯格的需要理論人一定的行為來自于一定的需要,而需要又具有層次性人的需要是會不斷發(fā)展的人在不同的時間里,會產(chǎn)生不同的思想和行為生理需求在談判中的運用安全和尋求保障的需求在談判中的運用愛與歸屬的需求在談判中的運用獲得尊重的需求在談判中的運用獲得認識和理解的需要在談判中的運用美的需要在談判中的運用自我實現(xiàn)的需求在談判中的運用談判者順從對方的需要談判者使對方服從其自身的需要談判者同時服從對方和自己的需要談判者違背自己的需要談判者損害對方的需要談判者同時損害對方和自己的需要商務談判理論說服——商務談判的實質性磋商彼得提出自己的條件并不斷提出要求，日本談判者們卻一致認為不能爽快的答復，最終彼得放棄對價格的談判。

接著，彼得就技術問題展開談判，但是當他在生產(chǎn)總監(jiān)遲疑問題時轉而問他的助手，這使得談判變得更加糟糕。

兩小時后，日本人隨意放松的談判方式和他們不情愿的講話方式，讓彼得更加焦慮，為了能使談判繼續(xù)，他又轉而談論裝運日期以及下定單后的到貨問題，日本談判者雖然還是不愿明確的給出承諾，但是最終還是答應了彼得的裝運日期，同時進行解釋說明公司可能難以確定在此日期裝貨

分析對于美國人來說，說服階段是談判中最重要的階段，他們更愿意在這方面花費更多的時間，他們會非常注重這個階段雙方的溝通互動，比如他們會不斷對原要價進行修改，不斷讓步，但是日本人更喜歡等到談判尾聲才會做出讓步。美國人認為應該直截了當?shù)脑谡勁凶郎系玫綄Ψ教峁┑恼鎸嵭畔?，直奔主題，但日本人很少把手中所有的牌都攤開，而是隨著談判進程逐漸攤開。分析在這個過程中日本人并不像美國談判者那樣擁有及時決策權能夠及時做出讓步，他們不能直接的進行決議，而是更傾向于在接盤后進行集體討論，然后達成一致意見。美國人在談判時非常直接，往往會向對方不斷提出要求，忽視對方的面子和地位，但是面子對于日本人來說卻非常重要的在面對沉默時，美國人往往難以處理，為了填補沉默帶來的空白，他們通常會被迫做出讓步或者轉移到另一個方面，一步一步的來不斷去說服對方。對于日本人來說，沉默就是他們有力的談判工具商務談判的實質性磋商——說服(一)說服他人的基本要訣1.取得他人的信任2.站在他人的角度設身處地地談問題

3.說服用語要推敲△盡量以簡單明了的方式說明你的要求;△要照顧對方的情緒;△要以充滿信心的態(tài)度去說服對方;△找出引起對方注目的話題，并使他繼續(xù)注目;△讓對方感覺到，你非常感謝他的協(xié)助，如果對方遇到困難，你就應該努力幫助他解決;△直率地說出自己的希望;△向對方反復說明，他對你的協(xié)助的重要性;△切忌以高壓的手段強迫對方;△要表現(xiàn)出親切的態(tài)度;△掌握對方的好奇心;△讓對方了解你，并非“取”，而是在“給”;△讓對方自由發(fā)表意見;△要讓對方證明，為什么贊成你是最好的決定;△讓對方知道，你只要在他身旁，便覺得很快樂。(二)說服“頑固者”的要訣

1.“下臺階”法2.等待法

3.迂回法4.沉默法(三)“認同”的要訣(四)抓住時機，列舉實證

商務談判的實質性磋商——報價一、報價1、報價的形式口頭報價&書面報價2、報價先后的利弊與技巧3、報價原則4、報價策略1.作為賣方開最高的價，作為買方出最低的價，這是報價的首要原則2.開盤價必須合乎情理3.報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明(一)報價時機策略(二)報價表達策略(三)報價差別策略(四)價格解釋策略(五)價格分割策略(六)采用心理價格策略(七)中途變價策略原則：不問不答，有問必答，答其所問，簡短明確二報價策略二、討價還價1、討價2、還價3、討價還價的策略

(一)投石問路策略

(二)抬價壓價策略(三)目標分解策略(四)價格誘惑策略

商務談判的實質性磋商——討價還價三、讓步1、讓步的基本原則2、讓步的策略(一)互惠式的讓步

(二)絲毫無損的讓步

(三)予之遠利，取之近惠（四）推遲讓步(一)維護整體利益(二)明確讓步條件(三)選擇好讓步時機(四)確定適當?shù)淖尣椒?五)不要承諾做出與對方同等幅度的讓步(六)在讓步中講究技巧(七)不要輕易向對方讓步(八)每次讓步后要檢驗效果

商務談判的實質性磋商——讓步(一)“情緒爆發(fā)”策略(二)吹毛求疵策略(三)車輪戰(zhàn)策略(四)分化對手，重點突破策略(五)紅白臉策略(六)利用競爭，坐收漁利策略(七)虛擬假設策略

(八)得寸進尺策略

(九)先斬后奏策略(十)聲東擊西策略(十一)“最后通牒”策略3、迫使對方讓步的策略

達成協(xié)議當彼得覺得自己終于得到日本人的承諾，并提出草擬合同的時候，日本談判者卻大吃一驚，并表示自己并未達成關于裝運日期的任何協(xié)議。正式合同的簽訂。不同的簽約風格對合同的最后達成至關重要，盡管會談可能已經(jīng)取得共識，但只有起草成正式文本才能達到談判的最終效果。通常日本企業(yè)不太強調(diào)使用詳細的合同，喜歡用簡單的文字來表達，這種協(xié)議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的共識之上的，而美國人認為當達成協(xié)議的時候就是承諾的時候，希望談判雙方無論發(fā)生什么都能遵守協(xié)議辦事，他們不喜歡設定寬泛的原則。美國人把談判看成是一個解決問題的過程。他們把整個談判分成若干部分，一步一步地、逐個地解決，他們依靠的是線性的邏輯推理，憑借的是事實和數(shù)據(jù)。不感情用事，辯論過程中以理服人，再根據(jù)具體情況，作些讓步和妥協(xié)，達成問題的解決。決策對美國人來講，是由各負其責的個人做出的，不是談判團體集體決定的。對受集體主義和權威思想影響的日本談判者來說，他們很少把談判過程當作一個解決問題的過程，他們在做出決策的過程中，把相關的眾多因素綜合考慮，包括對方的態(tài)度、感情和情緒。對別人的情感和態(tài)度十分敏感，而且友誼、感情以及態(tài)度等這些西方人很少考慮的因素，對日本的談判者來講在談判中都是很重要的。他們往往集體討論，最后由領導(領導即權威)拍板作決定五、人際風格溝通技巧1、人際風格的四大分類2、各類型人際風格的特征與溝通技巧分析型支配型表達型和藹型分析故事的人產(chǎn)生故事的人聽故事的人講故事的人分析型嚴肅認真面部表情少有條不紊動作慢有計劃有步驟語言準確，注意細節(jié)合乎邏輯語調(diào)單一真實的使用掛圖寡言而緘默支配型果斷、獨立、有能力、熱情的、審慎的、有作為有目光接觸，有目的，說話快有說服力，語言直接，使用日歷，計劃和藹型合作、友好、贊同、耐心、輕松面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說話慢條斯理聲音輕柔，抑揚頓挫使用鼓勵性語言辦公室里有家人的照片表達型外向、直率友好，熱情的，令人信服的，幽默地，合群，活潑的快速的動作，生動活潑抑揚頓挫的語調(diào)，有說服力的語言，喜歡陳列有說服力的物品有效的溝通交流溝通的三個行為：說、聽、問說聽問傳送者接受者反饋信息有效的溝通技巧——積極聆聽聆聽中需要注意的是：·適應講話者的風格·眼耳并用·首先理解他人，再被他人理解·鼓勵他人表達自己積極聆聽的步驟：1、準備聆聽2、在溝通中采取積極行動3、在過程中通知對方，如果你沒有理解和明白5種不同的聆聽效果：1、聽而不聞2、假裝聆聽3、選擇性聆聽4、專注聆聽5、設身處地聆聽有效的溝通技巧——有效利用肢體語言1〉第一印象：決定性的七秒鐘2〉說話語氣及音色的運用3〉肢體語言更多的是你的一舉一動，表情等

理解身體語言理解和運用手勢學會發(fā)出身體信號合作態(tài)度的表象：1、雙方都能夠闡明各自所擔心的問題2、積極并愿意解決問題3、共同研究解決問題的方案4、對事不對人5、達成雙贏的目的你在說什么——7%你怎么說的——38%你說話的肢體語言——55%

有效溝通技巧中三不原則：

不批評、不責備、不抱怨

溝通物語批評就像家鴿，最后總是飛回家里

偉人是從對待小人物的行為中，顯示其偉大

切記，要你做事的唯一方法，就是把你想的東西給你

受歡迎的人大半都具備幾個特點：·第一是親切·第二點是開朗·第三點是熱心·第四點是幽默·第五點是好看·「人緣」與「親和力」如何喜歡自己：·學習一個人獨處的方