大客戶維護(hù)技巧1

《大客戶銷(xiāo)售技巧》1課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)(休息)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)3誰(shuí)是大客戶提問(wèn)：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷(xiāo)量占你的客戶群銷(xiāo)量的比例？4誰(shuí)是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷(xiāo)量出自20%的客戶%客戶的%營(yíng)業(yè)額的%100806040205誰(shuí)是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營(yíng)業(yè)額的%100806040206如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷(xiāo)售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN7誰(shuí)是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。8課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)9客戶分析方法客戶分析的方法：關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃10客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的喜好關(guān)系緊密程度11客戶分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）客戶的認(rèn)可度如何對(duì)手的業(yè)界形象、口碑經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的缺點(diǎn)12客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃13小結(jié)大客戶銷(xiāo)售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

14課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)15客戶關(guān)系管理客戶分類(lèi)：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

16客戶關(guān)系管理客戶分類(lèi)練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類(lèi)客戶各有多少？

17客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出18客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類(lèi)客戶成交銷(xiāo)售2）再次跟進(jìn)一個(gè)B類(lèi)客戶了解情況3）初次回訪一個(gè)C類(lèi)客戶

煮熟的鴨子也會(huì)飛19客戶關(guān)系的建立方法：電話跟進(jìn)他人介紹。。。20客戶關(guān)系的建立客戶回訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)21

“你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷(xiāo)售有益、要麼有害”——特雷西

三思而后進(jìn)22

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷(xiāo)售）2、展現(xiàn)你對(duì)客戶問(wèn)題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng)

三思而后進(jìn)23

細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶的時(shí)間2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。3、回訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：回訪客戶“四件寶”（顧客檔案、筆記本、筆、回訪事項(xiàng)）

三思而后進(jìn)24

如何跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶佩戴后使用情況2、把老客戶當(dāng)成新客戶3、向其它客戶推薦老客戶所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品

三思而后進(jìn)25

一個(gè)敏感的話題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦26

積極處理1、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的控制范圍。2、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦27

充分準(zhǔn)備1、在回訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦28

對(duì)待異議如果客戶一再提出同一問(wèn)題，這表明他非常重視問(wèn)題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。

保持冷靜的頭腦29

“銷(xiāo)售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無(wú)論在何種情況下，說(shuō)話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。”——萊恩德

保持冷靜的頭腦30客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛(ài)好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法

。。。

31客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的銷(xiāo)售與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意32客戶關(guān)系的管理A類(lèi)客戶B類(lèi)客戶C類(lèi)客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理33休息休息十分鐘34課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)35實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售案例分析:

如何將B類(lèi)客戶變成A類(lèi)客戶36實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售“銷(xiāo)售真理”:無(wú)論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去回訪客戶，找出客戶“熱鍵”。37“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶交談最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶的“熱鍵”38客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感激人怒者（吃虧上當(dāng)）“熱鍵”——品牌和專(zhuān)業(yè)

審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細(xì)節(jié)找出客戶的“熱鍵”39客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng)充滿愛(ài)心者（無(wú)所畏懼）“熱鍵”——坦誠(chéng)找出客戶的“熱鍵”40

我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶交談時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解哪種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”41實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解購(gòu)買(mǎi)信息擬訂切實(shí)、可行的推薦方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長(zhǎng)避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭(zhēng)取資源，組合資源 42實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售研討：顧客只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

43實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售研討：顧客只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因自身優(yōu)勢(shì)有哪些……44實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售避免什么輕視客戶的需求，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己的失誤給對(duì)手機(jī)會(huì)結(jié)論：

永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì)考慮問(wèn)題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事45課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)46自我總結(jié)客戶市場(chǎng)情況分析總結(jié)

總結(jié)報(bào)告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時(shí)的分析總結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡47課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

結(jié)束語(yǔ)48顧問(wèn)式銷(xiāo)售效果關(guān)系強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型專(zhuān)家型咨詢型49顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

保持解決問(wèn)題的態(tài)度和向客戶推薦合適的產(chǎn)品。這是雙贏的解決方法！50顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的顧客不再是上帝成為你客戶的伙伴和技術(shù)顧問(wèn)持續(xù)讓客戶滿意51顧問(wèn)式銷(xiāo)售目前能做什么經(jīng)驗(yàn)積累自我能力提升尋找伙伴

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